Điều quan trọng là phải hiểu cơ cấu hoa hồng hoạt động như thế nào cho dù bạn làm việc trong lĩnh vực kinh doanh bán hàng hay đang nghĩ đến việc chuyển sang làm việc dựa trên doanh số bán hàng. Hầu hết những người bán hàng kiếm sống bằng hoa hồng, vì vậy các sản phẩm họ bán và tổng số tiền họ kiếm được có ảnh hưởng trực tiếp đến số tiền họ nhận được hàng năm. Bài viết này giải thích cấu trúc, thỏa thuận và tỷ lệ hoa hồng bán hàng. Đọc cùng để có được cái nhìn sâu sắc hơn về họ.
Hoa hồng bán hàng là gì?
Một thành phần quan trọng của thù lao bán hàng là hoa hồng bán hàng. Hoa hồng bán hàng là thu nhập mà nhân viên bán hàng nhận được tương ứng với số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán. Đây là những khoản thu nhập bổ sung bổ sung cho tiền lương thường xuyên.
Tại sao hoa hồng bán hàng lại quan trọng?
Hoa hồng bán hàng là phổ biến ở các vị trí bán hàng. Mục đích của nó là khuyến khích và khen thưởng những người làm việc chăm chỉ trong lực lượng bán hàng. Hoa hồng là một yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến hành động của lực lượng bán hàng. Nếu một nhân viên bán hàng có thể kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách tập trung vào một vài sản phẩm được chọn, họ có thể làm như vậy.
Cấu trúc hoa hồng bán hàng là gì?
Cấu trúc hoa hồng bán hàng của một công ty xác định kế hoạch trả thưởng cho các đại diện bán hàng. Các nhà quản lý bán hàng nên tính đến ngân sách của họ, mức hiệu suất bán hàng dự kiến, tiền lương của nhân viên và bất kỳ ưu đãi hoặc tiền thưởng nào khác mà họ có thể đưa ra khi thiết kế cơ cấu hoa hồng.
Các loại cấu trúc hoa hồng bán hàng
Các doanh nghiệp sử dụng một loạt các thỏa thuận hoa hồng bán hàng tùy thuộc vào các dịch vụ hoặc hàng hóa mà họ cung cấp. Sau đây là các loại cấu trúc hoa hồng bán hàng:
#1. Tỷ lệ cơ sở chỉ hoa hồng
Các đại diện bán hàng có thể kiếm được tiền thù lao hàng giờ hoặc cố định theo kế hoạch chỉ có mức giá cơ bản. Loại cấu trúc hoa hồng này lý tưởng cho các công ty có nhân viên bán hàng đầu tư thời gian đáng kể vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng trước và sau bán hàng. Không có lợi ích tiền tệ nào được thực hiện thông qua bán kèm hoặc bán thêm.
Do không có cấu trúc hoa hồng nên không cần tính toán.
#2. Lương cơ bản + Hoa hồng
Nó chính xác như những gì nó nói: lương cơ bản cộng với hoa hồng. Đại diện bán hàng nhận được mức lương cơ bản cộng với hoa hồng cho mỗi lần bán hàng mà họ thực hiện. Đây là một cấu trúc hoa hồng bán hàng phổ biến vì nó chia đều gánh nặng thành công giữa nhân viên bán hàng và công ty. Mức lương cơ bản của đại diện bán hàng là một khoản đầu tư cho công ty bất kể thành công của đại diện. Hơn nữa, hoa hồng cung cấp cho nhân viên bán hàng một động lực để nỗ lực hơn nữa. Sự sắp xếp hoa hồng bán hàng này là phổ biến vì nó có ít nhược điểm.
Cách tính hoa hồng chỉ dựa trên lãi suất cơ bản: Tỷ lệ phần trăm hoa hồng x Số tiền đã bán = Tổng hoa hồng.
