Cho dù bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng hay đang cân nhắc chuyển đổi nghề nghiệp sang một vị trí liên quan đến bán hàng, bạn nên hiểu cơ cấu hoa hồng hoạt động như thế nào. Bởi vì hầu hết nhân viên bán hàng được trả tiền hoa hồng, họ bán được bao nhiêu và cái gì sẽ ảnh hưởng đến thu nhập hộ gia đình hàng năm của họ. Trong bài viết này, chúng tôi xác định cấu trúc hoa hồng điển hình cho SAAS bán hàng, cũng như cung cấp một mẫu và ví dụ.
Cơ cấu Hoa hồng Bán hàng là gì?
Trong ngành bán hàng, cấu trúc hoa hồng quy định cách thức các công ty bồi thường cho các cộng sự bán hàng của họ. Các cấu trúc hoa hồng bán hàng khác nhau dẫn đến các mức trả khác nhau. Hoa hồng có thể được trả hàng tuần, hai tuần một lần hoặc hàng tháng. Hầu hết được trả vào cuối kỳ, nhưng một số có thể bị trì hoãn nếu chủ lao động phải đợi khách hàng thanh toán trước khi trả cho bạn.
Tầm quan trọng của cơ cấu hoa hồng bán hàng hiệu quả
Công bằng và chính xác là những cân nhắc quan trọng đối với các doanh nghiệp khi xây dựng cơ cấu hoa hồng bán hàng hiệu quả. Các cộng sự bán hàng tin rằng họ đang được trả công xứng đáng có nhiều khả năng ở lại với công ty hơn là rời đi để có cơ hội tốt hơn. Cơ cấu hiệu quả bao gồm sự kết hợp tốt giữa tiền lương và hoa hồng, cũng như các hạn ngạch có thể được đáp ứng. Cách một công ty trả công cho nhân viên bán hàng của mình có thể tác động đến lợi nhuận đồng thời thu hút và giữ chân lực lượng bán hàng tốt nhất.
Mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng
Mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng điển hình là một bảng tính cho phép bạn tính toán hoa hồng của mình và so sánh các cấu trúc hoa hồng khác nhau. Tạo mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng giúp công ty của bạn có ý tưởng tốt hơn về số tiền mà công ty có thể kiếm được. Điều này sẽ giúp bạn lập ngân sách cho việc tuyển dụng mới và tăng trưởng lâu dài.
Mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng có thể được sử dụng để tính toán kế hoạch hoa hồng của bạn trong Excel. Nó bao gồm các hướng dẫn để tạo một kế hoạch hoa hồng dựa trên các cấp độ của nhân viên cũng như các thông tin quan trọng khác cần xem xét.
Sử dụng mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng tiêu chuẩn là một cách điển hình để hiểu mức lương thưởng của bạn và mức hoa hồng ảnh hưởng như thế nào đến việc trả lương của bạn.
Đơn giản hóa mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng
Với mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng, bạn có thể dễ dàng đơn giản hóa quy trình hoa hồng bán hàng cho công ty của mình. Nó sẽ xử lý tất cả các tính toán phức tạp, bảng lương và các thủ tục giấy tờ khác liên quan đến việc thiết lập cơ cấu hoa hồng bán hàng.
Cơ cấu hoa hồng bán hàng là một phương pháp bù đắp cho các thành viên trong nhóm của bạn. Chia hoa hồng thẳng và chia nhỏ A / B là hai loại hoa hồng bán hàng phổ biến nhất. Với mẫu này, bạn có thể nhanh chóng xác định cái nào là tốt nhất cho công ty của bạn.
Mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng có thể giúp bạn đơn giản hóa quy trình bán hàng của mình. Bạn không cần biết tỷ lệ hoa hồng của mình ở mỗi lãnh thổ khác nhau nếu bạn có thể tạo một mẫu phù hợp với bạn.
Cách sử dụng Mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng
Mẫu cấu trúc hoa hồng là tài liệu trình bày chi tiết các bước cho từng nhân viên cũng như mức trả cho từng cấp trong công ty của bạn. Nó thường được tạo ra bởi một hoặc nhiều nhân viên cấp cao để hỗ trợ những người khác hiểu cách họ có thể đóng góp tốt nhất cho sự phát triển.
