Điều gì khởi động xe của bạn? Bugi của động cơ phải không? Hạn ngạch bán hàng đóng vai trò như tia lửa cho động cơ bán hàng của công ty bạn. Đó là chuẩn mực chiến lược, lộ trình đạt được thành công cho cả bạn và công ty. Nhưng hãy thành thật mà nói, việc đặt ra hạn ngạch bán hàng có thể khiến bạn nản lòng. Đây là tin tốt: với cách tiếp cận phù hợp, hạn ngạch đó có thể trở thành bàn đạp để bạn vượt quá mong đợi và phá hủy mục tiêu của bạn.
Về cốt lõi, hạn ngạch bán hàng thể hiện mục tiêu được xác định trước để các cá nhân hoặc nhóm đạt được trong một khung thời gian xác định. Nó đóng vai trò như một chuẩn mực để đánh giá hiệu suất và dựa vào đó mà phần thưởng được đưa ra. Cho dù đó là mục tiêu hàng tháng, hàng quý hay hàng năm, việc đáp ứng hoặc vượt chỉ tiêu bán hàng là minh chứng cho sự thành thạo trong nghệ thuật bán hàng của một người.
Tôi sẽ chia nhỏ mọi thứ bạn cần biết về hạn ngạch bán hàng. Tôi sẽ cho bạn thấy sự khác biệt giữa mục tiêu bán hàng, mục tiêu bán hàng và hạn ngạch bán hàng. Bạn cũng sẽ tìm hiểu về các loại hạn ngạch bán hàng khác nhau và quan trọng nhất là ưu điểm và nhược điểm của hạn ngạch bán hàng. Vì vậy, hãy thắt dây an toàn, sẵn sàng lặn sâu và khám phá cách biến hạn ngạch đó thành huy hiệu danh dự của bạn.
Những điểm chính:
- Hạn ngạch bán hàng giống như tia lửa cho động cơ bán hàng của công ty, cung cấp chuẩn mực chiến lược và lộ trình thành công.
- Những hạn ngạch này thể hiện các mục tiêu được xác định trước đặt ra cho các cá nhân hoặc nhóm trong một khung thời gian xác định, đóng vai trò là thước đo hiệu suất và thường xác định phần thưởng.
- Hiểu được các loại hạn ngạch bán hàng khác nhau—khối lượng, doanh thu, hoạt động, lợi nhuận và sự kết hợp—cho phép các chuyên gia bán hàng điều chỉnh chiến lược và lĩnh vực trọng tâm của họ cho phù hợp.
- Hạn ngạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy đội ngũ bán hàng, thúc đẩy trách nhiệm giải trình và điều chỉnh các nỗ lực để đạt được mục tiêu chung của công ty.
- Mặc dù việc đặt ra tỷ lệ phần trăm hạn ngạch bán hàng tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như ngành, mục tiêu của công ty và năng lực cá nhân, nhưng mục tiêu đạt được khoảng 80% thường được coi là chuẩn mực cho sự thành công.
Hạn ngạch bán hàng là gì?
Bạn có bao giờ cảm thấy áp lực phải đạt được một con số nhất định trong bán hàng trên thị trường? Về doanh số bán hàng, con số đó là hạn ngạch bán hàng của bạn – đó là đỉnh Everest của cá nhân bạn để leo lên mỗi tháng, quý hoặc năm. Nhưng chính xác hạn ngạch bán hàng là gì và tại sao nó tồn tại?
Hạn ngạch bán hàng là mục tiêu hiệu suất hàng tháng hoặc hàng quý mà nhân viên bán hàng phải đáp ứng để nhận được tiền thưởng khuyến khích. Nó có thể dựa trên nhiều thước đo khác nhau, nhưng nó thường tập trung vào tổng doanh thu sản xuất, một số giao dịch đã hoàn tất hoặc thành công, các hoạt động bán hàng đã thực hiện hoặc sự kết hợp của các số liệu này. Chúng luôn được thiết lập bởi các nhà lãnh đạo/điều hành bán hàng và dựa trên các mục tiêu của công ty.
Đạt được hạn ngạch bán hàng của bạn không chỉ là đánh dấu vào một ô. Đó là một kết quả đôi bên cùng có lợi và tốt cho tất cả. Bạn chốt được nhiều giao dịch hơn, cảm nhận được sự hài lòng về thành tích, và thậm chí có thể nhận được một số phần thưởng hấp dẫn. Công ty phát triển mạnh mẽ khi đạt được mục tiêu bán hàng tổng thể và mọi người đều ăn mừng. Thật là một điều tuyệt vời khi mọi người đều đồng lòng và nỗ lực hướng tới cảm giác chiến thắng.
