Đội ngũ bán hàng của một tổ chức được quản lý phù hợp bởi người quản lý hoạt động bán hàng. Họ thực hiện nhiều nhiệm vụ, bao gồm quản lý dữ liệu bán hàng, tạo báo cáo và thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng. Tìm hiểu thêm về trách nhiệm của vị trí này sẽ giúp bạn quyết định xem đó có phải là công việc hoàn hảo cho bạn hay không. Để tìm hiểu thêm về hoạt động bán hàng, bài đăng này có thông tin chi tiết về chiến lược quản lý và cách trở thành nhà phân tích hoạt động.
Tiếp tục đi!!!
Bán hàng Hoạt động
Tập hợp các hoạt động và thủ tục của bất kỳ tổ chức bán hàng cụ thể nào được gọi là “hoạt động bán hàng” đều hỗ trợ, tạo điều kiện và thúc đẩy các nhóm bán hàng bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quả hơn. Để tối đa hóa hiệu quả, các nhóm bán hàng chủ yếu tập trung vào việc đưa ra định hướng chiến lược cho quy trình bán hàng và giảm thiểu xung đột.
Ngoài ra, các nhóm bán hàng ngày nay ngày càng chú trọng đến cách thích ứng công nghệ và phân tích dữ liệu có thể tối ưu hóa hơn nữa các quy trình bán hàng để hỗ trợ các đại lý bán hàng duy trì tính cạnh tranh. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng chủ yếu chịu trách nhiệm triển khai một hệ thống bán hàng sử dụng dữ liệu để hướng dẫn chiến lược, các phương pháp hay nhất để hướng dẫn đào tạo và công nghệ để khuyến khích thành công.
Tại sao Hoạt động bán hàng lại quan trọng?
Thu nhập của công ty bị ảnh hưởng trực tiếp và tích cực bởi sự liên kết và hợp tác mà các nhóm bán hàng hỗ trợ giữa các bộ phận bán hàng, tiếp thị và thành công của khách hàng. Kết quả là, chiến lược này mang lại một số lợi thế, chẳng hạn như:
- Tăng cường bán hàng
- Đơn giản hóa quy trình bán hàng: Sử dụng nhân viên bán hàng cho các nhiệm vụ không phải bán hàng là không hiệu quả; hoạt động bán hàng giúp tự động hóa các tác vụ này.
- Theo kịp những thay đổi về công nghệ bán hàng: Nhóm công nghệ bán hàng được đề xuất không ngừng phát triển. Các nhóm bán hàng đã nỗ lực rất nhiều trong việc giám sát các công nghệ mới và đảm bảo rằng nhân viên bán hàng đã quen thuộc với chúng
- Thúc đẩy tinh thần của đội ngũ bán hàng hiệu quả
- Quản lý hoạt động nâng cao cho phép đại diện bán hàng tập trung vào việc bán hàng
- Khuyến khích sử dụng dữ liệu để đưa ra các quyết định và chiến lược
- Cải thiện quy trình tuyển dụng, giới thiệu và tuyển dụng
Các chức năng chính của hoạt động bán hàng là gì?
Mặc dù tổ chức và hệ thống phân cấp của chức năng hoạt động cốt lõi sẽ khác nhau giữa các công ty và giữa các ngành, nhưng mục tiêu cuối cùng là cung cấp thông tin chiến lược sâu sắc để hỗ trợ các nhóm bán hàng đạt được sự tăng trưởng bền vững, đó là lý do tại sao phần lớn các nhà lãnh đạo nhóm bán hàng chọn thực hiện một tập hợp các nhiệm vụ được tiêu chuẩn hóa:
#1. Chiến lược
Các nhóm bán hàng chuyển đổi từ những người xử lý số thủ công, những người đầu tiên thực hiện dự báo doanh số bán hàng, phân tích tài chính và báo cáo; vào các công cụ thu thập phân tích dữ liệu khi khối lượng thông tin của công ty tăng lên.
# 2. Hoạt động
Để giải phóng những người bán hàng như những người thợ săn tập trung vào những gì họ làm tốt nhất, các nhóm bán hàng cũng xử lý các trách nhiệm hành chính.
#3. Thủ tục & Hiệu quả
Mục tiêu của các nhóm bán hàng là đẩy nhanh chu kỳ bán hàng bằng cách hợp lý hóa các quy trình, từ đó giúp nhân viên bán hàng hoàn tất nhiều giao dịch hơn về tổng thể.
Quản lý hoạt động bán hàng
Việc quản lý chiến lược và các hoạt động của nhân viên bán hàng của công ty được xác định với sự trợ giúp của người quản lý hoạt động bán hàng. Họ đảm bảo rằng nhóm hoạt động hiệu quả và hiệu quả. Người quản lý hoạt động bán hàng hỗ trợ giới thiệu và đào tạo các thành viên mới của nhóm bán hàng, đồng thời đưa ra các đề xuất dựa trên dữ liệu để nâng cao kênh bán hàng. Người quản lý nhóm bán hàng đảm bảo các hoạt động vận hành của nhóm diễn ra suôn sẻ trong khi người quản lý bán hàng giám sát nhân viên bán hàng và chỉ đạo tương tác của họ với khách hàng tiềm năng.
Người quản lý hoạt động bán hàng làm gì?
Người quản lý nhóm bán hàng thực hiện một loạt các nhiệm vụ khác ngoài việc quản lý nhân viên bán hàng. Nhiều nhiệm vụ trong số này liên quan đến việc duy trì thành công bán hàng mạnh mẽ. Ngoài ra, họ muốn đơn giản hóa quy trình bán hàng cho cả nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số trách nhiệm điển hình cho vị trí này:
- Kiểm soát một nhóm đại lý bán hàng và các chuyên gia trong nhóm bán hàng.
- Kiểm soát các thủ tục kinh doanh, kênh bán hàng của công ty và cấu trúc
- Thiết lập các mục tiêu của tổ chức.
- Phát triển, tái cơ cấu và đưa vào thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Cân nhắc và sử dụng công nghệ bán hàng
- Phỏng vấn và đào tạo nhân viên bán hàng
- Đẩy mạnh công tác quản lý hiệu suất bán hàng.
Yêu cầu giáo dục đối với người quản lý hoạt động bán hàng
Bằng cử nhân về một chủ đề liên quan, chẳng hạn như kinh doanh, công nghệ hoặc tiếp thị, là tiêu chuẩn cho các nhà quản lý nhóm bán hàng. Nhiều người thậm chí còn quyết định học cao hơn bằng cách lấy bằng thạc sĩ, đặc biệt nếu họ muốn ứng tuyển vào các vị trí quản lý bán hàng cấp cao trong tương lai. Có kinh nghiệm quản lý trước đây là rất quan trọng bên cạnh việc có một nền giáo dục tuyệt vời. Nhà tuyển dụng cũng tìm kiếm những ứng viên có kinh nghiệm trong quy trình bán hàng và kinh doanh, cũng như kiến thức nền tảng về hoạt động, tài chính hoặc bán hàng.
#1. Theo dõi sự nghiệp cho người quản lý nhóm bán hàng
Các nhà quản lý hoạt động bán hàng thường bắt đầu sự nghiệp của họ với tư cách là đại diện bán hàng và tiến dần lên vị trí giám đốc hoạt động bán hàng. Khi bạn đạt đến cấp bậc quản lý hoạt động bán hàng, bạn có thể ở lại vị trí đó hoặc thăng tiến trong sự nghiệp của mình. Bạn có khả năng thăng tiến lên vai trò giám đốc điều hành bán hàng hoặc phó chủ tịch điều hành bán hàng nếu bạn tiếp tục tiến bộ.
#2. Môi trường làm việc cho Trưởng nhóm bán hàng
Người quản lý nhóm bán hàng có thể làm việc cho nhiều tổ chức và lĩnh vực. Chẳng hạn, họ có thể làm việc cho một doanh nghiệp sản xuất, tài chính hoặc bán lẻ. Họ thường làm việc cho một doanh nghiệp lớn hoặc nhỏ muốn phát triển nhanh chóng. Họ thường xuyên làm việc toàn thời gian.