Khi thiết kế cơ cấu hoa hồng, hãy cân nhắc bao gồm các cấp độ khác nhau như người quản lý tài khoản chính (KAM), giám đốc khu vực, v.v.
Mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng có thể giúp bạn quản lý nhóm bán hàng của mình một cách hiệu quả. Mẫu cấu trúc hoa hồng là một công cụ hỗ trợ bạn xác định số tiền bạn sẽ trả cho đại diện bán hàng của mình dựa trên hiệu suất của họ liên quan đến mục tiêu và hạn ngạch.
Sử dụng mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng là một cách hiệu quả để đảm bảo rằng bạn được cấu trúc đúng cách. Điều này đảm bảo rằng công ty của bạn tuân thủ tất cả các luật và quy định về thuế, bảo vệ công ty khỏi các khiếu nại có thể xảy ra về việc trả lương bất bình đẳng và xây dựng lòng tin đối với công ty.
Ví dụ về cơ cấu hoa hồng bán hàng
Có rất nhiều cấu trúc có thể phù hợp với yêu cầu của công ty bạn.
Mặc dù có nhiều kiểu máy để bạn lựa chọn, nhưng đừng bắt buộc phải sử dụng bất kỳ mẫu nào trong số chúng. Hãy nhớ rằng hầu hết các doanh nghiệp sẽ áp dụng phương pháp tiếp cận kết hợp, các khía cạnh “trộn và kết hợp” từ nhiều mô hình sau đây để phù hợp nhất với nhóm bán hàng của riêng họ.
Các loại cấu trúc và ví dụ về hoa hồng bán hàng
Các doanh nghiệp sử dụng nhiều cơ cấu hoa hồng bán hàng khác nhau tùy thuộc vào dịch vụ hoặc sản phẩm của họ. Ví dụ về cơ cấu hoa hồng bán hàng điển hình bao gồm:
# 1. Lương cơ bản cộng với hoa hồng
Một đại diện bán hàng được trả một mức lương hàng tháng hoặc hàng năm bất kể hiệu suất trong mô hình lương cơ bản + hoa hồng. Họ cũng sẽ có thể kiếm được hoa hồng trên mỗi lần bán hàng mà họ thực hiện.
Bởi vì mức lương cơ bản thường không đủ để tạo ra cuộc sống thoải mái, các đại diện bán hàng được khuyến khích làm việc chăm chỉ để đạt được mục tiêu hoa hồng của họ. Mức lương cơ bản cộng với hoa hồng là sự kết hợp tuyệt vời giữa an ninh tài chính và khuyến khích tài chính.
Ví dụ về lương cơ bản cộng với hoa hồng:
Mức lương cơ bản của một đại diện bán hàng là 2,000 đô la mỗi hai tuần, bất kể anh ta bán được bao nhiêu. Anh ta cũng nhận được 10% số tiền thu được từ mỗi lần bán hàng.
Đại diện bán hàng đã bán được $ 5,000 sản phẩm vào tháng Ba. Vào tháng 4,500, anh ta sẽ được trả 2,000 đô la (10 đô la mỗi tháng cộng với 5,000% trong số XNUMX đô la doanh thu của mình).
# 2. Chỉ hoa hồng
Đại diện bán hàng không được trả lương cơ bản trong mô hình chỉ hưởng hoa hồng. Nguồn thu nhập duy nhất của họ là số lượng và giá trị giao dịch mà họ hoàn thành. Mô hình này có cả ưu điểm và nhược điểm. Mặt khác, nó có thể hấp dẫn một số doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng ngắn hơn và / hoặc các giao dịch có giá trị cao hơn. Nó cũng có lợi cho các công ty khởi nghiệp thiếu tiền mặt vì họ chỉ phải trả tiền khi có được khách hàng mới.
