Nếu bạn giao cho ai đó một nhiệm vụ và giao cho họ nhiều loại tài nguyên để sử dụng và tham khảo trong khi họ lao động để hoàn thành nó, thường an toàn khi cho rằng họ sẽ hoàn thành nó một cách hiệu quả và hiệu quả hơn một người không có những nguồn lực đó.
Điều này cũng đúng với đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nếu bạn trang bị cho họ vật liệu, công cụ và nguồn lực mà họ cần để chuyển đổi khách hàng tiềm năng, họ sẽ hoàn thành nhiều giao dịch hơn và tạo ra doanh thu cho Công ty của bạn.
Nhưng làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn có các nguồn lực mà họ cần để tăng chuyển đổi và di chuyển nhiều khách hàng tiềm năng hơn thông qua hành trình của người mua? Giải pháp là hỗ trợ bán hàng. Người quản lý hỗ trợ bán hàng là một trong một số trách nhiệm quan trọng trong bất kỳ nhóm hỗ trợ bán hàng nào. Do đó, blog này sẽ giải quyết năm mối quan tâm chính liên quan đến việc tuyển dụng người quản lý hỗ trợ bán hàng lý tưởng cho công ty của bạn, mô tả công việc, tài năng quan trọng, câu hỏi phỏng vấn có thể xảy ra và mức lương.
Hỗ trợ bán hàng là gì?
Quá trình cung cấp cho bộ phận bán hàng của công ty bạn các nguồn lực mà họ cần để hoàn thành nhiều giao dịch hơn được gọi là hỗ trợ bán hàng. Những tài nguyên này cũng có thể bao gồm nội dung, công cụ, kiến thức và thông tin có thể giúp bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng một cách hiệu quả.
Vai trò của Người quản lý hỗ trợ bán hàng là gì?
Người quản lý hỗ trợ bán hàng cung cấp cho nhân viên bán hàng khóa đào tạo, tài liệu, quy trình, thực hành và cả các công cụ liên quan mà họ cần để hỗ trợ họ trong suốt hành trình của người mua. Làm việc cùng với bộ phận bán hàng, tiếp thị, đối tác và các bên liên quan quan trọng khác để cải thiện hiệu suất và năng suất bán hàng là một phần của việc này.
Đó là một định nghĩa đơn giản, nhưng rõ ràng là vai trò liên quan đến một loạt các nhiệm vụ, ưu tiên và cả các hoạt động của nó. Vì vậy, để kể tên một số hoạt động, một ngày "điển hình" có thể bao gồm việc tạo nội dung đào tạo bán hàng mới cho lần ra mắt sản phẩm trong tương lai, huấn luyện các chuyên gia bán hàng về các kỹ năng và năng lực quan trọng, dẫn dắt một buổi đào tạo chính thức hoặc không chính thức, chuẩn bị khởi động bán hàng hoặc cài đặt nền tảng công nghệ mới.
Mặc dù “quản lý hỗ trợ bán hàng” là chức danh công việc hỗ trợ phổ biến nhất, nhưng nó không phải là chức danh duy nhất. Vì vậy, các vị trí khác có thể được so sánh hoặc liên kết với của bạn bao gồm:
- Người quản lý chương trình hỗ trợ bán hàng
- Giám đốc đào tạo bán hàng
- Giám đốc / Trưởng bộ phận hỗ trợ bán hàng
- Người quản lý chương trình hỗ trợ đối tác
- Người quản lý Chương trình Hiệu quả Bán hàng
Mức lương của Người quản lý hỗ trợ bán hàng là bao nhiêu?
Cơ sở điển hình tiền lương đối với người quản lý hỗ trợ bán hàng là $ 68,957, cộng với $ 21,088 tiền bồi thường bổ sung như tiền thưởng khuyến khích.
Những số liệu này là của Glassdoor. Theo ZipRecruiter, mức lương trung bình của giám đốc bán hàng ở Hoa Kỳ vào tháng 2020 năm 105,863 là 25 đô la, với phân vị thứ 109,000 hàng đầu kiếm được hơn XNUMX đô la.
Tất nhiên, câu trả lời sẽ khác nhau tùy thuộc vào khu vực, ngành công nghiệp, quy mô doanh nghiệp và những thứ khác. Ví dụ: khi chỉ bao gồm lương của một giám đốc hỗ trợ bán hàng trong danh mục Phần cứng & Phần mềm Máy tính, mức lương trung bình sẽ tăng lên khoảng 76,942 đô la, theo Glassdoor, với những người kiếm được nhiều tiền nhất kiếm được hơn 125,000 đô la.
Còn về quy mô của thị trường việc làm để hỗ trợ bán hàng thì sao? Theo CSO Insights, hơn 60% tổ chức có chức năng hoặc chương trình hỗ trợ bán hàng chuyên dụng vào năm 2018. Con số này tăng cao hơn 70% trong số các doanh nghiệp có doanh thu hàng năm hơn 50 triệu đô la.
Bây giờ chúng ta đã thấy mức lương trung bình của người quản lý hỗ trợ bán hàng ở Hoa Kỳ, hãy cũng xem các kỹ năng và trình độ cơ bản của họ
Người quản lý khả năng bán hàng yêu cầu những phẩm chất nào?
Không có quy tắc cứng và nhanh cho loại cá nhân bạn nên thuê để giám sát hoạt động bán hàng bởi vì chức năng này bao gồm một loạt các nhiệm vụ như vậy. Xuất thân của họ cũng có thể đa dạng như chính vị trí.
Theo SiriusQuyết định, 85 phần trăm các chuyên gia hỗ trợ bán hàng hiện tại có kinh nghiệm bán hàng hoặc quản lý bán hàng trước. Nhiều người khác đến từ nền tảng hoạt động bán hàng, đào tạo bán hàng và tiếp thị sản phẩm hoặc ngành, trong khi một số đến từ L&D của công ty (học hỏi và phát triển) hoặc các vị trí thiết kế hướng dẫn.
Đọc thêm: QUẢN LÝ SẢN PHẨM: Cập nhật Mô tả Công việc và Mức lương
Sáu kỹ năng cần thiết cho người quản lý hỗ trợ bán hàng:
# 1. Người giao tiếp và lắng nghe xuất sắc.
Bất kỳ thay đổi nào đối với tổ chức, cung cấp sản phẩmhoặc nội dung bán hàng phải được truyền đạt một cách rõ ràng cho tất cả các đại diện bán hàng.
# 2. Có tổ chức cao và thành thạo trong quản lý dự án.
Các chuyên gia hỗ trợ bán hàng thường có nhiều sáng kiến trên đĩa của họ; do đó, họ phải có khả năng ưu tiên các nỗ lực của mình dựa trên các hoạt động sẽ mang lại lợi nhuận tốt nhất cho tổ chức.
# 3. Khả năng làm việc với nhiều nhóm và cá tính khác nhau.
Chuyên gia hỗ trợ bán hàng phải đủ thuyết phục để đoàn kết nhiều bên xung quanh một tầm nhìn duy nhất, cũng như đủ tự tin để đảm bảo rằng việc thực hiện được thực hiện. Vì vậy, bất kỳ kinh nghiệm lãnh đạo trước đây sẽ có lợi. “Trong nhiều trường hợp, hỗ trợ bán hàng trở thành điểm hội tụ và tích hợp cốt lõi cho hoạt động tiếp thị, bán hàng và sản phẩm,” Ninivaggi giải thích. “Bạn phải là một chú tắc kè hoa và có thể làm việc với nhiều nhóm khác nhau trong khi không bao giờ để ý đến thực tế rằng hai thành phần quan trọng nhất của bạn là nhân viên bán hàng và khách hàng của bạn”.
#4. Nhà tư tưởng có chiến lược và định hướng dữ liệu.
Người phù hợp mạnh mẽ với vai trò cũng phải có khả năng sử dụng các phép đo và quan sát để cải thiện hiệu quả và hiệu lực của quy trình bán hàng.
# 5. Cần có kiến thức về lý thuyết học tập dành cho người lớn, thiết kế nội dung đào tạo và bán hàng B2B.
Mặc dù đây không phải là những điều kiện tiên quyết nhất định, nhưng việc có kiến thức nền tảng về bất kỳ lĩnh vực nào trong số này sẽ chỉ giúp ích cho các khách hàng tiềm năng.
# 6. Sự đồng cảm.
Các chuyên gia hỗ trợ bán hàng hiệu quả có thể đặt mình vào vị trí của các đại diện bán hàng và cũng hiểu được mọi khía cạnh trong cuộc sống hàng ngày của họ.
“Sẽ hữu ích nếu bạn đã hoàn thành công việc bởi vì bạn có sự đồng cảm Daniel West, Phó chủ tịch chiến lược và hoạt động tiếp cận thị trường của Oracle cho biết.
Mô tả công việc cho người quản lý hỗ trợ bán hàng trông như thế nào
Người quản lý hỗ trợ bán hàng chịu trách nhiệm giám sát nhóm hỗ trợ bán hàng cũng như cộng tác với bộ phận bán hàng, hoạt động bán hàng và tiếp thị để đảm bảo sự liên kết chiến lược trên cả ba lĩnh vực. Vì vậy, ứng viên lý tưởng sẽ là một chuyên gia bán hàng có tổ chức cao với kinh nghiệm tạo và quản lý các chương trình tương tự trước đó.
Trách nhiệm chính
- Chủ trì việc phát triển và thực hiện đào tạo lực lượng bán hàng thích hợp, nội dung / thông điệp bán hàng, thủ tục, thực hành, biểu mẫu và công cụ.
- Hỗ trợ ra mắt sản phẩm bằng cách chuẩn bị và cho phép đại diện bán hàng hiểu và bán các giải pháp của chúng tôi.
- Chịu trách nhiệm về tất cả các lĩnh vực của chương trình học tập liên tục và nền tảng về bán hàng, bao gồm nhưng không giới hạn ở việc thiết kế nội dung đào tạo, lên lịch và điều phối, thiết kế và triển khai hoặc phân phối các khóa học theo yêu cầu và đào tạo bán hàng do người hướng dẫn.
- Chịu trách nhiệm theo dõi và phân tích việc sử dụng nội dung hỗ trợ bán hàng và phần mềm học liệu.
- Hỗ trợ quy trình mua và bán trong toàn bộ vòng đời của họ, từ tạo khách hàng tiềm năng đến thắng / thua.
- Hỗ trợ các nhà quản lý bán hàng tuyến đầu và đội ngũ lãnh đạo bán hàng trong việc xây dựng chương trình huấn luyện bán hàng và cũng như thực hiện các quy tắc quản lý hiệu quả.
- Quản lý và điều phối nhiều chương trình hỗ trợ bán hàng và cả các sáng kiến.
Kiến thức, khả năng và kỹ năng
- Cần có kiến thức về các công cụ, quy trình hỗ trợ bán hàng và cả các phương pháp hay nhất.
- Hiểu biết sâu rộng về các phương pháp hay nhất trong đào tạo bán hàng (phân tích, thiết kế hướng dẫn, phân phối, triển khai và đánh giá).
- Cần có kiến thức về các chiến thuật bán hàng hiện đại, quy trình bán hàng và sự liên kết trong hành trình của người mua.
- Kiến thức sâu rộng về các phương pháp hay nhất trong quản lý bán hàng, bao gồm quản lý đường ống và cả huấn luyện bán hàng phát triển.
- Hiểu biết chung về các phương pháp tuyển dụng và lựa chọn hiệu quả cho các vị trí bán hàng.
- Chuyên môn trong quản lý dự án từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc.
- Có chuyên môn trong việc lập kế hoạch và điều hành cuộc họp.
- Khả năng tư duy chiến lược, khái niệm và phân tích mạnh mẽ, cũng như khả năng ra quyết định.
- Khả năng thích ứng và linh hoạt cao, cũng như khả năng đối phó với áp lực thời hạn, sự mơ hồ và thay đổi.
- Kỹ năng đàm phán vững vàng khi đối mặt với sự nhạy cảm chính trị và các lợi ích cạnh tranh.
- Kỹ năng giao tiếp bằng văn bản, trình bày và đào tạo xuất sắc.
- Khả năng của chuyên gia để tham khảo ý kiến hoặc tư vấn cho những người không phải là chuyên gia về những vấn đề phức tạp; năng lực giao tiếp hiệu quả với cấp quản lý cao.
- Khả năng cộng tác của chuyên gia và thúc đẩy bầu không khí hợp tác trong khi điều phối các hoạt động và nhóm khác nhau trong môi trường nhóm.
Bằng cấp, Kinh nghiệm và Giáo dục
Nói chung, ứng viên phải có bằng cử nhân trở lên. Ưu tiên bằng cấp nhỏ hoặc bằng cấp cao trong kinh doanh, nhưng kinh nghiệm tạo ra tác động và thực hiện các mục tiêu kinh doanh quan trọng hơn.
Khả năng tổ chức, giải quyết tranh chấp, quản lý thời gian và đàm phán xuất sắc.
Yêu cầu 3-5 năm kinh nghiệm trực tiếp về Hỗ trợ Bán hàng và / hoặc Đào tạo Bán hàng. Ưu tiên có kinh nghiệm bán giải pháp từ doanh nghiệp với doanh nghiệp đến doanh nghiệp trước đây và / hoặc quản lý nhóm bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Chấp nhận ít kinh nghiệm hơn nếu có bằng chứng chứng minh về việc tạo ra kết quả thương mại (tăng tốc độ, tăng tỷ lệ thắng, giảm thời gian tăng đại diện, cải thiện hiệu suất của lực lượng bán hàng).
Khả năng đa nhiệm và quản lý nhiều dự án cùng một lúc.
Có động lực tự thân; để đạt được kết quả.
Câu hỏi phỏng vấn cho Người quản lý hỗ trợ bán hàng?
Sau khi bạn đã xác định hồ sơ hỗ trợ bán hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ cần tìm và phỏng vấn mọi người.
Khi phỏng vấn nhân viên mới, hãy cân nhắc hỏi 5 câu hỏi sau:
# 1. Công việc của bạn trong việc hỗ trợ bán hàng là gì?
Thuật ngữ “hỗ trợ bán hàng” có thể biểu thị những điều khác nhau đối với các doanh nghiệp khác nhau. Đối với một số người, nó chỉ đơn giản có nghĩa là gửi nội dung phù hợp đến những nhân viên bán hàng thích hợp vào đúng thời điểm hoặc kết hợp hài hòa giữa việc bán hàng và tiếp thị sản phẩm. Bất kể bạn hoàn thành công việc như thế nào, điều quan trọng là người quản lý hỗ trợ bán hàng mới của bạn phải chia sẻ quan điểm của tổ chức về khả năng hỗ trợ.
Chúng tôi thích định nghĩa của CSO Insights về hỗ trợ bán hàng: “một kỷ luật chiến lược, đa chức năng được thiết kế để tăng năng suất và kết quả bán hàng bằng cách cung cấp nội dung tích hợp, dịch vụ đào tạo và huấn luyện cho nhân viên bán hàng và người quản lý bán hàng tuyến đầu trong toàn bộ hành trình mua hàng của khách hàng, được cung cấp bởi công nghệ. ”
# 2. Bạn mong đợi điều gì từ nhóm mà bạn sẽ tham gia để thành công trong vai trò này?
Phản hồi của ứng viên đối với câu hỏi này sẽ gợi ý liệu họ có phù hợp với văn hóa cho tổ chức của bạn hay không. Ví dụ, nếu bạn yêu cầu ai đó đào sâu vào đám cỏ dại để tìm ra một dự án, hãy đảm bảo phản ứng của họ thể hiện sự sẵn sàng và không có cái tôi.
# 3. X trông như thế nào nếu bạn xây dựng nó từ đầu?
Ví dụ: yêu cầu họ tạo một chương trình giới thiệu hoặc tổ chức hội thảo cho các nhà lãnh đạo cao nhất. Sau đó, khi họ đến phỏng vấn, hãy yêu cầu họ thể hiện các hoạt động sẵn sàng bán hàng phù hợp với kế hoạch của họ. Tìm kiếm những câu trả lời cho thấy họ đã từng làm điều gì đó tương tự trước đây.
#4. Tại công ty của chúng tôi, chúng tôi đang giải quyết các vấn đề X. Bạn sẽ sửa chữa nó như thế nào?
Những ứng viên lý tưởng phải có khả năng tìm hiểu dữ liệu của công ty bạn và khám phá ra những yếu tố nào đang gây ra sự sụt giảm tỷ lệ giành chiến thắng. Trước khi chỉ định một giải pháp, các giám đốc điều hành hỗ trợ bán hàng hiệu quả sẽ kiểm tra kỹ lưỡng tất cả các dữ liệu có sẵn. Trước khi xem xét kỹ hơn quy trình bán hàng, những giám đốc điều hành kém hiệu quả có thể nói điều gì đó như, "Chà, chúng tôi chỉ cần thêm khách hàng tiềm năng trong kênh!"
# 5. Hãy kể cho tôi nghe về năm đầu tiên của bạn tại công ty hiện tại. Ba ưu tiên hàng đầu của bạn là gì và bạn đã thực hiện chúng như thế nào?
Câu hỏi “Bạn sẽ làm gì trong 30 ngày đầu tiên làm việc tại tổ chức của chúng tôi?” là cực kỳ phổ biến, nhưng nó chỉ là giả thuyết. Vì vậy, điều quan trọng hơn là xác định những gì khách hàng tiềm năng đã đạt được với cơ hội hiện tại của họ, cách họ đã thực hiện và mức độ thành công mà họ đạt được thông qua quá trình tuyển dụng.
Chuyên gia hỗ trợ bán hàng làm gì?
Nhiệm vụ của bạn với tư cách là một chuyên gia hỗ trợ bán hàng liên quan đến việc cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc và hỗ trợ bán hàng. Bạn góp phần đảm bảo giữ chân khách hàng cũng như giải quyết nhanh chóng và thỏa đáng tất cả các cuộc gọi hoặc email cấp cao cần thêm kiến thức.
Hỗ trợ bán hàng giải quyết vấn đề gì?
Một nhóm các đại diện bán hàng có động lực sẽ có tác động nhất quán đến hoạt động kinh doanh nhờ hỗ trợ bán hàng. Các đại diện có thể được thúc đẩy nhiều hơn để hoàn thành mục tiêu của họ và ít có xu hướng rời bỏ công ty hơn khi sự hỗ trợ tạo ra các sáng kiến thúc đẩy trải nghiệm người bán tuyệt vời.
CRM có phải là một công cụ để hỗ trợ bán hàng không?
Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) là một thành phần quan trọng của chiến lược hỗ trợ bán hàng vì nó quản lý các tương tác và mối quan hệ giữa doanh nghiệp của bạn với khách hàng tiềm năng và khách hàng đồng thời hợp lý hóa các thủ tục kinh doanh.
Điều gì phân biệt Hoạt động bán hàng với Hỗ trợ bán hàng?
Mặc dù các thuật ngữ “hoạt động bán hàng” và “hỗ trợ bán hàng” thường được sử dụng thay thế cho nhau, hai thuật ngữ này thực sự có nhiều điểm khác biệt lớn. Nói một cách đơn giản, hoạt động bán hàng quản lý hậu cần của tổ chức nhóm để thúc đẩy các chiến lược và hỗ trợ bán hàng sử dụng hậu cần đó để thực hiện các mục tiêu đó.
Hỗ trợ bán hàng khác với đào tạo bán hàng như thế nào?
Trong khi đào tạo bán hàng tập trung vào việc đưa ra hướng dẫn và các bài tập thực hành để đại diện có thể áp dụng chúng vào thực tế, thì hỗ trợ bán hàng tập trung vào việc tìm kiếm và thử nghiệm các kỹ thuật và phương pháp mới. Tất cả những điều này đều hướng đến việc hỗ trợ các đại diện vượt hạn ngạch của họ thường xuyên hơn và tối đa hóa quy mô giao dịch cho từng loại người mua.
Kết luận
Hiểu được các tính năng quan trọng của trình quản lý hỗ trợ bán hàng ngày nay có thể giúp các công ty thành lập một đơn vị hỗ trợ bán hàng còn non trẻ. Các cá nhân có thể đánh giá xem vai trò có phù hợp với họ hay không bằng cách tìm hiểu về trách nhiệm, kỹ năng cần thiết và con đường sự nghiệp của một giám đốc hỗ trợ bán hàng.
Câu hỏi thường gặp về hỗ trợ bán hàng
Ai chịu trách nhiệm cho việc kích hoạt bán hàng?
Ai sở hữu khả năng bán hàng? Hỗ trợ bán hàng là thuộc sở hữu chung của bán hàng và tiếp thị. Có năm quy tắc tổ chức đơn giản có thể giúp bạn cấu trúc chương trình của mình. Cả bán hàng và tiếp thị phải hợp tác để tìm ra những nguồn lực cần thiết cho chương trình.
Mục tiêu của hỗ trợ bán hàng là gì?
Mục tiêu của hỗ trợ bán hàng là để điều chỉnh các yếu tố giao nhau của bán hàng, tiếp thị, chăm sóc khách hàng, quản lý sản phẩm / thương hiệu, pháp lý và nguồn nhân lực để cải thiện năng suất của người bán và nâng cao trải nghiệm của người mua. Những điều này thường bao gồm: Tối ưu hóa tài nguyên công nghệ như CRM (điều phối bán hàng)
Hỗ trợ bán hàng có phải là một phần của tiếp thị không?
Ở hầu hết mọi công ty, hỗ trợ bán hàng thuộc sở hữu của cả tiếp thị và bán hàng. Tiếp thị cung cấp cho các đại diện nhiều nguồn lực mà họ cần để bán một cách hiệu quả. … Bằng cách này, họ có thể tạo và chia sẻ những tài liệu mới đó với những người đại diện để giúp họ tiếp cận khách hàng và bán hiệu quả hơn.
Các nhà quản lý hỗ trợ bán hàng kiếm được bao nhiêu?
Mức lương trung bình của một giám đốc hỗ trợ bán hàng ở Hoa Kỳ theo báo cáo của Glassdoor là $99,299 kể từ tháng 2020 năm 63,000. Theo cùng một nguồn, mức thấp nhất của phạm vi đó là 147,000 đô la và cao cấp là khoảng XNUMX đô la.
- QUẢN LÝ SẢN PHẨM: Cập nhật Mô tả Công việc và Mức lương
- Giám đốc bán hàng: Mô tả công việc, Mức lương và Tầm quan trọng
- KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ TRONG DOANH NGHIỆP
- Quản lý con người: Kỹ năng hàng đầu cho người quản lý (+ Chọn sách).
- PHÒNG TIẾP THỊ: Tổng quan, cấu trúc, vai trò, kỳ vọng (+ mẹo miễn phí)
- Quản lý tiền: 10+ Mẹo đơn giản hàng đầu để trở thành chuyên gia
- NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN: Hướng dẫn dành cho người mới bắt đầu với các ví dụ
