我曾经在一家手机店工作，在那里我有把购买手机变成打包交易的诀窍。大多数人，尤其是那些第一次拿到手机的人，通常都关心如何保护他们的新设备免受损坏，当我注意到这些类型的客户时，我会推荐屏幕保护膜和保护袋。这是一种交叉销售策略，企业用这种策略用更少的时间、更少的资金、更少的资源销售更多的产品。
除此之外，我什至可以根据对客户购买力的估计，说服他们购买比他们最初购买的手机型号更高的手机型号。这就是追加销售。
追加销售和交叉销售 B2B 销售策略的目的是吸引潜在客户或新客户购买您的产品或服务，以产生进一步的销售。这就是为什么追加销售可以使电子商务网站的销售额提高 10-30%，而交叉销售平均可以提高 30% 以上的利润也就不足为奇了。此外，报告称，仅就 B77B 业务而言，2% 的收入来自追加销售、续订和交叉销售。
追加销售鼓励潜在客户购买他们感兴趣的产品或服务的更高价格版本，而交叉销售则激励客户购买相关产品。尽管方法不同，但这两种技术都有助于促进销售。
关键外卖
追加销售是鼓励客户购买比相关产品更高端的产品的一种做法。
交叉销售邀请客户购买相关或互补的商品。
尽管经常互换使用，但两者都有独特的好处，并且可以同时发挥作用。
如果处理得当，追加销售和交叉销售是互惠互利的，可以为客户提供最大的价值。
他们还可以增加收入，而无需支付许多营销渠道的经常性成本。
什么是追加销售？
追加销售是指通过升级、增强或高级选项鼓励购买任何会使客户额外购买的产品更加昂贵的产品。这是一种鼓励潜在客户购买他们感兴趣的产品或服务的更高价格版本的销售策略。
通过追加销售，您并不是提供横向产品来补充客户的初始购买，而是提供他们刚刚同意购买的产品的升级版或高级版。
有效的追加销售策略将帮助您销售更有利可图的产品或服务版本。这自然会提高您的销售额和利润。因此，大多数企业、线上商店和线下商店都采用全面的追加销售策略来超越竞争对手。
HubSpot 研究表明，88% 的受访销售人员试图向客户追加销售。 49% 的受访者表示，了解客户的需求和目标是一项关键策略。
追加销售通常采用比较图表来向客户推销高端产品。向访问者展示其他版本或型号可以更好地满足他们的需求，可以增加 AOV 并帮助用户对他们的购买更加满意。擅长追加销售的公司能够有效地帮助客户想象他们通过订购更高价格的商品将获得的价值。
何时追加销售
一般来说，当客户正在做出购买决定或刚刚决定购买时，追加销售效果最好。不过，它有一个问题：你不能咄咄逼人或鬼鬼祟祟。如果你这样做，客户会注意到并感觉自己像猎物，你可能不仅会失去这次销售，而且还会失去任何未来的销售。
这是您应该进行追加销售的时候：
- 当客户对特定的分层产品或服务（例如 iPhone 或应用程序订阅）表示兴趣时，
- 在结帐过程中，当顾客已经处于购买心态时，
- 针对特定客户的询问，追加销售可以提供量身定制的解决方案
- 作为忠诚度计划或客户保留策略的一部分，奖励和激励回头客
什么是交叉销售？
交叉销售是另一种有效的策略，它鼓励潜在客户购买与他们感兴趣或已经购买的产品相关的类似或互补产品。它识别出能够满足原始产品无法满足的额外需求的产品。例如，梳子可以交叉销售给购买吹风机的客户。
通常，交叉销售会将用户引向他们无论如何都会购买的产品；通过在正确的时间展示它们，商店可以确保它们进行销售。正如我上面提到的，根据我的经验，购买昂贵平板电脑的客户可能会为其购买外壳或屏幕保护膜。如果您在正确的时间提出建议，这会带来更大的净销售额。
交叉销售在各种类型的商业中都很普遍，包括银行和保险机构。信用卡被交叉出售给注册储蓄账户的人，而人寿保险通常建议购买汽车保险的客户。
在电子商务中，交叉销售通常用于产品页面、结帐过程和生命周期活动中。这是一种产生重复购买的高效策略，可以向客户展示产品目录的广度。它可以提醒用户注意他们以前不知道您提供的产品，进一步赢得他们作为满足特定需求的最佳零售商的信心。
良好的交叉销售策略还可以通过将新产品吸引到积极感兴趣的客户的注意力来帮助您实现销售多元化并大幅增长您的销售额。这就是为什么在线商店大规模采用交叉销售，这会在您购买产品后立即为您提供诱人的“您可能也喜欢”建议。此外，在先进的人工智能和数据分析的支持下，这些建议的相关性和实用性不断增强。
何时交叉销售
确定何时进行交叉销售需要密切关注个人客户的需求，并找到将其映射回补充产品的方法。就像当你的服务员向你交叉销售一瓶与你的意大利面完美搭配的葡萄酒时——是的，他们希望你购买更多，但背后有附加值。
在这种情况下，您可以通过交叉销售来增加客户体验的价值：
- 当客户购买与其他商品自然搭配的产品或服务时
- 当您可以将商品捆绑在一起时，例如提供相关软件工具的折扣包，以鼓励客户购买多件商品而不是只购买一件商品
- 当您深入了解客户的浏览活动时
- 推出新产品或服务时，将其推广给之前购买过相关商品的现有客户
- 在客户支持互动期间，建议可以解决他们的特定需求或疑虑的相关交叉销售
如何追加销售和交叉销售
交叉销售和追加销售的美妙之处在于您可以通过简单且逐步的过程来完成。这包括了解潜在客户并设计建议以满足他们的需求和愿望，然后定期沟通和建立关系以保持忠诚度。
让我们了解一下应用这两种主要销售策略所涉及的步骤。
追加销售流程
- 了解产品和将以更高价格出售的高端版本。
- 通过研究认识潜在客户的需求和愿望。
- 在结账前或结账阶段提供产品升级的相关建议，同时确保美观且易于选择。
- 清楚、简洁地解释昂贵版本的好处。这个解释基本上必须强调的是，用户将通过相对较低的价格上涨获得更多的价值。
- 具体说明附加功能并尽可能提供试用。您可以在线下商店中进行实体演示，或者在在线商店中使用增强现实。
- 使用结帐后推荐或个性化直接消息来推荐所购买产品或服务的有效附加组件。
- 设定并跟踪可衡量的目标，以确定追加销售的有效性。
交叉销售流程
- 通过市场研究认识和了解目标客户，以开发或决定为他们提供持久价值的产品或服务。
- 根据第一步中的决定，在多个平台上向现有和潜在客户提供有价值的建议。这些可能包括商店网站、商店上相关产品的推荐，或通过私信提供的售后建议。
- 解释使用补充或类似产品的好处，并尽可能进行尝试。
- 根据过去的活动重新定位客户并提出相关建议。
- 组建并培训您的团队来分析每个客户不断变化的需求和愿望，并相应地提出定期和个性化的建议。从长远来看，此步骤有助于通过发展持久的客户关系和忠诚度来继续交叉销售。
- 设定销售目标并定期跟踪它们，以改进您的交叉销售策略。
我在下面为您和您的销售团队附上了一个销售计划模板，您可以使用该模板将追加销售和交叉销售策略纳入您的业务中。
BusinessYield 销售计划模板
您还可以通过以下链接了解有关销售策略的更多信息：
追加销售和交叉销售之间的区别
交叉销售和追加销售是互补的策略，结合使用可以发挥最大的功效。然而，它们之间的一些关键差异导致了不同的应用策略。
这些包括：
1. 宗旨
追加销售的主要目的基本上是通过确保客户购买更昂贵的产品或服务版本来提高平均订单价值和净利润。
相比之下，交叉销售旨在通过为其他产品或服务提供相关建议来提高原始产品的实用性，从而提高整体销售价值。
2. 涉及的活动
追加销售鼓励人们购买他们已经表现出兴趣但尚未购买的产品或服务的更高端和更高价格的版本。它包括同一产品或服务的高级版本。
另一方面，交叉销售的范围要广泛得多。它涉及激励人们购买与他们已经购买的或表现出购买兴趣的产品类似或补充的其他产品。
3.建议
在追加销售中，建议的产品必须是原始产品或服务的类似但改进的版本。当潜在客户对没有此类功能的同一辆车的旧版本表现出浓厚兴趣时，这可能是一辆具有空调和 GPS 功能的汽车的建议。
在交叉销售中，这里建议的产品或服务可以与原始产品相似甚至非常不同，只要您可以将其与原始产品一起使用以获得最佳效果。例如，视频游戏商店可能会向刚刚购买游戏机的人推荐他们的游戏。
追加销售的示例
接下来，这里有一些有效追加销售的例子——
UberSuggest
UberSuggest 是 B2B 追加销售的一个例子。该软件有一个免费版本，您可以使用它进行关键字和反向链接研究，通常由内容写作企业使用。但它每天只允许最多 3 次搜索，并且功能有限。
与此同时，它还提供令人信服的一次性购买优惠，以便在您获得免费分析结果时访问更多日常搜索和其他高级功能。
特斯拉
特斯拉提供了另一个追加销售的例子，客户可以将所需的功能添加到所选车辆的基本版本中。此选项基本上可以确保客户将钱花在他们需要的东西上，而不会妨碍包含所有功能的型号的高价。
特斯拉通过提供用户友好的界面和满足各种需求的多种选项，无疑在其追加销售策略上取得了成功。
易捷航空
航空公司广泛使用追加销售，易捷航空也不例外！客户在使用其网站预订门票时可以利用各种附加服务。 EasyJet 提供的一些追加销售服务包括个性化座位选择、机上午餐、特别协助等。
交叉销售的示例
您可以在各种企业的产品销售页面或在线零售网站上找到交叉销售的示例。以下是您可以在在线购买的不同阶段找到的一些交叉销售示例：
麦当劳
大多数顶级快餐连锁店或餐馆都会为您提供多花一点钱购买额外食品的机会。这是结帐期间交叉销售的完美示例。毕竟，即使只是为了一个汉堡，谁会拒绝添加薯条和冷饮呢？
板条箱和桶
这家家具公司根据购买的产品在结帐页面上提供高质量的建议。其他人也购买过的一些相关家具在结帐时会与原始产品找到合适的位置。这使得人们可能会购买一件或多件额外的物品。
Skillshare是一个在线课程平台，为其他企业提供专门课程来培训员工。它通过购买课程后的现场建议以及电子邮件推荐来鼓励企业继续购买相关课程。
这是企业对企业交叉销售的一个例子，其中一家企业反复向另一家企业提供相关产品。
如何在您的业务中使用追加销售和交叉销售
追加销售和交叉销售既是一门艺术，也是一门科学。为了在这些方面表现出色，您需要创造性地思考您的产品（和潜在的产品）以及它们如何补充现有的购买。
以下是一些关于如何将这些策略应用到您的业务中的可行技巧：
与您的客户互动
问自己以下问题：
- 什么能为您的客户增加最大价值？
- 他们向您购买产品时有哪些问题？
- 他们向您询问哪些您尚未提供的产品或服务？
直接与现有客户或客户讨论他们可能想要的新产品或服务。
深入了解客户行为
要在您的业务中利用追加销售和交叉销售，您可以使用数据分析来了解客户的购买模式，例如他们购买什么、何时购买以及为什么购买。毕竟，如果没有人购买你推销的产品，追加销售和交叉销售对你没有任何帮助。
此外，确定客户行为的趋势和相关性。例如，您可以分析购买历史记录和浏览习惯，以发现购买瑜伽设备的客户和购买绿色补充剂的客户之间的强相关性。
分析您的产品
检查您现有的产品和服务，并确定潜在的补充项目。此外，评估哪些组合有意义并且可以为客户提供附加值。
实验与测试
您可以根据您的分析和客户反馈实施追加销售和交叉销售策略。例如，您可以深入研究客户评论，找到产品的成功配对，以在您的网站上显示为推荐或创建产品捆绑包。
不断测试不同的方法，看看什么最能引起观众的共鸣，是另一个好方法。在电子邮件营销活动中尝试 A/B 测试，尝试产品推荐的变化，并跟踪转化率以确定最有效的策略。
发挥创意
如果你继续尝试大量其他销售人员正在使用的相同策略，你将只是人群中的一张面孔，而你的业务将成为另一个普通的业务。那么，你如何脱颖而出？
探索捆绑或推广产品和服务的创新方式。如果购买产品 X 的人也经常购买产品 Y，那么您应该尝试将产品 Y 出售给所有购买产品 X 的人。但为什么要止步于此呢？尝试向这些人推广产品 Z，或者尝试向他们追加销售更高质量的版本。
您还应该考虑根据客户需求和偏好推出全新的产品。新产品还扩大了您的产品范围，从而提供了更多交叉销售互补产品或与现有产品捆绑销售的机会。
关于追加销售和交叉销售的最终结论
交叉销售和追加销售的相似之处在于，它们都专注于为客户提供附加价值，而不是将其限制于已经遇到的产品。在这两种情况下，业务目标都是增加订单价值并告知客户他们可能还不知道的其他产品选项。
两者成功的关键是真正了解客户的价值，然后提供真正满足这些需求的产品和相应功能。
参考资料
