أساليب البيع هي ممارسات يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات في توقيع المزيد من العملاء وبيع المزيد من المنتجات. عند استخدام نهج المبيعات ، فإن هدفك هو تثقيف وإقناع العميل بشراء منتجك أو خدمتك. سيساعدك التعرف على أنواع متعددة من أساليب البيع على تصميم إستراتيجية تناسبك بشكل أفضل. في هذه المقالة ، نشرح أساليب الضغط العالي الأكثر فاعلية المستخدمة في مبيعات السيارات ومبيعات المشاركة بالوقت وكيف تعمل.
ما هي أساليب البيع؟
تشير تكتيكات المبيعات إلى العديد من الأساليب والاستراتيجيات التي يستخدمها متخصصو المبيعات لإقناع المستهلكين المحتملين وإقناعهم بالحصول على منتج أو خدمة. تهدف هذه الاستراتيجيات إلى التأثير على عملية صنع القرار لدى العميل ، والإجابة على مشاكلهم ، وفي النهاية تؤدي إلى الشراء.
لماذا تعتبر أساليب البيع مهمة؟
تعتبر أساليب البيع مهمة لأنها تعزز أداء مبيعاتك وتزيد من الدخل لشركتك. إنها الخطوات التي تقوم بها للمضي قدمًا في عملية البيع. عادة ما يتم الحصول على عمولات أعلى عندما تحقق المزيد من المبيعات. يمكن أن تساعدك أساليب البيع الفعالة أيضًا في بناء علاقات أقوى مع العملاء وزيادة التوصيات الشفهية.
تعمل بعض أساليب البيع بشكل أفضل في بداية علاقتك بالمستهلك ، بينما يعمل البعض الآخر بشكل أفضل في نهاية البيع. من الأهمية بمكان تحديد الأسلوب الأفضل الذي يخدمك أنت وشركتك في كل عملية بيع. حاول ملاحظة أي منها تجد أنه أسهل في الاستخدام من الآخرين. علاوة على ذلك ، بناءً على العميل أو المنتج الذي تقوم بتسويقه ، يمكنك اختيار طريقة على أخرى.
أفضل أساليب البيع
يتم استخدام أساليب البيع من قبل المتخصصين من جميع الصناعات لإرسال رسائل إلى العملاء أو المستهلكين. فيما يلي تسع استراتيجيات تعمل ولماذا تعمل:
# 1. تواصل مع الآخرين
تعتبر الشبكات استراتيجية قيمة عندما يتعلق الأمر بتسويق شركتك بشكل صحيح للجمهور. يمكنك التواصل مع الخبراء ومجتمعاتهم التجارية لتحديد المستهلكين الجدد المحتملين أو الآفاق. يعد استخدام مواقع الشبكات المهنية أو حضور أحداث التواصل حيث تمثل مؤسستك طريقتين للتواصل.
# 2. طلب الإحالات.
يتم إحالة العملاء الجدد المحتملين من قبل العملاء الحاليين الذين وافقوا على خدماتك. إنها طريقة غير مباشرة لاكتساب مستهلكين جدد من خلال الإحالات من العملاء الحاليين. عندما يستفيد عميلك شخصيًا من منتجك أو خدمتك ، فهذا هو أفضل وقت لطلب الإحالات.
# 3. أنشئ علاقة مع عملائك.
تعني العلاقة أنك تعرف ما يكفي عن عملائك لتخصيص عرض المبيعات الخاص بك وفقًا لمتطلباتهم المحددة. سماع ما يريده عميلك لا يكفي. يجب أن تستمع جيدًا وتقرأ ما بين السطور في ردودهم على استفساراتك والإشارات غير اللفظية. من المرجح أن يستمعوا إلى نصيحتك إذا اعتقدوا أنك تهتم برغباتهم واحتياجاتهم.
# 4. اترك انطباع أول ممتاز.
قد تكون على اتصال بمستهلك محتمل لأول مرة دون مقابلته شخصيًا في العديد من الظروف. إن الانغماس المفرط في الإلحاح أو الغموض أو استخدام القواعد النحوية السيئة سيحول سريعًا المستهلك المحتمل إلى "غير مهتم". عند التواصل ، يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب "الباردة" للعثور على العملاء بدلاً من توقع قدومهم إليك.
