هل سبق لك أن ذهبت للتسوق وأدركت بعد أن غادرت المتجر أنك أنفقت أموالًا أكثر مما كنت تخطط له؟ ربما تكون قد وقعت ضحية مصائد نفسية للتسعير ؛ من السهل فعل ذلك حقًا. تم تصميم المتاجر عن قصد لإغرائك بإنفاق أموال أكثر مما كنت تقصد من خلال مجموعة متنوعة من تقنيات التسعير. يمكن أن يكون تطبيق الاستراتيجيات التي تستخدمها شركات البيع بالتجزئة للتسعير في الصناعات الأخرى ناجحًا للغاية. دعنا نفحص أربعة من أكثر تكتيكات التسعير النفسي شيوعًا بمزيد من التفصيل حتى تتمكن من تطبيقها لزيادة المبيعات ، وربما منع زيادة الإنفاق في مراكز التسوق في المستقبل.
ما هو التسعير النفسي؟
يشير مصطلح "التسعير النفسي" إلى الممارسة التجارية المتمثلة في وضع الأسعار تحت رقم صحيح. يتم تقليل الرقم الموجود في أقصى اليسار على أمل أن يرى العملاء السعر المنخفض بشكل هامشي على أنه أقل بكثير. عندما يتم تقديم عنصر بقيمة 3.99 دولارًا للعميل على أنه 3 دولارات بدلاً من 4 دولارات ، مع معاملة 3.99 دولارًا على أنه سعر أقل بكثير من 4.00 دولارات ، فهذا مثال على التسعير النفسي.
هذا تفسير للتسعير النفسي ، والذي يُعرف غالبًا باسم تسعير السحر. بالإضافة إلى ذلك ، هناك تقنيات تسعير نفسية تهدف إلى إقناع العملاء بشراء المزيد من العناصر أو دفع سعر أعلى.
استراتيجيات التسعير النفسي
توجد العديد من استراتيجيات التسعير النفسي المختلفة. يتم عرض أربع حالات للتسعير النفسي أدناه ، ولكل منها مزايا وعيوب:
# 1. قيود زمنية غير طبيعية
يمكننا أن نعدك عمليًا أنك إذا زرت أي موقع بيع بالتجزئة في الأشهر العديدة الماضية ، فقد رأيت لافتة تعلن عن "تخفيض ليوم واحد فقط" أو "خصم 50٪!" تبدو هذه الصفقات "قصيرة المدى" ، والتي يمكن أن تتم في نهاية كل أسبوع ، مصحوبة دائمًا بشعور بالإلحاح.
المبيعات ستكون موجودة دائمًا ؛ هذا هو السر. إذا كنت لا تثق بنا ، فما عليك سوى إلقاء نظرة على كيفية عمل JCPenney بعد إزالتها. إذا كنت تستخدم هذه الطريقة باستمرار ، فلن يكون لمبيعاتك تأثير كبير ، وستكون الأسعار المتصورة لمنتجاتك أقل ، وهو عيب نفسي في التسعير.
# 2. تسعير السحر
تسعير السحر ، المعروف أيضًا باسم التسعير النفسي ، هو الاسم الرسمي (اقرأ: الطنانة) لجميع تلك التسعير التي تراها في نهاية الأسعار. أجرى باحثون في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة شيكاغو دراسات توضح كيف أن الأسعار مع تسعة تعزز طلب المستهلك على السلع التي يبيعونها.
نقرأ من اليسار إلى اليمين ، وهو ما يسبب هذه الظاهرة النفسية. عندما نرى منتجًا بسعر 1.99 دولارًا ، فإننا نركز على الرقم 1 ونفترض أنه أقل من 2 دولار. في الأساس ، السعر الذي ينتهي في تسعة يقنعهم بأنك تقدم صفقة رائعة. لا تتردد في استخدام نظرية التسعير هذه ؛ إذا كان سعرك 100 دولار ، فحاول جعله 99 دولارًا لترى ما إذا كان سيؤثر على المبيعات.
# 3. العد
أيهما تعتقد أنه أفضل عرض؟ ماذا عن "خصم 50٪ على أي عنصرين" أو "اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا"؟ على الرغم من أن الخيارين متطابقان (شراء عنصرين بخصم 50٪ هو نفس دفع السعر الكامل لأحدهما والحصول على الثاني مجانًا) ، فإن غالبية الأشخاص يفضلون الخيار الأول ، وفقًا لدراسة أجراها باحثون في جامعة مينيسوتا تحت إشراف أكشاي راو.
المستهلكون غير العدديين غير قادرين على التعرف على المفاهيم الرياضية الأساسية أو فهمها من حيث صلتها بالحياة اليومية. (إنك تطاردك ذكريات فصول الرياضيات في المدرسة الثانوية في الوقت الحالي.) تشمل الأمثلة الأخرى للحساب غير الحسابي في التسعير النسبة المئوية للضخ والخصم المزدوج وتصميم الكوبون.
# 4. مظهر السعر
يمكن أن تؤثر الطريقة التي تحدد بها أسعارك بشكل كبير في كيفية رؤية العملاء لقيمة البضائع الخاصة بك. في المرة القادمة التي تأكل فيها في مطعم باهظ الثمن ، انتبه لكيفية تقديمهم لأسعارهم. من المحتمل أن يكون الخط أصغر ، ولن تحتوي الأرقام على أصفار إضافية بعدها ، لذا سيكون "19" بدلاً من "19.00 دولارًا" مثالاً على ذلك.
فوائد هذا النوع من التصميم عديدة. حتى عندما تكون القيمة العددية للسعر هي نفسها ، يعتقد المستهلكون أن الأسعار الأطول تكون أغلى من الأسعار الأقصر. هذا لأن الأسعار الأطول تستغرق وقتًا أطول للقراءة دون وعي.
لماذا التسعير النفسي فعال
يتم استغلال حقيقة أن المستهلكين لا يعرفون دائمًا ما هو الشيء الذي يجب أن يتكلفه التسعير النفسي. الطريقتان الأكثر شيوعًا التي يمكننا من خلالها معرفة ما إذا كان شيء ما صفقة جيدة هما الحصول عليه بسعر أقل من التكلفة العادية أو مقارنته بالعناصر المماثلة في نفس الفئة.
مثال التسعير النفسي
سواء كنت على علم بذلك أم لا ، فقد واجهت بلا شك استراتيجيات تسعير نفسية. فيما يلي بعض الأمثلة على بعض التكتيكات التي تناولناها للتو.
# 1. المبيعات بعد عيد الميلاد
عادةً ما تحدث أفضل التخفيضات والعروض الترويجية ، خاصةً تلك الخاصة بعيد الميلاد ، بعد العطلة. انظر إلى هذا الإعلان الذي تم وضعه على أحد مواقع التسوق. للبدء ، الإعلان باللون الأحمر. لا يمكنك أن تفوتك حرفيًا ، خاصة مع كلمة "بيع" الساطعة في وجهك بأحرف كبيرة.
هنا ، تستخدم هذه الشركة مجموعة متنوعة من التكتيكات ، لا سيما في الحساب. يحتوي هذا الإعلان على عدد مذهل من الأرقام والمعادلات. دون التفكير في الأمر كثيرًا ، استنتاجي الأساسي هو أنه لا توجد عروض متاحة.
تراهن هذه الشركة على أن الناس لن يقوموا بالحسابات ويحللون مدى جودة هذه النسب من خلال وضع كل هذه الأرقام هناك. مثال آخر للخصم المزدوج هو هذا. يمكن للعملاء استخدام قسيمة لكسب خصم إضافي (بالإضافة إلى خصم 20-50٪). سيعتقد غالبية العملاء عن طريق الخطأ أن هذا يمثل انخفاضًا كبيرًا عندما يتم ، في الواقع ، خصم النسبة المئوية الإضافية من السعر المخفض بالفعل.
# 2. تخليص نهاية العام
وبالمثل ، يستخدم إعلان خصم التخليص في نهاية العام هذا استخدامًا مكثفًا للتسعير النفسي. يحتوي هذا الإعلان على رقم أذهلني بشكل خاص: "89 دولارًا". أحد أفضل الأمثلة على تسعير السحر هو هذا السعر المعين. بالنظر إلى أن الرقم "90" يساوي تقريبًا "89" ، فإن السعر المعلن عنه البالغ 89 دولارًا أمريكيًا يبدو أقل تكلفة بكثير.
# 3. صفقة حصرية
ثم هناك هذه "الصفقة الحصرية" التي تستفيد من قيود الوقت. يوجد لافتة في أعلى الصفحة مع ساعة توقيت توضح مقدار الوقت المتبقي للحصول على الصفقة المعروضة. تقول ، "ينتهي العرض في Xhrs Ymin Zsec." قد تثير هذه الساعة الموقوتة قلق المشترين. يمكنهم في الواقع أن يشعروا بأن عقارب الساعة تدق بعيدًا ، مما يحفزهم على الشراء على الفور.
بشكل عام ، تتميز القائمة بمظهر نظيف ومباشر. يتم عرض الأسعار بجوار اسم عنصر القائمة. الأسعار تحذف "0s" وعلامات الدولار ولكنها مائلة وليست بخط أصغر. حقيقة أنها أقصر تجعل 14 تبدو أقل تكلفة من 14 دولارًا ، بالإضافة إلى المظهر الأنيق.
إيجابيات وسلبيات التسعير النفسي
مثل كل شيء آخر في الحياة ، للتسعير النفسي مزاياه وعيوبه. في كثير من الحالات ، يمكن أن يعمل بشكل فعال بشكل لا يصدق ، ولكن في حالات أخرى ، قد يكون أكثر ضررًا من كونه مفيدًا. سأقوم الآن بتفصيل بعض الفوائد والعيوب التي يجب أن تفكر فيها أثناء تقييم استراتيجيات التسعير النفسي الخاصة بك. ابدأ بالمعلومات المهمة.
الايجابيات
# 1. زيادة التركيز
أي جهد تسويقي كبير سيزيد من الاهتمام بمنتجك. إذا كنت تمتلك متجرًا فعليًا ، فإن وجود علامات حمراء كبيرة وجريئة تعلن عن سلعك ستجعل الزوار بلا شك ينظرون إلى ما لديك لتقدمه. حتى لو لم يشتروا ، فإن الناس على الأقل أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية.
# 2. عملية صنع القرار
تسهل غالبية استراتيجيات التسعير النفسي على المستهلكين اتخاذ القرارات. سيكون لدى المستهلك استثمار أقل يجب مراعاته إذا تم طرح الخصم أو العرض. هذا مفيد لشركات البيع بالتجزئة التي تعتمد على المبيعات لمرة واحدة لتحقيق النجاح.
# 3. عودة مرتفعة
بالنسبة للمبيعات لمرة واحدة ، يمكن أن توفر خصومات التسعير النفسي عائدًا مرتفعًا على الاستثمار ، لا سيما خلال أوقات الحجم الكبير من العام ، والمعروفة باسم أي عطلة. من المحتمل الحصول على عائد مرتفع من خلال العروض الترويجية التي تجتذب حشودًا كبيرة.
# 4. الشعور بالإلحاح
اعتمادًا على استراتيجية التسعير الخاصة بك ، يمكن أن يولد التسعير النفسي شعورًا بالإلحاح. سيرغب العملاء في اتخاذ إجراء من أجل الاستفادة من العرض. بالإضافة إلى ذلك ، سوف يسرع من تحقيق عائد سريع وعالي على الاستثمار.
سلبيات
# 1. غير شريفة
قد يكون بعض الأشخاص قادرين على التعرف على استراتيجيات التسعير النفسي ويعتقدون أنه يتم استغلال العملاء. ومع ذلك ، قد يكون بعض الناس على دراية بالاستراتيجيات ويقبلونها كمكونات ضرورية لإدارة الأعمال.
# 2. القيمة الزائفة المتصورة
توجد إمكانية الإدراك الخاطئ للقيمة مع استراتيجيات التسعير النفسي. تعتمد طريقة توصيل القيمة لعملائك على سعرك. يعتمد نجاح هذا النوع من الاتصال على كيفية رؤية عملائك لأسعارك. قد يفكر العملاء بشكل أقل إيجابية في جودة منتجك ويتوقعون هذه التكاليف المنخفضة إذا قمت بتضخيم أسعارك بشكل مصطنع لإغراء البيع السريع.
# 3. هذا ليس حلا طويل المدى
إن استخدام استراتيجيات التسعير النفسي ليس بالتأكيد استراتيجية تسعير مستدامة. قد يجلب لك تحويلًا سريعًا لفترة قصيرة من الوقت ، ولكن يجب أن يكون لدى مؤسسات B2B خطة أكثر صلابة وطويلة الأجل. تُبنى الشركات SaaS على الإيرادات المتكررة ، ومع ذلك ، تأتي ثقة العملاء كثيرًا. قد يؤدي استخدام أساليب التسعير إلى الإضرار بهذه الثقة.