Các loại hạn ngạch bán hàng
Có nhiều thứ hơn là chỉ một con số ngẫu nhiên! Hạn ngạch bán hàng có nhiều loại khác nhau, mỗi loại có trọng tâm riêng. Dưới đây là bảng phân tích các loại phổ biến nhất:
# 1. Hạn ngạch khối lượng
“Các tổ chức bán hàng sử dụng ưu đãi bằng hạn ngạch khối lượng bán hàng có thể thúc đẩy nhân viên bán hàng bán hàng sớm hơn trong chu kỳ kinh doanh cho các công ty mới hơn, do đó nâng cao hiệu quả.”
By Chris Murphy, của Công ty tư vấn Murphy
Hạn ngạch dựa trên số lượng yêu cầu đại diện bán hàng đặt mục tiêu dựa trên số lượng đơn vị bán được hoặc tổng doanh thu được tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định. Họ có động lực để bán càng nhiều đơn vị càng tốt.
# 2. Hạn ngạch doanh thu
Trong mô hình hạn ngạch doanh thu, hạn ngạch được đáp ứng khi nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu doanh thu hàng quý nhất định. Nó không được xác định bởi số lượng giao dịch hoặc độ dài của chu kỳ bán hàng; đúng hơn, nó tương tự như một cuốn sách kinh doanh.
Hạn ngạch doanh thu hoạt động tốt cho Loại sản phẩm doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng nhất quán và giá thành sản phẩm ổn định. Tuy nhiên, nó ngăn cản nhân viên bán hàng đề xuất mức giá tốt hơn hoặc giảm giá trong quá trình chốt giao dịch. Điều này có thể dẫn đến cơ hội bị bỏ lỡ. Hạn ngạch này đặc biệt hiệu quả đối với các doanh nghiệp dịch vụ và đăng ký (ví dụ: nền tảng bảo hiểm+urance, SAAS và OTT), nơi mối quan hệ khách hàng lâu dài và khoản thanh toán hàng tháng/hàng năm đóng góp vào Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) của nhân viên bán hàng. ) hoặc Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR).
Chiến lược này cũng khuyến khích nhân viên bán hàng tận dụng mọi cơ hội bán thêm và bán chéo có sẵn, mang lại những giao dịch lớn hơn. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần cân bằng giữa chiết khấu, bán thêm và số lượng giao dịch để đạt được hạn ngạch này, tăng lợi nhuận cho công ty của bạn.
Ví dụ:
Một nhân viên bán hàng có MRR trị giá 20,000 USD sẽ chốt hai giao dịch ở mức 5,000 USD và 4,500 USD. Điều này nâng tổng số tiền của anh ấy lên tới 29,500 đô la (20,000 đô la cộng với 5,000 đô la và 4,500 đô la). Nếu hạn ngạch MRR của nhân viên bán hàng này là 25,000 USD thì hai giao dịch này đã giúp anh ta vượt quá hạn mức đó và anh ta sẽ thu được tiền hoa hồng.
# 3. Hạn ngạch hoạt động
Hạn ngạch hoạt động không quan tâm đến doanh số bán hàng cuối cùng, chỉ là nền tảng bạn đặt ra. Hãy tưởng tượng việc này giống như việc gieo hạt giống – phải đạt được số lượng cuộc gọi đã thực hiện, email đã gửi hoặc số cuộc họp đã đặt trước mục tiêu. Tất cả là về việc xây dựng một đường ống chín muồi với khách hàng tiềm năng, sẵn sàng nở hoa thành chiến thắng bán hàng! Hạn ngạch này giúp bạn tập trung cao độ vào việc lấp đầy kênh bán hàng của mình, đảm bảo có nhiều cơ hội ổn định.
Thí dụ,
Một nhân viên bán hàng có thể gửi 200 email và gọi 500 cuộc điện thoại mỗi tháng. Để đáp ứng hạn mức hoạt động của mình, họ cũng cập nhật dữ liệu khách hàng tiềm năng trong CRM, theo dõi các liên hệ và tiếp cận 50 cá nhân trên mạng xã hội mỗi tháng.
