تصور نفسك وأنت تدخل محل لبيع الملابس. تخيل أنك تتصفح كتالوج المنتجات، الذي يتضمن كل شيء بدءًا من القمصان الأساسية وحتى الملابس غير الرسمية متوسطة المدى والملابس الراقية. يتم تسعير كل خط إنتاج بشكل مختلف لتلبية احتياجات العملاء ذوي الاحتياجات والميزانيات المختلفة. وبهذا، يمكن للعملاء الذين يبحثون عن خيار أساسي وبأسعار معقولة اختيار القمصان، في حين يمكن لأولئك الذين يريدون منتجًا أكثر أناقة وفاخرة اختيار الملابس المصممة. هذا هو الفرضية الأساسية وراء بطانة الأسعار.
لا يوجد قالب عالمي للمستهلكين. أنها تأتي في جميع الأشكال والأحجام، مع أولويات وتفضيلات مختلفة. عندما تطلق منتجًا جديدًا، فمن المحتمل ألا تكون هناك استراتيجية سحرية واحدة أو نقطة سعر واحدة يمكنك استخدامها لإثارة حماسة كل العملاء المحتملين والانضمام إليهم. هذا هو المكان الذي تأتي فيه بطانة الأسعار، لأنها يمكن أن تمنحك المرونة اللازمة لجذب المستهلكين ذوي المستوى العالي والمنخفض في وقت واحد.
الوجبات الرئيسية
- تعتبر بطانة الأسعار طريقة لإنشاء خطوط إنتاج تستهدف مجموعات محددة من المستهلكين لزيادة كفاءة التسويق.
- تساعد بطانة الأسعار الشركات على توسيع قاعدة عملائها الحالية من خلال توفير خيارات تسعير متعددة لمنتجات مماثلة.
- يتم استخدامه بشكل شائع في التجارة الإلكترونية وشركات البيع بالتجزئة ويساعد على زيادة المبيعات والإيرادات من خلال الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع.
- إن فهم المزيد عن هذه الإستراتيجية قد يساعد في جذب المزيد من مبيعات سلعك أو خدماتك الحالية.
فهم مفهوم بطانة الأسعار
بطانة الأسعار هي استراتيجية تسويقية تصنف المنتجات أو الخدمات بناءً على ميزاتها وقيمتها الإجمالية للعملاء. تهدف هذه الإستراتيجية إلى تحقيق مبيعات أعلى للشركة من خلال تقديم خيارات تسعير متعددة لمنتجات مماثلة. تبدأ تكلفة أحد العناصر عادةً عند نطاق أقل لنموذج أكثر أساسية وترتفع مع زيادة جودة المنتج.
عندما تبدأ الشركات في تطوير منتج ما، فإنها قد تنفذ إستراتيجية تحديد الأسعار لإنشاء أشكال مختلفة من المنتج تتميز بوظائف مختلفة لاستهداف مجموعات محددة من المستهلكين. مع كل اختلاف، يمكن للشركات تغيير الأسعار لنفس المنتج أثناء تسويقه لمجموعة ميزاته.
يمكن أيضًا تطبيق بطانة الأسعار على المنتجات المباعة عبر الإنترنت. يمكن لشركات التجارة الإلكترونية استخدام هذه التقنية لتقديم إصدارات مختلفة من نفس المنتج بنقاط سعر مختلفة. على سبيل المثال، قد تقدم شركة برمجيات مثل Zendesk ثلاثة إصدارات مختلفة من برامجها: الأساسية والقياسية والمتميزة، ولكل منها مجموعة مختلفة من الميزات وبأسعار مختلفة. بهذه الطريقة، يمكن للشركة تلبية احتياجات مجموعة واسعة من العملاء ذوي الاحتياجات والميزانيات المختلفة.
تعطي بطانة السعر انطباعًا بأن المنتج يحتوي على خيارات قياسية وصديقة للميزانية وخيارات متميزة مع ميزات وفوائد إضافية. الغرض منه هو جذب المشترين المتميزين والمهتمين بالقيمة من خلال منحهم الاختيار بين منتج أفضل وصفقة أفضل.
يمكن للشركة الحصول على قاعدة واسعة من المستهلكين من خلال استراتيجيات تحديد الأسعار المثالية.
يجب عليك قراءة المقالات أدناه للحصول على فكرة أفضل عن سلوك المستهلك وكيفية الاستفادة منه لصالحك:
- ما هو سلوك المستهلك؟ أنواع وخصائص ونظرية
- فهم سلوك المستهلك: تحليل مقارن بين الجيل Z وجيل الألفية
- سوق المستهلك: دليل خطوة بخطوة (كل ما يجب أن تعرفه)
كيف تعمل بطانة الأسعار
عادةً ما تتبنى الشركات بطانة الأسعار لخلق تصور في أذهان المستهلكين.
أولا، إن تمايز الأسعار يجعل المستهلكين يختارون المنتج أو الخدمة التي يمكنهم تحمل تكلفتها. ثانيًا، قد يؤدي تسعير منتج أعلى من المنتجات الأخرى إلى جعل العملاء يعتقدون أن المنتج ذو قيمة أعلى. يشكل إصدار أكثر من إصدار واحد من نفس المنتج أساس تسعير خط الإنتاج. غالبًا ما تحدد الشركات أسعار المنتجات وفقًا لما يرغب المستهلكون في دفعه.
عادة، تنتج الشركة ثلاثة إصدارات مختلفة من نفس المنتج وتصنف المنتجات كإصدارات أساسية ومتوسطة ومتميزة. الإصدار الأساسي ميسور التكلفة ولكنه يحتوي على ميزات أقل، في حين أن الإصدار المتوسط يحتوي على ميزات أكثر، وبالتالي سعره أعلى. غالبًا ما يحتوي الإصدار المميز على جميع ميزات الإصدارين الأساسي والمتوسط، بالإضافة إلى ميزات إضافية. وهذا يجذب أسعارًا أعلى للمنتجات المتميزة.
وبهذا، يكون الأمر متروكًا للمستهلكين الذين يتطلعون إلى الشراء من خط الإنتاج هذا لتحديد مقدار المال الذي يمكنهم دفعه والميزات التي يريدونها في المنتج.
استراتيجية بطانة الأسعار
تعتمد بطانة الأسعار على خلق تصور للجودة المتميزة - فكرة أن نقطة السعر الأعلى يجب أن تعني منتجًا ذو عيار أعلى.
يجب أن يتمتع منتجك أو خدمتك الأكثر تكلفة بميزات أو فوائد إضافية كافية لتمييزها عن منافسيها الأرخص. يجب على المشترين المهتمين بالنموذج المتميز أن يعتقدوا أن أموالهم تتجه نحو منتج أو خدمة متفوقة بشكل أساسي. وهذا يعني توفير تحسينات فعلية للمكونات المهمة، بدلاً من مجرد المزيد من الأجراس والصفارات.
على سبيل المثال، يتمتع iPhone 11 Pro بعمر بطارية أطول ومعالج أقوى من iPhone 11 العادي، وليس فقط ميزات إضافية وأكثر سطحية مثل الكاميرات الإضافية.
يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك التسعير عند تحديد الأسعار، حيث تريد أن تكون قادرًا على جذب نوعين مختلفين من المشترين: أولئك الذين يعطون الأولوية للقيمة وأولئك الذين يفضلون الجودة. وهذا يعني تحديد سعرين منفصلين مختلفين بدرجة كافية عن بعضهما البعض لجذب كلا الجانبين. إذا كنت تقوم بتسعير وحدة تحكم ألعاب جديدة بنموذج متميز يكلف 510 دولارًا أمريكيًا ونموذجًا قياسيًا يكلف 500 دولارًا أمريكيًا، فسيبدو أنك تقدم خيارين لا يمكن التمييز بينهما. قد تفوت كلاً من المشترين المتميزين الراغبين في دفع مبلغ أكبر بكثير مقابل الطراز المتميز والمشترين المهتمين بالميزانية الذين لن يروا النموذج القياسي الخاص بك بمثابة صفقة كبيرة.
قراءة: استراتيجيات التسعير التسويق: التعريف والأنواع وكيفية الاختيار
ومع ذلك، إذا كان طرازك أو خدمتك المتطورة باهظة الثمن بشكل شنيع، فقد يرى المشترون أنها تافهة أو غير ضرورية. المنتجات والخدمات لا تستحق إلا ما يرغب الناس في دفعه مقابلها. هذا ما تحتاج إلى فهمه عند تحديد نقاط السعر الخاصة بك.
