برنامج CPQ موجود منذ فترة ، ولكن هذا النوع من الابتكار يعتبر أحدث تطور في أدوات تحسين المبيعات. سوف تتعرف على أفضل برامج CPQ والأدوات و SAP وفريق المبيعات في هذه المقالة ، إلى جانب مزايا توظيفهم.
CPQ
Cpq هي أداة مبيعات تمكّن الشركات من تطوير عروض أسعار الطلبات بسرعة ودقة. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون لهذا البرنامج تكامل دقيق مع CRM و ERP وتقنيات الأعمال الأخرى. من خلال أتمتة تطوير العطاءات وفقًا لمجموعة من الإرشادات المبرمجة مسبقًا ، يضمن برنامج cpq تسعيرًا دقيقًا يأخذ كميات ،
تشير الدراسات إلى أن الوقت الذي يقضيه فريق المبيعات في التقديرات والعروض والحصول على الموافقات يشكل غالبية الوقت غير البيعي لفريق المبيعات. 36٪ فقط من الوقت هم مندوبو المبيعات الذين يحاولون حقًا إتمام الصفقات. وفقًا للمستخدمين ، عند تنفيذ واستخدام cpq بشكل صحيح:
- يستغرق إنتاج عروض الأسعار الآن 10 أضعاف الوقت.
- 95٪ وقت موافقة أسرع
- التحويل من عرض أسعار إلى نقدي بسرعة مضاعفة
- منحدر سريع بنسبة 30٪ للممثلين الجدد
يعد برنامج Cpq حلاً محبوبًا بين المؤسسات نظرًا لقدرته على التوسع وإمكانية تحقيق معدل عائد مرتفع على الاستثمار (ROI).
عملية CPQ
من خلال عملية البرنامج ، قد تزيد الشركات من فعالية ودقة عروض أسعار العملاء. عادةً ما يتضمن الخطوات التالية:
- قائمة السلع والخدمات المقدمة.
- ضع استراتيجيات تسعير لكل منتج.
- تكييف السلع والخدمات مع متطلبات العميل.
- إنتاج العروض وفقًا لمتطلبات العميل.
- تأمل في الاقتباسات قبل احتضانها.
- تقديم الاقتباس المقبول للعميل.
Cpq في Salesforce
يقوم Salesforce cpq ، وهو مكون أصلي بالكامل في Salesforce ، بأتمتة عمليات الطلب والتعاقد وتقديم العطاءات. تتيح التقنية للمستخدمين إنشاء عروض أسعار المبيعات وتسليم الطلبات من أي جهاز بسرعة وبشكل صحيح. كما أنه يساعد العملاء على إغلاق المزيد من الصفقات بسرعة أكبر وتعزيز إنتاجية المبيعات دون مغادرة Salesforce Cloud.
البرنامج أسرع وأسهل في الإعداد من التطبيقات التقليدية. قد يقوم موظفو المبيعات بتسليم عروض الأسعار ذات العلامات التجارية بسرعة أكبر مع توفير الوقت أيضًا بسبب قدراته الجاهزة. العديد من الميزات المنشأة مسبقًا ، مثل جداول الأسعار والخصومات والمبيعات الموجهة وغيرها ، تجعل من السهل على الشركات توسيع نطاق عمليات البيع الخاصة بها. بفضل Salesforce cpq ، يمكن لموظفي المبيعات استخدام كتالوج منتجات Salesforce بكفاءة وفرص البيع الإضافي والبيع المتبادل.
ميزات Salesforce Cpq
- السعر والاقتباس
- الترتيبات والتحديثات
- مُخصص المنتج
- المبيعات الموجهة
- مولد الاقتراحات
- عقود المراقبة
- الفواتير
- الفواتير للاشتراكات
- الدفع
- تنظيم ضريبة القيمة المضافة وضريبة المبيعات
- الاعتراف بالإيرادات
فوائد Salesforce Cpq
- يبسط Salesforce cpq (Steelbrick سابقًا) العديد من خطوات دورة المبيعات. تتطلب بضع نقرات فقط ترتيب المنتجات وتسعير الشراء والحصول على عرض أسعار دقيق. هذا الجيل الجديد من برامج Cpq أسهل في الاستخدام والنشر من البرامج التقليدية.
- يمكن لمندوبي المبيعات تقديم عروض أسعار صحيحة بانتظام بفضل الأداة. يمكن لمندوبي المبيعات دائمًا تحديد أفضل منتج أو خدمة لكل عميل بفضل ميزة البيع الموجهة. أيضًا ، يوصي مندوبو المبيعات بالسلع والخدمات بشكل متكرر باستخدام محرك البحث الشبيه بـ Google. إنهم أكثر إنتاجية بفضل الميزة ، مما يجعل من السهل عليهم أيضًا اكتشاف فرص البيع الإضافي والبيع التكميلي.
- تتحكم وحدة التسعير والخصم في مجموعة متنوعة من خيارات التسعير والخصم ، مثل تسعير القناة والشريك ، وخصومات الحجم ، وتسعير العقد المتفاوض عليه مسبقًا ، والتسعير كنسبة مئوية من إجمالي الاشتراكات. يتيح لك إعداد إرشادات واضحة الحفاظ على تناسق السعر والخصم. يمكن أن يتضمن الحل الترتيب المثالي للمكونات من كل عرض أسعار نظرًا لتوحيده. في الوقت الحاضر ، يعد تقديم عروض أسعار مناسبة للعملاء أمرًا بسيطًا دائمًا.
- يمكن تسريع إجراءات التعاقد والاقتراح باستخدام Salesforce cpq. يمكنك إنشاء مقترحات احترافية خاصة بالعلامة التجارية باستخدام منشئ العروض. يمكنك أيضًا إنشاء أوراق بالتصميم الذي تريده باستخدام قوالب قابلة للتحرير بالكامل. يمكن إبرام عقود البيع الاحترافية بمساعدة وظيفة عقد الإدارة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام العقود والتوقيعات لإغلاق المعاملات الإضافية بسرعة.
برامج Cpq
يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء عروض أسعار دقيقة بسرعة وببساطة باستخدام برنامج تكوين عرض الأسعار. غالبًا ما تتطابق عروض الأسعار من شركة إلى شركة مع احتياجات العميل وقدرات المنتج. عادة ما تكون التقديرات مصنوعة حسب الطلب ، والخصومات ممكنة.
على الرغم من أن الأمر قد يبدو واضحًا بالنسبة لعامة الناس ، إلا أن إعداد عرض أسعار في عملية مبيعات B2B يعد بمثابة تمرين مذهل نظرًا للعدد الهائل من المتغيرات والعناصر التي تحدد التكلفة النهائية. لا أحد يريد أن يخطئ في هذه المرحلة من عملية البيع.
تتحرر فرق المبيعات من مخاوف الأسعار الخاصة بهم بفضل برنامج cpq ، الذي يساعد في إنشاء هذه الأسعار المخصصة. بالطبع ، هناك فوائد أخرى حيث أصبحت حزم البرامج هذه أدوات عمل مهمة بشكل متزايد.
فوائد برنامج Cpq
مزايا برنامج CPQ عديدة ، كما سنرى أدناه.
# 1. شجع حقوق السحب الخاصة و AEs الخاصة بك على التركيز على البيع عن طريق تقليل أعباء العمل بمهام مملة.
يعد إنشاء التقديرات والفواتير وإدخال البيانات يدويًا في CRM مجرد عدد قليل من العمليات اليدوية المتكررة التي يقضيها محترف المبيعات العادي 66٪ من أسبوع العمل. في 40 ساعة عمل في الأسبوع ، يُترجم إلى 26 ساعة لم يتم إنفاقها في الترويج.
ومع ذلك ، وفقًا لتقارير من Salesforce ، يمكن لهذا البرنامج أن يساعد فرق المبيعات في إنتاج مقترحات أسرع بعشر مرات ، وتقليل أوقات الموافقة إلى النصف ، وتسريع الوقت من عرض الأسعار إلى الدفع بمقدار الضعف. بالمقارنة مع الأشهر الأربعة التي يستغرقها 4٪ من الشركات B75B لكسب عميل ، يعد هذا تحسنًا كبيرًا.
# 2. تسريع توظيف الباعة الجدد
اعتمادًا على حجم شركتك وخبرة المدرب المشترك ، يمكن أن تكلف برامج التدريب في أي مكان من 500 دولار إلى 15,000 دولار في اليوم وتستغرق من 3 إلى 15 شهرًا لتضمين مندوب المبيعات المتوسط بشكل كامل. لا يمكنك أيضًا التقليل من سعر أو مدة برامج التدريب الخاصة بك إذا كنت لا تريد أن يكون لديك فريق مبيعات ضعيف.
يمكن أن تساعد أنظمة التسعير والاقتباس الديناميكي مديري المبيعات على تدريب مندوبي المبيعات الجدد بشكل أسرع بنسبة 30٪ لأنهم يتطلبون عمليات يدوية أقل.
# 3. لتقصير دورة المبيعات ، قم بالإسراع في إجراء إنشاء عرض الأسعار.
تستخدم حوالي 83٪ من الشركات برنامج Cpq في بعض القدرات ، وتقدر فرق المبيعات بشكل متكرر توفير الوقت بنسبة 20٪ إلى 80٪ عند إنتاج عروض الأسعار.
أفضل برامج Cpq
- أبتوساليسفورس Cpq
- آي بي إم Cpq
- معلومات Cpq
- أوراكل Cpq
- FPX Cpq
- ساب CPQ
- CallidusCloud
- الموديل N Cpq
Cpq ساب
Cpq Sap هو نظام تكوين مبيعات قوي (تكوين ، وسعر ، وعرض أسعار). يمكن للعملاء استخدام الأداة لاجتياز مجموعات التسويق المعقدة. إنه يبسط ويؤتمت أيضًا عملية بيع الحلول ، مما يسمح للمستخدمين بتلبية احتياجات العميل تمامًا.
Cpq Sap هو محرك قوي وقابل للتطوير يمكن تهيئته إما من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى. يوفر البرنامج أيضًا أدوات تكوين قوية تمكن المستخدمين من تحديد متطلبات المكونات وتقييم المتطلبات الوظيفية ودمج مكونات الحل المختلفة وإزالة التبعيات. يتزامن الحل التقني بأكمله بسلاسة مع تطبيقات خدمة العملاء والمبيعات لتقديم حزمة مخصصة لزيادة الكفاءة
فوائد Cpq Sap
فيما يلي فوائد cpq sap:
- يمكن أتمتة دورة المبيعات وتسريعها باستخدام SAP Cpq. من خلال تقديم أدوات تكوين قوية وواجهة مستخدم سهلة الاستخدام ، فإنه يجعل من الأسهل تصميم وبيع الحلول مع مجموعات المنتجات المعقدة. يزيد هذا الابتكار من قابلية الشركة للتوسع ويجعل من الأسهل على المستخدمين الحفاظ على بيانات نموذج التكوين لمراقبة الأداء. يعد محرك التكوين الشامل والقابل للتطوير لهذا البرنامج ضروريًا لنجاحه. تسمح بساطة المحرك للبرنامج ببناء حلول متعددة الأبعاد من الألف إلى الياء.
- تعد بيئة إعداد الحل أحد أهم مكونات SAP Cpq. تحدد هذه الوحدة الجديرة بالثقة تنظيم الحلول في أوامر المبيعات وعروض الأسعار. بالإضافة إلى توفير بيئة إعداد متعددة الاستخدامات مع خيارين للنمذجة ، الوضع المتقدم والوضع المتوافق ، فإنه يرتبط بسهولة بعمليات معالجة الطلبات في أنظمة SAP ERP و SAP CRM و Hybris Commerce. في حين أن الوضع المتقدم مخصص لإعدادات الحلول المعقدة ، فإن الوضع المتوافق يجعل تشكيل تكوينات المنتج البسيطة أمرًا بسيطًا.
- تعد بيئة نمذجة الحلول مكونًا رئيسيًا في SAP C. يتم استخدام Eclipse Rich Client Platform لإنشاء واجهة نمذجة الحل (RCP). يمكّنه تصميمه من التعامل مع مجموعة متنوعة من أساليب التنقل والعمل بفعالية حتى عندما يتفاعل المستخدمون مع النماذج المعقدة. قبل إرسال نماذج الحلول للأنظمة المستهدفة ، فإنها تساعد المستخدمين في تصميمها واختبارها.
ما هو الفرق بين CRM و Cpq؟
CRM
- يمكن تضمين عروض الأسعار بسهولة في نفس النظام مثل البيانات والعمليات المتعلقة بالعملاء والمبيعات الآخرين.
- المبيعات مستخدمون ماهرون لمعداتهم.
- يحتوي نظام واحد على جميع معلومات المستهلك المرتبطة بالمبيعات.
- يدير CRMs بيانات العملاء والمبيعات ، وليس عروض الأسعار. إذا كانت المعلومات مفقودة ، فلن تفوز بالاقتباس.
- في بعض الأحيان يتم التغاضي عن الربط بين العروض والتسليم.
CCPQ
- إنها أداة غنية بالعملية وسهلة الاستخدام مصممة خصيصًا لعروض الأسعار.
- - من السهل تصميم واجهات مستخدم فريدة لمجموعات معينة من المستخدمين ، مثل العملاء.
- الفكرة وراء Cpq هي تكامل البيانات الرئيسية بين CRM و PDM وأنظمة التصميم و ERP.
- وهي مصممة لمساعدة العملاء في المعاملات الصعبة.
- تطبيق آخر في مشهد نظام الأعمال.
- تكامل الأنظمة ليس دائمًا بسيطًا.
ما هو Cpq في التسويق؟
CPQ ، والتي تعني "تكوين ، سعر ، عرض أسعار" ، هو اختصار شائع الاستخدام للإشارة إلى جزء من البرنامج الذي يمكّن البائعين من إنشاء عروض أسعار دقيقة للسلع المعقدة والمتغيرة.
ما هو Cpq و Clm؟
إدارة دورة حياة العقد (CLM) هي نظام أتمتة للعقود يبسط عملية العقد من الإنشاء إلى التنفيذ ، على عكس CPQ ، وهو برنامج أتمتة المبيعات لتقدير تكلفة منتجات البرامج المعقدة والمخصصة.
هل Cpq جزء من Erp؟
لا ، إنه ليس جزءًا من نظام ERP ، على الرغم من حقيقة أنه يمكنك دمجها. على سبيل المثال ، يمكنك دمج SAP CPQ و SAP ERP للحفاظ على مزامنة بيانات البرنامجين.
ماذا يعني Cpq في Erp؟
باستخدام أداة المبيعات Cpq ، قد تقدم الشركات عروض أسعار للأوامر بسرعة وبدقة. غالبًا ما يتم دمج CRM و ERP وتقنيات الشركات الأخرى بشكل مثالي مع برنامج Cpq.
هل Cpq لـ B2B أو B2C؟
يمكن لشركات B2B و B2C الاستفادة من Salesforce Cpq. الشركات من جميع الأحجام ، على منصات B2B و B2C ، وفي مجموعة متنوعة من الصناعات تستخدم البرنامج. من خلال أتمتة العمليات المتكررة ، يمكن أن يساعد الشركات في سياق B2B على زيادة دقة عرض الأسعار وسرعته وكفاءته.
ما هو مثال على Cpq؟
يمكن استخدام الشركة المصنعة للشاحنات الكبيرة في صناعة السيارات كمثال على CPQ. عندما يختار المستهلك هيكلًا معينًا (الإطار الأساسي للمركبة) ، فإن نطاق المحركات التي يمكن الوصول إليها يكون محدودًا نظرًا لأن بعض المحركات قد لا تناسب الهيكل. نظرًا لأن المقطورة الضخمة تتطلب محركًا أكثر قوة ، وما إلى ذلك ، فإن اختيار المقطورات يكون مقيدًا بناءً على الهيكل والمحرك.
هل Cpq هو B2B؟
تستخدم شركات B2B برنامج Cpq لتبسيط عروض المنتجات المعقدة والمرنة. كان هذا البرنامج متاحًا منذ فترة ، ولكن ظهرت تطبيقات B2B CPQ الأكثر إبداعًا لتحسين المبيعات نتيجة للاختراقات التكنولوجية الحديثة.
وفي الختام
بعد تعلم كل هذا ، يجب أن توافق على أن برنامج CPQ يساعد المستخدمين على إدارة الأسعار لجميع سلعهم وخدماتهم. يسمح لفرق المبيعات بعمل عروض أسعار مخصصة بأسعار متسقة تستفيد من أي مدخرات متاحة. للتعامل مع خصومات الحجم ، والاشتراكات بالنسبة المئوية من الإجمالي ، وتسعير العقد المتفاوض عليه مسبقًا ، وتسعير القناة والشريك ، يمكن إعداد قواعد تسعير متقدمة. يمكن للمستخدمين التأكد من أن أسعارهم دقيقة وفعالة باستخدام أنظمة CPQ.
مراجع حسابات
مقالات ذات صلة
استخدام منصات SaaS لتقديم عرض أسعار دقيق للأعمال الجديدة (
تقنيات المبيعات: أفضل 20+ تقنية ، دورات تدريبية ، عمليات الإغلاق & B2B
