عند إجرائها بشكل صحيح باستخدام الأداة الصحيحة ، يمكن لإدارة المنطقة تحسين أداء مبيعاتك بعدة طرق ، بما في ذلك الكفاءة والربحية والإجراءات الاستباقية ومنع الإرهاق. من ناحية أخرى ، يمكن أن يعني عدم وجود أداة لإدارة المنطقة الفرق بين البيع الناجح أو غير الناجح.
لنتحدث أولاً عن سبب تقدير العلامات التجارية لإدارة المناطق قبل إعطائك ملخصًا لأفضل الأدوات للوظيفة.
ما هي إدارة الأراضي؟
تتضمن إدارة المنطقة إنشاء المناطق بكفاءة وتعيين فرق مبيعات لها ، وتقليل الانحرافات ، وتعزيز الروح المعنوية والعمل الجماعي والمبيعات. يسمح لمديري المبيعات بجدولة المسارات الفعالة ، وتقليل إهدار الوقت ، وتحديد أهداف المبيعات للفرق. بالإضافة إلى ذلك ، تتضمن إدارة المنطقة مندوبي مبيعات معينين أو مناطق تغطي مجموعة من العملاء أو تجار التجزئة.
بالإضافة إلى الاعتماد الجغرافي ، تحدد إمكانات السوق لمتجر أو منفذ بيع المناطق. من خلال تخصيص الموارد بشكل فعال ، تهدف إدارة الإقليم إلى تعظيم الإيرادات. إذا كانت منطقة ما تفتقر إلى الخدمات ، فلن يكون هناك عدد كافٍ من مندوبي المبيعات للتعامل معها ، مما قد يؤدي إلى انخفاض المبيعات. وذلك لأن الممثلين في هذه المناطق يعملون فوق طاقتهم ، مما يجعل من الصعب عليهم العمل بكفاءة. ونتيجة لذلك ، فإنهم يتابعون عددًا أقل من العملاء المحتملين ويقضون وقتًا أقل مع العملاء.
لذلك ، يجب عليك تحديد ما يلي قبل أن تتمكن من تحديد المنطقة:
- نوع المنتج الخاص بك
- منافسيك
- قنوات التوزيع والمواصلات
- عبء العمل الحالي لفريق المبيعات
- إمكانية المبيعات في منطقة ما
- يتم استخدام الأداء الفردي لمندوبي المبيعات لتحديد نوع المنطقة التي سيتم تخصيصها لهم
من ناحية أخرى ، يؤدي وجود عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات في منطقة ما إلى حصول كل شخص على عمل أقل من مثالي ، وهناك تكلفة فرصة كبيرة يجب أخذها في الاعتبار. نظرًا لعدم وجود وكلاء كافيين في المواقع التي يحتاجون إليها ، يتم فقد المبيعات نتيجة لذلك.
ما هو دور الإقليم؟
طوال حياتهم المهنية ، يقوم مديرو الإقليم بالعديد من المهام المهمة ، بما في ذلك:
- فحص بيانات المبيعات واختيار أفضل استراتيجية مبيعات
- التعامل مع العملاء والاهتمام باستفساراتهم أو مخاوفهم
- تعزيز التفاعل مع العملاء من خلال التجمعات أو الأنشطة التسويقية
- مراجعة إحصاءات السوق والمعلومات المالية من الشركات المنافسة لحل تحديات المبيعات
- تحديث تقارير المبيعات وعرضها على المديرين التنفيذيين
- ينتج عن زيادة المبيعات وولاء العملاء من تحسين دعم العملاء وتغطية السوق.
- تؤدي المسؤوليات المحددة بشكل أكثر وضوحًا لمنطقة معينة إلى وجود مندوبي مبيعات متحمسين وتقييمات دقيقة للأداء وانخفاض في تناقص الموظفين.
- تؤدي زيادة التحكم في المنطقة إلى تخطيط حوافز أفضل للموظفين وتخصيص أكثر كفاءة للتكلفة الإقليمية.