# 5. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لصالحك.
تعد الشبكات الاجتماعية طريقة عضوية للتواصل الإيجابي مع عملائك وبيع منتجك أو خدمتك. عندما تنشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك بناء شبكة كبيرة من الأفراد الذين هم على دراية بعلامتك التجارية وإنشاء متابعين من العملاء المحتملين. لإثارة اهتمام متابعيك ، يمكنك أيضًا تحميل العروض التوضيحية للمنتج وشهادات العملاء الجيدة.
# 6. جرب تقنيات البيع الأخرى
قد تكتشف احتمالات بيع منتجاتك أو خدماتك أو بيعها بشكل متقاطع بعد أن تفهم رغبات عملائك. تأكد من التوصية بالسلع الأخرى التي قد تفيد المستهلك بدلاً من فرضها.
# 7. استخدم التكنولوجيا لصالحك
استفد من نظام أو تطبيق إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بشركتك. نظام CRM عبارة عن مجموعة من البرامج التي تخزن وتنظم وتعالج بيانات العملاء والتفاعلات والخدمات. سيساعدك في تتبع تفاعلات العملاء السابقة مع شركتك ، مثل ما اشتروه عند شرائه ، وما إذا كان لديهم أي مشاكل في شرائهم.
تكتيكات البيع تحت الضغط العالي
تصبح وظيفة مندوب المبيعات أكثر صعوبة بسبب عدة عوامل. أحدها عندما لا يرغب المشتري ببساطة في شراء المنتج. عندما يحدث هذا ، قد يستخدم مندوب المبيعات تكتيكات الضغط العالي لإقناع المستهلك بتغيير قراره.
يمكن أن تتخذ تكتيكات البيع عالية الضغط أشكالًا مختلفة ، ولكن هناك قاسم مشترك بينها جميعًا: إقناع المشتري بشراء شيء ما. لنلقِ نظرة على بعض أساليب البيع عالية الضغط الإضافية لتجنبها:
# 1. المهلة
يستلزم هذا عادةً اكتشاف البائع لترددك فيما يتعلق بصفقة ما وإعلامك بوجود حد زمني للعرض. يستخدم مندوبو المبيعات هذا للضغط على العملاء ، مما يجعلهم يعتقدون أنهم سيفقدون عقدًا إذا لم يتحركوا بسرعة.
# 2. إغلاق المثابرة
قد يحاول مندوبو المبيعات الظهور بمظهر مقبول من خلال الاقتراب من "لا" بعبارة "ما الذي يمكنني فعله لتغيير رأيك؟" تركز هذه الاستراتيجية على رفض قبول "لا" للحصول على إجابة وعدم التخلي عن البيع على الفور. على الرغم من أنها قد تبدو مرنة للعميل ، إلا أن استراتيجية المبيعات هذه تهدف إلى مضايقتك وتغيير إجابتك.
# 3. الوجبات الجاهزة
واحدة من أكثر تقنيات الإغلاق عدوانية. يتم استخدامه بشكل متكرر في نهاية عملية البيع عندما يفكر المستهلك في خياراته ولكنه متردد في إغلاق عملية الشراء. يستخدم مندوبو المبيعات هذه الطريقة لاستغلال خوفك من خسارة المزيد من الأموال إذا لم توقع على العرض.
# 4. طرق البيع غير القانونية
في حين أن بعض طرق البيع هي ببساطة غير أخلاقية ، فإن البعض الآخر غير قانوني. من الضروري مراقبة السلوك غير القانوني والدفاع عن النفس منه. إذا كنت من أصحاب الأعمال الصغيرة أو المنزلية ، فيمكنك الاتصال بمحقق الشكاوى بشأن المشكلات المتعلقة بموردي الطاقة أو الاتصالات.
# 5. شراء عمياء
هذا أمر شائع في المكالمات غير الرسمية عندما يفشل البائعون في تقديم معلومات كافية إلى المستهلك المحتمل.
# 7. استخدام الحديث المتلاعبة
العبارة "أنا متأكد من أنك لم تصل إلى ما أنت عليه اليوم من خلال التشاور مع زوجتك بشأن القرارات اليومية" من The Wolf of Wall Street هو مثال على مندوب مبيعات يؤثر على العميل في الالتزام بعقد من خلال اللعب على غروره.
