Für Unternehmen, die ihr Umsatzwachstum beschleunigen und den Customer Lifetime Value maximieren möchten, ist es von entscheidender Bedeutung, die Kennzahlen zum jährlichen Vertragswert (ACV) im Auge zu behalten. Der ACV stellt den jährlichen Wert der wiederkehrenden Einnahmequellen eines Kunden dar und ist damit einer der wichtigsten Leistungsindikatoren für abonnementbasierte und SaaS-Unternehmen.
In diesem umfassenden Leitfaden erkläre ich genau, was ACV ist, warum es wichtig ist und wie man es durch fortschrittliche Vertriebsstrategien genau misst und optimiert. Basierend auf jahrelanger Forschung zu leistungsstarken Vertriebsorganisationen lernen Sie auch bewährte Strategien zur Steigerung des anfänglichen ACV durch effektive Verpackung kennen. gebühr und Upselling Taktik.
Wichtige Punkte
- Die Analyse des durchschnittlichen ACV nach Kontoinhaber gibt Aufschluss darüber, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zueinander abschneiden.
- Unabhängig davon, ob Sie einige hochwertige Kundenverkäufe oder viele kleinere Geschäfte abgeschlossen haben: Wenn Sie Ihre aktuellen Kunden kennen, können Sie Ihren Gesamtumsatz besser einschätzen.
- In Kombination mit Variablen wie Abwanderungsrate und Upselling-Möglichkeiten können Sie präzisere Prognosen über Ihre finanzielle Zukunft erstellen.
ACV in Sales Checklist.pdf
Was ist ACV im Vertrieb?
Nach sorgfältiger Recherche finden Sie hier eine vereinfachte Definition des ACV im Vertrieb.
ACV steht für Annual Contract Value. Dies ist ein wichtiger Indikator, den Unternehmen verwenden, um das Einkommen zu berechnen, das jeder Kunde pro Jahr generiert. Im Wesentlichen gibt es an, wie viel jährlicher wiederkehrender Umsatz Sie von einem Kunden abhängig vom Wert seines Vertrags erwarten sollten.
Wenn Sie beispielsweise ein Softwareabonnement für 500 US-Dollar pro Monat anbieten, beträgt der ACV für diesen Kunden 6,000 US-Dollar (500 US-Dollar multipliziert mit 12 Monaten). Wenn Sie 100 Kunden haben, die diesen Betrag zahlen, beträgt Ihr gesamter ACV 600,000 US-Dollar.
ACV ist besonders wichtig für Organisationen, die abonnementbasierte Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Unternehmen, die den ACV verfolgen und zu steigern versuchen, können wiederkehrende Einnahmequellen genauer vorhersagen und den langfristigen Erfolg maximieren.
Im Gegensatz zum durchschnittlichen Verkaufspreis (ASP), der zur Verfolgung bestimmter Ereignisse im Zeitverlauf verwendet werden kann, wird ACV im Vertrieb von SaaS-Unternehmen eingesetzt, die hauptsächlich jährliche oder mehrjährige Mitgliedschaftspläne anbieten.
Hier ist ein Video, das ich auf YouTube gefunden habe und das zeigt, was ich gerade erklärt habe, falls Sie eine grafische Darstellung bevorzugen.
Wie ACV im Vertrieb verwendet wird
Wie bereits erwähnt, ist der ACV (Annual Contract Value) ein wichtiger Indikator für die zukünftige Vertriebsleistung. Aber wie funktioniert es? Lassen Sie uns seinen Nutzen untersuchen Umsatzprognosen.
Vertriebsteams verwenden ACV, um jährliche Umsatzströme von Kunden zu prognostizieren. Es erklärt, wie viel Geld sie im Laufe eines Jahres mit jedem Kundenvertrag voraussichtlich verdienen werden. Dadurch ist es einfach, erreichbare Ziele zu definieren und die Unternehmensstrategie entsprechend abzustimmen.
