经常性收入听起来很简单；来自“重复”这个词。它给人一种事情一遍又一遍地发生的印象。现在，这听起来不错，对吧？我的意思是，更多的收入等于更多的成功。
恩，那就对了。经常性收入有很多好处，可以通过多种方式帮助公司，最重要的是它提供的可预测性和稳定性。它是企业和组织在提供产品和服务时使用的有效模型。然而，它不仅限于这些。
在这篇文章中，我将深入解释经常性收入的含义，以及它的模型和它提供的好处。
关键外卖
公司和组织有多种产生收入的方法，从定期的可预测销售到一次性交易。
经常性收入包括稳定、可预测和定期的销售。它们总是定期出现，因此可以有一定程度的保证。
运行经常性收入模式的公司主要通过这种经常性销售产生收入。
然而，值得记住的是，尽管经常性收入具有典型的规律性，但它可能随时停止。
什么是经常性收入？
经常性收入是公司持续赚取并有望定期赚取的收入。经常性收入通常来自基于订阅的服务，有时来自初始产品购买所需的特殊配件的经常性销售。当企业和组织定期依赖预测的现金流时，他们会使用经常性收入模型来概述经常性销售所需的产品和服务。
经常性收入代表企业收入中稳定、可预测和定期的部分。这与一次性销售形成鲜明对比，因为经常性收入的要点是在特定时间间隔内保证某些销售。
企业、投资者和分析师特别关注公司的收入，也称为损益表中记录的营收。顶线决定了底线或利润，因为所有费用和税收都从收入中减去以获得净收入。
与此相反的是一次性收入模式，它基于一次性的、非经常性的付款，这些付款可能会也可能不会再次发生。与经常性收入相比，一次性销售具有更高的即时性和结束感
对于非经常性收入，企业更难预测和规划未来。它们没有经常性收入模式那么多的确定性。对于一次性购买，您不知道新客户何时会再次购买，甚至不知道他们是否有可能再次购买。
经常性收入公式
经常性收入公式可用于计算每月经常性收入以及年度经常性收入。这里最关键的一点是使用所审查期间（一个月、季度或一年）的相应数据。
经常性收入等于付费用户总数与每用户平均收入 (ARPU) 的乘积。公式如下：
经常性收入 = [付费用户总数] X [每用户平均收入 (ARPU)]
经常性收入模式的类型
经常性收入模式帮助世界各地的企业与客户建立了可持续的长期关系。这些模型形式和功能多样，可以满足客户的各种需求和消费习惯，同时也为企业提供更可预测的收入来源。
以下是一些最常见的经常性收入模式类型：
订阅模式
在这种模式中，客户支付经常性费用才能获得产品或服务。该费用通常是固定的并定期收取，例如每月或每年。这种模式的例子包括 Netflix（用户按月付费才能访问各种节目和电影）或 Adobe Creative Cloud（用户付费访问一套创意软件工具）。
会员模式
与订阅模式类似，会员模式涉及客户支付经常性费用以获得独家优惠、服务或产品。它经常用于存在专有社区方面的地方。 Costco 就是一个例子，顾客每年支付会员费即可在其仓库俱乐部购物。
免费增值模式
这种模式涉及免费提供产品或服务，同时对高级功能或增强功能收费。这个想法是通过免费产品获得大量用户群，然后将其中一部分用户转化为付费客户。 Spotify 就是一个例子，它提供免费的广告支持的音乐流媒体，但对无广告且功能丰富的高级服务收费。
基于使用量或即用即付模式
在这种模式中，企业根据客户使用产品或服务的程度向他们收费。这对于不经常使用该服务的客户来说可能是有益的。一个例子是像 Amazon Web Services (AWS) 这样的云计算服务，客户根据他们消耗的计算资源进行计费。
保持器型号
客户需要支付经常性费用才能持续访问服务。这通常用于法律或咨询服务等专业服务。例如，公司可能聘请律师事务所提供持续的法律咨询，并每月向他们支付固定的聘用费。
许可模式
在这里，客户支付经常性费用来获得产品或服务的许可。这种情况在软件领域尤其常见，客户需要为在一定时期内使用软件的权利付费。例如，许多企业按每个用户按月购买微软生产力软件套件的许可。
采用经常性收入模式
过渡到经常性收入模式对于您的业务来说可能是一个重大转变，但它也可以提供稳定性和长期增长潜力。但是，如果您不了解当前的业务模式，这种情况就不会发生。这包括您的产品和服务、客户群和收入来源。您需要知道您的产品的哪些方面可以转变以产生经常性收入。
除此之外，您还需要考虑随着时间的推移，是什么让您的产品对客户有价值，以及如何构建您的订阅以提供持续的好处，让他们保持参与和忠诚。这可能涉及将产品或服务捆绑在一起，提供独家内容或功能，或者提供定期更新和改进。
接下来，评估您的定价策略。您必须确定您的订阅为客户提供了多少价值并相应地定价。您还可以考虑提供不同的订阅级别，以满足不同的需求和预算。尝试定价模型（例如分层定价、基于使用的定价或免费增值选项）也可以帮助您找到最能与目标受众产生共鸣的方法。
最后，要为一路上的挑战和挫折做好准备。过渡到经常性收入模式需要耐心、坚持和适应的意愿。您必须监控关键指标，例如客户流失率、客户生命周期价值和每月经常性收入，以衡量您的努力是否成功并根据需要进行调整。专注于为您的客户提供价值并建立持久的关系，推动您的业务可持续增长。
以下是采用经常性收入模式时可以遵循的步骤清单：
采用经常性收入模式
沟通是整个过渡过程的关键。您必须向现有客户群和潜在客户清楚地传达经常性收入模式的价值主张。强调订阅的好处，例如方便、节省成本和持续支持。此外，倾听客户的反馈，并根据他们的需求和偏好迭代您的产品。
经常性收入的示例
经常性收入在各个行业可以以不同的形式出现。示例包括：
长期合同
创造经常性收入的长期合同通常来自服务合同，其中客户支付定期费用以继续长期使用服务。产生经常性收入的长期合同的几个例子包括手机提供商、互联网提供商、保险提供商和其他具有长期合同义务的服务提供商。
长期合同模式可帮助企业和组织确定客户为维持服务而必须缴纳的时间和定期付款。此外，一些长期合同还规定了客户必须承诺接受服务的最短期限。
年度经常性收入
年度经常性收入模式类似于长期合同模式，其中客户为某些产品或服务向公司定期付款。不过，与长期合同不同的是，年度经常性收入每年都会为企业带来收入。因此，如果一家公司销售需要续订的产品或服务，它可能会实施年度经常性收入模式，每年从客户那里收到一次付款。
年度经常性收入模式的一些例子包括基于订阅的服务，例如在线杂志和数字视频流会员资格。
每月经常性收入
每月经常性收入是公司每月可以从连续购买产品或服务的客户那里获得的经常性收入的一种形式。每月经常性收入模型衡量公司从其产品或服务销售中获得的总体标准化每月收入。
通过每月经常性收入，提供各种产品或服务价格（例如分级定价）的公司可以将该收入标准化，使其成为深入了解总经常性收入的一致指标。
每月经常性收入模式也是提供订阅服务的公司经常用来产生收入的一种经常性收入。
自动续订订阅
其他示例包括常青订阅，包括自动续订策略，例如 Microsoft Corp. (MSFT) Office 365、Norton/McAfee 防病毒注册、云服务、音乐流媒体、互联网域名注册、印刷或数字新闻出版物等经常性收入来源。
公司肯定会收取这些款项，直到客户终止订阅。每月经常性收入，一个重要指标 对于基于订阅的业务，计算方法是将付费用户总数乘以每用户平均收入 (ARPU)。
交叉销售
公司利用交叉销售来销售客户继续使用主要产品或服务所需的物品。例如，销售基于订阅的手机服务的手机提供商可以在客户购买其服务合同时交叉销售手机和移动配件。
对于在初始交易中销售特定产品，然后继续向客户提供继续使用该产品所需的物品的公司来说，交叉销售是有利的。此外，建立经常性收入交叉销售方法的公司还可以集成一种或多种其他经常性收入模型。
阅读更多： 选择追加销售和交叉销售策略来加强您的销售方法
使用经常性收入模型的好处
经常性收入模式对企业有很多好处，特别是在数字经济中，可持续的客户关系和可预测的收入流非常有价值。
让我们详细探讨这些好处：
- 收入的可预测性
企业可以更准确地预测其收入。这改善了财务规划和预算，在规划增长或应对市场不确定性时提供了宝贵的稳定感。 - 增加现金流
通过定期付款，企业可以从稳定的现金流中受益。这可以显着改善公司的财务状况，并为再投资或增长计划提供资金。 - 留住客户
经常性收入模式可以激励企业留住客户，将重点从产生一次性交易转移到培养长期关系。对保留的重视通常会增加客户的终身价值。 - 可扩展性
经常性收入模式，尤其是在数字或基于服务的业务中，通常具有高度可扩展性。随着客户群的增长，企业可以增加收入，而不必按比例增加资源或成本。 - 为客户提供灵活性
这些模式可以为客户提供更大的灵活性和负担能力，特别是订阅或会员资格等模式。只需支付可预测的费用，客户就可以获得各种产品或服务，而直接购买这些产品或服务的成本可能高得令人望而却步。 - 追加销售和交叉销售的机会
企业有更多机会提供额外的优质服务或补充产品，从而增加每位客户的收入。 - 企业估值增加
具有经常性收入的企业的估值通常高于具有交易收入模式的企业。可预测的收入可以使企业对投资者或买家更具吸引力。
这些好处为采用经常性收入模式提供了令人信服的理由。但请记住，这种模式的成功取决于企业持续交付价值的能力。
使用经常性收入模型的挑战
虽然采用经常性收入模式有很多优点，但企业也应该意识到潜在的挑战：
- 客户服务要求高
随着客户关系的持续发展，对持续客户支持的需求也越来越大。提供高质量、响应迅速的服务可能需要额外的资源，但这对于留住客户和减少客户流失非常重要。 - 客户保留工作
长期留住客户需要不断努力。企业需要定期证明自己的价值，以防止客户离开。这可能涉及定期产品更新或重新参与策略。 - 价格敏感度
支付常规费用的客户通常对价格变化更为敏感。如果管理不当，任何价格上涨，无论多么小，都可能增加客户流失率。 - 法律合规
根据行业的不同，企业可能需要遵守与订阅和定期付款相关的法规；例如，让客户可以轻松取消订阅或提供有关经常性费用的某些披露。 - 计费复杂性
管理定期付款可能很复杂，尤其是在处理升级、降级、按比例分配、退款或取消时。这种复杂性需要强大的计费系统和流程。 - 收入确认
对于许多经常性收入模式来说，确定收入确认的时间可能很复杂，尤其是对于预先收取付款但随着时间的推移提供价值的订阅业务而言。这可能会影响财务报告和税收。 - 初始收入增长放缓
与一次性交易模式相比，经常性收入模式一开始可能会缓慢增加收入。企业需要为这种逐步攀升做好准备，并相应地规划其财务状况。
虽然这些挑战看似艰巨，但可以通过仔细的规划、适当的资源和战略决策来有效解决。了解这些潜在的障碍可以帮助企业过渡到经常性收入模式或完善其现有的经常性收入策略。
经常性收入对企业的影响
让我们看一下此类收入对您的业务增长可能产生的一些影响：
更好地管理您的现金流
与一次性销售不同，经常性收入销售是可预测的。它们以（相对）较高的确定性定期发生，这意味着您可以掌握以下信息：
- 有多少资金进入该业务
- 当钱进来的时候
- 你的支出是多少
有了这些信息，您可以更好地跟踪您的现金流。因此，您可以就业务增长做出明智的决策并有效地分配资源。
轻松预测未来收益
了解业务的进出情况为您预测未来收益奠定了坚实的基础。您可以预测下个月、下一个季度甚至下一年的销售额。
您还可以计算业务增长。 您将能够可视化：
- 您的平均收入
- 您的业务如何以及何时能够增长
- 最好的机会在哪里
从这里，您可以准确预测您的业务将如何发展以及在此过程中您将达到哪些里程碑。
成功扩展您的业务
清楚地了解您的现金流和未来收入，您就能够以最小的风险扩展您的业务。经常性收入模型可帮助您制定现实且可实现的增长计划。就是这样：
- 您可以预测未来的销售额和利润。你不会在黑暗中冒险并希望得到最好的结果。相反，您的业务有经常性收入，因此您可以预测您的业务在未来几个月将如何增长。
- 您了解客户的需求。通过这种类型的收入模式，您可以与客户建立信任和忠诚度。他们之所以留下来，是因为您的产品或服务值得付费，这可以减少客户流失并提高您的利润。
- 您可以确定最佳的增长领域。根据对经常性收入的洞察，您能够确定增长领域。假设数据显示您 60% 的客户群为您的中级服务付费。您可能需要关注如何改进这项服务以促进客户获取。
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参考资料
