تحتاج إلى إنشاء مسار مبيعات لجذب الزوار وتحويلهم إلى عملاء ، سواء كنت تدير شركة غير متصلة بالإنترنت أو عبر الإنترنت. الهدف الرئيسي من قمع المبيعات الخاص بك هو قيادة العملاء خلال المراحل المختلفة لعملية الشراء حتى يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء. في هذه المقالة ، سننظر في المرحلة ، والأمثلة ، وكيفية إنشاء مسار مبيعات مجانًا.
استمتع بالقراءة بينما آخذك عبر هذه المعلومات.
ما هو مسار المبيعات
يوضح مسار المبيعات ، المعروف أيضًا باسم مسار الشراء ، بصريًا رحلة المستهلك من الوعي إلى العمل. تبدأ كل عملية بيع بمجموعة ضخمة من المستهلكين المحتملين وتنتهي بمجموعة أصغر بكثير من المشترين ، وفقًا لمقولة "قمع". "قمع التسويق" أو "مسار الإيرادات" هي أسماء أخرى لها. بغض النظر عما إذا كان العميل مخلصًا للعلامة التجارية أو أنه يتعلم عن شركتك لأول مرة ، فقد يكون مسار المبيعات قادرًا على إظهار مكانهم في عملية الشراء.
يجذب التسويق في الجزء العلوي من القمع العملاء المحتملين إلى شركتك. يتم تضمين جميع خطوات عملية البيع التي تأتي قبل البيع في وسط مسار التحويل. تم إجراء آخر عملية شراء في الجزء السفلي من مسار التحويل.
كل عمل يختبر هذه العملية المماثلة بطريقة أو بأخرى. قد يبدو مسار تحويل المبيعات الخاص بك كما يلي:
- متجر بيع بالتجزئة
- فريق المبيعات
- الموقع الإلكتروني
- البريد إلكتروني:
- استشارة شخصية
يمكن أن يتضمن مسار المبيعات الخاص بك أي قناة تسويقية. بالإضافة إلى ذلك ، قد يمتد مسار التحويل الخاص بك إلى قنوات عديدة.
أهمية قمع المبيعات
يمثل مسار المبيعات المراحل التي سيأخذها العملاء لشراء سلعتك أو خدمتك. قد تتمكن من معرفة المزيد حول كيفية عمل مسار تحويل المبيعات الخاص بك وأين يتعثر من خلال إلقاء نظرة فاحصة عليه. بالإضافة إلى ذلك ، سيساعدك في تحديد أي فجوات في المراحل المختلفة لمسار المبيعات الخاص بك (أي ، حيث يترك العملاء المحتملون ولا يتحولون إلى عملاء).
قد تؤثر على كيفية تقدم العملاء المحتملين من خلاله وما إذا كانوا يختارون إجراء عملية شراء من خلال إدراكهم لمسار تحويل المبيعات الخاص بك. بعد ذلك ، يمكنك استخدام أموالك لدعم مبادرات التسويق التي لديها جمهور أوسع ، وإنشاء رسائل أكثر ملاءمة لكل مرحلة من مراحل عملية المبيعات ، وزيادة النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون. بالإضافة إلى ذلك ، سوف يساعدك في فهم ما يفعله العملاء والنظر في كل مرحلة من مراحل عملية البيع.
مرحلة مسار المبيعات
المراحل الأربع من قمع المبيعات هي عندما يتعلم العميل المحتمل لأول مرة عن منتجك أو خدمتك وعندما يقرر ما إذا كان سيشتريها أم لا. يمر تفكير العميل المحتمل بأربع مراحل ، كل منها يستلزم أسلوبًا معينًا للتواصل. يجعل مصطلح AIDA من السهل تذكر الخطوات الأربع ويصف كيفية عملها. :
# 1. وعي.
في قمع المبيعات ، الوعي هو المرحلة الأولى. الشخص ليس على دراية بالسلع أو الخدمات التي تقدمها. ربما تعلموا عنك من التوصيات التي قدمها الأصدقاء والعائلة ، أو التعرض على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو أي إعلان قمت به. كبديل ، من الممكن أن يكون عميل محتمل قد اكتشف شركتك من خلال قراءة مدونتك أو مشاهدة إعلان أو العثور على موقع الويب الخاص بك من خلال بحث Google.
من خلال النقر على رابط وشراء منتجك ، قد يتحول العميل المحتمل إلى عميل إذا كان التوقيت مناسبًا. ربما ستحتاج إلى إقناع العميل المحتمل بزيارة متجرك أو موقع الويب الخاص بك ، أو الاتصال بك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، أو المشاركة في بعض الأنشطة الأخرى المرتبطة بعملك.
# 2. فائدة.
من خلال الاتصال بالشركة للحصول على مزيد من المعلومات ، يُظهر العميل المحتمل اهتمامًا أكبر بها. قد تتضمن هذه المرحلة من العملية السعر ، والتحقيق الإضافي في الاحتمالات العديدة التي تقدمها الشركة ، ومقترحات المبيعات. لم يعد العميل يتقدم في مسار التحويل إذا اختار عدم إجراء عملية شراء.
# 3. قرار
مرحلة اتخاذ القرار هي المرحلة الثالثة في قمع المبيعات. في هذا الوقت ، قد يفكر المستهلك في عدد من الخيارات ويكون جاهزًا للشراء. سيقومون الآن بتقييم التكاليف والحزم والجوانب الأخرى لتحديد الخيار الأفضل لهم.
اغتنم هذه الفرصة لتقديم أقوى حالتك. عندما يقدم العميل طلبًا ، يمكنه الحصول على توصيل مجاني أو قسيمة للخصم أو عنصر مكافأة إضافي ، على سبيل المثال. قم بزيادة احتمالية قبول شخص ما لعرضك والمضي قدمًا فيه بجعله مغريًا. قد يتم إقناع العميل المحتمل بالتصرف من خلال المحتوى الخاص بك. يمكن تحقيق تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون من خلال المكالمات وصفحات المبيعات والندوات عبر الإنترنت.
# 4. عمل
الإجراء هو المرحلة الأخيرة من قمع المبيعات. بمجرد أن يستخدم المستهلك المحتمل منتجك أو خدمتك ، يصبح عميلاً (أو يقرر المغادرة دون إجراء عملية شراء). إذا اشترى العميل شيئًا ما ، فهو الآن جزء من النظام البيئي لعملك.
تستمر العملية حتى بعد انتهاء المعاملة. يجب أن تكون قادرًا على الاعتماد على الأعمال المتكررة للعملاء إذا كنت ترضيهم. يجب أن تهدف كتاباتك إلى جذب المزيد من القراء المخلصين. على سبيل المثال ، عبر عن امتنانك لشرائها ، أو التماس التعليقات ، أو تقديم المساعدة بعد البيع ، أو اطلب منهم الانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو الاشتراك في برنامج المكافآت.
ما هي الطبقات السبع من قمع المبيعات؟
فيما يلي شرح موجز لمسار مبيعات من سبع مراحل لتبدأ به:
- الوعي.
- فائدة.
- تقييم.
- القرار والتفاوض.
- تخفيض السعر.
- التجديد.
- إعادة الشراء
أفضل أمثلة مسار المبيعات
لمعرفة المزيد حول قمع المبيعات ، إليك بعض الأمثلة على المكان الذي يمكنك أن تبدأ فيه لمساعدتك على أن تصبح مرئيًا. هذه الأمثلة على قمع المبيعات مفصلة أدناه حول كيفية عملها.
# 1. نيتفليكس
تتيح Netflix ، وهي خدمة بث الفيديو المدفوعة الأكثر شيوعًا مقابل الاشتراك ، لمشتركيها مشاهدة مجموعة كبيرة من الأفلام والمسلسلات التلفزيونية والأفلام الوثائقية المشهود لها بالنقد والمزيد على ملايين الأجهزة المتصلة بالإنترنت. موقع الويب الخاص بهم واضح تمامًا أيضًا. ليس هناك الكثير من النسخ الغامضة ، وأنت على دراية بما تشتريه بالضبط. اعتمادًا على الأفلام والبرامج التلفزيونية التي يتم الإعلان عنها ، يغيرون صورة الخلفية الخاصة بهم. كما أنها توفر خيار انعكاس المخاطرة الذي يتيح لك التخلي في أي وقت دون التقيد بالعقد.
تتوفر PayPal وبطاقات الائتمان وبطاقات الهدايا كطرق للدفع. يتم قبول كل نوع من أنواع بطاقات الائتمان. لتجنب الوقوع في الحبس ، يمكنك أيضًا الرجوع وتحديث المعلومات. يتم التأكيد على الأمن ، وهو أمر رائع لأن الناس بطبيعتهم يكرهون المخاطرة. يعد استخدام Netflix أمرًا سهلاً. المستهلك النهائي هو التركيز الرئيسي. وبأقل قدر من اللغة اللازمة ، فإنهم يقدمون إجابات واضحة وموجزة على استفسارات العملاء.
# 2. المساعدة
أنت مدعو لمشاهدة فيديو توضيحي من Help Scout. الرسوم المتحركة والتصاميم لها جودة عاطفية. بالإضافة إلى ذلك ، تم إدراج عدد قليل من شعارات الشركة في الجزء المرئي من الصفحة لتسليط الضوء على الدليل الاجتماعي لزوار الموقع. الموقع سهل القراءة وله تباين لائق. لا شيء يمنع قراءة النسخة. لا توجد أي خلفية غير مرتبة. هناك CTA واضح جدًا والعديد من الأدلة الاجتماعية. حتى لو كان الجزء السفلي غير المرئي من الصفحة ، فإنه لا يزال بارزًا بدرجة كافية ليتم رؤيته.