#3. Kỹ năng dành cho Trưởng nhóm bán hàng
Các nhà quản lý của nhóm bán hàng sử dụng một số tài năng để cải thiện và thực hiện các thủ tục bán hàng. Mặc dù có một số kỹ năng mềm nhất định là có lợi, nhưng điều quan trọng là phải có các kỹ năng kỹ thuật liên quan đến công việc. Sau đây là những khả năng điển hình của người quản lý hoạt động bán hàng:
- Phân tích dữ liệu
- Dự báo bán hàng
- Sự chú ý đến chi tiết
- Lãnh đạo
- Quản lý đường ống
- Lập kế hoạch
- Giao tiếp
Nhà phân tích hoạt động bán hàng
Một chuyên gia cải thiện thủ tục bán hàng của doanh nghiệp là một nhà phân tích hoạt động bán hàng. Ngoài việc hỗ trợ các bộ phận tài chính, tiếp thị và bán hàng, họ sắp xếp và đánh giá dữ liệu. Mặc dù họ thường xuyên làm việc tại các văn phòng, các dịch vụ mà họ cung cấp khác nhau tùy thuộc vào công ty của họ và thị trường mà họ điều tra. Ví dụ: phân tích dữ liệu riêng biệt có thể cần thiết cho quy trình bán hàng để bán các tiện ích so với quy trình bán đồ nội thất.
Nhà phân tích hoạt động bán hàng làm gì?
Các nhà phân tích hoạt động bán hàng làm việc chăm chỉ để đưa các chính sách vào thực tế và sử dụng phân tích dữ liệu để duy trì tiến độ của chúng. Trách nhiệm công việc thường xuyên bao gồm:
- Thiết lập mục tiêu bán hàng
- Nghiên cứu xu hướng thị trường
- Lập và theo dõi báo cáo bán hàng
- Hiển thị và phổ biến diễn giải dữ liệu
- Đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng
- Đề xuất các thay đổi đối với nhóm tiếp thị và bán hàng
- Sử dụng công nghệ để nâng cao năng suất và giảm bớt tắc nghẽn
- Cập nhật hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) với dữ liệu
Làm thế nào để trở thành một nhà phân tích hoạt động bán hàng
Các giai đoạn này có thể là một phần trong con đường trở thành nhà phân tích hoạt động bán hàng của bạn:
#1. Nhận bằng cấp cao.
Nhà tuyển dụng muốn có bằng cử nhân từ các nhà phân tích hoạt động bán hàng tiềm năng. Có thể có lợi nếu học một bằng cấp có thể giới thiệu cho bạn về phân tích dữ liệu hoặc biệt ngữ tài chính, chẳng hạn như quản trị kinh doanh hoặc tài chính, mặc dù đó không phải là điều bắt buộc.
#2. Nhận bằng tốt nghiệp
Bạn có thể thúc đẩy sự nghiệp của mình bằng cách tuyển dụng cho mình khả năng quản lý nếu bạn có bằng thạc sĩ trong một lĩnh vực cụ thể. Ví dụ, hãy cân nhắc hoàn thành chương trình cấp bằng nâng cao, thường kéo dài từ một đến hai năm, nếu bạn quan tâm đến vị trí nhà phân tích hoạt động bán hàng cấp cao. Khi bạn phỏng vấn cho vị trí này, bằng thạc sĩ cũng có thể giúp bạn mặc cả để được trả lương cao hơn.
#3. Có được chuyên môn bán hàng
Bạn có thể cần từ ba đến năm năm kinh nghiệm trong ngành để trở thành nhà phân tích hoạt động bán hàng. Hãy tìm những công việc mới bắt đầu sẽ giới thiệu cho bạn các quy trình kinh doanh, chẳng hạn như xác định xu hướng thị trường và duy trì kết nối trung thành với khách hàng.
#4. Áp dụng cho các cơ hội có sẵn
Bạn có thể nộp đơn xin việc với tư cách là nhà phân tích hoạt động bán hàng sau khi tích lũy kinh nghiệm làm việc và đạt được các chứng chỉ.
