Ціноутворення на основі вартості є одним із найскладніших методів ціноутворення. Це вимагає широкого дослідження вашої цільової демографічної групи, ширшого ринку та продукт конкурента Жертви
Аналіз, з іншого боку, вартий зусиль. Коли ви реалізуєте стратегію ціноутворення на основі цінності, ви не тільки маєте гнучку стратегію, яка відповідає попиту ринку, але ви також дізнаєтеся набагато більше про свою цільову аудиторію та конкурентів. Читайте далі, щоб дізнатися більше про ціноутворення на основі вартості з прикладами
Що таке ціноутворення на основі вартості?
Ціноутворення на основі цінності, також відоме як ціноутворення з доданою вартістю або ціноутворення на уявну цінність. За словами Утпала Дхолакія, професора маркетингу в Університеті Райса, ціноутворення на основі вартості — це «процес встановлення ціни, за допомогою якої компанія оцінює та намагається заробити диференційовану вартість свого продукту для певного споживчого сегмента порівняно з його конкурентом. ”
Ціноутворення на основі цінності є загальною концепцією для будь-якого підходу до ціноутворення, який визнає цінність продукту в очах клієнта та галузі. Компанії можуть створити структуру, яка використовує їх бренд, характеристики продукту, демографічну аудиторію та позицію на ринку, використовуючи підхід ціноутворення на основі цінності.
Ціноутворення на основі вартості та ціноутворення на основі вартості
Ціноутворення на основі вартості та ціноутворення на основі витрат — це дві дуже різні стратегії ціноутворення.
Найпростіший підхід до ціноутворення — це ціноутворення на основі витрат. Його просто втілити в дію. Все, що вам потрібно зробити, це подумати про витрати на один товар, а потім додати свою ідеальну маржу.
Немає занепокоєння щодо того, як продукт пов’язаний із тими, що є на ринку, чи як цільова аудиторія сприймає продукт із ціною на основі витрат. Якщо ціни занадто високі, а отримана ринкова ціна не відповідає очікуванням клієнтів, ви будете перевищені.
Ціноутворення на основі вартості є більш складним. Цей підхід використовує економічні концепції попиту та враховує як внутрішні, так і зовнішні впливи. Ви розробите план ціноутворення, який можна масштабувати, просувати імідж бренду та враховувати всі ринкові фактори після проведення детального дослідження цільової демографічної групи, більшого ринку та вимог до продукту.
Переваги та недоліки ціноутворення на основі вартості
Стратегії ціноутворення на основі цінності важко реалізувати, але вони є найбільш рекомендованою стратегією ціноутворення не без причини.
Переваги ціноутворення на основі вартості
Бере до уваги внутрішні та зовнішні змінні:
Ціноутворення на основі вартості враховує різноманітні змінні, щоб гарантувати, що всі застосовні фактори враховуються при встановленні ціни. Це більш стратегічне, ніж ціноутворення на основі витрат у кількох аспектах, оскільки дозволяє виділитися серед конкурентів.
- Покращені знання ігрового поля:
Ціноутворення на основі вартості вимагає детального аналізу. Це дослідження допоможе вам краще зрозуміти свою цільову аудиторію, конкурентів та галузь.
- Більш детальна інформація:
Дослідження, які ви проводите щодо конкуренції та потреб вашої цільової аудиторії, надихнуть на ідеї розробки продукту.
- Збільшення прибутку:
У системі ціноутворення на основі цінності ви «максимізуєте» свою ціну, запитуючи максимально можливу ціну на основі сприйнятої цінності. Це максимізує прибуток; як виробник, ви ловите якомога більше «споживчого надлишку» — розриву між сприйнятою споживачем цінністю та ціною товару.
Читайте також: Стратегії ціноутворення «витрати плюс»: формула та приклади
Недоліки ціноутворення на основі вартості
- Складність:
Ціноутворення на основі цінності може бути складним у застосуванні, оскільки це динамічний метод, який потребує детального вивчення та аналізу.
- Потрібен час:
Створення плану ціноутворення на основі цінності потребує часу, оскільки потрібно багато досліджень та аналізу.
Що таке стратегія ціноутворення на основі вартості?
Тепер, коли ви зрозуміли, що таке стратегія ціноутворення на основі вартості, настав час розпочати її розробку. Ось усі кроки, які вам потрібно зробити, щоб розпочати свою цінову стратегію на основі цінності.
№1. Проведіть дослідження щодо цільової аудиторії.
Як визначається вартість продукту? Використовуючи ретельний аналіз. На жаль, немає чіткого рівняння ціни та вартості, яке можна було б застосувати універсально. Натомість ви повинні зосередитися на аналізі, який лежить в основі кожної формули ціноутворення на основі вартості.
Ви можете почати з різних способів, але на конкурентному ринку споживачі вирішують, яку цінність усвідомлюють. Тому ми пропонуємо почати з дослідження вашої цільової аудиторії, щоб отримати повне розуміння того, як продукт впливає на їхнє життя.
Це дослідження буде поєднанням демографічної інформації про вашу цільову аудиторію та якісної інформації, отриманої з інтерв’ю. Звичайно, ви хочете знати рівень доходу вашої цільової аудиторії, але важливіше знати проблему, яку ви вирішуєте за допомогою продукту, і скільки вони готові заплатити за вирішення цієї проблеми. Можливо, у вас вже є багато ідей розробка продукту дослідження у вашій компанії, тому зв’яжіться з командою продукту й попросіть їх.
Однак, якщо ви займаєтеся продажем цих товарів, не бійтеся зв’язатися зі своїми поточними клієнтами і задати їм додаткові запитання. Вам слід побудувати добрі стосунки зі своєю поточною клієнтською базою, щоб дізнатися, як вони сприймають ваш продукт, яких функцій їм не вистачає, і зібрати інші відгуки.
№2. Дослідіть своїх суперників
Багато компаній вважають, що ціноутворення на основі вартості пов’язане виключно з вартістю їх продукту. Проте факт полягає в тому, що вартість вашого товару є лише відносною конкуренції, і вам потрібна інформація про ціни конкурентів, щоб розробити стратегію ціноутворення на основі вартості.
Якщо ваш продукт на 900 євро дорожчий за найближчого конкурента, вам краще мати на це вагомі причини. Споживачі вибирають дешевшу альтернативу, якщо товар (і його маркетинг) створює недостатню вартість.
У результаті другий етап ціноутворення на основі вартості — це конкурентний аналіз. На цьому етапі ваша мета — вивчити наступні найкращі альтернативи ринку та зрозуміти, чим відрізняється ваш продукт. На цьому етапі ви можете подивитися на фактичні характеристики продукту.
Подумайте, чи ваш товар:
- Служить довше, ніж наступний найкращий вибір
- Здається, він виготовлений з високоякісних матеріалів.
- Надає більше функцій (наприклад, триваліший термін служби акумулятора)
- Виробництво дорожче, ніж у конкурента. Ціна вища, ніж середня галузь
Знову ж таки, команда досліджень і розробників може мати багато таких ідей, тому продовжуйте вивчати продукти конкурентів. Ви також можете використовувати інструменти порівняння цін, щоб отримати додаткове уявлення про галузь.
Цінова еластичність і методи ціноутворення на основі вартості
Дані про цінову еластичність надзвичайно корисні під час дослідницького процесу розробки цінової стратегії ціноутворення. «Omnia буде кількісно оцінити еластичність продукту щодо ціни та виявить здатність клієнтів платити за продукт», – говорить консультант Omnia Джелмер Рейєрінк. «Якщо у вас є доступ до цих даних, ви зможете отримати ще більше уявлень про те, як споживач реагує на ваш продукт».
№3. Визначте цінність своєї відзнаки.
Ви пройшли всі свої тести. Настав час призначити грошову оцінку різним функціям, які ви виявили на другому етапі.
Для цього подумайте, скільки коштують основні характеристики вашого продукту. Яка вартість додаткового простору на екрані? А як щодо акумулятора, який працює довше? Як щодо матеріалів вищої якості? Призначте грошове значення, яке представляє значення цієї функції.
Можливо, вам не потрібно призначати значення для будь-якої окремої функції продукту; замість цього вам просто потрібно виміряти цінність ознак, які відрізняють ваш продукт. Це надзвичайно простий спосіб перестати виконувати велику кількість невідповідної роботи.
№ 4. Створіть стратегії маркетингу та ціноутворення, які відповідають потребам вашого цільового ринку.
Ви можете створити план цін на основі цінності, який буде спеціально розроблений для вашого продукту, знаючи потреби вашої аудиторії, альтернативні товари вашого конкурента та місце розташування вашого продукту.
Що таке стратегія ціноутворення на основі вартості в маркетингу?
Почніть з маркетингу. Розробляючи стратегію ціноутворення на основі цінності, маркетологи повинні спочатку визначити, чи додавати цінність, чи покладатися на функціональність. Це точка, на якій ви повинні бути стратегічними.
Існує дві прості стратегії ціноутворення на основі вартості.
№1. Хороша стратегія ціноутворення
Хороший підхід до ціноутворення зосереджується на функціональності, а не на ціні. Мета полягає в тому, щоб переконати клієнтів, що вони мають хороший продукт за розумною ціною.
Маркетологи не повинні концентруватися на створенні великої доданої вартості при розробці маркетингових стратегій для цих видів товарів. Створіть кампанію, яка чітко визначає дилему споживача та те, як ваш продукт вирішує її. Зверніть увагу на те, як функції продукту вирішують ці проблеми.
Хороші ціни ідеально підходять для більш «чистих» товарів з невеликим додатковим пухом. Ці предмети також менш дорогі і можуть бути вразливими Ефект ROPO.
№2. Стратегії ціноутворення на додану вартість
З іншого боку, ціноутворення з доданою вартістю та маркетингові методи спрямовані на підвищення цінності продукту. Це часто використовується для виправдання вищої ціни.
A додану вартість підхід, на відміну від стратегії ціноутворення з хорошою ціною, фокусується на тому, що робить продукт відмінним і особливим. Вам слід розглянути функціональність, але акцент вашої кампанії має бути на перевагах.
Отже, якщо ви маркетолог, який працює над кампанією для високоякісного продукту або продукту класу люкс, настав час змахнути пил зі своїх підручників і повернутися до Ієрархії потреб Маслоу. На вершині піраміди додайте цінність, зосереджуючись на тому, як продукт викликає почуття інших. Чи покращить продукт їхній соціальний статус? Чи допоможе це клієнту повністю розкрити свій потенціал? Створіть сенс навколо цих понять.
Приклад ціноутворення та маркетингової кампанії на основі цінності
Популярний слоган De Beers Diamonds «Діамант – це назавжди» є прикладом техніки ціноутворення на основі доданої вартості.
Лінія Френсіс Гереті 1947 року назавжди змінила діамантову індустрію і допомогла пояснити непомірну вартість обручок. De Beers представив продукт як важливу демонстрацію любові в кампанії, яка змінила уявлення про діамантові каблучки.
Діамантові заручини та обручки досі є важливою частиною шлюбу багатьох людей. Купівля або отримання кільця є ознакою досягнення, а також ознакою соціальної приналежності та прихильності.
Чи можна ціноутворення на основі вартості використовувати в галузях B2B і B2C?
Ціноутворення на основі вартості можна використовувати як у B2B, так і в B2C галузях, якщо клієнт сприймає цінність продукту чи послуги, що пропонується.
Як ціноутворення на основі вартості впливає на прибуток підприємства?
Ціноутворення на основі вартості може позитивно вплинути на прибуток підприємства, дозволяючи підприємству стягувати надбавку за високоцінні продукти чи послуги.
Як ціноутворення на основі вартості впливає на конкурентоспроможність бізнесу?
Ціноутворення на основі вартості може підвищити конкурентоспроможність підприємства, дозволяючи йому виділитися серед конкурентів і позиціонувати себе як постачальника високої вартості.
Чи можна ціноутворення на основі вартості використовувати разом з іншими стратегіями ціноутворення?
Так, ціноутворення на основі вартості можна використовувати в поєднанні з іншими стратегіями ціноутворення, такими як знижки на обсяг, акційні ціни тощо.
Як ціноутворення на основі вартості впливає на рішення клієнта про покупку?
Ціноутворення на основі вартості може позитивно вплинути на рішення клієнта про купівлю, забезпечуючи відчуття, що клієнт платить справедливу ціну за отриману вартість.
Як ціноутворення на основі вартості впливає на сприйняту клієнтом цінність продукту чи послуги?
Ціноутворення на основі цінностей може підвищити сприйняту клієнтом цінність продукту чи послуги, гарантуючи, що клієнт відчуває, що він платить справедливу ціну за отриману вартість.
Висновок
Секрет успіху ціноутворення полягає в тому, щоб узгодити товар із сприйняттям цінності споживачем. І хоча ціноутворення на основі витрат є чітким механізмом цінової політики, воно взагалі не враховує клієнта.
Ось чому ціноутворення на основі цінності є настільки успішним — воно враховує всі аспекти ціноутворення та маркетингу. Розроблена чудова стратегія ціноутворення на основі цінності підсилює обіцянки вашого бренду, підтримує вас на ринку та дає вам більше уявлення про те, що споживачі хочуть від вашого продукту.
Поширені запитання щодо цін на основі вартості
Чому ціноутворення на основі вартості є найкращим?
Ціноутворення на основі цінності гарантує щоб ваші клієнти відчували себе щасливими, сплачуючи вашу ціну за ту цінність, яку вони отримують. … Ви також зміцните назву свого бренду, побудуєте кращі стосунки з клієнтами і в кінцевому підсумку покращите свою прибуток. Ціноутворення на основі цінності — це єдиний безпрограшний сценарій для вас і ваших клієнтів
Що краще ціноутворення на основі вартості чи цінності?
Ціни. Коли компанія використовує ціноутворення на основі витрат, вона встановлює ціну від мінімальної до максимальної ціни. … Якщо вона використовує ціни, засновані на вартості, компанія встановлює свої ціни в діапазоні, що визначається тим, що клієнти готові платити. Як правило, ціна на основі вартості вище.
Що є зворотним ціноутворенням на основі вартості?
Зворотне ціноутворення є формою ціноутворення на основі вартості, де ціна визначається уявленнями клієнтів, а не припущеннями постачальників. На відміну від більшості моделей ціноутворення, зворотне ціноутворення дозволяє покупцеві мати набагато більше важелів впливу, ніж зазвичай. Зворотне ціноутворення часто працює лише на певних ринках або ринкових умовах.
Що таке ціноутворення на прикладі?
Наприклад, на концерті, вода в пляшках може продаватися за 6 доларів. Однак ви можете купити ту саму пляшку в торговому автоматі за межами концертної зони всього за 1 долар. Різниця в ціні відображається в дефіциті води на концерті та потребі відвідувачів концерту пити воду
- Методи аналізу цін: докладний посібник з аналізу цін
- Конкурентне ціноутворення: як провести аналіз конкурентних цін
- Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
- Аналіз конкурентів: все, що вам потрібно (+ Інструкція з початку роботи)
- Стратегія ціноутворення преміум-класу: огляд і докладний приклад
- 7 інструментів для зростання бізнесу на 2021 рік [з посібником]
