Persönliche Verkaufsmethoden, die eine persönliche Herangehensweise an den Verkauf hervorheben, spielen eine wesentliche Rolle beim Aufbau von Kundenbeziehungen. Persönliche Verkaufstaktiken werden von Vertriebsabteilungen oder Unternehmern eingesetzt, um die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erläutern, Kundenanfragen zu beantworten und Verbraucheranliegen auszuräumen. Wenn Sie verstehen, wie persönliche Methoden funktionieren und wie Sie sie einsetzen, werden Ihre Verkaufsgespräche effektiver. In diesem Beitrag definieren wir den persönlichen Verkaufsprozess, besprechen seine Marketingmethoden, erklären, wie er Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bieten kann, und geben ein Beispiel.
Was ist persönlicher Verkauf?
Persönlicher Verkauf ist ein Marketingansatz, der die persönliche Interaktion mit potenziellen Kunden zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung beinhaltet. Obwohl der persönliche Verkauf eine Form des Marketings ist, gibt es zahlreiche wichtige Unterschiede zwischen beiden. Persönlicher Verkauf und Marketing sind wichtige Bestandteile der Entwicklung einer Markenstrategie, ihre Taktiken und Ziele unterscheiden sich jedoch.
Marketing umfasst ein breiteres Spektrum von Aktivitäten, die darauf abzielen, den Bekanntheitsgrad der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu steigern, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und letztendlich zu Verkäufen zu führen. Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen, soziale Medien und andere Strategien können im Marketing eingesetzt werden.
Persönlicher Verkauf ist eine persönliche Verkaufsstrategie zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Verbraucher. Beim persönlichen Verkauf versucht ein Vertriebsmitarbeiter, einen potenziellen Verbraucher zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überreden. Diese Strategie trägt zum Aufbau von Kundenbeziehungen bei und stellt die Kundenzufriedenheit sicher.
Warum ist Personal Selling wichtig?
Persönlicher Verkauf ist von Bedeutung, da es sich dabei um eine direkte Verbindung zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden handelt, um ihn zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen oder den Umsatz durch individuelle Anpassung zu steigern.
Der persönliche Verkauf erfolgt häufig persönlich, kann jedoch auch per Telefon, Videokonferenz oder anderen Kommunikationsmethoden erfolgen. Darüber hinaus konzentriert sich der persönliche Verkauf auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Personalisierung von Verkaufsansätzen an deren spezifische Anforderungen und Vorlieben.
Ein Treffen eines Fahrzeugverkäufers mit einem potenziellen Kunden, um ihm verschiedene Automodelle und -funktionen vorzustellen, ein Immobilienmakler, der einem potenziellen Käufer einen Rundgang durch eine Immobilie gibt, oder ein Treffen eines Finanzberaters mit einem Kunden, um Investitionsalternativen zu besprechen, sind Beispiele für den persönlichen Verkauf. Persönlicher Verkauf kann Ihnen auch bei der Entwicklung einer persönlichen Markenstrategie helfen.
Ziel des Marketings ist es, möglichst viele Menschen zu erreichen und Interesse und Nachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wecken, was durch den Einsatz persönlicher Verkaufsstrategien erreicht werden kann.
Arten des persönlichen Verkaufs
Der persönliche Verkauf wird in zahlreiche Arten eingeteilt, von denen jede ihre eigenen Merkmale und Ziele hat. Hier einige Beispiele für die am weitesten verbreiteten Typen:
#1. Einzelhandelsumsätze:
Der persönliche Verkauf dieser Art ist am beliebtesten. Dabei handelt es sich um professionelle Verkäufer, die den Verbrauchern Produkte direkt im Einzelhandel oder online anbieten. Der Verkäufer ist dafür verantwortlich, die Eigenschaften und Vorteile des Produkts zu erläutern, etwaige Fragen des Verbrauchers zu beantworten und das Geschäft abzuschließen. Ein Einzelhandelsverkäufer könnte in einem Bekleidungsgeschäft, einem Elektronikgeschäft oder einem Autohändler arbeiten.