Das erklärt, warum ACV eine Kristallkugel ist, die Einblicke in erwartete Erträge auf der Grundlage bestehender Verträge bietet. In Kombination mit Variablen wie der Abwanderungsrate und Upsell-Möglichkeiten können Sie möglicherweise genauere Prognosen über Ihre finanzielle Zukunft erstellen.
So verwenden Sie ACV
Hier erfahren Sie, wie Sie ACV besser nutzen können.
Lassen Sie uns darauf eingehen…
ACV normalisiert Vertragsbeträge. Somit können Sie es verwenden, um:
- Vergleichen Sie Verbraucher, deren Verträge sich in Art oder Laufzeit unterscheiden.
- Bessere Betreuung einzelner Kunden, insbesondere derjenigen mit dem höchsten langfristigen Potenzial.
- Betrachten Sie dieses einfache Anwendungsbeispiel, um zu verdeutlichen, was ACV im Vertrieb ist.
- Entdecken Sie, welche Konten den höchsten Umsatzwert liefern.
Verwenden wir diese Illustration:
Angenommen, Sie haben kürzlich mehrere abonnementbasierte Verträge über unterschiedliche Zeiträume und Dollarbeträge abgeschlossen und möchten eine schnelle Schätzung Ihres Jahresumsatzes. ACV kann Ihnen dabei helfen, den durchschnittlichen normalisierten Umsatzwert jedes von Ihnen initiierten Vertrags zu berechnen.
Bedeutung von ACV im Vertrieb
#1. Beurteilung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern
Hier erwirtschaften Vertriebsmitarbeiter mit ihrem Verhandlungs- und Kundendiensttalent unterschiedliche Umsatzbeträge. Sie können ihre Leistung überwachen, indem Sie den ACV für jeden von ihnen abgeschlossenen Vertrag berechnen. Diese Erkenntnisse unterstützen Vorgesetzte bei der Durchführung von Leistungsüberprüfungen, der Bestimmung der effektivsten Vertriebsmethoden und der Entwicklung effektiver Onboarding- und Vertriebsmethoden Trainingsprogrammen.
#2. Bewahren Sie einen treuen Kundenstamm
Die Verwendung von ACV zur Identifizierung wichtiger Kunden kann auch dazu beitragen, die Bindungsraten zu verbessern. Es kann kosteneffizienter sein, leistungsstarke Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Ich habe zum Beispiel einige Kunden, für die ich schreibe, und sobald ich merke, dass mein Vertrag mit ihnen in diesem Jahr zu Ende geht, suche ich nach Strategien, um die Verbindung aufrechtzuerhalten.
Zu den wirksamen Techniken gehören mittlerweile auch das Upselling von Produkten und die Nutzung von Anreizen, um Vertragsverlängerungen voranzutreiben.
#3. Erfüllen Sie die Bedürfnisse leistungsstarker Kunden
Jedes Unternehmen verfügt nur über begrenzte Ressourcen zur Verwaltung von Kundenbeziehungen. Erwägen Sie daher den Einsatz der ACV-Statistik, um leistungsstarke Kunden zu finden, wenn Sie nach einer effizienten Ressourcenzuteilung suchen.
Unternehmen könnten diese Daten nutzen, um Kunden mit dem höchsten Jahreseinkommen auszuwählen.
Dies ist oft der Auslöser für meine Entscheidung bezüglich meiner Kundenbindungsstrategien und -bemühungen.
Eine meiner Kundinnen, Nancy, hatte beispielsweise einen ACV von 35,000 US-Dollar und Judith einen ACV von 20,000 US-Dollar. Ich musste Nancy mehr Kundenbetreuung bieten, weil sie eine leistungsstarke Kundin war.
Was ist ARR?
ARR (Annual Recurring Revenue) ist eine Zahl, die den Betrag des wiederkehrenden Geldes misst, das von allen Ihren Abonnementkonten generiert wird.
ARR-Berechnungen:
- Messen Sie jedes Jahr den gesamten finanziellen Wert Ihrer wiederkehrenden Einnahmen.
- Berücksichtigen Sie keine einmaligen Gebühren oder Kosten.
