Хіба не просто створити ефективну маркетингову стратегію B2B? Створіть кілька оголошень, відстежуйте кілька KPI, і ви будете на шляху до мільйонера. Але… Якби це було так просто. Щоб перемогти в маркетингу B2B, ви повинні зосередитися на створенні попиту, виявленні потрібних покупців і слідкуванні за ними через воронку щоб ви могли підключитися в потрібний час. У цьому посібнику ми надамо основу для маркетингової стратегії B2B, як її розробити,
Що таке B2B маркетинг?
Тактика, яку використовують підприємства для продажу продуктів або послуг іншим підприємствам або організаціям, називається B2B маркетингом. Це може включати продаж програмного забезпечення для продажу та маркетингу, надання підприємствам виробничих машин або надання бізнес-консалтингових послуг.
Простіше кажучи, якщо вашими клієнтами є інші B2B-компанії, ви використовуєте маркетингову стратегію для стимулювання зростання. Варто також згадати, що життєвий цикл клієнта B2B і подорож покупця істотно еволюціонували за останні роки. Типовий процес закриття продажів у сфері маркетингу B2B більше не є швидким шляхом до успіху, яким він був десять років тому.
Тепер у компаній більше можливостей, ніж будь-коли. Щоб досягти успіху в маркетингу та створити сильну маркетингову стратегію B2B, ви повинні зосередитися на створенні попиту та показі покупців на платформах, де вони задіяні, а не ховатися за формами збору потенційних клієнтів.
Що таке маркетингова стратегія B2B?
Коли більшість маркетологів розглядають маркетингові стратегії B2B, вони вважають за краще зосереджуватися на вхідних і вихідних маркетингових підходах. Але це дві зовсім різні речі.
Стратегія — це план, якого ми дотримуємося для досягнення наших цілей, із зазначеними діями, реалізованими в певному порядку.
Стратегія - це один із кроків, які необхідно зробити для досягнення цілей, зазначених у плані.
Ваша маркетингова стратегія описує ваші маркетингові цілі, як ви будете оцінювати успіх кампанії, хто ваша цільова аудиторія, а також де і як буде позиціонуватися ваш бренд. Усі різні маркетингові методи, які ви використовуєте, сприяють вашій головній стратегії.
Як розробити маркетингову стратегію B2B?
B2B-маркетинг має погану репутацію, і не можна заперечувати, що останніми роками він став більш витонченим. Однак це не повинно бути складним або трудомістким. Для більшості маркетологів B2B побудова маркетингової стратегії полягає в основному в записі та уточненні наявних знань і впровадженні їх у щоденні маркетингові зусилля.
Тому ми не будемо вдаватися в подробиці пошуку та поширення цих знань. Натомість ми пропонуємо прості методи розробки ефективної маркетингової стратегії B2B.
Крок 1. Сформулюйте своє позиціонування на ринку
Перш ніж ви зможете поставити справедливі цілі та вирішити, як їх досягти, ви повинні спочатку зрозуміти ринок, на якому ви працюєте.
Сюди входить таке:
- Конкуренти: їх позиціонування на ринку, а також сильні сторони та недоліки
- Єдина в своєму роді ціннісна пропозиція: Що відрізняє вашу компанію? Чи забезпечуєте ви прозоре ціноутворення, покращене обслуговування клієнтів або більш точні дані? Яку проблему це має вирішити?
- Ваша існуюча посада: Де ваша компанія вписується в мозаїку ринкового бізнесу?
Ваше дослідження конкуренції може виділити конкретну ринкову можливість (наприклад, ціну), яку може вирішити лише ваша компанія. Це ваша відмінна перевага.
Крок №2. Визначте свій ідеальний профіль клієнта та цільову аудиторію
Другий етап полягає в тому, щоб дослідити, хто ваш ринок: ваш Цільова аудиторія. Ви повинні мати або знайти відповіді на такі запитання:
- Кому ви рекламуєте? Який їхній вік? Куди дзвонять додому?
- Яку інформацію ви маєте про них? Які їх роздратування? Як ваша компанія вирішує ці проблеми?
- Чи всі вони однакові, чи підходять до різних категорій чи персонажів?
- Чи відрізняються вони від підприємств, на які націлені ваші конкуренти? як?
- Де вони збираються? Де їх можна знайти в Інтернеті та поза ним?
B2B-маркетинг має будуватися на глибокому розумінні осіб, яким ви намагаєтесь продавати; інакше ви не знатимете, як їм продати.
Крок №3. Встановіть свої маркетингові цілі B2B
Зібравши необхідну інформацію на перших двох етапах, ви готові створити свої маркетингові цілі B2B. Це захоплююча частина.
Хоча ми могли б написати цілий том про визначення маркетингових цілей B2B, тут ми зробимо це простим. Оскільки ваші цілі відрізнятимуться залежно від вашої галузі, стадії розвитку та низки інших міркувань.
Замість того, щоб писати дисертацію про маркетингові цілі, розгляньте наступні чотири рекомендації для розробки більш ефективних маркетингових цілей B2B:
- Їх слід створювати у співпраці з відділом продажів.
- Складіть розклад (наприклад, цілі на наступний місяць, квартал, рік тощо).
- Цілі мають бути простими для оцінки та порівняння їх досягнення.
Основні цілі мають бути широкими — у стратегії для кожного методу ви розглянете більш конкретні показники маркетингового успіху.
Крок №4. Окресліть тактику цільового маркетингу B2B, яку ви використовуватимете для досягнення своїх цілей
Настав час приступити до справи. Як саме ви досягнете своїх цілей? Тактику не варто обирати випадково. Стратегії та націлювання, які ви використовуватимете, щоб досягти цього, мають бути продиктовані вашими цілями, і вони можуть і повинні бути комбінацією, що розвивається, перевіряється, вдосконалюється та оптимізується.
Ось приклад: якщо однією з ваших цілей є підвищення впізнаваності бренду серед покоління Z, вам точно не потрібно турбуватися про рекламу в друкованих газетах, чи не так?
І якщо ваші цільові персони працюють у сфері технологій, ви навряд чи залучите їх контентом для в’язання. (Якщо це не технічний інструмент для в’язання — привіт, ви знаєте.)
Кожна техніка також повинна мати свою власну, більш точну стратегію. Це включає наступне:
- Вимірювання успіху та цілі для кожного каналу
- Стратегія для кампаній і активів
- Пояснення того, як кожна техніка вписується в шлях покупця та працює в тандемі з іншими вашими маркетинговими зусиллями, щоб перетворити потенційних клієнтів на клієнтів.
Що таке маркетинг B2B SaaS
За умови SaaS означає «програмне забезпечення як послуга», SaaS маркетинг просуває програмне забезпечення через підписку. Чудова маркетингова стратегія B2B SaaS показує продукт відповідним людям у потрібний час, підкреслюючи, як рішення додає цінність для клієнта.
Покупці на цьому перевантаженому ринку досліджують і оцінюють численні можливості, перш ніж прийняти рішення про покупку. Ця стадія в подорож покупця Google називає «безладним центром». Саме на це вам слід спрямувати свої маркетингові плани та зусилля B2B SaaS.
Якщо ваша компанія зможе знайти час, щоб вивчити цей новий спосіб, як клієнти купують рішення SaaS, ви краще зрозумієте свою загальну маркетингову стратегію.
Як ви можете створити ефективну маркетингову стратегію B2B SaaS?
Перш ніж ми перейдемо до використання методів маркетингу B2B SaaS, давайте швидко розглянемо, як можна розробити ефективні плани, персоналізовані відповідно до вашого бізнесу та потреб.
#1. Встановіть цілі для маркетингу B2B SaaS.
Розробка безцільної тактики SaaS без конкретної мети схожа на безцільне водіння – це нікуди не веде.
Отже, перш ніж визначити пріоритетність методів маркетингу, вам слід додати ціль у верхній частині списку. Якими будуть цілі ваших стратегій? Щоб збільшити кількість потенційних клієнтів, підвищити впізнаваність бренду чи об’єднати свій маркетинг і B2B SaaS стратегія і тактика продажів?
Мета також не повинна бути двозначною. Наприклад, просто створити більше потенційних клієнтів недостатньо; ви також повинні знати, скільки потенційних клієнтів ви збираєтеся отримати. Наявність конкретних цілей полегшить розробку ефективних маркетингових стратегій SaaS B2B.
№ 2. Створіть бюджет
Якби розробка маркетингових стратегій залежала виключно від уяви, небо було б межею; однак це не так. Ви повинні створити розумний бюджет для своїх маркетингових заходів і стратегій.
Якщо ви завчасно визначите розумний бюджет, ви не будете витрачати час на пошук рішень, які не спрацюють. «Скільки свого доходу ви повинні виділити на маркетинг продуктів B2B SaaS?» питання зараз.
Але це не все, що від вас очікують. Створення бюджету передбачає виділення та розподіл коштів для різних ініціатив SaaS. Йдеться про управління готівкою у разі неочікуваних витрат і визначення того, у які методи варто інвестувати більше для вашої фірми.
#3. Створення маркетингових стратегій
Після того, як ви встановили свій бюджет, подумайте, що вам потрібно зробити, щоб досягти своїх цілей. Кілька рекомендацій можуть допомогти вам спланувати та реалізувати ефективну маркетингову стратегію B2B SaaS.
Визнайте свою цільову аудиторію: неможливо створити ефективні маркетингові стратегії B2B для компаній SaaS, якщо ви не розумієте свою цільову аудиторію. Зараз це набагато важливіше, оскільки цільовий маркетинг настільки помітний.
Переоцініть свої поточні стратегії: перш ніж розробляти нову тактику та залучати ресурси до процесу, доцільно переоцінити ваші поточні стратегії SaaS і усунути ті, які не функціонують. Таким чином ви точно знатимете, що працювало для вас у минулому та куди рухатися далі.
Найкраще агентство маркетингової стратегії B2B
Маркетингове агентство B2B – це агентство, яке допомагає фірмам продавати більш складні та тривалі речі цикл продажів що пов’язано з транзакціями B2B. Професійна B2B маркетингова фірма зрозуміє та допоможе вам подолати динаміку вартості купівлі та впливу на тих, хто приймає рішення, ґрунтуючись на своєму досвіді та навичках, що сприятиме розробці вашої маркетингової стратегії для досягнення успіху на цьому ринку закупівель.
Пам’ятаючи про це, ось найкращі маркетингові компанії B2B, які варто розглянути у 2023 році.
#1. Рух
У багатолюдному списку B2B маркетингових агентств Motion виділяється як спеціалізована фірма, яка пропонує нове рішення загальної проблеми. Завдяки досвіду створення подкастів для B2B ІТ-компаній вони є досвідченим партнером для організацій, які прагнуть підвищити попит і впізнаваність бренду.
#2. Висотний маркетинг
Altitude Marketing називає себе інтегрованим відділом маркетингу, що означає, що він займається всім: від торговельних виставок до соціальних мереж і дослідження ринку. Зазвичай вони працюють із технологічними B2B-компаніями середнього розміру, і їх можна залучати двома способами: як цілий аутсорсинговий маркетинговий відділ або як доповнення до внутрішнього маркетингового персоналу.
#3. Годфрі
Зображення на їхній домашній сторінці відображає сектори, які вони обслуговують. Ця фірма в Ланкастері, штат Пенсільванія, існує для просування компаній, які виробляють речі, наприклад виробників хімікатів, консультантів з будівельних матеріалів, медико-біологічних програм і компаній з оренди обладнання. Це дуже специфічна техніка. Godfrey поділяє свої маркетингові послуги на три групи: стратегія, креативність і попит.
#4. Залізний папір
Ironpaper – це ще одне B2B маркетингове агентство, яке в основному зосереджується на створенні потенційних клієнтів. Як ви можете бачити на скріншоті вище, їх спеціалізація полягає в роботі з організаціями, які мають довгий цикл продажів. Хоча вони не рекламують це так багато, як інші компанії в нашому списку, Ironpaper є партнером Diamond HubSpot, що означає, що вони займають другий за рівнем програми рівень.
Що таке маркетингові стратегії B2B?
Маркетинг B2B — це стратегія, за якої фірми продають товари чи послуги іншим підприємствам безпосередньо. Підприємства B2B існують за певних обставин, тому що вони продають те, що тільки інші підприємства хочуть купити у величезних кількостях.
Які 4 стовпи маркетингу B2B?
Ці стовпи:
- Адміністрування кампанії.
- Функціональна синхронізація.
- Лідерство та досягнення консенсусу є важливими навичками.
- Тактичні навички в багатьох функціях.
Як ви залучаєте клієнтів B2B?
Нижче наведено найкращі способи отримати більше потенційних клієнтів із продажу B2B:
- Беріть участь у якомога більшій кількості розмов.
- Складіть список цільових ділових зв’язків.
- Надсилайте небажані листи.
- Здійснюйте дружні дзвінки.
- Автоматизація маркетингу може допомогти вам розвивати потенційних клієнтів.
- Встановіть функцію живого чату на своєму веб-сайті.
Як залучити потенційних клієнтів B2B у сфері продажів?
Найефективнішою стратегією отримання потенційних клієнтів B2B є поєднання вихідних і вхідних продажів і маркетингової діяльності.
Як ви створюєте попит у B2B?
Формування попиту B2B – це маркетингова стратегія, яка зосереджена на освіті та вирішенні проблемних питань кваліфікованих потенційних клієнтів, одночасно пропонуючи рішення через ваш продукт або послугу.
Як ви націлюєтеся на продажі B2B?
Створення адаптованого та відповідного вмісту для кожної категорії є одним із найважливіших компонентів роботи з клієнтами B2B в Інтернеті. На основі зібраних даних і розуміння персоналізований контент – це вміст, адаптований до індивідуальних потреб, смаків та інтересів кожного сегмента.
Що стимулює покупки B2B?
Процес купівлі B2B відноситься до процесу прийняття рішень, через який проходять покупці, купуючи в іншої компанії.
Висновок
Більшість статей про маркетинг B2B просто дають вам базові маркетингові підходи, що не є рецептом довгострокового успіху. Вони також не є стратегіями п’ятирічної давності.
Кожна стратегія й тактика, яку ви використовуєте, має ґрунтуватися на виявленні потенційних клієнтів із бажанням купувати та скеровувати їх через процес покупки, а не просто кидати спагетті об стіну, щоб побачити, що прилипне.
Статті по темі
- ПРОГРАМНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ B2B: найкраще програмне забезпечення B2B на ринку для досягнення успіху у 2023 році
- SAAS COMPANY: найкращі компанії, приклади, B2B і найкращі роботодавці
- АГЕНТСТВО ЕЛЕКТРОННОЇ КОМЕРЦІЇ: 21 найкраща маркетингова агенція електронної комерції (2023 відгуки)
- ЩО ТАКЕ МАРКЕТИНГ ПРОДУКЦІЇ: що це таке, приклади та посібник
посилання