#3. Vẽ chống lại một hoa hồng
Hoa hồng đưa ra một kế hoạch, dựa trên khoản thanh toán tạm ứng hoặc rút tiền, cho phép nhân viên mới chuyển sang trách nhiệm bán hàng của họ mà không bị tổn thất tài chính. Nó kết hợp các khía cạnh của cả mô hình chỉ trả tiền hoa hồng và tiền lương cơ bản + tiền hoa hồng. Doanh số bán hàng của bạn càng lớn, hoa hồng của bạn sẽ càng cao.
Bất kể họ mang lại bao nhiêu công việc kinh doanh, những người bán hàng đều được đảm bảo thu nhập đều đặn, hay còn gọi là “hòa” mỗi tháng. Nếu số tiền rút của họ ít hơn hoa hồng của họ, họ sẽ được giữ lại tiền hoa hồng và phần chênh lệch. Số tiền này là một khoản ứng trước cho các khoản hoa hồng trong tương lai cho đến khi đạt hoặc vượt quá mức rút tiền từ tiền lương. Người sử dụng lao động sẽ mong đợi hoàn trả các khoản tạm ứng này trong thời hạn. Hoa hồng kiếm được phải lớn hơn số tiền rút để nhân viên bán hàng kiếm được lợi nhuận.
Cách tính hoa hồng rút thăm: Tổng hoa hồng – Hòa = Hoa hồng nợ.
#4. hoa hồng doanh thu
Để khuyến khích bán hàng, nhiều doanh nghiệp sử dụng cơ cấu hoa hồng doanh thu, trong đó nhân viên bán hàng nhận được một tỷ lệ phần trăm nhất định thu nhập mà họ tạo ra. Đây là cấu trúc phổ biến cho các doanh nghiệp có lực lượng bán hàng tại hiện trường và/hoặc có sản phẩm và dịch vụ nằm trong một dải giá rộng.
Tuy nhiên, cơ cấu hoa hồng doanh thu có khả năng tác động tiêu cực đến lợi nhuận của công ty và nên được sử dụng một cách thận trọng. Các công ty có trọng tâm chính không phải là tăng lợi nhuận mà là mở rộng sang các thị trường mới là những công ty duy nhất chúng tôi khuyên bạn nên áp dụng cấu trúc này.
Cách tính hoa hồng doanh thu: Giá bán x Phần trăm hoa hồng = Tổng hoa hồng.
#5. Hoa hồng lãi gộp
Kế hoạch hoa hồng tỷ suất lợi nhuận gộp rất giống với kế hoạch hoa hồng doanh thu mà chúng ta vừa thảo luận. Điểm khác biệt chính là tiền hoa hồng dựa trên thu nhập ròng chứ không phải tổng khối lượng kinh doanh. Công ty được hưởng lợi rất nhiều từ cấu trúc khuyến khích bán hàng này vì nó đảm bảo rằng mỗi lần bán hàng đều đóng góp vào lợi nhuận. Nó cũng đóng vai trò ngăn cản những người bán hàng sử dụng giảm giá lớn để bán được hàng. Điều này sẽ làm giảm doanh thu cho họ. Bởi vì đó là cách đơn giản nhất để các đại diện tăng doanh thu của họ, nên các thỏa thuận hoa hồng tổng lợi nhuận gộp thường khuyến khích các đại diện cung cấp hàng hóa có tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
Cách tính hoa hồng lãi gộp: Tổng giá bán – Chi phí = Tổng lợi nhuận. Tổng lợi nhuận x Tỷ lệ phần trăm hoa hồng = Tổng hoa hồng.
#6. hoa hồng thặng dư
Nhân viên bán hàng duy trì mối quan hệ với khách hàng hoặc khách hàng của họ thu được lợi nhuận từ kế hoạch còn lại. Hoa hồng sẽ tiếp tục được thanh toán miễn là các tài khoản đang mang lại tiền. Nhân viên bán hàng được khuyến khích bởi khuôn khổ để giữ hoặc đạt được công việc kinh doanh lặp lại từ khách hàng của họ. Hầu hết các cơ quan và công ty tư vấn làm việc với khách hàng dài hạn đều sử dụng cách sắp xếp này.