لديهم مدونة رائعة. أنها توفر موارد ممتازة مع رسومات جميلة. بشكل عام ، تحتوي على الكثير من الأشياء عالية الجودة. إنه ذو تصميم واضح حقًا وهو أصلي تمامًا. معرفة المزيد عن المجموعة أمر بسيط. بالإضافة إلى ذلك ، لديهم مغناطيس رصاص مقنع مع دعوة للعمل لمجموعة أدواتهم.
# 3. بلانسكوب
يساعدك Planscope في تحمل المسؤولية الكاملة عن وكالتك ، وجمع موظفيك وعملائك معًا ، وتأمين المزيد من العقود ، وتعلم كيفية تحسين شركتك. موقع الويب الخاص بهم سهل الاستخدام حقًا. حقيقة أن Planscope تتطلب بطاقة ائتمان هي أحد الأسباب التي تجعلها تعمل بنجاح. لا يشارك أي لاعبين في الإطارات ، والذين يقومون بالتسجيل مؤهلون بشكل استثنائي.
# 4. بيضة كريزي
قمع مبيعات كبير لـ Crazy Egg. لديهم مدونة رائعة مع مواد ممتازة. مدونتهم هي أساسًا حيث يبدأ مسار تحويل المبيعات الخاص بهم. يشير هذا إلى أن مصادر الزيارات الواردة مثل Google هي المصدر الرئيسي لحركة المرور الخاصة بهم. أثناء قيامك بالتمرير لأسفل الصفحة ، يتبع شعار الدعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA) البارز الزاوية اليمنى العليا من الصفحة. تتجنب Crazy Egg إغراق العميل بالمعلومات من خلال إبقائها موجزة. يمكن للعملاء قراءة المواد وفهم ما يحصلون عليه قبل تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني.
رقم 5. شارب سبرينج
منذ مقالتنا الأخيرة ، قامت SharpSpring ، المعروفة سابقًا باسم Perfect Audience ، بإجراء العديد من التغييرات في التصميم. صفحة التسعير الخاصة بهم مقسمة إلى أقسام للوكالات والشركات الكبيرة والشركات الصغيرة. لديهم دليل اجتماعي قوي بشكل عام ، وتصميم لائق بشكل عام ، وحتى أنهم يشتملون على دراسات حالة وأوراق بيضاء في صفحة "الموارد". من ناحية أخرى ، فإن صفحة التسعير الخاصة بهم ليست واضحة حقًا. على الرغم من أنه قد يبدو أن التكلفة الثابتة لشركة صغيرة هي 399 دولارًا للوهلة الأولى ، إلا أن هذا ليس هو الحال بالضرورة.
كيفية إنشاء مسار مبيعات مجانًا
يجب إنشاء مسار مبيعات لتوجيه العملاء المحتملين من نقطة الاتصال الأولى إلى نقطة الشراء. بعد ذلك ، من خلال مراقبة كمية السلوك والمشاركة في كل مستوى ، يمكن التأكد من موقع العميل المحتمل في قمع المبيعات ، وكذلك كفاءة مسار التحويل. يمكن إنشاء قمع المبيعات بعدة طرق مختلفة ، ولدى الصناعات والمؤسسات المختلفة أنواعها الفريدة من مسارات تحويل المبيعات. لإنشاء مسار مبيعات لشركتك مجانًا ، اتبع الخطوات التالية:
# 1. بناء صفحة مقصودة.
على الصفحة المقصودة ، عادة ما يكون لدى العميل المحتمل فرصته الأولى لاكتشاف المزيد عن عملك ومنتجاته وخدماته. يمكن للمستخدمين الوصول إلى صفحتك المقصودة عن طريق النقر فوق إعلان أو ارتباط على أحد مواقع الشبكات الاجتماعية أو تنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت.
يجب أن تقدم صفحتك المقصودة نظرة عامة موجزة عن شركتك والفوائد الفريدة لمنتجك أو خدمتك. نظرًا لأنها قد تكون فرصتك الأخيرة لترك انطباع لدى الزائرين ، يجب أن تكون النسخة الموجودة على الصفحة المقصودة جذابة ومقنعة. يجب أن يكون لها أيضًا طريقة للتواصل مع العميل المحتمل من أجل الاستمرار في التأكيد على قيمتك لهم.
# 2. أرسل اقتراحًا قويًا.
بالنسبة إلى عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل ، يجب عليك استبدال الجائزة. يعد الكتاب الإلكتروني المجاني أو المستند التقني المجاني الذي يحتوي على معلومات ثاقبة ومهمة أحد الخيارات.
