Hãy tưởng tượng bạn đang bước vào một cửa hàng quần áo. Hãy tưởng tượng xem qua danh mục sản phẩm, bao gồm mọi thứ từ áo phông cơ bản đến trang phục thường ngày tầm trung và quần áo thiết kế cao cấp. Mỗi dòng sản phẩm đều có mức giá khác nhau nhằm phục vụ cho những khách hàng có nhu cầu và ngân sách khác nhau. Với điều này, những khách hàng đang tìm kiếm một lựa chọn cơ bản và giá cả phải chăng có thể chọn áo phông, trong khi những người muốn một sản phẩm phong cách và cao cấp hơn có thể chọn quần áo hàng hiệu. Đây là tiền đề cơ bản đằng sau việc lót giá.
Không có mẫu chung cho người tiêu dùng. Chúng có đủ hình dạng và kích cỡ, với những ưu tiên và sở thích khác nhau. Khi bạn phát hành một sản phẩm mới, rất có thể sẽ không có một chiến lược hay mức giá thần kỳ nào mà bạn có thể sử dụng để khiến mọi khách hàng tiềm năng hào hứng và đồng ý. Đây là lúc việc điều chỉnh giá xuất hiện vì nó có thể mang lại cho bạn sự linh hoạt để thu hút đồng thời cả người tiêu dùng cao cấp và cấp thấp.
Những điểm chính
- Định giá là một cách để tạo ra các dòng sản phẩm nhắm đến các nhóm người tiêu dùng cụ thể nhằm tăng hiệu quả tiếp thị.
- Việc lót giá giúp các công ty mở rộng cơ sở khách hàng hiện tại của họ bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn về giá cho các sản phẩm tương tự.
- Nó thường được sử dụng trong các doanh nghiệp thương mại điện tử và bán lẻ, đồng thời giúp tăng doanh thu và doanh thu bằng cách tiếp cận cơ sở khách hàng rộng hơn.
- Hiểu thêm về chiến lược này có thể giúp thu hút thêm doanh số bán hàng hóa hoặc dịch vụ hiện tại của bạn.
Tìm hiểu khái niệm lót giá
Định giá là một chiến lược tiếp thị nhằm phân loại sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên tính năng và giá trị tổng thể của chúng đối với khách hàng. Chiến lược này nhằm mục đích tạo ra doanh thu cao hơn cho công ty bằng cách đưa ra nhiều lựa chọn về giá cho các sản phẩm tương tự. Giá của một mặt hàng thường bắt đầu ở mức thấp hơn đối với mẫu cơ bản hơn và tăng cao hơn khi chất lượng sản phẩm tăng lên.
Khi các công ty bắt đầu phát triển một sản phẩm, họ có thể thực hiện chiến lược định giá để tạo ra các biến thể sản phẩm có các chức năng khác nhau nhằm nhắm tới các nhóm người tiêu dùng cụ thể. Với mỗi biến thể, các công ty có thể thay đổi giá cho cùng một sản phẩm trong khi tiếp thị sản phẩm đó với nhiều tính năng khác nhau.
Việc lót giá cũng có thể được áp dụng cho các sản phẩm được bán trực tuyến. Các doanh nghiệp thương mại điện tử có thể sử dụng kỹ thuật này để cung cấp các phiên bản khác nhau của cùng một sản phẩm ở các mức giá khác nhau. Ví dụ: một công ty phần mềm như Zendesk có thể cung cấp ba phiên bản phần mềm khác nhau: cơ bản, tiêu chuẩn và cao cấp, mỗi phiên bản có một bộ tính năng khác nhau và ở các mức giá khác nhau. Bằng cách này, công ty có thể phục vụ nhiều đối tượng khách hàng với nhu cầu và ngân sách khác nhau.
Việc lót giá tạo ấn tượng rằng một sản phẩm có cả tùy chọn tiêu chuẩn, thân thiện với ngân sách và tùy chọn cao cấp với các tính năng và lợi ích bổ sung. Nó nhằm mục đích thu hút cả người mua cao cấp và người mua có ý thức về giá trị bằng cách cho họ lựa chọn giữa một sản phẩm tốt hơn và một giao dịch tốt hơn.
Một công ty có thể thu hút được một lượng lớn người tiêu dùng bằng các chiến lược điều chỉnh giá hoàn hảo.