#2. Business-to-Business (B2B)-Verkäufe:
Bei B2B-Verkäufen handelt es sich um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Der Verkäufer muss möglicherweise mit einem Team zusammenarbeiten, um die Anforderungen des Unternehmens zu verstehen und sein Verkaufsgespräch an diese Bedürfnisse anzupassen. Beispiele für B2B-Verkäufe sind ein Verkäufer, der Bürogeräte an ein Unternehmen verkauft, oder ein Vertriebsprofi, der Industriemaschinen an einen Hersteller verkauft.
#3. Telemarketing:
Beim Telemarketing telefonieren Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen Kunden. Der Verkäufer ist dafür verantwortlich, ein überzeugendes Verkaufsangebot vorzulegen und eventuelle Einwände des Verbrauchers auszuräumen. Ein Beispiel für Telemarketing ist ein Verkäufer, der Kunden anruft, um ihnen Kreditkarten, Versicherungspolicen oder Serviceabonnements zu verkaufen.
#4. Direktverkauf:
Beim Direktvertrieb verkaufen Verkäufer Produkte oder Dienstleistungen direkt bei ihnen zu Hause an Kunden. Normalerweise stellt der Verkäufer das Produkt vor, bespricht seine Eigenschaften und Vorteile und unterstützt den Verbraucher bei der Bestellung. Ein Beispiel für Direktvertrieb ist ein Verkäufer, der Kosmetika, Küchenutensilien oder Reinigungsmittel an Verbraucher zu Hause verkauft.
#5. Beratender Verkauf:
Verkäufer, die beratendes Verkaufen nutzen, fungieren als Berater ihrer Kunden, unterstützen sie bei der Ermittlung ihrer Bedürfnisse und bieten Lösungen an, die diesen Bedürfnissen gerecht werden. Der Verkäufer muss möglicherweise eine Bedarfsanalyse durchführen, Produktdemos liefern und dem Kunden personalisierte Lösungen anbieten. Beispiele für beratendes Verkaufen sind ein Verkäufer, der einem Unternehmen Softwarelösungen anbietet, oder ein Finanzberater, der einen Kunden bei der Planung seines Ruhestands unterstützt.
Persönlicher Verkaufsprozess
Jeder Schritt im persönlichen Verkaufsprozess soll den potenziellen Verbraucher näher an den Kauf heranführen. Das Verständnis dieser persönlichen Verkaufsstrategien ist entscheidend für die Optimierung des Verkaufsprozesses.
Vertriebsmitarbeiter können potenzielle Kunden effizient durch das Kundenerlebnis führen und ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen, indem sie diese Schritte befolgen.
#1. Prospektion
Was ist also der erste Schritt im Prozess des persönlichen Verkaufs?
Die Akquise ist der erste Schritt im persönlichen Verkaufsprozess. Teil dieses Prozesses ist die Identifizierung potenzieller Kunden, die an dem verkauften Produkt oder der verkauften Dienstleistung interessiert sein könnten. Die Akquise kann über eine Vielzahl von Methoden erfolgen, darunter Empfehlungen, Kaltakquise, Networking-Events und soziale Medien.
#2. Voranflug
Nachdem der Verkäufer potenzielle Verbraucher identifiziert hat, muss er vor der Kontaktaufnahme einige Untersuchungen und Vorbereitungen durchführen. Dazu gehört, mehr über den Kunden zu erfahren, beispielsweise über seine Wünsche, Vorlieben und Kaufgewohnheiten, sowie über das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft wird.
#3. Ansatz
Der Verkäufer nimmt bereits in der Ansprache den Kontakt zum potenziellen Kunden auf. Ziel ist es, eine Bindung zum Kunden aufzubauen und einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Um den Verbraucher anzusprechen und ein Gespräch anzustoßen, kann der Verkäufer eine herzliche Begrüßung, ein Kompliment oder eine Eröffnungsfrage nutzen.