Kỹ năng của một nhà phân tích hoạt động bán hàng
Các nhà phân tích hoạt động bán hàng kết hợp cả kỹ năng mềm và kỹ năng kỹ thuật trong công việc của họ, bao gồm:
- Công nghệ: Để hiển thị và phân loại dữ liệu của họ, các nhà phân tích sử dụng các chương trình bảng tính. Họ có thể theo dõi hành vi của người tiêu dùng và các diễn biến thị trường khác nhờ phần mềm CRM. Ngoài ra, họ có thể tạo bảng điều khiển với những phát hiện của mình bằng các công cụ kinh doanh thông minh.
- Toán học: Các nhà phân tích có thể xác định liệu họ có đạt được các mục tiêu bán hàng hay không bằng cách sử dụng kiến thức về các con số và số học. Báo cáo bán hàng của họ có thể chứa các số liệu hoặc tỷ lệ phần trăm mà họ có thể hiểu được với sự trợ giúp của các kỹ năng số học.
- Giao tiếp bằng lời nói: Sau khi tiến hành phân tích, các chuyên gia thông báo cho đồng nghiệp về những phát hiện của họ. Họ phải truyền đạt kết luận của mình theo cách mà đồng nghiệp của họ có thể làm theo.
- Tổ chức: Các nhà phân tích có thể quản lý các nghĩa vụ nghề nghiệp của họ với sự trợ giúp của các kỹ năng tổ chức. Họ có thể thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn và làm việc trên các dự án khác nhau cùng một lúc, điều này đòi hỏi phải lập kế hoạch liên tục.
- Hợp tác: Hợp tác hỗ trợ giải quyết vấn đề và duy trì năng suất của các nhà phân tích hoạt động. Sẵn sàng cộng tác với những người khác sẽ giúp các nhà phân tích tạo ra công việc chất lượng cao với đồng nghiệp của họ vì các công ty có thể thuê nhiều nhà phân tích.
Chiến lược hoạt động bán hàng
Điều quan trọng là phải sắp xếp tổ chức bán hàng của bạn một cách hợp lý cho dù bạn đã có hay đang có ý định bắt đầu. Điều này đòi hỏi phải thiết lập tầm nhìn rộng cho nhóm và chiến lược hoạt động bán hàng để giúp nhóm thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ của mình.
Các bước quan trọng để phát triển chiến lược hoạt động bán hàng được đưa ra dưới đây:
#1. Phát triển Sứ mệnh và Mục tiêu cho Hoạt động Bán hàng
Không có tuyên bố sứ mệnh, có thể khó tổ chức các hoạt động bán hàng. Định hướng của nhóm và giá trị của các nguồn lực được phân bổ cho bộ phận hiện đang được tranh luận giữa các nhà lãnh đạo. Ngoài ra, nó sẽ chuyển hướng các nguồn lực có thể được sử dụng để cải thiện đội ngũ nhân viên bán hàng. Những mục tiêu này sẽ đóng vai trò là điểm khởi đầu để phát triển các kế hoạch thực hiện. Bạn có thể muốn cung cấp nhiều khóa đào tạo bán hàng hơn, kết nối dữ liệu tiếp thị với CRM của mình và cung cấp nội dung hỗ trợ bán hàng để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng.
#2. Đánh giá kết quả đầu ra của đội ngũ bán hàng
Sau khi quyết định nhiệm vụ và mục tiêu, bạn phải đánh giá đội ngũ bán hàng hiện tại của bạn đang hoạt động tốt như thế nào. Điều này có nghĩa là đánh giá thành công của họ bằng cách sử dụng các tiêu chí nhất định có tác động đến công ty. Khi KPI của bạn đã được thiết lập, các op bán hàng sẽ đánh giá hiệu suất hàng tháng hoặc ba tháng một lần. Những phần dữ liệu này thường được lưu giữ trong bảng điều khiển dễ truy cập để nhiều hệ thống công nghệ tham khảo, chẳng hạn như CRM hoặc hệ thống phân tích bán hàng.
#3. Lập kế hoạch để cải thiện quy trình bán hàng.
Để các đại diện bán hàng thực hiện đến một mức độ cụ thể, các hoạt động bán hàng phải tối ưu hóa quy trình bán hàng. Ngược lại với phễu bán hàng là quy trình bán hàng. Con đường mà khách hàng tiềm năng đi để trở thành khách hàng được mô tả trong kênh bán hàng. Ngược lại, những hành động mà người bán thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng của họ được gọi là quy trình bán hàng. Bằng cách đưa ra các chiến lược cụ thể, nhóm điều hành bán hàng có thể hỗ trợ các đại lý của họ và giúp họ hoàn thành công việc một cách tốt nhất.