Ví dụ về hoa hồng chỉ:
Mỗi lần bán hàng mà một nhân viên bán hàng kiếm được cho cô ấy 500 đô la hoa hồng. Không có hoa hồng tối thiểu hoặc tối đa mà người đại diện có thể kiếm được.
# 3. Hoa hồng doanh thu
Đây là một trong những cơ cấu hoa hồng bán hàng điển hình
Mô hình hoa hồng doanh thu trả hoa hồng cho đại diện bán hàng dựa trên tỷ lệ phần trăm trên tổng số tiền mà một giao dịch mang lại.
Mô hình này không tính đến bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến giao dịch (tiếp thị, hỗ trợ khách hàng, v.v.). Nói cách khác, nó không phải về lợi nhuận - về các mục tiêu dài hạn và dòng tiền tổng thể. Mô hình này hoạt động tốt đối với hàng hóa và dịch vụ có giá cố định.
Ví dụ về hoa hồng doanh thu:
Các tấm đá cẩm thạch được bán với giá 25,000 đô la mỗi tấm bởi một đại diện bán hàng. Trên mỗi lần bán hàng, cô ấy nhận được 5% hoa hồng doanh thu. Cô ấy nhận được $ 1,250 hoa hồng cho mỗi phiến mặt bàn mà cô ấy bán.
#4. Hoa hồng lợi nhuận gộp
Hoa hồng lợi nhuận gộp là tỷ lệ nghịch với hoa hồng doanh thu. Hoa hồng được trả dựa trên lợi nhuận mà một giao dịch tạo ra cho công ty theo mô hình này. Cơ cấu hoa hồng này khuyến khích các đại diện bán hàng đẩy các mặt hàng có giá vé cao hơn trong khi không khuyến khích họ giảm giá.
Ví dụ về hoa hồng lợi nhuận gộp:
Một thành phần máy sản xuất 50,000 đô la được bán bởi một nhân viên bán hàng. Chi phí sản xuất bộ phận này là 30,000 đô la và công ty thu được 20,000 đô la trên mỗi lần bán. Người đại diện bán hàng được trả hoa hồng 10% trên lợi nhuận của việc bán hàng. Anh ta nhận được 200 đô la hoa hồng nếu anh bán một sản phẩm (10% của 20,000 đô la lợi nhuận).
# 5. Rút tiền hoa hồng
Hạn chế của mô hình hoa hồng là phức tạp hơn một chút. Trả lương đảm bảo có một khía cạnh giữ cho các đại diện bán hàng có trách nhiệm giải trình và khuyến khích họ làm việc chăm chỉ để có hoa hồng của họ.
Rút tiền hoa hồng là một hình thức thanh toán trước được trao cho người đại diện để bảo vệ hiệu quả hoạt động của chính họ. Trong một số trường hợp, số tiền rút ra là một khoản vay hơn là khoản thanh toán và phải được hoàn trả toàn bộ.
Ví dụ về rút tiền hoa hồng:
Trong một kỳ trả lương, một nhân viên bán hàng được kỳ vọng sẽ kiếm được $ 6,000 tiền hoa hồng. Vào đầu kỳ trả lương đó, cô ấy nhận được $ 3,000 “rút thăm”. Nếu cô ấy đạt được mục tiêu 6,000 đô la, cô ấy sẽ nhận được thêm 3,000 đô la vào cuối kỳ lương. Nếu cô ấy không đạt mục tiêu bán hàng nhưng kiếm được nhiều hơn $ 3,000, cô ấy sẽ được trả phần chênh lệch giữa số tiền bốc thăm và số tiền kiếm được của mình. Hơn nữa, nếu cô ấy không khớp với số tiền rút được là 3,000 đô la, cô ấy sẽ nợ công ty khoản chênh lệch giữa số tiền 3,000 đô la và số tiền mà cô ấy thực sự kiếm được vào cuối kỳ trả lương.
#6. Hoa hồng theo bậc
Mô hình hoa hồng phân cấp cho phép đại diện bán hàng kiếm được tỷ lệ hoa hồng cao hơn khi họ đáp ứng các hạn ngạch nhất định.