#4. Präsentation
Der Verkäufer geht zur Präsentationsphase über, sobald er eine Beziehung zum Verbraucher aufgebaut hat. Dabei geht es darum, das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung sowie deren Eigenschaften, Vorteile und Wertversprechen vorzustellen und zu diskutieren.
Um die Vorteile des Produkts zu demonstrieren und den Verbraucher zum Kauf zu ermutigen, kann der Verkäufer zahlreiche Präsentationsstrategien wie Produktdemos, Testimonials oder Fallstudien nutzen.
#5. Überwindung von Einwänden
Der potenzielle Käufer kann während der Präsentation Einwände oder Bedenken hinsichtlich der verkauften Waren oder Dienstleistungen äußern. Der Verkäufer muss bereit sein, auf diese Argumente einzugehen und passende Antworten zu geben, die die Bedenken des Kunden zerstreuen.
Dies kann die Bereitstellung weiterer Informationen, Lösungsvorschläge oder die Klärung etwaiger Missverständnisse des Kunden umfassen.
#6. Schließen
Der Abschluss der Transaktion ist der letzte Schritt im persönlichen Verkaufsprozess. Dazu gehört die Werbung für das Geschäft des Kunden und der Abschluss des Geschäfts. Am Ende sollten Sie eine persönliche Bindung zum Kunden aufgebaut haben.
Um den Verbraucher zum Kauf zu überreden, kann der Verkäufer zahlreiche Abschlussstrategien anwenden, z. B. einen Rabatt anbieten, ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen oder die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorheben.
Es ist wichtig zu erkennen, dass nicht jede Verkaufsinteraktion zu einem Verkauf führt, aber Verkäufer können ihre Erfolgschancen erhöhen, tiefere Beziehungen zu Kunden aufbauen und das Kundenerlebnis verbessern, indem sie den persönlichen Verkaufsprozess kennen.
Persönliches Verkaufsmarketing
Die Marketingmethoden für den persönlichen Verkauf können je nach dem von Ihnen angebotenen Produkt und der Art des Kunden, mit dem Sie Kontakt aufnehmen, unterschiedlich sein. Erwägen Sie die Kombination von Strategien für einen umfassenderen Plan, anstatt sich auf eine einzige Methode zu verlassen. Im Folgenden finden Sie sieben Marketingstrategien für den persönlichen Verkauf:
#1. Beschreiben Sie die Vorteile des Produkts
Die Vorteile eines Produkts sind häufig das stärkste Verkaufsargument. Bei dieser Strategie lernen Sie die Kaufmotive des Kunden kennen und erläutern, wie das Produkt seinen Anforderungen entspricht. Sie können die Nachricht je nach Kunde oder Gesprächsverlagerung anpassen. Wenn ein Kunde beispielsweise mehr über die Effizienz eines Produkts erfahren möchte, sich aber immer wieder auf das Material des Produkts bezieht, können Sie Ihre Antwort ändern, um die Qualität und Langlebigkeit des Produkts hervorzuheben.
#2. Demonstrieren Sie das Produkt
Die Präsentation des Produkts kann in verschiedenen Fällen eine überzeugende Methode sein. Dies funktioniert möglicherweise am besten bei äußerst anspruchsvollen oder komplexen Produkten. Sie können besprechen, wie das Produkt ein Problem löst, während Sie erklären, wie es funktioniert. Ein Beispiel dafür ist, einem Hausbesitzer zu zeigen, wie die Elemente einer Hausalarmanlage funktionieren, um ihn zu schützen.