# 8. المبالغة في الأداء السابق
يجوز لمندوب المبيعات الإدلاء ببيانات كاذبة فيما يتعلق بسجله أو سمعته. الهدف من ذلك هو كسب ثقة العميل المحتمل في خدماتهم. يصعب التحقق من هذه البيانات لأنك قد لا تكون على دراية بسمعة الشركة.
ماذا تفعل بدلاً من اللجوء إلى أساليب البيع عالية الضغط؟
الآن بعد أن أثبتنا أن أساليب البيع ذات الضغط العالي غير مقبولة ، إليك بعض الاستراتيجيات لمساعدتك في إنشاء عمل تجاري دون استخدام الإقناع المفرط أو الحديث المتلاعب أو البيع الجاد:
# 1. احصل على عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً بدلاً من الاتصال بالجميع
بدلاً من الاتصال بكل شخص يمكنك العثور عليه ، ركز على تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية المستعدين والراغبين في شراء منتجك أو خدمتك.
# 2. توفير محتوى وموارد مفيدة
كما ذكرنا سابقًا ، يعد المحتوى عالي القيمة أمرًا بالغ الأهمية لأي عملية مبيعات ناجحة. إذا كان العملاء المحتملين يمثلون 95٪ من الطريق خلال تجربة الشراء الخاصة بهم قبل الاتصال بفريق المبيعات الخاص بك ، فهذا يعني أنهم يقومون بواجبهم المنزلي ويبحثون عن حلول لاستفساراتهم.
# 3. احتمالات الإحماء من خلال البيع الاجتماعي
عندما يستخدم مندوبو المبيعات منصات الوسائط الاجتماعية للتفاعل مع العملاء المحتملين ، وإنشاء الاتصالات ، وفي النهاية عقد الصفقات ، يُشار إلى ذلك بالبيع الاجتماعي. الفكرة بأكملها مبنية على فكرة أنه إذا وثق المشترون في البائع ، فمن المرجح أن يقوموا بعملية شراء. وتعد وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا رائعًا لبدء بناء تلك الثقة.
# 4. استمع إلى العملاء المحتملين بدلاً من التسرع في الإغلاق.
عندما يتعلق الأمر بإبرام الاتفاقيات دون استخدام مناهج المبيعات عالية الضغط ، فإن هذا أحد أهم العوامل التي يجب مراعاتها. وفقًا لبيانات Gong ، يتحدث محترفو مبيعات B2B الأعلى إنتاجًا 43 ٪ من الوقت (في المتوسط) ، مما يترك 57 ٪ من الوقت (في المتوسط) للعميل المحتمل للتحدث.
تكتيكات بيع السيارات
عندما تزور أحد وكلاء بيع السيارات ، فمن شبه المؤكد أنك ستخضع لأساليب بيع تحت ضغط كبير. فيما يلي بعض أساليب بيع السيارات الأكثر شيوعًا التي قد تواجهها.
# 1. محاولة إقناعك بالتمويل من خلال الوكالة
إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، فربما تكون قد استخدمت حاسبة دفع السيارة لتقدير التكلفة الإجمالية والدفع الشهري الذي يمكنك تحمله.
سيرغب البائع في معرفة ذلك ، ربما بغرض "تحديد" سعر شراء السيارة وشروط التمويل / شروط المقايضة في ميزانيتك بحيث تختار ترتيب تمويل الوكالة.
# 2. اللعب من أجل الوقت
قد تؤدي عملية شراء سيارة إلى استنزاف طاقة الشخص ، كما يعلم مندوبو مبيعات السيارات جيدًا. سيستفيد الأشخاص عديمو الضمير من هذا عن طريق إطالة أمد العملية والإصرار على الذهاب ذهابًا وإيابًا مع مشرفهم حتى يرفعوا أيديهم ويستسلموا ببساطة لتبسيط الأمور.
# 3. التركيز على المقايضة
هناك أسلوب آخر يستخدمه بائعو السيارات وهو محاولة التأثير على قيمة مبادلة سيارتك لجعلها تبدو وكأنك تتلقى صفقة كبيرة على السيارة الجديدة. قد تضيء عيناك عندما تزيد من قيمة مقايضة سيارتك ، وقد تغفل ما يفعلونه "من ناحية أخرى" ، أي قد تضخم سعر السيارة التي ترغب في شرائها بينما لا تكون كذلك إعارة الانتباه.
# 4. إضافة إضافات لا تحتاجها أو تريدها
قد يقوم مندوب المبيعات بدمج إضافات اختيارية بمهارة في صفقتك التي لا تحتاجها أو ترغب فيها. قد يبدو أنها عنصر مطلوب من الاتفاقية ، مع عدم وجود تفاصيل تفصيلية وشرح لجميع الرسوم التي تدفعها. التأمين ضد الفجوات ، والضمانات الممتدة ، وتظليل النوافذ ، وحماية النسيج هي أمثلة شائعة.
# 5. تضخم أسعار الفائدة
وكلاء السيارات ليسوا ملزمين بتزويدك بسعر فائدة تنافسي. قد يرفع الكثيرون سعر الفائدة على قروض التمويل لجذب مشترين غير مدركين للخيارات ولتعزيز أرباحهم من الصفقة. الوكلاء لا يريدونك أن تتسوق ؛ بدلاً من ذلك ، قد يشجعونك على اتخاذ الطريق البسيط لترتيب التمويل عن طريقهم.
# 6. التنميط النفسي
يمكن لبائع السيارات أن يكتشف عادة مشترًا غير مستعد يسير إلى صالة العرض من على بعد ميل واحد ، ويبدأ تدريبه. وكثيرًا ما يتم تضمين التنميط النفسي الأساسي ، الذي يتضمن التعرف على نقاط ضعف المشتري المحتمل ، في التدريب.
# 7. استخدام مجموعة متنوعة من المبيعات القياسية "إغلاق"
يتم تدريب مندوبي مبيعات السيارات على إبرام الصفقات بسرعة وبشكل متكرر. إنهم مدربون جيدًا بطرق عديدة لتحقيق ذلك لأنهم يعرفون أن مجرد طرح الأسئلة المناسبة سيضغط على العديد من الأشخاص ليقولوا "نعم".
تكتيكات المبيعات بالوقت
لقد شوهت أساليب البيع بالوقت في الماضي الصناعة ، مما جعلك في وضع يسمح لك بالتغلب على اعتراضات العملاء المحتملين. ومع ذلك ، يمكن أن تساعدك التقنية المناسبة في طمأنة العملاء المحتملين المترددين بأنك تقدم ما يبحثون عنه.
# 1. تحقق من جمهورك المستهدف.
يتعرف جميع مندوبي المبيعات الناجحين على عملائهم المستهدفين ، ولكن يجب على مندوبي المبيعات بنظام المشاركة بالوقت الذهاب إلى أبعد من ذلك. لا يكفي أن تعرف أن شخصًا ما يستمتع بالذهاب في إجازة. (من لا يستمتع بالذهاب في إجازة؟) سترغب في معرفة مكانهم ، والمبلغ الذي أنفقوه ، وأنواع الأنشطة التي يستمتعون بها.
# 2. كن صريحًا
لا أحد يستمتع بالشعور بالتلاعب به. إذا كان العرض التقديمي لمدة تسعين دقيقة جزءًا من عرض المشاركة بالوقت ، فتأكد من أنه لا يتجاوز تسعين دقيقة. تكتيكات البيع بنظام المشاركة بالوقت التي تستخدم الطُعم والتبديل محكوم عليها بالفشل دائمًا. سواء أكان ذلك يتابع العروض المجانية المقدمة أو يحافظ على التزامات الوقت ، فكلما كنت أكثر صدقًا ، كانت لديك فرصة أفضل لجذب الاهتمام.
# 3. لا ضغط
لم يعد العرض الصعب "الكلاسيكي" أسلوبًا عمليًا في البيع بنظام المشاركة بالوقت. هذا لا يعني أنه يجب عليك الاستسلام بعد الرفض الأول ، ولكن يجب أيضًا تجنب الضغط على العملاء المحتملين للشراء. عندما يقول شخص ما إنه غير مهتم ، اكتشف السبب وكن مستعدًا للإجابة. بصفتك بائعًا بنظام المشاركة بالوقت ، فأنت بالفعل على دراية بأكثر الاعتراضات شيوعًا.
