Якщо ви працюєте в B2B продажі, ви, напевно, чули про продаж SPIN. Це одна з найвідоміших, якщо не найстаріша, система продажу. SPIN selling надає торговим представникам підкріплену дослідженнями систему для роботи та закриття складних транзакцій із тривалими процесами продажу.
Принципи SPIN слід використовувати в поєднанні з існуючими підхід до продажу. Стратегія продажу SPIN зосереджується на постановці правильних питань у правильному порядку, активному слуханні та на втіленні очікувань потенційного клієнта у функціональність вашого продукту. Давайте подивимося короткий зміст книги Ніла Рекхема про продажі SPIN.
Що продає SPIN?
SPIN-продаж — це тактика продажів, що походить від класичного роману Ніла Рекхема 1988 року «Spin Selling», який базується на 12-річних дослідженнях і 35,000 XNUMX дзвінків. Ніл Рекхем у своїй книзі про продажі SPIN стверджує, що, щоб створити довіру як довіреного радника, продавці повинні відмовитися від звичайних тактик продажів, щоб виграти більші консультаційні угоди.
Ніл Рекхем Спін Резюме про продаж книги
Ми рекомендуємо прочитати всю книгу, щоб отримати повний ефект від рекомендацій Ніла Рекхема щодо продажу SPIN. Ви можете отримати його в Місце продажу Amazon
Ось короткий зміст книги зі стратегією продажу SPIN:
Розділ 1: Вступ Ефективність продажів і поведінка збуту
- Закриття не настільки критичне, як вважають більшість продавців і менеджерів.
- Важливість запитань більша, ніж усвідомлюють більшість продавців і менеджерів.
- Співвідношення закритих запитань до відкритих не прогнозує результативність продажів.
- Великі продавці зосереджуються на тому, щоб уникати заперечень, а не мати справу з ними.
Розділ 2: Отримання зобов’язань: успішне завершення продажу
- Наявність правильних зобов’язань має вирішальне значення для успішного закриття.
- Представники повинні заздалегідь спланувати, якими будуть цілі їхнього виклику.
- Кожен виклик продажу має чотири можливі результати: замовлення, аванс, продовження та без продажу.
Розділ 3: Потреби клієнта у великій покупці
- Прикладами неявних потреб є заяви щодо проблем, проблем і сфер розчарування.
- Унікальні особливості або функції називаються явними потребами.
- Явні потреби є хорошими сигналами для покупок у більш широких продажах.
Розділ 4: Стратегія SPIN
- Продавці, які закриваються з високою швидкістю, часто задають одні й ті ж питання в тому ж порядку.
- Є чотири типи запитань: ситуація, проблема, наслідки та потреба-виплата.
- Кожна форма запитання відіграє унікальну роль у наближенні покупця до продажу.
Розділ 5: Надання переваг у великих продажах
- Найпопулярніший спосіб представити продукт клієнту через його особливості та переваги.
- Пізніше на етапі продажів переваги менш успішні. Користувачі цінують функції більше, ніж ті, хто приймає рішення.
- Переваги найбільше впливають на рішення про покупку, але лише тоді, коли вони обговорюються в кінці дискусії про продаж.
Розділ 6: Відмова від заперечень
- Заперечення зазвичай висуває продавець, а не клієнт.
- Чим більше переваг ви надасте, тим більше заперечень ви зіткнетеся.
- Щоб запобігти непотрібним запереченням, розвивайте потреби, перш ніж пропонувати переваги.
Розділ 7: Запуск виклику
- Не використовуйте традиційні можливості, наприклад, пропонуйте стимули або посилайтеся на особисті інтереси потенційного клієнта.
- Приступайте до справи якомога швидше і розробляйте свою ціль.
Розділ 8: Втілення теорії в дію
- Прийміть одну теорію продажів SPIN за раз, щоб уникнути розчарування.
- По-друге, перевірте їх на менших облікових записах або поточних клієнтах.
Читайте також: Консультативний підхід до продажу: повний посібник із консультативних продажів
Техніка продажу SPIN
SPIN Selling побудований на питаннях. Рекхем і його колеги виявили, що найефективніші продавці рідко, якщо взагалі взагалі, задають випадкові питання низької вартості. Кожне запитання не тільки виконує певну функцію, але й порядок, у якому їх задають, також є стратегічним.
SPIN це абревіатура, яка означає чотири фази послідовності запитань:
- С: Ситуація
- П: Перешкода
- І: Підтекст
- N: Потрібна розплата
# 1. Ситуація
Ситуаційні запитання на кшталт «Які ресурси ви насправді використовуєте?» служити засобом збору знань.
№2. Проблема
Проблеми на кшталт «Чи цей механізм коли-небудь виходить з ладу?» допомогти розпізнати біль і труднощі, з якими стикаються потенційні клієнти.
№3. Підтекст
Проблеми наслідку, такі як «Яка вартість ефективності, коли це відбувається?» допоможіть торговому представнику підкреслити, що ці проблеми необхідно вирішувати.
№ 4. Потрібна розплата
Потрібні запитання на виплату на кшталт «Чи не було б легше, якби…?» дають можливість потенційному клієнту прийти до власних висновків, а не стрибати прямо в поле.
Ось декілька додаткових прикладів:
Питання про продаж
- Чи є у вас план боротьби з X?
- Хто винен у Х?
- Що станеться, якщо ви не досягнете успіху з X?
- Чи можливий вихід з ладу цього механізму?
- Що б ви робили з додатковою [сумою грошей] кожного [тижня, місяця, кварталу, року]?
- Чи коли-небудь проблема з X негативно вплинула на ваші KPI?
- Чи може X полегшити досягнення [позитивної події]?
- Чи була б ваша команда… корисною?
Тепер, коли ми розуміємо мету кожного рядка опитування, давайте більш уважно розглянемо питання про продаж SPIN для кожної фази серії запитань.
Питання щодо ситуації з продажу SPIN
Використовуйте ситуаційні запитання, щоб дізнатися про процеси та болючі точки потенційних клієнтів, а також про їх конкурентні стратегії та результати. Конкретні запитання будуть відрізнятися залежно від продукту; наприклад, якщо ви проводите тренінги з лідерства для менеджерів середнього рівня, ви можете запитати: «Як ви зараз навчаєте керівників, які починають працювати вперше, найкращим практикам і стратегіям?» ”
Якщо ви продаєте канцелярське приладдя, ви можете задатися питанням: «Як ви зараз купуєте канцелярське приладдя?» ”
Ось кілька прикладів запитань, які ви можете адаптувати для власного використання:
- Які ваші обов’язки в [компанії]?
- Як ти ставишся до X?
- Який ваш підхід до X?
- Розкажи мені про свій день.
- Чи є у вас план боротьби з X?
- Хто винен у Х?
- Як довго ви робите X таким чином?
- Чому ви робите X таким чином?
- Скільки грошей ви відклали на Х?
- Чому ви робите X таким чином?
- Наскільки X актуальний для вашої компанії?
- Хто найімовірніше використовує X? Які їх цілі?
- Які методи ви насправді використовуєте для досягнення X?
- Хто ваш новий постачальник X?
- Чому ви вибрали свого нового постачальника X?
Зверніть увагу на відсутність запитань для збору фактів, наприклад «Наскільки велика ваша компанія?» », «Скільки у вас гілок?» », «Які речі ви продаєте?» ", і так далі.
Коли Ніл Рекхем випустив «SPIN Selling», у продавців було не так багато деталей. Багато ситуаційних запитань більше не ефективні тепер, коли ви можете знайти довгий список ключової інформації про свою потенційну клієнтку за допомогою швидкого пошуку в Інтернеті.
Ці питання не тільки викликають у клієнтів нетерпіння, але й залишають менше часу на найважливіші. Поставте якомога кілька запитань у цій категорії – і переконайтеся, що ви зробили домашнє завдання перед дзвінком.
Проблемні питання щодо продажу SPIN
Представники визначають потенційні сфери можливостей на цьому етапі. Іншими словами, яка порожнеча залишається незаповненою? Де перспектива висловлює невдоволення? Вони можуть не знати, що у них є проблема, тому дослідіть популярні області, де ваше рішення додає цінність.
- Скільки часу потрібно для виконання X?
- Скільки коштує Х?
- Отже, скільки людей потрібно для досягнення бажаних результатів?
- Що станеться, якщо ви не досягнете успіху з X?
- Чи можливий вихід з ладу цього механізму?
- Чи задоволені ви поточним процесом X? Які були результати?
- Яка надійність вашого обладнання?
- Чи зазвичай легко дізнатися, що пішло не так, коли у вас є проблема?
- Скільки роботи потрібно для ремонту або заміни інструментів?
- Ви задоволені своїм новим постачальником?
Питання, пов'язані з продажем SPIN
Визначте серйозність проблеми, поки не встановите її. Запитання на підтекст показують масштаби та величину болючої точки вашого потенційного клієнта, надаючи вам корисні знання для персоналізації вашого повідомлення та вселяючи терміновість у споживача.
За словами Ніла Рекхема з продажу SPIN, до кінця цього розділу обговорення вони повинні мати нове розуміння проблеми.
За словами Рекхема, найефективніші продавці ставлять у чотири рази більше запитань на наслідки, ніж їхні типові колеги.
- Яка вартість ефективності виконання X таким чином?
- Що б ви змогли зробити, якби у вас був додатковий [кількість часу] на [тиждень, місяць]?
- Чи будуть ваші клієнти більш щасливими, відданими й лояльними, якби у вас не було проблеми, пов’язаної з Х?
- Чи буде легше досягти [основну мету], якби вам не довелося мати справу з [проблемою]?
- Чи траплялося так, що [проблема] заважає вам досягти ваших цілей у [бізнес-сфері]?
- Коли востаннє X не працював?
- Як [проблема] впливає на членів вашої команди?
- Чи вважатимете ви [проблему] перешкодою для розвитку вашої особистої кар’єри?
- Чи вплине економія [кількості часу] на вашу [команду, бюджет чи компанію]?
- Що б ви робили з додатковою [сумою грошей] кожного [тижня, місяця, кварталу, року]?
- Чи коли-небудь проблема з X негативно вплинула на ваші KPI?
Питання щодо продажу SPIN
Потрібні запитання щодо виплати, щоб дозволити потенційним клієнтам прояснити переваги вашого продукту на своїх власних умовах, що набагато переконливіше, ніж слухати, як ви описуєте певні переваги.
По суті, ви ставите запитання, які висвітлюють потенціал вашої пропозиції, щоб допомогти їм у вирішенні їхніх основних потреб або проблем. Ці питання зосереджені на цінності, значущості або корисності рішення.
Переконайтеся, що ваші запитання Need Payoff не ілюструють проблеми, які ваш продукт не може вирішити. Наприклад, якщо ви допомагаєте корпоративним командам з набору персоналу визначити кваліфікованих кандидатів на інженерію, ви не запитуєте про ефект найму кращих маркетологів.
На щастя, розробка питань Need Payoff досить проста; вони повинні випливати безпосередньо з ваших запитань про наслідки.
«Чи колись проблема з X заважала вам дотриматися дедлайну?» є прикладом імплікаційного запиту. ”
Запитання щодо потреби в виплаті: «Чи було б легше досягти своїх термінів, якби ви могли зробити X за половину часу?» ”
Настроювані запитання щодо потреби виплати включають таке:
- Чи буде це корисно, якщо…?
- Чи може X полегшити досягнення [позитивної події]?
- Чи була б ваша команда… корисною?
- Чи вірите ви, що вирішення [проблеми] матиме великий вплив на вас у спосіб Y?
- Чи важливо, щоб члени вашої команди бачили вигоду X, щоб вони вжили Y дії?
Увага: Запитання Need Payoff будуть мати зворотний ефект. Ви можете здатися поблажливими, якщо вони занадто очевидні. Спробуйте переформулювати рішення таким чином, який покупець раніше не розглядав.
Наприклад, замість того, щоб запитати: «Чи виграє ваш бізнес від економії витрат?» «Чи буде перенаправлення 1,000 доларів США на тиждень із вашого бюджету на розробку контенту та розміщення їх у рекламі Facebook привернути до вашого блогу значний трафік?» ви можете запитати. ”
Чотири етапи розпродажу SPIN
Згадайте життєвий цикл вашої розмови, коли ви продовжуєте використовувати питання щодо продажу SPIN з потенційними клієнтами. За словами Ніла Рекхема з продажу SPIN, кожен продаж проходить чотири основні етапи:
№1. Відкриття
SPIN Продаж і вхідний продаж підходять до першого або підключаються, телефонують однаково. Представники не повинні занурюватися безпосередньо в особливості та переваги свого продукту; Цей надмірно образливий підхід не тільки відштовхне клієнтів, але й продавці також упустять корисні деталі.
Мета дзвінка підключення – привернути увагу покупця та почати завойовувати його довіру. Почніть із привабливої точки зору або запиту, що спонукає до роздумів.
№2. Розслідування
Процес розслідування SPIN Selling є найкритичнішим. Це подібне до виклику відкриття, оскільки ви визначаєте, як ваш продукт принесе користь клієнту, визначаєте їхні переваги та вимоги до покупки, а також завойовуєте довіру, ставлячи відповідні, цілеспрямовані, стратегічні запитання.
За словами Ніла Рекхема з продажу SPIN, хороша стратегія запитів підвищить швидкість закриття на 20%.
№3. Демонстрація здібностей
Після того, як ви з’єднали точки між вашим підходом і потребами потенційного клієнта, ви повинні продемонструвати зв’язок.
За словами Rackham, є три простих способи пояснити можливості продукту:
- риси
При продажу недорогих базових товарів особливості особливо корисні. Функція чашки може бути такою: «Вона може вмістити 10 унцій рідини». Кінцеві користувачі вважають функції більш привабливими, ніж ті, хто приймає рішення, які стурбовані результатом.
- Переваги
Переваги пояснюють, як функціональність продукту використовується на практиці. Вони, як і переваги, корисні для невеликих транзакцій, але менше для великих. Перевага чашки може бути в тому, що «ви можете пити як гарячі, так і холодні напої».
- Переваги
Переваги роблять крок далі, демонструючи, як функція принесе користь потенційному клієнту. Зазвичай вони мають фінансовий аспект і відповідають потребам ваших клієнтів. Добре продумана перевага переконує споживача придбати ваш продукт. Можливо, перевага вашої чашки: «Оскільки ви п’єте каву вранці, а холодну каву вдень, ви оціните універсальність цього кухля». Тепер ви можете насолоджуватися обома напоями в одній чашці».
Формула FAB надає інший спосіб розглянути характеристики, переваги та переваги.
Оскільки [продукт] містить [функцію]…
[Користувач] міг би отримати [вигоду]…Це означає, що [перспектива] отримає користь від [вигоди].
Заповніть пропуски для продавця, який продає додатки для гейміфікації співробітників.
«Оскільки наша платформа дає змогу створювати таблиці лідерів для ваших команд обслуговування, представники служби підтримки клієнтів можуть бачити в реальному часі їхній успіх у порівнянні зі своїми колегами. В результаті вони будуть надихані покращити свій загальний рейтинг задоволеності та швидше реагувати на квитки».
№ 4. Заперечення
Заперечення неминучі в будь-якій транзакції. Насправді, якщо ви їх не отримуєте, ви повинні бути стурбовані, тому що це означає, що ваш потенційний клієнт має застереження, якими вони не поділяються з вами. Ваша мета — з’ясувати, чому клієнт ще не зробив покупку, а потім дати їм зрозуміти, чому їхні проблеми не є справжніми перешкодами.
(Звичайно, якщо є законна причина, чому ваш продукт не підходить, вам не варто намагатися переконати їх у протилежному.)
Згідно з Нілом Рекхемом у своїй книзі про продажі SPIN, існують дві форми заперечень:
# 1. Значення:
Ваш потенційний клієнт не впевнений у рентабельності інвестицій вашої пропозиції. Вони можуть сказати: «Мені подобаються його характеристики, але ціна надзвичайно висока».
# 2. можливість:
Ваш потенційний клієнт скептично ставиться до того, що ваш продукт відповідатиме їхнім унікальним вимогам. Це означає такі заяви: «Я не впевнений, що це зможе зробити X для нас», «Цей процес, здається, займає більше часу, ніж ви пропонуєте» і «Я думаю, що нам потрібно більш надійне рішення».
Заперечення щодо спроможності можна далі розділити наступним чином:
- Не можна: Рішення не в змозі вирішити один з головних пріоритетів покупця.
- Можна: Рішення має потенціал для досягнення однієї з їхніх головних цілей, але вони не знають про це.
Важливо уникати якомога більше заперечень. Більшості заперечень можна уникнути, якщо ви не продаєте занадто швидко.
Дослідження Ніла Рекхема в його книзі про продажі SPIN показали, що, використовуючи питання висновків і потреби виплати для створення цінності, перш ніж запропонувати відповідь, представники можуть скоротити кількість заперечень вдвічі.
Продавець ставить проблемне питання в стандартній серії. Відповідь потенційного клієнта потім використовується для надання відповідної функції продукту.
Однак представнику часто не вистачає достатнього досвіду, щоб краще зрозуміти, чого потенційна людина намагається досягти або що заважає її прогресу. Їхня загальна, універсальна відповідь спонукає покупця заперечити, і навряд чи вона прислухається до будь-яких майбутніх пропозицій.
Замість цього спробуйте послідовність SPIN. Поставте проблемне питання, потім досліджуйте наслідки за допомогою запитань на наслідки, і, нарешті, з питанням Need Payoff, попросіть покупця розглянути важливість рішення.
Вимірювання прогресу за допомогою результатів продажу SPIN
Продавці, які здійснюють транзакції, також проходять усі чотири етапи за один дзвінок. З іншого боку, представникам, які працюють над більшими, складнішими транзакціями, може знадобитися від двох місяців до двох років. У подібних ситуаціях підхід до продажу SPIN забезпечує чотири потенційні результати для кожного дзвінка з продажу:
№1. Заздалегідь
Рекхем використовує ідею «авансів», щоб допомогти продавцям середнього рівня та бізнесу в оцінці їх успіху. Аванс – це діяльність, на яку погоджується споживач, яка наближає вас до покупки.
Ключове слово тут – втручання. Спокуси читати запит вашого потенційного клієнта на додаткову інформацію або план як сигнал для покупки, але це ставить м’яч прямо у вашому полі. Якщо покупець дійсно зацікавлений, він також може погодитися виконати якусь роботу.
№2. Продовження
Діалог з продажу, який закінчується несприятливим результатом, називається продовженням. Іншими умовами, коли ви завершуєте дзвінок або конференцію, покупець не погоджується на будь-які наступні кроки, які пересуватимуть транзакцію вперед.
Потенційний клієнт, який перевіряє вашу сторінку цін і надсилає вам запитання, підписується на безкоштовну пробну версію та тестує інструмент, або знайомить вас із ключовою зацікавленою стороною – все це приклади успіхів.
Зробіть якомога більше корисних проривів. Чим більше у вас шляхів до продажу, тим більша ймовірність, що ви зможете туди потрапити. Коли потенційний клієнт відхиляє одне з ваших досягнень, наприклад, вступ до закупівель, вам слід спокійно обдумати відмову, а потім запропонувати щось інше.
№3. Замовити
Третім можливим результатом розмови з продажу є замовлення. Клієнт вирішує купити ваш продукт і виражає свою тверду готовність зробити це, підписуючи документи. Для великих транзакцій, як правило, кінцевим результатом є послідовність все більших закриттів.
№ 4. Без продажу
Четвертий (і найменш бажаний) результат — без продажу. Ваш потенційний клієнт відхиляє ваше прохання: ви не можете зустрітися з тим, хто приймає рішення, вони не організують іншу зустріч або, що ще гірше, вони кажуть, що ви не зможете працювати разом.
Сучасні пропозиції щодо продажу SPIN
«Spin Selling» вперше було написано більше 30 років тому. Традиційний шлях купівлі змінився, незважаючи на те, що його основні стратегії та цінності залишаються незмінними. Якщо ви збираєтеся використовувати модель SPIN, ви можете переконатися, що вона актуальна.
№1. Якомога рідше задавайте питання щодо ситуації та проблеми.
Очевидно, що потенційні клієнти не мають часу проводити ваше дослідження за вас. Вони не хочуть, щоб ви описували больові точки, про які вони вже знають; якщо б вони це зробили, вони б просто купили ліки самі. Ви важливі, тому що можете визначити можливості або проблеми, про які ваші клієнти не знають.
Пам’ятаючи про це, задавайте провокаційні запитання, наприклад: «Чи розглядала ваша компанія коли-небудь [нову стратегію]?», «Чи знаєте ви [дивовижну статистику]?» і «Чи хотіли б ви отримати поради щодо планування [майбутньої галузевої події]?» ”
Rackham не класифікував ці проблеми, але вони, безсумнівно, корисні в сучасних продажах.
LinkedIn не існував, коли Rackham опублікував «SPIN Selling». Тепер ви знаєте набагато більше про точки зору, пріоритети та ставлення клієнтів, ніж могли собі уявити продавці кінця 1980-х. Не витрачайте цей дорогоцінний ресурс.
Прочитайте профілі ваших потенційних клієнтів, перегляньте їхні коментарі спільноти та будь-які дописи, які вони написали чи опублікували, перегляньте їхній розділ «Рекомендації», щоб зрозуміти їх трудову етику тощо. Перед першим дзвінком з продажу познайомтеся з кожним клієнтом якомога краще, щоб ви могли залучити його так, ніби це вже п’ята зустріч, а не перша.
№3. Керуйте їх процесом покупки.
Ваш досвід стає важливішим, оскільки середня кількість зацікавлених сторін, які беруть участь у будь-якій транзакції B2B, збільшується, а внутрішні процеси закупівлі стають складнішими. Перспективи покладаються на те, що ви допоможете їм придбати ваші товари способом, яким вони ніколи раніше не робили. Принесіть назви посад – і, можливо, імена, якщо ви можете їх знайти – їхніх колег, яких потрібно поінформувати або проконсультуватися.
Повідомте свого контактного представника про те, що може хотітися знати його начальник, перш ніж схвалити рішення, і надайте йому матеріали, щоб зробити свою презентацію більш переконливою. Співпрацюйте зі своїм контактом, щоб передбачити та запобігти потенційним каменям спотикання. Зв’язок із відділом закупівель та/або юридичним відділом, якщо це необхідно, щоб завершити угоду якомога швидше та ефективно. Хоча Ніл Рекхем не включив ці пропозиції в «Spin Selling», вони є одним із найуспішніших способів відзначитися в сучасних продажах.
Яке майбутнє SPIN selling у продажах?
Очікується, що в майбутньому SPIN-продажі залишаться популярним і ефективним методом продажу. З розвитком технологій і змінами в поведінці споживачів їх, можливо, доведеться адаптувати до нових викликів, але основні принципи продажів SPIN залишаться актуальними.
Як продажі SPIN розвивалися протягом багатьох років?
Продажі SPIN значно розвинулися з моменту його появи. Оскільки середовище продажів змінилося, метод було оновлено, щоб йти в ногу. Наприклад, із зростанням дистанційних продажів продажі SPIN були адаптовані для забезпечення ефективного використання у віртуальних середовищах.
Чи можна використовувати SPIN-продаж у переговорах про продаж?
Так, продаж SPIN можна використовувати в переговорах про продаж. Використовуючи процес SPIN для розуміння потреб і заперечень клієнта, ви можете краще підготуватися до ефективних переговорів.
Чи можна адаптувати продаж SPIN для дистанційних продажів?
Так, SPIN selling можна адаптувати для дистанційних продажів. Хоча деякі елементи, можливо, доведеться змінити, щоб врахувати відсутність особистої взаємодії, основні принципи продажів SPIN залишаються актуальними в середовищі дистанційних продажів.
Як ви оцінюєте успіх продажів SPIN?
Успіх продажів SPIN можна виміряти кількома способами, включаючи збільшення продажів, підвищення задоволеності клієнтів і підвищення лояльності клієнтів. Вимірювання успіху продажів SPIN вимагає поєднання кількісних і якісних даних.
Як ви постійно вдосконалюєте свої навички продажу SPIN?
Постійне вдосконалення ваших навичок продажу SPIN вимагає відданості постійному навчанню та розвитку. Це може включати відвідування тренінгів, участь у програмах коучингу та наставництва та пошук відгуків від клієнтів і колег.
Поширені запитання про Spin Selling
Спін-продаж все ще працює?
Після опублікування в 1988 році «Spin Selling» залишається актуальним і вважається остаточним посібником із вирішення проблем. Це робиться шляхом створення цінності через постійні відносини з покупцем. У сучасному світі продажів ви можете відмовитися від більшості традиційних методів продажу.
Які чотири етапи SPIN Selling?
Підготуйте презентацію, яка включає чотири етапи продажу SPIN (відкриття, розслідування, демонстрація здібностей і отримання зобов’язань). Включіть чотири типи запитань на етапі розслідування (ситуація, проблема, підтекст і потреба виплати).
Що продає SPIN з прикладами?
SPIN-продаж – це техніка продажів, розроблена для того, щоб допомогти торговим представникам укладати складні та складні угоди. Акронім SPIN представляє категорії для різних типів питань: ситуація, проблема, наслідки та потреба-виплата. Ситуаційні запитання допомагають представникам дізнатися більше про поточний стан кожного потенційного клієнта
Що таке спін-аналіз?
СПИН = Ситуація, проблема, наслідки, потреба / виплата. Не сприймайте наведені вище запитання як контрольний список. Щоб визначити ті, які мають найбільший сенс для вашого бізнесу та потенційних клієнтів, і включіть їх у вашу розмову