ما هي أنواع الأقاليم الأربعة؟
# 1. جغرافيا:
أكثر أنواع مناطق المبيعات شيوعًا هي المناطق الجغرافية. بناءً على متطلباتهم وتوقعاتهم ، يقومون بتقسيم المناطق الجغرافية إلى مدن وولايات ومناطق. تمكن هذه الأقسام الممثلين من التركيز فقط على العملاء المحتملين داخل تلك المناطق مع فهم الفروق الدقيقة الثقافية التي تؤثر على صنع القرار لدى العميل.
علاوة على ذلك ، توفر مناطق المبيعات الجغرافية الوقت والمال إذا كان يتعين على مندوبي المبيعات السفر. يمكن أن يتراوح حجم كل منطقة مبيعات من مجموعتين إلى حالة كاملة.
# 2. منتج:
تركز مناطق مبيعات المنتجات على منتجات أو خدمات معينة في السوق ، مما يساعد الممثلين على تحديد العملاء المحتملين واستراتيجيات التسويق المخصصة. هذا النهج مفيد للشركات التي لديها منتجات متنوعة ، وخدمات B2C و B2B ، ومندوبي المبيعات ذوي الخبرة التقنية.
بالإضافة إلى ذلك ، فهي مفيدة بشكل خاص لأولئك الذين لديهم معرفة تقنية خاصة بالمنتج أو الخدمة.
# 3. عميل:
مناطق مبيعات العملاء الهدف شرائح أو صناعات معينة من العملاء ، مما يفيد شركات B2B ذات الاحتياجات المعقدة ولكن يسهل التعرف عليها.
بالإضافة إلى ذلك ، يسمح هذا الأسلوب للممثلين باستهداف العملاء المتوقعين وفهم توقعات العملاء ، مع فصل العملاء حسب الحجم أيضًا
# 4. مزيج:
تستهدف مناطق المبيعات المختلطة مناطق جغرافية وشرائح العملاء ، مما يسمح للشركات باستهداف مناطق محددة وفئات ديموغرافية مختلفة. هذا النهج مناسب لشركات مستحضرات التجميل التي تستهدف النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 20 و 35 عامًا. بالإضافة إلى ذلك ، قد تتضمن خطة منطقة المبيعات مناطق متعددة اعتمادًا على الصناعة والمنتجات / الخدمات والتركيز الجغرافي.
ومع ذلك ، قد لا تتطلب الشركات ذات المناطق الجغرافية الصغيرة مناطق جغرافية ، في حين أن الشركات التي تركز على منتجات معينة قد لا تتطلب مناطق المنتج.
ما هو أساس إدارة الأراضي؟
تركز إدارة المنطقة على إدارة منطقة جغرافية محددة لزيادة المبيعات والإيرادات للأعمال التجارية. يتضمن تحديد المنطقة ، وتحديد أهداف المبيعات والإيرادات ، وتخصيص الموارد ، ومراقبة التقدم ، وإجراء التعديلات بناءً على بيانات الأداء.
بالإضافة إلى ذلك ، تتطلب الإدارة الفعالة للأراضي التخطيط الاستراتيجي ، وتخصيص الموارد ، والمراقبة المستمرة والتعديل لتحقيق أهداف العمل داخل منطقة جغرافية محددة.
ما هي خطة إدارة الإقليم؟
تضمن خطة إدارة المنطقة أن تستهدف فرق المبيعات العملاء المربحين عن طريق تقسيمهم حسب الصناعة وإمكانات المبيعات ونوع العميل. في عالم اليوم المتصل ، يمكن تقسيم المناطق حسب المنطقة الجغرافية أو عوامل أخرى ، مما يسمح بالاستهداف الاستراتيجي لتلبية احتياجات السوق المخصصة لها. تسمح لك خطة منطقة المبيعات القوية بما يلي:
- تأكد من أن من وماذا ومتى وأين ولماذا يوفرون أعلى عائد على الاستثمار هو المحور الرئيسي لجهود فريق المبيعات.
- ضع مندوبي المبيعات في المناطق أو الأسواق أو القطاعات الصناعية التي تناسب تدريبهم وخبراتهم بشكل أفضل.