Cách tính hoa hồng còn lại: Thanh toán x Tỷ lệ phần trăm hoa hồng = Tổng hoa hồng.
#7. Hoa hồng thẳng
Những người trong ngành bán hàng chỉ được trả tiền hoa hồng chỉ được trả tiền khi họ bán được hàng. Rõ ràng, nếu không có giao dịch mua nào được thực hiện, sẽ không có tiền. Những nhân viên bán hàng hàng đầu đôi khi bị thu hút bởi tổ chức vì tỷ lệ hoa hồng cao mà họ có thể cung cấp mà không đưa ra mức lương cơ bản. Công ty tiết kiệm tiền thuế, lợi ích và các chi phí khác bằng cách để nhân viên bán hàng hành động giống như các nhà thầu độc lập hơn với cơ cấu lương thưởng thuần túy. Doanh nghiệp chỉ phát sinh chi phí khi nhân viên bán hàng tạo ra thu nhập.
Cách tính hoa hồng thẳng: Doanh số x Tỷ lệ hoa hồng = Thu nhập.
#số 8. Hoa hồng theo cấp bậc
Việc triển khai hệ thống hoa hồng theo cấp bậc có thể giúp nhân viên của bạn cảm thấy có động lực hơn. Với cấu trúc này, nhân viên bán hàng được thưởng nhiều tiền hơn khi họ đạt được các tiêu chuẩn hiệu suất khác nhau, chẳng hạn như chốt được một số giao dịch nhất định, đạt được mục tiêu doanh thu định trước, v.v. Hãy nghĩ xem nhân viên bán hàng của bạn sẽ làm việc chăm chỉ hơn bao nhiêu nếu họ biết rằng họ có thể tăng thu nhập của họ thêm 10%, 20% hoặc 30% bằng cách bán được nhiều hơn một chút so với hiện tại.
#9. Hoa hồng khối lượng lãnh thổ
Với cấu trúc này, nhân viên bán hàng nhận được thù lao dựa trên tỷ lệ định trước cho khu vực được chỉ định của họ. Hoa hồng thường được phân phối theo tỷ lệ giữa những người bán hàng trong một lãnh thổ nhất định, với tổng số tiền hoa hồng được xác định theo khối lượng bán hàng được thực hiện trong lãnh thổ đó. Các chuyên gia bán hàng hoạt động trong môi trường hợp tác là những người duy nhất có thể hưởng lợi từ chương trình khen thưởng này.
Tổng doanh số x Tỷ lệ phần trăm hoa hồng chia cho Số lượng nhân viên bán hàng = Tổng hoa hồng trên mỗi người.
Cách chọn cấu trúc hoa hồng phù hợp
Dưới đây là các cách để chọn cấu trúc hoa hồng bán hàng phù hợp:
#1. Đánh giá mục tiêu của công ty bạn
Bạn đang nhắm đến điều gì? Kế hoạch hoa hồng bán hàng nào sẽ khuyến khích các đại diện của bạn nỗ lực cần thiết để đạt được những mục tiêu này? Để thành công, bạn phải đặc biệt. Để “chốt nhiều giao dịch hơn”, bạn phải hỏi thêm. Tất nhiên, mục tiêu của bất kỳ bộ phận bán hàng nào là tăng doanh số bán hàng. Hãy xem xét chiến lược của bạn một cách cẩn thận. Chẳng hạn, bạn có thể tập trung vào việc mở rộng các miền hiện tại của mình. Hoặc thu hút khách hàng lớn hơn. Ngoài ra, nâng cao hiệu quả và tinh thần của nhóm. Bạn có thể tăng tỷ lệ đóng giao dịch bằng cách sử dụng từng chiến lược này. Nhưng chúng cũng cung cấp cho đội ngũ bán hàng của bạn một điều gì đó cụ thể hơn để hướng tới. Khi bạn đã nắm chắc những gì bạn hy vọng đạt được, bạn có thể chọn một kế hoạch trả thưởng sẽ giúp bạn đạt được điều đó.
