Lifecycle-Marketing ist mehr als nur ein Klischee in der Welt des digitalen Marketings; Es ist eine revolutionäre Strategie, die die Art und Weise verändert, wie wir mit Kunden interagieren. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Bemühungen zur Gewinnung und Konvertierung von Kunden zu maximieren, den Customer Lifetime Value durch Weiterverkäufe zu steigern und Empfehlungen zu generieren, die Ihr Unternehmen bei der Expansion unterstützen.
In diesem Artikel gehen wir die Phasen des Lifecycle-Marketings durch und wie Sie sie in Ihrem Unternehmen nutzen können.
Was ist Lifecycle-Marketing?
Unter Lifecycle-Marketing versteht man die Gesamtheit der Marketingmethoden, auf die ein Kunde bei der Interaktion mit Ihrem Marketing-Trichter stößt. Es nutzt die Kraft des Kundenkontakts, um deren Psychologie, Motivationen und Sorgen sowie die einzigartigen Lösungen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen bieten, besser zu verstehen. Anschließend wendet es diese Daten an, um Lösungen zu erstellen, mit denen Sie die Kaufentscheidungen beeinflussen können.
Lifecycle-Marketing beginnt mit Werbung und Markenentwicklung, um Ihrem Unternehmen zu helfen, sich in Ihrer Branche hervorzuheben, und setzt sich noch lange nach dem ersten Kauf eines Kunden fort. Das ultimative Ziel des Lifecycle-Marketings ist der Aufbau eines Netzwerks engagierter Unterstützer, die zu langfristigen Kunden werden. Darüber hinaus decken Lifecycle-Marketingpläne nahezu jeden Marketingansatz ab, den Sie sich vorstellen können, einschließlich:
- Online-Marketing, einschließlich Pay-per-Click-Werbung, Content-Marketing sowie die Website und Social-Media-Profile Ihres Unternehmens
- Zu den Direct-to-Consumer-Strategien gehören Lifecycle-E-Mail-Marketing, SMS-Marketing und Direktmailing-Initiativen.
- Kundensupport, Community-Foren, Treueprogramme und viele andere Programme, die den Verbrauchern einen Mehrwert bieten
- Zu den Werbeveranstaltungen gehören Gewinnspiele, kostenlose Testversionen und spezielle Rabattangebote.
Insgesamt ist Lifecycle-Marketing eine Strategie, die jede Phase des Marketingzyklus nutzt, um benutzerspezifische Marketingbotschaften zu übermitteln.
Potenzielle Kunden, die Ihre Marke noch nicht kennen, benötigen beispielsweise Informationen, die zeigen, warum Ihr Produkt wertvoller ist als das Ihrer Mitbewerber. Ebenso benötigen Kunden im weiteren Verlauf ihrer Reise eine Botschaft, die ihre Entscheidung, sich für Ihre Marke zu entscheiden, bestätigt. Kundenservice und Treue-Incentive-Programme sind in dieser Situation hilfreich. Sie stellen sicher, dass Ihre Kunden zusätzlich zur Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen einen langfristigen Mehrwert erhalten.
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Der Lebenszyklus eines Verbrauchers kann lang oder kurz sein, je nachdem, wie häufig Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Dies ist eine wichtige Komponente, die Sie bei der Entwicklung Ihres Lifecycle-Marketingplans berücksichtigen sollten.
Beispiele für Unternehmen mit kurzen Lebenszyklen sind:
- Bekleidungsboutiquen
- Spielwarenhändler.
- Elektronikhersteller
Diese Unternehmen haben kurze Lebenszyklen, da sich die Mode mit den Jahreszeiten ändert, junge Leute aus ihren Spielen und Gadgets herauswachsen und Technologieentwickler ständig neue Artikel mit einzigartigen Funktionen anbieten.
Wenn Sie jedoch Möbel oder Autos verkaufen, müssen Sie mit einem längeren Lebenszyklus rechnen. Verbraucher neigen dazu, diese Artikel über einen längeren Zeitraum aufzubewahren, bevor sie sie erneut kaufen.
Vorteile des Lifecycle-Marketing-Modells
Im Grunde ist Lifecycle-Marketing eine unkomplizierte Methode zum Sammeln wertvoller Daten, die wichtige Erkenntnisse über Ihre Kunden und deren Kaufgewohnheiten liefern. Anschließend können Sie diese Erkenntnisse in praktische Pläne zur Schaffung eines einfachen, ansprechenden und personalisierten Kundenerlebnisses umsetzen, unabhängig davon, wo sich ein Verbraucher auf seiner Marketingreise befindet.
Das einzige Ziel des Lebenszyklus-Marketingmodells besteht darin, eine Grundlage stabiler, treuer Kunden aufzubauen, und eine der wichtigsten Komponenten ist die Schaffung eines kundenorientierten Erlebnisses. Dies beginnt mit der Bereitstellung qualitativ hochwertiger Produkte und einem exzellenten Kundenservice, hört hier aber noch nicht auf.
Moderne E-Commerce-Kunden haben hohe Erwartungen an die Unternehmen, bei denen sie einkaufen. Dazu gehören einfache Kaufoptionen, zuverlässige Websites und Programme, die Kunden dafür belohnen, dass sie sich für Ihre Marke entschieden haben.
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Sobald Sie Lifecycle-Marketing zur Feinabstimmung Ihres Erlebnisangebots eingesetzt haben, sind Sie auf dem besten Weg, das volle Potenzial des Lifecycle-Marketing-Modells auszuschöpfen. Zu diesen Vorteilen gehören:
- Sie erzielen im Laufe ihres Lebens einen größeren Mehrwert aus Ihren Kunden: Treue Kunden tragen wesentlich zum Erfolg Ihres Unternehmens bei und geben bis zu 67 % mehr aus als diejenigen, die nur ein oder zwei Einkäufe tätigen. Ein Grund dafür ist, dass Sie durch den regelmäßigen Kontakt mit den Kunden deren Vertrauen gewinnen, was dazu führen kann, dass sie mehr Ihrer Produkte kaufen oder zu höheren Preisen einkaufen.
- Sie sparen Zeit und steigern den Ertrag: Neue Kunden zu gewinnen ist schwieriger und kostet Unternehmen etwa fünfmal mehr als die Bindung bestehender Kunden. Darüber hinaus kann die Konzentration auf Stammkunden Ihre Rentabilität im Durchschnitt um bis zu 75 % steigern.
- Sie verbessern Ihre Marketingbemühungen: Lifecycle-Marketing basiert auf datengesteuerten Erkenntnissen, die es Ihnen ermöglichen, effektivere Marketingkampagnen zu erstellen. Wenn Sie das Verbraucherverhalten verstehen, können Sie ein auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnittenes Customer-Lifecycle-Marketing erstellen und so die Kundenbindung steigern. Engagierte Verbraucher geben bis zu 23 % mehr bei Ihnen aus als bei Ihren Mitbewerbern, verglichen mit weniger engagierten Verbrauchern.
- Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt: Heutzutage wollen Verbraucher mehr als nur Marken, die auf ihre spezifischen Anforderungen und Situationen eingehen. Bis zu 66 % der Verbraucher erwarten, dass Unternehmen sie mit maßgeschneiderten Marketingbotschaften erreichen.
- Sie erhalten einen Wettbewerbsvorteil: Lifecycle-Marketing trägt dazu bei, den Kundenservice zu verbessern, bessere Kundenerlebnisse zu schaffen und erfolgreichere Marketingkampagnen durchzuführen, sodass Sie mehr Kontrolle über das Kundenverhalten haben. Dadurch können Sie sich vom Markt abheben.
Phasen des Lifecycle-Marketings
- über den Menschenhandel
- Engagement
- Evaluierung
- Bezug von MarvelClient
- Unterstützung
- Loyalty
Hier ist ein kurzer Überblick über die wichtigsten Lebenszyklusphasen:
#1. Das Bewusstsein
Dies ist der Zeitpunkt, an dem potenzielle Kunden Ihr Unternehmen zum ersten Mal entdecken. Als oberstes Element Ihres Conversion-Trichters ist dies Ihre Gelegenheit, die Aufmerksamkeit der Menschen zu erregen und sie tiefer in Ihren Trichter hineinzuziehen.
#2. Engagement
Während der Interaktionsphase beginnen Menschen mit Ihrer Marke zu interagieren. Sie sind neugierig und möchten mehr über Ihre Angebote erfahren, unabhängig davon, ob sie Ihre E-Mail-Liste abonnieren, Ihnen in sozialen Medien folgen oder Ihre Website durchsuchen.
#3. Auswertung
Die Entscheidungsfindung ist für den Bewertungsschritt von entscheidender Bedeutung. Dies ist der richtige Zeitpunkt, um Kunden die Auswahl Ihrer Marke zu erleichtern, indem Sie ihnen die notwendigen Informationen zum Vergleich von Funktionen, Preisen und Wert bereitstellen.
#4. Kaufen
Jeder, der diese Phase übersteht, ist ein Kunde. Ich nutze diese Phase nicht, um für mein Unternehmen zu werben, sondern um den Kauf so einfach wie möglich zu gestalten, damit die Leute einfach auf „Kaufen“ klicken können.
#5. Unterstützung
Meiner Erfahrung nach neigen Menschen dazu, nach der ersten Transaktion abzubrechen, weshalb es wichtig ist, nach dem Verkauf auf die Wünsche der Kunden einzugehen. Während der Supportphase besteht Ihre Aufgabe darin, mit den Kunden Kontakt aufzunehmen, um sicherzustellen, dass sie mit ihrem Kauf zufrieden sind.
#6. Loyalität
Kunden erreichen dieses Stadium, wenn sie mit Ihrem Produkt so zufrieden sind, dass sie es bekannt machen. Sie möchten eine solche Interessenvertretung pflegen, um Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten und neue Kunden zu gewinnen.
Meine Erfahrung mit Lebenszyklusphasen hat mich gelehrt, dass es sich zwar um eine lineare Käuferreise zu handeln scheint, bei der Kunden von Schritt zu Schritt voranschreiten, bis sie das Ziel erreichen, dass es sich jedoch um einen Zyklus handelt, der sich ständig wiederholen sollte.
Mit anderen Worten: Sie können einen Kunden nicht einfach vergessen, nachdem er eine Transaktion abgeschlossen hat. Wenn Sie sich die Mühe machen, einen strategischen Plan zu erstellen, wird es viel einfacher sein, Ihre Marketing-, Vertriebs- und Unternehmensziele zu erreichen und zu übertreffen.
Best Practices zur Optimierung des Customer Lifecycle Marketing
Nachdem Sie nun das gesamte Konzept des Lifecycle-Marketings verstanden haben und wissen, was es zur Steigerung der Markentreue Ihrer Kunden beitragen kann, können Sie sich darauf freuen, einen Plan von Grund auf zu erstellen oder Ihr bestehendes Modell neu zu gestalten. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier fünf Lifecycle-Marketing-Konzepte, die die Kundenbindung und den Umsatz steigern.
#1. Buyer Personas können Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen.
Käufer Personas, auch Kunden-Avatare genannt, sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden, die es Ihnen ermöglichen, deren Psychologie, einschließlich ihrer Gedanken, Gefühle, Sorgen, Erwartungen und Überzeugungen, besser zu verstehen. Kurz gesagt handelt es sich dabei um eine Art Rollenspiel, das es Ihnen ermöglicht, Informationen aus Kundenkäufen zu nutzen, um Marketingkonzepte zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen funktionieren.
Diese Personas enthalten Beschreibungen, die sich auf bestimmte Bereiche Ihrer Zielgruppe beziehen, und sind intelligent betitelt, um den Verbrauchertyp zu vermitteln, den sie repräsentieren. Buyer Personas können je nach Unternehmen unterschiedlich sein, es ist jedoch sinnvoll, sie im Hinblick auf einige traditionelle Archetypen zu konzipieren, wie zum Beispiel:
- Der Schnäppchenjäger
- Der Markentreue
- Der Impulskäufer
- Der Innovator
- Der Value Shopper
Es ist wichtig, eine Reihe von Quellen zu konsultieren, um die Verbraucherdaten zu sammeln, die für die Erstellung von Personas erforderlich sind, die Ihre Kunden genau darstellen. Die Daten sollten Folgendes umfassen:
- Demografie und Psychografie
- Ihre Einkaufsgewohnheiten, einschließlich der Orte, an denen sie etwas ausgeben (z. B. online, im Geschäft usw.) und wie oft
- Die Lösungen, die Ihre Marke bietet
- Ihr bevorzugter Weg, um Marketingmitteilungen zu erhalten
- Die Elemente, die dazu führen können, dass sie vor dem Kauf zögern.
#2. Setzen Sie sich für jeden Schritt Ziele.
Stellen Sie bei der Entwicklung Ihrer Lebenszyklus-Marketingstrategie sicher, dass Sie für jede der sechs Phasen des Zyklus spezifische Ziele festlegen. Ja, Ihr Gesamtziel ist Kundenbindung. Wenn Sie das Projekt jedoch in kleinere, spezifischere Ziele aufteilen, können Sie Ihre Leistung anhand der für Ihre Marke wichtigsten Indikatoren besser verfolgen.
#3. Segmentieren Sie Kunden anhand von Meilensteinen.
Als ich ein E-Commerce-Unternehmen leitete, bestand eines meiner ersten Ziele darin, unseren E-Mail-Marketing-Ansatz neu zu gestalten. Wir haben damit begonnen, unsere Kunden anhand ihrer Interaktionshistorie zu segmentieren. Diese Segmentierung ermöglichte es uns, gezielte Nachrichten für verschiedene Gruppen zu erstellen, von Erstbesuchern bis hin zu langjährigen Kunden.
Diese Methode hatte erhebliche Auswirkungen: Wir verzeichneten einen Anstieg des E-Mail-Engagements um 40 %, was darauf hindeutet, dass unsere Nachrichten unsere Zielgruppe erfolgreicher erreichten. Um dieses Maß an Individualisierung zu erreichen, ist es sinnvoll, Kunden anhand der besonderen Brennpunkte ihrer Reise zu kategorisieren. Sie können beispielsweise Aktionsrabatte oder Auszeichnungen für Meilensteine gewähren wie:
- Erstkäufe.
- Wiederholte Käufe.
- Treuejubiläum
#3. Reibungen erkennen und lösen
Halten Sie in jeder Phase Ausschau nach Reibungspunkten, die die Qualität des Kundenerlebnisses beeinträchtigen. Ist das Erscheinungsbild oder die Funktionalität Ihrer Website schwierig zu nutzen? Erleichtern Sie potenziellen Kunden den Zugang zu Informationen, die sie zum Kauf Ihres Produkts bewegen? Gibt es Kommunikationslücken oder Service-Diskrepanzen in der Phase nach dem Kauf, die Kunden daran hindern könnten, wiederzukommen?
Erstellen einer Customer Journey Map ist eine der effektivsten Lifecycle-Marketingstrategien zur Identifizierung von Reibungspunkten in Ihrem Plan. Mit Customer Journey Maps können Sie visualisieren, wie Kunden den Zyklus durchlaufen, insbesondere in wichtigen Phasen wie:
- Angewandte F&E
- Bezug von MarvelClient
- Verwendung nach dem Kauf
Sobald Sie diese Schmerzpunkte identifiziert haben, können Sie und Ihr Team nach Abhilfemaßnahmen suchen. Auf diese Weise können Sie, sobald Ihr Plan in Kraft ist, problemlos Schwierigkeiten erkennen und lösen, die trivial erscheinen, in Wirklichkeit jedoch die Gewinnung treuer Kunden abschrecken.
#4. Timing ist alles
Eine weitere wichtige Lektion war der Wert der Zeit. Wir haben die optimalen Zeitpunkte zum Versenden von E-Mails, zum Posten in sozialen Medien und zum Einführen neuer Artikel sorgfältig geprüft. Das Verstehen des Zeitplans und der Vorlieben des Kunden erhöhte die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Mitteilungen angenommen und umgesetzt wurden. Diese Technik funktionierte besonders gut in unserer „Abandoned Cart“-Kampagne, da rechtzeitige Erinnerungen zu einer weitgehenden Wiederherstellung möglicherweise entgangener Einnahmen führten.
#5. Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools
Die Automatisierung von Marketingaufgaben in allen Phasen des Marketingzyklus ist eine hervorragende Technik, um die Produktivität zu steigern und gleichzeitig die von den Kunden geforderte personalisierte Reichweite aufrechtzuerhalten. Einige einfach zu automatisierende Lifecycle-Marketingstrategien umfassen Werbung, E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing.
Zur Umsetzung unserer Lifecycle-Marketingpläne haben wir eine Vielzahl von Marketingtools und -technologien eingesetzt. Die Automatisierung erwies sich besonders bei der Verwaltung routinemäßiger Kommunikation und der Sicherstellung zeitnaher Folgemaßnahmen als nützlich. Wir haben jedoch Automatisierung mit einer persönlichen Note kombiniert, um unsere Nachrichten ehrlich und nachvollziehbar zu halten.
Lifecycle-Marketing vs. Verkaufstrichter
Im Grunde handelt es sich hierbei um zwei gegensätzliche Herangehensweisen an die Geschäftstätigkeit und den Verkauf von Produkten, und der entscheidende Unterschied besteht in der Einstellung gegenüber Menschen.
A Verkaufstrichter bezieht sich auf den Einsatz von Marketingmethoden, um möglichst viele Produkte so schnell wie möglich zu verkaufen. Es mag in die Kategorie fallen, Menschen mit dem zu versorgen, was sie benötigen, aber es geht hauptsächlich darum, Benutzer davon zu überzeugen, dass sie etwas benötigen, und es dann zu verkaufen.
Lifecycle-Marketing hingegen ist ein eher humanitärer Ansatz für ein Unternehmen, der darauf abzielt, das zu unterstützen Zielgruppe bei der Lösung ihrer Probleme. Damit können Sie die Käuferreise gestalten, die Sie sich wünschen. Eine solche Haltung führt zu für beide Seiten fruchtbaren und respektvollen Partnerschaften.
In der Praxis können die Unterschiede zwischen diesen Begriffen verschwimmen, da jede Marketingstrategie zumindest einigermaßen überzeugend ist, um Traffic anzuziehen und die Konkurrenz zu gewinnen. Gleichzeitig sind erzwungene Verkäufe ein veraltetes Modell, da Benutzer jetzt mehr Kontrolle über ihre Verbindung zu Marken haben und sich jederzeit abmelden können.
Beide Techniken funktionieren, jedoch auf unterschiedliche Weise. Die Wahl ist eine ethische Frage.
Der Einfluss von KI und maschinellem Lernen auf das Lifecycle-Marketing
KI und maschinelles Lernen sind bereit, das Lifecycle-Marketing zu verändern, indem sie neue Erkenntnisse über das Kundenverhalten liefern. Die Vorhersagefähigkeit dieser Technologien ermöglicht die Untersuchung riesiger Datensätze und die Entdeckung von Mustern und Trends, die das menschliche Auge möglicherweise übersieht. Dies bedeutet, dass wir Kundenanforderungen, -präferenzen und potenzielle Kundenabwanderungsprobleme besser vorhersagen können, was zu gezielteren, zeitnaheren und erfolgreicheren Marketingmaßnahmen führt.
Personalisierung auf einem neuen Level
In der Zukunft des Lifecycle-Marketings wird die Personalisierung beispiellose Höhen erreichen. KI-gesteuerte Analysen werden es uns ermöglichen, hyperpersonalisierte Erlebnisse zu schaffen, die auf individuellen Kundenpräferenzen, Verhaltensweisen und Kaufhistorien basieren. Dieses Maß an Individualisierung wird über die E-Mail-Kommunikation hinausgehen und alle Berührungspunkte entlang der Customer Journey umfassen, was zu einem nahtlosen, hochgradig personalisierten Erlebnis führt.
Predictive Analytics: Prognose der Customer Journeys
Predictive Analytics wird zu einem Eckpfeiler des Lifecycle-Marketings. Vermarkter werden in der Lage sein, die zukünftigen Aktionen der Kunden auf der Grundlage ihrer vergangenen Gewohnheiten vorherzusagen, wenn sie KI einsetzen. Diese Weitsicht ermöglicht proaktive Engagement-Methoden und stellt sicher, dass die Marketingaktivitäten den Bedürfnissen des Kunden immer einen Schritt voraus sind.
Agilität bei der Anpassung: Das neue Marketing-Mantra
In diesem sich ständig verändernden Kontext wird Agilität von entscheidender Bedeutung sein. Vermarkter müssen agil sein und stets auf neue technologische Durchbrüche und sich verändernde Kundendynamiken reagieren. Dazu gehört, über die Trends im Bereich KI und maschinelles Lernen auf dem Laufenden zu bleiben, ständig neue Tools und Taktiken auszuprobieren und bereit zu sein, Ansätze jederzeit zu ändern.
Der ethische Aspekt von KI im Marketing
Je tiefer wir KI in das Lifecycle-Marketing integrieren, desto wichtiger werden ethische Bedenken. Datenschutz, Einwilligung und Transparenz werden oberste Priorität haben. Vermarkter müssen diese Probleme sorgfältig angehen und sicherstellen, dass Kundendaten sicher und ethisch verwendet werden, während sie gleichzeitig KI für effektives Marketing nutzen.
Integration von KI und menschlicher Einsicht
Trotz des Aufstiegs der KI wird der menschliche Faktor weiterhin wichtig bleiben. Die Zukunft des Lifecycle-Marketings wird eine für beide Seiten vorteilhafte Verbindung zwischen KI-gesteuerten Erkenntnissen und menschlicher Kreativität und Empathie aufweisen. Während KI Daten und Prognosen liefert, ist die menschliche Note erforderlich, um fesselnde Handlungsstränge und emotional ansprechende Marketingkampagnen zu erstellen.
Kontinuierliches Lernen
Für Marketer besteht die Zukunft aus kontinuierlichem Lernen und Anpassung. Bei der Entwicklung von Technologien auf dem Laufenden zu bleiben, die Auswirkungen von KI auf das Marketing zu erkennen und sich kontinuierlich weiterzubilden, wird für den Erfolg von entscheidender Bedeutung sein. Vermarkter, die Veränderungen akzeptieren, regelmäßig experimentieren und KI nutzen, um das Kundenlebenszykluserlebnis zu bereichern und zu verbessern, werden erfolgreich sein.
Mit Blick auf die Zukunft ist die Entwicklung des Lifecycle-Marketings klar: Es wird intelligenter, vorausschauender und personalisierter. Da KI und maschinelle Intelligenz immer wichtigere Bestandteile von Marketingkampagnen werden, erweitern sich die Möglichkeiten, Kunden auf sinnvolle und wirkungsvolle Weise einzubinden. Für Vermarkter besteht die Zukunft aus mehr als nur der Reaktion auf Veränderungen; Es geht darum, es zu leiten, mit einem genauen Blick auf die Technologie und einem festen Engagement für die menschliche Note, die im Mittelpunkt aller Marketingbemühungen steht.
Zusammenfassung
Meine Erfahrungen mit Lifecycle-Marketing waren sowohl hart als auch erfreulich. Dadurch habe ich gelernt, wie wichtig es ist, Ihre Zielgruppe wirklich zu recherchieren und auf eine Art und Weise mit ihr in Kontakt zu treten, die für ihre Interaktion mit Ihrem Unternehmen relevant ist. Diejenigen, die diesen Weg einschlagen, sollten bedenken, dass die Fähigkeit, sich mit Ihren Kunden weiterzuentwickeln, entscheidend für den Erfolg des Lifecycle-Marketings ist.
Ich würde gerne etwas über Ihre Erfahrungen oder Probleme mit Lifecycle-Marketing erfahren. Hinterlassen Sie Ihre Geschichten oder Fragen gerne im Kommentarbereich. Lassen Sie uns in einem sich ständig verändernden Marketingumfeld gemeinsam lernen und wachsen.
- LEBENSZYKLUS DER PRODUKTENTWICKLUNG: Definition, Prozess und Phasen
- ASSET MANAGEMENT SYSTEM: Vorteile & Top 5 Softwarelösungen
- Projektlebenszyklus: Bedeutung, Phasen und warum es wichtig ist
- Kundenlebenszyklus: Definition und alles, was Sie wissen sollten
Bibliographie