- كن شريكًا استراتيجيًا عبر الفرق في الشركة للنهوض بأهداف الشركة.
- من خلال إقران الحسابات بفرق المبيعات التي تدرك فرصها وتحدياتها الخاصة ، يمكنك تحسين تجربة العملاء.
- أنشئ أساسًا لعلاقات دائمة مع عملائك والسوق.
ما هي خطوات إدارة الأراضي؟
يمكن أن يكون إعداد منطقة المبيعات عملية صعبة وتستغرق وقتًا طويلاً. لتحسين عمليات المبيعات الخاصة بك ، يجب عليك أولاً تحديد مناطق المبيعات الخاصة بك ووضع إستراتيجية لممثلي المبيعات لديك. فيما يلي بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لإنشاء منطقة مبيعات منظمة تدعم نجاح فريق المبيعات الخاص بك.
# 1. حدد السوق الخاص بك أولاً.
يعد فهم عملائك المستهدفين واحتياجاتهم أمرًا بالغ الأهمية قبل إنشاء منطقة مبيعات. سيساعدك هذا في تحديد موقع منطقة المبيعات وأنواع العملاء الذين يجب أن تستهدفهم.
# 2. ابحث عن منافسيك
تحقق من منافسيك ولاحظ مناطق مبيعاتهم وفلسفاتهم التجارية. ستصبح أكثر وعياً بكيفية تنظيم منطقة المبيعات الخاصة بك كنتيجة لذلك.
# 3. افحص أصول الفريق.
حدد المجالات التي يمكنك تقديمها باستخدام مواردك الحالية بعد تقييم خبرة فريقك الحالي وتوافره. ضع في الاعتبار عناصر مثل توافر الموظفين ونفقات النقل وحجم فريق المبيعات الخاص بك.
# 4. إنشاء مناطق المبيعات
يمكنك البدء في تحديد مناطق المبيعات الخاصة بك بمجرد أن تكون لديك معرفة جيدة بسوقك ومنافسيك ومواردك. يمكنك تعيين مندوب مبيعات لكل منطقة ووضع علامة على حدودها على الخريطة باستخدام البيانات الجغرافية.
# 5. ضع استراتيجية مبيعات
بعد إنشاء مناطق المبيعات الخاصة بك ، يجب عليك إنشاء استراتيجية مبيعات. يجب تضمين جميع الأهداف والتكتيكات والاستراتيجيات في خطة مبيعات ناجحة. يجب أيضًا تضمين قائمة بالمهام المحددة التي يجب القيام بها لتحقيق أهدافك في خطة العمل أيضًا.
# 6. تتبع الأداء
من الأهمية بمكان تقييم الأداء بانتظام حيث يعمل فريق المبيعات في مناطقهم وإجراء أي تعديلات ضرورية على الإستراتيجية. للتأكد من أن المنطقة تعمل بكامل إمكاناتها ، يشمل ذلك مراقبة مراجعات العملاء وأرقام المبيعات والمقاييس الأخرى. يمكنك تتبع مبيعات المنطقة واكتساب نظرة ثاقبة على أداء مندوب المبيعات بمساعدة Monday.com.
أعلى برامج إدارة الأراضي
# 1. BeatRoute
BeatRoute هي أداة ذكية لإدارة المناطق توفر الوقت والمال من خلال تعيين مناطق لمندوبي المبيعات بناءً على عوامل مثل إمكانات العمل ونوع المنفذ. يساعد في تحديد المتاجر ذات الفرص المحتملة ، وإنشاء المناطق ، وإنشاء تقديرات دقيقة للموارد.
بالإضافة إلى ذلك ، تساعد BeatRoute العلامات التجارية أيضًا في إجراء حسابات دقيقة للممثلين والمركبات في الميدان ، مما يؤدي إلى عائد استثمار مرتفع ومتابعة فرص المبيعات.
