Tăng mức độ hiển thị và doanh số bán hàng của bạn bằng cách tập trung vào đúng tài khoản và tương tác với những người ra quyết định quan trọng. Điều đó có vẻ tốt, phải không? Trong phần này, chúng ta sẽ thảo luận về những lợi ích của tiếp thị dựa trên tài khoản và cách phát triển kế hoạch ABM.
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược chiến lược để nhắm mục tiêu vào các tài khoản có giá trị cao trong thị trường hoặc tổ chức. Chiến lược của ABM tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa để cải thiện khả năng thu hút khách hàng, xây dựng mối quan hệ và thành công trong kinh doanh.
ABM cho phép công ty của bạn làm việc và kết nối với các tài khoản có giá trị cao như thể chúng là các thị trường độc lập. Điều này, kết hợp với việc cá nhân hóa hành trình của người mua và điều chỉnh tất cả thông điệp, nội dung và chiến dịch cho phù hợp với những tài khoản duy nhất đó, sẽ giúp tăng ROI và lòng trung thành của khách hàng.
Chìa khóa chính
- Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một cách tiếp cận chiến lược tập trung vào việc nhắm mục tiêu và thu hút các tài khoản có giá trị cao với trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa để thúc đẩy việc thu hút và lòng trung thành của khách hàng.
- ABM điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng, đảm bảo tính nhất quán trong giao tiếp và tương tác giữa các tài khoản được nhắm mục tiêu, nâng cao trải nghiệm và hiệu quả của khách hàng.
- Việc tùy chỉnh nội dung và chiến dịch cho từng tài khoản có giá trị cao sẽ làm tăng mức độ liên quan của công ty, định vị công ty đó là giải pháp phù hợp nhất cho nhu cầu của tài khoản mục tiêu.
- ABM cho phép đo lường ROI chính xác cho từng tài khoản được nhắm mục tiêu, hỗ trợ việc ra quyết định chiến lược và nỗ lực nhắm mục tiêu trong tương lai.
- Bằng cách tập trung vào các tài khoản có giá trị cao được chọn, ABM hợp lý hóa quy trình bán hàng, giúp quy trình này hiệu quả hơn và tăng tiềm năng phát triển kinh doanh thông qua các mối quan hệ tài khoản sâu sắc hơn.
Ưu điểm của tiếp thị dựa trên tài khoản
- Duy trì sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng.
- Tăng tầm quan trọng của công ty bạn bằng các tài khoản có giá trị cao.
- Cung cấp trải nghiệm khách hàng nhất quán.
- Xác định lợi tức đầu tư của bạn.
- Hợp lý hóa quy trình bán hàng.
- Tăng cường kinh doanh thông qua kết nối tài khoản.
Tiếp thị dựa trên tài khoản có rất nhiều lợi thế. Chúng tôi đã thu thập danh sách các kết quả có lợi cho tất cả các loại hình tổ chức.
#1. Duy trì sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng.
Sự hợp tác giữa các nhóm và giao tiếp nâng cao có lợi cho sự phát triển của bất kỳ tổ chức nào. Trong tiếp thị dựa trên tài khoản, tính minh bạch và liên kết sẽ xác nhận rằng nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn đang làm việc hướng tới cùng một mục tiêu, tuân thủ ngân sách đã được hai bên thống nhất và hiểu rõ vai trò chính xác của từng bên liên quan nội bộ.
Sự liên kết này đảm bảo rằng tất cả thông tin liên lạc, tương tác và nội dung đều nhất quán với các tài khoản mà bạn làm việc cùng. Điều này có nghĩa là cho dù tài khoản đã gắn bó với công ty của bạn bao lâu, các thành viên trong nhóm của bạn vẫn có thể tiếp tục công việc mà những người khác đã dừng lại vào bất kỳ thời điểm nào mà không cần hỏi, mang lại trải nghiệm khách hàng suôn sẻ và thú vị.
#2. Tăng mức độ liên quan của công ty bạn với các tài khoản có giá trị cao.
