Wie messen Sie die Konvertierungsfähigkeiten Ihrer Inhalte? Wie analysieren Sie, wie ansprechend und emotional resonant Ihre Inhalte sind? Die Antwort lautet: Cost-per-Acquisition.
Klicks sind in der Welt der bezahlten Akquise wichtig. Sie sagen Ihnen, wie viele Personen Ihre Inhalte gesehen haben, und helfen Ihnen, Ihre Inhalte anzupassen Marketingstrategien wie benötigt. Das ist jedoch so ziemlich alles, was Klicks bewirken. Wenn Sie wissen möchten, ob Ihr Produkt gut genug ist, um Ihr Publikum zum Bleiben und letztendlich zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen, sollten Sie auf den Cost-per-Acquisition achten.
Kurz gesagt handelt es sich dabei um das gesamte Vertriebs- und Marketinggeld, das Sie ausgeben, um einen Lead zu akquirieren oder zu einer Aktion anzuregen.
Wichtige Punkte
- Cost Per Acquisition oder „CPA“ ist eine Marketingkennzahl, die die Gesamtkosten für die Akquise eines zahlenden Kunden misst.
- Der CPA wird berechnet, indem Sie Ihre Gesamtkosten (Marketingkosten) durch die Anzahl der Neukunden im gleichen Zeitraum dividieren.
- Der CPA ist eine der Schlüsselkennzahlen zur Bestimmung des Marketingerfolgs und sollte nicht mit den Kundenakquisekosten (CAC) verwechselt werden.
- Der CPA misst direkt den durch Ihre Marketingkampagne generierten Umsatz, weshalb es wichtig ist, ihn zu messen.
Kosten pro Akquisition verstehen
Cost Per Acquisition oder „CPA“ ist eine Marketingkennzahl, die die Gesamtkosten für die Akquise eines zahlenden Kunden misst. Darin müssen die Kosten für Marketingkampagnen oder andere Ausgaben zur Gewinnung eines neuen Kunden enthalten sein. Diese Kennzahl wird normalerweise zusammen mit dem durchschnittlichen Customer Lifetime Value (LTV), der Kapitalrendite oder den Kosten pro Aktion berechnet.
Diese drei Faktoren zusammengenommen zeigen Ihnen, wie gut Sie mit Ihrem Marketingbudget zurechtkommen. Dies kann Ihnen auch bei verschiedenen geschäftlichen Entscheidungen helfen.
Im Marketing misst der Cost-per-Acquisition (CPA) die Gesamtkosten für die Konvertierung eines Leads im Rahmen einer Marketingkampagne. Einige Unternehmen definieren eine Akquisition im wahrsten Sinne des Wortes als Verkauf, während andere eine lockerere Bedeutung verwenden und positive Engagement-Kennzahlen wie Klicks und Newsletter-Abonnements einbeziehen.
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Viele Marketingkennzahlen sind Indikatoren Erfolgsfaktoren wie Konversionsrate und Besuche (oder „Sitzungen“). Cost-per-Acquisition hingegen ist eine Finanzkennzahl, mit der die Umsatzauswirkungen von Marketingkampagnen direkt gemessen werden.
Mithilfe von AOV (durchschnittlicher Bestellwert) und CLV (Customer Lifetime Value) können Online-Unternehmen einen akzeptablen CPA für die E-Commerce-Akquise ermitteln. Conversion-Raten sind ein primärer Indikator für den Marketingerfolg, aber CPA bietet die geschäftliche Perspektive, anhand derer der Kampagnenerfolg gemessen werden kann.
Cost-per-Acquisition wird in den folgenden kostenpflichtigen Marketingmedien verwendet:
- PPC
- Affiliate
- Display
- Social Media
- Content Marketing
Es kann auch für E-Commerce-SEO, E-Mail und andere Plattformen ohne direkte Werbekosten verwendet werden, was jedoch immer noch Overhead (Arbeitsaufwand, indirekte Kosten wie Content-Produktion usw.) erfordert.
So definieren Sie Qualitätskosten pro Akquisition
Im E-Commerce gibt es keinen allgemeingültigen Maßstab für einen „guten“ CPA. Jedes Online-Geschäft hat unterschiedliche Margen, Preise und Betriebskosten. Der wichtigste Faktor bei der Bestimmung eines gewünschten CPA ist das Verständnis dieser Faktoren. Dadurch können Sie berechnen, wie viel Sie sich vernünftigerweise leisten können, um Kunden zu gewinnen.