#4. Chọn công cụ bán hàng phù hợp
Bất kỳ đội ngũ bán hàng nào cũng cần các công cụ bán hàng để đạt được hiệu quả. Tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại khiến người bán không thể nói chuyện với khách hàng tiềm năng thường xuyên hơn là điều có lợi. Ngoài ra, công nghệ bán hàng có thể phân loại khách hàng tiềm năng và cung cấp thông tin tình báo để giúp các đại diện thực hiện hiệu quả hơn.
#5. Tạo quy trình dự báo bán hàng.
Mục tiêu của dự báo bán hàng là ước tính doanh thu trong tương lai của công ty. Các ước tính này được tạo ra bằng cách sử dụng dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm kênh bán hàng hiện tại, xu hướng thị trường, doanh số bán hàng lịch sử cho một số tài khoản nhất định, v.v. Đối với nhiều công ty, dự báo doanh số bán hàng là rất quan trọng. Dự báo được sử dụng bởi các nhóm điều hành và hoạt động doanh thu để đưa ra các lựa chọn dựa trên dữ liệu, bởi các bộ phận tài chính để xây dựng ngân sách và bởi các đại diện bán hàng để thiết lập các tiêu chuẩn.
Mức lương Chuyên viên phân tích hoạt động bán hàng
Ở Mỹ, một nhà phân tích hoạt động bán hàng có mức lương trung bình là 69,725 USD. Thêm 8,558 đô la tiền mặt là mức lương tiêu chuẩn cho các nhà phân tích hoạt động bán hàng của Hoa Kỳ. Tại Hoa Kỳ, một nhà phân tích hoạt động bán hàng nhận được tổng tiền lương hàng năm là 78,283 đô la. Dựa trên các phản hồi do Tích hợp tổng hợp từ các nhân viên Ẩn danh của Nhà phân tích hoạt động bán hàng ở Hoa Kỳ, tiền lương của Nhà phân tích hoạt động bán hàng được tính toán.
Các loại hoạt động bán hàng là gì?
Chiến lược, công nghệ, hoạt động và hiệu suất là bốn loại lớn mà các nhiệm vụ và trách nhiệm chính của hoạt động bán hàng có thể được chia nhỏ.
Bán hàng so với hoạt động bán hàng là gì?
Mặc dù các thuật ngữ “hoạt động bán hàng” và “hỗ trợ bán hàng” thường được sử dụng thay thế cho nhau, hai thuật ngữ này thực sự có nhiều điểm khác biệt lớn. Nói một cách đơn giản, hoạt động bán hàng quản lý hậu cần của tổ chức nhóm để thúc đẩy các chiến lược và hỗ trợ bán hàng sử dụng hậu cần đó để thực hiện các mục tiêu đó.
Các thành phần của bán hàng và hoạt động là gì?
Con người, Quy trình và Công nghệ là 3 yếu tố chính của Kế hoạch Bán hàng & Hoạt động.
Tên khác cho hoạt động bán hàng là gì?
Bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh là tên gọi khác của hoạt động bán hàng.
Sự khác biệt giữa Hoạt động bán hàng và Giám đốc bán hàng là gì?
Người quản lý hoạt động bán hàng đảm bảo các hoạt động vận hành của nhóm vận hành trơn tru trong khi người quản lý bán hàng giám sát nhân viên bán hàng và chỉ đạo tương tác của họ với khách hàng tiềm năng.
bài viết liên quan
- QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG: Định nghĩa, Loại và Thực tiễn Tốt nhất
- LÀM THẾ NÀO ĐỂ TRỞ THÀNH MỘT NHÀ PHÂN TÍCH DOANH NGHIỆP: Làm thế nào để trở thành một nhà phân tích kinh doanh mà không cần kinh nghiệm (Hướng dẫn năm 2022)
- PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KINH DOANH: Lương, Mô tả công việc, Kỹ năng, Bằng cấp
- HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: Định nghĩa, Ví dụ và Quản lý
dự án
