يستخدم مصنعو المنتجات استراتيجية توزيع لجلب عناصرهم إلى السوق الاستهلاكية ، وهناك العديد من الأنواع والأشكال للاختيار من بينها. يمكن أن تساعدك معرفة المزيد عن استراتيجيات التوزيع وفوائد كل منها في تطوير الإستراتيجية الأفضل لشركتك.
في هذا المنشور ، سننظر بعمق في عدة أنواع من استراتيجيات التوزيع وقنوات التوزيع لمساعدتك على فهم هذا العنصر من الأعمال بشكل أفضل.
ما هي استراتيجية التوزيع؟
استراتيجية التوزيع هي الطريقة المستخدمة لجلب العناصر والسلع والخدمات للعملاء أو المستخدمين النهائيين. اعتمادًا على العنصر ومتطلبات التوزيع الخاصة به ، غالبًا ما تجذب المستهلكين المتكررين من خلال ضمان طريقة سهلة وفعالة لإرسال سلعك وخدماتك إلى الأشخاص.
تحلل المنظمات استراتيجية التوزيع الأكثر فعالية من حيث التكلفة والأكثر ربحية بشكل عام. للوصول إلى مجموعات محددة وتحقيق أهداف الشركة وأهدافها ، يمكنك حتى استخدام تقنيات توزيع متعددة أو متداخلة. على سبيل المثال ، قد يتم بيع منتج ما بشكل أفضل عبر الإنترنت إلى مجموعة سكانية ومن خلال كتالوج الطلبات بالبريد إلى أخرى.
ضع في اعتبارك تأسيس التوزيع على المستهلك المثالي ، مع الأخذ في الاعتبار مكان وكيفية الحصول على الأشياء ، بالإضافة إلى ما يمكنك القيام به لتسهيل شراء سلعك أو خدماتك. غالبًا ما يكون العنصر نفسه مهمًا في إنشاء أفضل استراتيجية توزيع ونوع وقناة. إذا كان منتجك عبارة عن خط أثاث مصمم متطور ، على سبيل المثال ، فقد يكون الشراء مباشرة من الشركة المصنعة يستحق جهد العميل. إذا كان منتجك عنصرًا شائعًا ، مثل زجاجة ماء ، فقد يكون الشراء من متجر محلي مناسب أكثر إغراءًا للعميل.
هناك العديد من العناصر التي يجب مراعاتها أثناء تطوير استراتيجية التوزيع الخاصة بك ، بما في ذلك:
# 1. تصنيف المنتجات
قد تختلف استراتيجية التوزيع الخاصة بك اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها. على سبيل المثال ، قد تختلف إستراتيجية توزيع العلامة التجارية للسيارات الفاخرة عن تلك الخاصة بشركة المناشف الورقية. تندرج معظم مشتريات المستهلكين في واحدة من ثلاث فئات:
- نمط: غالبًا ما يكون الشراء الروتيني عنصرًا أو خدمة منخفضة التكلفة يختارها المستهلك بسرعة ، مثل العلكة والصودا والمنتجات الورقية.
- محدودة: الشراء المحدود هو عنصر باهظ الثمن يستغرق العميل وقتًا أطول من الشراء العادي ، مثل الثلاجة أو الأريكة أو الكمبيوتر.
- شاسع: عادة ما يكون الشراء المكثف عنصرًا باهظًا يأخذ في الاعتبار المشتري بعناية قبل الشراء ، مثل السيارة أو المنزل أو التعليم الجامعي.
# 2. قاعدة العملاء
شيء آخر يجب التفكير فيه هو مستخدمك أو قاعدة عملائك. تختلف إستراتيجية التوزيع الخاصة بك اعتمادًا على المكان الذي يشتريه عملاؤك عادةً ، وتؤثر التطورات التكنولوجية في كثير من الأحيان على التوزيع أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان المستهلك المستهدف لمنتج المناشف الورقية الخاص بك هو امرأة في منتصف العمر تتسوق في محل بقالة ، فقد ترغب في التوزيع على شبكات متاجر البقالة ومؤسسات المستودعات. إذا كان المستهلك المستهدف عميلاً ثريًا عالي التقنية ، فقد يكون التوزيع مباشرة من مستودع الإنتاج عبر المبيعات عبر الإنترنت هو الخيار الأفضل. يمكن أن تشمل أساليب التسوق المفضلة لدى المستهلكين ما يلي:
- مواقع الويب لبيع المنتجات عبر الإنترنت
- الطلب عن طريق البريد العادي
- المحلات التجارية وواجهات المحلات والأكشاك
- البيع من الباب إلى الباب
# 3. المستودعات ولوجستيات النقل
هناك عامل آخر يجب مراعاته عند تطوير استراتيجية التوزيع وهو القدرات والمصروفات المرتبطة بتشغيل المستودعات وعمليات التسليم. على سبيل المثال ، يتطلب امتلاك مستودع لتخزين البضائع ، وأسطول من مركبات النقل مثل الشاحنات والشاحنات الصغيرة ، والعاملين في المستودع وتوزيع السلع ، استثمارًا ماليًا كبيرًا. قد يؤدي اختيار استراتيجية توزيع بديلة إلى تحقيق وفورات أعلى في التكاليف وتحسين الدخل اعتمادًا على متطلبات التخزين والتسليم الخاصة بمنتجك أو خدمتك.
