ما الذي يبدأ سيارتك؟ شمعة الإشعال للمحرك، أليس كذلك؟ تعمل حصص المبيعات بمثابة شمعة الإشعال لمحرك مبيعات شركتك. إنه معيار استراتيجي، وخريطة طريق لتحقيق النجاح لك وللشركة. ولكن لنكن صادقين، إن التحديق في حصة المبيعات يمكن أن يكون أمرًا شاقًا. إليك الأخبار الجيدة: ومع اتباع النهج الصحيح، يمكن أن تصبح هذه الحصة نقطة انطلاق لتجاوز التوقعات وسحق أهدافك.
تمثل حصة المبيعات في جوهرها هدفًا محددًا مسبقًا للأفراد أو الفرق لتحقيقه خلال إطار زمني محدد. إنه بمثابة معيار يتم من خلاله تقييم الأداء والذي غالبًا ما تعتمد عليه المكافآت. سواء كان هدفًا شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا، فإن تلبية حصة المبيعات أو تجاوزها يعد بمثابة شهادة على مهارة الفرد في فن البيع.
سأقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول حصص المبيعات. سأوضح لك الفرق بين أهداف المبيعات وأهداف المبيعات وحصص المبيعات. ستتعرف أيضًا على الأنواع المختلفة لحصص المبيعات، والأهم من ذلك، مزايا وعيوب حصص المبيعات. لذا، اربط حزام الأمان، واستعد للتعمق أكثر، واكتشف كيفية تحويل هذه الحصة إلى وسام شرف خاص بك.
النقاط الرئيسية:
- تعتبر حصص المبيعات بمثابة شمعة الإشعال لمحرك مبيعات الشركة، حيث توفر معيارًا استراتيجيًا وخريطة طريق لتحقيق النجاح.
- تمثل هذه الحصص أهدافًا محددة مسبقًا للأفراد أو الفرق ضمن إطار زمني محدد، وتعمل كمقياس للأداء وغالبًا ما تحدد المكافآت.
- إن فهم الأنواع المختلفة لحصص المبيعات - الحجم، والإيرادات، والنشاط، والأرباح، والجمع - يسمح لمحترفي المبيعات بتكييف استراتيجياتهم ومجالات التركيز وفقًا لذلك.
- تلعب حصص المبيعات دورًا حاسمًا في تحفيز فرق المبيعات، وتعزيز المساءلة، ومواءمة الجهود مع الأهداف العامة للشركة.
- في حين أن تحديد نسبة جيدة لحصة المبيعات يعتمد على عوامل مختلفة مثل الصناعة وأهداف الشركة والقدرات الفردية، فإن استهداف تحقيق حوالي 80٪ يعتبر بشكل عام معيارًا للنجاح.
ما هي حصة المبيعات؟
هل شعرت يومًا بهذا الضغط للوصول إلى رقم معين في جهازك؟ مبيعات السوق؟ في المبيعات، هذا الرقم هو حصة المبيعات الخاصة بك - إنه جبل إيفرست الشخصي الذي يجب أن تتسلقه كل شهر أو ربع سنة أو سنة. ولكن ما هي حصة المبيعات بالضبط، ولماذا توجد؟
حصة المبيعات هي هدف أداء شهري أو ربع سنوي يجب على مندوبي المبيعات تحقيقه للحصول على مكافأة تحفيزية. ويمكن أن يستند إلى مجموعة متنوعة من التدابير، لكنه يركز في كثير من الأحيان على إجمالي الإيرادات المنتجةأو إتمام العديد من المعاملات أو الفوز بها، أو تنفيذ أنشطة المبيعات، أو مزيج من هذه المقاييس. يتم إنشاؤها دائمًا من قبل قادة / مديري المبيعات وتستند إلى أهداف الشركة.
إن الوصول إلى حصة المبيعات الخاصة بك لا يقتصر فقط على وضع علامة في المربع. إنه فوز مربح للجانبين. قمت بإغلاق المزيد من الصفقات، ويشعر الرضا عن الإنجاز، وربما تحصل على بعض المكافآت الرائعة. تزدهر الشركة عندما تصل إلى أهداف المبيعات الإجمالية، ويحتفل الجميع. إنه لأمر جميل أن يتحد الجميع ويعملوا على تحقيق هذا الشعور بالفوز.