# 4. حافظ على هدوئك وقم بالبيع.
لا تنزعج إذا كنت تشك في أنك تفقد احتمالًا أو إذا منعك من البداية. نسيان الاستنتاج. لا يتعلق الأمر بذلك الآن. عندما تتصل بشخص ما بشأن المشاركة بالوقت ، فأنت تريد إثارة فضوله بما يكفي لتجربته. يأتي الاستنتاج بعد ذلك.
# 5. خلق الخوف من الضياع
اجعل عرضك نادرًا أو محدود النطاق. "لا يمكنني أن أعطيك هذا السعر إلا إذا اشتريت اليوم." في حين أن هذا قد يكون قوياً ، إلا أنه يخلق شعوراً بالإلحاح. لا أحد يرغب في تمرير عرض رائع ، وإذا كانت هذه هي المرة الوحيدة المتاحة ، فقد يكون العميل المحتمل أكثر استعدادًا للشراء.
# 6. اترك الباب مفتوحا.
إذا رفض العميل المحتمل الشراء ، فلا ترفضه. قم بتجميع جميع اعتراضاتهم في ملف تعريف العميل الخاص بهم (وهو ما يمكنك القيام به من خلال نظام إدارة المكالمات الخاص بنا) ، وفكر فيها ، وتوصل إلى حلول.
# 7. متابعة
يجب متابعة العملاء المحتملين ما لم يبدوا غاضبين أو مستائين. ربما ستتغير متطلباتهم في غضون شهر أو شهرين. أو ربما سيكون لديك صفقة أفضل لتقديمها لهم. ربما سيكونون في مزاج أفضل للشراء.
كيف تبيع أشياء للناس؟
يتضمن بيع الأشياء للناس فهم احتياجاتهم ورغباتهم ودوافعهم ، وتقديم منتج أو خدمة بطريقة تتوافق معهم. فيما يلي بعض النصائح لبيع الأشياء للناس بشكل فعال:
- افهم العميل
- ركز على الفوائد
- استخدم الدليل الاجتماعي
- خلق الإلحاح
- معالجة الاعتراضات
- أغلق البيع
- متابعة
ما هو التكتيكي مقابل الإستراتيجي؟
يركز التخطيط التكتيكي على التفاصيل العملية قصيرة المدى لتنفيذ خطة أو استراتيجية ، بينما يركز التخطيط الاستراتيجي على الأهداف طويلة المدى والتوجه العام للأعمال. كلا النوعين من التخطيط مهمان لتحقيق نجاح الأعمال.
ما هي 6 Ps في المبيعات؟
تعد العناصر الستة في المبيعات إطارًا لفهم العناصر الرئيسية التي تساهم في البيع الناجح. 6 P هي:
- منتج
- السعر
- المكان
- عرض خاص
- مجتمع
- المعالجة:
ما هي تقنيات البيع الثلاثة؟
هناك العديد من تقنيات البيع المختلفة التي يمكن لمحترفي المبيعات استخدامها للتواصل مع العملاء وإقناعهم بإجراء عملية شراء. فيما يلي ثلاث تقنيات بيع شائعة:
- بيع استشاري
- حلول للبيع
- بيع العلاقات
وفي الختام
لا توجد مجموعة واحدة من طرق البيع التي ستعمل بشكل لا تشوبه شائبة في كل مؤسسة مبيعات. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن تتاح لنا الفرصة للقيام بذلك. ابدأ في اختبار أساليب المبيعات هذه على الفور للعثور على أفضل أداء في شركتك. يمكن بعد ذلك دمج أكثرها نجاحًا في منهجك.
- إلغاء الوقت: كل ما يجب أن تعرفه
- أفضل 10 شركات في العالم وأسوأها
- ما هي استراتيجية العمل: التعريف وكيفية تطوير واحدة
- خيارات مختلفة للتسويق عبر الإنترنت لعملك
- نطاق الصرف الصحي: عمليات التفتيش والتكاليف وكيفية اكتشاف عمليات الاحتيال
- التخطيط الإعلامي: ما هو ولماذا هو مهم؟
مراجع حسابات