أنواع مختلفة من استراتيجيات التوزيع
في حين أن أساليب التوزيع المباشر وغير المباشر هي الأكثر شيوعًا ، إلا أن هناك استراتيجيات معقدة أخرى يمكن للشركات استخدامها للوصول إلى المستهلكين. فيما يلي خمسة من استراتيجيات التوزيع الأكثر شيوعًا التي يجب مراعاتها:
# 1. التوزيع المباشر
يبيع المصنعون منتجاتهم ويشحنونها مباشرة إلى المستهلكين بموجب استراتيجية التوزيع المباشر. قد يقبلون طلبات المستهلك عبر موقع التجارة الإلكترونية أو الكتالوج أو المكالمة الهاتفية. عندما تحصل الشركة المصنعة على طلب ، يتم شحن المنتج مباشرة إلى العنوان المفضل للمستهلك. قد يساعدك استخدام إستراتيجية التوزيع المباشر في الوصول إلى بيانات إضافية حول عملائك واستهداف المعلومات السكانية. قد يوفر لك أيضًا تحكمًا أكبر في تجربة المستهلك بأكملها.
تفضل العديد من الشركات استراتيجية التوزيع المباشر لأنها قد تؤدي إلى هوامش ربح أكبر من التوزيع بالجملة أو التجزئة.
# 2. التوزيع غير المباشر
في إستراتيجية التوزيع غير المباشرة ، يساعد الوسيط في لوجستيات المنتج ووضعه لضمان وصول المنتجات إلى العملاء في الوقت المناسب والمكان المناسب اعتمادًا على عادات المستهلك أو تفضيلاته. قد لا يكون لصانع المنتج الفعلي أي تفاعلات مباشرة مع المستخدم النهائي أو المستهلك. قد يشتري المستهلك ، على سبيل المثال ، منتجًا من متجر كبير تابع لجهة خارجية تقوم الشركة المصنعة بشحن منتجاته إليه. سيساعدك استخدام استراتيجية التوزيع غير المباشرة على تحسين تجربة المستهلك الإجمالية ، والوصول إلى أماكن جديدة ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
قد تختار الشركات التي تستخدم استراتيجية توزيع غير مباشرة التعاون مع الوسطاء التاليين:
- تاجر الجملة: يشتري تاجر الجملة الأشياء بكميات كبيرة من الشركات المصنعة ويعيد بيعها إلى تجار التجزئة. قد يكسبون خصمًا إذا اشتروا عددًا كبيرًا من الأشياء مرة واحدة ، مما يسمح لهم بالاستفادة من المنتجات عند إعادة بيعها.
- بائع تجزئة: يمكن لتجار التجزئة شراء الأشياء مباشرة من الشركة المصنعة أو عبر تاجر الجملة. يمكنهم إعادة بيع المنتجات إلى العملاء مباشرة من خلال واجهات المحلات التجارية أو مواقع التجارة الإلكترونية أو منصات الوسائط الاجتماعية أو الكتالوجات أو عبر الهاتف.
- مانح الامتياز: يجوز للمصنعين بيع حقوق منتجاتهم أو خدماتهم واسم علامتهم التجارية إلى فرد ليتمكنوا من تطوير موقع الامتياز بدلاً من بناء واجهات المحلات المادية الخاصة بهم. في حين أن الامتياز مملوك للفرد ، تحتفظ الشركة المصنعة بنفوذ كبير من خلال الاتفاقات التعاقدية.
- الموزع: يعمل الموزع مع شركة لنقل منتجاتها إلى المتاجر أو مواقع نقاط النهاية الأخرى. لتوفير المال على الخدمات اللوجستية والنقل ، قد يختار المصنعون التعامل مع موزع محدد.
# 3. توزيع مكثف
تضع الشركات التي تستخدم استراتيجية التوزيع المكثفة عناصرها في أكبر عدد ممكن من منافذ البيع بالتجزئة. غالبًا ما تحقق المنتجات التي تحتاج إلى أقل قدر من الجهد لتسويقها أداءً أفضل مع استراتيجية التوزيع هذه. إذا كانت شركتك تصنع منتجًا منخفض التكلفة يشتريه العملاء على أساس منتظم ، فقد تكون استراتيجية التوزيع هذه مناسبة لك. الشركة التي تصنع النعناع ، على سبيل المثال ، قد توزع على محلات البقالة ومحطات الوقود وآلات البيع وأماكن البيع بالتجزئة البارزة الأخرى. يمكن أن تساعدك إستراتيجية التوزيع الشاملة في زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتوسع في أسواق جديدة واكتساب عملاء جدد.
# 4. توزيع حصري
يستخدم المصنعون استراتيجية التوزيع الحصرية للموافقة على بيع سلعهم إلى بائع تجزئة واحد فقط. قد يقررون أيضًا تقديم منتجاتهم فقط تحت علامتهم التجارية الخاصة ، إما من خلال موقع الويب الخاص بهم أو المواقع الفعلية. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم سيارات باهظة الثمن ، فقد يتمكن عملاؤك من شرائها حصريًا من إحدى واجهات متاجر شركتك. تعمل هذه الإستراتيجية بشكل فعال للسلع باهظة الثمن والمطلوبة. يمكن أن يساعدك استخدام استراتيجية التوزيع الحصرية في زيادة هوامش الإيرادات وزيادة قيمة المنتج وزيادة ولاء العلامة التجارية.
# 5. التوزيع الانتقائي
استراتيجية التوزيع الانتقائي هي خليط بين التوزيع المكثف والحصري. تقوم الشركات التي تستخدم هذه الإستراتيجية بتوزيع منتجاتها على مواقع متعددة ، لكنها أكثر انتقائية في تحديد من تشارك معهم من الشركات التي تستخدم استراتيجية التوزيع المكثفة.
بدلاً من توزيع سلعها على بائعي التجزئة ذوي السلاسل الضخمة ، قد تختار شركة تصنيع الملابس الراقية بيع منتجاتها في متاجرها الخاصة ومن خلال عدد قليل من متاجر البوتيك المختارة بعناية. يمكنك الحصول على مزيد من التحكم في تجربة المستهلك ورسائل العلامة التجارية من خلال استخدام استراتيجية توزيع انتقائية. يمكن أن يساعدك أيضًا في زيادة قيمة سلعك وزيادة عدد الأشخاص المستعدين لشرائها.
فوائد استراتيجيات التوزيع
تعتبر تقنيات التوزيع ضرورية لإخراج البضائع الخاصة بك إلى هناك. من الأهمية بمكان أن تعرف كيف ستضع منتجك على الرفوف ، ولكن بمجرد وصوله ، من المهم أن تعرف كيف ستحتفظ به هناك.
تُمكّنك خطط التوزيع من التحكم في تدفق منتجك من مفهومه طوال الطريق عبر سلسلة التوريد - من المواد الخام إلى التصنيع إلى التوزيع والمبيعات.
كما أنها تساعد في تطوير العلاقات مع تجار التجزئة والمستهلكين ، مما يضمن أن لديهم تجربة متسقة مع علامتك التجارية.
ما هي قنوات التوزيع؟
قناة التوزيع هي رحلة تقوم بها الخدمات أو المنتجات قبل الوصول إلى المستخدمين والعملاء النهائيين. يتم تحديد مسار التوزيع المناسب حسب المنتج ومن يخدمه وأين يتجه. قد ينتقل المنتج ، على سبيل المثال ، من المنتج إلى المستودع ثم إلى المستهلك. قد ينتقل أيضًا من الإنتاج إلى تاجر الجملة ، ثم إلى منفذ البيع بالتجزئة ، وأخيراً إلى المستهلك. سيعمل تسلسل الأحداث هذا كقناة توزيع المنتج.
فيما يلي طرق التوزيع الأربعة الرئيسية ، جنبًا إلى جنب مع توضيحات لكيفية عملها:
# 1. بالجملة
تحدث قناة التوزيع بالجملة عندما يشتري تاجر الجملة الأشياء بكميات كبيرة من الشركة المصنعة ثم يبيعها لاحقًا إلى تجار التجزئة. نظرًا لأنك تضع طلبًا كبيرًا ، فعادةً ما يكون هذا أسلوبًا ممتازًا لتأمين الأشياء مقابل نقود أقل. يتخصص تجار الجملة في تخزين البضائع ونقلها ، ويعملون كوسيط بين الشركة المصنعة والتاجر الذي يبيعها. نادرا ما يتعاملون مباشرة مع العملاء.
# 2. قطاعي
غالبًا ما يكون موزع التجزئة هو المحطة الأخيرة لعنصر ما قبل أن يشتريه العميل. يمكن لبائعي التجزئة الحصول على منتجاتهم عن طريق الشراء مباشرة من تجار الجملة أو المصنعين ، ويقومون برفع تكلفة أي عنصر لكسب ربح. غالبًا ما يُنظر إلى تجار التجزئة على أنهم واجهات متاجر فعلية ، مثل سوبر ماركت أو متجر متعدد الأقسام ، ولكن مع التحسينات التكنولوجية ، يمكن أن يكون تجار التجزئة أيضًا مواقع ويب على الإنترنت أو شركات كتالوج أو حتى شركات طلب عبر الهاتف.
# 3. مانح الامتياز
تعد قناة توزيع الامتياز طريقة متميزة لتوصيل السلع والخدمات. يتم دفع الرسوم الثابتة ومبالغ الإتاوة المحددة المتفق عليها في العقد من قبل صاحب العمل لاستخدام العلامة التجارية للشركة لزيادة المبيعات. يمكن للمؤسسات والشركات المصنعة التي لديها قواعد عملاء راسخة ومعرفة بالعلامة التجارية الاستفادة من قناة التوزيع هذه دون الالتزامات اليومية لإدارة كل موقع. تعد مطاعم الوجبات السريعة المعروفة والمكاتب العقارية والعديد من شركات الرعاية الصحية أمثلة على شبكات توزيع الامتياز. تستخدم هذه الأنواع الثلاثة من الامتياز بشكل متكرر:
- توزيع المنتج المرخص له
- امتياز أشكال الأعمال
- المشاريع الاجتماعية
# 4. موزع
يستقبل الموزع الأشياء وينقلها من الشركات المصنعة إلى المتاجر والمواقع الأخرى ، واستخدام هذه الإستراتيجية يوفر المال على تكاليف امتلاك منشأة الشحن والموظفين والعمليات اللوجستية. يمكن أن يستفيد الموزع أيضًا من وجود العديد من العملاء المتداخلين ، مما يؤدي إلى مجموعات منتجات أكثر اكتمالاً وزيادة المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن لموزع لديه أثاث وسجاد وإضاءة مختلفين أن يبني عرضًا لحزمة غرفة المعيشة الكل في واحد يتضمن أريكة وكرسيًا وقهوة وطاولات نهاية ومصابيحين للمستهلك للشراء.
كيف تختار أفضل استراتيجية توزيع
في حين أن كل من تقنيات التوزيع الخمس الأكثر انتشارًا لها مزايا ، فإن قضاء الوقت في فحص الاحتياجات المحددة لشركتك أمر بالغ الأهمية لتنفيذ الأسلوب الأمثل. فيما يلي بعض المؤشرات لمساعدتك في اختيار أفضل استراتيجية توزيع لشركتك:
# 1. ضع في اعتبارك السلع أو الخدمات.
يمكن أن يؤثر نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك على كيفية رغبة العملاء المحتملين في الشراء منك. هناك ثلاث فئات من قرارات الشراء يجب التفكير فيها:
- نمط: إذا كان منتجك بسعر معقول وقد يتخذ العملاء قرارًا سريعًا لشرائه ، فقد يكون ذلك عملية شراء روتينية ، مثل صابون اليد أو معجون الأسنان أو ورق التواليت. بالنسبة للمنتجات التي يشتريها العملاء على أساس منتظم ، تعمل إستراتيجية التوزيع الشاملة بشكل جيد في كثير من الأحيان.
- محدودة: إذا كان منتجك بسعر معقول ويميل العملاء إلى التفكير في قابليته للاستخدام قبل شرائه ، فقد يكون خيار شراء محدودًا ، مثل الملابس أو الأجهزة الصغيرة. قد تستفيد هذه المنتجات من استراتيجية التوزيع المستهدفة.
- شاسع: إذا كان منتجك باهظ الثمن ويفضل المشترون التفكير طويلاً وبجدًا قبل الشراء منك ، فقد تكون عملية شراء واسعة النطاق ، مثل شراء سيارة أو منزل. بالنسبة لبعض المنتجات ، غالبًا ما تعمل إستراتيجية التوزيع الحصرية بشكل جيد.
# 2. حدد جمهورك المستهدف.
أنشئ جمهورًا مستهدفًا لتحديد عملائك الحاليين والمثاليين. الجمهور المستهدف هو شريحة السكان التي من المرجح أن تشتري سلعك أو خدمتك. يمكنك فحص المستهلكين الحاليين لمعرفة الخصائص الديموغرافية والمعتقدات والاهتمامات والقيم والطموحات التي يتشاركونها جميعًا. قد تنظر أيضًا إلى عملاء منافسيك من أجل الكشف عن آفاق محتملة للنمو في أسواق جديدة.
يمكن أن يساعدك فهم عملائك الحاليين والمحتملين في تحديد تقنيات التوزيع التي قد يفضلونها. على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك المستهدف يتكون في الغالب من طلاب الجامعات والشباب ، فيمكنك اختيار استراتيجية التوزيع المباشر وتقديم العناصر الخاصة بك إليهم عبر مواقع التواصل الاجتماعي. إذا كانت التركيبة السكانية المستهدفة من الأشخاص في منتصف العمر إلى حد كبير ، فقد ترغب في استكشاف استخدام إستراتيجية توزيع غير مباشرة لإيصال منتجاتك إلى منافذ البيع بالتجزئة الكبيرة.
# 3. افحص مهاراتك في التخزين واللوجستيات.
بعد ذلك ، قم بتقييم قدرات المستودع الخاص بك واللوجستيات. ضع في اعتبارك ميزانيتك ومساحة تخزين المخزون وعدد الموظفين ومجموعات مهارات العاملين الحالية. يمكن أن يساعدك فهم قدراتك الداخلية في تحديد استراتيجية التوزيع التي ستوفر لك أكبر قدر من الفوائد.
على سبيل المثال ، يمكن لشركة تصنيع الهواتف المحمولة اختيار استراتيجية التوزيع المباشر من خلال بناء متجر فعلي خاص بها. ومع ذلك ، بعد فحص ميزانيتهم الحالية ومهاراتهم الداخلية ، قد يقررون أن بيع هواتفهم المحمولة من خلال استراتيجية توزيع غير مباشرة تسمح لهم بالتعاون مع تاجر جملة أو بائع تجزئة هو خيار أكثر فعالية من حيث التكلفة.
# 4. حدد أهداف شركتك.
افحص أهداف عملك لتحديد استراتيجية التوزيع التي ستساعدك على تحقيقها بشكل أفضل. يمكنك اختيار ما إذا كان هدفك هو كسب عملاء مدى الحياة ، أو زيادة هوامش الربح ، أو زيادة المبيعات ، أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية. على سبيل المثال ، قد يساعدك اعتماد استراتيجية التوزيع المكثفة على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وبيع سلعك إلى جمهور مستهدف أكبر ، بينما قد يوفر لك استخدام استراتيجية التوزيع المباشر تحكمًا أكبر في رسائل علامتك التجارية وهوامش ربح أكبر.
# 5. تتبع التقدم المحرز الخاص بك.
حدد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي ستستخدمها لمراقبة نجاح استراتيجية التوزيع الخاصة بك. هذا مفيد بشكل خاص إذا كنت تستخدم أساليب توزيع مختلفة وفحصت نتائجك لمعرفة أيها يحقق أفضل أداء. يمكنك التفكير في استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية التالية:
- العدد الإجمالي للأوامر
- معدل دقة الطلب
- سعر أمر مبيعات نموذجي
- تكلفة التوزيع لكل وحدة شحن
- معدل نمو الإيرادات
- النسبة المئوية للتسليم في الوقت المحدد
- معدل نمو المبيعات
وفي الختام
يعتمد تطوير استراتيجية توزيع فعالة على عناصر مثل الديموغرافية المقصودة ونوع العنصر والبنية التحتية اللوجستية الحالية. مهما كان النهج الذي تختاره شركتك ، فمن الأهمية بمكان مراعاة رغبات العميل ومستويات قرار الشراء ، لأن هذه الجوانب ستساعد في تحديد أفضل استراتيجية توزيع.
ما هي استراتيجية التوزيع الخاصة بك ، ولماذا تستخدمها؟ لو سمحتوا دعونا نعرف في التعليقات!
مقالات ذات صلة
- قنوات التسويق: أفضل 10 قنوات للتسويق الرقمي
- ما هي القناة؟ أنواع قنوات التوزيع
- إدارة التوزيع: التعريف والفوائد وحل البرامج
- خدمات تسويق المحتوى: أفضل الخدمات لحركة المرور والترتيب والمبيعات
- مُصنِّعو الملابس: اكتشف أفضل المُصنِّعين المتميزين
مراجع حسابات
