قد يعتمد نجاح شركتك على مدى إدارتك للمبيعات بشكل جيد. نظرًا لتعقيد الأعمال التجارية ، يعد الفهم الشامل لعملية إدارة المبيعات أمرًا ضروريًا للتأكد من أن جميع مجالات عملية المبيعات تعمل بسلاسة. يتطلب تحقيق ذلك بنجاح فريق إدارة مبيعات من الدرجة الأولى ومدير مبيعات يشجع فرقهم على زيادة الإيرادات إلى أقصى حد مع تقديم خدمة استثنائية للعملاء. سنناقش في هذه المقالة مدير المبيعات التشغيلي والوصف الوظيفي والراتب.
ما هي إدارة المبيعات؟
تستلزم إدارة المبيعات تحديد أهداف المبيعات وتنفيذها ، بالإضافة إلى قيادة وتوجيه موظفي المبيعات للوصول إلى تلك الأهداف. يتضمن صياغة الخطط وتحديد الأهداف وتوجيه موظفي المبيعات في الاتجاه الذي سيؤدي إلى النجاح على أفضل وجه. تحتاج أي شركة تريد توسيع دخلها وقاعدة عملائها إلى الاستثمار في إدارة المبيعات.
بينما يمكن أن يشير مصطلح "مدير المبيعات" إلى مجموعة متنوعة من المناصب داخل المؤسسة (مثل المديرين التنفيذيين للتسويق ، ومديري المناطق ، ومديري فرق المبيعات الميدانية ، ومسؤولي مبيعات خط الإنتاج) ، لأغراض هذه المقالة ، سوف نستخدم للإشارة على وجه التحديد إلى الشخص المسؤول عن التوظيف والإشراف ، وبالطبع دعم فريق المبيعات. مديرو المبيعات الناجحون هم قادة عظماء ، ويتمتعون بتواصل قوي ومقاطع تحليلية وفهم قوي لمجال عملهم. إن امتلاك القدرة على التكيف بسرعة أمر بالغ الأهمية في مجتمع اليوم عالي التقنية.
علاوة على ذلك ، فإن المرحلة الأولى في الإدارة الفعالة للمبيعات هي إنشاء خطة مبيعات شاملة تحدد بالتفصيل كيفية تحقيق النتيجة المالية المرغوبة. الخطوة التالية هي بناء قوة قوة المبيعات من خلال توظيف أفضل المواهب ومنحهم جميع الموارد التي سيحتاجون إليها للنجاح بمجرد انضمامهم إلى شركتك. للحفاظ على تجربة عملاء رائعة ، تتضمن إدارة المبيعات أيضًا مراجعة بيانات المبيعات لاكتشاف أنماط ومجالات التطوير ، بالإضافة إلى العمل مع الإدارات الأخرى للتعاون. يرتبط الأداء العام للأعمال بشكل جوهري بنمو الإيرادات ، والذي بدوره يكون مدفوعًا بإدارة فعالة للمبيعات.
أنواع إدارة المبيعات
بغض النظر عن المجال الذي يعملون فيه ، يحتاج مديرو المبيعات إلى صفات أساسية مثل التواصل الجيد والتنظيم والاستماع النشط. ومع ذلك ، قد تتغير طريقة إدارة المبيعات المستخدمة بناءً على القطاع المعني. تحتاج بعض الشركات إلى استراتيجيات مبيعات تهدف إلى زيادة حجم المبيعات الإجمالي ، بينما يحتاج البعض الآخر إلى إعطاء الأولوية لتوسيع محفظتهم من العملاء ذوي الإنفاق المرتفع. من المهم التركيز على المجموعة الفرعية للمبيعات التي تتفوق فيها لأن كل منها يتطلب مجموعة مختلفة نوعًا ما من مهارات إدارة المبيعات.
# 1. B2C إدارة المبيعات
المبيعات المباشرة للمستخدمين النهائيين ، أو تجارة "الأعمال إلى المستهلك" (B2C) ، هي الهدف الأساسي لمؤسسات B2C. بمساعدة التسويق الرقمي والوسائط الاجتماعية والأحداث ، نادرًا ما تواجه شركات B2C مشكلة في توليد العملاء المحتملين. يتم تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى مبيعات فعلية عندما يواجهون مشكلة. سيلاحظ المديرون في قسم المبيعات الذين ينفذون إجراءات الأتمتة والتبسيط ، مثل استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ، زيادة إنتاج موظفي المبيعات لديهم.
# 2. إدارة مبيعات المؤسسة
تُعرف عملية بيع المنتجات أو الخدمات المعقدة مباشرة إلى الشركات الكبيرة باسم مبيعات المؤسسات. ليس من غير المألوف بالنسبة للشركات التي تقدم منتجات للمؤسسات أن توظف العديد من الفرق للتعامل مع مختلف جوانب البيع ، مثل مهندسي المبيعات وفرق المبيعات الداخلية والخارجية وممثلي خدمة العملاء.
# 3. إدارة مبيعات SASS
الشركات التي تقدم "البرامج كخدمة" ، والمعروفة غالبًا باسم "SaaS" ، تبيع برامج الكمبيوتر أو مجموعات التطبيقات عبر الإنترنت ، عادةً على أساس الاشتراك. يتم إجراء عملية البيع بشكل متكرر عبر الإنترنت ، وعادة ما يتم إغلاق الصفقات عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف. من المرجح أن يستخدم مدير المبيعات المسؤول عن فريق SaaS أسلوب إدارة موجه نحو النتائج ويركز على الوصول إلى أهداف المبيعات وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد ممكن. لضمان أن يكون لدى جميع أعضاء الفريق فهم قوي لأهداف الشركة وأهدافها وأساليب المبيعات ، يعد الاتصال الفعال مكونًا أساسيًا.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن غالبية مديري مبيعات SaaS لديهم عقلية تحليلية ويفحصون بانتظام مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ومؤشرات الأداء من أجل تحديد المناطق التي يمكن فيها تحسين عمليات المبيعات.
# 4. B2B إدارة المبيعات
يعد إنشاء اتصالات العملاء والحفاظ عليها بشكل استراتيجي أولوية قصوى في نهج إدارة مبيعات B2B. والسبب في ذلك هو أن مبيعات B2B تتضمن عادةً عمليات أكثر تعقيدًا ومعاملات أكبر من مبيعات B2C. يعتمد نجاح الشركة على المدى الطويل على قدرتها على الحفاظ على علاقات إيجابية مع عملائها ، لذلك فمن المنطقي أن يعمل مديرو مبيعات B2B بشكل وثيق مع فرق المبيعات الخاصة بهم للقيام بذلك. لتحسين فعالية فريقهم ، يجب على مديري مبيعات B2B تقديم تدريب مستمر واستخدام البيانات لمراقبة الأداء ووضع أهداف واضحة وقابلة للقياس الكمي لفريق المبيعات.
ما هي الخطوات الأربع في عملية إدارة المبيعات؟
أنت مسؤول عن تحديد أهداف المبيعات وإدارة العمليات اليومية وتجميع التقارير الأسبوعية والشهرية. يمكن تقسيم كل شيء بدءًا من توظيف فريق مبيعات وقيادته إلى تقييم نتائج المبيعات ربع السنوية إلى أجزاء يمكن التحكم فيها.
# 1. تكوين فريق المبيعات والإشراف عليه
كل ذلك يعود إلى قيادة موظفي المبيعات. احصل على مندوبي المبيعات المناسبين وتعرف على دوافعهم حتى تتمكن من تحقيق أهدافك أو تحقيقها باستمرار.
إن مندوبي المبيعات الذين يتناسبون جيدًا مع ثقافة شركتك ضروريون أيضًا. من الأهمية بمكان أن توظف أشخاصًا تحركهم العلاقات ، على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تضع علاوة على علاقتها مع عملائها.
قم بإنشاء وصف وظيفي يعكس بدقة واجبات الدور أولاً. الخطوة التالية هي إجراء فحص شامل للأشخاص المحتملين. ما مدى توافق معتقداتهم ومعتقداتك؟ يعد تعيين الشخص المناسب لمنصب مبيعات أمرًا بالغ الأهمية لأن معدل الدوران مرتفع في هذه الصناعة.
بمجرد أن يتم تجميع مجموعة متميزة ، عليك أن تتعلم ما الذي يحرك الناس وكيفية تسخير هذا الدافع لتحقيق أقصى قدر من النتائج. لماذا قرر كل فرد في فريقك الدخول في المبيعات؟ جرب الأساليب غير النقدية بالإضافة إلى الأساليب النقدية (المكافأة هي موضع تقدير دائمًا ، بعد كل شيء).
- ابحث عن طرق فريدة لتكريم انتصاراتك. ابدأ "حملة الشمبانيا" بترك زجاجة شمبانيا على مكتب مندوب مبيعات حقق هدفه للتو. أضف بالونًا ذهبيًا إلى كرسيهم أو أيا كان. ضع في اعتبارك هذه الأساليب السهلة والمهمة لمكافأة الممثلين على جهودهم.
- تحفيز الناس على العمل معًا. تشمل الطرق الممتازة لتعزيز القدرات وتعزيز التعاون بين أعضاء الفريق برامج الظل ، ورحلات الفريق ، ومحادثات "مبرد المياه" الإلزامية.
- امنحهم الوسائل للنجاح. قم بتزويد فريقك بالأدوات التي يحتاجونها لتحقيق النصر. اثنان من هذه الأدوات التي يمكن أن تعزز أنشطة المندوبين هما نظام إدارة علاقات العملاء ومكتبة محتوى تمكين المبيعات. إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد ، فقد قمنا بتجميع قائمة بأهم أدوات إنتاجية المبيعات.
# 2. ارسم خطة لإجراء المبيعات
يتمثل أحد الجوانب الأساسية للإدارة الفعالة للمبيعات في إنشاء عملية المبيعات والالتزام بها. تم توضيح استراتيجيات وتكتيكات المبيعات لممثليك ، بالإضافة إلى المراحل العديدة لمسار المبيعات الخاص بك. أيضًا ، يحتاج جميع مندوبي المبيعات لديك إلى فهم شامل لعملية البيع الكاملة.
قم بتقييم ما يلي قبل صياغة خطة لإجراء المبيعات الخاص بك:
- كيف تبدو الحالة الحالية لخط الأنابيب الخاص بك؟
- كيف يقوم فريقك بتحديد مكان العملاء المحتملين الجدد؟
- عند تحديد من تعمل معه ، كيف يحدد فريقك مؤهلاتهم؟
- هل مجموعتك تستهدف بشكل فعال أولئك الذين يمكنهم اتخاذ القرارات؟
أنت الآن بحاجة إلى إنشاء خريطة طريق لعملية المبيعات ، ومجموعة من التعليمات لما يجب على مندوبي المبيعات فعله في كل مستوى من مستويات قمع المبيعات ، من التنقيب إلى الإغلاق. بصفتك مدير المبيعات ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على تتبع أداء المندوبين ، وتحديد المجالات التي تتطلب الدعم ، وزيادة الإيرادات إذا كان لديك وعي شامل بما يحدث في كل مرحلة توقف / مبيعات. سيكون فريق المبيعات لديك قادرًا على تنظيم جهودهم بشكل أفضل وزيادة المبيعات نتيجة لذلك.
على الرغم من أن الخطوات المحددة التي تتخذها مؤسستك لإغلاق الصفقة ستختلف من خطوة إلى أخرى بناءً على عوامل مثل السوق المستهدف ، وصناع القرار المعنيين ، وما إلى ذلك ، فيما يلي بعض نقاط البداية القياسية في الصناعة:
- تنقيب
- مؤهلة علميا
- اقتبس
- إغلاق
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في تحسين عمليات المبيعات الخاصة بك. يمكنك تعديل مراحل البيع بما يتناسب مع احتياجاتك.
# 3. قم بعمل توقعات للمبيعات
يُقصد بعمل توقعات لدخل المبيعات المستقبلي "التنبؤ بالمبيعات". بصفتك مدير مبيعات ، يعد الحصول على تقدير دقيق للمبيعات أمرًا ضروريًا لإعداد مساعدة ما بعد البيع (بما في ذلك التنفيذ والإمدادات والبنية التحتية).
اكتشف الصعوبات قبل أن تتحول إلى مشاكل ، وقم بتقييم آفاق المبيعات ، وراقب أداء مندوبي المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، توفر توقعات المبيعات لممثليك أهدافًا قابلة للتحقيق.
توفر الخطوات التالية الأساس لأي عملية توقع مبيعات موثوقة:
- احتفظ بسجل مبيعات.
- تتبع مبيعاتك بشكل فعال.
- أسلوبك في التنبؤ يحتاج إلى عمل.
بالإضافة إلى ذلك ، استخدم مزيجًا من التكتيكات الكمية والنوعية للحصول على أكثر النتائج دقة ؛ ستعتمد منهجية التنبؤ المثلى في النهاية على عملك وعملية المبيعات. تتوفر العديد من نماذج التنبؤ بالمبيعات لتختار من بينها.
- المراحل التنموية لخط الأنابيب
- رتبة الممثل
- إرشادات للمؤهلات
- احتمالية تحقيق الفوز
- تحليل الانحدار
اختر مناهج مختلفة في ضوء هذه الأطر. لتقييم كفاءة فريق المبيعات وتتبع الإيرادات الواردة ، فإن أحد الأساليب الكمية المفيدة هو التنبؤ بمرحلة الفرصة ، والذي يمكن العثور عليه ضمن مراحل خط الأنابيب.
# 4. التقييم والإبلاغ
يعد تقرير المبيعات بمثابة الترس الأخير في آلة المبيعات ، ويبدأ كل شيء بتحديد المعايير التي سيتم استخدامها لقياس النجاح. تأكد من أن فريقك يستخدم نفس المعيار حتى يعرف الجميع كيف سيتم تقديرهم. فيما يلي بعض الإجراءات التي يجب التفكير فيها.
- معدل النجاح
- معدل تحويل العملاء المتوقعين إلى فرص
- متوسط دورة المبيعات
- معدل المبيعات
معدل الفوز هو أحد هذه المقاييس التي يمكن استخدامها لتقييم عدد من الجوانب المختلفة لعملك ، مثل جودة معاملاتك ، وفعالية تدريبك ، وما إذا كنت تركز على العملاء المناسبين أم لا.
بعد الاستقرار على مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية ، يمكنك مراقبة تقدمك عبر تقارير CRM. بدلاً من الحاجة إلى إدخال الأرقام يدويًا ، يجب أن يقوم CRM الخاص بك تلقائيًا بسحب البيانات الأولية وتحويلها إلى نتائج ذات مغزى. البيع ، على سبيل المثال ، يجمع الإحصائيات من جميع مندوبي المبيعات لديك ويشير إلى ما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق هدف الإيرادات أم لا.
يجب على مديري المبيعات الانتباه إلى هذه التقارير الخمسة:
- تقرير يحلل قمع المبيعات. اكتشف أين يتم تقسيم مسار تحويل المبيعات الخاص بك وكيف يعمل ممثلوك.
- حجم العقود التي يتم استلامها. اكتشف مقدار الأموال التي يكسبها قسم التسويق.
- التنبؤ بالمبيعات. قم بتقييم فرص نجاح الصفقة في ضوء حالة خط الأنابيب الحالي.
- أهداف بيع المنتجات. قياس نجاح المبيعات فيما يتعلق بالأهداف السنوية.
- فاز بأهداف الصفقات. اكتشف من هو أفضل بائع في فريقك.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك البيانات الواردة في هذه التقارير على تحسين عمليات المبيعات والكفاءة والأداء. لإثبات نجاح فريق المبيعات الخاص بك للإدارة العليا ، يجب عليك مراجعة التقارير بانتظام ونقل نتائج التقرير.
وظائف إدارة المبيعات العامة
ستتغير واجبات مدير المبيعات وفقًا لعوامل مثل حجم الشركة واحتياجات فريق المبيعات والموارد المتاحة لدعم وظائف مثل التسويق وتمكين المبيعات. ومع ذلك ، فإن المهام العادية لمدير المبيعات هي:
- عمل إستراتيجية للمبيعات
- إنشاء هيكل تعويضات ومكافآت لفريق المبيعات
- أتمتة مهام وموارد معينة في دورة المبيعات
- متابعة ودعم العملاء الجدد
- تجنيد الأشخاص المناسبين
- سياسة وتنظيم الأسعار
- إنشاء مناطق المبيعات
- تجميع أنظمة إدارة المبيعات وأدوات تمكين المبيعات معًا.
مكونات إدارة المبيعات
عملية إدارة المبيعات هي الإستراتيجية الشاملة التي توفر التوجيه وتحدد الأولويات للإدارة التشغيلية. اعتمادًا على نطاق العمليات ، يمكن تقسيم هذه المسؤوليات عبر عدة أقسام أو تعيينها إلى مدير مبيعات واحد. هناك ثلاثة مكونات رئيسية لعملية إدارة المبيعات.
# 1. عمليات المبيعات
يتم تضمين كل ما يتعلق بالعمليات اليومية لموظفي المبيعات في عمليات المبيعات. تشمل العمليات النطاق الكامل لواجبات الموارد البشرية ، من التوظيف إلى التدريب إلى تخصيص المنطقة إلى تحديد الأهداف. وهو يتألف من استراتيجيات واسعة وخطط عمل مفصلة لتحقيق النتائج المرجوة.
# 2. إستراتيجية
جهود المبيعات الخاصة بك لن تصل إلى أي شيء إذا لم يكن لديك استراتيجية في مكانها. يمكن أن تساعدك عملية المبيعات وسلسلة الأنشطة في كل مستوى من مستويات مسار المبيعات أو خط أنابيب المبيعات في توقع الوقت والطاقة والخبرة التي ستحتاجها لإدارة شركتك بنجاح. ومع ذلك ، يمكن القيام بذلك على نطاق واسع للشركة أو لخطوط محددة من البضائع.
إذا تم إنشاؤه مع وضع البيانات في الاعتبار ، فيمكن أن يوفر مسار المبيعات رؤى لا تقدر بثمن. وهي تحدد المراحل الخمس التي يمر بها عميل واحد قبل إجراء عملية شراء: أن تكون على دراية بالمشكلة ، والاهتمام بالمشكلة ، والتفكير في أحد الخيارات ، وأخيرًا إجراء عملية شراء.
أيضًا ، يتشكل خط أنابيب المبيعات من خلال القمع ، مع مراحل محددة مسبقًا للتواصل مع العملاء. يختلف من شركة إلى أخرى بناءً على عوامل مثل التركيز على السوق والموارد الداخلية والأهداف الاستراتيجية. يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، والتأهيل ، والاجتماع ، والاقتراح ، والإغلاق خطوات نموذجية لخط أنابيب المبيعات.
يمكنك إنشاء إستراتيجية مبيعات مكتوبة إذا كنت تضع مسار تحويل المبيعات وخط الأنابيب في الاعتبار. في معظم الحالات ، يتضمن ذلك:
- البشر والآلات
- أهداف التنمية
- تحليل ملف تعريف العميل
- منهجيات البيع الدقيقة
- مقاييس القياس للمبيعات
- البرامج المطلوبة.
# 3. تحليل المبيعات
لكي ينجح مدير المبيعات ، من الأهمية بمكان أن ينتبهوا إلى الأرقام. يقوم مديرو المبيعات بتحليل أداء الفريق وعدد الصفقات النشطة ويقودون مسار المبيعات للتأكد من أن فرقهم فعالة وسريعة لتحقيق أهدافهم. يحتاج المديرون أيضًا إلى أن يكونوا جيدين في توقع المبيعات. ستحدد قدرة المدير على تحليل بيانات المبيعات في الماضي فعالية الاستراتيجيات الحالية وتحديد أهداف واقعية للتوسع في المستقبل.
ما هي استراتيجية إدارة المبيعات التي تعمل بفعالية؟
فيما يلي استراتيجيات لمديري المبيعات لتعزيز التطوير والإلهام ، والأهم من ذلك ، زيادة إبرام الصفقات بين فرقهم.
# 1. تحديد الأهداف المالية
إنشاء الحد الأدنى للأجور ، وهياكل العمولات ، والجوانب الأخرى لحزم التعويضات. لذلك ، أصبح لدى فريق المبيعات الآن أهدافًا واقعية يسعى لتحقيقها. من المحتمل أن يتطلب ذلك التعاون مع الموارد البشرية و / أو كبار المسؤولين.
يعد إنشاء هذه المعايير لموظفيك أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملك وإرضاء المستهلكين ، الحاليين والمستقبليين.
السؤال هو لماذا.
من المرجح أن يعطي المندوبون الأولوية لجلب أعمال جديدة بدلاً من العمل مع العملاء الحاليين إذا كانوا يعلمون أنهم لن يحصلوا على عمولة على المبيعات للعملاء الحاليين. قد يؤدي هذا إلى خسارة بعض أهم أصولك ، بما في ذلك العملاء وفرص تحقيق مبيعات إضافية.
بالإضافة إلى ذلك ، فكر في أشياء مثل هذه ، بالإضافة إلى موارد شركتك وأهدافها للنمو ، عند تحديد المبلغ الذي يجب أن تدفعه لمندوبي المبيعات.
# 2. تحديد الأهداف والحصص
تحتاج إلى التأكد من أن كل فرد في فريقك يسحب ثقله من خلال تحديد أهداف وحصص فردية على مستوى الفريق.
الأنشطة ومسؤوليات الوظيفة والتدريب وأي شيء آخر تراه مناسبًا يمكن تحديد أهداف المبيعات جميعها.
تأكد أيضًا من أن كل فرد في الفريق (ورؤسائك والأقسام الأخرى ، إن أمكن) يفهمون التوقعات التي يجب عليهم تلبيتها. بهذه الطريقة ، يكون الجميع في نفس الصفحة ويعرفون ما الذي يعملون من أجله.
يمكن القيام بذلك في اجتماعات جماعية أو فردية ، أو من خلال تضمينه في مجموعات تمكين المبيعات الممنوحة للممثلين.
# 3. احصل على موظفين جدد حتى السرعة
قد تكون أو لا تكون الشخص الوحيد المسؤول عن تعيين الموظفين الجدد والتدريب ، اعتمادًا على توفر الموارد. بغض النظر عن الطريقة التي تستخدمها شركتك ، فإن مشاركتك في هذه الأنشطة ضرورية.
يمكن لجميع مندوبي المبيعات البدء على قدم المساواة مع فهم الإجراءات والأنظمة الحالية المطبقة بفضل الإعداد والتدريب.
يحتاج المندوبون إلى الوصول إلى البيانات المتعلقة بالمستهلكين والعناصر قبل أن يتمكنوا من بدء المبيعات. سيتم تغطية جميع الأدوات التي يستخدمها فريقك للتواصل مع العملاء وإغلاق الصفقات ، مثل مركز المبيعات الذي يوجه مندوبي المبيعات من عميل محتمل إلى عميل راضٍ.
بالإضافة إلى ذلك ، سيستفيد مندوبو المبيعات من هذا الفهم لأنهم سيكونون أكثر استعدادًا للمحادثات التي سيجريونها مع العملاء.
# 4. عمل تقارير مالية بناءً على بيانات المبيعات
إن وظيفتك كمدير مبيعات هي جمع وتحليل المعلومات المتعلقة بأداء فريق المبيعات الخاص بك ككل وكل فرد على حدة.
يجب أن تقوم أنت وممثلوك بمراجعة هذه التقارير معًا. يستفيد المندوبون من هذا الانفتاح لأنهم يستطيعون قياس أدائهم وتحديد ما إذا كانوا على المسار الصحيح للوصول إلى (أو ، من الناحية المثالية ، تجاوز) الأهداف.
سيحتاج رؤسائك أيضًا إلى رؤية هذه التقارير. يمكن لبقية الشركة معرفة مدى تقدمك وإعطائك مدخلات حول كيفية التحسين حتى تتمكن من مساعدتهم في تحقيق أهدافهم.
يمكن تحديد ما يلي (وأكثر) من خلال تحليل تقارير المبيعات والإيرادات الخاصة بك:
- إلى أي مدى تؤدي جهود مندوبي المبيعات إلى جني أموال فعلية؟
- معدل قيام مندوبي المبيعات بإجراء المعاملات والبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين.
- ما هي السلع والخدمات الأكثر شهرة وربحية للبيع؟
- عدد المرات التي تقوم فيها بتسليم العملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات ، وعدد مرات متابعة هؤلاء البائعين مع العملاء المتوقعين.
- اكتشف أي من مواردك يتم الاستفادة منه في أغلب الأحيان لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
# 5. فحص وتعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك
يتم تقريب العملاء من عملية الشراء من خلال سلسلة من الخطوات المعروفة باسم عملية البيع. عملية المبيعات ، أو إطار العمل ، هي ممارسة معيارية لفرق المبيعات عالية الأداء.
يضمن هذا استمرارية جميع العملاء المتوقعين بغض النظر عن الممثل الذي تم تعيينه لهم. بعد ذلك ، سيتم تمثيل علامتك التجارية بشكل أكثر دقة في التفاعلات بين فريق المبيعات والعملاء المحتملين.
ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه مع تطور عملك وتنميته ، ستحتاج بالتأكيد إلى مراجعة عملية البيع.
تحتاج إلى التأكد من أن عملية البيع محدثة وقابلة للتطبيق ، سواء كان ذلك بسبب وجود عناصر جديدة أو فريق أكبر من المندوبين أو شخصيات مختلفة من العملاء. بهذا المعنى ، يمكن أن تكون بمثابة مورد مفيد لمندوبي المبيعات لديك طوال مدة إقامتهم في فريقك.
# 6. شجع مندوبي المبيعات
أنت تلعب دورًا مشجعًا كمدير مبيعات. يجب أن تكون دائمًا متواجدًا من أجل مندوبي المبيعات لديك ، سواء كان لديهم مكالمة سيئة مع أحد العملاء ، أو يكافحون من أجل تلبية حصتهم ، أو يمرون بوقت عصيب شخصيًا.
من المهم أيضًا أن تُظهر لموظفيك أنك تهتم بإنجازهم من خلال الثناء على جهودهم ومكافأتها. اكتشف ما الذي يحرك مندوبي المبيعات لديك واستخدم هذه المعلومات لضبط طريقة تواصلك معهم.
يمكنك أيضًا التأكد من أن كل شخص يشعر بالتقدير والدافع من خلال عقد وجبات غداء أسبوعية وأنشطة بناء الفريق واجتماعات فردية وجماعية.
إدارة المبيعات التشغيلية
قد يكون الوقت قد حان لتعيين مدير عمليات مبيعات إذا كان بإمكان موظفي المبيعات لديك الاستفادة من عمليات أكثر كفاءة لمساعدتهم على أداء وظائفهم بشكل أفضل.
إذا كنت تبحث عن عمل وكنت مفكرًا بالنظام يستمتع بتحسين إجراءات المبيعات وتنفيذها ، فقد يكون منصب مدير عمليات المبيعات مناسبًا لك.
قد تستفيد إستراتيجية وطرق مبيعات المؤسسة بشكل كبير من خبرة مدير عمليات المبيعات. من خلال القيام بذلك ، فإنها تضمن التشغيل السلس للمجموعة والإنتاجية العالية. يساعد المديرون في عمليات المبيعات في إعداد موظفي المبيعات الجدد ويقدمون اقتراحات تستند إلى البيانات لتحسين عملية المبيعات. بينما يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن الإشراف على فريق المبيعات وتوجيه كيفية تواصلهم مع العملاء ، يتأكد مديرو عمليات المبيعات من أن العمليات اليومية للفريق سلسة.
ماذا يفعل مدير المبيعات التشغيلية؟
يتحمل مديرو المبيعات التشغيلية مسؤولية مجموعة واسعة من المهام تتجاوز مجرد قيادة فريق المبيعات. تتضمن بعض هذه المسؤوليات التأكد من بقاء أرقام المبيعات في حالة جيدة. كما أنها تعمل على تبسيط عمليات البيع والشراء لجميع المعنيين. تتضمن بعض المسؤوليات النموذجية في هذا المنصب ما يلي:
- تنسيق جهود مندوبي المبيعات وخبراء عمليات البيع.
- إدارة العمليات اليومية للشركة وعملية البيع وقمع التحويل.
- ضع بعض أهداف الشركة
- يجب صقل أساليب البيع وتبسيطها ووضعها موضع التنفيذ.
- يجب تقييم تكنولوجيا المبيعات وتنفيذها.
- تعيين وتوجيه موظفي المبيعات
- تحسين إدارة أداء المبيعات
- تحليل النجاحات والفشل الفردي لفريق المبيعات.
- ادمج الحقائق في اقتراحاتك.
- التحكم في موارد المبيعات ، بما في ذلك بيانات CRM.
- قم بعمل توقعات المبيعات.
- استفد من برنامج أتمتة المبيعات وقم بإعداده.
القدرات اللازمة لمدير المبيعات التشغيلية
يستخدم مديرو عمليات المبيعات مجموعة واسعة من الخبرات لإتقان إجراءات المبيعات وتنفيذها. في حين أنه من المفيد أن يكون لديك "مهارات شخصية" معينة ، فإن الشيء الأكثر أهمية هو امتلاك المهارات التقنية اللازمة لهذا المنصب. مدير المبيعات التشغيلية يتطلب عادةً المهارات التالية:
- الاتصالات. يعتمد مدير المبيعات التشغيلي على قدرات الاتصال الشفوية والمكتوبة لنقل أهداف الشركة وأهدافها إلى موظفي المبيعات. علاوة على ذلك ، استخدموا هذه المعرفة من خلال توجيه موظفي المبيعات المعينين حديثًا.
- تحليل البيانات. يحتاج مدير المبيعات التشغيلي إلى أن يكون قادرًا على تحليل بيانات المبيعات. يمكنهم استخدام تحليل البيانات لمعرفة العناصر أو استراتيجيات الإعلان الأكثر فاعلية ، ثم تطبيق تلك المعرفة لتعزيز المبيعات في المستقبل.
- القيادة. يستخدم المديرون في عمليات المبيعات مواهبهم الإدارية لتوجيه مجموعة من محترفي المبيعات نحو تلبية وتجاوز الحصص. إنه يحسن قدرتهم على توجيه السفينة للفريق ككل.
- التخطيط. An يستفيد مدير المبيعات التشغيلي من هذه القدرة لأنها تتيح لهم تبسيط عمليات مبيعات الشركة بكفاءة. ستسمح لهم الاستراتيجية المدروسة جيدًا بوضع إجراءات تؤدي إلى الأداء الأمثل.
- إدارة خطوط الأنابيب. يعمل المديرون في مجال عمليات المبيعات على صقل هذه القدرة من أجل تبسيط الإجراءات التي يجب أن يمر بها مندوب المبيعات من أجل إجراء عملية بيع. اقرأ أيضًا الأهداف التشغيلية: خطوات تحديد أهداف واقعية + أمثلة
الوصف الوظيفي لإدارة المبيعات
فريق المبيعات هو شريان الحياة لأي عمل تجاري. الوصف الوظيفي الرئيسي لمدير المبيعات هو زيادة إيرادات الشركة من خلال إنشاء فريق من مندوبي المبيعات والإشراف عليه. يجب على المديرين في قطاع المبيعات إلهام موظفيهم للبحث عن أعمال جديدة ، وتنمية العملاء الحاليين ، وإنشاء وتلبية الحصص ، وإرضاء العملاء في نهاية المطاف. يتعلم المتقدمون الناجحون كل ما في وسعهم حول العناصر أو الخدمات التي سيبيعونها ، ويصبحون خبراء في تكوين روابط ذات مغزى مع الآخرين ، وجلب أعمال جديدة باستمرار.
بالإضافة إلى ذلك ، قم بتطوير وصف وظيفي مقنع لمدير المبيعات للمساعدة في البحث عن المتقدمين المؤهلين واختيارهم. اجعلها تعمل لأغراضك الخاصة عن طريق تخصيص العينة الموضحة أدناه.
كيفية كتابة الوصف الوظيفي لمدير المبيعات
لتوظيف أفضل مدير مبيعات لشركتك ، ستحتاج إلى تزويدهم بوصف وظيفي شامل. يحقق الإدخال الجيد للمدونة توازنًا بين المعلومات والشخصية. يقدم عملك والوظيفة المتاحة. يجب على المرشحين لمنصب مدير المبيعات أداء واجباتهم المدرسية من أجل تقييم ما إذا كان لديهم المهارات والخبرات اللازمة لهذا المنصب أم لا.
أيضًا ، قم بإعداد ملخص لأوراق اعتمادك وأهدافك وواجباتك. تأكد من أن النسخة النهائية تتماشى مع ما هو متوقع في شركتك وسهلة الفهم.
راتب إدارة المبيعات
الراتب النموذجي لمدير المبيعات في الولايات المتحدة هو 74,696،11 دولارًا اعتبارًا من 2023 يونيو XNUMX.
إذا كنت في السوق للحصول على حاسبة رواتب سريعة ، فإن ذلك يصل إلى حوالي 35.91 دولارًا في الساعة. يصل هذا إلى 1,436 دولارًا أمريكيًا كل أسبوع أو 6,224 دولارًا أمريكيًا في الشهر.
يمكن لمديري المبيعات في الولايات المتحدة تحقيق أرباح تتراوح من 43,500 دولار (النسبة المئوية الخامسة والعشرون) إلى 25 دولار (الشريحة المئوية التسعون) كل عام ، مع بلوغ أعلى وأدنى دخل سجله موقع ZipRecruiter على التوالي 125,000 دولار و 90 دولار. قد يكون هناك العديد من الاحتمالات للتقدم ودخل أكبر يعتمد على مستوى المهارة والموقع وسنوات الخبرة ، حيث أن متوسط نطاق الراتب لمدير المبيعات واسع إلى حد ما (بما يصل إلى 138,500 دولار).
ومع ذلك ، يشير نشاط نشر الوظائف الأخير على ZipRecruiter إلى أنه لا سوق عمل مدير المبيعات في بورت هاركورت أو NG ولا دولة نشطة بشكل خاص. متوسط الدخل السنوي لمدير المبيعات في الولايات المتحدة هو 74,696،75,711 دولارًا ، وبالتالي فإن التعويض في منطقتك هو XNUMX،XNUMX دولارًا. تدفع لمديري المبيعات لديها أكثر من أي دولة أخرى في الاتحاد.
بالإضافة إلى ذلك ، تم حساب نطاق رواتب مدير المبيعات على ZipRecruiter باستخدام خوارزمية نظرت في قاعدة بيانات الشركة التي تضم أكثر من مليون وظيفة شاغرة منشورة محليًا عبر الولايات المتحدة.
هل إدارة المبيعات مهمة مرهقة؟
يعد منصب مدير المبيعات من أكثر الوظائف إرهاقًا في المبيعات ، إن لم تكن المهنة الأكثر إرهاقًا بشكل عام. بالإضافة إلى العمل لساعات طويلة وتحمل قدر كبير من المسؤولية شخصيًا ، فهم مسؤولون بالكامل عن أداء فريق المبيعات الخاص بهم. لكن لا داعي للذعر لأن هناك حلول لهذه المشكلة.
وفي الختام
هناك ما هو أكثر من إدارة المبيعات أكثر من مجرد الإشراف على الأشخاص الذين يبيعون منتجات الشركة. في رأيي ، فإن أهم استثمار طويل الأجل يمكن أن تقوم به الشركة في نجاحها هو في مديري المبيعات ، ومع ذلك فإن العديد من الشركات لديها منظور ضيق للغاية لموقفها. يمكن تحسين الروح المعنوية والدخل من خلال التركيز على الأشخاص الذين يديرون بالفعل الأرباح النهائية والتفاني في خدمة الأشخاص.
الأسئلة الشائعة حول إدارة المبيعات
هل إدارة المبيعات مهنة جيدة؟
يتوقع مكتب إحصاءات العمل زيادة بنسبة 5٪ في الطلب على مديري المبيعات بين عامي 2021 و 2031 ، وهو ما يعادل تقريبًا متوسط معدل النمو لكل فئة وظيفية. يعد الطلب المتزايد على المنتجات والخدمات ، فضلاً عن ضرورة إدارة المبيعات الفعالة من أجل زيادة نجاح المبيعات إلى أقصى حد ، القوى الأساسية وراء هذا التوسع.
ماذا يفعل مديرو المبيعات طوال اليوم؟
مديري المبيعات لديهم العديد من المسؤوليات خلال اليوم. إنهم يلعبون دورًا حاسمًا في نجاح وتطوير وكلاء المبيعات من خلال المساعدة في إنجاز المشاريع ومراقبة المنافسة وتقييم مؤشرات الأداء الإجمالية ، بالإضافة إلى الحفاظ على سجل العملاء الخاص بهم.
المشاركات مماثلة
- مهارات البيع: أكثر من 20 مهارة مهمة في عام 2023.
- التسويق مقابل المبيعات: ما هي الاختلافات الرئيسية؟
- مراحل متعة المبيعات: ما هو ، Salesforce ، B2B والقالب.
- مدير المبيعات: الوصف الوظيفي والراتب والأهمية
- الصراع الداخلي في مكان العمل: الأسباب وكيفية حلها
الرقم المرجعي