أنواع حصص المبيعات
هناك ما هو أكثر من مجرد رقم عشوائي! تأتي حصص المبيعات بنكهات مختلفة، ولكل منها تركيزها الخاص. فيما يلي تفصيل الأنواع الأكثر شيوعًا:
# 1. حصة الحجم
"إن منظمات المبيعات التي تستخدم الحوافز مع حصص حجم المبيعات يمكن أن تحفز مندوبي المبيعات على البيع في وقت مبكر من دورة الأعمال للشركات الأحدث، وبالتالي تحسين الكفاءة."
By كريس ميرفيمن شركة ميرفي الاستشارية
تتطلب الحصص المستندة إلى الحجم من مندوبي المبيعات تحديد الأهداف بناءً على عدد الوحدات المباعة أو إجمالي الإيرادات الناتجة خلال فترة معينة. إنهم متحمسون لبيع أكبر عدد ممكن من الوحدات.
# 2. حصة الإيرادات
في نموذج حصة الإيرادات، يتم استيفاء الحصة عندما يصل مندوب المبيعات إلى هدف إيرادات ربع سنوي معين. ولا يتحدد بعدد المعاملات أو مدة دورات المبيعات؛ بل إنه يشبه كتاب الأعمال.
حصة الإيرادات تعمل بشكل جيد ل نوع المنتج الشركات ذات دورة مبيعات متسقة وأسعار منتجات مستقرة. ومع ذلك، فإنه يمنع مندوبي المبيعات من اقتراح سعر أفضل أو تخفيض أثناء عملية الإغلاق. وهذا قد يؤدي إلى تضييع الفرص. تعمل هذه الحصة بشكل جيد بشكل خاص مع شركات الخدمات والاشتراكات (على سبيل المثال، التأمين والتأمين، وSAAS، ومنصات OTT)، حيث تكون العلاقة مع العميل طويلة الأجل ويساهم الدفع الشهري/السنوي في الإيرادات الشهرية المتكررة لمندوب المبيعات (MRR) ) أو الإيرادات السنوية المتكررة (ARR).
كما تشجع هذه الإستراتيجية مندوبي المبيعات على الاستفادة من جميع فرص البيع الإضافية والبيع المتبادل المتاحة، مما يؤدي إلى صفقات أكبر. لذا، يقوم مندوبو المبيعات بتحقيق التوازن بين التخفيضات وزيادة المبيعات وعدد الصفقات لتحقيق هذه الحصة، مما يزيد من ربحية شركتك.
على سبيل المثال:
يقوم بائع لديه MRR بقيمة 20,000 دولار بإغلاق صفقتين بسعر 5,000 دولار و 4,500 دولار. وبذلك يصل إجمالي المبلغ إلى 29,500 دولار (20,000 دولار بالإضافة إلى 5,000 دولار و4,500 دولار). إذا كانت حصة MRR لهذا البائع تبلغ 25,000 دولار، فقد ساعدته هاتان الصفقتان على تجاوزها، وسيحصل على العمولة.
# 3. حصة النشاط
حصص النشاط لا تهتم بالبيع النهائي، بل فقط بالأساس الذي تضعه. تخيل الأمر كزرع بذور - يجب أن تصل إلى العدد المستهدف من المكالمات التي تم إجراؤها أو رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو حجز الاجتماعات. الأمر كله يتعلق ببناء خط أنابيب جاهز الزبائن المحتملين، جاهز للازدهار في انتصارات المبيعات! تحافظ هذه الحصة على تركيزك على ملء مسار مبيعاتك، مما يضمن تدفقًا مستمرًا للفرص.
سبيل المثال،
يمكن للبائع إرسال 200 بريد إلكتروني وإجراء 500 مكالمة هاتفية كل شهر. وللوفاء بحصة نشاطهم، يقومون أيضًا بتحديث بيانات العملاء المتوقعين في إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومتابعة جهات الاتصال، والتواصل مع 50 فردًا على وسائل التواصل الاجتماعي كل شهر.
# 4. حصة الربح
هذا هو المكان الذي تصبح فيه الأمور حقيقية! هنا، لا يتعلق الأمر فقط ببيع أي شيء وكل شيء. أنت في مهمة لتحقيق أقصى قدر من الربح للشركة. فكر في الأمر على أنه عملية بحث عن كنز عالية المخاطر - عليك العثور على تلك العناصر ذات هامش الربح المرتفع التي تجلب أموالًا كبيرة! تتحداك هذه الحصة لتكون استراتيجيًا، مع التركيز على بيع المنتجات التي تحزم المنتج أكبر لكمة مالية. الأمر كله يتعلق بتحويل تلك المبيعات إلى منتجات خضراء جدية!
على سبيل المثال:
بالنسبة لصفقة بقيمة 10,000 دولار، حيث تبلغ تكلفة البضائع 4,000 دولار وإجمالي نفقات البيع 2,000 دولار، فإن إجمالي الربح سيكون 4,000 دولار (10,000 دولار - (4,000 + 2,000 دولار)). يجب على مندوب المبيعات إجراء خمس صفقات من هذا القبيل للوصول إلى حصته الشهرية البالغة 20,000 ألف دولار.
# 5. الحصة المختلطة
توفر لك الحصة المجمعة كل شيء - الحجم، والإيرادات، والنشاط، وربما حتى القليل من الأرباح! لقد تم تصميمه ليجعلك آلة مبيعات شاملة. تخيل أنك تتلاعب بالمناشير المشتعلة وأنت معصوب العينين وتركب دراجة أحادية - هذه هي شدة هذه الحصة (وربما لمسة من المبالغة)! لكن لا تخف، فباستخدام الإستراتيجية الصحيحة، يمكنك التغلب على كل شيء. تدفعك هذه الحصة إلى أن تصبح محترفًا في لعبة المبيعات، وتتفوق في كل جانب - تجميع الوحدات، وملء البنك الخنزير، والحفاظ على تدفق المبيعات. إنه اختبار حقيقي لمهاراتك، ولكن المكافآت التي تحصل عليها عند تجاوز الحصة المجمعة تعتبر أسطورية!
على سبيل المثال:
تتطلب الحصة الشهرية لمندوب المبيعات إجراء 200 مكالمة، وإبرام خمس صفقات، وتحقيق أرباح بقيمة 5000 دولار كجزء من حصتهم المجمعة.
اقرأ أيضا: ما هو KPI: شرح مفصل وأمثلة
هل حصة المبيعات هي مؤشر الأداء الرئيسي؟
نعم، حصة مبيعاتك هي مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك. تعتبر حصص المبيعات بمثابة نجمة الشمال لمندوبي المبيعات، فهي توجه جهودنا وتخبرنا بالمكان الذي يجب أن نكون فيه. ولكن هنا الأمر، الحصص هي مجرد قطعة واحدة من اللغز، فهي محددة نوع مؤشر الأداء الرئيسي، والذي يرمز إلى مؤشر الأداء الرئيسي. الآن، أصبحت مؤشرات الأداء الرئيسية بمثابة فريق من المستشارين، مما يمنحنا صورة أوسع عن كيفية أدائنا.
تعمل حصص المبيعات على ترجمة أهداف الصورة الكبيرة للشركة إلى تحدي شخصي بالنسبة لك. لقد أصبحوا المقياس لقياس أداء مبيعاتك. هل بلغت حصتك؟ رائع، هذا يعني أنك تساهم بشكل مباشر في نجاح الشركة! لكن الحصص ليست القصة الوحيدة. وهي تعمل جنبًا إلى جنب مع مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى، مثل عدد الصفقات المغلقة أو متوسط حجم الصفقة. تمنحك مؤشرات الأداء الرئيسية الإضافية هذه صورة أكثر شمولاً لفعالية مبيعاتك.
لذلك، في حين أن حصة المبيعات تعد مؤشر أداء رئيسيًا بالغ الأهمية، إلا أنها مجرد قطعة واحدة من اللغز. من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المتعددة، يمكنك الحصول على فهم أعمق لنقاط القوة والضعف لديك، مما يسمح لك بتحسين نهجك وتصبح نجم مبيعات!
ما الفرق بين أهداف المبيعات وأهداف المبيعات وحصص المبيعات
قد يخطئ شخص جديد في مجال المبيعات في الخلط بين الحصص وأهداف وغايات المبيعات. قد تبدو هذه الكلمات متشابهة، لكنها مختلفة. ولكن إليك التفاصيل لإبقائها مستقيمة في رأسك:
أهداف المبيعات هي الصورة الكبيرة. تخيلها على أنها رؤية الشركة الطموحة للنمو. ربما تتوسع في سوق جديدة أو ترتفع بشكل كبير رضا العملاء. هذه الأهداف طويلة المدى وتحدد الاتجاه العام لفريق المبيعات.
أهداف المبيعات هي مثل الحجارة. إنهم يأخذون تلك الأهداف الكبيرة ويقسمونها إلى أجزاء أصغر وأكثر قابلية للتحقيق. قد تكون الأهداف محددة لمنطقة أو خط إنتاج أو حتى قسم. إنها تساعدك على رؤية التقدم نحو هذا الهدف الأكبر.
حصص المبيعات هي أرقام جوهرية. إنهم يترجمون تلك الأهداف إلى التحدي الذي يواجهك - وهو المبلغ الذي تحتاج، كمندوب مبيعات فردي، إلى بيعه خلال إطار زمني محدد. الحصص هي قمة إيفرست الشخصية التي يجب التغلب عليها!
قالب خطة العمل التكتيكية العائد للأعمال
اقرأ أيضا: التدريب على المبيعات: دليل تفصيلي لتدريب المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك
كيف تحصل على حصص المبيعات؟
يتم تحديد الحصة حسب عدد الوحدات التي يمكن لمندوب المبيعات بيعها خلال الفترة المحددة. إنه جهد تعاوني! يبدأ كل شيء بالأهداف الكبيرة للشركة، مثل سحق الإيرادات أو الهيمنة سوق جديد. نحن (فريق المبيعات) نشارك بعد ذلك. نحن نقوم بالعصف الذهني وتحليل البيانات التاريخية وتقدير ما يمكن تحقيقه. يساعد هذا التبادل مع قيادة المبيعات على تحديد أهداف واقعية لمناطق أو منتجات مختلفة.
الآن، يحدث السحر! تتم ترجمة هذه الأهداف إلى حصص فردية لكل مندوب مبيعات. يأخذ مدير المبيعات الخاص بك في الاعتبار أدائك السابق، وإمكانات منطقتك، وبالطبع مهارات المبيعات الرائعة لديك لإنشاء حصة مخصصة تتحداك للنمو، ولكن تظل قابلة للتغلب عليها. إذن، تلك الحصة؟ إنه مزيج من طموح الشركة، واستراتيجية الفريق، وجرعة صحية من الإيمان بروعتك!
لماذا إصلاح حصة المبيعات؟
وذلك لأن مديري المبيعات يقومون بإنشاء أهداف بناءً على البيانات التاريخية وتوقعات المبيعات لضمان استمرار زيادة أرباح الشركة وإيراداتها. يتم تعويض مندوبي المبيعات العمولات والمكافآت إذا استوفوا حصتهم ضمن الإطار الزمني المحدد. يؤثر النمو الكامل للشركة على أهداف المبيعات.
ما هي مزايا وعيوب حصة المبيعات؟
الحقيقة هي أنهم سيف ذو حدين. على الجانب الإيجابي، الحصص تجعلني أركز على الليزر. فيما يلي بعض مزايا حصص المبيعات:
مزايا حصة المبيعات
- تسمح حصص المبيعات للإدارة بالتنبؤ بالإيرادات الإجمالية في السنوات القادمة. وهذا يساعد على تكييف جدول التصنيع ليتناسب مع الطلب.
- تمكن حصص المبيعات مؤسسة المبيعات من تقييم أداء كل مندوب مبيعات، مما يجعل المراقبة أسهل.
- ومن الأسهل تحديد الأسواق الضعيفة والمتخلفة. ويمكن بذل جهود خاصة في مجالات معينة لتطويرها.
