تتطلب إدارة الأعمال التجارية عبر الإنترنت اتخاذ قرار بين مبدأين أساسيين سيوجهان استراتيجية التسويق الخاصة بك. من الشائع (والأهم) تحقيق التوازن بين ميزانيتك ووقتك وجهودك لتنمية أعمالك عبر الاستراتيجيات العضوية والمدفوعة التي تحقق أفضل النتائج. الاختيار بين الدفع والسحب.
ولكن ما هو الفرق بالضبط بين استراتيجية التسويق بالدفع والسحب؟ وما هو الأنسب لك؟
لنستعرض مزايا وعيوب استراتيجية الدفع. سيساعدك فهم الفرق بين استراتيجيات الدفع والسحب في تحديد أفضل مسار للعمل.
ما هي استراتيجية التسويق الفوري؟
استراتيجية التسويق بالدفع ، والمعروفة أيضًا باسم إستراتيجية الترويج للدفع ، هي تلك التي تحاول فيها الإستراتيجية نقل منتجاتها إلى المستهلكين - "لدفعها" عليهم. الهدف من استراتيجية التسويق بالدفع هو استخدام تقنيات تسويق نشطة متنوعة لدفع منتجاتهم إلى المستهلكين ، وأحيانًا عند نقطة الشراء مباشرة. يتمثل أحد الأهداف الأساسية للتسويق بالدفع في تقليل مقدار الوقت الذي ينقضي بين رؤية العميل للمنتج واتخاذ قرار الشراء لشراء المنتج بأقل قدر ممكن.
لاكتساب وزيادة عرض المنتج ، يتم استخدام استراتيجيات تسويق الدفع بشكل شائع. يعتمد التسويق عبر الدفع بشكل أساسي على قنوات الإعلان / التسويق التقليدية ، مثل سلسلة من الإعلانات التلفزيونية أو سلسلة من قطع البريد المباشر. مرة أخرى ، يتمثل الهدف الأساسي في توعية أكبر عدد ممكن من المستهلكين بالمنتج وفوائده قدر الإمكان. يشير مصطلح "الدفع" إلى حقيقة أن الشركة التي تبيع المنتج تدفعه باستمرار إلى نطاق أو مجال رؤية العميل المحتمل.
على الرغم من أن كل شركة تقريبًا تسعى جاهدة لإقامة علاقات مع عملائها أو عملائها ورعايتها ، إلا أن التسويق عبر الدفع يهتم بإجراء عملية بيع سريعة أكثر من اهتمامه بتنمية العلاقات التي تعزز الولاء للعلامة التجارية. خلق هوية العلامة التجارية وقاعدة عملاء أوفياء يندرج أكثر ضمن فئة "التسويق بالسحب". نتيجة لذلك ، من الشائع جدًا رؤية شركة تستخدم كلاً من التسويق بالدفع وتسويق السحب لإنشاء استراتيجية تسويق أكثر شمولاً وشاملة بأقصى قدر من الفعالية من حيث زيادة الإيرادات والربحية وتوسيع حصة الشركة في السوق.
أدوات لإستراتيجية التسويق
هناك العديد من الأدوات المتاحة للمساعدة في تطوير استراتيجيات الدفع للمؤسسة. هذه الأدوات ، على سبيل المثال ، هي
- المبيعات - الأداة الأكثر وضوحا
- المبيعات الترويجية
- خصومات على الأسعار
- كوبونات وهلم جرا
الأدوات المذكورة أعلاه هي أهم الأدوات التي يمكن للمرء استخدامها في استراتيجيات الدفع لتحقيق النتيجة التي يرغب فيها. الهدف النموذجي لإستراتيجية الدفع هو زيادة حصتها في السوق والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين لتحويلهم إلى عملاء.
أمثلة على استخدام إستراتيجية تسويق الدفع
تستخدم الشركة استراتيجية تسويق دفع لتقديم المنتج للمستهلكين. يتم تعريف المستهلكين بالمنتج أو تذكيرهم به باستخدام أي من طرق التسويق بالدفع التالية:
- البيع المباشر للعملاء - على سبيل المثال ، بائع سيارات يلتقي بالعملاء في صالات عرض السيارات التابعة للشركة.
- يعرض في نقاط البيع (POS)
- الترويج للمعارض التجارية
- تصميمات التعبئة والتغليف لإغراء العملاء بالشراء
مثال على إستراتيجية تسويق الدفع
- قد تحاول شركة إنتاج إقناع بائع تجزئة بتخزين منتجها. بمجرد أن يكون لدى بائع التجزئة المنتج في المخزن ، يجوز للشركة المصنعة أو تاجر الجملة "دفعه" للعملاء من خلال شاشة عرض نقطة بيع لافتة للنظر وغنية بالمعلومات.
2. قدم Roy مؤخرًا منتجًا جديدًا ، Fanner 3000. لقد طور منتجًا مبتكرًا للمروحة لا يصدر أي صوت ، وله أسعار تنافسية ، وموفر للطاقة ، ويمكنه تبريد الغرفة إلى درجة الحرارة المرغوبة بعد قضاء شهور في الطقس الحار في هونج كونج.
يستعد روي لتقديم منتجه وبيعه في معرض تجاري قادم لتسويقه. تتمثل أولوية روي القصوى في زيادة الرؤية ، لذا فهو يخطط لإقناع كبار تجار التجزئة بوضع Fanner 3000 بالقرب من مكاتب تسجيل المغادرة. علاوة على ذلك ، فهو يضمن أن منتجه جيد التجهيز ووفير مع زيادة طلب العملاء.
المزايا
- تعد استراتيجية التسويق عبر الدفع مفيدة للمصنعين الذين يحاولون إنشاء قناة مبيعات ويبحثون عن موزعين للمساعدة في ترويج المنتج.
- إنه يولد عرض المنتج والطلب وتوعية المستهلك بمنتج ما.
- يمكن أن يكون الطلب أكثر توقعًا ويمكن التنبؤ به لأن المنتج قادر على إنتاج ودفع أكبر قدر أو القليل من المنتجات للمستهلكين كما يريدون.
- إذا كان من الممكن إنتاج منتج على نطاق واسع بسبب ارتفاع الطلب ، فيمكن تحقيق وفورات الحجم.
عيوب
- يستلزم وجود فريق مبيعات نشط يمكنه التعاون والتواصل مع تجار التجزئة والموزعين.
- ضعف القدرة على المساومة مع تجار التجزئة والموزعين ؛ المنتجون هم من يطلبون من تجار التجزئة تخزين منتجاتهم. أيضًا ، قد يكون المنتج جديدًا وبالتالي لم يتم إنشاؤه بعد كعنصر مربح لتجار التجزئة لتخزينه.
- مرة أخرى ، نظرًا لأن المنتج جديد ، فقد يكون من الصعب التنبؤ بالطلب بدقة.
- من المحتمل أن تكون جهود التسويق الأولية مكلفة ، وقد تكون النتائج قصيرة لأن تركيزها ينصب على تأمين الشراء لمرة واحدة أكثر من التركيز على بناء علاقات العملاء والولاء.
دفع التسويق
يعد التسويق بالسحب مثاليًا لجذب العملاء إلى منتجك. الهدف هو تطوير ولاء العملاء من خلال توفير مواد تسويقية تسلط الضوء على ما يبحثون عنه.
على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما يبحث عن جليسة أطفال جديدة ، فقد يذهبون إليه Care.com. يمكنهم اختيار جليسة الأطفال بناءً على قائمة التفضيلات المصممة وفقًا لمتطلباتهم الخاصة.
لذلك ، أصبح التسويق بالسحب أمرًا بالغ الأهمية في الأسواق ذات الإشباع العالي ، مثل التطبيقات الجديدة أو شركات الملابس ، في عصر المستهلكين الذين يثقفون أنفسهم بشأن المنتجات والخدمات. يوضح التسويق بالسحب مدى تميز علامتك التجارية.
سحب استراتيجية التسويق
لنفكر في هذا المثال:
يريد Rex أن تكون نقاط البيع الخاصة به هي التي تختارها الشركات عند البحث عن نظام نقاط البيع (POS).
قنوات التسويق هي بالضبط ما يتطلبه ريكس لتحقيق ذلك. يبدأ Rex مدونة على موقعه على الويب ، ويدير حملات وسائط اجتماعية متخصصة وذات حركة مرور عالية ، ويركز على تمييز علامته التجارية عن منافسيه لجذب السوق المستهدف.
يركز Rex على تحسين محركات البحث لتسويقه عبر الإنترنت لجعل نظامه قابلاً للاكتشاف في السوق المستهدفة لتعزيز إستراتيجيته التسويقية. طوال حملته ، كانت مراجعات Google والمراجعات الشفوية على مواقع مثل Yelp هي أفضل أصدقائه.
يمكن لـ Rex التركيز على المصداقية والموثوقية بدلاً من التسويق لإجراء عملية البيع التالية لأنه قام بالفعل ببناء متابعين منذ إطلاق تطبيقه. سيؤدي هذا في النهاية إلى جذب العملاء إلى عمله. عادةً ما تستغرق استراتيجيات التسويق بالسحب وقتًا أطول لتحقيق نتائج مقارنة بدفع استراتيجيات التسويق. ومع ذلك ، فإن هذه الاستراتيجية تضمن العملاء والنمو على المدى الطويل.
الآن قد تتساءل عن كيفية التأكد من اختيارك لنوع التسويق المناسب لشركتك ؛ لمساعدتك ، دعنا نقارن الاستراتيجيتين بشكل أكثر شمولاً.
ما هو الفرق بين استراتيجية التسويق الدفع والسحب؟
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين استراتيجية التسويق بالدفع والجذب في كيفية التعامل مع المستهلكين. الهدف من التسويق بالدفع هو الترويج للمنتجات عن طريق دفعها إلى الناس. ضع في اعتبارك عرض مبيعات في متجر البقالة الخاص بك أو رف من المنتجات المخفضة لتسويقها. من ناحية أخرى ، يهدف تسويق السحب إلى بناء متابعين مخلصين وجذب العملاء للمنتجات.
يجلب التسويق بالسحب المستهلك إلى المنتج ، في حين أن التسويق بالدفع يجلب المنتج للمستهلك.
هل تسويق الدفع أو السحب أكثر فعالية؟
ضع في اعتبارك كيف تريد التعامل مع العملاء عند تحديد الطريقة الأفضل لشركتك.
إذا كنت ترغب في نشر الكلمة عن شركتك ، فمن المرجح أن يكون الدافع هو السبيل للذهاب. إذا كنت مسوقًا تتطلع إلى خلق وعي بالعلامة التجارية في صناعتك ، ربما لمنتج أو خدمة معينة ، فمن المحتمل أن يكون السحب هو الخيار الأفضل.
للتسويق الفوري بعض العيوب ، أبرزها تقسيم التكاليف والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل. إذا تعاونت شركتك مع مورد لتنفيذ إستراتيجية تسويق بالدفع ، فسيتعين عليك تقسيم الأرباح مع المورد ، مما يعني عائدًا أقل بالنسبة لك. يعد بناء الولاء للعلامة التجارية أمرًا صعبًا باستخدام استراتيجية خارجية لأن التسويق بالدفع يركز على المبيعات قصيرة الأجل.
وفي الوقت نفسه ، فإن أحد عيوب التسويق بالسحب هو أنك قد لا تلبي الجمهور المستهدف المناسب. للتواصل مع عملائك ، يجب أن تفهم أولاً من هم وما الذي يبحثون عنه. على سبيل المثال ، قد لا يهتم الرياضي الذي يبحث عن أحذية للجري بإعلانات الأحذية ذات الكعب العالي.
يعد تنفيذ إستراتيجية تسويق الدفع والسحب طريقة فعالة للتأكد من أنك تغطي جميع القواعد باستراتيجيتك التسويقية - يمكنك الجمع بين أفضل أجزاء كلتا الاستراتيجيتين بطريقة مكملة لعملك وجمهورك وأهدافك.
الأسئلة الشائعة حول إستراتيجية الدفع
هل تستخدم أمازون إستراتيجية الدفع أو السحب؟
تستخدم أمازون إستراتيجية الدفع والسحب حيث يتم الاحتفاظ بالمخزون في إستراتيجية دفع ويتم شحن الطلبات في إستراتيجية سحب.
ما هي استراتيجية الدفع في سلسلة التوريد؟
تملي إستراتيجية سلسلة التوريد الدفعة متى يتم تصنيع المنتجات وتوريدها بناءً على طلب العميل المتوقع. السلع الموسمية هي أوضح مثال على استراتيجية سلسلة إمداد الدفع الأساسية.
ما هو التركيز الأساسي لاستراتيجية الدفع؟
يهتم تسويق الدفع بإحضار المنتج إلى العميل ووضعه أمام العميل في لحظة الشراء. تهدف تقنية التسويق هذه إلى تقصير الوقت بين اكتشاف العميل للمنتج وشرائه.
