Як бізнес-автор, я співпрацював з клієнтами з кількох галузей, кожна з яких представляла унікальні маркетингові проблеми. Один досвід, який залишив незабутнє враження, пов’язаний із швидко зростаючою компанією споживчих товарів, що бореться з проблемами дистрибуції.
Під час нашої першої консультації директор з маркетингу компанії поскаржився: «Наш продукт розлітається з полиць у великих роздрібних торгових мережах, але в менших магазинах звичайного магазину нас постійно немає. Схоже, що ми втрачаємо величезну частину ринку». Їхнє розчарування було помітним, і вони вважали стратегію інтенсивного розподілу потенційним рішенням.
Ця ситуація підкреслила важливість розуміння інтенсивного розподілу – маркетингового підходу, який спрямований на те, щоб зробити продукт або послугу максимально доступними через численні канали. Дотримуючись цієї стратегії, компанії можуть збільшити охоплення, збільшити продажі та отримати конкурентну перевагу на переповнених ринках.
Але я знаю, що інтенсивний розподіл не є універсальним рішенням. Він має свої переваги та недоліки, і він може не підійти для кожного бізнесу чи продукту. Отже, у цій статті я надаю детальний огляд стратегії інтенсивного розподілу, досліджуючи її переваги та потенційні підводні камені, а також приклади реальних компаній, які успішно впровадили цей підхід у різних секторах.
Ключові моменти
- Одним із головних недоліків інтенсивного розподілу є втрата контролю над товарами.
- Коли компанія розповсюджує свій бренд лише через одну чи дві великі торгові точки, які мають справу лише з ним, а не з усіма конкуруючими брендами, це називається ексклюзивною стратегією розповсюдження.
- Інтенсивний розподіл може мати й певні мінуси. Багато з них включають логістику, необхідну для розробки та розповсюдження продуктів якомога більшій кількості роздрібних торговців.
Що таке інтенсивна дистрибуція?
Як випливає з цього слова, інтенсивний розподіл - це a техніка маркетингу який має на меті зробити продукт доступним у якомога більшій кількості роздрібних точок. Його мета – зробити продукт доступнішим і зручнішим для покупців, збільшити продажі та частку ринку. Цей метод часто використовується для товарів широкого вжитку.
Стратегія інтенсивного розподілу
Кінцевою метою стратегії інтенсивного розподілу є збільшення обсягу та видимості. Це маркетинговий еквівалент «Будь великим або йди додому». Ця стратегія розповсюджує ваші продукти через якомога більше каналів, щоб охопити найбільшу кількість клієнтів.
Звичайно, щоб досягти цього, вам знадобляться служби матеріально-технічної підтримки, які зможуть йти в ногу з вашими зусиллями масового виробництва.
Як маркетингова стратегія, ваші основні переваги демонструються в таких сферах:
#1. Повне покриття ринку
Хтось помітить, коли ви розмістите свій товар перед якомога більшою кількістю людей. Великі фірми безалкогольних напоїв поставили собі за мету бути доступними всюди, де потрібна їхня продукція.
Наприклад, розробляючи бізнес-план, я заохочую своїх клієнтів створити місце для масових продуктів. Значно переважаючи конкурентів, ви отримуєте інші ключові переваги.
#2. Збільшені можливості продажу
Покупці з більшою ймовірністю зроблять покупку, якщо ваш продукт продається в кількох місцях і різними способами.
Звичайно, наявність хорошого продукту допомагає. Однак, оскільки ваш продукт є загальнодоступним, він швидше за все з’явиться, щоб люди могли придбати його самостійно.
#3. Підтримка якості та сталості продукції
Це головний аспект, який вам потрібно враховувати. Одним із головних недоліків інтенсивного розподілу є втрата контролю над товарами. Швидше за все, ваш бренд розповсюджений у кількох середовищах, кожен зі своїм унікальним підходом.
Чим більше у вас виробничих ділянок, тим більша ймовірність виникнення аномалій, особливо якщо управління розподілено між кількома місцевими постачальниками логістичних послуг.
#4. Впізнаваність і обізнаність про бренд
Широке розповсюдження покращує впізнаваність бренду, полегшуючи впізнавання. Наприклад, споживач, швидше за все, знає бренд лосьйону, який з’являється в кожному продуктовому магазині.
Такі продукти стають відомими потенційним клієнтам до того моменту, коли вибір і покупка відбувається автоматично. Люди люблять купувати те, що їм знайоме, особливо якщо хтось це рекомендує.
#5. Слідкуйте за комплексом ланцюжок поставок
Факт залишається фактом: чим більше у вас точок продажу, тим ретельніше ви повинні бути зі своїм робота з постачальниками. Справа не тільки в поставках.
Інвестиції в кваліфікованого постачальника логістичних послуг забезпечать повну реалізацію потенціалу вашої стратегії. Зрештою, ви можете запропонувати багато речей, але вам потрібен спосіб доставити їх на цільовий ринок.
Типи розподілів
Типи розподілу включають інтенсивний, вибірковий і ексклюзивний.
Він представляє обраний маркетологом рівень міжнародної доступності конкретного продукту; рівень інтенсивності визначатиметься такими факторами, як виробнича потужність, розмір цільового ринку, ціноутворення, політика просування та кількість послуг продукту, необхідних кінцевому споживачеві.
Є три широкі варіанти:
#1. Інтенсивний розподіл
Як я вже згадував раніше, ця стратегія використовує всі доступні торгові точки для забезпечення проникнення на ринок. Загальний обсяг продажів багатьох товарів безпосередньо пов’язаний з кількістю використовуваних торгових точок (наприклад, сигарети, пиво). Зазвичай потрібне інтенсивне розповсюдження, коли покупці можуть вибирати з різних прийнятних марок. Іншими словами, клієнт вибере інший, якщо певного бренду немає в наявності.
Ця альтернатива розглядає всі можливі канали збуту продукту. Це особливо важливо для таких продуктів, як безалкогольні напої, де розповсюдження є критично важливим компонентом успіху. Компанії безалкогольних напоїв розповсюджують свої бренди по різних місцях, щоб забезпечити легкий доступ клієнтів.
#2. Вибірковий розподіл
Вибірковий розподіл — це процес, у якому виробники продають свою продукцію, використовуючи обмежені точки збуту в географічній зоні. Ця техніка дозволяє виробнику вибирати найбільш релевантні або найефективніші джерела та витрачати на них зусилля (наприклад, шляхом навчання). Вибіркове розповсюдження працює найкраще, коли клієнти готові «розбиратися», тобто вони віддають перевагу певній марці чи ціні та шукатимуть магазини, які її продають.
#3. Ексклюзивна дистрибуція
Ексклюзивна дистрибуція — це вибіркова дистрибуція, за якої один оптовий, роздрібний продавець або дистриб’ютор обслуговує певну географічну територію. Коли компанія розповсюджує свій бренд лише через одну чи дві великі торгові точки, які мають справу лише з ним, а не з усіма конкуруючими брендами, це називається ексклюзивною стратегією розповсюдження. Це поширений спосіб розповсюдження товарів і брендів, які хочуть створити імідж високого класу.
Контрольний список інтенсивного розповсюдження.pdf
Плюси і мінуси інтенсивного розподілу
Плюси інтенсивного розподілу
Інтенсивний розподіл може мати численні переваги для корпорації. Ці переваги здебільшого включають розширення зв’язків із клієнтами щодо продукту та його переваг. Інтенсивний розподіл має кілька спільних переваг, зокрема:
#1. Це допомагає підвищити лояльність до бренду
Наявність продукту, де б клієнти не подорожували, може бути впевненим, що вони зможуть придбати його, коли це буде потрібно. Ця надійність може підвищити ймовірність повторних покупок клієнтів, коли їм потрібен або захочеться продукт. Лояльність до бренду також допомагає налагоджувати стосунки з клієнтами, дозволяючи речам стати частиною їхнього повсякденного життя та рутини.
#2. Підвищує впізнаваність бренду
Надання речей доступними в найбільш поширених місцях, які відвідує клієнт, дозволяє клієнтам побачити продукт, логотипта інший маркетинг частіше. Таке повторення може допомогти клієнтам зрозуміти продукт і його призначення. Підвищення впізнаваності бренду таким чином допомагає потенційним клієнтам згадати продукт наступного разу, коли їм буде потрібно щось, що він пропонує.
#3. Допомагає покращити продажі
Основна мета інтенсивного розподілу - продати більше продукції. Зроблення продукту доступним для якомога більшої кількості клієнтів у якомога більшій кількості місць покращує його шанси на продаж. Оскільки інтенсивне розповсюдження часто стосується продуктів, призначених для щоденного чи одноразового використання, це може допомогти клієнтам купувати продукт регулярно або за потреби.
#4. Допомагає продукту стати альтернативою
Продукти інтенсивного розповсюдження – це продукти, які клієнти купують часто, тому наявність варіантів вигідна. Бренди, які вони зазвичай купують, можуть бути розпродані, тому вони можуть вибрати з інших брендів, коли це станеться. Інтенсивне розповсюдження робить продукт альтернативним варіантом для більшої кількості клієнтів, дозволяючи бренду охоплювати нових клієнтів.
Мінуси інтенсивного розподілу
Інтенсивний розподіл має і певні мінуси. Багато недоліків пов’язані з логістикою, необхідною для розробки та розповсюдження продуктів якомога більшій кількості роздрібних торговців. Деякі поширені недоліки щільного розподілу:
#1. Потрібен великий інвентар
Наявність великого запасу продуктів для продажу та розповсюдження в кількох регіонах є вигідною. Це може спричинити витрати грошей на матеріали, виробництво та складські приміщення. Хоча виробництво та доставка такої величезної кількості може бути дорогим, це може допомогти представити продукт перед численними клієнтами, яким він може знадобитися.
#2. Використовує складні канали збуту
Потрапляння продукту в якомога більше торговельних точок може включати створення великої дистриб’юторської мережі. Канал розподілу може включати всіх дистриб’юторів і оптовиків, які транспортують і продають продукт роздрібним торговцям. Він також може охоплювати всі магазини, які продають продукт споживачам. Створення такої великої мережі може зайняти час для планування логістики та встановлення комерційних партнерських відносин з кожною компанією.
#3. Включає недорогі товари
Продукти, призначені для широкого розповсюдження, часто дешеві через їхнє загальне використання. Це може означати, що норма прибутку від кожного продажу залишається низькою. Незважаючи на це, цілком можливо, що план розподілу підвищить продажі настільки, щоб зробити його життєздатним варіантом для вашої фірми.
Приклади інтенсивного розподілу
Для досягнення інтенсивного розповсюдження та максимізації продажів серед різноманітних сегментів споживачів дуже корисно пропонувати продукти, які задовольняють широкий спектр потреб. Продаж продукту, який часто купують або купують у великих кількостях, також може бути вигідним через зазвичай низьку маржу прибутку. Ось кілька прикладів продуктів, які зазвичай продаються шляхом інтенсивного розподілу:
- Безалкогольні напої такі як газована вода, чай або сік, розфасовані в пляшки
- Тютюнові вироби наприклад сигарети, сигари або жувальний тютюн
- Повсякденні продукти харчування наприклад, хліб, молоко або яйця
- Закусочні елементи наприклад, цукерки, картопляні чіпси або кренделі
- Основні туалетні приналежності такі як туалетний папір, шампунь і мило
Інші реальні приклади компаній, які використовують інтенсивну дистрибуцію, часто мають ряд дуже затребуваних продуктів, таких як:
- Пепсі банки
- Газети
- Зубна паста
- Шоколадні плитки Herhsey
- Мила
- Doritos
- Сигарети Marlboro
- Budweiser
- Фотодрукарні
Виходячи з мого дослідження, згадані вище продукти реалізували стратегії інтенсивного розповсюдження, щоб розширити охоплення та охоплення.
Однак, якщо компанія має інші цілі, такі як збереження іміджу бренду, їй потрібно буде вибрати іншу Маркетингова стратегія. У цьому випадку найбільш ефективним варіантом буде ексклюзивна стратегія. Інколи компанії може знадобитися застосувати комбінацію стратегій для досягнення оптимальних результатів на основі її цілей.
Читайте також: 7 випробуваних маркетингових стратегій для збільшення прибутку
Що таке селективний та інтенсивний розподіл?
Кілька факторів впливають на рішення компанії щодо інтенсивності розповсюдження продукції. Стратегія інтенсивного розповсюдження полягає в тому, щоб продавати продукт у стільки місць, скільки можливо. Вибірковий розподіл передбачає продаж продукту в кількох магазинах у певних місцях.
Які приклади інтенсивного розподілу?
Безалкогольні напої в пляшках, такі як газована вода, чай і сік. До тютюнових виробів належать сигарети, сигари та жувальний тютюн. Звичайні продукти включають хліб, молоко та яйця. Закуски включають цукерки, картопляні чіпси та кренделі. Товари для ванної кімнати, такі як туалетний папір, шампунь і мило.
Чому обирають інтенсивну дистрибуцію?
Ця стратегія вимагає відповідних фінансових ресурсів і багатьох оптових і роздрібних торгових точок, щоб клієнти могли легко отримати доступ до продукту. Переваги інтенсивного розповсюдження включають збільшення охоплення та прибутку, підвищення довіри споживачів та зростання доходу через заміну.
Хто використовує інтенсивний розподіл?
Виробники товарів широкого вжитку (FMCG) з високим споживчим попитом і низькою вартістю одиниці продукції часто використовують підхід інтенсивного розподілу.
Які плюси і мінуси інтенсивного розподілу?
Виробники використовують інтенсивну стратегію розподілу щодо продуктів, які повинні швидко поповнюватися. Цей метод має кілька переваг, зокрема економію коштів, підвищення обізнаності про продукт та імпульсивні покупки. Негативні сторони включають коливання продажів, низькі ціни/націнки та погане управління торговцями.
Висновок
Інтенсивна дистрибуція - це маркетинговий підхід, який передбачає отримання продуктом якомога більшої кількості клієнтів. Він підходить для масових споживчих товарів, таких як фармацевтичні препарати, безалкогольні напої, сигарети, солодощі, мило та зубна паста. Ця стратегія вимагає відповідних фінансових ресурсів і багатьох оптових і роздрібних торгових точок, щоб клієнти могли легко отримати доступ до продукту.
посилання
