您是否在定期关闭交易时遇到问题？ 尽管有些人可能会说，但问题可能不在于您的推销或推销，而在于您要向其销售的客户。 MEDDIC 销售流程可帮助您识别和鉴定您的 目标市场. 如果您知道您正在以适当的方法向正确的人销售产品，那么完成销售会更容易。 这篇文章将演示如何做到这一点。
MEDDIC 销售流程是什么？
MEDDIC 销售流程创建于 1990 年代，是一种 B2B 销售方法。 这种方法侧重于提高客户资格或决定您是否应该投入时间和精力将客户带入您的销售渠道。 MEDDIC 销售方法的支持者表示，向更合格的客户推销会导致更高的成交率，从而提高销售成功率。
MEDDIC 代表 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain 和 Champion，这是 MEDDIC 销售过程中用于识别消费者的六个步骤。
什么是 MEDDIC 销售资格？
用于确定潜在客户和潜在购买者资格的问题框架是 MEDDIC 销售资格流程。 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain 和 Champion 是 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain 和 Champion 的首字母缩写词。
杰克那不勒斯 1990 年代开发了 MEDDIC。
在短短四年内，那不勒斯和他在 PTC 的联合创始人聘请 MEDDIC 将销售额从 300 亿美元提高到 1 亿美元。
是什么让 MEDDIC 如此有效？ 通过专注于广泛的买家资格认证，它区别于其他销售资格认证方法。
MEDDIC 通过分析潜在客户购买过程的每个组成部分，帮助公司更准确地估计销售额并有效地完成更多交易。 （这对于经常完成数百万美元交易的企业级 B2B 公司特别有用。）
MEDDIC 销售资格流程中的步骤概述如下。 让我们从为什么 MEDDIC 是一个有用的认证框架开始。
为什么要使用 MEDDIC？
MEDDIC 销售资格框架有助于有效识别和确定潜在客户。 通过与更合格的客户合作，您的销售团队可以获得更高的成交率和更大的成功。
此外，如果您的公司销售量很大，MEDDIC 是一个有用的框架 技术 或复杂的产品、昂贵的产品或需要用户行为发生重大转变的产品。 您的销售团队可能会将他们的重要资源用于最有可能关闭的潜在客户，方法是利用 MEDDIC 在销售过程的早期对潜在客户进行适当的检查和鉴定。
“从 0 美元到 100 亿美元，PTC 之所以成功，是因为我们销售了更好的小部件，”在推出 HubSpot 之前在 PTC 工作的 Brian Halligan 说。 然而，我们在营销上实现了从 100 亿美元到 1 亿美元的技术飞跃。 MEDDIC 变得重要，因为它不仅仅是一次购买； 这是公司的变化。”
最后，MEDDIC 是一个简单的销售资格框架。 它更像是一份待办事项清单，而不是一份销售技巧或“最佳实践”的清单，试图直到一根棍子。 结果，即使是最缺乏经验的人 业务员 可以学习和掌握MEDDIC。
MEDDIC 可能变得棘手的地方是让您的销售团队准备好根据您的买家资料获取适当的信息。
MEDDIC 销售资格认证步骤
如上所定义， 梅迪奇 有六个主要的资格认证步骤。
#1。 指标
找出您的潜在客户希望达到的可量化目标。 通过建立这些衡量标准，您将能够以特定于您的潜在客户的方式传达产品的价值。
例如，您的潜在客户不是“增加流量”的广泛目标，而是告诉您他们希望每月为他们的网站带来 100,000 名新访问者。
了解如何 重要 此统计数据是针对您的潜在客户的，可让您根据他们的特定业务目标定制产品或服务的经济价值。
要问的问题
- 你希望达到什么目标？
- 你如何衡量成功？
#2。 经济买家
确定谁有权花费必要的资金。 谁负责 金融 关于您销售的解决方案的决定？ 即使此人不是您在组织中建立的联系人，他们也很重要，因为他们对您的购买是否结束有发言权。
如果可能，请联系经济买家。 如果您不能直接与他们交谈，请通过您的联系人来更好地了解他们的态度、期望、目标和决策过程，以便您可以根据他们的需求调整您的宣传。
要问的问题
- 成功对你来说是什么样的？
- 是否有其他人参与最终决定？
#3。 决策标准
了解您的潜在客户的公司如何做出与您的解决方案相似的采购决策。 他们可能会根据他们的决策标准的几个关键要素来评估他们的选择，并比较其他几个供应商选项。
潜在的公司可能正在研究和比较特性，包括易用性、入职和集成、预算定价和可能的投资回报率，具体取决于您的解决方案（即，如果您正在销售 软件 产品）。 深入了解您的潜在客户正在寻找什么，以便您可以修改您的宣传以强调这些因素。
要问的问题
- 做出此决定时，对您来说最重要的标准是什么？
- 您如何证明这次购买的合理性？
#4。 决策过程
除了决策标准之外，您还必须掌握潜在客户的选择过程以及实际做出决策所采取的内部行动。 一旦你掌握了这个方法，你就可以跟上并保证你的交易不会落入裂缝或遇到不确定的障碍。
要求您的联系人引导您完成标准程序。 了解谁将出席会议以讨论选择，需要哪些文书工作，以及签署合同需要哪些批准程序。
要问的问题
- 您需要与谁交谈才能最终确定此决定？
- 什么样的文书工作需要通过？
#5。 识别疼痛
如果你不知道你的潜在客户正在寻求解决什么困难，就不可能证明你的解决方案的价值。 在调整您的宣传以说明您的产品或服务如何减轻这种痛苦之前。 确定您的潜在客户正在经历的痛点。
要求你的潜在客户尽可能描述他们的痛苦和挑战，就像你对他们的目标进行定量测量一样。 如果您的潜在客户说他们“正在努力增加网站流量”，请深入了解他们错过了多少流量或他们错过了多少潜在转化。 这些数字可能会帮助您调整您的音调，使其成为最有用和最引人注目的答案。
要问的问题
- [问题] 如何影响您的业务和底线？
- 如果你什么都不做会发生什么？
#6。 冠军
这个人对于让您的解决方案成为首要考虑因素并保持能够完成交易的人的兴趣至关重要，特别是如果它是一个高价项目。 考虑你选择谁作为你的拥护者； 他们的尊重和影响（或缺乏）可能会对您的销售产生影响。
要问的问题
- 这个人是什么 兴趣 在您的产品或解决方案中？
- 他们能否准确地解释与公司相关的产品的好处？
要开始使用 MEDDIC，请向您的销售团队介绍您的买家角色。 鼓励他们在了解您的产品或服务与理想的关系后，开始将 MEDDIC 框架应用于销售电话并记录对话 顾客. 具体问题会因前景而异，但主题应该是一致的。
考虑在您的 CRM 中开发发现呼叫模板以帮助简化此过程。 这可以用作仍在学习 MEDDIC 程序的销售人员的指南。
MEDDIC 为您的销售人员提供了他们需要的工具，以真正了解和限定他们的消费者。 这有助于他们将更多时间用于更有可能完成的交易。 从而提高销售成功率和士气。
MEDDIC 销售培训的最佳实践
#1。 鼓励使用分析
数据是 MEDDIC 销售流程的核心。 培训您的团队成员使用数据来：
- 确定理想的客户档案
- 限定潜在客户以确保只有合格的潜在客户才能进入您的销售渠道
- 根据活动触发器（例如潜在客户访问您的定价页面时）跟踪潜在客户和后续行动
CRM 软件允许您将所有销售和客户信息保存在一个位置。 CRM 应用程序还可用于全面了解您的销售渠道。
#2。 查看丢失的交易
销售 专业人士 因为 MEDDIC 是一个主动程序，所以在他们的会谈中会遇到反对意见。 培训您的员工如何处理销售异议并防止交易分崩离析。
您可以使用 CRM 来跟踪和记录最常见的失败原因，以及识别竞争产品或异议等趋势。
#3。 细化客户角色
如果您拥有理想的客户档案 (ICP)，您可以为您的销售人员提供更好的 MEDDIC 培训。 该材料对于没有太多与客户打交道的新手销售人员非常有用。
Meddpic在销售中代表什么？
在 MEDDPIC 销售流程中使消费者合格所需的六个并行流程由首字母缩写词 MEDDPIC 表示，它代表指标、经济买家、决策标准、决策流程、识别痛点和支持者。 指标：您的解决方案的经济优势。
MEDDPICC 是一种销售方法吗？
在 B2B 软件销售中，CRO 经常采用称为 MEDDPICC 的销售方法来帮助他们的销售团队产生紧迫感、缩短销售周期、增加渠道、更快地确定和移动潜在客户，并增加收入。
FTD在销售中代表什么？
Failure to deliver (FTD) 是无法履行义务的交易术语。 对买家来说就是没钱，对卖家来说就是没货。 这些负债在贸易结算时计算。
Miller Heiman 的销售流程是什么？
为保证销售人员完全覆盖客户，Miller Heiman 销售流程提供了一种久经考验的方法。 创造机会、管理机会和管理关系是贯穿销售流程的一种方法。
FTD 和 MTD 有什么区别？
FTD 可以执行终端设备、路由器、领导者或边界路由器的角色。 当 MTD 仅限于终端设备角色时，允许某些配置休眠。
TMS在销售中代表什么？
运输管理系统 (TMS) 是一个物流平台，它利用技术协助公司规划、执行和优化进出货物的物理移动，并确保装运合法并且所有必要的文件都可用。
5 P的销售额是多少？
需要做出决策的五个领域是产品、价格、促销、地点和人员。 5P 是可以合理管理的，但它们总是受到贵公司内部和外部营销设置的影响。
常见问题
什么是销售中的 Meddpic？
MEDDPIC 是一种基于复杂、企业、企业对企业销售资格的销售方法。 MEDDPIC 是一个首字母缩写词，代表 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain 和 Champion 在 MEDDPIC 销售过程中用于确定客户资格的六个并发步骤。
MEDDIC 和 Meddpicc 有什么区别？
什么是 MEDDPICC？ MEDDPICC 是 MEDDIC 的一个变体，它已经演变为包括一个代表纸质流程的 P 和一个代表竞争的附加 C。 许多销售团队会将书面流程纳入决策流程，并将 MEDDPICC 称为 MEDDICC。
Meddic有版权吗？
医学院 是由 01consulitng LLC 开发和销售的商标和服务，该公司在加利福尼亚州洛杉矶注册，根据加利福尼亚州法律组建，01consulting-ZABI 是一家自 2002 年以来在法国巴黎注册的公司，根据法律组建法国的。
Meddpicc 是一种销售方法吗？
MEDDPICC 是 销售资格方法 这在企业销售中很受欢迎。 将其视为您需要了解的信息、需要做的事情以及需要交朋友的人的清单。
相关文章