Weitere Einflüsse sind:
- Preis. Ein begrenztes Marketingbudget für Ihr Unternehmen bietet sich für konservative Werbeausgaben an. Konzentrieren Sie sich bei reduzierten Werbeausgaben auf niedrig hängende Früchte – hochkonvertierende Begriffe und Markenanfragen. Wenn das Budget steigt, können Kampagnen um Begriffe mit geringerer Conversion-Rate und höherem CPA erweitert werden.
- Geschäftsphase. Befinden Sie sich an einem Punkt, an dem Gewinnmargen die erste, zweite und dritte Priorität haben? Oder befinden Sie sich in einer Wachstumsphase, in der Gewinne zugunsten der Markenpräsenz geopfert werden können? Die klare Definition der E-Commerce-Ziele und -Risiken ist entscheidend für die Entwicklung von Benchmarks, mit denen alle im Unternehmen zufrieden sind.
- Werbemittel. Wofür Sie Werbegelder ausgeben, wird stark von den oben im Abschnitt besprochenen Faktoren beeinflusst Geschäftsphase. Affiliate-, PPC- und Content-Marketing haben unterschiedliche Erwartungen und unterschiedliche gewünschte Ergebnisse. Beispielsweise kann es sein, dass Inhalte kurzfristig weniger konvertieren, aber ein wichtiger Treiber für die Markenbekanntheit sein können.
- Definition von „Akquise“. Während sich CPA in der Regel auf die Kosten für die Akquise zahlender Kunden bezieht, wird die Kennzahl manchmal auch auf sekundäre Kampagnen wie Newsletter-Anmeldungen oder Direktmailings angewendet. Es gilt als Best Practice, den CPA als übergreifende Kennzahl zu verwenden, die sekundäre Conversions mit der primären Conversion verbindet: dem Abschluss eines Verkaufs.
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Wie berechnen Sie die Kosten pro Akquisition?
Der CPA wird berechnet, indem Sie Ihre Gesamtkosten (Marketingkosten) durch die Anzahl der Neukunden im gleichen Zeitraum dividieren. Wenn beispielsweise alle Ihre Marketingbemühungen einen Monat lang etwa 500 US-Dollar kosten und die Anzahl Ihrer potenziellen Kunden 100 beträgt, würden Ihre Kosten für die Kundenakquise 5 US-Dollar betragen.
Cost-per-Acquisition-Formel:
Gesamte Marketingkosten/Anzahl Neukunden = Cost-per-Acquisition
Wenden wir die Cost-per-Acquisition-Formel auf ein reales Beispiel an. Nehmen wir an, eine Online-Bekleidungsboutique hat ihre erste Facebook-Werbekampagne gestartet. Das Gesamtbudget für die Kampagne betrug 1,000 US-Dollar. Am Ende der Kampagne stellte der Einzelhändler fest, dass es zehn Verkäufe gab. Der CPA für diese Kampagne würde wie folgt berechnet:
1,000 $ / 10 Conversions = 100 $
Anhand einer vorliegenden Berechnung muss ein Unternehmen als Nächstes feststellen, ob das Ergebnis auf einen guten oder schlechten CPA hinweist. Dazu können Sie Ihren CPA mit Ihrem Customer Lifetime Value (CLV) vergleichen, der zeigt, wie viel ein Kunde Ihrem Unternehmen wirklich wert ist.
So senken Sie die Kosten pro Akquisition (CPA).
Optimieren Sie Ihren Anzeigentext
Da Ihr Qualitätsfaktor – der misst, wie positiv und relevant Ihre Inhalte für ein Erlebnis sind – der einflussreichste Faktor für die Sicherung eines Top-Anzeigenrankings ist, ist die Erstellung überzeugender Anzeigentexte die beste Möglichkeit, Ihre Cost-per-Acquisition-Kosten zu optimieren.
Wenn Sie sich hinsetzen, um eine Anzeige oder einen Landingpage-Text zu schreiben, sollte Ihr Ziel darin bestehen, etwas so Fesselndes zu schreiben, dass es die Aufmerksamkeit eines abgelenkten Millennials erregen kann, der mit dem Smartphone in der Hand und einem Stück Pizza vor dem Fernseher sitzt in dem anderen.
Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, ein Gefühl und nicht ein Produkt zu verkaufen. Die Psychologie sagt uns, dass Emotionen unser Verhalten bestimmen, während die Logik unsere Handlungen im Nachhinein rechtfertigt. Das Marketing bestätigt diese Theorie: Menschen assoziieren mit Marken die gleichen Persönlichkeitsmerkmale wie mit Menschen.