- تولد حصة المبيعات الاهتمام بالعمل وتكون بمثابة أداة لتحفيز موظفي المبيعات على بيع المزيد. حصص المبيعات مفيدة أيضًا لتنظيم مسابقات المبيعات. يعتبر أداء المبيعات مقابل الحصص بمثابة الأساس لتعويض مندوبي المبيعات.
- تعمل حصص المبيعات أيضًا على تحفيز مندوبي المبيعات على العمل في المؤسسة بشكل فريد. من المرجح أن يعمل مندوبو المبيعات بجد لتحقيق أهداف مبيعاتهم.
- سوف تنعكس جهود مندوبي المبيعات المتحمسين للوفاء بحصص المبيعات بشكل كبير في السوق. ستكسب مثل هذه المحاولة شهرة من تجار الجملة مع إبقاء المنافسين في مأزق.
عيوب حصة المبيعات
فيما يلي بعض عيوب حصص المبيعات.
- تقديم الائتمان للمستهلكين غير المؤهلين: عندما يتم تحديد حصص المبيعات، قد يقدم مندوب المبيعات ائتمانًا غير مسؤول للعملاء غير المرغوب فيهم للوفاء بالحصة النسبية. وهذا قد يؤدي إلى تراكم الديون المعدومة.
اقرأ أيضا: أرباح على الهدف ، مبسطة !!! المعنى ، الحاسبة ، وكيفية التفاوض على OTE
ما هي نسبة حصة المبيعات الجيدة؟
آه، حصص المبيعات – هذا الرقم الذي يمكن أن يكون محفزًا ومخيفًا في نفس الوقت. والحقيقة هي أنها ليست إجابة واحدة تناسب الجميع. يعتمد ذلك على مجموعة من العوامل، مثل تلك الوصفة المثالية. على الأقل، 80% يعتبر معدل تحقيق جيد للحصة.
قد تدفع الحصص الأكثر صرامة المحاربين القدامى إلى آفاق جديدة، في حين أن الإفراط في الطموح يمكن أن يثبط عزيمة المبتدئين. ثم هناك صناعة بيع الألعاب النارية. قد يعني الاندفاع الموسمي تقلب الحصص بشكل كبير، هل تبيع البرامج؟ قد يكون تسلقًا أكثر ثباتًا.
أهداف الشركة مهمة. أهداف عدوانية ومن المرجح أن يؤدي ذلك إلى زيادة الحصص. لذلك، ليس هناك نسبة حصة سحرية. ولكن من خلال فهم هذه العوامل، يمكننا العمل مع مدير المبيعات لدينا لتحديد حصة تمثل تحديًا ولكنها قابلة للتحقيق. بعد كل شيء، الحصة الجيدة هي مثل هذا الطبق الحار - تدفعك، ولكنها تجعلك ترغب في المزيد!
وفي الختام
يعد إتقان فن إدارة حصص المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في بيئة المبيعات التنافسية اليوم. يمكن لموظفي المبيعات تطوير حياتهم المهنية وتعزيز النجاح التنظيمي من خلال معرفة أهداف المبيعات وتطويرها تكتيكات فعالة للالتقاء بهم والتفوق عليهم.
تذكر أن حصة المبيعات ليست مجرد رقم يلوح في الأفق فوق رأسك. إنها خريطة طريق للنجاح، وطريقة لقياس التقدم الذي تحرزه ودفع نفسك لتحقيق أشياء مذهلة. ومن خلال فهم نوع حصتك واستخدام الاستراتيجيات الصحيحة، يمكنك تحويلها من عقبة إلى نقطة انطلاق.
الآن، اخرج إلى هناك واسحق تلك الحصص! بفضل التفاني والتركيز والمعرفة التي اكتسبتها، ستتجاوز التوقعات وتحتفل بالانتصارات في وقت قصير. تذكر أن كل فوز في حصة المبيعات يجعلك أقرب إلى تحقيق أهدافك الشخصية، وهذا نجاح يستحق الاحتفال به!
إدارة أداء المبيعات: التعريف والاستراتيجيات والبرامج
مقياس العمل: المعنى ، الأمثلة ، لوحة المعلومات ، التقارير
مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs: 145 + أمثلة على KPIs
مرجع:
