قد يكون تحديد عمولات المبيعات أمرًا صعبًا ، خاصةً عندما تعلم أن أي عمولة تعرضها ستؤثر على أداء ممثليك ومؤسستك بشكل عام. من خلال دراسة متوسط معدلات عمولة المبيعات في كل صناعة ، ستحصل على نظرة ثاقبة حول كيفية هيكلة معدلات العمولة الخاصة بك.
ما هو متوسط عمولة المبيعات؟
العمولات هي نسبة من إجمالي قيمة البيع التي يكسبها مندوب المبيعات في كل مرة يتم فيها إغلاق الصفقة. في حين لا تدفع كل منظمة عمولات مندوبي المبيعات ، إلا أنها تستخدم في كثير من الأحيان كحافز لفرق المبيعات لتكون فعالة قدر الإمكان.
لسوء الحظ ، لن تتمكن من تلقي عمولات المبيعات التقليدية من الوكلاء. الحقيقة هي أن معدلات عمولة المبيعات تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الصناعة والخبرة وأهداف العمل الفردية. بعضها بسيط مثل النسبة المئوية ، بينما البعض الآخر أكثر تعقيدًا.
ومع ذلك ، فإن معدل عمولة المبيعات القياسي يبدأ بحوالي 5٪ ، وهو ما ينطبق عادة على فرق المبيعات ذات الأجر الأساسي السخي. ومع ذلك ، تتراوح نسبة المبيعات النموذجية عادة بين 20 و 30٪.
ما هو معدل عمولة المبيعات المعقولة؟ تقدم بعض الشركات عمولة تصل إلى 40-50٪. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون هؤلاء ممثلو المبيعات الذين يطلبون المزيد من المهارات والخبرة الفنية ، فضلاً عن نظام التعويض الذي يعتمد بشكل أساسي على العمولة.
بشكل عام ، يتم تحديد حجم عمولتك لكل عملية بيع من خلال عدد من العوامل ، بما في ذلك:
- ما مدى صعوبة الصفقة؟ ما مدى صعوبة دورة المبيعات؟
- كم من الوقت يستغرق من العميل المحتمل إلى الصفقة المغلقة؟
- ما هو مستوى الخبرة المطلوب؟
- ما مقدار العمل المتوقع أن ينجزه الممثل بمفرده؟
متوسط معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة
اعتمادًا على الصناعة ، يمكن أن تستند أسعار العمولة على إجمالي المبيعات أو إجمالي الربح. تؤثر العديد من العوامل على ما يشكل معدل تعويض معقول لفريق المبيعات لديك. إذا كان لدى صاحب العمل راتب أساسي أعلى ، فعادة ما تكون العمولات منخفضة. ومع ذلك ، فهي أكبر لممثلي المبيعات العمولات فقط. ستجعلك اللجنة الأكبر أيضًا أكثر قدرة على المنافسة ، اعتمادًا على مقدار البحث والمعرفة الفنية المطلوبة.
متوسط معدلات مبيعات العمولات حسب الصناعة كما يلي:
- SaaS: 10٪
- العقار: 5٪ -6٪
- التأمين: 5٪ -10٪
- الإعلان: 15٪
- مصنعي المعدات الطبية: 10٪ -30٪
- الملابس: 15٪
- السيارات: 25٪
- السفر: 10٪ -16٪
- التوظيف: 20٪ -40٪
عادةً ما يطلب مندوبو المبيعات ذوي الأجور المرتفعة درجة البكالوريوس أو حتى درجة ثانوية للحصول على المهارات التقنية المطلوبة للنجاح. كلما ارتفع معدل العمولة ، زادت المعرفة الفنية اللازمة.
ما هو معدل عمولة المبيعات الجيد؟
متوسط الصناعة لمعدلات عمولة المبيعات عادة ما يكون من 20٪ إلى 30٪ من إجمالي الأرباح. يمكن أن يختلف هذا حسب الصناعة.
هل 15٪ عمولة جيدة؟
هذا يعتمد على ما يتم بيعه. بالنسبة للسلع المصنعة ، يمكن أن تكون العمولة بنسبة 15٪ عمولة جيدة. ومع ذلك ، بالنسبة للخدمات ، فإن العمولة بنسبة 15 ٪ أقل بكثير من المتوسط.
ما هو هيكل عمولة المبيعات؟
يتم تحديد المبلغ الكامل الممنوح لمندوب المبيعات من خلال الأرباح المستهدفة ، والتي تشمل كلاً من الأجر الثابت والمتغير. تؤثر هياكل عمولة المبيعات على مقدار الأجور المتغيرة التي قد يتلقاها مندوب المبيعات.
لا تحدد هياكل العمولة فقط كيفية دفع الحوافز المتغيرة للوكلاء ، ولكنها تخبرهم أيضًا عن عدد المبيعات التي يحتاجون إليها لتحقيق أهدافهم المالية.
سيعرف الممثلون أيضًا مدى عدالة ودقة عمولاتهم بهذه الطريقة.
كيف تخطط لهيكل عمولة المبيعات
لنلقِ نظرة على الأشكال العديدة لحزم التعويضات. هناك نوعان من الأجر: "ثابت" ، أو أجر محدد ، و "متغير" ، أو نسبة مكتسبة من خلال العمولات والمكافآت والوسائل الأخرى.
غالبًا ما يتم تنظيم عمولات المبيعات بإحدى طريقتين: الأجر الأساسي + العمولة أو العمولة المباشرة.
قاعدة الراتب بالإضافة إلى العمولات و / أو المكافآت
في هذا الترتيب ، يكسب موظفوك أجرًا ثابتًا ومنتظمًا ولكن لديهم القدرة على كسب المزيد من خلال المبيعات. وفقًا للنتائج التي توصلنا إليها ، قدمت 48.8٪ من الشركات دخلًا أساسيًا بالإضافة إلى العمولة ، بينما قدمت 25.6٪ راتبًا أساسيًا بالإضافة إلى مكافأة.
المفهوم الكامن وراء هذا النظام هو أن مندوبي المبيعات مضمونون رواتب محترمة (ومزايا) مع استمرار تحفيزهم على العمل الجاد من أجل كسب المزيد. ومع ذلك ، نظرًا لأن مندوبي المبيعات يكافئون بالفعل ، فإن النسب المئوية للمكافأة التي يكسبونها ستكون أقل من العمولة المباشرة.
بشكل عام ، يعزز هيكل المكافآت هذا جوًا أكثر تعاونًا. سيلبي فريقك دائمًا احتياجاتك الأساسية. لذلك ، ستكون المنافسة أقل شراسة (من حيث المبدأ). يسمح الراتب الأساسي أيضًا للقيادة بمزيد من التحكم والإشراف على كيفية قضاء المندوبين وقتهم لأنهم يكافئون على أكثر من مجرد عدد المبيعات التي ينتجونها.
إن احتمال كسب المكافآت يبقي طاقم المبيعات على أصابع قدميه. ومع ذلك ، نظرًا لأنهم يتقاضون رواتبهم بالإضافة إلى العمولة ، فقد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن مهام أخرى غير البيع ، مثل تدريب الموظفين الجدد.
العمولة المباشرة
هذا الهيكل هو بالضبط ما يبدو عليه: لا يتم تعويض فريقك إلا عند إجراء عملية بيع. وفقًا للنتائج التي توصلنا إليها ، دفعت 11.6٪ من المؤسسات عمولة بنسبة 100٪ لممثلي المبيعات.
إنها بيئة عالية المخاطر ومكافأة حيث يكسبون في كثير من الأحيان نسبة مئوية أكبر بكثير من العمولة (مرتين إلى ثلاث مرات أكثر) من مندوبي المبيعات الذين حصلوا في السابق على دخل أساسي بالإضافة إلى العمولة. غالبًا ما يكون المسمى الوظيفي لهم بهذه الصفة "مندوب مبيعات مستقل".
يتمتع مندوبو المبيعات المستقلون عادةً بحرية أكبر بكثير من أولئك الذين يكسبون على الأقل بعض المال من الشركة. يمكن للقيادة أن تتوقع وجود قدر أقل من التحكم والإشراف على ساعات عمل مندوبي المبيعات وعمليات المبيعات. كثيرًا ما يجد أولئك الذين يعملون على أساس عمولة مباشرة أن تعويضاتهم كافية لتحفيزهم. كما يسمح للقيادة بتوظيف فرق أكبر لأنه لا يتم الدفع للممثلين إلا إذا كانت هناك مبيعات.
يعتبر عمل العمولة المستقيمة أكثر تقلبًا وعدم استقرارًا بشكل ملحوظ ، مما يؤدي إلى معدل دوران أكبر بكثير. يمكن أن يكون للقدرة التنافسية المتأصلة في اللجنة المباشرة تأثير على ثقافة العمل. ومع ذلك ، فإنه يشجع أصحاب الأداء العالي الذين يتوقعون جني الكثير من المال.
اللجنة القائمة على النشاط
أكثر ترتيبين للدفع شيوعًا هما الأجر الأساسي + العمولة والعمولة الصافية. من ناحية أخرى ، يكتشف مديرو المبيعات طرقًا إبداعية بشكل متزايد لدعم السلوكيات الصحية في فرقهم.
في حين أن البيع هو أحد مقاييس إنتاجية المبيعات ، إلا أن هناك العشرات من العمليات الروتينية التي تساهم في مسار مبيعات صحي. تعلم كل ما يمكن معرفته عن القطاع ، وإدخال البيانات وتسجيل التفاعلات في CRM ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، والتوقعات المؤهلة ليست سوى عدد قليل من المهام التي يجب على المندوبين إكمالها. لا تؤدي هذه الجهود إلى عملية بيع فحسب ، بل تؤدي أيضًا إلى تطوير عملاء مخلصين مخلصين على المدى الطويل.
تقوم اللجان القائمة على النشاط بتعويض ممثلي المبيعات عن الجهود التي لا ترتبط مباشرة بعملية بيع جارية ولكنها تساعد الشركة على النجاح. في هارفارد بيزنس ريفيو ، حدد مارك روبرتج ، كبير مسؤولي الإيرادات السابق في قسم المبيعات في HubSpot ، هذه الإستراتيجية التي تعتمد على البيانات كمفتاح لنجاح مبيعات الشركة.
سيركز فريق المبيعات غالبًا على نشاط المبيعات الذي يتم مكافأته. ومع ذلك ، فإن هذا يعني أنهم قد يبخلون في الجهد الشرير الذي يؤدي إلى البيع. قد يساعد إنشاء حوافز مرتبطة بهذه المهام غير الجذابة عادةً ، مثل محاولات الاتصال أو المتابعة أو العروض التوضيحية أو المقترحات المكتوبة أو استخدام CRM ، في إلهام محترفي المبيعات للقيام بمزيد من هذه الإجراءات غير الجذابة عادةً.
يمكن للقادة تشجيع هذه العادات في فرقهم باستخدام التلعيب. يكتشف العديد من قادة المبيعات أنه من خلال تتبع نشاط المبيعات المهم ومكافأته بشكل صريح ، يمكن أن يكون لديهم خط أنابيب مبيعات أقوى.
لجنة حجم الإقليم
يكافئ هذا المفهوم موظفي المبيعات على أساس المنطقة بدلاً من الإنجاز الفردي. هذا يعني أنه يتم تحديد العمولة بناءً على المبيعات الإجمالية في منطقة ما وتوزيعها بالتساوي بين جميع المندوبين في المنطقة.
هذا الهيكل هو الأنسب للشركات التي لديها هيكل موجه نحو الفريق. إنه يشجع العمل الجماعي على المنافسة لأن نجاح مندوب مبيعات واحد يفيد الجميع في المنطقة.
ما هو أفضل هيكل عمولة؟
أفضل هيكل عمولة هو هيكل السعر الأساسي فقط.
كيف تحسب عمولة المبيعات
مع وجود العديد من الطرق المختلفة لحساب رواتب مندوبي المبيعات ، قد يكون من الصعب تحليل كيفية مقارنة مؤسستك بمنافسيها. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تستخدم هيكلًا متدرجًا أو معدلات عمولة تختلف. ومع ذلك ، فإن أخذ الوقت الكافي لحساب عمولة فريق المبيعات قد يوفر لك نظرة جيدة على متوسط أجر موظفيك لضمان أن شركتك قادرة على المنافسة.
فيما يلي صيغة لحساب العمولات لعملك الفريد:
# 1. إنشاء إطار زمني
تتم المدفوعات عادة على أساس شهري أو كل أسبوعين. إذا كنت تبحث عن متوسط ، فعليك مقارنة المواسم المختلفة. على سبيل المثال ، في حين أن موسم العطلات قد يكون محمومًا لمندوبي مبيعات التجزئة ، فإن أشهر الصيف عادة ما تكون أبطأ.
تذكر أن فترة عمولتك قد تختلف حسب تغطيتك. بعض الشركات ، على سبيل المثال ، تؤخر السداد حتى تتلقى الدفع الكامل من العميل. إذا كان هذا هو الحال ، فقد لا يتلقون العمولة لعدة أسابيع.
# 2. تحديد قاعدة العمولة الإجمالية.
بمجرد أن تقرر فترات الاستخدام ، احسب عدد المنتجات المباعة. إذا اختلف معدل العمولة حسب المنتج ، فاحسب كل معدل عمولة على حدة.
# 3. قسّم قاعدة العمولة على سعر العمولة.
يتم احتساب إجمالي العمولات بضرب معدل العمولة في قاعدة العمولة. إذا اختلفت معدلات العمولة حسب المنتج أو الخدمة ، فاحسبها بشكل منفصل قبل إضافتها معًا. على سبيل المثال ، إذا أعطيت عمولة بنسبة 5٪ على مبيعات بقيمة 100,000 دولار في المنتج:
100,000 دولار × 05 = 5,000 دولار
الأمر بهذه البساطة إذا كانت مؤسستك تستخدم نظام عمولة قياسي. يمكنك مضاعفة ذلك بأي مكافآت أو تعويض أساسي للحصول على فكرة عن المبلغ الذي يكسبه فريقك بشكل عام.
ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات لديها معدلات عمولة متنوعة. نظرًا لأنه ليس من السهل بيع جميع المنتجات أو الخدمات مثل غيرها ، فقد تختلف العمولة. على سبيل المثال ، إذا حصل فريقك على عمولة بنسبة 10٪ على المنتج أ (الذي بلغ إجماليه 100,000 دولار) وعمولة 15٪ على المنتج ب (الذي بلغ إجماليه أيضًا 100,000 دولار) ، فسيكون تعويضهم على النحو التالي:
100,000 دولار مضروبًا في 1 يساوي 10,000 دولار.
المنتج ب: 100,000 دولار مضروبًا في 15 يساوي 15,000 دولار
يمكن بعد ذلك حساب الإجمالي من خلال الجمع بين جميع المتغيرات معًا. على سبيل المثال ، في هذه الحالة ، سيكون إجمالي العمولة 25,000 دولار.
تحب الشركات الأخرى مكافأة المنجزين الأقوياء بمعدلات تعويض متدرجة. على سبيل المثال ، قد تتقاضى شركتك عمولة بنسبة 10٪ على المبيعات تصل إلى 100,000 دولار ، ثم رسوم 15٪ على المبيعات التي تزيد عن 100,000 دولار. إذا ربح مندوب مبيعاتك 150,000 دولار ، فستكون الرياضيات على النحو التالي: 100,000 دولار ×. 10 = 10,000 دولار
50,000 دولار × 15 = 7,500 دولار
إجمالي مبلغ العمولة سيكون 17,500 دولار. بعد حساب عمولات فريقك ، يمكنك مقارنتها بتلك الموجودة في مجال عملك لتحديد ما إذا كان هيكل العمولة الخاص بك بحاجة إلى المراجعة.
اعتبارات عمولة المبيعات الإضافية
في حين أن هيكل تعويض الشركة ومتوسط الأجور يجتذب مندوبي المبيعات المتميزين ، إلا أنهما بعيدان عن العوامل الوحيدة التي يجب مراعاتها. يمكن أن تساعد بعض الاحتياطات الإضافية في حماية شركتك وتقديم مكافأة إضافية لطاقم المبيعات لديك.
Clawbacks المساءلة
ستعاقب بعض الشركات موظفي المبيعات إذا قام العميل بالتدخل في إطار زمني معين من أجل تعزيز الاحتفاظ بالعملاء. في Hubspot ، على سبيل المثال ، إذا ألغى العميل خدمته في أقل من أربعة أشهر ، فيجب على المندوب إرجاع عمولته.
هذه الطريقة فعالة بشكل خاص للمؤسسات التي لديها خطط تعويض أكثر سخاء. إنه يضمن أنك تعوض حقًا فريق المبيعات لديك عن مساهماتهم في نمو الشركة. كما أنه يدفع موظفي المبيعات لديك لتقييم ما إذا كان العميل ملتزمًا بالفعل على المدى الطويل وليس على المدى القصير فقط.
هذا ليس بالضرورة عامل كسر صفقة بالنسبة لمعظم مندوبي المبيعات - في الواقع ، إنه شائع جدًا - ولكن يجب أن توضحه لفريق المبيعات الخاص بك. إنه يعني ببساطة أن عمولة ممثلك ستظل "معلقة" حتى يتم الوفاء بمعيار محدد ، والذي قد يكون لبعض الوقت في المستقبل.
ما مقدار ما يحققه أفضل مندوبي المبيعات؟
في حين أن مندوب المبيعات المتوسط يكسب حوالي 79,000 دولار في السنة ، فإن كبار مندوبي المبيعات في بعض الصناعات يكسبون ما بين 200,000 - 500,000 دولار في السنة.
لماذا مندوبي المبيعات هم الموظفون الأعلى أجراً؟
يتولى مندوبو المبيعات مسؤولية تحقيق المبيعات وتحقيق أرباح للشركة. يؤدي نجاح مندوب المبيعات في بيع منتجات الشركة وخدماتها إلى زيادة المبيعات والأرباح ، مما يمنح الشركة فرصة لكسب حصة سوقية جديدة ، أو إزاحة أحد المنافسين ، أو دخول سوق أو خط أعمال جديد.
ما هي العمولة العادية؟
ما هي نسبة عمولات المبيعات النموذجية؟ يتراوح متوسط عمولة المبيعات في القطاع عادة من 20٪ إلى 30٪ من إجمالي الأرباح. قد يحصل مندوبو المبيعات على أقل من 5٪ من البيع ، في حين أن العمولات 100٪ ممكنة مع خطط التعويض المباشرة.
ما هي صيغة العمولة المدفوعة؟
مبلغ العمولة = سعر البيع * نسبة العمولة / 100 هي الصيغة. لذلك ، أنت على دراية بكيفية حساب العمولة.
هل العمولة على أساس المبيعات أو الربح؟
عندما يتم دفع العمولات بناءً على المبيعات ، فإن مندوبي المبيعات يحصلون أساسًا على نسبة مئوية من الأموال الناتجة عن مبيعاتهم. على سبيل المثال ، يجني بائع ما 10٪ من الأموال التي يدرها من خلال المبيعات في سنة معينة.
كيف تعمل العمولة براتب أساسي؟
يمكن للموظف أن يحصل على عمولة عندما يقدم منتجات أو خدمات. مع الراتب الأساسي أو التعويض بالساعة بنسبة 60٪ والدخل القائم على العمولة بنسبة 40٪ ، فإن النسبة العادية للراتب إلى العمولة لشركات المبيعات هي 60-40.
ختاما،
لا يمكن للعديد من الشركات أن تزدهر بدون موظفي مبيعات فعالين. يمكن أن تمنحك معرفة متوسط معدلات عمولة المبيعات لكل صناعة نظرة ثاقبة حول كيفية عرض أسعارك على موظفيك المحتملين ، والبقاء في صدارة المنافسة. سيساعد أيضًا في إنشاء هيكل جيد لعمولة المبيعات. نأمل أن تكون هذه المقالة مفيدة في تزويدك بالمعلومات التي تحتاجها.
أسئلة وأجوبة حول معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة
ما هو معيار الصناعة لعمولة المبيعات؟
تتراوح معدلات عمولة المبيعات من 5٪ إلى 50٪ ، على الرغم من أن معظم الشركات تدفع ما بين 20-30٪.
ما هي أنواع العمولات؟
أنواع العمولات هي العمولة المستقيمة والعمولة المتدرجة والعمولة بالقطعة.
هل يتم فرض ضرائب على عمولة المبيعات؟
نعم. تعتبر مصلحة الضرائب الأمريكية العمولة بمثابة أجر إضافي.
مقالات ذات صلة
- خطط التعويض للمبيعات: أفضل الخيارات للمندوبين والمديرين والتنفيذيين
- فريق المبيعات: طرق لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك وتنميته
- دفع العمولة: الطرق ، كيف يعمل ؛ هل هذا مناسب لي؟
- هيكل عمولة المبيعات: نماذج وأمثلة لعام 2023
- خطة العمولة: نموذج المبيعات وأفضل الممارسات لعام 2023
- 18+ أفضل شركات البيع المباشر [+ نصائح مجانية] تم التحديث في عام 2023
مراجع حسابات