لقد أرفقت قائمة مرجعية أدناه تحتوي على الخطوات التي يمكنك اتباعها لتطوير استراتيجية تحديد الأسعار الفائزة لشركتك:
استراتيجية بطانة أسعار الأعمال
أمثلة على بطانة الأسعار
فيما يلي بعض الأمثلة على تسعير خط الإنتاج لمساعدتك على فهم كيفية عمل هذه الإستراتيجية:
# 1. الهواتف الذكية
يعد تسعير الهواتف الذكية مثالاً نموذجيًا لاستراتيجية تسعير خط الإنتاج، حيث ينتج المصنعون إصدارات مختلفة من نفس الهاتف بميزات مختلفة. على سبيل المثال، يمكن أن يحتوي الإصدار الأساسي من الهاتف الذكي A على شاشة عرض أصغر، بينما تحتوي الإصدارات B وC على شاشات أكبر. قد تختلف أيضًا الميزات الأخرى، مثل دقة الكاميرا وحجم الذاكرة، عبر الهواتف الذكية.
بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يقوم صانعو الهواتف الذكية بإصدار ميزات إضافية على فترات لإبقاء العملاء ضمن خط الإنتاج.
# 2. خدمات بيانات الجوال
يبيع مقدمو خدمات الإنترنت البيانات للمستهلكين اعتمادًا على المبلغ الذي يمكنهم دفعه. عادةً ما يشترك مستخدمو البيانات في باقات بيانات مختلفة يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا. باستخدام استراتيجية التسعير هذه، تخدم شركات البيانات شرائح مختلفة من العملاء، مثل المتصفحات العرضية، ومستخدمي البيانات المتوسطة، ومستهلكي البيانات الثقيلة، مثل الشركات.
# 3. سيارات
تنتج شركات صناعة السيارات إصدارات مختلفة من نفس طراز السيارة لجذب العملاء والحفاظ عليهم داخل العلامة التجارية. عادةً ما تأتي مستويات القطع الأساسية بميزات أقل من مستويات القطع الأعلى. يمكن أن تشمل الميزات المختلفة عبر مستويات القطع ميزات السلامة، والمقاعد المدفأة، والتكنولوجيا داخل السيارة، وميزات المعلومات والترفيه.
وبهذا، يمكن لمشتري السيارات ذوي الميزانية المحدودة اختيار مستوى القطع الأساسي مع البقاء داخل شركة صناعة السيارات المفضلة لديهم بدلاً من شراء سيارة مختلفة من شركة أخرى.
# 4. دورات التعلم عبر الإنترنت
يمكن للشركات التي تقدم دورات تدريبية عبر الإنترنت أن يكون لديها استراتيجية تسعير المنتج لدوراتها. على سبيل المثال، يمكن للمتعلمين الذين يأخذون الدورة الأساسية الوصول إلى المواد التعليمية دون تنزيل المحتوى. يمكن للمتعلمين في الخيار الأعلى سعرًا الوصول إلى المواد وتنزيل المحتوى للوصول إليه دون الاتصال بالإنترنت والتأهل للحصول على شهادة عند الانتهاء.
يتيح التمييز بين السعر والميزات لعدد أكبر من المتعلمين الوصول إلى المحتوى مع تمكين الشركة من تحقيق الإيرادات.
# 5. حلول أمن الإنترنت
عادةً ما تقوم الشركات التي تقدم حلول أمان الإنترنت بإنشاء إصدارات مختلفة من منتجاتها لتلبية احتياجات شرائح عملائها المتنوعة. على سبيل المثال، يمكن لمستخدمي الأجهزة الفردية شراء برامج مكافحة الفيروسات الأساسية، بينما يمكن للشركات الصغيرة شراء برامج مكافحة الفيروسات مع ميزات إضافية، مثل تثبيت البرنامج على أجهزة متعددة.
قد يحصل المشترون المميزون على مزايا إضافية، مثل مدير كلمات المرور وإمكانيات التعرف على البرامج الضارة والكشف المعزز عن الفيروسات.
# 6. الفنادق
يمكن للفندق تسعير غرفه بشكل مختلف لجذب قاعدة عملاء أوسع. على سبيل المثال، يمكن لأصحاب الفنادق تسعير غرف الفنادق التي لا تحتوي على مرافق متميزة، مثل الساونا أو خدمة الواي فاي، بسعر أقل من الغرف التي تتمتع بهذه الميزات. يمكن أيضًا أن يكون حجم الغرفة وموقعها عاملاً مميزًا.
على سبيل المثال، يمكن لغرف الفنادق المطلة على الشاطئ أن تجتذب رسومًا أعلى من الغرف العادية الموجودة في مكان آخر من المبنى.
# 7. المواد الاستهلاكية
يمكن أيضًا أن تحتوي المواد الاستهلاكية مثل ماكينات الحلاقة على إستراتيجية تسعير لخط الإنتاج. يمكن أن يكون سعر ماكينة الحلاقة ذات الاستخدام الواحد أقل من ماكينة الحلاقة ذات الشفرات القابلة للاستبدال. يمكن للمستهلك الذي لديه ميزانية محدودة أو لديه أولويات إنفاق أخرى اختيار ماكينة الحلاقة ذات الاستخدام الواحد والتحول إلى الشفرات القابلة للاستبدال عندما تسمح الميزانية بذلك.
مزايا بطانة الأسعار
وبصرف النظر عن تقديم قيمة شرائية للمستهلكين، فإن تحديد الأسعار له العديد من المزايا الأخرى. إن تسعير المنتجات أو الخدمات باستخدام هذه الطريقة يوفر للشركات أرباحًا أعلى دون الحاجة إلى استثمارات عالية. بدلاً من التركيز على تقديم العديد من المنتجات المختلفة، يمكن للمسوقين التركيز على علامة تجارية واحدة، مما يقلل من تكاليف الإعلان وتكاليف العمالة والنفقات العامة.
فيما يلي المزايا الرئيسية لتنفيذ استراتيجيات تحديد الأسعار في عملك:
# 1. التسعير
عند تطوير منتج ما، يجب عليك مراعاة تكلفة الإنتاج وميزات المنتج والشركات المنافسة لتحديد سعر التجزئة المقترح لمبيعات المستهلكين. يمكن لاستراتيجية تحديد الأسعار باستخدام منتج أساسي واحد أن تجعل قرارات التسعير أسهل من وضع استراتيجية تسعير لمجموعة من المنتجات المختلفة تمامًا.
سيساعدك تحديد فروق الأسعار بناءً على الميزات والجودة على إضافة إحساس بالقيمة مع إنشاء قاعدة استهلاكية متنوعة لأولئك الذين لديهم احتياجات مالية أو شخصية مختلفة.
اقرأ أيضا: استراتيجية التسعير: أفضل الاستراتيجيات لتحقيق أقصى قدر من الربح
# 2. العرض
تقدم مجموعة المنتجات للمستهلكين مجموعة من أشكال المنتجات المتاحة لتوضيح الميزات المحددة لكل شكل ونقاط السعر. يتيح ذلك للمستهلكين إنشاء مقارنات مباشرة بين كل شكل وتحديد أي منها يناسب احتياجاتهم أو رغباتهم.
عرض قيم المنتج المتوفرة يوضح للمستهلك قيمة الميزة الإضافية. ويمكن أن يشجعهم أيضًا على شراء سلعة باهظة الثمن نظرًا لجودتها.
# 3. الإنتــاج
يمكنك مراقبة أداء كل مجموعة متنوعة من المنتجات لمقارنة تلك التي تحقق أعلى عوائد على الاستثمار. باستخدام هذه الرؤية، قد تختار إيقاف عنصر معين في مجموعتك لتقليل تكاليف الإنتاج.
يمكن أن تؤدي إزالة أحد العناصر من خطوط الإنتاج إلى توفير الموارد وتقليل التكاليف وزيادة هوامش الربح لتحسين أداء الشركة بشكل عام.
# 4. الأرباح
إلى جانب تقليل تكاليف الإنتاج، يمكن أن تساعدك بطانة الأسعار على تحسين موارد التسويق والإعلان الخارجية عن طريق تقليل الحاجة إليها. يمكن لاستراتيجية تحديد الأسعار تسويق المنتج بشكل فعال لجماهير مختلفة في إعلان أو حملة منتج واحد، بدلاً من عدة حملات منفصلة لكل عنصر.
يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تحسين هوامش الربح الخاصة بك مع زيادة أداء المبيعات.
# 5. المشتريات
عندما تعرض متاجر البيع بالتجزئة مجموعة منتجات، فإنها تنظمها وفقًا لفئة المنتج ومواصفات تحديد الأسعار. يسمح التمثيل المرئي للمنتجات للعملاء بفهم قيمة فروق الأسعار في ميزات المنتج وجودته بصريًا.
ومع تنظيم المنتجات بهذه الطريقة، سيكون لدى العملاء وقت أسهل في تحديد المنتج الذي يحتاجون إليه. ويساعد هذا أيضًا في تسهيل اتخاذ قرار الشراء، حتى بدون توصيات من أحد شركاء المبيعات.
عيوب بطانة الأسعار
فيما يلي عيوب تحديد الأسعار التي يجب مراعاتها عند تطوير استراتيجيات وحلول المبيعات:
# 1.تقلب
قد يتغير الاقتصاد وأسواق المنتجات دون سابق إنذار ويؤدي إلى التضخم. يمكن أن يؤدي هذا إلى عيب بالنسبة للمنتجات ذات الأسعار الأعلى في التشكيلة ويؤدي إلى تكدس المخزون. قد تشكل هذه التقلبات تحديًا للتنبؤ به، ولكن يمكنك الاستعداد للتغييرات المحتملة عند تطوير المنتج واستراتيجيات التسعير الخاصة به لتقليل تأثير تقلبات السوق.
# 2. تركز
بطانة الأسعار هي استراتيجية تركز فقط على التسعير. يتيح هذا التركيز الضيق للمنتج أن يكون دقيقًا قدر الإمكان لأغراضه ولكنه قد يضيق جهود تطوير المنتج بناءً على سعر النتيجة. من المهم مراعاة اتجاهات السوق وسلوك المستهلك والمناخ الاقتصادي طوال عملية الإنتاج بأكملها.
# 3. التنبؤ
يعد التنبؤ بأداء المنتج جزءًا مهمًا من تطوير أهداف المبيعات وتحليل العائد على الاستثمار واستراتيجيات مشاركة المستهلك. إن تركيز بطانة الأسعار على السعر وحده يمكن أن يعيق دقة التنبؤ والنتائج. قم بتقييم الأداء التاريخي والحالي والتنافسي بانتظام لتطوير تقارير وخطط تنبؤية شاملة لتحديثات المنتج أو التطورات الجديدة.
بطانة الأسعار في التجارة الإلكترونية والتجزئة
في التجارة الإلكترونية وشركات البيع بالتجزئة، يمكن أن يؤثر تحديد الأسعار على الأسعار بالطرق التالية:
- التسعير على أساس التكلفة. يمكن للشركات استخدام التسعير على أساس التكلفة، حيث يتم تحديد الأسعار بناءً على تكاليف الإنتاج، لتحديد نقطة السعر المناسبة لمنتجات أو خطوط إنتاج مختلفة.
- تمايز المنتجات. يمكن للشركات استخدام بطانة الأسعار للتمييز بين منتجاتها وخلق قيمة مدركة في أذهان المستهلكين.
- تجزئة السوق. يمكن للشركات استخدام بطانة الأسعار لتقسيم السوق وإنشاء استراتيجيات تسعير مختلفة لمجموعات مختلفة من المستهلكين.
- تعظيم الربح. يمكن للشركات استخدام بطانة الأسعار لتعظيم الأرباح عن طريق فرض أسعار أعلى على المنتجات ذات هامش الربح الأعلى وأسعار أقل على المنتجات ذات هامش الربح المنخفض.
- تحسين الأسعار. يمكن للشركات استخدام تقنيات تحسين الأسعار، مثل التسعير الديناميكي، لضبط الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على ظروف السوق وطلب المستهلكين.
- تثبيت السعر. يمكن للشركات استخدام تثبيت السعر، حيث تحدد سعرًا أعلى للمنتج ثم تقدم سعرًا مخفضًا، لخلق تصور لصفقة أفضل للمستهلكين.
الاستنتاج بشأن بطانة الأسعار
تعتبر بطانة الأسعار أداة قوية يمكن أن تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية وتجارة التجزئة لتقسيم السوق وتمييز المنتجات وزيادة الأرباح إلى أقصى حد وخلق تصور لصفقة أفضل للمستهلكين. فهو يساعد الشركات على اتخاذ قرارات التسعير الصحيحة ويجذب مجموعات مختلفة من المستهلكين.
ومن خلال تقديم منتجات أساسية ومتوسطة المدى ومتميزة، يمكن للشركات تلبية احتياجات العملاء ذوي الاحتياجات والميزانيات المختلفة بشكل فعال، وبالتالي زيادة مبيعاتهم وإيراداتهم.
مراجع حسابات
