Các doanh nghiệp hàng ngày cố gắng khám phá những cách mới để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, tăng doanh số bán hàng, trở nên hiệu quả hơn và cũng đạt được mục tiêu của họ. Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc theo đuổi những triển vọng sinh lợi nhất trong các tài khoản phù hợp nhất với công ty. Nói chung, sự khác biệt chính giữa tiếp thị và ABM là mức độ cá nhân hóa và nhắm mục tiêu có liên quan. ABM là một cách tiếp cận tập trung và tùy chỉnh hơn, được thiết kế để thiết lập mối quan hệ bền chặt hơn với các tài khoản có giá trị cao và tăng cơ hội chốt giao dịch. Hãy xem tiếp thị dựa trên tài khoản là gì, cách thức hoạt động cũng như phần mềm giúp quá trình này trở nên dễ dàng.
Tiếp thị dựa trên tài khoản B2B
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược tiếp thị B2B tập trung vào việc nhắm mục tiêu các tài khoản hoặc công ty cụ thể, thay vì nhắm mục tiêu đối tượng rộng hơn. ABM liên quan đến việc xác định các tài khoản mục tiêu có giá trị cao, tạo các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa cho các tài khoản đó và sử dụng nhiều kênh để tiếp cận những người ra quyết định trong các công ty đó.
ABM thường được sử dụng trong tiếp thị B2B vì nó cho phép các công ty tập trung nguồn lực và nỗ lực vào các tài khoản có giá trị cao, điều này có thể mang lại ROI cao hơn. Bằng cách tạo các chiến dịch và thông điệp được cá nhân hóa cho từng tài khoản, các công ty có thể thiết lập mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng mục tiêu của họ và xây dựng nhận thức về thương hiệu trong các tài khoản đó.
Các chuyên gia và chuyên gia tin rằng ABM là một chiến lược tiếp thị B2B mạnh mẽ có thể giúp các công ty đạt được kết quả tốt hơn bằng cách tập trung nỗ lực vào các tài khoản có giá trị cao và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với những người ra quyết định quan trọng
Để triển khai ABM, các công ty B2B thường làm theo các bước sau:
#1. Xác định tài khoản mục tiêu
Xác định các tài khoản có giá trị cao có nhiều khả năng được hưởng lợi nhất từ các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
#2. Thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu về các tài khoản mục tiêu, bao gồm các điểm yếu, thách thức và mục tiêu kinh doanh của họ.
#3. Tạo Chiến dịch được Cá nhân hóa
Tạo các chiến dịch tùy chỉnh cho từng tài khoản mục tiêu, dựa trên dữ liệu đã thu thập.
#4. Sử dụng một loạt các kênh
Sử dụng nhiều kênh khác nhau để tiếp cận những người ra quyết định trong tài khoản mục tiêu, bao gồm email, phương tiện truyền thông xã hội, thư trực tiếp và sự kiện.
#5. Đo lường và tinh chỉnh
Theo dõi hiệu suất của các chiến dịch và điều chỉnh cách tiếp cận khi cần để cải thiện kết quả.
Vai trò của tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Vai trò của tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là giúp các công ty B2B xác định, thu hút và chuyển đổi các tài khoản có giá trị cao thành khách hàng dài hạn. Phương pháp tiếp thị truyền thống là nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng bằng thông điệp một kích cỡ phù hợp với tất cả, nhưng ABM thực hiện phương pháp tiếp cận được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa hơn.
Các loại tiếp thị dựa trên tài khoản
Sau đây là các loại chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản:
#1. ABM chiến lược
Chiến lược ABM còn được gọi là ABM một đối một. Đây là hình thức ABM được cá nhân hóa nhất và liên quan đến việc nhắm mục tiêu một số lượng nhỏ tài khoản có giá trị cao với thông điệp và khả năng tiếp cận được tùy chỉnh cao. Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ sâu sắc, lâu dài với những người ra quyết định quan trọng trong các tài khoản này.
#2. ABM Lite
ABM lite còn được gọi là ABM One-to-Feew. Hình thức ABM này liên quan đến việc nhắm mục tiêu một nhóm tài khoản lớn hơn một chút với các đặc điểm và nhu cầu tương tự. Việc nhắn tin và tiếp cận vẫn được cá nhân hóa cao, nhưng các chiến dịch có thể ít chuyên sâu hơn so với ABM chiến lược.