Bạn nên đọc các bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về hành vi của người tiêu dùng và cách sử dụng nó vì lợi ích của bạn:
- HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG LÀ GÌ? Các loại, Đặc điểm & Lý thuyết
- Hiểu hành vi của người tiêu dùng: Phân tích so sánh giữa Gen Z và Millennials
- THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG: Hướng dẫn Từng bước (Tất cả những gì bạn nên biết)
Cách thức hoạt động của giá lót
Các doanh nghiệp thường áp dụng việc lót giá để tạo ra nhận thức trong tâm trí người tiêu dùng.
Đầu tiên, sự khác biệt về giá khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ có thể mua được. Thứ hai, việc định giá một sản phẩm cao hơn những sản phẩm khác có thể khiến khách hàng nghĩ rằng sản phẩm đó có giá trị cao hơn. Việc phát hành nhiều hơn một phiên bản của cùng một sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc định giá dòng sản phẩm. Các doanh nghiệp thường đặt giá sản phẩm theo mức độ người tiêu dùng sẵn sàng trả.
Thông thường, một công ty sản xuất ba phiên bản khác nhau của cùng một sản phẩm và gắn nhãn hiệu cho sản phẩm là phiên bản cơ bản, trung bình và cao cấp. Phiên bản cơ bản có giá phải chăng nhưng có ít tính năng hơn, trong khi phiên bản trung bình có nhiều tính năng hơn và do đó có giá cao hơn. Phiên bản cao cấp thường có đầy đủ các tính năng của phiên bản cơ bản và trung bình, cộng thêm các tính năng bổ sung. Điều này thu hút mức giá cao hơn cho các sản phẩm cao cấp.
Với điều này, người tiêu dùng muốn mua dòng sản phẩm này sẽ quyết định số tiền họ có thể trả và những tính năng họ mong muốn ở sản phẩm.
Chiến lược lót giá
Việc định giá dựa trên việc tạo ra nhận thức về chất lượng cao cấp - ý tưởng rằng mức giá cao hơn có nghĩa là sản phẩm có chất lượng cao hơn.
Sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền hơn của bạn phải có đủ tính năng hoặc lợi ích bổ sung để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn. Những người mua quan tâm đến mẫu cao cấp phải tin rằng tiền của họ đang hướng tới một sản phẩm hoặc dịch vụ vượt trội về cơ bản. Điều này có nghĩa là cung cấp những cải tiến thực sự cho các thành phần quan trọng, thay vì chỉ thêm chuông và còi.
Ví dụ: iPhone 11 Pro có thời lượng pin dài hơn và bộ xử lý mạnh hơn so với iPhone 11 thông thường — không chỉ là những tính năng bổ sung, hời hợt hơn như camera bổ sung.
Bạn cũng cần lưu ý đến việc định giá khi định giá, vì bạn muốn có thể thu hút hai loại người mua khác nhau: những người ưu tiên giá trị và những người thích chất lượng. Điều đó có nghĩa là đặt ra hai mức giá riêng biệt đủ khác nhau để thu hút cả hai bên. Nếu bạn định giá một máy chơi game mới với mẫu cao cấp có giá 510 USD và mẫu tiêu chuẩn có giá 500 USD, có vẻ như bạn đang cung cấp hai tùy chọn gần như không thể phân biệt được. Bạn có thể bỏ lỡ cả những người mua cao cấp sẵn sàng trả nhiều hơn đáng kể cho một mẫu cao cấp và những người mua có ngân sách hạn chế, những người sẽ không coi mẫu tiêu chuẩn của bạn là một món hời.
ĐỌC: CHIẾN LƯỢC GIÁ TIẾP THỊ: Định nghĩa, loại và cách chọn
Điều đó có nghĩa là, nếu mẫu hoặc dịch vụ cao cấp của bạn được định giá quá cao, người mua có thể coi đó là phù phiếm hoặc không cần thiết. Sản phẩm và dịch vụ chỉ có giá trị khi mọi người sẵn sàng trả tiền cho chúng. Đây là những gì bạn cần hiểu khi thiết lập mức giá của mình.
Tôi đã đính kèm danh sách kiểm tra bên dưới bao gồm các bước bạn có thể làm theo để phát triển chiến lược định giá thành công cho doanh nghiệp của mình:
Chiến lược lót giá lợi nhuận kinh doanh
Ví dụ về giá lót
Dưới đây là một số ví dụ về định giá dòng sản phẩm để giúp bạn hiểu cách thức hoạt động của chiến lược này:
# 1. Điện thoại thông minh
Định giá điện thoại thông minh là một ví dụ điển hình về chiến lược định giá dòng sản phẩm, khi các nhà sản xuất sản xuất các phiên bản khác nhau của cùng một chiếc điện thoại với các tính năng khác nhau. Ví dụ: phiên bản cơ bản của điện thoại thông minh A có thể có màn hình hiển thị nhỏ hơn, phiên bản B và C có màn hình lớn hơn. Các tính năng khác, chẳng hạn như độ phân giải camera và kích thước bộ nhớ, cũng có thể khác nhau giữa các điện thoại thông minh.
Ngoài ra, các nhà sản xuất điện thoại thông minh thường xuyên tung ra các tính năng bổ sung để giữ chân khách hàng ở lại dòng sản phẩm.
# 2. Dịch vụ dữ liệu di động
Các nhà cung cấp dịch vụ Internet bán dữ liệu cho người tiêu dùng tùy thuộc vào số tiền họ có thể trả. Thông thường, người dùng dữ liệu đăng ký các gói dữ liệu khác nhau hàng ngày, hàng tuần hoặc hàng tháng. Bằng cách sử dụng chiến lược định giá này, các công ty dữ liệu phục vụ các phân khúc khách hàng khác nhau, chẳng hạn như trình duyệt không thường xuyên, người dùng dữ liệu trung bình và người tiêu dùng dữ liệu nhiều, chẳng hạn như các công ty.
# 3. Ô tô
Các nhà sản xuất ô tô sản xuất các phiên bản khác nhau của cùng một mẫu xe để thu hút và giữ chân khách hàng trong thương hiệu. Các cấp độ trang trí cơ bản thường có ít tính năng hơn các cấp độ trang trí cao hơn. Các tính năng khác biệt giữa các cấp độ trang bị có thể bao gồm tính năng an toàn, ghế sưởi, công nghệ trong xe và tính năng thông tin giải trí.
Với điều này, những người mua ô tô có ngân sách tiết kiệm có thể lựa chọn mức độ trang trí cơ bản trong khi vẫn ở trong nhà sản xuất ô tô ưa thích của họ thay vì mua một chiếc ô tô khác từ một công ty khác.
# 4. Các khóa học trực tuyến
Các công ty cung cấp các khóa học trực tuyến có thể có chiến lược định giá sản phẩm cho các khóa học của họ. Ví dụ: người học tham gia khóa học cơ bản có thể truy cập tài liệu học tập mà không cần tải nội dung xuống. Người học với tùy chọn giá cao hơn có thể truy cập tài liệu, tải xuống nội dung để truy cập ngoại tuyến và đủ điều kiện nhận chứng chỉ sau khi hoàn thành.
Việc phân biệt giá cả và tính năng cho phép nhiều người học truy cập nội dung hơn đồng thời giúp công ty kiếm được doanh thu.
# 5. Giải pháp bảo mật Internet
Các công ty cung cấp giải pháp bảo mật internet thường tạo ra các phiên bản sản phẩm khác nhau để phục vụ cho các phân khúc khách hàng đa dạng của họ. Ví dụ: người dùng thiết bị cá nhân có thể mua phần mềm chống vi-rút cơ bản, trong khi các doanh nghiệp nhỏ có thể mua phần mềm chống vi-rút với các tính năng bổ sung, chẳng hạn như cài đặt phần mềm trên nhiều thiết bị.
Người mua trả phí có thể nhận được các lợi ích bổ sung, chẳng hạn như trình quản lý mật khẩu, khả năng nhận dạng phần mềm độc hại và phát hiện vi-rút nâng cao.
# 6. Khách Sạn
Một khách sạn có thể định giá phòng khác nhau để thu hút lượng khách hàng rộng hơn. Ví dụ: chủ khách sạn có thể định giá phòng khách sạn không có tiện nghi cao cấp, chẳng hạn như phòng tắm hơi hoặc Wi-Fi, thấp hơn so với phòng có các tính năng này. Kích thước và vị trí của căn phòng cũng có thể là một yếu tố khác biệt.
Ví dụ: phòng khách sạn nhìn ra bãi biển có thể thu phí cao hơn phòng bình thường nằm ở nơi khác trong tòa nhà.
# 7. Hàng tiêu dùng
Các mặt hàng tiêu dùng như máy cạo râu cũng có thể có chiến lược định giá dòng sản phẩm. Máy cạo râu dùng một lần có thể có giá thấp hơn máy cạo râu có lưỡi dao có thể thay thế. Người tiêu dùng có ngân sách tiết kiệm hoặc có các ưu tiên chi tiêu khác có thể chọn máy cạo râu dùng một lần và chuyển sang các lưỡi dao có thể thay thế khi ngân sách cho phép.
Ưu điểm của việc lót giá
Ngoài việc cung cấp giá trị mua hàng cho người tiêu dùng, việc định giá còn có một số lợi ích khác. Định giá sản phẩm hoặc dịch vụ bằng phương pháp này mang lại cho công ty lợi nhuận cao hơn mà không cần đầu tư nhiều. Thay vì tập trung vào việc cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau, các nhà tiếp thị có thể tập trung vào một thương hiệu duy nhất, giúp giảm chi phí quảng cáo, chi phí nhân công và chi phí chung.
Dưới đây là những lợi ích chính của việc thực hiện chiến lược lót giá trong doanh nghiệp của bạn:
# 1. GIÁ CẢ
Khi phát triển sản phẩm, bạn nên xem xét chi phí sản xuất, tính năng sản phẩm và hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán lẻ đề xuất cho doanh số tiêu dùng. Chiến lược định giá với một sản phẩm cơ bản có thể đưa ra quyết định về giá dễ dàng hơn so với việc thiết lập chiến lược định giá cho một tập hợp các sản phẩm khác nhau.
Việc đặt ra mức chênh lệch giá dựa trên tính năng và chất lượng sẽ giúp bạn tăng thêm cảm giác về giá trị đồng thời thiết lập cơ sở tiêu dùng đa dạng cho những người có nhu cầu tài chính hoặc cá nhân khác nhau.
C ALNG ĐỌC: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ: Chiến lược tốt nhất để tối đa hóa lợi nhuận
# 2. Trình bày
Một dòng sản phẩm giới thiệu cho người tiêu dùng một loạt các biến thể sản phẩm có sẵn để thể hiện các tính năng và mức giá cụ thể của từng biến thể. Điều này cho phép người tiêu dùng tạo ra sự so sánh trực tiếp giữa từng biến thể và xác định biến thể nào phù hợp nhất với nhu cầu hoặc mong muốn sản phẩm của họ.
Việc trình bày các giá trị sản phẩm sẵn có cho người tiêu dùng thấy giá trị của tính năng bổ sung. Nó cũng có thể khuyến khích họ mua một mặt hàng có giá cao hơn vì chất lượng của nó.
# 3. Sản lượng
Bạn có thể theo dõi hiệu suất của từng biến thể sản phẩm để so sánh biến thể nào tạo ra lợi tức đầu tư cao nhất. Khi sử dụng thông tin chi tiết này, bạn có thể chọn ngừng sản xuất một mặt hàng cụ thể trong dòng sản phẩm của mình để giảm chi phí sản xuất.
Loại bỏ một hạng mục khỏi dây chuyền sản xuất có thể tiết kiệm tài nguyên, giảm chi phí và tăng tỷ suất lợi nhuận để cải thiện hiệu suất tổng thể của công ty.
# 4. Lợi nhuận
Cùng với việc giảm chi phí sản xuất, việc định giá có thể giúp bạn tối ưu hóa các nguồn lực tiếp thị và quảng cáo bên ngoài bằng cách giảm thiểu nhu cầu về chúng. Chiến lược định giá có thể tiếp thị sản phẩm một cách hiệu quả tới các đối tượng khác nhau trong một quảng cáo hoặc chiến dịch sản phẩm, thay vì nhiều chiến dịch riêng biệt cho từng mặt hàng.
Làm điều này có thể cải thiện hơn nữa tỷ suất lợi nhuận của bạn đồng thời tăng hiệu suất bán hàng.
# 5. Mua
Khi các cửa hàng bán lẻ trưng bày một dòng sản phẩm, họ sẽ sắp xếp chúng theo danh mục sản phẩm và thông số kỹ thuật về giá cả. Hình ảnh trực quan của sản phẩm cho phép khách hàng hiểu một cách trực quan giá trị của sự khác biệt về giá cả về tính năng và chất lượng sản phẩm.