# 3. كن أول من يتصرف.
الآن بعد أن أظهروا اهتمامًا كافيًا لمنحك عنوان بريدهم الإلكتروني ، قدم للعميل المحتمل المحتوى الذي يثقفهم حول منتجك أو خدمتك. يجب أن يكون هدف التواصل المنتظم مرة أو مرتين في الأسبوع ، ولكن ليس كثيرًا بحيث يصبح رتيبًا أو غير مثير للاهتمام. تأكد من أن المعلومات تلبي احتياجاتهم الرئيسية وتزيل أي اعتراضات محتملة.
# 4. أكمل الصفقة.
امنح العميل المحتمل أفضل عرض لديك ، والذي سيجد صعوبة في رفضه ، لإغلاق عملية البيع. يمكنك تقديم نسخة تجريبية مجانية في هذه الحالة من قمع المبيعات ، أو عرض توضيحي للمنتج ، أو رمز ترويجي خاص ، لإنشاءه على سبيل المثال.
# 5. استمر في هذه العملية.
في هذه المرحلة من قمع المبيعات ، قرر العميل المحتمل إما الشراء أم لا. في كل حالة ، يجب أن تستمر في رعاية الشراكات. إذا اختار العميل المحتمل في النهاية العمل معك ، فاحافظ على العلاقة من خلال تثقيف العميل المحتمل بشأن منتجاتك أو خدماتك ، والبقاء على اتصال معهم بشكل متكرر لتشجيع الولاء وتقديم خدمة من الدرجة الأولى لإبقائهم عملاء محترمين. إذا قرر المشتري المحتمل عدم الشراء ، فأرسل إليه رسائل بريد إلكتروني إضافية للبقاء على اتصال. استمر في محاولة تحويلهم إلى عملاء باستخدام مجموعة متنوعة من سلسلة رعاية البريد الإلكتروني.
# 6. تبسيط مسار المبيعات الخاص بك.
حتى عندما يتم إنشاء مسار مبيعات مجانًا ، فإن عملك لا ينتهي أبدًا. يجب تحسين مسار مبيعاتك وتحسينه بانتظام ، ويجب أن تبحث عن أي مناطق تضيع فيها الآفاق. انتبه جيدًا إلى المكان الذي ينتقل فيه العملاء المحتملون من مرحلة واحدة في مسار المبيعات إلى المرحلة التالية. ابدأ في الجزء العلوي من مسار التحويل. افحص مدى فعالية كل جزء من المحتوى. هل تجتذب عددًا كافيًا من العملاء المحتملين من خلال المحتوى الخاص بك؟ يجب أن تحث دعوة نسختك إلى اتخاذ إجراء (CTA) المشترين المحتملين للنقر. إذا لم يفعلوا ذلك أو إذا تلقى جزء معين من المحتوى نقرات أقل على CTA ، فأعد تصميم هذا العنصر أو جرب شيئًا مختلفًا.
ما هي 3 كما في المبيعات؟
المشكلة ليست مهنة المبيعات في حد ذاتها ؛ إن إدراكك وخبرتك لعملية المبيعات يتأثران بموقفك ونهجك وسلوكك تجاهها.
ما هي الركائز الخمس للمبيعات؟
لديهم أخلاقيات عمل قوية ، والتعاطف ، والمثابرة ، والعاطفة ، والمثابرة.
ما هي تقنيات المبيعات الخمس؟
فيما يلي خمس استراتيجيات مبيعات يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفتها:
- الميزات والفوائد.
- الاحتياجات والحلول.
- البيع الاجتماعي.
- الاستماع الفعال.
- المكالمات الدافئة.
ما هو مسار مبيعات B2B؟
يُعرف النموذج التدريجي لعملية الشراء لآفاق B2B باسم قمع المبيعات.
ما هي خطوات البيع الست؟
الخطوات الست التي تتكون منها دورة البيع هي كما يلي:
- قدم عرضًا تقديميًا للعميل أو المستهلك المحتمل التالي.
- بدء الاتصال.
- تأكد من أن العملاء أو العملاء المحتملين مؤهلين.
- مع عرضك التقديمي ، اكسب العملاء المحتملين.
- عالج مخاوف العميل أو المستهلك المحتمل.
- أكمل البيع.
مقالات ذات صلة
- ما هو مسار المبيعات؟: كيفية إنشاء مسار مبيعات (مراحل ، أمثلة ، واستراتيجيات)
- قوائم المبيعات: شرح كيفية إنشاء عميل محتمل للمبيعات لأي عمل تجاري.
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
- التسويق مقابل المبيعات: ما هي الاختلافات الرئيسية؟
مراجع حسابات
