Продажі – це мистецтво, і оволодіти ним непросто.
Стійкість, наполегливість і висока енергія – це лише деякі з навичок і характеристик, які роблять виняткових продавців. Підприємцям і засновникам стартапів, наприклад, може знадобитися самостійно продавати частину своїх продуктів або послуг, щоб отримати інвестиції або нових клієнтів, перш ніж вони зможуть дозволити собі найняти спеціалізованого продавця.
Є кілька основних порад і методів продажів, які, оволодівши ними, допоможуть будь-кому успішніше продавати.
Пам’ятаючи про це, ось кілька корисних порад із продажу як для початківців, так і для досвідчених продавців.
Найкращі поради щодо продажів для початківців
Почнемо з основ. Ось п’ять порад щодо продажів для початківців, які допоможуть вам успішно продавати.
#1. Дізнайтеся все, що потрібно знати про ваш продукт
Важливо, щоб ви розуміли, як працює ваш продукт і точні функції, які допоможуть вашим споживачам вирішити будь-які проблеми, які вони можуть мати. Зрештою, ви є представником продукту; якщо ти ним не користуєшся, навіщо комусь іншому?
Перегляньте всі доступні демонстраційні відеоролики продукту та документи підтримки. Спробуйте зрозуміти мету кожної функції та яку проблему вона має вирішити.
Нижче наведено кілька основних запитів, для яких ви повинні надати своїм споживачам чудові рішення:
- Мені важко. Чи є у вашому продукті функція, яка може допомогти вам вирішити цю проблему?
- Яку технологію потрібно використовувати, щоб отримати доступ до цих функцій?
- Наскільки ваш продукт може бути персоналізований?
- Чи отримаю мені допомогу чи навчання з продажу?
- Скільки це коштуватиме мені?
Клієнти зазвичай не цікавляться більш технічними частинами вашого продукту. Вони хочуть знати, як продукт одразу полегшить їм життя. Глибоке розуміння продукту не просто робить вас більш впевненим захисником того, що ви продаєте. Це також дає змогу швидко й ретельно зіставити ваш продукт із бажаннями ваших клієнтів і дійти до кореня їхніх проблем.
#2. Визнайте болючі точки потенційного клієнта
Ваші потенційні клієнти зацікавлені лише в одному: у вирішенні своїх проблем. Ви можете зайти так далеко, лише вихваляючи переваги свого продукту. Яка безпосередня користь від вашого продукту для потенційного клієнта?
Ставте запитання під час кожного спілкування з потенційним клієнтом, щоб знайти його найболючіші проблеми, наприклад:
- Чи можете ви допомогти мені трохи краще зрозуміти процеси вашої компанії?
- Які ваші щоденні цілі? Довгострокові цілі?
- Які ваші головні турботи та перешкоди?
- Які ваші надії на рішення?
- Чи є у вас фінансові обмеження?
- Наскільки краще було б для вас, якби ви вирішили конкретну проблему? Як так?
Дуже важливо, щоб ви активно прислухалися до відповідей потенційного клієнта. Дуже часто продавці настільки зосереджені на просуванні та продажу, що забувають, що найкращі продавці іноді більше слухають, ніж говорять. Запропонуйте рішення, яке вирішує проблеми покупця. Пропозиції найефективніші, коли ви демонструєте потенційним клієнтам, що розумієте їхні проблеми та що ваше рішення може їх вирішити.
#3. Дізнайтеся свого клієнта заздалегідь
Ваші потенційні клієнти хочуть отримати відповіді, і вони очікують, що ви їх запропонуєте.
Однією з найкращих порад щодо продажів є завчасна підготовка до всіх зустрічей із усією інформацією, яка може знадобитися для ваших потенційних клієнтів, щоб перетворити їх на клієнтів. Для цього потрібно дізнатися якомога більше про них та їх скрутне становище. «Покажи їм, що ти їх знаєш», як говориться у вислові.
Гарна підготовка до зустрічі свідчить не лише про ваші навички та знання, але й про те, що ви достатньо дбайливі, щоб бути присутнім і впевнено під час усіх зустрічей із клієнтами.
Переконайтеся, що ви розумієте наступне:
- Яка для вас мета дзвінка?
- Яку інформацію мені потрібно отримати під час дзвінка?
- Які переваги мого продукту? Слабкі сторони?
- З точки зору вашої перспективи, хто приймає рішення?
- Якщо ви зустрічалися раніше, де ви залишили речі минулого разу?
Вражаюча кількість продавців не вдається вивчити своїх перспектив або підготуватися до дзвінків, що послаблює їхні зусилля та справляє негативне враження на потенційного клієнта. Попередня підготовка до дзвінка дозволяє зібрати інформацію, необхідну для того, щоб додати цінність розмові. Розвиток цієї звички продажів може вселити довіру до ваших потенційних клієнтів, а також впевненість у ваших власних здібностях у продажах.
#4. Завжди дотримуйтесь
Якщо є одна річ, з якою всі спеціалісти з продажу згодні, так це з необхідністю подальшого кроку.
Немає значення, чи є у вас найкращий продукт на ринку, чи добре проходять ваші зустрічі – якщо ви не стежитимете за потенційним клієнтом, потенціал для продажу може вислизнути крізь пальці. Насправді 80% продажів вимагають щонайменше п’яти подальших перевірок.
Подальші електронні листи — чудовий спосіб залишатися на зв’язку з клієнтами після першої зустрічі. Це демонструє, що ви достатньо дбаєте про їхній досвід, щоб зареєструватися, але дозволяє розмові відбуватися на дозвіллі клієнта.
Подальші електронні листи можна класифікувати кількома способами. Кілька чудових електронних листів, які завжди надсилають професіонали:
- Зацікавлений у підключенні – подальша розмова про холодні продажі
- Мені було приємно поспілкуватися з вами сьогодні… – Відразу після зустрічі
- Продовжуючи нашу останню розмову… — Наступні кроки
- Мені залишитися чи піти? — Фрагментація електронної пошти
- Не впадайте у відчай через низький рівень відкритості чи відсутність реакції потенційних клієнтів. Старанно покращуйте якість ваших електронних листів і потенційних клієнтів.
#5. Перетворіть відмову на перевагу
Немає простого способу сказати це під час надання порад щодо продажу, тому давайте просто відвернемо це питання: ці два йдуть рука об руку: продажі та відмова.
Відмова ніколи не буває легкою, особливо якщо ви тільки починаєте займатися продажами. Конкуренти час від часу налітають і викрадають вашу перевагу. Деяким споживачам ваш продукт не потрібен або вони не можуть заплатити гроші на даний момент.
Важливо розуміти, що все це не є особистим.
Можуть бути сотні причин, чому споживач не цікавиться тим, що ви продаєте, але більшість із них не мають до вас нічого спільного.
Відмова викриває недоліки вашої стратегії продажів. Які хороші новини? За допомогою правильних змін ви можете перетворити недоліки свого виступу на переваги.
Кожна відмова допомагає зміцнити вашу шкіру та покращити вашу рішучість, дві якості, які допоможуть вам стати хорошим продавцем.
Не дозволяйте відмові перемогти вас; натомість розглядайте це як можливість прогресу.
Читайте також: Як закрити розпродаж: Посібник із розпродажу для початківців.
Поради досвідченим торговим представникам
Отже, ви опанували основи продажу, але кожен день на роботі залишається важким. Вітаємо, тепер ви продавець!
Тепер, як ви можете вивести свою гру з продажами на наступний рівень і постійно перевищувати свою квоту? Є прості поради щодо продажів, якими ви можете скористатися, щоб йти в ногу з ринком і якнайкраще використовувати час, проведений з клієнтами.
#1. Ефективне управління часом
Не секрет, що в продажах час - гроші. У результаті розцінюйте календарні блоки як товар, яким вони є.
Життя продавця може здатися жонглюванням дюжиною м’ячів у повітрі. Розставляти пріоритети свого часу та максимально використовувати кожну годину дня — важлива техніка продажів.
Щоб бути чудовим продавцем, ваш календар має бути першим, на що ви дивитеся вранці, останнім, на що ви дивитеся перед сном, і тим, про що ви постійно пам’ятаєте в години між ними.
Занурення в розмову з клієнтами є великим джерелом втрати часу для продавців. Хоча дуже важливо спілкуватися з клієнтами на особистому та сердечному рівні, ви також повинні знати, коли переходити до справи.
Витратьте більше часу на завершення угод, які принесуть більше прибутку. Це не означає, що ви повинні ігнорувати клієнтів, які готові витрачати менше грошей, але вкрай важливо розставити пріоритети у списку клієнтів і якнайкраще використовувати свій час.
#2. Використовуйте правильну технологію
Завдяки мобільним пристроям будь-яка інформація про споживача, яка потрібна продавцю, тепер доступна лише за кілька клацань миші. Використання цих передових інструментів, розроблених спеціально для ваших потреб, є найкращою технікою продажів.
Ви можете скористатися одними з найпотужніших технологій продажів у світі, використовуючи правильні інструменти, щоб організувати свій день, задовольнити клієнтів, а вся важлива інформація завжди у вас під рукою.
Цифрові календарі та програмне забезпечення для планування зустрічей можуть допомогти вам організувати свої дні. Це також корисно для узгодження вашого календаря з розкладами ваших споживачів. Серед фаворитів галузі – Google Calendar і Outlook Calendar, тоді як інтеграція Calendly дозволяє потенційним клієнтам бронювати зустрічі на будь-які дні та час, які їм найкраще підходять.
Одним із найбільш трудомістких аспектів дня стороннього торгового представника є час, проведений за кермом. Використання правильної технології для оптимізації ваших маршрутів заощадить ваш час і гроші на бензині та зносі автомобіля.
#3. Визнайте роль свого потенційного клієнта
Немає такого поняття, як стратегія продажів «універсал для всіх». Іноді людина, з якою ви розмовляєте, не має відповідної купівельної спроможності. Іноді ви розмовляєте з генеральним директором, який хоче, щоб ви вразили їх своєю рекламою. А іноді ваш клієнт — звичайний Джо, який шукає вагому причину витратити свої кровно зароблені гроші.
Виконуйте домашнє завдання перед кожним залученням клієнта, щоб дізнатися, з ким ви будете говорити та яке місце вони займають в ієрархії компанії.
#4. Ніколи не відмовляйтеся від пошуку
У продажах не можна спочивати на лаврах.
У цій сфері роботи самовдоволення ніколи не винагороджується. Важливо завжди мати новий бізнес на горизонті, щоб мати постійний успіх як продавця. Єдиний спосіб досягти цього — регулярно набирати персонал.
Завжди слідкуйте за новими бізнес-перспективами, незалежно від того, чи з’являються вони через рекомендації клієнтів чи ваше власне пошукове дослідження. Ви зможете успішніше знаходити та взаємодіяти з людьми, які потребують ваших товарів, якщо ви визначите та зрозумієте, хто є вашими клієнтами.
Технологія пошуку є одним із найефективніших способів пошуку потенційних клієнтів. Інтернет – це золота жила інформації про клієнтів. Однією з найкращих порад щодо пошуку потенційних клієнтів, як зазначено вище, є використання LinkedIn Sales Navigator, фантастичного інструменту для пошуку потенційних клієнтів, який може надати вам золоту жилу шансів для бізнесу.
Є також традиційний спосіб. Холодні телефонні дзвінки та електронні листи залишаються ефективними способами взаємодії з потенційними клієнтами, а також демонструють вашу готовність докласти зусиль, щоб закрити бізнес.
#5. Покращуйте роботу з запереченнями
Пам’ятаєте, відмова – це велика частина продажів?
Ви можете перетворити деякі з цих відмов на успіх за допомогою досвіду, розгляду заперечень і невеликого ноу-хау. Потрібно лише відповідне ставлення до проблем, які можуть виникнути у ваших клієнтів.
Це зводиться до знання продукту та розуміння тонкощів вашого продукту – як хороших, так і поганих.
Розглядайте свій план продажів як гру в шахи. Завжди думайте на три кроки попереду своїх споживачів і прогнозуйте їхні кроки, як позитивні, так і погані. Протидія цим хвилюванням і спрямування розмови стає другою натурою, якщо у вас є план на кожне потенційне заперечення.
Не чекайте, поки потенційні клієнти висловлять занепокоєння. Піднесіть їх першими, щоб розчистити шлях для завалу. Таким чином, ви приймаєте заперечення, а також демонструєте, що клієнт може покластися на вас, щоб побачити речі з їхньої точки зору.
#6. Зв’яжіться з Empathy
Якщо клієнт не довіряє вам, він навряд чи придбає ваш продукт.
Нікому не подобається відчувати себе введеним в оману тим, хто зацікавлений виключно в їхніх грошах. Ось чому дуже важливо спілкуватися з клієнтами змістовно та особисто, а не просто розмовляти з ними.
Емпатія є однією з основних характеристик, яка відрізняє чудових продавців від чудових продавців.
Співчуття до продавців передбачає знайомство зі своїми споживачами так, ніби вони друзі, і пристосування вашого повідомлення до їхніх конкретних типів особистості та проблем. Це означає справжнє бажання допомогти їм і співпрацювати, щоб це сталося.
Здатність поставити себе на місце клієнта та вести його через процес покупки має вирішальне значення для формування довіри та лояльності. Чим довшим і щасливішим є клієнтське спілкування, тим пліднішим воно може бути для обох залучених сторін.
Цьому навику важко навчитися, але його можна зміцнити в собі, як м’яз. Для цього потрібна лише практика. Маючи справу зі споживачами, забудьте про гроші; натомість уявіть себе двома друзями, один із проблемою, а інший — рішенням.
#7. Ставте пріоритет якості над кількістю
Багато людей дивуються, шукаючи поради щодо кінцевих продажів: чи не краще мати більше клієнтів, ніж менше?
Яке рішення? Все залежить.
Занадто багато м’ячів у повітрі під час жонглювання продажами може викликати страх і збити з пантелику. Мало того, що це може стати занадто важким, але й досвід кожного клієнта страждає, оскільки ви загрузли в списку клієнтів, який просто занадто великий.
Дуже спокусливо бажати зробити якомога більше продажів якомога швидше, щоб справити враження на своїх керівників і відчути, що ви добре працюєте.
в чому проблема Невдовзі це може призвести до вигоряння, а також до недосягнення показників продажів, до яких ви прагнули.
Натомість зосередьтеся на залученні більшої кількості висококваліфікованих клієнтів, на яких можна розраховувати на постійний, постійний і надійний дохід. Розкладіть свої дні так, щоб ці споживачі отримували більшу частину вашої уваги.
#8. Підтримуйте послідовність і цілісність
Дуже важливо, щоб кожен із ваших споживачів отримував однаково високоякісну рекламу вашого продукту, а ваша стратегія продажів залишалася постійною протягом кожного залучення.
Ваша презентація стане майже простою, якщо ви переконаєтесь, що ваші продажі взаємодіють узгоджено та виконуються таким чином, який демонструє дисципліну та увагу до ваших навичок.
Важка праця, як і більшість інших професій, час від часу заходить вам далеко. На кожному кроці ви будете стикатися з сильною конкуренцією. Місяць за місяцем ваші менеджери чекатимуть результатів. Докладіть зусиль, і все інше стане на свої місця.
Якщо ви скажете клієнту, що будете там у певний час, переконайтеся, що ви з’явилися вчасно. Якщо ви говорите споживачеві, що функція вирішить проблему, ви повинні говорити правду. Тому що якщо ви втратите довіру клієнта, вона зникне назавжди. Важко заробити.
Якщо ви вважаєте, що щось у вашій презентації потрібно змінити, не відкладайте це на потім. Красива річ у продажах полягає в тому, що у вас є багато можливостей випробувати нові тактики. Експериментуйте з клієнтами, щоб визначити, що працює, а що ні, а потім уточніть свою презентацію для максимального ефекту.
#9. Впровадити вимірюваний, повторюваний процес продажу
Метрики є найкращим другом продавця, якщо їх ефективно застосовувати.
Ви можете відстежувати ефективність своєї презентації з клієнтами, використовуючи повторюваний процес продажу. Тоді ви зможете стежити за своєю статистикою та бачити, як кожне незначне коригування вашого методу впливає на ширшу картину.
Розуміння потоку та нестабільності ваших цифр може допомогти вам визначити, наскільки успішними є ваші контакти з клієнтами та чи слід вам підтримувати курс чи вносити корективи у свою процедуру.
Визначте, які KPI є найважливішими у ваших конкретних обставинах продажу, і стежте за ними, продовжуючи. Якщо найважливіші для вас показники не зовсім там, де ви хотіли б, внесіть значні зміни з єдиною метою підвищити ці цифри. Якщо ваша статистика суттєво впаде, ви матимете різноманітну інформацію, щоб визначити, як і чому це сталося, а також що ви можете зробити, щоб це виправити.
Найкращі продавці мають основний процес, який вони застосовують щоразу, коли спілкуються з клієнтом, але вони також усвідомлюють, що ці процеси повинні час від часу адаптуватися, щоб залишатися конкурентоспроможними.
#10. Шукайте рефералів
Незважаючи на технологічний розвиток за останні кілька десятиліть, одна річ не змінилася: усне спілкування все ще залишається найкращим і найнадійнішим способом зв’язатися з новими клієнтами та завоювати їхній бізнес.
Коли споживач пропонує вас потенційному клієнту, він миттєво встановлює надійний зв’язок, який неможливо купити за гроші. Зараз легше, ніж будь-коли, залучати та залучати нового споживача.
Ніщо так не викликає інтересу потенційного клієнта, як позитивний відгук про продукт, який може бути корисним для них від колег, якими вони захоплюються. Чому це не спрацює для них, якщо це спрацювало для когось іншого? Рекомендації є важливими для збільшення клієнтської бази, оскільки ваші клієнти виконують роботу за вас.
Це не тільки найефективніший вид пошуку та просування, але й безкоштовний!
Які найкращі стратегії для перетворення ваших найкращих клієнтів на реферальні машини? Перегляньте свій список клієнтів і перевірте наступне:
- Тривалість вашого партнерства
- Загальна задоволеність клієнтів вашим продуктом або послугою
- Частота спілкування між вами та клієнтом
- Наскільки уважний клієнт?
Зверніться до своїх найкращих клієнтів і запитайте їх, чи не проти запропонувати вас людям, яких вони знають, яким ваш продукт міг би принести користь.
LinkedIn також є чудовим ресурсом для вивчення стосунків ваших клієнтів і подальшого встановлення цих зв’язків за рекомендацією від вашого клієнта.
Додаткові загальні поради щодо продажу
- Якщо ви відчуваєте падіння продажів, поставте кілька коротких, досяжних цілей, щоб створити імпульс і зміцнити вашу впевненість.
- Створіть «заяву про мету продажів» і використовуйте її, щоб керувати процесом прийняття рішень для прийняття кращих, більш обдуманих рішень.
- Кейт Феррацці, автор книги «Ніколи не їжте наодинці: мистецтво їсти наодинці», радить вірити в те, що ви продаєте. «Ви ніколи не досягнете цього, якщо будете вірити, що все, що у вас є, — це ваша транзакція — ви повинні створити продукт, який є настільки неймовірно чудовим, що ви усвідомлюєте, що запрошуєте людей до абсолютно прекрасних (і довгострокових) стосунків. »
- Вирішуйте проблеми клієнта безпосередньо та демонструйте, як ви вдосконалитесь, а потім зробіть це.
- Ваш менеджер з продажу може бути фантастичним ресурсом, але ви повинні ставити відповідні запитання (включаючи складні, наприклад, «Чому, на вашу думку, ми втратили цю угоду?»).
Встановіть – і дотримуйтеся – конкретних цілей діяльності, щоб підтримувати мотивацію, коли ви відчуваєте себе невмотивованими. - Відвідуйте огляди дзвінків, радить Майкл Пічі, директор із продажу HubSpot. «Ви втрачаєте важливу можливість збільшити успіх продажів, якщо не запускаєте або не відвідуєте огляди дзвінків».
- Ніколи не припиняйте вчитися: оновлюйте свої знання про продукт, проводячи рольові дзвінки про продажі та читаючи новини галузі.
Висновок
Незалежно від того, чи ви тільки починаєте, чи займаєтеся цим роками, продажі — це нескінченний процес, який вимагає від вас розвитку, щоб бути конкурентоспроможним. Коли ви думаєте, що все зрозуміли, розвиток галузі змушує вас адаптуватися. Розглядаючи продажі як постійний розвиток власного процесу, ви можете не тільки вижити, але й досягти успіху в одному з найбільш конкурентоспроможних і захоплюючих бізнесів у світі.
- СЕКРЕТИ ПРОДАЖУ: приховані секрети продажів, які збільшують прибуток
- COLD CALLING: Стратегії холодних дзвінків 2023
- СЕРЕДНІ СТАВКИ КОМІСІЙНИХ З ПРОДАЖІВ ЗА ГАЛУЗЯМИ: що вам слід знати
- ПЛАНИ КОМПЕНСАЦІЇ ДЛЯ ПРОДАЖІВ: найкращі варіанти для представників, менеджерів і керівників
- 5 найкращих порад щодо холодних дзвінків для успішних продажів
посилання
