تضع خطة إستراتيجية المبيعات المدروسة جيدًا الأساس لفريق مبيعات فعال وفعال. كما أنه يساعد في إبقاء الباعة سعداء وفعالين من خلال مواءمتهم حول الأهداف المشتركة وتزويدهم بالأدوات اللازمة للقيام بعملهم الرائع. باستخدام المعلومات الواردة في هذا الدليل ، يجب أن تكون قادرًا على زيادة العملاء المحتملين للمبيعات وتحويل نسبة أعلى منهم. لذا ، تابع القراءة للتعرف على مثال لخطة استراتيجية المبيعات وأنواع عرض إستراتيجية المبيعات.
ما هي استراتيجية المبيعات؟
استراتيجية المبيعات هي نهج مدروس جيدًا للتسويق وتقديم خدمة أو سلعة للجمهور المستهدف. يتم ذلك بطريقة تبرز من المنافسة وتولد عائدًا إيجابيًا على الاستثمار. الغرض من تطوير استراتيجية المبيعات هو تقديم أهداف واتجاهات محددة جيدًا لفريق المبيعات. غالبًا ما تحدد خطط المبيعات بيانات مهمة مثل أهداف الإيرادات ، ومؤشرات الأداء الرئيسية ، والعملاء المستهدفين ، وقنوات المبيعات ، وتكوين الفريق ، وتحليل SWOT للمنافسة ، واستراتيجية التسويق ، واستراتيجيات المبيعات.
علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعدك غالبية هذه الاقتراحات أنت وموظفي المبيعات لديك على التحدث عن نفس الأشياء. تفشل معظم أساليب المبيعات لأنها تركز كثيرًا على الأعمال الداخلية لعملك. ما يقوله مندوب المبيعات ويفعله ويكتبه لتأسيس المصداقية وبناء القيمة هو عامل الاتصال الذي يحدد النجاح أو الفشل. يعتمد نجاح استراتيجية مبيعات شركتك على الانخراط في حوار هادف مع العملاء. هذه التبادلات المنقولة بخبرة هي ما يميز مؤسستك عن البقية ، وتثير إعجاب عملائك ، وتساعدك على إنهاء الصفقة.
مثال على استراتيجية المبيعات
القليل من استراتيجية المبيعات يشبه القليل من الملح: وبالتالي ، يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً. وينطبق هذا أيضًا على الشركات الصغيرة التي تفتقر إلى الموارد اللازمة للترويج لأنفسها. ومع ذلك ، مع بعض الخيال ، يمكن حتى للمشروع المتواضع أن يحقق نجاحًا كبيرًا. يمكنك استخدام أي من أساليب المبيعات الخمسة المجربة والحقيقية لتعزيز أرباح شركتك أو دمجها في حملة إعلانية شاملة. وبالتالي ، فإن مثال استراتيجية المبيعات يشمل:
# 1. مبدأ قائم على السلطة
عند استخدام هذا المثال كاستراتيجية مبيعات ، يضع مندوب المبيعات نفسه كسلطة الصناعة. إذا تم تكليف مندوب مبيعات بتقييم الموقف ، وتوفير كل المعرفة اللازمة ، والمتابعة بحل ، فلا داعي للاتصال بخدمة العملاء أو التطوير أو المهندسين.
أبل بمثابة مثال رئيسي على ذلك. قد لا تعرف الكثير عن هذا إذا لم تذهب إلى متجر Apple مطلقًا. يتم الترحيب بالعملاء من قبل "Apple Geeks" كلما دخلوا إلى متجر Apple للبيع بالتجزئة. هؤلاء هم الخبراء الذين يمكنهم الإجابة على أي سؤال حول المنتج. إنهم على دراية جيدة بكل ما تقدمه Apple ويمكنهم إجراء عملية بيع سريعة لك بفضل معرفتهم الواسعة.
# 2. طريقة UPS للبيع بالقيمة
لقد أصبح البيع القائم على القيمة مثالًا شائعًا في عالم أعمال استراتيجية المبيعات. هذه هي الطريقة التي يتم بها وضع عروضك والقيمة التي يضعها العملاء عليها. البيع بهذه الطريقة هو العكس القطبي للتركيز فقط على السلعة أو الخدمة نفسها. اهتم بالنتيجة أكثر من وسائلها.
بالإضافة إلى ذلك ، تتفوق UPS في هذا النوع من الأشياء. إنها واحدة من أكبر شركات النقل والخدمات اللوجستية في العالم ، وهي تواجه منافسة شديدة. ومع ذلك ، فإنهم يسعون للتقدم على منافسيهم من خلال إضافة طبقة إضافية من القيمة إلى سلعهم وخدماتهم.
# 3. تجارب خالية من المخاطر
هذا أيضًا مثال آخر لاستراتيجية المبيعات لجذب اهتمام الأشخاص بمنتجك. إنها مفيدة لتوليد العملاء المتوقعين لأنها تكشف عن العملاء الذين يفكرون في شراء البضائع الخاصة بك. تعتبر التجارب المجانية فعالة لأنها تمنح المستهلكين المحتملين فرصة خالية من المخاطر لاختبار سلعك أو خدماتك دون إنفاق أي أموال. لذلك ، إذا قمت بتشغيل نموذج اشتراك رقمي ، فيمكنك ، على سبيل المثال ، توفير فترة تجريبية مجانية لعدة أيام للمستخدمين الجدد المحتملين.
# 4. خصومات
يعد تقديم تخفيضات في الأسعار إستراتيجية فعالة أخرى لجذب عملاء جدد. إنهم يجتذبون عملاء جدد من خلال توفير كسر في الأسعار للمشترين المحتملين. إذا كنت تدير متجرًا عبر الإنترنت ، فيمكنك ، على سبيل المثال ، تزويد المستهلكين الجدد بخصم 10٪ على شرائهم الأولي.
# 5. الإحالات
شجع عملائك السعداء على نشر كلمة عن شركتك من خلال منحهم صفقات حصرية مقابل الترويج الشفهي. العملاء الذين يبحثون بنشاط عن حل لمشكلة ما سينجذبون بشكل طبيعي إلى هذا النوع من نهج المبيعات الداخلية. (في المقابل ، يتضمن نهج المبيعات الصادرة البحث بنشاط عن العملاء المحتملين عبر وسائل مثل الاتصال البارد أو التسويق عبر البريد الإلكتروني.)
أنواع استراتيجية المبيعات
توجد عدة أنواع من استراتيجيات المبيعات لمختلف الصناعات. فيما يلي أنواع من استراتيجيات المبيعات الشائعة المستخدمة في عدة قطاعات:
# 1. بيع SPIN
الهدف من بيع SPIN هو إنشاء روابط ذات مغزى بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين على مستوى حميم من خلال المحادثة. الغرض الرئيسي من SPIN ، على الرغم من طرح العديد من الأسئلة والتعرف على متطلبات العميل المحتمل أولاً ، هو جعل من الصعب على العملاء المحتملين التخلي عن دورة المبيعات.
# 2. بيع استشاري
يعد هذا أحد أكثر أنواع استراتيجيات المبيعات نجاحًا اليوم لأنه يتيح لمندوبي المبيعات تقديم أنفسهم كمورد موثوق وجدير بالثقة لعملائهم.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن البيع الاستشاري ، كما يوحي اسمه ، يدعو مندوبي المبيعات لتولي دور استشاري أكثر. يستلزم أيضًا التحدث إلى العملاء حول أكثر من مجرد المنتجات والخدمات التي يحاولون بيعها. لذلك ، إذا كان مندوب المبيعات يحاول إقناع شخص ما بشيء ما دون أن يكون لديه معرفة أو خبرة مباشرة ، فسوف يحتاج إلى إجراء دراسة مكثفة.
# 3. تعرف على المنتج
يجب أن يكون الخبير الذي يحاول بيع شيء ما على دراية كاملة به. لا يهم القطاع أو السوق الذي يتم فيه بيع عنصر ما ، فإن مندوب المبيعات المطلع ضروري. لذلك ، إذا كنت لا تعرف ما يمكن أن يفعله منتجك لعملائك ، فلن تتمكن من الرد على أسئلتهم أو مخاوفهم. يتطلب فهم المنتج الجيد تدريبًا مكثفًا.
# 4. معرفة العميل
يعد تحديد العميل أيضًا أحد أنواع استراتيجية المبيعات. يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات فهم عميق للسوق المستهدف لأن أذواق المستهلكين تختلف اختلافًا كبيرًا بين الصناعات. يجب أن يفهم كل شيء يمكن أن يتعلمه عن العميل. يتضمن ذلك ما يحبه العميل وما لا يعجبه في العناصر التي يستخدمها بالفعل ، ولماذا يستخدم هذه المنتجات ، وكيف يمكن لمنتجه أن يحل محل تلك المنتجات.
# 5. دمج المرئيات
بينما تقع على عاتق البائع مسؤولية شرح مزايا المنتج ، يجب على المشتري رؤية هذه المزايا قيد الاستخدام. أولاً ، يجب أن يضمن البائع تقديم عرض شامل للمنتج للمستهلك. نظرًا لأن ليس كل المستهلكين قادرين على فهم تفسير المنتج بكلمات فقط ، فإن العرض التوضيحي ضروري لإغلاق المبيعات.
خطة استراتيجية المبيعات
ستكون الخطوات التالية مفيدة أثناء تطوير خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك:
# 1. قم بعمل نهج لزيادة الطلب
هنا ، يجب على المستخدمين وضع إستراتيجيتهم للوصول إلى عملائهم المثاليين ، سواء من خلال تدفقات شراء الإعلانات المدفوعة ، أو تسويق المحتوى ، أو الأحداث الشخصية ، أو أي وسيلة أخرى.
# 2. تقييم جهود الأفراد والجماعات
حان الوقت لبدء تسجيل النقاط! بعد وضع الأساس ، يجب إنشاء نظام لرصد التقدم على المستوى الشخصي والجماعي والتنظيمي. مؤشرات الأداء الرئيسية نصف السنوية ، الرسوم البيانية الأسبوعية ، المراجعات الشهرية أو مزيج من هذه كلها خيارات قابلة للتطبيق. في هذا القسم ، يجب أيضًا تفصيل الإحصائيات التي يجب على المجموعة تحديد أولوياتها.
# 3. خلق رؤية للمنظمة
تحدد معظم فرق المبيعات الأهداف تلقائيًا لأنها منطقية. وإلا كيف يمكنك التأكد من أنك تفعل ما يجب القيام به لتحقيق أهدافك؟ عند تحديد أهداف المبيعات ، من المهم العمل عبر الأقسام. نظرًا لأن كل فرد في الشركة هو المسؤول في النهاية عن النتيجة النهائية ، فمن المهم التماس التعليقات في جميع المجالات.
# 4. احتفظ بعلامات التبويب على أنشطة المبيعات
يعد الاحتفاظ بعلامات التبويب على أنشطتك أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ترغب في تحسين أساليبك للتوسع في المستقبل. حدد أهداف الفريق حتى لو كنت مجرد بداية ، وسجل تقدمك نحوها. يجب تسجيل الملعب الأولي للمبيعات واستراتيجيات الإغلاق المستخدمة. تأكد من أن أي رابط تشاركه به علامة UTM بحيث يمكنك مراقبة عدد الأشخاص الذين ينقرون من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو المحتوى المؤثر المنشور.
قد ترغب في رؤية: خطة المبيعات: الوصف الوظيفي والمهارات والراتب
عرض إستراتيجية المبيعات
إذا كنت تريد التأكد من أن عرض إستراتيجية المبيعات الخاص بك يتماشى مع عروض الشركاء الآخرين في مؤسستك ، فيجب عليك تقديم عرض تقديمي يوضح نهج المبيعات الخاص بك. يجب أن تستغل هذه الفرصة لمناقشة الطريقة التي تريد بها إنشاء قسم المبيعات وتثقيفه وتنميته. يتم ذلك للاستفادة من التوقعات التي تعتقد أنها ستساعد شركتك في الحصول على المزيد من العملاء. فيما يلي طرق لإنشاء عرض تقديمي مقنع لاستراتيجية المبيعات:
# 1. اكتشف نقطة البيع الفريدة الخاصة بك
من السهل أن تنشغل بالأفاتار للعملاء وأهداف الإيرادات قبل معرفة ما يميزك عن المنافسة. ضع ذلك في مقدمة عقلك عند التفكير في كيفية عمل عرض تقديمي لاستراتيجية المبيعات.
# 2. الحفاظ على الإيجاز
لا يحتاج موظفو المبيعات إلى تمثيل مرئي شامل لمسارات التحويل الخاصة بهم. اجعل كل عرض تقديمي في حده الأدنى من حيث النص والأرقام ، واذكر فقط التفاصيل الأكثر أهمية.
# 3. ضع خطة التسويق الخاصة بك
ما هي الأسواق التي تخطط للتركيز عليها؟ في حين أنه قد يكون من المنطقي التركيز على قطاع صناعي واحد ، في كثير من الأحيان ، يجب أن يكون عرض استراتيجية المبيعات الخاص بك مصممًا لتلبية احتياجات المستهلكين عبر مجموعة متنوعة من الأسواق. سيسمح لك ذلك بالوصول إلى جمهور أوسع وتزويد المزيد من الأشخاص بإمكانية الوصول إلى منتجاتك وخدماتك.
إذا كان بإمكانك تحديد المؤسسات التي تستثمر أكثر في قطاع السوق الخاص بك ، فإن استهدافها بجهود المبيعات الخاصة بك سيحقق المزيد من الإيرادات ويسرع نتائجك. ومع ذلك ، هذا مقبول طالما أنك تستخدم النهج المناسب وتزود موظفيك بالأدوات التي يحتاجونها للنجاح.
# 4. تقديم حساب لجهود التطوير والتدريب
استثمر في تدريب فريقك ونموه حتى تتمكن من تحقيق أهدافك. يفشل معظم مديري المبيعات في رؤية كيف يؤثر أداء فريقهم بشكل مباشر على قدرة الشركة على تنفيذ خطتها. ومن ثم ، بدون التدريب المناسب ، فإنك تخاطر بعدم تنفيذ النهج بشكل فعال بما يكفي لتحقيق أهدافك.
# 5. ناقش احتياجات الميزانية
أخيرًا ، هناك تكاليف مرتبطة بتغيير الاستراتيجيات والتعليم والتدريب وتطوير موارد وتقنيات الإعلان. بالإضافة إلى ذلك ، في بعض المواقف ، يعد استقطاب فريق من الأفراد ذوي الخبرة لتنفيذ استراتيجيتك مثالًا آخر على ما يمكنك إنفاق الأموال عليه. تأكد من أن عرض المبيعات الخاص بك يتضمن مناقشة حول الموارد المالية التي ستحتاجها.
ما هي 4 في المبيعات؟
المقبولية ، والقدرة على تحمل التكاليف ، والتوافر ، والمعرفة هي العناصر الأربعة. "ينبع نموذج 4A من وجهة نظر المستهلك التي تؤكد على الأدوار الأربعة المحددة التي يؤديها العملاء في الصناعة.
ما هي 7 خطوات لاستراتيجية المبيعات؟
وهي تشمل:
- التنقيب.
- التحضير.
- النهج.
- عرض.
- التعامل مع الاعتراضات.
- تنتهي.
- متابعة.
ما هي استراتيجية المبيعات الرئيسية؟
استراتيجية المبيعات هي خطة عمل توضح بالتفصيل كيفية تقديم شركتك وسلعها للمشترين المحتملين. إنها خارطة طريق يجب على مندوبي المبيعات اتباعها ، مع وضع أهداف محددة في الاعتبار لأنشطة المبيعات ، ووضع المنتج ، وتحليل السوق.
كيف تخطط لاستراتيجية المبيعات؟
تحدد إستراتيجية المبيعات الناجحة مشاكل العملاء الحالية وتوضح مدى قدرة الخدمة أو المنتج على تخفيف نقاط الألم هذه. يتضمن هذا أيضًا الشخصية الديموغرافية الأساسية والعميل المثالي وملفات تعريف العملاء والتقنيات والأنظمة الأساسية.
مراجع حسابات
- blog.hubspot.com
- Corporatevisions.com
- encharge.io
- similarweb.com
مقالات ذات صلة