Với việc sắp xếp sản phẩm theo cách này, khách hàng sẽ dễ dàng xác định được sản phẩm mình cần hơn. Điều này cũng giúp đưa ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn, ngay cả khi không có đề xuất từ nhân viên bán hàng.
Nhược điểm của việc lót giá
Dưới đây là những hạn chế của việc lót giá cần cân nhắc khi phát triển các chiến lược và giải pháp bán hàng:
# 1.Biến động
Nền kinh tế và thị trường sản phẩm có thể thay đổi mà không được báo trước và tạo ra lạm phát. Điều này có thể tạo ra bất lợi cho các sản phẩm có giá cao hơn trong dòng sản phẩm và dẫn đến tình trạng tồn kho quá mức. Những biến động này có thể khó dự đoán nhưng bạn có thể chuẩn bị cho những thay đổi tiềm ẩn khi phát triển sản phẩm và chiến lược định giá để giảm thiểu ảnh hưởng của biến động thị trường.
# 2. Tập trung
Định giá là một chiến lược chỉ tập trung vào việc định giá. Trọng tâm hẹp hơn này cho phép nó đạt được mục đích chính xác nhất có thể nhưng có thể thu hẹp nỗ lực phát triển sản phẩm dựa trên giá của kết quả. Điều quan trọng là phải xem xét xu hướng thị trường, hành vi của người tiêu dùng và môi trường kinh tế trong toàn bộ quá trình sản xuất.
# 3. Dự báo
Dự báo hiệu suất của sản phẩm là một phần quan trọng trong việc phát triển mục tiêu bán hàng, phân tích lợi tức đầu tư và chiến lược thu hút người tiêu dùng. Việc lót giá chỉ tập trung vào giá có thể cản trở tính chính xác và kết quả dự báo. Thường xuyên đánh giá hiệu suất lịch sử, hiện tại và cạnh tranh để phát triển các báo cáo dự báo kỹ lưỡng và kế hoạch cập nhật sản phẩm hoặc phát triển mới.
Định giá trong thương mại điện tử và bán lẻ
Trong các doanh nghiệp thương mại điện tử và bán lẻ, việc định giá có thể tác động đến việc định giá theo những cách sau:
- Giá cả dựa trên chi phí. Các doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí, trong đó giá được đặt dựa trên chi phí sản xuất, để xác định mức giá phù hợp cho các sản phẩm hoặc dòng sản phẩm khác nhau.
- Sự khác biệt của sản phẩm. Các doanh nghiệp có thể sử dụng việc lót giá để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình và tạo ra giá trị cảm nhận được trong tâm trí người tiêu dùng.
- phân khúc thị trường. Doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp định giá để phân khúc thị trường và tạo ra các chiến lược định giá khác nhau cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau.
- Tối đa hóa lợi nhuận. Các doanh nghiệp có thể sử dụng cơ chế định giá để tối đa hóa lợi nhuận bằng cách tính giá cao hơn cho các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và giá thấp hơn cho các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn.
- Tối ưu hóa giá cả. Các doanh nghiệp có thể sử dụng các kỹ thuật tối ưu hóa giá, chẳng hạn như định giá linh hoạt, để điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên điều kiện thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng.
- neo giá. Các doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp neo giá, trong đó họ đặt giá cao hơn cho một sản phẩm và sau đó đưa ra mức giá chiết khấu, để tạo ra nhận thức về một giao dịch tốt hơn cho người tiêu dùng.
Kết luận về việc lót giá
Định giá là một công cụ mạnh mẽ mà các doanh nghiệp thương mại điện tử và bán lẻ có thể sử dụng để phân khúc thị trường, phân biệt sản phẩm, tối đa hóa lợi nhuận và tạo ra nhận thức về một giao dịch tốt hơn cho người tiêu dùng. Nó giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về giá và thu hút các nhóm người tiêu dùng khác nhau.
Bằng cách cung cấp các sản phẩm cơ bản, tầm trung và cao cấp, doanh nghiệp có thể phục vụ hiệu quả những khách hàng có nhu cầu và ngân sách khác nhau, từ đó tăng doanh thu và doanh thu.
dự án