# 4. Hạn ngạch lợi nhuận
Đây là nơi mọi thứ trở thành sự thật! Ở đây, nó không chỉ là bán bất cứ thứ gì và mọi thứ. Bạn đang thực hiện sứ mệnh tối đa hóa lợi nhuận cho công ty. Hãy coi nó như một cuộc săn tìm kho báu có mức cược cao - phải tìm những món đồ có lợi nhuận cao mang lại số tiền lớn! Hạn ngạch này thách thức bạn phải có chiến lược, tập trung vào việc bán các sản phẩm đóng gói cú đấm tài chính lớn nhất. Tất cả đều nhằm mục đích biến doanh số bán hàng đó trở nên xanh hơn!
Ví dụ:
Đối với một giao dịch trị giá 10,000 USD, trong đó giá vốn hàng hóa là 4,000 USD và tổng chi phí bán hàng là 2,000 USD, thì lợi nhuận gộp sẽ là 4,000 USD (10,000 USD – (4,000 USD+2,000 USD)). Một nhân viên bán hàng phải thực hiện năm giao dịch như vậy để đạt được hạn ngạch hàng tháng là 20,000 USD.
# 5. Hạn ngạch kết hợp
Hạn ngạch kết hợp ném mọi thứ vào bạn – khối lượng, doanh thu, hoạt động và thậm chí có thể là một khoản lợi nhuận! Nó được thiết kế để giúp bạn trở thành một cỗ máy bán hàng toàn diện. Hãy tưởng tượng tung hứng những chiếc cưa máy rực lửa trong khi bị bịt mắt và đi xe đạp một bánh - đó là cường độ (và có thể hơi cường điệu) của hạn ngạch này! Nhưng đừng sợ, với chiến lược đúng đắn, bạn có thể chinh phục tất cả. Hạn ngạch này thúc đẩy bạn trở thành bậc thầy trong trò chơi bán hàng, xuất sắc ở mọi khía cạnh – xếp các đơn vị, lấp đầy heo đất và giữ cho hệ thống bán hàng luôn tràn ngập. Đây thực sự là một bài kiểm tra kỹ năng của bạn, nhưng phần thưởng khi vượt quá hạn ngạch kết hợp là huyền thoại!
Ví dụ:
Hạn ngạch hàng tháng của nhân viên bán hàng yêu cầu họ thực hiện 200 cuộc gọi, chốt 5000 giao dịch và tạo ra XNUMX đô la lợi nhuận như một phần trong hạn ngạch kết hợp của họ.
ĐỌC CSONG: KPI LÀ GÌ: Giải thích chi tiết và ví dụ
Hạn ngạch bán hàng có phải là KPI không?
CÓ, hạn ngạch bán hàng của bạn là KPI của bạn. Hạn ngạch bán hàng giống như Sao Bắc Đẩu dành cho nhân viên bán hàng, chúng định hướng những nỗ lực của chúng tôi và cho chúng tôi biết chúng tôi cần đến đâu. Nhưng vấn đề là ở đây, hạn ngạch chỉ là một phần của câu đố, chúng là một vấn đề cụ thể. loại KPI, viết tắt của Chỉ số hiệu suất chính. Giờ đây, KPI giống như một nhóm cố vấn, giúp chúng tôi có được bức tranh toàn cảnh hơn về cách chúng tôi đang hoạt động.
Hạn ngạch bán hàng biến các mục tiêu lớn của công ty thành một thách thức cá nhân đối với bạn. Chúng trở thành thước đo để đo lường hiệu suất bán hàng của bạn. Bạn đã đạt được hạn ngạch của mình chưa? Tuyệt vời, điều đó có nghĩa là bạn đang đóng góp trực tiếp vào sự thành công của công ty! Nhưng hạn ngạch không phải là câu chuyện duy nhất. Chúng hoạt động cùng với các KPI khác, như số lượng giao dịch đã hoàn tất hoặc quy mô giao dịch trung bình của bạn. Những KPI bổ sung này cung cấp cho bạn bức tranh toàn diện hơn về hiệu quả bán hàng của bạn.
Vì vậy, mặc dù hạn ngạch bán hàng là một KPI quan trọng nhưng nó chỉ là một phần của câu đố. Bằng cách theo dõi nhiều KPI, bạn hiểu sâu hơn về điểm mạnh và điểm yếu của mình, cho phép bạn tinh chỉnh cách tiếp cận của mình và trở thành siêu sao bán hàng!
Sự khác biệt giữa mục tiêu bán hàng, mục tiêu bán hàng và hạn ngạch bán hàng là gì
Một số người mới tham gia bán hàng có thể nhầm lẫn hạn ngạch với mục tiêu và mục tiêu bán hàng. Những từ này có vẻ giống nhau, nhưng chúng khác biệt. Nhưng đây là sự cố để giữ chúng thẳng thắn trong đầu bạn:
Mục tiêu bán hàng là bức tranh lớn Hãy tưởng tượng chúng như tầm nhìn đầy tham vọng của công ty về tăng trưởng. Có thể nó đang mở rộng sang một thị trường mới hoặc tăng vọt sự hài lòng của khách hàng. Những mục tiêu này mang tính dài hạn và đặt ra định hướng chung cho đội ngũ bán hàng.
Mục tiêu thương mại giống như những bước đệm. Họ lấy những mục tiêu lớn đó và chia chúng thành những phần nhỏ hơn, dễ đạt được hơn. Các mục tiêu có thể cụ thể cho một khu vực, dòng sản phẩm hoặc thậm chí là bộ phận. Chúng giúp bạn thấy được sự tiến bộ hướng tới mục tiêu lớn hơn đó.
hạn ngạch bán hàng là những con số thực tế. Họ biến những mục tiêu đó thành thử thách của bạn – số lượng mà bạn, với tư cách là một nhân viên bán hàng cá nhân, cần bán trong một khung thời gian đã định. Hạn ngạch là Everest cá nhân của bạn để chinh phục!
Mẫu kế hoạch kinh doanh chiến thuật lợi nhuận kinh doanh
ĐỌC CSONG: Huấn luyện bán hàng: Hướng dẫn chi tiết về huấn luyện bán hàng cho nhóm bán hàng của bạn
Làm thế nào để bạn nhận được hạn ngạch bán hàng?
Hạn ngạch được quyết định bởi số lượng đơn vị mà nhân viên bán hàng có thể bán trong khoảng thời gian nhất định. đó là một nỗ lực hợp tác! Tất cả đều bắt đầu với những mục tiêu lớn của công ty, như phá hủy doanh thu hoặc thống trị thị trường. một thị trường mới. Chúng tôi (đội bán hàng) sẽ tham gia tiếp theo. Chúng tôi động não, thu thập dữ liệu lịch sử và ước tính những gì có thể đạt được. Việc qua lại với lãnh đạo bán hàng này giúp đặt ra các mục tiêu thực tế cho các khu vực hoặc sản phẩm khác nhau.
Bây giờ, điều kỳ diệu sẽ xảy ra! Những mục tiêu đó được chuyển thành hạn ngạch riêng cho từng nhân viên bán hàng. Người quản lý bán hàng của bạn xem xét hiệu suất trong quá khứ, tiềm năng trong khu vực của bạn và tất nhiên là kỹ năng bán hàng ngôi sao nhạc rock của bạn để tạo ra hạn ngạch được cá nhân hóa nhằm thách thức bạn phát triển nhưng vẫn có thể chinh phục được. Vì vậy, hạn ngạch đó? Đó là sự kết hợp giữa tham vọng của công ty, chiến lược nhóm và niềm tin lành mạnh vào sự tuyệt vời của bạn!
Tại sao phải ấn định hạn ngạch bán hàng?
Điều này là do Người quản lý bán hàng tạo ra các mục tiêu dựa trên dữ liệu lịch sử và dự báo bán hàng để đảm bảo rằng thu nhập và doanh thu của công ty tiếp tục tăng. Nhân viên bán hàng được trả công bằng hoa hồng và tiền thưởng nếu họ đáp ứng được hạn ngạch trong khung thời gian nhất định. Toàn bộ sự tăng trưởng của công ty ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng.
Ưu điểm và nhược điểm của hạn ngạch bán hàng là gì?
Sự thật là, chúng là con dao hai lưỡi. Về mặt tích cực, hạn ngạch giúp tôi luôn tập trung. Dưới đây là một số lợi ích của hạn ngạch bán hàng:
Ưu điểm của hạn ngạch bán hàng
- hạn ngạch bán hàng cho phép ban quản lý dự báo tổng doanh thu trong những năm tiếp theo. Điều này giúp điều chỉnh lịch trình sản xuất để phù hợp với nhu cầu.
- Hạn ngạch bán hàng cho phép tổ chức bán hàng đánh giá hiệu suất của từng nhân viên bán hàng, giúp việc giám sát dễ dàng hơn.
- Việc xác định các thị trường yếu kém và chưa phát triển sẽ đơn giản hơn. Những nỗ lực đặc biệt có thể được thực hiện trong một số lĩnh vực nhất định để phát triển chúng.
- Hạn ngạch bán hàng tạo ra sự hứng thú trong công việc và đóng vai trò như một công cụ để thúc đẩy nhân viên bán hàng bán được nhiều hơn. Hạn ngạch bán hàng cũng có lợi cho việc tổ chức các cuộc thi bán hàng. Hiệu suất bán hàng so với hạn ngạch đóng vai trò là nền tảng để trả lương cho nhân viên bán hàng.