#3. Eine Konversation beginnen
Persönliche Verkaufsmarketingmethoden erfordern die direkte Zusammenarbeit mit dem Verbraucher, um seine Bedenken zu identifizieren und zu beantworten. Im Gespräch mit dem Kunden erfahren Sie mehr über die Persönlichkeit und das Kaufverhalten des Kunden. Dies hilft Ihnen dabei, den Kunden zu einer Schlussfolgerung zu führen. Eine Gesprächstaktik könnte darin bestehen, Produktvergleiche anzustellen oder zu erklären, warum der höhere Preis Qualität oder Handwerkskunst signalisiert, abhängig von den Interessen oder Vorbehalten des Kunden.
#4. Als Berater fungieren
Wenn Sie Ihr Wissen mit Kunden teilen, gewinnen Sie deren Vertrauen, indem Sie Ihr Wissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung unter Beweis stellen. Wenn Sie mehr über die Herausforderungen des Kunden erfahren und Lösungen vorschlagen, können Sie möglicherweise stärkere Beziehungen aufbauen. Dies kann dazu führen, dass der Kunde Ihren Rat bei zukünftigen Einkäufen einholt. Ein Erstkäufer kann beispielsweise zu einem Stammkunden werden, weil Ihre vorherige Beratung hilfreich war, und er möchte sich möglicherweise lieber noch einmal mit Ihnen beraten, bevor er einen weiteren Kauf tätigt.
#5. Die Kundenzufriedenheit sollte an erster Stelle stehen
Teilen Sie Ihre Erfolge, um das Vertrauen und die Loyalität der Verbraucher zu gewinnen. Dies ist besonders nützlich für Verkäufer, die Verbraucher bei großen Anschaffungen wie Häusern oder Autos unterstützen. Erwägen Sie die Erstellung einer Liste mit Kundenrezensionen oder Erfahrungsberichten, um neue Kunden von Ihrer Leidenschaft und Ihrem Können zu überzeugen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie den Input neuer Verbraucher einholen, um Ihre Dienstleistungen zu verbessern oder Ihre Empfehlungsliste zu erweitern.
#6. Eine Geschichte erzählen
Teilen Sie ein persönliches Erlebnis, um den Käufer zum Kauf zu bewegen. In Ihrer Erzählung könnte es darum gehen, wie sich das Produkt auf Ihr Leben ausgewirkt hat, oder um den Erfolg eines anderen Kunden. Auf diese Weise können Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt treten und ein Szenario schaffen, in dem er sich vorstellen kann, die Waren zu nutzen. Da Geschichtenerzählen eine emotionale Anziehungskraft hat, kann diese Methode für Produkte nützlich sein, die ein dringendes Problem ansprechen oder eine sentimentale Bedeutung haben.
#7. Berücksichtigen Sie das Verbraucherverhalten
Persönliche Verkaufstaktiken können es Verkäufern aufgrund ihrer engen Verbindung zu den Verbrauchern ermöglichen, schnell zu reagieren, wenn Konkurrenz aufkommt oder sich Markttrends ändern. Es ist von Vorteil, die Marktbedingungen im Hinblick auf aufkommende Konkurrenz im Auge zu behalten. So können Sie Ihren persönlichen Verkaufsplan entwickeln, um neue Kunden zu erreichen und bestehende zu halten.
Welchen Mehrwert bietet der persönliche Verkauf?
Persönlicher Verkauf ist eine Marketingmethode, bei der Verkäufer direkt mit Verbrauchern und potenziellen Kunden in Kontakt treten, um Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben und sie zum Kauf zu bewegen. Der persönliche Verkauf kann auf verschiedene Weise einen Mehrwert schaffen, darunter:
#1. Beziehungsentwicklung:
Persönlicher Verkauf ermöglicht es Verkäufern, eine persönliche Beziehung zu Kunden aufzubauen, was zu einer verbesserten Loyalität und Wiederholungsgeschäften führen kann. Vertriebsmitarbeiter können mehr über die Anforderungen und Vorlieben ihrer Kunden erfahren und ihre Vertriebsansprache entsprechend anpassen.
#2. Bereitstellung von Informationen:
Vertriebsmitarbeiter können Kunden spezifische Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen bereitstellen, z. B. zu Funktionen, Vorteilen und Preisen. Kunden werden mehr Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung haben, wenn sie eine fundierte Kaufentscheidung treffen können.
#3. Hindernisse überwinden:
Kunden können Einwände oder Bedenken gegenüber einem Produkt oder einer Dienstleistung überwinden, indem sie ihre Probleme ansprechen und Antworten oder Alternativen anbieten.
#4. Individualisierungslösungen:
Vertriebsmitarbeiter können mit Kunden zusammenarbeiten, um maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben eingehen. Kunden werden mit ihrem Kauf zufriedener sein, was die Wahrscheinlichkeit eines Folgegeschäfts erhöht.
#5. Cross-Selling und Upselling:
Persönlicher Verkauf kann auch genutzt werden, um Verbrauchern Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die sie vielleicht noch nicht kennengelernt haben. Dadurch kann der Wert jedes Verkaufs gesteigert werden, was zu mehr Einnahmen für die Organisation führt.
Insgesamt kann der persönliche Verkauf einen Mehrwert schaffen, indem er den Kunden persönliche Aufmerksamkeit, Wissen und Lösungen bietet, die ihren Anforderungen entsprechen, und gleichzeitig den Umsatz und den Umsatz des Unternehmens steigert.
Beispiel für persönlichen Verkauf
Der persönliche Verkauf ist eine der klassischsten kommerziellen Verkaufstaktiken. Auch der persönliche Verkauf begann in der Geschichte des Verkaufs, als Verkäufer persönliche Interaktionen mit potenziellen Kunden führten, sich nach ihren Bedürfnissen und Wünschen erkundigten und die Angebote ihres Unternehmens empfahlen.
Persönliche Verkäufe sind jetzt zu sehen in:
- Einzelhandel: Einzelhandelsgeschäfte wie Walmart, Ikea und andere beschäftigen Verkäufer, die Kunden bei der Auswahl des besten Produkts für ihre spezifischen Bedürfnisse und Wünsche unterstützen.
- Tür-zu-Tür-Verkäufe: Einige B2C- und B2B-Unternehmen (wie Gillette) schicken Verkäufer zu potenziellen Kunden nach Hause und ins Büro, um sie über die Dienstleistungen des Unternehmens zu informieren und sie dazu zu bewegen, diese zu nutzen oder zu kaufen.
- B2B-Reichweite: B2B-Verkäufer wenden sich häufig online oder offline an potenzielle Kunden und nutzen die persönliche Kommunikation, um Verkäufe abzuschließen.
Vor- und Nachteile des persönlichen Verkaufs
Wie alle anderen Aspekte des Promotion-Mix hat auch dieser seine Vor- und Nachteile.
Benefits
- Vermittelt mehr Informationen: Persönlicher Verkauf hilft Unternehmen dabei, mehr Informationen zu kommunizieren als jede andere Werbemethode. Es ist wichtig, die Wünsche der Verbraucher zu verstehen, eine Gelegenheit zu finden, sie zu erfüllen, und sie zu nutzen, indem man eine Beziehung zu ihnen aufbaut und sie gleichzeitig dazu verleitet, das Produkt des Unternehmens auszuprobieren.
- Erzeugt mehr Wirkung: Es hat eine größere Wirkung, weil der Verkäufer den Käufer während des gesamten Kaufprozesses unterstützt, Fragen beantwortet und Zweifel ausräumt.
- Unterstützt die bidirektionale Kommunikation: Im Gegensatz zu anderen Werbemaßnahmen wie Werbung oder Öffentlichkeitsarbeit ermöglicht der persönliche Verkauf den Kunden, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten und ihre Zweifel auszuräumen, bevor sie einen Kauf tätigen.
- Erhöht die Kundenbeziehung: Persönliche Verkäufe dauern länger, erfordern zwischenmenschliche Interaktionen und basieren auf dem Vertrauen zwischen Verkäufer und Verbraucher.
Nachteile
- Teuer: Da der persönliche Verkauf die Interaktion von Person zu Person umfasst, ist er deutlich teurer als andere Arten von Verkaufstools, da ein Mensch in einem bestimmten Zeitraum nur eine begrenzte Anzahl potenzieller Kunden ansprechen kann
- Arbeitsintensiv: Persönliche Verkäufe erfordern viel Aufwand vom Verkäufer, und es kann lange dauern und viele Ressourcen erfordern, um aus einem Interessenten einen Endkunden zu machen.
- Begrenzte Reichweite: Persönliche Verkäufe haben eine begrenzte Reichweite, da es sich im Gegensatz zu anderen Strategien wie Werbung oder Öffentlichkeitsarbeit um eine Eins-zu-eins-Werbestrategie handelt.
Was ist eine persönliche Verkaufsstrategie?
Persönlicher Verkauf ist eine Marketingstrategie, bei der Verkäufer eingesetzt werden, um direkt mit Kunden und potenziellen Kunden zu interagieren, Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben und sie zum Kauf zu bewegen.
Was sind die am häufigsten verwendeten persönlichen Verkaufsverfahren?
Der am häufigsten verwendete persönliche Verkaufsprozess ist der Sieben-Schritte-Prozess, der die folgenden Schritte umfasst:
- Prospecting
- Voranflug
- Ansatz
- Präsentation
- Umgang mit Einwänden
- Schließen
- Begleitung
Was sind die drei Hauptaspekte des persönlichen Verkaufs?
Die drei Hauptaspekte des persönlichen Verkaufs sind:
- Beziehungen aufbauen: Beim persönlichen Verkauf geht es darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
- Kommunikation: Effektive Kommunikation ist beim persönlichen Verkauf unerlässlich.
- Überzeugungsarbeit: Das ultimative Ziel des persönlichen Verkaufs besteht darin, Kunden zum Kauf zu bewegen.
Was sind die 5 Phasen des persönlichen Verkaufs?
Die fünf Phasen des persönlichen Verkaufs sind:
- Vorbereitung
- Ansatz
- Präsentation
- Umgang mit Einwänden
- Schließen
Durch die Befolgung dieser Phasen können Vertriebsmitarbeiter Vertrauen bei Kunden aufbauen, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung kommunizieren und Kunden zum Kauf bewegen.
Zusammenfassung
Persönlicher Verkauf ist eine wirkungsvolle Marketingstrategie, bei der Verkäufer eingesetzt werden, um direkt mit Kunden und potenziellen Kunden zu interagieren, Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben und sie zum Kauf zu bewegen. Durch den Aufbau von Beziehungen, effektive Kommunikation und den Einsatz von Überzeugungstechniken können Verkäufer ihren Verkaufsansatz auf jeden Kunden zuschneiden und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen.
Der persönliche Verkauf erfordert jedoch einen erheblichen Zeit- und Ressourcenaufwand sowie ein kompetentes Verkaufsteam. Dies ist möglicherweise nicht für alle Unternehmen eine praktikable Strategie, insbesondere nicht für diejenigen, die über ein geringes Budget verfügen oder einen begrenzten Kundenstamm haben.
Insgesamt kann der persönliche Verkauf eine effektive Möglichkeit sein, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, ihre Bedürfnisse und Vorlieben zu verstehen und sie zum Kauf zu bewegen. Indem Vertriebsmitarbeiter einem strukturierten Prozess folgen und sich auf den Aufbau von Beziehungen, Kommunikation und Überzeugung konzentrieren, können sie ihre Erfolgschancen erhöhen und den Umsatz ihres Unternehmens steigern.
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Bibliographie