#2. Hoa hồng chuẩn trong ngành của bạn
Chỉ chọn cơ cấu hoa hồng bán hàng của công ty bạn là không đủ. Bạn nên chọn tỷ lệ hoa hồng cạnh tranh trên thị trường bằng cách so sánh các doanh nghiệp tương tự. Các đại diện bán hàng tại đối thủ cạnh tranh hàng đầu của bạn được trả bao nhiêu? Bạn có nghĩ rằng bạn có thể phù hợp hoặc có thể vượt qua những đề nghị này? Nếu bạn có thể, việc lôi kéo những nhân viên giỏi nhất và thông minh nhất sẽ đơn giản hơn nhiều. Bạn sẽ có thể giữ được nhiều nhân viên hơn và cắt giảm chi phí doanh thu.
#4. Xem xét mô tả công việc của mỗi đại diện
Chắc hẳn có rất nhiều nhân viên làm việc trong bộ phận bán hàng của bạn, mỗi người có một vai trò riêng. Sẽ có nhiều trách nhiệm trong nhóm của bạn nếu bạn chỉ thuê đại diện bán hàng hoa hồng, có đại diện bán hàng bên trong và bên ngoài, chuyên gia hỗ trợ bán hàng và/hoặc người vận động. Việc tính đến các yêu cầu cụ thể của công việc là rất quan trọng khi cân nhắc các gói trả lương khác nhau. Ví dụ: nếu hoa hồng chỉ dựa trên doanh số bán hàng thì chỉ nhân viên bán hàng của bạn mới được khen thưởng về mặt tài chính. Do đó, những người còn lại trong nhóm của bạn sẽ không có cảm hứng để cống hiến 100%. Và cuối cùng họ sẽ rời bỏ công ty của bạn để tìm kiếm những đồng cỏ xanh hơn.
Bạn có thể tránh điều này bằng cách thiết lập một kế hoạch lương thưởng duy nhất cho từng vị trí trong tổ chức của mình. Mọi người sẽ cảm thấy như thể họ đã nhận được phần thưởng xứng đáng cho công sức lao động của mình theo cách này.
#5. Phân tích hiệu suất đại diện cá nhân
Cả những người có thành tích cao và thấp đều có thể đang làm việc trong bộ phận của bạn. Kiểm tra và xác nhận hiệu suất của bạn trên mỗi đại diện. Nếu đúng như vậy, tôi có một gợi ý cho bạn: hãy thiết lập một kế hoạch hoa hồng nhiều tầng. Bạn có thể thưởng cho những người làm việc hiệu quả nhất của mình và khuyến khích những người làm việc kém hiệu quả đẩy mạnh trò chơi của họ bằng cách sử dụng cấu trúc hoa hồng theo cấp bậc.
Thỏa thuận hoa hồng bán hàng
Khi đưa một nhân viên bán hàng mới vào nhóm của bạn, điều quan trọng là họ phải ký thỏa thuận hoa hồng bán hàng. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đang làm một nghề như bán hàng, nơi bạn sẽ được trả chủ yếu thông qua hoa hồng. Thiết lập các điều khoản bằng văn bản cho quan hệ đối tác của họ có thể có lợi cho cả người sử dụng lao động và người lao động. Nếu công ty muốn thực hiện một điều khoản không cạnh tranh, bây giờ là thời điểm để làm điều đó.
Định dạng Thỏa thuận Hoa hồng Bán hàng
Sử dụng phần thảo luận bên dưới làm hướng dẫn, chúng ta hãy tìm hiểu cách định dạng thỏa thuận hoa hồng bán hàng.
- Thông thường, tên công ty xuất hiện khi bắt đầu hợp đồng mua bán. Tỷ suất lợi nhuận cần thiết để bạn nhận được hoa hồng sau đó sẽ được vạch ra.