تقييم التسعير النفسي
إن الاستخدام السائد للتسعير النفسي يجعل من الواضح أنه سواء كانت الفكرة الأساسية خاطئة أم لا ، فإن الشركات تحدد الأسعار بهذه الطريقة من أجل التنافس مع بعضها البعض. وبالتالي ، لنأخذ المثال السابق ، فإن تحديد سعر أعلى بجزء بسيط من الأسعار التي يتقاضاها المنافسون يمكن أن يؤدي بالتأكيد إلى خسارة متزايدة في حجم مبيعات الوحدة ، لذلك ربما يتعين على الشركة اعتماد التسعير النفسي من أجل أن تظل قادرة على المنافسة.
هل يعمل التسعير النفسي في الواقع؟
نعم. يمكن للتسعير النفسي أن ينجح ويفعله بالفعل. الغرض من هذا النهج هو توليد استجابة عاطفية ، سواء كانت الإثارة (بسعر رخيص) ، أو تلبية (حاجة أو قيمة جيدة) ، أو دسيسة (سعر مثالي).
ما هي استراتيجية التسعير النفسي الأكثر فعالية؟
طريقة التسعير النفسي الأكثر فعالية هي التسعير المقارن.
ما هي الأساليب النفسية المستخدمة لبيع المنتجات؟
دعنا الآن نلقي نظرة على كيفية دمج بعض المحفزات النفسية في عملك عبر الإنترنت باستخدام علم النفس التسويقي.
- احترام متبادل.
- دليل اجتماعي.
- نقص.
- التسعير.
- النفور من الخسارة.
- الالتزام والاتساق.
ما معنى الاستراتيجيات النفسية؟
تركز التقنيات النفسية على عمليات التفكير ويتم تطبيقها إما لتهدئة أو زيادة نشاط دماغ الرياضي.
كيف تستخدم أمازون التسعير النفسي؟
تستخدم أمازون تقنيات نفسية مثل التسعير الخادع ، وترسيخ الأسعار ، وتسعير المكانة ، والمبيعات محدودة الوقت لتشجيعك على إجراء عمليات شراء إضافية.
ما هو التسعير النفسي GCSE؟
الهدف من التسعير النفسي هو خداع المستهلك ليعتقد أن المنتج في الواقع أقل تكلفة. يُستخدم هذا النوع من الأسعار لجذب العملاء الذين يبحثون عن "القيمة".
ما هو الخصم النفسي؟
قد يجعل قانون الممارسات التجارية الإعلان عن منتج بسعر مخفض بشكل كبير غير قانوني ، مثل "كان 49.95 دولارًا ، والآن 35.00 دولارًا فقط" ، ما لم يكن الخصم حقيقيًا.
ما هي بعض تقنيات التسعير النفسي؟
غالبًا ما يقول الأشخاص الذين لديهم الحاجز النفسي للسعر لأنفسهم ، "إنها مكلفة للغاية".
ما هي بعض تقنيات التسعير النفسي؟
تتكون الأنواع المختلفة من التسعير النفسي من:
- التسعير الفردي الزوجي والتسعير الساحر.
- تخفيض MSRP.
- ضيق الوقت المصطنع.
وفي الختام
التسعير النفسي هو إحدى استراتيجيات التسويق التي يتم من خلالها الاحتفاظ بأسعار المنتج بطريقة تجعلها أكثر جذبًا للمستهلكين للمنتج أو الخدمة. يمكن أن يساعد الشركة في الحصول على مزيد من الاهتمام من المستهلكين ، وبالتالي زيادة مبيعاتها الإجمالية. كما أنه يساعد المستهلكين على اتخاذ قرارهم بشأن الشراء بسرعة. من ناحية أخرى ، قد يكون لها تأثير سلبي إذا تم تناولها بشكل غير صحيح من قبل العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، لا يمثل ضمان مبيعات للشركة. بدلا من ذلك ، هو مجرد تكتيك.
مقالات ذات صلة
- استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
- إستراتيجية التسعير المتميز: نظرة عامة ومثال تفصيلي
- ما هو تسعير التكلفة الإضافية؟ المعنى والصيغة والاستراتيجية والفوائد
- سياسة تسعير الاختراق: كيف يمكنك كسب دخول السوق
- إستراتيجية وخوارزميات التسعير الديناميكي مع أمثلة
- السلامة النفسية: ما تعنيه وكيفية إنشائها في العمل
مراجع حسابات