Ví dụ, một đại diện bán hàng có thể được trả hoa hồng 8% cho đến khi họ chốt 100 giao dịch. Họ bắt đầu kiếm được tỷ lệ hoa hồng 11% sau giao dịch thứ 100. Điều này cũng có thể được thực hiện trên cơ sở tiền tệ.
Ví dụ về hoa hồng theo cấp:
Một đại diện bán hàng kiếm được hoa hồng 3% trên tất cả doanh thu được tạo ra, lên đến 100,000 đô la. Nếu doanh thu của họ vượt quá 100,000 đô la, họ sẽ nhận được hoa hồng 5% trên tất cả doanh thu từ 100,000 đô la đến 199,999 đô la. Bất kỳ doanh thu nào vượt quá 200,000 đô la sẽ kiếm được hoa hồng 10% cho người đại diện bán hàng.
# 7. Hoa hồng cấp số nhân
Hoa hồng cấp số nhân có thể khó hiểu. Đây là mô hình được cá nhân hóa nhất trong số các “mẫu” tiêu chuẩn, nhưng việc tìm ra các chi tiết có thể rất đáng giá - mô hình này rất có động lực đối với nhiều đại diện bán hàng.
Ví dụ về hoa hồng cấp số nhân:
Một đại diện bán hàng được trả một tỷ lệ hoa hồng 5%. Tỷ lệ đó sau đó được nhân với một tỷ lệ phần trăm nhất định tùy thuộc vào mức độ gần đạt được hạn ngạch của họ (do đó có tên là kế hoạch hoa hồng).
Nếu họ nằm trong khoảng từ 0% đến 75% chặng đường để đạt được hạn ngạch, họ sẽ nhận được 80% tỷ lệ hoa hồng của mình — hệ số ở đây là 80%. Hệ số này làm tăng hoa hồng của người đại diện lên 4% cho đến khi họ đạt 75% hạn ngạch của mình.
Nếu họ đáp ứng 76% đến 90% hạn ngạch, người đại diện sẽ nhận được 90% hoa hồng của họ - 4.5%. Những người đại diện đạt 90% -100% hạn ngạch của họ kiếm được 100% hoa hồng 5% của họ.
#số 8. Chỉ trả cơ sở
Mô hình chỉ trả tiền cơ sở là không phổ biến trong bán hàng, nhưng nó vẫn đáng được xem xét. Định nghĩa rất đơn giản: các đại diện chỉ được trả một mức lương tiêu chuẩn và không được trả thù lao cho các giao dịch mà họ đóng.
Như bạn có thể mong đợi, mô hình này không có nhiều động lực — tại sao phải làm thêm giờ để chốt thỏa thuận sáu con số đó nếu bạn không được thưởng cho nó? Phải nói rằng, đôi khi nó có thể hoạt động tốt đối với các doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào tiếp thị trong nước.
Ví dụ về chỉ trả cơ sở:
Bất kể họ tạo ra bao nhiêu doanh số bán hàng hay doanh thu họ mang lại cho tổ chức là bao nhiêu, tất cả các đại diện bán hàng cấp dưới đều nhận được 2,000 đô la tiền lương hai lần một tháng. Bất kể họ bán được bao nhiêu hoặc doanh thu mang lại cho tổ chức là bao nhiêu, tất cả các đại diện bán hàng cấp cao đều nhận được 3,000 đô la tiền lương hai lần một tháng.
#9. Hoa hồng còn lại
Một đại diện bán hàng sẽ kiếm được một phần trăm hoa hồng nhất định nếu khách hàng của họ tiếp tục mang tiền vào công ty sau khi giao dịch ban đầu kết thúc với một khoản hoa hồng còn lại. Ví dụ: nếu khách hàng gia hạn hợp đồng sau khi hợp đồng ban đầu hết hạn, đại diện bán hàng đã chốt giao dịch sẽ nhận được hoa hồng khi họ ký lại.
Ví dụ về hoa hồng còn lại:
Một nhân viên bán hàng của SaaS ký hợp đồng hai năm với một khách hàng mới. Khách hàng trả cho công ty 3,000 đô la mỗi tháng cho phần mềm theo các điều khoản của hợp đồng. Người đại diện bán hàng đã bán phần mềm kiếm được 5% hoa hồng còn lại, tương đương 150 đô la mỗi tháng trong suốt thời gian của hợp đồng.