Tiếp thị dựa trên tài khoản đòi hỏi phải cá nhân hóa mọi thứ (bao gồm nội dung, thông tin sản phẩm, thông tin liên lạc và chiến dịch) cho mỗi tài khoản mà bạn đầu tư nguồn lực của mình. Tùy chỉnh này tối đa hóa mức độ liên quan của bạn giữa các tài khoản này.
Đó là vì nội dung và hoạt động tương tác của bạn được cá nhân hóa để chứng minh cách các sản phẩm, dịch vụ cụ thể và các dịch vụ khác của bạn có thể giúp mọi người vượt qua khó khăn. Điều này có nghĩa là ABM cho phép bạn định vị công ty của mình theo cách khiến công ty trở thành giải pháp thay thế phù hợp và tối ưu nhất cho các khách hàng mục tiêu của bạn.
#3. Cung cấp trải nghiệm nhất quán cho người tiêu dùng.
Để làm cho cách tiếp cận ABM của bạn trở nên nổi bật, bạn phải truyền cảm giác thích thú lâu dài cho tài khoản của mình. Mỗi tài khoản sẽ giống như một thị trường riêng cho thương hiệu của bạn. Giải quyết vấn đề này bằng cách cung cấp trải nghiệm nhất quán cho khách hàng.
ABM là một chiến lược đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa bán hàng và tiếp thị; tập trung vào điều này khi cố gắng cung cấp những trải nghiệm nhất quán. Xác nhận rằng tất cả các thành viên trong nhóm đều hiểu tài khoản nằm ở đâu trong hành trình của người mua; sau đó, cung cấp thông tin liên lạc, chiến dịch, thông tin sản phẩm và dữ liệu về giá một cách kịp thời và có mục tiêu.
#4. Đánh giá của bạn hoàn lại vốn đầu tư.
Tiếp thị dựa trên tài khoản cho phép bạn tính toán lợi tức đầu tư (ROI) một cách đơn giản cho mỗi tài khoản mà bạn đặt nguồn lực và thời gian vào. Điều này rất hữu ích vì nó cho phép bạn xác định xem các tài khoản cụ thể mà bạn đầu tư vào có phù hợp với doanh nghiệp của mình hay không.
Sau đó, bạn có thể nuôi dưỡng và làm hài lòng những tài khoản đó theo thời gian để giữ chúng, cũng như nhận ra và nhắm mục tiêu vào các tài khoản tương tự trong tương lai. Nếu ROI của bạn cho thấy các phương pháp ABM bạn đã triển khai có hiệu quả, hãy sử dụng thông tin đó để thúc đẩy kế hoạch của bạn.
#5. Hợp lý hóa quy trình bán hàng
Tùy thuộc vào công ty, ngành và nguồn lực của bạn, chu trình bán hàng thường như sau:
1) Thăm dò 2) Kết nối 3) Nghiên cứu 4) Trình bày 5) Kết thúc 6) Hài lòng
Chu trình này được sắp xếp hợp lý với hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản; bằng cách tập trung nỗ lực vào một số tài khoản mục tiêu có giá trị cao nhất định, bạn sẽ tiết kiệm được thời gian và tiền bạc, cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn cho các giai đoạn của chu kỳ có tác động tích cực đến kết quả kinh doanh của bạn.
#6. Xác định các khách hàng mục tiêu, trình bày với họ, chốt hợp đồng và làm họ hài lòng.
ABM cải thiện chu kỳ bán hàng của bạn bằng cách cho phép bạn duy trì hiệu quả. Thay vì thử nghiệm nhiều chiến lược khác nhau để tìm kiếm và tuyển chọn một lượng lớn khách hàng tiềm năng, ABM đảm bảo rằng các tài khoản bạn nhắm mục tiêu phù hợp với công ty của bạn và ngược lại. Sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng của bạn, cũng như trải nghiệm khách hàng nhất quán và phù hợp mà bạn cung cấp, tất cả đều giúp hợp lý hóa chu trình bán hàng.
#7. Tăng doanh nghiệp của bạn thông qua các mối quan hệ tài khoản
Cụm từ “chất lượng hơn số lượng” liên quan đến tiếp thị dựa trên tài khoản. Cách tiếp cận này đòi hỏi phải đầu tư thời gian và nguồn lực đáng kể để thu hút và làm hài lòng một nhóm tài khoản có giá trị cao, được lựa chọn cẩn thận, trái ngược với việc cố gắng kết thúc giao dịch nhanh chóng với những khách hàng tiềm năng kém chất lượng hơn, những người có thể không phù hợp nhất với công ty của bạn về lâu dài. .
