Ihr Hauptkunde benötigt einen Experten Lieferanten um bei der Lösung ihrer vielfältigen Probleme zu helfen und ihnen bei der Entwicklung von Möglichkeiten und Unterstützung zu helfen, die einen hohen Wert bieten, der ihre Investition wert ist. Key Account Management (KAM) ist der perfekte Ansatz, der Unternehmen dabei hilft, Schlüsselkunden und wichtige Kunden zu ermitteln und zu priorisieren. Diese Konten spielen eine entscheidende Rolle bei der Generierung von Einnahmen für wertvolle Kunden, was einen großen Einfluss auf den Erfolg Ihres Unternehmens hat. Darüber hinaus erkläre ich Ihnen die Bedeutung und Strategie des Key Account Managements (KAM).
Wichtige Punkte
- Key Account Management (KAM) ist der Ansatz, der Unternehmen dabei hilft, Schlüsselkunden und wichtige Kunden zu ermitteln und zu priorisieren.
- Das Ziel des Key Account Managements (KAM) besteht darin, Möglichkeiten zum Aufbau von Partnerschaften mit einzigartigen Kunden zu schaffen, die das Wachstum beider Unternehmen fördern.
- Sie können strategische Konten identifizieren, die anhand des Umsatzvolumens, des Umsatzpotenzials, des Lifetime-Werts, der Produktanpassung und des gesamten strategischen Werts wertvoll sind.
- Zu den wichtigsten Account-Management-Strategien gehören die Festlegung von Zielen, die Bereitstellung außergewöhnlicher Produkte und Dienstleistungen, die Messung von Account-Wachstum und -Ergebnissen sowie die Antizipation künftiger Bedürfnisse.
Was ist KAM?
Unter Key-Account-Management versteht man die Identifizierung und Betreuung wertvoller, großer und wichtiger Accounts Ihres Unternehmens. Außerdem benötigt dieses Konto besondere Aufmerksamkeit und Ressourcen, um vorteilhafte Beziehungen aufrechtzuerhalten. Darüber hinaus besteht das Ziel von Kam darin, Möglichkeiten zum Bauen zu schaffen Partnerschaften mit einzigartigen Kunden, die das Wachstum beider Unternehmen vorantreiben. Sie erreichen ihr Ziel auch durch ein tiefes Verständnis der wichtigsten Kunden, Ziele, Unternehmensbedürfnisse und Herausforderungen bei der Anpassung der Unternehmensdienstleistungen an diese Bedürfnisse. Darüber hinaus erhöht es den langfristigen Nutzen strategischer Partnerschaften.
Vor einigen Jahren arbeitete ich als Vertriebsleiter für ein erfolgreiches Elektronikunternehmen, Pathronics. Mir wurde die Aufgabe übertragen, die Key-Account-Management-Strategie (KAM) für unsere wertvollsten Kunden zu überwachen. Ich erinnere mich an einen Bericht, der für unseren Erfolg besonders wichtig war. Danach wurde der Kunde nicht nur zu einer Einnahmequelle, sondern auch zu einem strategischen Partner, der das Unternehmen stärkte und verbesserte und die Beziehung zum Kunden pflegte. Mein Team und ich hielten manchmal Treffen mit diesem Großkunden ab; Bei diesen Treffen suchten wir nach Lösungen, die ihren sich entwickelnden Bedürfnissen und gemeinsamen Zielen entsprachen und es beiden Parteien ermöglichten, erfolgreich zu wachsen.
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So identifizieren Sie Großkunden
Der KAM-Prozess beginnt mit der Erkennung und Priorisierung von Schlüsselkunden. Um dies zu erreichen, werde ich die folgenden Punkte besprechen, die Ihnen dabei helfen, wertvolle strategische Konten zu identifizieren:
#1. Umsatzvolumen
Die Standardmessung, die Vertriebsleiter anwenden, um die Schlüsselkunden herauszufinden, ist die Höhe des Umsatzes, den sie für das Unternehmen generieren. Es ist einfach, die Konten mit der höchsten Rendite in die engere Wahl zu ziehen und zu identifizieren. Dennoch rate ich Ihnen, die Anerkennung von Konten nicht allein auf der Grundlage des Umsatzvolumens zuzuordnen.
Ich erinnere mich, dass ich vor einiger Zeit als gearbeitet habe Verkaufsleiter bei einem Elektronikunternehmen und der Kunde mit dem höchsten Umsatz, Vicom, schien eine gute Wahl für einen Großkunden zu sein. Obwohl er über erhebliche finanzielle Beiträge und Transaktionsbeziehungen verfügte, wurde Cartech, ein kleineres Unternehmen, das echtes Interesse an einer Zusammenarbeit und wertvolles Feedback hatte, zum Hauptkunden. Als Vicom seinen Vertrag mit unserem Unternehmen kündigte, konnten wir eine engere Beziehung zu Cartech aufbauen, was zur Verbesserung unseres Geschäfts beitrug. Diese Erfahrung unterstreicht, wie wichtig es ist, sich bei der Identifizierung von Großkunden nicht auf das Umsatzvolumen zu verlassen.
#2. Umsatzpotenzial
Wenn Sie mit der Überprüfung des Kontoumsatzvolumens fertig sind, überprüfen Sie auch das Kontoumsatzpotenzial. Unternehmen mit hohem finanziellen Wert sollten nicht allein betrachtet werden. Tatsächlich ist die Priorisierung von Konten mit dem Potenzial, höhere Umsätze zu erzielen, eine großartige Möglichkeit, die Wachstumsaussichten des Unternehmens zu sichern. Wie wichtig es ist, das Umsatzpotenzial zu berücksichtigen, wurde mir klar, als ich für ein Technologieunternehmen arbeitete, das zu unseren durchschnittlich großen Fertigungskunden gehört. Auch wenn sie nicht den größten Beitrag zum Umsatzpotenzial leisten, planen sie, in Zukunft zu expandieren. Darüber hinaus nutzte ich diese Gelegenheit, indem ich mit ihrem Team zusammenarbeitete, um ihre Loyalität zu sichern, was uns als strategische Partner präsentierte. Nach dieser Erfahrung habe ich gelernt, dass die Identifizierung von Konten mit zukünftigem Wachstumspotenzial ein entscheidender Schlüssel für den langfristigen Erfolg von KAM ist.
#3. Lebenszeitwert
Wenn Sie Ihr Umsatzpotenzial ausgeschöpft haben, graben Sie etwas tiefer und suchen Sie nach Spielräumen für die Expansion. Obwohl ein Unternehmen über ein großes Umsatzpotenzial verfügt, verfügt es möglicherweise nicht über die Struktur, dieses aufrecht zu erhalten. Daher ist die Nachhaltigkeit eines Unternehmens wichtiger als Wachstum. Nachdem ich an meinem vorherigen Arbeitsplatz einem Kunden begegnet bin, wurde mir klar, wie wichtig der Lifetime Value ist.
Ich habe als gearbeitet Account Manager In der Vergangenheit war ich für Snow Industries tätig, wo ich einen Kunden traf, der normalerweise große Aufträge erteilt. Aufgrund der Anzahl der Bestellungen schien es für den Großkunden gut zu sein. Überraschenderweise stellte ich fest, dass sie aufgrund der Konkurrenz und der Veränderungen auf dem Markt Schwierigkeiten hatten, im Geschäft zu bleiben. Sie machen also keinen großen Gewinn mit dem, was sie kaufen. Diese Erfahrung hat mir klar gemacht, dass jemand, der viel Geld verdient, nicht für einen Key Account qualifiziert ist, sondern dass es wichtiger ist, Kunden zu haben, die wachsen und mit der Zeit Geld verdienen können.
#4. Produktpassform
Als nächstes ist es wichtig, Konten in Betracht zu ziehen, die dem idealen Kundenprofil entsprechen. Berücksichtigen Sie immer die Konten, die zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen. Das bedeutet, dass Sie sich nicht nur auf Kunden konzentrieren sollten, die Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung benötigen, sondern auch auf Kunden, die am meisten von Ihrem Angebot profitieren. Darüber hinaus schlage ich vor, dass Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Großkunden kennen und verstehen; Dadurch erfahren Sie, wie wichtig Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden sind
#5. Gesamter strategischer Wert
Bei der Identifizierung von Großkunden müssen Sie auch den gesamten strategischen Wert des Kontos für Ihr Unternehmen berücksichtigen. Das bedeutet, dass Sie über den gegenwärtigen oder zukünftigen finanziellen Wert Ihres Kunden hinausblicken und nach Möglichkeiten suchen müssen, wie Ihr Unternehmen von einer guten Beziehung zu ihm profitieren kann. Überprüfen Sie außerdem, ob das Konto vorhanden ist Firmen- Ruf ist für Sie geeignet. Erkunden Sie außerdem ihre langfristige Vision und stellen Sie fest, ob sie mit Ihrer übereinstimmt oder im Widerspruch dazu steht. Abschließend schlage ich vor, dass Sie sicherstellen, dass Sie die Vorteile einer langfristigen Beziehung mit dem Konto erkennen.
Checkliste zur Identifizierung eines Schlüsselkontos
Key-Account-Management-Strategie
Nachdem Sie Ihre Schlüsselkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Strategie anzuwenden. Erfahren Sie, wie das geht, indem Sie den vierstufigen Prozess studieren, den ich unten beschrieben habe, um die Key-Account-Management-Strategie zu verstehen.
#1. Ziele setzen
Die erste Key-Account-Strategie besteht darin, Ihre Ziele festzulegen. Das bedeutet, dass Sie interne und externe Erwartungen festlegen müssen, bevor Sie dem Kunden mitteilen können, dass er zum Key Account befördert wurde. Diese Strategie basiert darauf, wie, warum und welche Ziele den Rahmen festlegen. Ich hatte vor einiger Zeit viel Erfahrung im Key-Account-Management, als ich mit einem Kunden im Einzelhandel zusammenarbeitete, der das Potenzial hatte, ein Key-Account zu werden. Ich lege meine Ziele fest, indem ich intern definiere, wie, warum und was ich für sie erreichen möchte, bevor ich mich an sie wende. Dadurch hat es meinem Team geholfen, die Vorteile für die Kunden zu besprechen, was zur Stärkung unserer Partnerschaft beiträgt.
#2. Liefern Sie außergewöhnliche Produkte und Dienstleistungen
Nachdem Sie die Ziele festgelegt haben, müssen Sie Maßnahmen ergreifen, um diese zu verwirklichen. Um dies zu erreichen, werden Sie auflisten, wie das geht. Unabhängig davon, ob Sie Pionier eines neuen Produkts sind oder Produkte wie Schuhe oder Kleidung verkaufen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie diese regelmäßig an Ihren Großkunden liefern. Als Key-Account-Manager muss ich dafür sorgen, dass die Konten immer schön sind. Ich arbeite eng mit den Vertriebs-, Service- und Betriebsteams zusammen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind. Darüber hinaus halte ich es für notwendig, spezifische Prozesse und Verfahren für Großkunden einzurichten, damit die Kunden wissen, was sie erwarten können, und um Ihrem Team zu helfen, zu wissen, wie es liefern kann.
#3. Messen Sie das Kontowachstum und die Ergebnisse
Sie erstellen Konten, um im Hinblick auf kundenbasierte Beziehungen und Umsatz zu wachsen. Um dies zu messen, können Sie die Kennzahlen verwenden, die den Kriterien entsprechen, aufgrund derer Sie den Key Account überhaupt ausgewählt haben. An meinem vorherigen Arbeitsplatz war ich für die Betreuung eines Key Accounts des Technologieunternehmens verantwortlich. Mein Team und ich haben dieses Konto ausgewählt, weil das Produkt gut passt und das Potenzial für ein erhebliches Wachstum bietet. Wir haben unseren Erfolg gemessen, indem wir Kennzahlen wie Kundenzufriedenheit, Umsatzwachstumund Produktionsakzeptanzrate. Diese Erfahrung hat mir geholfen, die Stärke von Kundenbeziehungen und deren Auswirkungen auf den Umsatz zu messen.
#4. Erkennen Sie zukünftige Bedürfnisse
Die Key-Account-Strategie endet nicht mit der Messung, die Antizipation des zukünftigen Bedarfs des Key-Accounts ist der letzte Schritt. Vor einiger Zeit arbeitete ich mit einem Kunden aus der Hotelbranche zusammen, der bereits seit einigen Jahren ein Großkunde war. Mein Team und ich verfolgten die Strategie, die Kunden häufig zu treffen, um ihre gegenwärtigen und zukünftigen Herausforderungen und Pläne zu verstehen. Bei diesem Treffen erfuhr ich von einem Kunden, dass er eine Renovierung seines Hotels plant und das System aktualisieren muss, um diese Änderung zu unterstützen. Nachdem ich ihre zukünftigen Bedürfnisse vorhergesehen hatte, konnte ich ihnen eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren und ihre bevorstehenden Herausforderungen angehen.
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Warum ist Key Account Management wichtig?
Kam sind wichtig, weil sie den Umsatz nach Volumen und Größe steigern und gleichzeitig die Kundenbindung verbessern können. Die Bedeutung des Key-Account-Managements ist:
#1. Erhöhte Kundenbindung
Wenn Sie einem Kunden oder Klienten individuelle Aufmerksamkeit schenken, kann dies seine Loyalität und Bindung verbessern. Großkunden können Ihre wichtigsten Kunden sein, und manchmal freuen sie sich vorrangig über Aktualisierungen, Rabatte oder Änderungen. Ihr Unternehmen kann gemeinsam mit dem Ihrer Kunden wachsen. Wenn ein Kunde beispielsweise jahrelang mit Ihnen Geschäfte macht, kann dies Ihre Glaubwürdigkeit auf dem Markt stärken und die Verkaufschancen in der Zukunft erhöhen.
#2. Bessere Einnahmen
Kundenzufriedenheit kann die Bewertung für die Aufrechterhaltung positiver Beziehungen maximieren oder zu einer besseren Bewertung führen. Ich schlage dies vor, weil es dazu beitragen kann, das Endergebnis Ihres Unternehmens zu verbessern, indem es mehr Umsatz bringt. Unternehmen können von der Entwicklung und Pflege von Kam-Strategien profitieren.
Weitere wichtige Vorteile des Key Account Managements sind:
- KAM-Strategien haben Unternehmen dabei geholfen, wertvolle Geschäftspartner für Kunden zu werden, die sie möglicherweise als Lieferanten für andere Unternehmen weiterempfehlen.
- Kam konzentriert sich auch auf den Aufbau stärkerer Beziehungen zu weniger Kunden und weniger Kunden, die scheinbar über Geschäftspotenzial verfügen, was bedeutet, dass sie den durchschnittlichen Umfang von Verkaufsabschlüssen erhöhen können.
- Manager erhöhen die Kundenbindung und das Vertrauen, indem sie in die Beziehungen zu Großkunden investieren.
- Key-Account-Manager konzentrieren sich auf Verkaufsdaten, um intuitive Daten zusammenzustellen, mit denen die Führungskräfte ihre Bekanntheit des Unternehmens verbessern können.
- Unternehmen können ihre Prozesse skalieren und auf dem Markt wettbewerbsfähiger sein, indem sie erfolgreiche und langfristige Beziehungen zu Großkunden aufbauen
Was ist der Unterschied zwischen CRM und Key Account Management?
CRM sammelt Daten zu jedem Kunden, KAM verlässt sich jedoch auf eine Gruppe segmentierter Kunden. Ein weiterer Grund ist, dass es bei CRM-Zielen fast um die Optimierung des Verkaufsprozesses geht
Was ist eine SWOT-Analyse für das Key Account Management?
Bei der SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen) ist KAM ein starkes Instrument, mit dem Unternehmen ihre Position auf dem Markt bewerten und einen Ansatz für den Umgang mit ihren Bedrohungen und Chancen formulieren können.
Was ist der Unterschied zwischen Account Manager und Key Account Manager?
Kundenbetreuer verwalten kurzfristige Beziehungen mit vielen Kunden, während Kam-Manager langfristige Beziehungen mit wenigen Kunden verwalten.
Bibliographie
- Die Kunst der strategischen Führung beherrschen: Ein umfassender Leitfaden zur Entwicklung wesentlicher Fähigkeiten für den Erfolg
- Der Einfluss von MBA-Programmen auf das Unternehmertum
- Enthüllung der strategischen Vorteile des Produkt-Feed-Managements für Unternehmen
- Meistern Sie Ihr Geschäft mit Strategien aus Herz- und anderen Kartenspielen