- Ermöglichen Ihnen, Ihren Umsatz zu einem bestimmten Zeitpunkt zu messen.
So verwenden Sie ARR
Da er den vorhersehbaren Jahresumsatz widerspiegelt, ist der ARR eine nützliche Kennzahl für die finanzielle Gesundheit. Sie können es auch verwenden für:
- Verfolgen Sie das Umsatzwachstum im Laufe der Zeit.
- Prognostizieren Sie Einnahmen, indem Sie Einkommensschwankungen durch Upsells bei Abonnementverlängerungen und Kündigungen identifizieren.
- Analysieren und verbessern Sie Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundenbindungstaktiken.
ACV vs. ARR
Der ACV ist der jährliche Wert eines Vertrags über seine Abonnementlaufzeit. Im Gegensatz dazu jährlich wiederkehrende Einnahmen
ARR ist der Betrag, den ein Unternehmen aus allen Verträgen in einem Jahr verdient. Diese Unterscheidung macht ARR weniger effektiv für die Beurteilung der individuellen Leistung und wertvoller für die Verfolgung des Jahresumsatzes. Unternehmen nutzen ARR häufig, um das Umsatzwachstum zu berechnen und allgemeinere Budgetentscheidungen zu treffen.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise fünf Kunden mit einem ACV von 1,000 $, 4,000 $, 10,000 $, 15,000 $ und 25,000 $ hat. Wie die Illustration, die ich zuvor über Nancy und Judith gemacht habe. Das Unternehmen nutzt diese Daten, um dem Kunden mit dem höchsten ACV die größten Ressourcen zuzuweisen und die Vertragsverlängerung zu priorisieren. Der ARR für diese drei Kunden ist die Summe ihrer ACVs, die 25,000 US-Dollar beträgt. Das Unternehmen kann diese Informationen nutzen, um sein Budget zu entwerfen und den erwarteten Gewinn auf der Grundlage der prognostizierten Einnahmen zu berechnen.
So nutzen Sie ACV zur Verbesserung der Entscheidungsfindung
Nach allem, was ich erklärt habe, ist es klar, dass der ACV eine wesentliche Finanzkennzahl für die Analyse der Strategie eines Unternehmens ist. Durch ein besseres Verständnis der Hebel, die den Umsatz beeinflussen, können Sie diese nutzen, um den Umsatz zu steigern und Marketing Entscheidung fällen.
#1. Bewerten Sie die Leistung der Vertriebsmitarbeiter
Top-Verkäufer benötigen nicht Rabatte, um jede Transaktion abzuschließen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Preisgestaltung jedoch als Strategie zur Kundenakquise übermäßig nutzen, wird dies Ihre Einnahmen schmälern.
Die Analyse des durchschnittlichen ACV nach Kontoinhaber gibt Aufschluss darüber, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zueinander abschneiden. Sie können sich auch die Leistung des Account Managers ansehen, um festzustellen, welche Mitarbeiter bei Ihrem bestehenden Kundenstamm häufig Cross-Selling- und Upsell-Möglichkeiten finden.
#2. Bewerten Sie Upselling-Möglichkeiten
Preisnachlässe sind eine der erfolgreichsten Verkaufsstrategien, die Sie anwenden können, und sie sind häufig nützlich, um wichtige Kunden zu gewinnen.
Meine aktuelle Untersuchung zum SaaS-Metrikbericht 2021 von Key Bank Capital zeigt, dass die meisten SaaS-Unternehmen 36 % ihres Nettoeinkommens mit bestehenden Kunden erzielen. Wenn Unternehmen wachsen, wird Upselling zu einer immer wichtigeren Einnahmequelle.
Durch die Verfolgung der ACV-Informationen pro Kunde können Sie profitable Upselling-Chancen aufdecken. Wenn Sie beispielsweise einen engagierten Kunden mit einem unterdurchschnittlichen ACV haben, können Ihre Account-Management- und Vertriebsteams mit Customer Success zusammenarbeiten, um ein Upgrade vorzuschlagen.
Wer muss ACV und ARR nutzen und wofür?
Wer kann von Lernkonzepten wie ARR und ACV profitieren?
Dazu gehören SaaS-Vertriebs-, Marketing- und Managementexperten, Start-ups und die meisten B2B-Unternehmen, die ein Abonnementmodell verwenden. Im Einzelnen umfassen sie:
- Kundendienstmitarbeiter und Vertriebsleiter
- Zu den Führungskräften der C-Suite gehören Vizepräsidenten für Marketing und Vertrieb
- CEOs, CFOs und CSOs.
#1. Die Vertriebsmitarbeiter
Als Vertriebsmitarbeiter können Sie ACV nutzen, um Ihren Kundenstamm zu untersuchen und herauszufinden, welche Konten am wahrscheinlichsten von Ihrer sofortigen Aufmerksamkeit profitieren.
Wenn Sie beispielsweise Kunden mit geringem oder hohem Wert oder Konten entdecken, die sich dem Ende ihrer Laufzeit nähern, können Sie Folgendes tun:
- Implementieren Sie eine Aufbewahrungsstrategie.
- Verhandeln Sie über eine Vertragsverlängerung.
- Wie bereits erwähnt, können Sie ACV auch zur Schätzung und Messung Ihres Jahresumsatzes nutzen.
#2. Vertriebs- und Marketingmanager
Als Manager können Sie von der Kombination von KPIs wie ACV und ARR mit einer Vielzahl von Vertriebs-Dashboard-Designs profitieren, um:
- Überwachen Sie die Leistung Ihres Teams.
- Passen Sie Ihre Trainingsanstrengungen an.
- Erstellen Sie profitablere Entscheidungen oder Abteilungsvorschläge.
#3. Führungskräfte der C-Suite
Als jemand, der bei Unternehmensfinanzen hilft, können Sie ARR-Vergleiche im Jahresvergleich nutzen, um den Zeitplan und die Schätzungen zu verbessern:
- Jahresbudgets und zukünftige Umsatzschätzungen (z. B. bei Finanzdienstleistungsprognosen)
- Große Investitionen.
- Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter und Wertschätzung des Unternehmens.
- Wenn Sie den Überblick über Ihre ARR-Indikatoren behalten, können Sie feststellen, wann eine neue Kapitalzufuhr, beispielsweise ein Darlehen oder eine Investition, erforderlich ist.
Faktoren, die den ACV-Wert im Verkauf beeinflussen
Die Anzahl der Kunden und die wiederkehrenden Einnahmen bestimmen den ACV-Vertragswert. Hier sind die wichtigsten Kriterien, die den ACV-Wert im Verkauf beeinflussen:
#1. Jährliche Abonnementkosten
Das Verständnis der Abonnementkosten ist für die Berechnung des ACV eines SaaS-Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Die Kosten umfassen das vom Kunden gewählte Abonnement für den angegebenen Zeitraum sowie die Summe zusätzlicher Upgrades, Downgrades und gekündigter Kundenabonnements.
#2. Die Anzahl der bisherigen Verträge
Dies ist einer der wichtigsten Bereiche, in denen Sie die Anzahl der in der Pipeline befindlichen Verträge im Auge behalten müssen, genau wie Sie es bei Kunden tun. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die von Ihnen verfolgten Kundenverträge aktiv sein müssen. Diese aktiven Vertragswerte können Ihnen dabei helfen, Ihre jährlichen Umsatzziele zu erreichen.
Wenn Sie die Anzahl der aktiven Verträge in der Pipeline kennen, können Sie außerdem bestimmen, wie viele weitere Verträge Sie benötigen, um Ihr jährliches Umsatzziel zu erreichen.
#3. Umsatzeinbußen aufgrund von Stornierungen oder Herabstufungen
Dies ist auch ein wichtiger Bereich; Wenn Kunden ihre Abonnements kündigen, kommt es beim SaaS-Anbieter zu einer Abwanderung.
Für Ihr Unternehmen ist es ebenso wichtig sicherzustellen, dass Sie sich auf Stornierungen oder Herabstufungen konzentrieren, da Sie diesen Betrag von den erzielten Einnahmen abziehen müssen, um den ARR zu berechnen. Dies ist ein entscheidender Schritt zur Sicherstellung der finanziellen Gesundheit Ihres SaaS-Unternehmens.
#4. Die Abonnementverlängerungsrate
Erneuern die Kunden ihre Abonnements? Wenn Verbraucher ihre Abonnements nicht verlängern, wird Ihr ARR beeinträchtigt. Daher sollten Sie die Vertragsverlängerungsrate über die Vertragslaufzeit hinweg betonen.
Wenn Sie beispielsweise 85 aktive Konten zur Verlängerung haben, aber 12 davon ihr Abonnement kündigen, haben Sie immer noch 73 aktive Kunden. Daher beträgt die Abonnementverlängerungsrate 95.8 %.
Wenn jedoch acht statt zwei Kunden ihre Abonnements kündigen würden, läge Ihre Abonnementverlängerungsrate bei 93.5 %.
Wie Sie sehen, variiert die Verlängerungsrate des Abonnements mit der Anzahl der Downgrades oder der Kundenabwanderung. Um Ihren ACV im Umsatz zu steigern, konzentrieren Sie sich also darauf, die Anzahl der Abonnements zu senken.
#5. Wiederkehrende Einnahmen aus Verbesserungen
Der wiederkehrende Umsatz ist der Gesamtbetrag, den der Kundenstamm monatlich und jährlich verdient, im Einklang mit dem Abonnement und allen weiteren von ihm ausgewählten Add-ons oder Upgrades.
Dies ist der Schlüssel zur Verbesserung des jährlichen Vertragswerts (ACV). Indem Sie sich auf diese wesentliche Komponente konzentrieren, können Sie die wiederkehrenden Verkaufserlöse des Unternehmens und den Prozentsatz dieser Einnahmen aus Upgrades ermitteln.
#6. Die Anzahl der Kunden
Die Anzahl der Kunden steht in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz-ACV. Unabhängig davon, ob Sie einige hochwertige Kundenverkäufe oder viele kleinere Geschäfte abgeschlossen haben: Wenn Sie Ihre aktuellen Kunden kennen, können Sie Ihren Gesamtumsatz besser einschätzen.
Vor- und Nachteile von ACV im Vertrieb
Vorteile von ACV im Vertrieb
#1. Schnellere Transaktionsgrößen und größere Verträge
Ich habe die Erfahrung gemacht, dass der Einstieg in Zielfirmen entmutigend wirken kann, wenn das kontobasierte GTM-Modell richtig implementiert wird. Ich bin der festen Überzeugung, dass die Vertragszyklen verkürzt und die Verträge größer sein sollten.
Anders ausgedrückt verfügen strategische Konten (solche mit höherem Einkommenspotenzial) über mehr Leerraum, der zur Generierung weiterer Transaktionen über die erste hinaus genutzt werden kann. Vertriebsteams, die mit internen Teams zusammenarbeiten, um einen Kunden zu umgeben und Beziehungen zu ihm aufzubauen, werden erfolgreich sein.
#2. Individualisierung und Anpassung
Sie werden feststellen, dass Sie mit dem kontobasierten Verkauf Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen an die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben einzelner Kunden sowie an Ihr ideales Kundenprofil anpassen können. Dieser Grad der Anpassung verbessert die Kundenverbindungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konvertierung. Es ist ein guter Anfang, über spezifische Herausforderungen/Schmerzpunkte basierend auf Person und Branche zu sprechen. Die Nutzung von Erfolgsgeschichten für Kunden in ähnlichen Branchen und Größen hat einen erheblichen Einfluss.
#3. Vertriebseffizienz
Durch den kontobasierten Verkauf kann sich Ihr Vertriebsteam auf hochwertige Kunden konzentrieren und erhöht so die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Transaktionen mit diesen wichtigen Kunden. Die Konzentration von Ressourcen dort, wo sie am meisten benötigt werden, kann zu einer erheblichen Umsatzsteigerung führen.
Der Aufbau der Liste ist der Kern dieser Strategie. Dabei ist es von entscheidender Bedeutung, ein klares Verständnis Ihres idealen Kundenprofils und der Konten zu haben, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten benötigen und kaufen. Marketing und Vertrieb müssen vollständig auf die Top-Kunden und die Strategie ausgerichtet sein, sie durch den Verkaufsprozess zu führen.
Nachteile von ACV im Vertrieb
#1. Sie benötigen viel mehr Inhalte
Hierfür benötigen Sie relevante Inhalte, die auf die Anforderungen und Interessen Ihrer Zielgruppe eingehen. Wenn Sie wichtige Zielkunden ansprechen und mit verschiedenen Stakeholdern auf mehreren Ebenen kommunizieren, besteht das Problem darin, dass Sie noch speziellere Inhalte als üblich benötigen.
Es kommt nicht nur auf die Menge der Substanz an. Sie benötigen einen Mechanismus zur Verwaltung dieser Inhalte, damit potenzielle Verbraucher die relevantesten Inhalte sehen können. Jeder Stakeholder einer Zielgruppe ist einzigartig. Selbst innerhalb derselben Geschäftseinheit können Entscheidungsträger unterschiedliche Prioritäten oder Anliegen haben, die ihnen am wichtigsten sind.
#2. Bei kleineren Konten und Deals ist der ROI nicht gegeben.
Schließlich erfordern kontobasierte Vertriebs- und Marketingmethoden zusätzliche Ressourcen; Daher wird der ROI begrenzt sein, wenn das Zielunternehmen oder die Geschäftsgröße nicht ausreicht.
Hier müssen Vertriebsstrategen eine qualifizierte Liste hochwertiger Kunden erstellen, deren Größe und Kaufkraft die für ABS erforderlichen zusätzlichen Ressourcen rechtfertigen.
Natürlich bestimmen die Vertriebsambitionen Ihres Unternehmens die Mindestgeschäftsgröße oder Unternehmensgröße. Unabhängig von den Statistiken muss Ihr Verkaufstrichter für den richtigen Verbrauchertyp konzipiert sein.
Wofür steht ACV im Vertrieb?
Der jährliche Vertragswert (ACV) ist eine Verkaufskennzahl, die im SaaS-Sektor verwendet wird und manchmal auch als „ACV-Buchungen“ bezeichnet wird. Es stellt den durchschnittlichen jährlichen Vertragswert eines Kundenabonnements dar.
Wie hoch ist die ACV-Verkaufsrate?
Der ACV bezieht sich auf den Gesamtumsatz eines Einzelhändlers (in Dollar) in einem bestimmten Markt. Anstatt die vom Geschäft verkauften Produkte zu kategorisieren, deckt diese Messung alle Produkte ab. Der ACV wird allgemein als %ACV für CPG-Marken bezeichnet und stellt einen gewichteten Wert für Produkte bei bestimmten Einzelhändlern dar.
Was ist der ACV im Umsatz?
ACV (Annual Contract Value) ist ein Umsatzmaß, das beschreibt, wie viel Einkommen Sie jedes Jahr von einem bestimmten Kunden erhalten. ACV kann für Jahres- oder Monatsabonnements, Staffel- oder Pauschalpreise sowie Mehrjahresverträge genutzt werden.
Zusammenfassung
Bisher sind wir mit unserer Studie zum ACV (Annual Contract Value) im Vertrieb weit gekommen. Wir haben uns eingehend damit befasst, was es ist, wie man es berechnet und wie es im Vergleich zu anderen wichtigen Verkaufsindikatoren abschneidet. War das nicht eine aufschlussreiche Reise?
Vergessen wir jedoch nicht die Erkenntnisse über die Faktoren, die den ACV beeinflussen. Bei der Messung des Erfolgs Ihres Unternehmens ist eine ausgewogene Perspektive von entscheidender Bedeutung.
Bibliographie