Bằng cách dành thời gian để phát triển những kết nối đáng tin cậy này với các tài khoản, bạn sẽ tăng cường hoạt động kinh doanh của mình bằng cách giữ chân những khách hàng quan trọng đó lâu hơn. Và bởi vì việc thu hút khách hàng tốn nhiều chi phí hơn là giữ chân họ, điều này sẽ có lợi cho lợi nhuận của bạn.
Hơn nữa, nhờ trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa, thông minh và nhất quán, các tài khoản sẽ phát triển lòng trung thành với công ty của bạn theo thời gian và khách hàng trung thành là những nhà tiếp thị, nhà quảng bá và người ủng hộ thương hiệu giỏi nhất của bạn. Nói cách khác, tài khoản của bạn sẽ giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình trong mạng lưới của họ (chẳng hạn như đối tác hoặc khách hàng) thông qua giới thiệu, tiếp thị truyền miệng, lời chứng thực và các phương tiện khác.
Hãy bắt đầu với các bước tạo chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản.
Các bước để tạo chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản
Khi bộ phận tiếp thị và bán hàng có suy nghĩ giống nhau – cách nhắm mục tiêu và tài khoản đất – họ có thể làm việc cùng nhau hướng tới một mục tiêu duy nhất. Giai đoạn đầu tiên là đồng tạo chiến lược ABM để bộ phận bán hàng và tiếp thị có thể cộng tác như một phần của “nhóm tài khoản” kết hợp.
Ở cấp độ cao, điều này có nghĩa là bộ phận tiếp thị sẽ phân bổ nguồn vốn của mình cho các tài khoản mà bộ phận bán hàng cho là quan trọng nhất. Bán hàng và tiếp thị thống nhất về các mục tiêu, thông điệp và nội dung chung, chiến lược thực hiện và các biện pháp thành công. Chúng ta hãy xem qua các bước cơ bản của việc tạo kế hoạch ABM.
Bước 1. Xác định tài khoản có giá trị cao
Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của bạn để xác định những khách hàng nào đáp ứng mô tả của bạn về khách hàng lý tưởng. Mô tả này có thể khác nhau tùy theo ngành và các mô tả rộng khác, nhưng nó thường hướng đến những khách hàng hài lòng, lâu dài và có lợi nhất, những người rất vui được làm việc cùng. Nói cách khác, họ phù hợp với tổ chức của bạn, thành công với các giải pháp của bạn và mang lại giá trị lâu dài nhất.
Hãy theo dõi các tài khoản hiện có đã thể hiện sự sẵn sàng tăng cường sự hiện diện của họ với tổ chức của bạn, cũng như các tài khoản mới đáp ứng các mục tiêu chiến lược của bạn. Đối với các tài khoản mới, bạn có thể trả lời câu hỏi: “Tài khoản này có nhu cầu cấp thiết mà chúng tôi có thể đáp ứng khiến tài khoản phải chi số tiền X đô la không?”
Bước 2. Ánh xạ các cá nhân vào tài khoản
Trong mỗi B2B giao dịch liên quan đến một giao dịch mua lớn, nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn phải giúp thúc đẩy sự đồng thuận giữa các bên liên quan chính. Bước đầu tiên của bạn là xác định những người có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng. Đây là những thành viên ủy ban mà bạn nên tiếp cận và khuyến khích hành động.
Ví dụ: giả sử một công ty cung cấp phần mềm tiếp thị đang xác định các vai trò ra quyết định quan trọng trong các tài khoản cụ thể. Danh sách các cá nhân có thể bao gồm CMO, giám đốc tiếp thị kỹ thuật số, CIO và CFO.
Hãy nhớ rằng mặc dù các kết nối riêng lẻ là cần thiết nhưng chúng phải được xem xét trong bối cảnh của toàn bộ tài khoản. Nói cách khác, bạn phải liên hệ mối quan tâm và nhu cầu của từng thành viên trong ủy ban mua hàng với mục đích chiến lược của công ty họ. Mục đích chính của việc thu hút mỗi bên liên quan là giúp thúc đẩy sự đồng thuận cho quyết định mua hàng.
Bước 3. Xác định và xây dựng các chiến dịch được nhắm mục tiêu
Khi bạn đã xác định được các tài khoản và đối tượng mục tiêu của mình, bạn sẽ cần tạo quảng cáo được nhắm mục tiêu để thu hút họ. Hãy nhớ rằng việc phát triển và duy trì các kết nối là điều cần thiết để chương trình ABM thành công. Bạn có nhiều khả năng thành công hơn nếu bạn cung cấp tư vấn và giáo dục xuất sắc phù hợp với chu kỳ mua hàng của tài khoản.
Nó bắt đầu bằng việc kết nối thông tin liên lạc và nội dung của bạn với sở thích, nhu cầu và khó khăn của từng tài khoản và khóa các bên liên quan. Lý tưởng nhất là bạn nên tạo một đề xuất giá trị khác biệt và thông tin phù hợp cho từng bên liên quan có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Kết hợp nội dung lãnh đạo tư duy phong phú vào chiến lược nội dung của bạn:
- Tìm hiểu những gì các bên liên quan tin tưởng: Bắt đầu bằng cách nghiên cứu trạng thái hiện tại của chủ đề để bạn có thể gặp người đọc của mình ở đâu.
- Tạo và thể hiện một quan điểm có hiểu biết: Đưa ra lập trường thuyết phục cho lập trường của bạn và chứng minh rằng bạn có thẩm quyền để có lập trường vững chắc.
- Đóng khung câu chuyện của bạn theo giá trị được cung cấp: Sao lưu tuyên bố của bạn bằng các ví dụ thực tế thể hiện ý tưởng của bạn trong thực tế.
Nếu thông tin liên lạc và nội dung của bạn phù hợp, các thành viên ủy ban mua hàng có thể chia sẻ chúng với đồng nghiệp của họ. Thực sự điều chỉnh thông điệp cho từng cá nhân trên một tài khoản. Bằng cách đó, bạn xây dựng tổ chức của mình như một cố vấn và đối tác đáng tin cậy, người đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình và đang cung cấp thông tin cũng như lời khuyên có liên quan.
Bước 4. Xác định các kênh tối ưu
Xác định kênh mà tài khoản mục tiêu và các bên liên quan chính của bạn chủ yếu sử dụng để điều tra các xu hướng và giải pháp. Điều này có thể khác nhau tùy theo chức năng hoặc ngành, vì vậy đừng cho rằng bạn có thể áp dụng chiến lược một kích cỡ phù hợp cho tất cả ở đây.
Bước #5. Tạo một Playbook chiến lược
Để làm rõ vai trò và nhiệm vụ, hãy tạo một sổ tay phác thảo ai làm gì và khi nào. Chỉ định các chiến lược mà cả tiếp thị và bán hàng sẽ sử dụng để thu hút người liên hệ trong các tài khoản cũng như tạo ra sự quan tâm và hoạt động. Hãy thể hiện tầm quan trọng này bằng cách tạo ra một nhịp điệu tiếp thị liên kết từng hoạt động giao tiếp/tiếp cận với kênh, thông điệp hoặc nội dung phù hợp.
Bước #6. Thực hiện chiến dịch của bạn
Tiếp thị và bán hàng tương tác với các tài khoản trên cơ sở cá nhân, sử dụng chiến lược được cá nhân hóa phù hợp với từng cuộc gặp gỡ. Các chiến dịch có thể sử dụng nhiều chiến lược khác nhau, bao gồm email, sự kiện đặc biệt, thư trực tiếp, quảng cáo, v.v. Sử dụng các mối quan hệ để định hướng hoạt động tiếp cận của bạn vì chúng là nền tảng của chiến lược ABM.
Ví dụ: một thành viên cụ thể trong nhóm có thể liên hệ vì họ học cùng trường đại học hoặc có mối liên hệ chuyên môn lớn nhất với người liên hệ. Sau đó, thành viên nhóm đó có thể giới thiệu với chủ tài khoản.
Bước # 7. Đo lường và tối ưu hóa
Đo lường kết quả ABM khác với đo lường tác động của các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng truyền thống. Khi nói đến ABM, hoạt động tiếp thị và bán hàng đều chịu trách nhiệm chung trong việc thúc đẩy quy trình và doanh thu. Bạn quan tâm đến việc di chuyển tài khoản chứ không phải cá nhân thông qua quá trình mua hàng.
Ngoài việc theo dõi tương tác tài khoản, hãy theo dõi các giao dịch đã tạo và đã đóng của khách hàng tiềm năng cũng như giá trị của chúng. Cho phép nhân viên của bạn có đủ thời gian để tạo ra kết quả, tuân theo chu kỳ mua hàng trung bình, sau đó thay đổi chiến lược và chiến thuật của bạn nếu cần.
Bạn có thể sử dụng mẫu bên dưới để phát triển chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản của mình.
Tiếp thị trong nước và tiếp thị dựa trên tài khoản
Mặc dù là một chiến lược tiếp thị độc lập, tiếp thị dựa trên tài khoản kết hợp các yếu tố của các phương pháp tiếp thị khác. Ví dụ: ABM có liên quan đến gửi đến tiếp thị, và hai chiến thuật này bổ sung cho nhau.
Với tiếp thị trong nước, bạn phát triển tài liệu có giá trị, nhiều thông tin hoặc giáo dục mà khách hàng tiềm năng thường khám phá thông qua tìm kiếm không phải trả tiền, phương tiện truyền thông xã hội hoặc tìm kiếm có trả tiền. Điều này thật tuyệt vời để thu hút khách hàng tiềm năng mới đến với công ty của bạn, nhưng tiếp thị trong nước cũng có thể kích thích sự tò mò của những người liên hệ tại các tài khoản mục tiêu của bạn đối với ABM.
Đây là lý do tại sao kế hoạch tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả phải được xây dựng dựa trên các nguyên tắc tiếp thị trong nước. Tiếp thị trong nước cho phép bạn gặp gỡ khách hàng tiềm năng của mình ở nơi họ đang ở và cho họ xem tài liệu họ muốn xem khi họ muốn.
Nhóm của bạn rất có thể sẽ sử dụng kết hợp các phương pháp gửi đến và ABM để tiếp cận nhiều người hơn trong đối tượng mục tiêu của bạn. Miễn là nó có ý nghĩa đối với doanh nghiệp của bạn thì hai chiến thuật này sẽ hoạt động đồng thời. Một số thương hiệu sử dụng 80% ABM và 20% tiếp thị dựa trên khách hàng tiềm năng. Một số thương hiệu có tỷ lệ đảo ngược, trong khi một số khác là 50/50. Nó hoàn toàn phụ thuộc vào công ty, nguồn lực, mức độ phát triển, mục tiêu và sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp.
Với ABM, các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng làm việc cùng nhau trên một kế hoạch duy nhất trước khi phối hợp các trải nghiệm dựa trên tài khoản với tư cách là một nhóm doanh thu với các mục tiêu chung.
Ví dụ về tiếp thị dựa trên tài khoản
Mỗi công ty sử dụng tiếp thị dựa trên tài khoản một cách khác nhau. Để phát triển chiến lược ABM hiệu quả cho công ty của bạn, hãy xem cách các công ty khác sử dụng tiếp thị dựa trên tài khoản.
DocuSign là một ví dụ tuyệt vời về tiếp thị dựa trên tài khoản. Nó đã phát triển các trang web riêng biệt cho từng ngành trong số sáu ngành mà nó muốn nhắm tới. Sau đó, nó hướng các liên hệ mục tiêu của mình đến các trang web này thông qua quảng cáo hiển thị hình ảnh. DocuSign biết chính xác ai sẽ truy cập những trang web độc đáo này, do đó, nó tải cho họ nội dung được nhắm mục tiêu cao, giúp tăng cường đáng kể chuyển đổi.
GumGum, một doanh nghiệp tình báo theo ngữ cảnh, đã nhắm mục tiêu vào tài khoản T-Mobile. Nhóm của nó đã xây dựng một cuốn truyện tranh siêu anh hùng độc đáo với CEO của T-Mobile là người hùng của cốt truyện. Truyện tranh của GumGum đã lan truyền nhanh chóng và nó đã bảo vệ tài khoản T-Mobile.
Tiếp thị dựa trên tài khoản không chỉ giới hạn ở các kênh kỹ thuật số. Intridea, một công ty thiết kế sản phẩm, đã thông minh mua một bảng quảng cáo trước văn phòng của Ogilvy ở Thành phố New York để thu hút sự chú ý của thương hiệu và nó đã thành công.
Các loại hình tiếp thị dựa trên tài khoản
ITSMA phần lớn được coi là đi tiên phong trong cách tiếp cận ABM trong những năm 2000. Nó đã xác định ba phương pháp ABM mà các công ty sử dụng: chiến lược, nhẹ nhàng và có lập trình.
#1. ABM chiến lược
Phương pháp này được sử dụng trên cơ sở từng người một, thường dành cho các tài khoản có tính chiến lược cao. Xây dựng mối quan hệ là một thành phần quan trọng của ABM chiến lược. Do đó, chiến lược này tập trung đáng kể vào các sáng kiến tiếp thị phù hợp để thể hiện sự hiểu biết thấu đáo về đối tượng mục tiêu.
#2. ABM Lite
Kỹ thuật ABM Lite cho phép thực hiện các nỗ lực ABM trên quy mô lớn. Trong ấn bản này, điểm nhấn là các quảng cáo được cá nhân hóa/tùy chỉnh nhẹ hướng vào một nhóm giới hạn các tài khoản tương tự.
Ví dụ: các tài khoản có quy mô tương tự đang gặp khó khăn tương đương và theo đuổi các hoạt động tương tự có thể nhận được thông điệp và sự sáng tạo giống nhau.
#3. ABM có lập trình
Bạn có thể nói rằng ABM có lập trình kết hợp ABM chiến lược và ABM nhẹ bằng cách sử dụng các công nghệ tiên tiến để điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị cho các tài khoản mục tiêu trên quy mô lớn. Chiến lược này thường được sử dụng kết hợp với việc tập trung vào một phần ngang hoặc dọc nhất định.
Tùy thuộc vào tổ chức của bạn và mức độ phức tạp của chương trình ABM, bạn có thể thấy hiệu quả hơn khi chỉ sử dụng một chiến lược hoặc kết hợp.
Những trở ngại chung cho sự thành công của ABM
Mặc dù việc triển khai chương trình ABM đòi hỏi nỗ lực có chủ ý và công việc trả trước nhưng mọi công ty B2B đều có thể đạt được thành công. Vậy tại sao một số công ty lại gặp khó khăn trong việc tối đa hóa tiềm năng thu nhập của mình với ABM?
#1. Không liên kết với các tài khoản mục tiêu thích hợp
Thực tế là nếu tiếp thị và bán hàng không thống nhất về cùng một khách hàng mục tiêu thì tất cả lợi ích của ABM sẽ bị mất. ABM hoạt động một phần nhờ vào sức mạnh tổng hợp của tiếp thị và bán hàng, vốn tập trung cao độ vào các khách hàng có tiềm năng cao nhất. Nếu bạn không sắp xếp được phần cốt lõi này của chương trình ABM theo thứ tự thì tất cả các phương pháp chương trình khác của bạn sẽ không hiệu quả.
Việc sử dụng nguồn dữ liệu được chia sẻ về các tài khoản mục tiêu đi đôi với việc xác định các tài khoản mục tiêu phù hợp. Nếu bộ phận tiếp thị đang sử dụng hệ thống ghi chép tự động hóa tiếp thị và bộ phận bán hàng đang sử dụng CRM để xác định các tài khoản mục tiêu thì không có gì ngạc nhiên khi hai bộ phận này không đồng bộ.
#3. Khát vọng không thực tế
Nếu bạn mong đợi chương trình ABM của mình sẽ cách mạng hóa chu kỳ mua hàng và doanh số bán hàng của bạn chỉ sau một đêm, bạn sẽ rất thất vọng. Thay vì mong đợi điều kỳ diệu, hãy đặt ra những mục tiêu có thể đạt được. Cho đến khi bạn giải quyết được tất cả những khúc mắc và chương trình ABM của bạn đạt hiệu suất cao, bạn có nhiều khả năng chứng kiến những lợi ích gia tăng hơn là những kết quả đáng kinh ngạc. Bạn sẽ đi đúng hướng miễn là bạn tiếp tục tiến lên.
Tạo Chân dung Người mua cho ABM
- Thu thập dữ liệu: Bắt đầu bằng cách phân tích những khách hàng tốt nhất của bạn và xác định những đặc điểm chung.
- Phỏng vấn các bên liên quan: Thực hiện các cuộc phỏng vấn với khách hàng hiện tại để hiểu những điểm yếu của họ và điều gì đã thu hút họ đến với giải pháp của bạn.
- Phát triển Persona: Tạo chân dung chi tiết cho từng người ra quyết định trong tài khoản mục tiêu của bạn, tập trung vào vai trò, thách thức và mục tiêu của họ.
Điều chỉnh nội dung cho ABM:
- Sử dụng thông tin chi tiết từ chân dung người mua của bạn để tạo nội dung giải quyết các nhu cầu cụ thể và điểm yếu của từng vai trò trong tài khoản mục tiêu của bạn.
- Phát triển các nghiên cứu điển hình, báo cáo nghiên cứu chuyên sâu và bài đăng trên blog đề cập trực tiếp đến những thách thức đặc biệt mà các ngành mục tiêu của bạn phải đối mặt.
Xu hướng và công nghệ ABM mới nhất
- AI và Máy học: Trí tuệ nhân tạo và học máy đang cách mạng hóa ABM bằng cách cho phép nhắm mục tiêu tài khoản phức tạp hơn, tạo nội dung được cá nhân hóa và phân tích dự đoán để đưa ra quyết định tốt hơn.
- Trải nghiệm dựa trên tài khoản (ABX): ABX là một xu hướng mới nổi tập trung vào việc mang lại trải nghiệm gắn kết và cá nhân hóa trên tất cả các điểm tiếp xúc với một tài khoản, làm mờ hơn nữa ranh giới giữa các nỗ lực tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng.
- Dữ liệu ý định: Việc sử dụng dữ liệu mục đích để xác định những tài khoản nào đang tích cực nghiên cứu các chủ đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại sự tương tác kịp thời và phù hợp, tăng cơ hội chuyển đổi.
Kết luận
Một khía cạnh của chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản thường bị bỏ qua trong các cuộc thảo luận.
Với rất nhiều công cụ và quyền truy cập vào rất nhiều thông tin, thật dễ dàng để quên rằng bạn vẫn đang làm việc với con người.
Cho dù khách hàng mục tiêu của bạn là nhân viên B2B hay khách hàng bán lẻ, tất cả chúng ta vẫn là con người bán hàng cho nhau.
Tiếp thị dựa trên tài khoản có thể hiệu quả nhất đối với khách hàng doanh nghiệp, nhưng mục tiêu vẫn là phát triển mối quan hệ cá nhân với các bên liên quan quan trọng và những người ra quyết định.
Không cho phép con người bị mất dữ liệu.
Khi bạn tiếp tục chương trình ABM của mình, hãy nhớ rằng con người chứ không phải tổ chức hay con số mới là mục tiêu cuối cùng của bạn. Tập trung vào những người có ảnh hưởng theo thời gian thực đến việc mua hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Những nỗ lực xây dựng mối quan hệ của bạn sẽ xác thực và hiệu quả hơn nếu bạn kết nối các dấu chấm và có được bức tranh toàn diện về từng cá nhân trong danh sách tài khoản mục tiêu của mình.
- Nắm vững nghệ thuật lãnh đạo chiến lược: Hướng dẫn toàn diện để phát triển các kỹ năng thiết yếu để thành công
- Hé lộ những lợi thế chiến lược của việc quản lý nguồn cấp dữ liệu sản phẩm cho doanh nghiệp
- Làm chủ công việc kinh doanh bằng chiến lược từ trái tim và các trò chơi bài khác
- Hướng dẫn đã được chứng minh về tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (+ Danh sách kiểm tra CRO)
dự án