# 2. خرائط بادجر
تمكن خرائط Badger المستخدمين من عرض العملاء والتصفية من خلالهم باستخدام تكامل Microsoft Excel أو CRM. يساعد العلامات التجارية ومندوبي المبيعات على إدارة المناطق بشكل أفضل ، وتحديد المتاجر التي تحتاج إلى عمليات متابعة ، والمتاجر ذات الأولوية العالية ، والمبيعات الحديثة. بالإضافة إلى ذلك ، يوفر النظام الأساسي أيضًا إدارة الحساب وإنشاء المسار وتسجيل وصول العملاء.
# 3. سبوتيو
Spotio هي أداة موثوقة لإدارة المناطق تتيح الترسيم وتعيين مندوبي المبيعات ورؤى لنمو العلامة التجارية. يسمح بالمبيعات مديرو والعلامات التجارية لتحديد المناطق باستخدام رمز الولاية أو المقاطعة أو المدينة أو الرمز البريدي ، مما يضمن عمليات ونتائج سلسة.
تتمتع فرق المبيعات بالوضوح بشأن التغطية ، ويمكن للعلامات التجارية تعيين التسلسلات الهرمية للأذونات من أجل الرؤية. بالإضافة إلى ذلك ، يضمن Spotio الشفافية في الأداء الإقليمي ، وتوليد البيانات لتحسين الكفاءة ، وإعداد التقارير حول مجالات التحسين من خلال تصور البيانات.
# 4. Zoho CRM
يقدم Zoho CRM عرضًا شاملاً للصفقات المغلقة وتوقعات المبيعات والفرق المثلى. إنه يتيح اتخاذ قرارات ذكية قائمة على البيانات ، ومشاركة سلسة لحسابات العملاء ، ومجالات مربحة ، وتخصيص الموارد ، وإرضاء العملاء.
# 5. ماب تيف
Maptive هي أداة عليا لإدارة المناطق تركز على البيانات ، وتزيل التخمين والغموض. يسمح للعلامات التجارية بإنشاء خرائط مخصصة لمناطق المبيعات ، مما يسمح بتخصيص الموارد بكفاءة. يمكن للمستخدمين الوصول إلى الخرائط المستندة إلى مجموعة النظراء ، مما يسمح لفرق المبيعات بالعرض والمشاركة والتواصل.
بالإضافة إلى ذلك ، يتيح Maptive رسم خرائط دقيقة لموقع المتجر ، وتقسيم المنطقة بسهولة بناءً على الرمز البريدي والمدينة والولاية ، وتحليل البيانات الإقليمية لتحديد مجالات التحسين وتحسين الأداء.
ما هي أهمية إدارة الأراضي؟
# 1. يعزز خدمات العملاء:
سيكون مندوبو المبيعات لديك أكثر قدرة على فهم احتياجات العملاء وتطوير الحلول إذا تم تعيينهم لمجموعة من الحسابات التي تتوافق مع خلفيتهم ومجال تخصصهم وموقعهم الجغرافي. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء علاقات دائمة وزيادة ولاء العملاء وتكرار الأعمال من خلال وجود مناطق متسقة.
# 2. قضاء المزيد من الوقت في البيع:
من خلال مطابقة فرق المبيعات المناسبة بالفرص المناسبة ، تمكن خطة المنطقة الصلبة الشركات من زيادة دفع مبيعاتها إلى الحد الأقصى. وفقًا لدراسات محللي الصناعة ، تساهم عوامل مثل السفر المكثف والحاجة إلى تعلم وفهم أسواق جديدة والتكاليف الإدارية في انخفاض إنتاجية المبيعات.
# 3. التخصيص المتوازن:
يمثل مقدار الوقت والجهد اللازمين لإدارة كل حساب بشكل فعال في منطقة معينة معيارًا لعبء العمل. علاوة على ذلك ، تقيس خطة الأراضي الجيدة أعباء العمل وترسم خرائط للمناطق بحيث لا يتعدى أي مندوب مبيعات على أراضي شخص آخر بينما لا يزال يعمل بأقصى طاقته. هذا أمر بالغ الأهمية لتحقيق ذروة الأداء بالإضافة إلى خفض معدل دوران مندوبي المبيعات ، والذي قد يكون مكلفًا للغاية.