Cơ cấu hoa hồng bán hàng SAAS
Dù bạn chọn cấu trúc hoa hồng bán hàng SaaS nào, các quy tắc sau đây sẽ giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn. Đây là những tiêu chuẩn công nghiệp và việc tuân thủ chúng sẽ giúp bạn không gặp rắc rối. Hãy xem xét các nguyên tắc bạn nên xem xét trước khi hoàn thiện cơ cấu hoa hồng bán hàng SaaS của mình:
- Lương nhân viên bán hàng = 50% cơ sở + 50% hoa hồng cho nhân viên bán hàng của SaaS - Bạn có thể áp dụng nguyên tắc này, đây là nguyên tắc phổ biến ở các công ty SaaS, đặc biệt nếu bạn là người mới thành lập.
- Hoa hồng chỉ có giá trị cho những người đăng ký mới - Bạn đã xem qua các công ty SaaS cung cấp hoa hồng dựa trên LTV chưa? Điều đó có nghĩa là không công bằng hơn là sai. Đây là lý do tại sao. Đội ngũ bán hàng chịu trách nhiệm thu hút khách hàng mới. Khách hàng là người mới và đắt tiền. Nhóm tiếp thị và thành công với khách hàng chịu trách nhiệm duy trì.
- Hạn ngạch phải là 5x OTE (Trên thu nhập mục tiêu) - Nếu bạn đang băn khoăn, OTE là mức lương cơ bản của đại diện bán hàng của bạn cộng với tiền thưởng dự kiến nếu anh ta vượt quá hạn ngạch. Nói cách khác, đó là mức lương đầy đủ của đại diện bán hàng của bạn.
- Tránh giảm giá - Nếu bạn không muốn tỏ ra không an toàn và muốn chứng minh giá trị thực của phần mềm của mình, đừng bao gồm giảm giá trong chiến lược của bạn. Các đại diện bán hàng của bạn cũng nên hiểu rằng các giao dịch có giá thấp hơn có tác động đến quy mô hoa hồng của họ. Các nhóm bán hàng trong các công ty SaaS chủ yếu làm việc với các tập đoàn lớn mà mức chiết khấu 10% hoặc 15% không có ý nghĩa gì. Tất cả những gì họ muốn là một thành phẩm.
Cơ cấu hoa hồng bán hàng điển hình là gì?
Mức trung bình tiêu biểu của ngành đối với cơ cấu hoa hồng bán hàng là 20% đến 30% của tỷ suất lợi nhuận gộp. Các chuyên gia bán hàng có thể kiếm được ít nhất là 5% từ một lần bán hàng, trong khi cấu trúc hoa hồng thẳng cho phép nhận 100% hoa hồng.
Phần trăm hoa hồng tốt cho doanh số bán hàng là bao nhiêu?
Giữa 20% và 30%
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng dao động từ 5% đến 50%, nhưng hầu hết các doanh nghiệp phải trả từ 20 - 30%. Bắt đầu bằng cách ước tính chi phí thuê người theo các cấu trúc hoa hồng bán hàng khác nhau — cả nhân viên toàn thời gian và nhà thầu độc lập — để tìm ra sự phù hợp phù hợp với mục tiêu bán hàng của bạn.
Cơ cấu hoa hồng chung là gì?
Trả thay đổi theo phần trăm doanh thu của một lần bán hàng là một trong những cấu trúc hoa hồng bán hàng cơ bản và được sử dụng rộng rãi nhất. Người đại diện kiếm được một tỷ lệ phần trăm cố định cho mỗi lần bán hàng theo cấu trúc khuyến khích này. Ví dụ: giả sử công ty của bạn bán một sản phẩm trị giá 100,000 đô la với tỷ lệ hoa hồng là 5%.
Kế hoạch hoa hồng bán hàng là gì?
Kế hoạch hoa hồng bán hàng là một biện pháp khuyến khích tài chính được sử dụng để thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng của họ. Mục tiêu rất đơn giản: tăng doanh số và kinh doanh bằng cách khuyến khích nhân viên bán hàng vượt quá mức thoải mái của họ.
Kế hoạch bồi thường 70/30 là gì?
Tỷ lệ trả lương 70/30 phân bổ 70% tổng mức lương thưởng mục tiêu cho mức lương cơ sở và 30% cho mức khuyến khích mục tiêu. Tỷ lệ thanh toán dao động từ 50/50 đến 85/15. Đối với các công việc bán hàng “có ảnh hưởng cao”, hãy sử dụng kết hợp trả lương tích cực hơn và đối với các công việc bán hàng “có ảnh hưởng thấp”, hãy sử dụng kết hợp trả lương ít tích cực hơn.
Ba loại kế hoạch hoa hồng là gì?
Ba loại kế hoạch hoa hồng như sau:
- Hoa hồng thẳng.
- Tốt nghiệp hoa hồng.
- Hoa hồng công việc.
Công thức tính hoa hồng là gì?
Hoa hồng từ việc bán hàng. Các công ty thường trả một phần trăm tổng doanh thu bán hàng. Hoa hồng được tính như sau: hoa hồng = tổng doanh thu bán hàng * tỷ lệ hoa hồng. Phương trình này cũng có thể bao gồm trả lương cơ bản bằng cách chỉ cần thêm nó vào hoa hồng kiếm được.
Kết luận:
Chọn một kế hoạch sẽ thúc đẩy nhóm của bạn nhiều nhất khi tìm kiếm cơ cấu hoa hồng bán hàng để đưa nhóm của bạn lên cấp độ tiếp theo. Điều gì quan trọng nhất đối với nhóm của bạn? Bạn đang nhắm đến những người hoạt động tốt nhất hay một thị phần cụ thể? Bạn là một doanh nghiệp nhỏ đang muốn mở rộng hay một tập đoàn lớn đang muốn thắt chặt biên lợi nhuận của mình?
Khi bạn đã xác định được điều đó, bạn có thể xác định xem mức lương cơ bản cộng với hoa hồng, hoa hồng theo bậc, chiết khấu theo hoa hồng, hoa hồng lợi nhuận gộp, thanh toán còn lại hoặc kế hoạch khác là tốt nhất cho công ty của bạn. Cuối cùng, hãy cân nhắc sử dụng hoa hồng bán hàng phần mềm để sắp xếp hợp lý và minh bạch hóa quy trình.
Câu hỏi thường gặp về cấu trúc hoa hồng bán hàng
Hoa hồng được trả trên tổng doanh thu hay ròng?
Hoa hồng thường dựa trên tổng số tiền bán hàng, nhưng nó cũng có thể dựa trên các yếu tố khác như tỷ suất lợi nhuận gộp của sản phẩm hoặc thậm chí lợi nhuận ròng của sản phẩm.
3 phương pháp bán hàng trả thưởng là gì?
Quản lý bán hàng có thể chọn từ ba kế hoạch trả công cơ bản: lương, hoa hồng hoặc kết hợp (lương cộng với khuyến khích).
Làm thế nào để bạn cấu trúc tiền thưởng bán hàng?
Mức lương cơ bản + Kế hoạch hoa hồng
Mức lương cơ sở cộng với kế hoạch hoa hồng là cơ cấu trả lương bán hàng phổ biến nhất. Cơ cấu này trả cho đại diện một mức lương cơ bản cố định hàng năm cũng như hoa hồng. Họ được hưởng lợi từ việc đảm bảo thu nhập ổn định cũng như động cơ kinh tế để bán hàng.
- KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG: Mẫu Bán hàng & Các phương pháp hay nhất năm 2022
- TRẢ GÓP: Phương pháp, Cách thức hoạt động; Là nó phù hợp với tôi?
- Tiếp thị Saas: Tổng quan, Kế hoạch, Cơ quan và Chiến lược (Cập nhật)
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- 10 Mẹo để Tiếp thị Kinh doanh Trực tuyến SaaS của bạn