- Hạn ngạch bán hàng cũng thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc cho tổ chức một cách độc đáo. Nhân viên bán hàng có thể sẽ làm việc chăm chỉ để đạt được mục tiêu bán hàng của họ.
- Những nỗ lực của những nhân viên bán hàng có động lực để đáp ứng chỉ tiêu bán hàng sẽ được phản ánh rất nhiều trên thị trường. Nỗ lực như vậy sẽ nhận được sự khen ngợi từ các nhà bán buôn trong khi vẫn giữ được sự cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.
Nhược điểm của hạn ngạch bán hàng
Sau đây là một số nhược điểm của hạn ngạch bán hàng.
- Mở rộng tín dụng cho người tiêu dùng không phù hợp: Khi hạn ngạch bán hàng được ấn định, nhân viên bán hàng có thể cung cấp tín dụng vô trách nhiệm cho những khách hàng không mong muốn để đáp ứng hạn ngạch. Điều này có thể dẫn đến việc tích tụ các khoản nợ khó đòi.
ĐỌC CSONG: THU NHẬP CHỈ TIÊU, Đơn giản hóa !!! Ý nghĩa, Máy tính và Cách đàm phán OTE
Tỷ lệ phần trăm hạn ngạch bán hàng tốt là gì?
Ugh, hạn ngạch bán hàng - con số đó có thể khiến bạn vừa có động lực vừa đáng sợ. Sự thật là, đó không phải là câu trả lời chung cho tất cả. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, giống như công thức hoàn hảo đó. Ít nhất, 80% được coi là tỷ lệ đạt chỉ tiêu tốt.
Hạn ngạch khắt khe hơn có thể đẩy những người kỳ cựu lên tầm cao mới, trong khi những hạn ngạch quá tham vọng có thể làm nản lòng những người mới. Sau đó là ngành Bán pháo hoa. Sự vội vàng theo mùa có thể có nghĩa là hạn ngạch biến động dữ dội. Bán phần mềm? Nó có thể là một cuộc leo núi ổn định hơn.
Mục tiêu của công ty rất quan trọng. Mục tiêu hung hãn có thể sẽ dẫn đến hạn ngạch cao hơn. Vì vậy, không có phần trăm hạn ngạch ma thuật. Nhưng bằng cách hiểu những yếu tố này, chúng tôi có thể làm việc với người quản lý bán hàng của mình để đặt ra hạn ngạch đầy thách thức nhưng vẫn có thể đạt được. Suy cho cùng, hạn ngạch tốt cũng giống như món ăn cay đó – thúc đẩy bạn nhưng lại khiến bạn muốn ăn nhiều hơn nữa!
Kết luận
Nắm vững nghệ thuật quản lý hạn ngạch bán hàng là rất quan trọng để thành công trong môi trường bán hàng cạnh tranh ngày nay. Nhân viên bán hàng có thể thăng tiến trong sự nghiệp và thúc đẩy sự thành công của tổ chức bằng cách biết rõ các mục tiêu bán hàng và phát triển chiến thuật hiệu quả để đáp ứng và vượt qua họ.
Hãy nhớ rằng, hạn ngạch bán hàng không chỉ là một con số hiện lên trong đầu bạn. Đó là lộ trình dẫn đến thành công, một cách để đo lường sự tiến bộ của bạn và thúc đẩy bản thân đạt được những điều tuyệt vời. Bằng cách hiểu loại hạn ngạch của mình và sử dụng các chiến lược phù hợp, bạn có thể biến nó từ rào cản thành bàn đạp.
Bây giờ, hãy ra ngoài đó và tiêu diệt những hạn ngạch đó! Với sự cống hiến, sự tập trung và kiến thức thu được, bạn sẽ vượt xa sự mong đợi và ăn mừng chiến thắng ngay lập tức. Hãy nhớ rằng, mỗi chiến thắng trong hạn ngạch bán hàng sẽ đưa bạn đến gần hơn với việc đạt được các mục tiêu cá nhân của mình và đó là một thành công đáng để ăn mừng!
QUẢN LÝ HIỆU SUẤT BÁN HÀNG: Định nghĩa, Chiến lược & Phần mềm
PHƯƠNG PHÁP KINH DOANH: Ý nghĩa, Ví dụ, Trang tổng quan, Báo cáo
Các chỉ số hiệu suất chính KPI: 145 + Ví dụ về KPI
Tham khảo:
