Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc nhắm mục tiêu một nhóm tài khoản hoặc khách hàng có giá trị cao cụ thể bằng nội dung và thông điệp được nhắm mục tiêu, được cá nhân hóa. Thông thường, hoạt động tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) sử dụng hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản để thu hút những người ra quyết định quan trọng trong một công ty hoặc tổ chức. Sự khác biệt chính giữa tiếp thị dựa trên tài khoản và tiếp thị truyền thống là tập trung vào việc nhắm mục tiêu các tài khoản cụ thể bằng thông điệp và nội dung được cá nhân hóa, thay vì nhắm mục tiêu đối tượng rộng hơn bằng thông điệp tổng quát hơn. Điều này cho phép các doanh nghiệp tập trung nỗ lực tiếp thị vào các tài khoản có nhiều khả năng tạo doanh thu cao nhất và mang lại ROI lớn nhất. Một số công ty đã triển khai thành công hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản bao gồm Adobe, Salesforce và Terminus. Hãy nói về tiếp thị dựa trên tài khoản cũng như khuôn khổ của nó là gì.
Chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc nhắm mục tiêu một nhóm tài khoản hoặc khách hàng có giá trị cao cụ thể bằng thông điệp và nội dung được cá nhân hóa, nhắm mục tiêu. ABM thường được sử dụng trong tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) để thu hút những người ra quyết định quan trọng trong một công ty hoặc tổ chức. Chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và cải thiện ROI bằng cách tập trung nỗ lực tiếp thị của họ vào các tài khoản có nhiều khả năng tạo doanh thu cao nhất và mang lại giá trị lớn nhất. Bằng cách nhắm mục tiêu những người ra quyết định quan trọng trong các tài khoản cụ thể bằng nội dung và tin nhắn được cá nhân hóa, doanh nghiệp có thể tăng cơ hội thành công và xây dựng mối quan hệ lâu dài, có lợi với khách hàng của họ.
Chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả thường bao gồm các bước sau:
#1. Xác định các tài khoản có giá trị cao
Luôn xác định tài khoản nào có giá trị nhất đối với doanh nghiệp của bạn. Điều này sẽ cho phép bạn ưu tiên họ dựa trên doanh thu tiềm năng của họ hoặc các yếu tố khác.
#2. Nghiên cứu và hiểu các tài khoản
Thu thập dữ liệu và thông tin chi tiết về tài khoản mục tiêu của bạn, bao gồm nhu cầu, điểm yếu và quy trình ra quyết định của họ.
#3. Phát triển tin nhắn và nội dung được cá nhân hóa
Tạo thông điệp và nội dung được nhắm mục tiêu nói trực tiếp đến nhu cầu và điểm yếu của tài khoản mục tiêu của bạn.
#4. Tham gia và nuôi dưỡng các tài khoản
Sử dụng các chiến dịch được nhắm mục tiêu và tiếp cận được cá nhân hóa để thu hút các tài khoản mục tiêu của bạn và chuyển chúng qua kênh bán hàng.
#5. Đo lường và Tối ưu hóa
Sử dụng dữ liệu và phân tích để đo lường hiệu quả của các chiến dịch ABM của bạn và thực hiện các điều chỉnh cần thiết để cải thiện kết quả.
Các công ty tiếp thị dựa trên tài khoản
Có nhiều công ty chuyên về tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) hoặc cung cấp các giải pháp ABM như một phần của dịch vụ tiếp thị của họ. Một số công ty và giải pháp ABM hàng đầu bao gồm:
#số 1. ga cuối
Nền tảng ABM hàng đầu cung cấp nhiều công cụ và tính năng để xác định và nhắm mục tiêu các tài khoản chính, cá nhân hóa thông điệp và nội dung cũng như đo lường hiệu suất chiến dịch.
#2. cơ sở nhu cầu
Một giải pháp ABM toàn diện bao gồm nhận dạng tài khoản, nhắm mục tiêu và cá nhân hóa, tương tác và nuôi dưỡng, phân tích và báo cáo.
#3. 6 giác quan
Nền tảng ABM do AI cung cấp sử dụng phân tích dự đoán và máy học để xác định và tương tác với các tài khoản và khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.
#4. tham gia
Một giải pháp ABM toàn diện bao gồm quảng cáo dựa trên tài khoản, tự động hóa bán hàng, phân tích và báo cáo.
#5. Triblio
Nền tảng ABM cung cấp quảng cáo dựa trên tài khoản, cá nhân hóa web và các công cụ kích hoạt bán hàng để tương tác với các tài khoản mục tiêu trên nhiều kênh.
Khung tiếp thị dựa trên tài khoản
Một khuôn khổ ABM hiệu quả đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa nhóm tiếp thị và bán hàng, cũng như sự hiểu biết sâu sắc về tài khoản mục tiêu của bạn và nhu cầu của họ. Bằng cách tập trung nỗ lực tiếp thị của bạn vào các tài khoản có nhiều khả năng tạo ra doanh thu cao nhất và mang lại giá trị lớn nhất, bạn có thể cải thiện ROI của mình và xây dựng các mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ hơn, có lợi hơn.
Một khuôn khổ tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) hiệu quả thường bao gồm các bước sau:
#1. Xác định tài khoản mục tiêu của bạn
Xác định tài khoản hoặc phân khúc khách hàng nào có giá trị nhất đối với doanh nghiệp của bạn và ưu tiên chúng dựa trên các yếu tố như tiềm năng doanh thu, tầm quan trọng chiến lược hoặc thị phần.
#2. Phát triển thông tin chi tiết về tài khoản cụ thể
Thu thập dữ liệu và thông tin chi tiết về tài khoản mục tiêu của bạn, bao gồm nhu cầu, điểm yếu và quy trình ra quyết định của họ. Sử dụng thông tin này để tạo tin nhắn và nội dung dành riêng cho tài khoản nói trực tiếp đến nhu cầu và sở thích của họ.
#3. Sắp xếp các nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn
Sắp xếp các nhóm tiếp thị và bán hàng xung quanh chiến lược ABM của bạn, đồng thời thiết lập các mục tiêu và mục tiêu rõ ràng cho từng giai đoạn của hành trình khách hàng.
#4. Tạo nội dung và chiến dịch được cá nhân hóa
Sử dụng thông tin chi tiết về tài khoản cụ thể để tạo các chiến dịch được nhắm mục tiêu và nội dung được cá nhân hóa thu hút các tài khoản mục tiêu của bạn và di chuyển chúng qua kênh bán hàng.
#5. Đo lường và tối ưu hóa
Sử dụng dữ liệu và phân tích để đo lường hiệu quả của các chiến dịch ABM của bạn và thực hiện các điều chỉnh cần thiết để cải thiện kết quả.
#6. Tham gia và nuôi dưỡng
Sử dụng kết hợp tiếp cận mục tiêu, quảng cáo dựa trên tài khoản và nội dung được cá nhân hóa để thu hút các tài khoản mục tiêu của bạn và xây dựng mối quan hệ lâu dài, có lợi.
Tiếp thị dựa trên tài khoản so với tạo khách hàng tiềm năng
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) và tạo khách hàng tiềm năng là hai chiến lược tiếp thị khác nhau với các mục tiêu và cách tiếp cận khác nhau. Mặc dù cả hai chiến lược đều nhằm mục đích tạo doanh thu và phát triển cơ sở khách hàng, nhưng ABM tập trung vào một nhóm tài khoản có giá trị cao nhỏ hơn, được nhắm mục tiêu nhiều hơn, trong khi việc tạo khách hàng tiềm năng nhằm thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, bất kể giá trị hoặc khả năng chuyển đổi của họ.
Tạo khách hàng tiềm năng là một chiến lược tập trung vào việc thu hút và nắm bắt thông tin liên hệ của những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Mục tiêu của việc tạo khách hàng tiềm năng là tạo ra một số lượng lớn khách hàng tiềm năng có thể được chuyển cho nhóm bán hàng để theo dõi và chuyển đổi. Tạo khách hàng tiềm năng thường được kết hợp với các chiến thuật tiếp thị trong nước như tiếp thị nội dung, phương tiện truyền thông xã hội và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.
Mặt khác, tiếp thị dựa trên tài khoản là một chiến lược tập trung vào việc xác định và nhắm mục tiêu các tài khoản hoặc phân khúc khách hàng có giá trị cao bằng các hoạt động bán hàng và tiếp thị được nhắm mục tiêu, cá nhân hóa. Mục tiêu của ABM là tạo mối quan hệ sâu sắc và có ý nghĩa hơn với các tài khoản mục tiêu và thúc đẩy doanh số bán hàng có giá trị cao hơn. ABM thường được kết hợp với các chiến thuật tiếp thị bên ngoài như quảng cáo dựa trên tài khoản, nội dung và tin nhắn được cá nhân hóa cũng như tiếp cận mục tiêu.
Các loại tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Có ba loại tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) chính: ABM chiến lược, ABM dòng và ABM có lập trình.
#1. ABM chiến lược
Đây là hình thức ABM được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa nhất, trong đó các nhóm tiếp thị và bán hàng phối hợp chặt chẽ để xác định một số lượng nhỏ tài khoản có giá trị cao và tạo các kế hoạch tiếp thị và bán hàng tùy chỉnh cho từng tài khoản. Cách tiếp cận này đòi hỏi sự đầu tư đáng kể về thời gian và nguồn lực nhưng có thể dẫn đến các mối quan hệ khách hàng lâu dài, có giá trị cao.
#2. ABM Lite
Cách tiếp cận này liên quan đến việc nhắm mục tiêu một nhóm tài khoản lớn hơn với nội dung và tin nhắn được cá nhân hóa nhưng không có cùng mức độ tùy chỉnh như ABM chiến lược. ABM Lite thường được sử dụng cho các tài khoản cỡ trung bình có tiềm năng doanh thu cao nhưng không yêu cầu mức độ cá nhân hóa giống như ABM chiến lược.
#3. ABM có lập trình
Cách tiếp cận này sử dụng công nghệ và dữ liệu để phân phối nội dung và quảng cáo được nhắm mục tiêu đến các tài khoản cụ thể mà không có cùng mức độ tùy chỉnh như chiến lược hoặc ABM Lite. ABM có lập trình thường được sử dụng cho danh sách tài khoản lớn hơn, ít được nhắm mục tiêu hơn và có thể là một cách hiệu quả để tạo khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh thu.
Sự khác biệt giữa Tiếp thị và Tiếp thị Dựa trên Tài khoản là gì?
Tiếp thị truyền thống tập trung vào việc tạo các chiến dịch và thông điệp chung nhằm tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng, trong khi tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một cách tiếp cận có mục tiêu hơn, tập trung vào một nhóm tài khoản có giá trị cao cụ thể.
Trong ABM, các nhóm tiếp thị và bán hàng làm việc cùng nhau để xác định và ưu tiên các tài khoản có nhiều khả năng tạo ra doanh thu hoặc giá trị chiến lược đáng kể nhất. Thay vì tạo một chiến dịch tiếp thị trên diện rộng nhắm đến nhiều loại khách hàng tiềm năng, ABM hướng đến việc tạo ra các thông điệp và nội dung được cá nhân hóa cao, được điều chỉnh cụ thể theo nhu cầu và sở thích của từng tài khoản mục tiêu.
Một điểm khác biệt quan trọng khác giữa tiếp thị và ABM là cách đo lường thành công. Các chiến dịch tiếp thị truyền thống có thể tập trung vào các số liệu như số lượng khách hàng tiềm năng được tạo, lưu lượng truy cập trang web hoặc mức độ tương tác trên mạng xã hội. Ngược lại, ABM tập trung nhiều hơn vào các kết quả cụ thể liên quan đến tài khoản mục tiêu, chẳng hạn như số lượng cơ hội được tạo, quy mô giao dịch hoặc giá trị trọn đời của khách hàng.
Nguyên tắc tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Nói chung, đây là một số nguyên tắc làm nền tảng cho hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) hiệu quả. Sau đây là một số nguyên tắc này:
- Sự liên kết giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị
- Tập trung vào các tài khoản có giá trị cao
- Cá nhân
- Cách tiếp cận đa kênh
- Đo lường và phân tích
- Cải tiến liên tục
Tên khác cho tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Một tên gọi khác của tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là “tiếp thị tài khoản chính”.
Mục tiêu của Chiến lược ABM là gì?
Mục tiêu của chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là tập trung vào một nhóm tài khoản cụ thể có giá trị cao và tạo các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng tài khoản. Mục đích là để xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với các tài khoản chính, tăng mức độ tương tác và cuối cùng là thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Bằng cách sắp xếp các nhóm bán hàng và tiếp thị xung quanh một tập hợp các tài khoản mục tiêu và sử dụng phương pháp tiếp cận đa kênh để thu hút họ, các tổ chức có thể tạo các chiến dịch tiếp thị có tác động và hiệu quả hơn để mang lại kết quả tốt hơn.
Tiếp thị dựa trên tài khoản có khó không?
Không hoàn toàn, nhưng nó có thể là một thách thức. Giống như bất kỳ chiến lược tiếp thị nào, tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) có thể là một thách thức để triển khai hiệu quả. Nó đòi hỏi sự đầu tư đáng kể về thời gian và nguồn lực, đồng thời đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị. Tuy nhiên, với việc lập kế hoạch và thực hiện phù hợp, ABM có thể là một cách hiệu quả cao để xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với các tài khoản có giá trị cao và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Điều quan trọng là tập trung vào đúng tài khoản, tạo nội dung và tin nhắn được cá nhân hóa cao, đồng thời sử dụng phương pháp tiếp cận đa kênh để thu hút các tài khoản mục tiêu trên nhiều điểm tiếp xúc. Mặc dù có thể có một số thách thức ban đầu khi triển khai ABM, nhưng các tổ chức cam kết thực hiện phương pháp này có thể đạt được những lợi ích đáng kể trong dài hạn.
Tại sao tiếp thị dựa trên tài khoản lại tốt hơn?
Sau đây là một số lý do khiến tiếp thị dựa trên tài khoản tốt hơn:
- Tập trung vào các tài khoản có giá trị cao
- Phương pháp cá nhân hóa
- Mối quan hệ bền chặt hơn
- Liên kết tốt hơn giữa bán hàng và tiếp thị
- Sử dụng tài nguyên hiệu quả hơn
- TRƯỞNG PHÒNG ĐẦU TƯ NGOÀI TRƯỞNG: Người mẫu, Dịch vụ & Công ty
- CRM MARKETING: Nó là gì, ví dụ & chiến lược
- TIẾP THỊ DỰA TRÊN TÀI KHOẢN: Định nghĩa, Chiến lược, Phần mềm, Ví dụ & B2B
- LÀM THẾ NÀO ĐỂ TRỞ THÀNH MỘT TRIỆU ĐỒNG: Mọi thứ bạn cần biết
- 11 DỊCH VỤ NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ VĂN BẢN DOANH NGHIỆP TỐT NHẤT
dự án