- Phần tiếp theo trình bày chi tiết về lịch trình thanh toán và các yêu cầu về tính đủ điều kiện nhận hoa hồng.
- Trong phần tiếp theo, thời hạn hiệu lực của hoa hồng được trình bày chi tiết; thông thường nó là 30 ngày. Đừng miễn cưỡng bày tỏ sự không hài lòng của bạn với tổng số tiền ở đây.
- Bước cuối cùng là để đại diện bán hàng ký vào thỏa thuận, cho biết họ chấp nhận tất cả các điều khoản và điều kiện.
Công dụng của Thỏa thuận hoa hồng bán hàng
Thỏa thuận đảm bảo rằng có một thỏa thuận ràng buộc về mặt pháp lý cho phép đại diện bán hàng tiếp thị và chào bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đó là một thỏa thuận bằng văn bản giữa các bên và công ty cam kết trả thù lao cho bất kỳ doanh số bán hàng nào mà người đại diện thực hiện. Để tránh mọi bất đồng, thỏa thuận này giải quyết mọi kết quả có thể xảy ra. Sau đây là một số cách quan trọng nhất mà đại diện bán hàng có thể thực hiện thỏa thuận này:
- Việc thanh toán số tiền hoa hồng hoặc tỷ lệ phần trăm đã thỏa thuận và vào ngày nào đều được chỉ định trong thỏa thuận.
- Thỏa thuận cũng sẽ bao gồm việc không trả được nợ và chấm dứt.
- Cạnh tranh giữa các đại diện là lành mạnh.
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng
Hoa hồng là khoản thanh toán của một công ty cho nhân viên bán hàng khi xem xét những nỗ lực của nhân viên bán hàng. Hoa hồng có thể dựa trên nhiều yếu tố, trong đó phổ biến nhất là tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng, mặc dù chúng cũng có thể được gắn với khối lượng bán hàng được thực hiện hoặc tỷ suất lợi nhuận của doanh số bán hàng. Không có tỷ lệ phần trăm hoa hồng cố định vì nó phụ thuộc vào công ty, sản phẩm và hồ sơ theo dõi của nhân viên bán hàng. Có những trường hợp hoa hồng có thể lớn hơn đáng kể, chẳng hạn như khi bán những thứ đắt tiền.
Nếu một nhân viên bán hàng mới hoặc chưa có kinh nghiệm, tỷ lệ hoa hồng thấp hơn có thể được cung cấp như một động lực để đóng cửa kinh doanh. Hãy nhớ rằng nhân viên bán hàng chỉ được trả tiền khi họ bán được hàng, bất kể phần trăm hoa hồng họ nhận được. Doanh nghiệp cần trả cho nhân viên bán hàng một khoản hoa hồng đủ lớn để khuyến khích họ đẩy mạnh sản phẩm và dịch vụ của mình.
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình theo ngành
Rất nhiều yếu tố nên đi vào việc xác định tỷ lệ bồi thường hợp lý cho lực lượng bán hàng của bạn. Nếu mức lương cơ bản của công ty bạn cao hơn mức trung bình, bạn có thể mong đợi một khoản hoa hồng nhỏ hơn. Tuy nhiên, các đại diện bán hàng được bồi thường chủ yếu dựa trên hoa hồng, có nhiều khả năng sẽ lớn hơn. Tùy thuộc vào lượng thời gian và công sức cần thiết để nghiên cứu và hiểu biết về kỹ thuật, mức hoa hồng cao hơn có thể khiến bạn cạnh tranh hơn. Tỷ lệ hoa hồng kiếm được có liên quan trực tiếp đến mức độ phức tạp của nhiệm vụ hiện tại.
Cục Thống kê Lao động (BLS) Thống kê Việc làm Nghề nghiệp (OES) liệt kê những loại sau đây là loại hoa hồng bán hàng phổ biến nhất mà người lao động kiếm được trong nhiều ngành khác nhau:
- Bán sỉ và Sản xuất, Sản phẩm Khoa học và Kỹ thuật: $99,680.
- Đại lý bán bất động sản: $62,990.
- Đại lý bán bảo hiểm: $69,100.
- Bán hàng tận nhà: $36,740.
- Doanh số bán lẻ: $30,940.
Làm thế nào để bạn thực hiện hoa hồng bán hàng?
Hoa hồng tăng tỷ lệ thuận với khối lượng bán hàng được thực hiện. Nhân viên bán hàng nhận được tiền thưởng hoặc thu nhập mỗi tháng trong một khoảng thời gian nhất định, bất kể họ mang lại bao nhiêu công việc kinh doanh trong thời gian đó. Nếu số tiền rút của họ ít hơn hoa hồng của họ, họ sẽ được giữ lại tiền hoa hồng và phần chênh lệch.
Ủy ban hoạt động như thế nào?
Hoa hồng là một tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng dành cho nhân viên. Một nhân viên bán một chiếc ghế dài với giá 500 đô la sẽ kiếm được 50 đô la nếu họ được trả 10% hoa hồng cho tất cả các lần bán hàng.
Loại hoa hồng tốt nhất là gì?
Loại hoa hồng bán hàng tốt nhất để sử dụng là một kế hoạch hoa hồng trực tiếp. Với kế hoạch hoa hồng thẳng, tiền thưởng của nhân viên bán hàng chỉ dựa trên hiệu suất bán hàng của họ. Lợi ích lớn nhất cho đại diện bán hàng là tiềm năng thu nhập tốt nhất.
Làm thế nào để bạn thương lượng hoa hồng bán hàng?
Dưới đây là các cách thương lượng hoa hồng bán hàng của bạn:
- Nói về kỹ năng và kinh nghiệm của bạn.
- Mang W2 của bạn.
- Có một giai điệu hợp tác, không chiến đấu.
- Đàm phán từng điều khoản một cách độc lập.
- Làm cho yêu cầu của bạn trở nên thuyết phục hơn với sự hợp lý hóa thông minh.
Kết luận:
Cấu trúc hoa hồng bán hàng chính xác có thể khiến các đại diện của bạn quan tâm và tham gia. Nếu bạn lựa chọn kém, họ sẽ ra đi và kết quả là công việc kinh doanh của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Tin vui là giờ đây bạn đã hiểu thấu đáo về cơ cấu hoa hồng bán hàng khác nhau mà bạn có thể tùy ý sử dụng nhờ bài đăng này. Bạn cũng có thể chọn cầu thủ tốt nhất cho đội của mình.
Nếu bạn tuân theo các quy trình mà chúng tôi đã thảo luận ở trên, bạn sẽ có thể xác định cơ cấu hoa hồng tối ưu cho doanh nghiệp của mình. Cấu trúc này sẽ tính đến các mục tiêu của công ty bạn, bản chất vai trò của từng đại diện bán hàng, tỷ lệ thay thế nhân viên và số lượng sản phẩm được tạo ra bởi mỗi nhân viên bán hàng. Chúng tôi tin rằng nếu bạn làm theo lời khuyên đó, bạn sẽ có thể chọn chiến lược bồi thường lý tưởng cho công ty của mình, điều này sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng.
Bài viết liên quan
- KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG: Mẫu Bán hàng & Các phương pháp hay nhất năm 2023
- NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Mô tả công việc, Kỹ năng & Mức lương
- CƠ CẤU NHIỆM VỤ BÁN HÀNG: 2023 Mẫu & Ví dụ
- TỶ LỆ BÁN HÀNG AVERAGE THEO NGÀNH: Những Điều Bạn Nên Biết
- Kỹ năng bán hàng: Hơn 20 kỹ năng quan trọng cần có trong năm 2023.
- LƯƠNG PHI CÔNG: Phi Công Thương Mại, Quốc Tế & Những Điều Bạn Cần Biết
dự án