Dies ist auch der Grund, warum das Pitchen der Eigenschaften eines Produkts ein mieser Überzeugungsversuch ist. Funktionen sprechen nur den logischen Teil Ihres Gehirns an, was wissenschaftlichen Erkenntnissen zufolge nicht annähernd so gut zu Handlungen führt wie der emotionale Teil Ihres Gehirns. Seien Sie also bei Ihrem Text nicht nur kreativ, sondern auch emotional.
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Führen Sie regelmäßig Marktforschung durch
Wie können Sie mit Ihrem Publikum sprechen, wenn Sie nicht wissen, wer es ist?
43.5 % der Vermarkter sagen, dass die Durchführung von Marktforschungen, um ihre Zielgruppe besser zu verstehen, eine wirksame Strategie zur Senkung der CPA-Kosten ist. Marktforschung hilft Ihnen, Einblicke in die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
Letztendlich erhöhen gezielte Nachrichten die Relevanz Ihrer Anzeigen und Inhalte, was zu höherem Engagement, höheren Klickraten und Conversions führt.
Darüber hinaus liefert die Marktforschung wertvolle demografische, psychografische und Verhaltensdaten über Ihre Zielgruppe. Mithilfe dieser Informationen können Sie auf den richtigen Plattformen werben und Ihre Targeting-Parameter verfeinern.
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Erstellen Sie trichterspezifische Kampagnen
Ihr Verkaufstrichter, auch Verkaufsprozess oder Umsatztrichter genannt, stellt die Verkaufsphasen dar, die ein Kunde auf seiner Kaufreise durchläuft. Ein typischer Verkaufstrichter besteht aus fünf Phasen:
- über den Menschenhandel: Menschen suchen nach Lösungen für ein Problem. Ziel ist es, ihnen das Auffinden Ihrer Marke, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu erleichtern.
- Zinsen: Leads wissen, wer Sie sind oder was Ihr Unternehmen tut. In dieser Phase besteht das Ziel darin, Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
- Entscheidung: Leads haben ein umfassendes Verständnis ihres Problems und sind bereit, eine Entscheidung zu treffen. Das Ziel besteht darin, sie dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszuwählen.
- Action: Wenn Sie beispielsweise E-Commerce-Marketing betreiben, um Verkäufe zu generieren, dann findet hier der Verkauf statt. Wenn Sie E-Mail-Adressen sammeln möchten, um eine E-Mail-Liste zu erstellen, dann registriert sich der Benutzer auf Ihrer Website, um ein E-Book oder einen kostenlosen Leitfaden herunterzuladen.
- Speicherung: Wie Sie Ihre Kunden nach dem Verkauf behandeln, sowie die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entscheiden darüber, ob sie Ihr Angebot weiterhin kaufen. Das Ziel besteht darin, sie zufrieden zu stellen, damit sie zu treuen Kunden werden, die sich für Ihre Marke einsetzen.
Verbessern Sie Ihren Verkaufstrichter, indem Sie sicherstellen, dass die Sprache Ihrer Anzeige und Ihres Zielseitentexts mit der Position Ihrer Zielgruppe auf der Käuferreise übereinstimmt.
Wenn sich Ihr Zielkunde beispielsweise bereits in der Entscheidungsphase befindet, ist es keine gute Idee, ihn mit Anzeigen zu bombardieren, die ihm Ihr Produkt vorstellen, als ob er es zum ersten Mal sehen würde. Zeigen Sie ihnen stattdessen eine Anzeige, in der Sie darlegen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als die Konkurrenz.
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Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung als Strategie
Laut einer HubSpot-Blog-Umfrage aus dem Jahr 2021 sagen 57 % der Vermarkter, dass die Verbesserung der Kundenbindung eine wirksame Strategie zur Senkung der CPA-Kosten ist.
Um es klar zu sagen: Die Akquise neuer Kunden ist oft kostspieliger als die Bindung bestehender Kunden. Wenn Sie sich also auf die Kundenbindung konzentrieren, können Sie die Investitionen, die Sie bereits in die Akquise Ihrer bestehenden Kunden getätigt haben, nutzen und so den Bedarf an zusätzlichen Akquiseausgaben reduzieren. Dies führt letztendlich zu einem niedrigeren CPA.
Darüber hinaus generieren Stammkunden im Laufe ihres Lebens tendenziell mehr Umsatz als Erstkäufer. Indem Sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren, können Sie den Customer Lifetime Value (CLV) Ihres Kundenstamms steigern.
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Verbessern Sie Ihre Landingpages
Nur weil Sie mit Ihrer Anzeige die Aufmerksamkeit einer anderen Person erregt haben, heißt das noch lange nicht, dass Ihre Arbeit getan ist. Sie müssen noch eine überzeugende Zielseite entwerfen, die den Wert unseres Angebots klar vermittelt.
Um dies zu erreichen, sollten Sie die Neugier Ihres Publikums mit einer interessanten Überschrift und Unterüberschrift wecken. Sie sollten alle externen Links von Ihrer Zielseite entfernen, damit Besucher Ihren bezahlten Akquise-Trichter nur verlassen können, wenn sie die Seite verlassen oder konvertieren und Videos testen. Dadurch kann der Wert Ihres Angebots ansprechender erklärt werden als durch Text.
Wenn Sie erfahren möchten, wie HubSpot Landingpages erstellt, die eine Conversion-Rate von 35 % erzielen, schauen Sie sich diesen Blogbeitrag an.
Nutzen Sie Ihr CRM, um Leads zu priorisieren
44 % der Vermarkter sagen, dass der Einsatz von Customer-Relationship-Management-Software (CRM) zur Optimierung ihres Verkaufszyklus eine wirksame Strategie zur Senkung der CPA-Kosten ist.
Die Integration von CRM-Software (Customer Relationship Management) in die bestehenden Systeme und Prozesse Ihres Unternehmens erfordert sorgfältige Planung, Koordination und Ausführung.
Nachfolgend finden Sie eine Checkliste mit den typischen Schritten des CRM-Integrationsprozesses:
Integration von CRM in Ihr Unternehmen
Die Stärke eines CRM liegt in seiner Fähigkeit, Ihre Leads zu zentralisieren und zu verwalten. Indem Sie Leads dann nach ihrer Phase im Verkaufszyklus organisieren, können Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen mit dem höchsten Conversion-Potenzial konzentrieren. Dadurch können Sie verschwenderische Ausgaben für Leads vermeiden, die weniger wahrscheinlich zu Conversions führen, was zu einem niedrigeren CPA führt.
Verbessern Sie die Website-Leistung
Die Website-Geschwindigkeit ist ein Google-Ranking-Signal und verschiedene Statistiken, die von der Website-Optimierungsplattform zusammengestellt werden verrücktes Egg Weisen Sie auf die negativen geschäftlichen Auswirkungen einer Verzögerung beim Laden einer Seite von nur einer Sekunde hin:
- Ein Rückgang der Seitenaufrufe um 11 %
- Verlorene Conversions von 7 %
- Ein Rückgang der Kundenzufriedenheit um 16 %
Außerdem verlassen 40 % der Nutzer eine Webseite, wenn das Laden länger als zwei Sekunden dauert, während etwa 80 % der Verbraucher nicht vorhaben, eine Website mit schlechter Leistung erneut zu besuchen.
So verbessern Sie die Leistung der Website-Geschwindigkeit:
- Bildkomprimierung aktivieren: Verwenden Sie Fotokomprimierer wie TinyPNG oder TinyJPG, um die Dateigröße Ihrer Bilder zu reduzieren, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.
- Aktivierung von Browser-Caching: Verwenden Sie Browser-Caching-Tools wie das W3 Total Cache-Plugin für WordPress, um einige Dateien Ihrer Webseite lokal im Browser des Site-Benutzers zu speichern. Wenn sie Ihre Website das nächste Mal besuchen, ist die Ladezeit nicht so lang wie beim ersten Besuch, da sie den Server Ihrer Website nicht erneut auffordern müssen, alle Elemente der Seite erneut zu laden.
- Aktivieren Sie die HTML-Minimierung: Minimierung ist der Prozess der Minimierung von Code, um die Dateigröße zu reduzieren. Das bedeutet, unnötige Elemente im Code zu entfernen, wie etwa Kommentare und zusätzliche Leerzeichen, ohne die Funktionalität zu beeinträchtigen.
SEHEN: 3 Möglichkeiten, das digitale Kauferlebnis Ihrer Website zu verbesserne
Retargeting
Retargeting hilft Unternehmen dabei, wieder mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die von ihren Websites abspringen. Käufer, die Online-Einkaufswagen abbrechen, machen einen beträchtlichen Teil des zurückgewiesenen Traffics aus. Diese Käufer neigen in der Regel eher zur Conversion als diejenigen, die eine Website besuchen und nie etwas in ihren Warenkorb legen.
Mithilfe von Retargeting können Sie diese Nutzer erreichen, indem Sie beispielsweise personalisierte E-Mails senden, die sie daran erinnern, dass Artikel in ihrem Warenkorb liegen, und Aktionscodes hinzufügen. Sie können auch Anzeigen kaufen, die Retargeting-Daten verwenden, um Produkte anzuzeigen, die Käufer in Betracht gezogen, aber nicht gekauft haben.
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Bedeutung der Messung der Kosten pro Akquisition
Während es zahlreiche Marketingkennzahlen gibt, die den allgemeinen Erfolg einer einzelnen Kampagne anzeigen können (z. B. Konversionsraten, einzelne Webseitenbesucher usw.), misst der CPA direkt den damit erzielten Umsatz.
Hier sind weitere Gründe, warum die Messung des CPA wichtig ist:
Beruhigung
Der CPA ist eine wesentliche Marketingkennzahl für Unternehmen, die skalieren und wachsen möchten. Es hilft festzustellen, wie viel zusätzliche Investition erforderlich ist, um mehr Kunden profitabel zu gewinnen. Ein niedriger und überschaubarer CPA kann signalisieren, dass ein Unternehmen bereit ist, seinen Kundenstamm zu erweitern, ohne übermäßige Kosten zu verursachen.
Clarity
CPA ist auch für die Beurteilung der Rentabilität akquirierter Kunden unerlässlich. Wenn die Kosten für die Akquise eines Kunden die Umsatzauswirkungen dieses Kunden übersteigen, kann dies auf ein nicht nachhaltiges Geschäftsmodell hinweisen. Durch die Verfolgung des CPA können Unternehmen Bereiche identifizieren, in denen sie möglicherweise ihre Marketingausgaben kürzen oder die Preise anpassen müssen.
Objektivität
CPA spielt eine entscheidende Rolle bei der vorausschauenden Budgetplanung. Dabei handelt es sich um eine objektive Kennzahl, die Unternehmen dabei hilft, realistische Marketingbudgets festzulegen, indem sie Einblicke in die Kosten liefert, die mit der Durchführung erfolgreicher Kampagnen und der Bereitstellung von Kanälen verbunden sind.
Effizienz
Mit den Daten, die eine CPA-Berechnung generiert, können Unternehmen ihre Ressourcen effizienter einsetzen. Durch das Verständnis des CPA für jede Kampagne kann ein Unternehmen die Wirksamkeit verschiedener Kampagnen vergleichen und fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie viel und wo es in Zukunft ausgeben soll.
Dadurch kann vermieden werden, dass Ressourcen für Kampagnen oder Kanäle verschwendet werden, die keinen angemessenen Marketing-ROI bzw. Return on Investment liefern.
Kosten pro Akquise vs. Kundenakquisekosten
Cost-per-Acquisition und Customer Acquisition Cost (CAC) sind zwei wichtige Kennzahlen zur Messung des Erfolgs einer Marketingkampagne. Die Kundenakquise ist die primäre Kennzahl, die alle direkten Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden bestimmt. Dabei handelt es sich um den Gesamtbetrag, den ein Unternehmen zahlt, um diesen Kunden zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu bewegen. Der Cost-per-Acquisition ist der Preis, den ein Unternehmen zahlt, um einen Kunden zu einer bestimmten Aktion zu bewegen.
Der Cost-per-Acquisition ist für die Berechnung der Kundenakquisekosten erforderlich. Denn Kunden müssen zunächst Maßnahmen ergreifen. Normalerweise zahlt das Unternehmen während der Cost-per-Acquisition-Phase für die Aktion, bevor jemand Stammkunde des Unternehmens wird. Anschließend muss das Unternehmen die Kosten für die Kundenakquise ermitteln.
SEHEN: Kundenbindung steigern: 8 Bindungsstrategien
Beispielsweise kann sich ein Kunde für eine 30-tägige kostenlose Testversion eines Trainingsprogramms für zu Hause anmelden. Dies sind die Kosten pro Akquisitionsphase. Wenn der Kunde das Trainingsprogramm für zu Hause am Ende der kostenlosen Testversion kauft, ist dies eine Messung der Kundenakquisekosten.
Abschließend
Um die Rentabilität eines Unternehmens aufrechtzuerhalten, ist es wichtig, die Kosten auf ein Minimum zu beschränken. Deshalb ist es nicht verwunderlich, dass viele Unternehmen ihre Kosten dort senken, wo es sinnvoll ist. Durch die Reduzierung Ihres angestrebten Cost-per-Acquisition können Sie Ihre Werbegelder dort einsetzen, wo sie den größten Unterschied für Ihr Endergebnis machen können.
Der CPA ist eine der Schlüsselkennzahlen zur Bestimmung des Marketingerfolgs und sollte nicht mit den Kundenakquisekosten (CAC) verwechselt werden. CAC stellt die gesamten Marketingausgaben geteilt durch die in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden dar. CAC zeichnet ein umfassendes Bild der Kosten für die Akquise neuer Kunden, während CPA einen zielgerichteteren Ansatz verfolgt.
Bibliographie