#3. ABM có lập trình
ABM có lập trình còn được gọi là ABM một-nhiều. Hình thức ABM này liên quan đến việc nhắm mục tiêu vào một nhóm tài khoản lớn hơn có đặc điểm và nhu cầu tương tự nhưng vẫn điều chỉnh thông điệp và cách tiếp cận phù hợp với những tài khoản đó. Các chiến dịch có thể được tự động hóa và mở rộng quy mô hơn so với các hình thức ABM khác, nhưng vẫn được cá nhân hóa đủ để cộng hưởng với các tài khoản mục tiêu.
Vai Trò Cụ Thể Của ABM
Các vai trò cụ thể của ABM bao gồm giúp các công ty tập trung nỗ lực tiếp thị và bán hàng vào các tài khoản có nhiều khả năng thúc đẩy tăng trưởng doanh thu nhất và xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa mạnh mẽ với những người ra quyết định chính trong các tài khoản đó. Sau đây là những vai trò đa dạng của ABM trong doanh nghiệp
#1. ABM giúp các công ty
Xác định các tài khoản có giá trị cao: ABM cho phép các công ty xác định các tài khoản có nhiều khả năng thúc đẩy tăng trưởng doanh thu nhất và phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của họ.
#2. Xây dựng mối quan hệ được cá nhân hóa
ABM giúp các công ty xây dựng mối quan hệ được cá nhân hóa với những người ra quyết định quan trọng trong các tài khoản mục tiêu bằng cách điều chỉnh thông điệp và tiếp cận theo nhu cầu và sở thích cụ thể của họ.
#3. Tạo chiến dịch được nhắm mục tiêu
ABM cho phép các công ty tạo các chiến dịch được cá nhân hóa và nhắm mục tiêu cao, phù hợp với những người ra quyết định riêng lẻ, thay vì gửi một thông điệp chung chung đến nhiều đối tượng.
#4. Sắp xếp các nỗ lực bán hàng và tiếp thị
ABM yêu cầu sự liên kết chặt chẽ giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị để xác định các tài khoản mục tiêu, phát triển các chiến dịch được cá nhân hóa và theo dõi tiến trình đạt được các mục tiêu doanh thu chung.
#5. Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
Bằng cách nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao với thông điệp được cá nhân hóa và các chiến dịch phù hợp, ABM có thể giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Ba loại tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Có ba loại tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) chính:
- ABM Lite
- ABM chiến lược
- ABM có lập trình
Các yếu tố chính của tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Các yếu tố chính của tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) có thể được chia thành bốn thành phần chính. Đây là lựa chọn tài khoản, nhắn tin được cá nhân hóa, chiến dịch đa kênh và liên kết bán hàng và tiếp thị.
Các yếu tố của tiếp thị dựa trên tài khoản
Sau đây là các yếu tố của tiếp thị dựa trên tài khoản:
#1. Lựa chọn tài khoản
Bước đầu tiên trong ABM là xác định các tài khoản có giá trị cao có nhiều khả năng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp của bạn nhất. Điều này liên quan đến việc phân tích dữ liệu để xác định tài khoản nào có tiềm năng tăng trưởng lớn nhất cũng như tài khoản nào phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.
#2. Nhắn tin được cá nhân hóa
Khi bạn đã xác định được các tài khoản mục tiêu của mình, bước tiếp theo là tạo thông điệp được cá nhân hóa nói trực tiếp đến nhu cầu và điểm khó khăn của từng người ra quyết định trong các tài khoản đó. Điều này có thể liên quan đến các chiến lược tiếp cận, nhắn tin và nội dung tùy chỉnh được thiết kế để phù hợp với nhu cầu và sở thích cụ thể của từng tài khoản.
#3. Chiến dịch đa kênh
ABM liên quan đến việc tạo các chiến dịch tiếp cận những người ra quyết định trên nhiều kênh, bao gồm email, mạng xã hội, quảng cáo kỹ thuật số, v.v. Mục tiêu là tạo ra trải nghiệm gắn kết và được cá nhân hóa, thu hút những người ra quyết định ở mọi giai đoạn trong hành trình của khách hàng.
#4. Liên kết bán hàng và tiếp thị
Cuối cùng, ABM yêu cầu sự liên kết chặt chẽ giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị. Cả hai nhóm cần làm việc cùng nhau để xác định các tài khoản mục tiêu, phát triển các chiến dịch được cá nhân hóa và theo dõi tiến trình đạt được các mục tiêu doanh thu chung. Điều này liên quan đến việc liên lạc và cộng tác thường xuyên để đảm bảo rằng tất cả các nỗ lực được liên kết và tập trung vào việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu từ các tài khoản có giá trị cao.
Tiếp thị dựa trên tài khoản còn được gọi là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) còn được gọi là tiếp thị tài khoản chính, tiếp thị tài khoản chiến lược hoặc tiếp thị tài khoản được đặt tên. Các thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau để mô tả cùng một cách tiếp cận nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao với các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa
Sự khác biệt giữa Tiếp thị và Tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Sự khác biệt chính giữa tiếp thị và tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là mức độ cá nhân hóa và nhắm mục tiêu có liên quan.
Trong tiếp thị truyền thống, các công ty thường tạo ra một mạng lưới rộng lớn và cố gắng thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Thông điệp và chiến thuật được sử dụng thường chung chung hơn và có thể không phù hợp với nhu cầu cụ thể hoặc điểm yếu của từng khách hàng.
Ngược lại, ABM là một cách tiếp cận được nhắm mục tiêu nhiều hơn, tập trung vào các tài khoản có giá trị cao cụ thể. Mục tiêu của ABM là tạo ra các chiến dịch và nội dung được cá nhân hóa nói trực tiếp đến nhu cầu và điểm yếu của các tài khoản cá nhân. Điều này có thể bao gồm nhắn tin tùy chỉnh, nội dung được cá nhân hóa và các chiến lược tiếp cận phù hợp được thiết kế để cộng hưởng với những người ra quyết định trong tài khoản mục tiêu.
Một điểm khác biệt quan trọng khác giữa tiếp thị và ABM là vai trò của các nhóm bán hàng và tiếp thị. Trong tiếp thị truyền thống, các nhóm bán hàng và tiếp thị thường hoạt động riêng biệt, với hoạt động tiếp thị tạo ra khách hàng tiềm năng và chuyển chúng cho bộ phận bán hàng. Trong ABM, các nhóm bán hàng và tiếp thị làm việc cùng nhau chặt chẽ hơn để xác định các tài khoản mục tiêu, tạo các chiến dịch được cá nhân hóa và chốt giao dịch.
Ví dụ về tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Dưới đây là ví dụ về cách tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) có thể hoạt động trong thực tế:
Giả sử bạn là công ty phần mềm B2B cung cấp nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Bạn đã xác định được một vài tài khoản mục tiêu chính mà bạn nghĩ sẽ rất phù hợp với sản phẩm của mình.
Khi sử dụng ABM, bạn sẽ bắt đầu bằng cách thực hiện một số nghiên cứu về các tài khoản mục tiêu đó. Bạn có thể xem trang web của họ, đọc blog của họ và theo dõi họ trên mạng xã hội để hiểu rõ hơn về những khó khăn và thách thức của họ. Bạn cũng có thể xem tài chính của họ để xem họ chi bao nhiêu cho công nghệ và phần mềm.
Dựa trên nghiên cứu này, bạn có thể tạo một số tài liệu tiếp thị được cá nhân hóa dành riêng cho các tài khoản mục tiêu đó. Ví dụ: bạn có thể tạo một nghiên cứu điển hình cho thấy nền tảng CRM của bạn đã giúp một công ty tương tự vượt qua một thách thức cụ thể như thế nào. Hoặc, bạn có thể tạo một video được cá nhân hóa nói trực tiếp đến các điểm khó khăn của tài khoản mục tiêu và cách sản phẩm của bạn có thể trợ giúp.
Tiếp theo, bạn sẽ sử dụng nhiều kênh khác nhau để tiếp cận những người ra quyết định trong các tài khoản mục tiêu đó. Điều này có thể bao gồm các chiến dịch email được cá nhân hóa, quảng cáo trên mạng xã hội được nhắm mục tiêu và thậm chí cả các chiến dịch gửi thư trực tiếp. Bạn cũng có thể tham dự các hội nghị và sự kiện trong ngành mà bạn biết những người ra quyết định từ những khách hàng mục tiêu đó sẽ có mặt.
Trong suốt quá trình, bạn sẽ đo lường và tinh chỉnh cách tiếp cận của mình dựa trên những gì hiệu quả và những gì không. Ví dụ: nếu bạn nhận thấy rằng các chiến dịch email của mình đang nhận được nhiều tương tác nhưng các chiến dịch thư trực tiếp thì không, bạn có thể chuyển nhiều ngân sách hơn sang email.
Bằng cách tập trung nỗ lực tiếp thị vào các tài khoản có giá trị cao cụ thể, đồng thời điều chỉnh thông điệp và chiến dịch của bạn theo nhu cầu của họ, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với những khách hàng đó và tăng cơ hội chốt giao dịch với họ. Đây là bản chất của tiếp thị dựa trên tài khoản.
Chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược tiếp thị B2B liên quan đến việc nhắm mục tiêu các công ty hoặc tài khoản có giá trị cao và tạo các chiến dịch tiếp thị tùy chỉnh để thu hút những người ra quyết định trong các tài khoản đó.
Các bước để có chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả
Chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả sẽ nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao và tạo chiến dịch được cá nhân hóa, ABM có thể giúp bạn thiết lập mối quan hệ bền chặt hơn với những người ra quyết định, tạo khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn và cải thiện lợi tức đầu tư (ROI) tổng thể của bạn.
Sau đây là một số bước chính để tạo ra một chiến lược ABM hiệu quả:
#1. Nghiên cứu và thu thập dữ liệu
Thu thập thông tin về các tài khoản, bao gồm mục tiêu kinh doanh, thách thức và người ra quyết định của họ.
#2. Đo lường và tinh chỉnh
Theo dõi hiệu suất của các chiến dịch và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn nếu cần để cải thiện kết quả và tương tác tốt hơn với các tài khoản mục tiêu.
#3. Xác định các tài khoản có giá trị cao
Làm việc với nhóm bán hàng của bạn để xác định các tài khoản có nhiều khả năng tạo doanh thu nhất và phù hợp với mục tiêu của công ty bạn.
#4. Tận dụng nhiều kênh
Sử dụng nhiều kênh khác nhau để thu hút những người ra quyết định trong mỗi tài khoản, bao gồm email, mạng xã hội, thư trực tiếp và sự kiện.
# 5. Tạo Personas cho người mua
Phát triển chân dung người mua cho những người ra quyết định chính trong mỗi tài khoản để hiểu động cơ, điểm yếu và sở thích mua hàng của họ.
#6. Phát triển chiến dịch và tin nhắn tùy chỉnh
Dựa trên thông tin thu thập được, hãy tạo các chiến dịch và tin nhắn được cá nhân hóa nhằm giải quyết các nhu cầu cụ thể và điểm yếu của từng tài khoản.
Phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản
Có một số giải pháp phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) có sẵn trên thị trường hiện nay. Khi chọn một nền tảng ABM, điều quan trọng là phải xem xét các nhu cầu và ngân sách cụ thể của bạn để chọn giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Sau đây là một số tùy chọn phổ biến:
#số 1. ga cuối
Phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản đầu tiên trong danh sách của chúng tôi là Terminus. Terminus là một nền tảng ABM toàn diện cung cấp nhiều tính năng, bao gồm nhận dạng tài khoản, quảng cáo, cá nhân hóa web và thông tin bán hàng.
#2. cơ sở nhu cầu
Demandbase là nền tảng ABM hàng đầu cung cấp nhiều giải pháp, bao gồm nhận dạng tài khoản, quảng cáo, cá nhân hóa trang web và hỗ trợ bán hàng.
#3. RollWorks
RollWorks là một nền tảng ABM cung cấp các tính năng tự động hóa bán hàng, tạo khách hàng tiềm năng và quảng cáo dựa trên tài khoản.
#4. tham gia
Tiếp theo trong danh sách phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản của chúng tôi là Engagio. Đây là một nền tảng ABM cung cấp các tính năng phân tích, hỗ trợ bán hàng và quảng cáo dựa trên tài khoản.
#5. Kwanzoo
Kwanzoo là một nền tảng ABM cung cấp các tính năng quảng cáo dựa trên tài khoản, cá nhân hóa web và tạo khách hàng tiềm năng.
#6. jabmo
Phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản cuối cùng trong danh sách của chúng tôi là Jabmo. Jambo là một nền tảng ABM cung cấp các tính năng quảng cáo dựa trên tài khoản, cá nhân hóa web và hỗ trợ bán hàng.
- NHẮM MỤC TIÊU HÀNH VI: Hướng dẫn Quy trình
- Saas Sales: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và số liệu bán hàng Saas(Mở trong tab trình duyệt mới)
- TIẾP THỊ DỰA TRÊN TÀI KHOẢN LÀ GÌ: Các chiến lược, công ty, khuôn khổ và sự khác biệt hàng đầu
- TIẾP THỊ DỰA TRÊN TÀI KHOẢN LÀ GÌ: Các chiến lược, công ty, khuôn khổ và sự khác biệt hàng đầu
- CRM MARKETING: Nó là gì, ví dụ & chiến lược
dự án