# 4. يزيد الدافع:
من خلال تعزيز الشعور بالملكية بين أعضاء فريقك ، يمكنك منع الصفقات من الانزلاق من خلال الثغرات ورفع الروح المعنوية عن طريق تحديد أهداف قابلة للتحقيق مع إمكانية تحقيق أرباح كبيرة. تشمل المزايا الإضافية للأقاليم جيدة التصميم والمدارة تغطية فعالة ومناطق متوازنة.
# 5. تحقيق الأهداف هو النتيجة.
تعمل الأقاليم كأداة لمساعدة الأعمال التجارية على تحقيق أهدافها المالية. إنها تضمن التغطية من خلال توجيه انتباه العمال لأنها تحقق النتائج المرجوة.
ما هو تحليل SWOT لخطة الإقليم؟
تحليل SWOT هو إجراء يكتشف العوامل الداخلية والخارجية التي قد يكون لها تأثير على أداء المنظمة. لذلك ، يمكنك إنشاء خطة منطقة مبيعات أكثر فعالية إذا كان لديك فهم أقوى لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك.
نقاط القوة
يعد فهم نقاط القوة لدى فريقك ونقاط القوة الفردية أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في المبيعات. تعكس نقاط القوة هذه المؤسسة ككل ويمكن أن تساعدك في تعيين مندوبي مبيعات لمناطق محددة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تفكر في عوامل مثل قاعدة عملاء متنوعة ، والتوزيع الراسخ ، وفريق خدمة ممتاز للبناء على أهدافك وتحقيقها.
نقاط الضعف
ما هي نقاط الضعف التي تحتاج إلى معالجتها؟ ضع في اعتبارك نقاط ضعف فريقك بالإضافة إلى أي مشكلات تتعلق بعملية البيع.
أمثلة:
- مساحة كبيرة جدا من الارض
- عدم وجود الوقت الكافي لفهم المنتجات والأسواق وعملية البيع بشكل كامل
- عدم إدراك الاحتياجات الحقيقية لعملائك
الفرصة
هل هناك أي فرص في السوق يمكنك اغتنامها؟ يمكن أيضًا استخدام برنامج CRM للعثور على هذه البيانات.
أمثلة:
- أسواق غير معروفة
- المناطق المحرومة.
- زيادة الطلب على سلعة أو خدمة معينة
التهديدات
ابحث عن أكبر التهديدات في كل منطقة وفكر في كيفية الدفاع عنها في بيئة البيع الخاصة بك.
من بين المخاطر التي قد تجدها:
- الخلافات بين المنافسين على نفس الحصة السوقية
- التعديلات في التكنولوجيا
- متطلبات الصناعة والحكومة الجديدة
ما هي 5 طرق للحصول على منطقة؟
يمكن أن يتأثر نمو مبيعات الشركة وإيراداتها بشكل كبير من خلال الإدارة الفعالة للإقليم ، وهو أمر ضروري لاستراتيجية المبيعات والتسويق. يلعب الإقليم العديد من الأدوار المهمة في الأعمال التجارية ، مثل:
1. استهداف عملاء معينين:
يمكن للشركات تركيز جهود مبيعاتها على قطاعات أو أسواق معينة من العملاء من خلال تحديد مناطق جغرافية أو حسابات معينة ، والتي يمكن أن تساعد في زيادة فعالية مبادرات المبيعات والتسويق الخاصة بهم.
2. تعظيم المبيعات والإيرادات:
من خلال ضمان توزيع أصول المبيعات بفعالية وكفاءة على المناطق التي يُرجح أن تدر إيرادات ، يمكن أن تساعد الإدارة الفعالة للأراضي الشركات على زيادة مبيعاتها وإيراداتها المحتملة.
3. تطوير العلاقات مع العملاء:
من خلال تعيين مندوبي مبيعات لمناطق معينة ، يمكن للشركات دعم تطوير تفاعلات طويلة الأمد مع المستهلكين ، مما قد يؤدي إلى زيادة ولاء العملاء وتكرار الأعمال.
4. تحسين خدمة العملاء:
يمكن لمندوبي المبيعات تقديم خدمات أكثر تخصيصًا وفعالية خدمة الزبائن من خلال التعرف على المتطلبات والأذواق الخاصة للمستهلكين داخل أراضيهم ، والتي يمكن أن تساعد في تكوين روابط أقوى وزيادة رضا العملاء.
5. زيادة ذكاء السوق:
الشركات يمكن أن يكتسب معلومات ثاقبة حول اتجاهات السوق وسلوك المستهلك ونشاط المنافس من خلال مراقبة أداء المبيعات عن كثب داخل مناطق جغرافية معينة. لذلك ، يمكن استخدام هذه المعلومات لتوجيه استراتيجيات المبيعات والتسويق المستقبلية.
إدارة منطقة المبيعات
تتضمن إدارة منطقة المبيعات إنشاء المناطق وتعيين فرق المبيعات بكفاءة ، وتقليل الانحرافات. بالإضافة إلى ذلك ، يتضمن عملية تعيين منطقة المبيعات ، وتقسيم المناطق بناءً على البيانات الديموغرافية ، وتعيين مندوبي المبيعات بناءً على المهارة والخبرة. يساعد ذلك المندوبين على التركيز على العملاء المتوقعين والزبائن المحتملين القيمين ، مما يضمن التواصل الفعال والفعال بين الفرق.
فوائد إدارة منطقة المبيعات
يعد تخطيط منطقة المبيعات وإدارتها ضروريين للشركات التي تبيع مواقع جغرافية متعددة. من خلال تغطية الأسواق المستهدفة استراتيجيًا ، يمكن للشركات تحسين النتائج من خلال تكييف نهجها وفقًا للاحتياجات الفريدة لكل منطقة ونقاط الضعف. نظرًا لأن مناطق المبيعات تختلف في عوامل مثل حجم الصفقة وطول دورة المبيعات وعدد نقاط الاتصال ووقت السفر.
لذلك ، تسمح إدارة منطقة المبيعات للشركات بتعيين أفضل المندوبين المناسبين لكل منطقة وتعديل حجم فريق المبيعات لديهم لضمان عدم وجود فريق يفتقر إلى الخدمات أو يتم تجاوزه.
ثانيًا ، يعد تعظيم وقت كل مندوب أمرًا بالغ الأهمية لمندوبي المبيعات للتركيز على العملاء المتوقعين المناسبين وتحسين معنويات الفريق. يسمح التركيز على منطقة معينة للممثلين بفهم قاعدة العملاء وتحديد احتياجات معينة ، مما يسهل الوصول إلى أهداف المبيعات في وقت أقل.
لذلك ، توفر مناطق المبيعات تتبعًا قويًا للأداء والتنبؤ به ، مما يسمح للشركات بالتعمق في قطاعات محددة لفهم استراتيجيات المبيعات الناجحة والأنشطة التي لم تحرك الإبرة واتجاهات المبيعات خلال المواسم المختلفة.
بطبيعة الحال ، يعد تعميق العلاقات مع العملاء ضروريًا أيضًا لمندوبي المبيعات لتخصيص التواصل مع العملاء المتوقعين الجدد والعملاء الحاليين في المنطقة. يساعد المندوبون المسؤولون عن مناطق معينة في بناء حضور محلي قوي وعلاقات دائمة مع العملاء ، بغض النظر عن حجم الشركة.
ما هي إدارة مناطق المؤسسة؟
تعمل إدارة مناطق المؤسسة على تحسين وظائف إدارة المناطق الأصلية من خلال توفير نماذج المناطق وأنواعها وحالاتها. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يبسط منطقة التخطيط ، والحسابات ، والإمكانيات ، ويسمح بتقارير مخصصة للتغطية المثلى.
بانت في المبيعات: ما هو وكيف يتم تأهيل العملاء المحتملين؟
برنامج التدريب على المبيعات: أفضل الخيارات لعام 2023
راتب مدير المبيعات: ما هو مقدار راتب مدير المبيعات؟
المراجع:
