分销渠道是帮助组织将商品和服务从制造商转移到客户的一组中间商或中间人。 中介机构除了协助商品的实际运输外，还协助所有权的转移或所有权的转移。
分销渠道的类型
#1. 直接渠道
直接渠道，也称为零级，是一种分销级别，组织在不使用中介的情况下直接向客户销售其产品。 例如，珠宝商采用直接渠道； 苹果通过其商店直接向客户销售，亚马逊直接向消费者销售，等等。 通过指定推销员、通过互联网、电话购物、邮购公司等进行的直接销售是一些最流行的直接分销方法。
#2. 间接渠道
当中间人或中间人参与分销过程时，表明该组织使用间接分销渠道。 间接分销渠道有三种类型：一级渠道、二级渠道和三级渠道。
一级通道
为了销售商品，一级渠道只需要制造商和客户之间的一名中间人。 这个中间人被称为零售商。 简而言之，组织向零售商提供产品，零售商通过一级渠道将产品直接销售给客户。 例如，公司在零售商的帮助下销售服装、鞋子和配饰等商品。
两级通道
两级路线是一种流行的分销路线，涉及两个产品销售中介。 批发商和零售商充当中间商。 生产商将其产品批量出售给批发商。 反过来，这些公司将产品出售给小型零售商，然后小型零售商将产品出售给客户。 该渠道通常用于提供日常用品，例如肥皂、牛奶、奶制品、软饮料等。 例如，印度斯坦联合利华有限公司通过批发商和零售商提供洗涤剂、茶叶等产品。
三级通道
三级渠道意味着制造商和客户之间的产品销售涉及三个中介机构。 代理分销、批发商和零售商是涉及的三方。 当物品分散在全国各地并且不同的分销商被分配到不同的地区时，通常使用这种方式。 例如，批发商从不同的分销商（例如北印度分销商）购买商品，然后将其出售给零售商，零售商随后将其出售给客户。
多种分销渠道
#1。 直销
直销业务策略消除了分销链中的任何中间商，使品牌可以直接向客户销售产品。 因此，没有商店或第三方渠道来库存和宣传产品。
苹果也许是直销方法最明显的例子。 在许多情况下，客户必须直接从品牌购买软件、设备和其他东西。 苹果经营自己的实体店和数字店面，并选择通过这些店面销售其产品。 尽管它在第三方实体零售店有业务，但该公司试图引导潜在客户和回头客到其品牌店面。
#2。 零售
零售是消费品牌最普遍的分销方式，产品通过第三方商店推向市场。 超市、大型卖场、便利店、百货公司都是顾客的中间人和联络点。 毕竟，你去吉夫不是为了买花生酱。
然而，并非所有零售分销模式都是一样的。 根据品牌、产品和受众的不同，有些人可能会寻求尽可能广泛的市场渗透，而另一些人则通过有限的分销寻求排他性。
#3. 集约化分布
客户很可能知道这种类型的零售分销，其中物品被分配到尽可能多的地点。 以吉夫为例。 无论市场或地点如何，该品牌几乎在美国的每家杂货店和便利店都有销售。 Jif 拥有巨大的市场份额，是全国范围内广泛销售的少数花生酱品牌之一。
这种零售分销方法最适合品牌忠诚度不高的商品和产品。 如果没有顾客最喜欢的品牌，他们会非常乐意购买类似的产品。 如果 Skippy 缺货，Jif 是一个很好的替代品。
集约化分销为品牌提供了尽可能大的足迹，使他们能够在不同的领域接触到更多的潜在客户。 只有少数品牌拥有如此大的分销量。 由于密集的分销计划，库存管理、供应链物流和营销需求都变得极其复杂，而许多企业根本缺乏使这种方法发挥作用的资源或能力。
这种策略对于吸引力有限的专业产品来说效果不佳。 这些品牌需要采取更有针对性的策略，重点关注其目标受众。 高价位的奢侈品可能会因广泛分销而受到影响，因为低质量的产品很容易削弱它们的价格，并吸引不太挑剔的买家。
#4。 选择性分配
并非所有通过商店进行销售的公司都致力于扩大潜在影响范围。 奢侈品牌有时对产品的展示地点和方式非常挑剔。 任何主流零售商都没有爱马仕手袋。 对于这些企业来说，店内体验是其品牌的延伸，他们严格控制商店陈列以及店员描述或展示商品的方式。
当品牌和产品不能互换时，选择性分销就有意义。 目标受众非常挑剔，会前往销售他们喜欢的产品的特定地点。
＃5。 独家经销
选择性分销技术继续通过一系列中介机构和场所分销产品，但企业现在需要考虑一个更明智的选择：独家分销。 采用这种商业模式的公司与特定市场中的单个批发商或零售商合作。 目的是限制可用性，以维护品牌资产，同时展现更精选和更独特的品牌形象。
劳力士 (Rolex) 是比较著名的独家经销例子之一。 为了准确控制其产品的营销和代理地点以及方式，该公司在每个市场与一个经销商合作。 尽管第三方是与最终用户的最终接触点，劳力士仍然可以通过为店员和代理商制定严格的品牌规则来控制店内体验。
品牌在独家经销安排方面也拥有更大的影响力，因为批发商、零售商和分销商依靠昂贵、高质量的产品来吸引富裕和挑剔的客户。 由于商店货架上几乎没有替代品，制造商在与中间商协商分销和营销价格时处于更有利的地位。
当进入新领域时，独家经销合作伙伴机构可以提供很大帮助。 分销商已经在这些市场占有一席之地，并且熟悉推动当地消费者基础的因素。 这意味着对于想要接触外国受众但担心物流的公司来说风险较小。
显然，独家经销仅适用于奢侈品，产品稀缺不仅是可以接受的，而且也是可以预料的。
＃6。 双重分配
许多公司更喜欢通过各种分销渠道销售产品，与批发商和零售商合作，同时保留品牌店面直接向客户销售。 这种方法称为双重分配。 苹果公司就是双重分销的一个例子，它更倾向于直接面向客户的产品。
智能手机尤其强调这种方法，制造商通过大型零售商、电信合作伙伴、电子商务市场和自己的网络店面销售他们的产品。
双重分销使企业能够接触到大量受众，同时提供多种购买选择。 客户不能缺一不可，因此智能手机制造商与无线服务提供商合作是非常有意义的。 在购买新智能手机时，许多客户无疑会希望加入无线套餐，那么为什么不在无线商店中出售此类设备呢？
#7。 批发的
批发商与零售商一样，充当中间商，从生产商那里购买商品，然后以更高的价格转售给最终消费者。 规模和受众是这些公司模式之间最显着的对比。
任何在 Costco 或 Sam's Club 购物过的人都知道，产品是从批发商那里批量购买的。 当客户购买大量特定产品时，每单位花费的钱更少。
尽管面向消费者的会员仓库是批发分销渠道最明显的例子，但绝大多数批发商将产品销售给其他公司。 例如，餐馆从批发商处获取供应品。 某些商店可能会从批发商处批量购买商品，然后以更高的价格出售给顾客。
品牌可以从批发分销中获益，因为批发分销可以让他们同时运输大量产品。 作为批量采购的交换条件，批发商要求折扣和更低的价格。
另一个考虑因素是生产商可以避免直接向客户销售相关的物流困难。 没有商店可以经营，没有员工可以培训，也没有商品可以库存。 当产品易手时，这些问题就变成了其他人的责任。
因此，品牌对其产品的处理和展示方式几乎没有任何投入（如果有的话）。 他们可以通过制定供分销商遵循的品牌规则来解决这些问题，但这样做会产生额外的成本。
＃8。 增值经销商或渠道合作伙伴
许多 B2B 公司通过该渠道进行销售。 也就是说，他们不直接向最终用户销售，而是通过渠道合作伙伴购买其产品，重新包装，然后转售给自己的客户。
这与之前概述的批发商模式有何不同？ 增值经销商 (VAR) 融入新功能和服务来改进产品，使其对目标客户更具吸引力。 制造商为 VAR 提供了基础，而 VAR 添加了秘密武器，使其产品与竞争对手的产品区分开来。
B2B 软件经常通过渠道销售，VAR 提供目标市场可能需要的支持、培训、新功能和其他服务。
通过渠道开展工作的好处是，企业可以专注于开发具有可靠核心功能的产品，而另一个实体则负责改进该产品以吸引某些人群。 例如，会计软件供应商可以向医疗保健、教育和零售等不同领域的许多增值经销商提供其平台。 然后，每个渠道合作伙伴可以决定如何以最佳方式为其客户和最终用户打包解决方案。
当公司通过渠道进行销售而不是尝试设计针对不同行业和消费者的活动和计划时，他们可以大大减少营销要求。
如何定义分销渠道
定义商品的分销渠道需要采用系统的方法来发现您的产品如何成功有效地到达最终消费者。
以下是定义产品分销渠道的重要阶段：
#1. 了解您的目标市场。
首先要全面了解您的目标市场。 确定他们的购物习惯、地理区域和人口统计数据。 这些知识将帮助您确定接触和服务目标客户的最佳途径。
#2. 检查产品的功能。
检查产品的独特特征，例如类型、复杂性、尺寸、易腐烂性和价值。 考虑这些特征如何影响分销要求和各种渠道的生存能力。
＃3。 检查您的竞争对手以及行业惯例。
检查竞争对手类似产品的分销方法。 识别并评估他们使用的渠道。 这项研究可以帮助您更好地了解行业流程并识别市场机会或差距。
＃4。 考虑渠道选项。
根据您的目标市场、产品属性和行业分析，确定您可以使用的潜在分销渠道替代方案。 通过公司自有渠道直接销售、与批发商或分销商合作、使用互联网市场或与零售商合作都是可能的。
＃5。 检查您的渠道合作伙伴
如果您打算与中介机构或渠道合作伙伴合作，请彻底评估并选择最好的。 考虑他们的声誉、分销范围、能力、财务稳定性以及与您公司的目标和价值观的兼容性。
＃6。 制定渠道策略
制定管理和优化分销网络的策略。 考虑渠道结构、合作伙伴关系、定价策略、营销协助和资源分配等。 将这些举措与您的总体业务目标和目标市场的要求保持一致。
#7. 实施和监控
实施并持续监控您选择的分销渠道。 定期评估他们实现目标的情况，跟踪关键绩效指标，并进行适当的更改。 与您的渠道合作伙伴保持开放的沟通渠道，以建立协作和互利的伙伴关系。
为您的产品创建分销渠道需要深入研究您的目标市场、产品属性、竞争对手和行业动态。 您可以通过战略性地选择和控制您的分销渠道，有效地将您的产品交付给适当的客户，扩大您的市场范围，并最大限度地提高商业绩效。
在结论
您选择的分销渠道将极大地影响您公司最有效的营销方法。 毫无疑问，数字革命彻底改变了企业销售产品、与客户沟通和创造收入的方式。 营销基础没有改变，品牌应该像 30 年前一样热衷于营销组合的每一个组成部分。
产品的放置和分销是品牌形象的组成部分。 无论行业如何变化，这对于您的营销工作始终很重要。
参考资料
