Незалежно від того, чи працюєте ви у відділі продажів чи плануєте змінити кар’єру на посаду, пов’язану з продажами, ви повинні розуміти, як працюють структури комісії. Оскільки більшість продавців отримують комісію, те, що та скільки вони продають, впливає на їхній річний дохід домогосподарства. У цій статті ми визначаємо типову комісійну структуру для продажів SAAS, а також надаємо шаблон і приклади.
Що таке структура комісії з продажу?
У сфері продажів структура комісії визначає, як компанії компенсують своїм торговим партнерам. Різні структури комісії з продажу призводять до різного рівня оплати. Комісії можуть виплачуватися щотижня, раз на два тижні або щомісяця. Більшість виплачується в кінці періоду, але деякі можуть бути відкладені, якщо роботодавці повинні чекати виплат клієнта, перш ніж платити вам.
Важливість ефективної структури комісії з продажу
Справедливість і точність є важливими міркуваннями для компаній при розробці ефективної структури комісійних з продажу. Торгові партнери, які вважають, що отримують справедливу винагороду, швидше за все, залишаться в компанії, а не підуть заради кращих можливостей. Ефективні структури включають хороше поєднання зарплати та комісійних, а також квоти, яких можна виконати. Те, як компанія винагороджує своїх продавців, може вплинути на прибутковість, водночас залучаючи й утримуючи найкращих продавців.
Шаблон структури комісії з продажу
Типовий шаблон структури комісії з продажу – це електронна таблиця, яка дає змогу розрахувати комісію та порівняти різні структури комісії. Створення шаблону структури комісії з продажу дає вашій компанії краще уявлення про те, скільки грошей вона може очікувати заробити. Це допоможе вам скласти бюджет для нових наймів і довгострокового зростання.
Шаблон структури комісії з продажу можна використовувати для розрахунку плану комісії в Excel. Він містить інструкції щодо створення плану комісії на основі рівня працівників, а також іншу важливу інформацію, яку слід враховувати.
Використання стандартного шаблону структури комісії з продажу є типовим способом зрозуміти вашу винагороду та те, як рівень комісії впливає на вашу оплату.
Спрощення шаблону структури комісії з продажу
За допомогою шаблону структури комісії з продажу ви можете легко спростити процес комісії з продажу для вашої компанії. Він впорається з усіма складними розрахунками, нарахуванням заробітної плати та іншою документацією, пов’язаною з налаштуванням структури комісії з продажу.
Структура комісійних із продажу — це метод винагороди членів вашої команди. Прямий розподіл комісії та розподіл A/B є двома найпоширенішими типами комісії з продажу. За допомогою цього шаблону ви можете швидко визначити, який з них найкращий для вашої компанії.
Шаблон структури комісії з продажу може допомогти вам спростити процес продажу. Вам не потрібно знати, якими мають бути ваші ставки комісії на кожній із ваших територій, якщо ви можете створити шаблон, який зробить всю роботу за вас.
Як використовувати шаблон структури комісії з продажу
Шаблон структури комісії — це документ, у якому детально описано кроки для кожного працівника, а також ставку оплати для кожного рівня у вашій компанії. Зазвичай він створюється одним або декількома старшими співробітниками, щоб допомогти іншим зрозуміти, як вони можуть найкращим чином сприяти зростанню.
Розробляючи структуру комісії, подумайте про включення різних рівнів, таких як менеджери з ключових клієнтів (KAM), регіональні директори тощо.
Шаблон структури комісії з продажів може допомогти вам ефективно керувати командою продажів. Шаблон структури комісії – це інструмент, який допоможе вам визначити, скільки ви будете платити своїм торговим представникам на основі їх ефективності щодо цілей і квот.
Використання шаблону структури комісії з продажу є ефективним способом переконатися, що ви структуровані належним чином. Це гарантує, що ваша компанія дотримується всіх податкових законів і правил, захищає компанію від потенційних претензій щодо нерівної оплати праці та зміцнює довіру до компанії.
Приклади структури комісії з продажу
Є багато структур, які можуть відповідати вимогам вашої компанії.
Хоча є багато моделей на вибір, не відчувайте себе зобов’язаними використовувати одну з них. Майте на увазі, що більшість компаній у кінцевому підсумку скористаються гібридним підходом, «змішуючи та поєднуючи» аспекти багатьох із наведених нижче моделей, щоб найкраще відповідати своїм командам продажів.
Типи структури комісії з продажу та приклади
Підприємства використовують різні структури комісійних з продажу залежно від своїх послуг або продуктів. Типові приклади структури комісії з продажу включають:
#1. Базова зарплата плюс комісія
Торговому представнику виплачується встановлена місячна або річна зарплата незалежно від ефективності за моделлю базова зарплата + комісія. Вони також зможуть отримувати комісію з кожного здійсненого ними продажу.
Оскільки основної зарплати зазвичай недостатньо для комфортного життя, торгові представники стимулюються наполегливо працювати, щоб досягти своїх комісійних цілей. Базова заробітна плата плюс комісія – це чудове поєднання фінансової безпеки та фінансового стимулу.
Приклад базової зарплати плюс комісія:
Базова зарплата торгового представника становить 2,000 доларів кожні два тижні, незалежно від кількості продажів, які він здійснює. Він також отримує 10% виручки від кожного продажу.
У березні торговий представник продав продуктів на 5,000 доларів США. У березні йому заплатять 4,500 доларів (2,000 доларів на місяць плюс 10% від його 5,000 доларів від продажів).
#2. Тільки комісія
Торговим представникам не виплачується базова зарплата в моделі лише комісійних. Їх єдиним джерелом доходу є кількість і вартість транзакцій, які вони здійснюють. Ця модель має як переваги, так і недоліки. З одного боку, це може бути привабливим для деяких компаній, особливо для тих, хто має коротші цикли продажу та/або угоди з вищою вартістю. Це також вигідно для малогрошових стартапів, оскільки вони мають платити лише тоді, коли залучаються нові клієнти.
Тільки приклад комісії:
Кожен продаж, який здійснює продавець, приносить їй 500 доларів комісійних. Немає мінімальної чи максимальної комісії, яку може отримати представник.
#3. Комісія з доходів
Це типова структура комісії з продажу
Модель комісійної винагороди сплачує торговим представникам комісію на основі відсотка від загальної суми, яку приносить угода.
Ця модель не враховує будь-які інші витрати, пов’язані з транзакцією (маркетинг, підтримка клієнтів тощо). Іншими словами, йдеться не про прибуток, а про довгострокові цілі та загальний грошовий потік. Ця модель добре працює для товарів і послуг із фіксованою ціною.
Приклад доходної комісії:
Мармурові плити для стільниці продаються торговим представником за 25,000 5 доларів США за штуку. З кожного продажу вона отримує 1,250% комісії. Вона отримує XNUMX доларів комісійних за кожну продану плиту для стільниці.
#4. Комісія валової маржі
Сума валової комісії є зворотною до комісії доходу. Комісія сплачується залежно від прибутку, отриманого від угоди для компанії за цією моделлю. Така структура комісії заохочує торгових представників проштовхувати дорожчі товари, водночас не надаючи їм бажання пропонувати знижки.
Приклад валової комісії:
Продавець продає компонент виробничої машини вартістю 50,000 30,000 доларів США. Виробництво компонента коштує 20,000 10 доларів США, а прибуток компанії становить 200 10 доларів від кожного продажу. Торговий представник отримує 20,000% комісії від прибутку від продажу. Він отримує XNUMX доларів комісійних, якщо продає один продукт (XNUMX% від прибутку в XNUMX XNUMX доларів).
#5. Розіграш проти комісії
Недолік комісійної моделі трохи складніший. Гарантована оплата має аспект, який вимагає від торгових представників відповідальності та стимулює їх наполегливо працювати за свою комісію.
Розіграш проти комісії — це вид авансового платежу, який надається представнику для хеджування власних результатів. У деяких випадках розіграш є більше позикою, ніж оплатою, і її потрібно повернути повністю.
Приклад розіграшу проти комісії:
Очікується, що в платіжний період продавець отримає 6,000 доларів комісійних. На початку цього платіжного періоду вона отримує «розіграш» у розмірі 3,000 доларів. Якщо вона досягне своєї мети в 6,000 доларів США, вона отримає додаткові 3,000 доларів США в кінці періоду виплати. Якщо вона не досягає цільового обсягу продажів, але заробляє понад 3,000 доларів США, їй буде виплачена різниця між розіграшем і її прибутком. Крім того, якщо вона не досягне 3,000 доларів США, вона буде винна компанії різницю між 3,000 доларів США та тим, що вона фактично заробила наприкінці періоду виплати.
#6. Рівнева комісія
Рівнева модель комісії дозволяє торговим представникам отримувати вищі комісійні ставки, коли вони виконують певні квоти.
Наприклад, торговий представник може отримувати 8% комісійних, поки він не укладе 100 угод. Вони починають отримувати 11% комісії після 100-ї транзакції. Це також можна зробити на грошовій основі.
Приклад багаторівневої комісії:
Торговий представник отримує 3% комісійних від усього отриманого доходу до 100,000 100,000 доларів США. Якщо їхній дохід перевищить 5 100,000 доларів США, вони отримають 199,999% комісії від усіх доходів від 200,000 10 до XNUMX XNUMX доларів США. Будь-який дохід, що перевищує XNUMX XNUMX доларів США, приносить торговому представнику XNUMX% комісійних.
#7. Множна комісія
Множник комісій може бути важко зрозуміти. Це найбільш персоналізований зі стандартних «шаблонів», але опрацювання деталей може бути корисним — ця модель дуже мотивує багатьох торгових представників.
Приклад мультиплікаційної комісії:
Торговий представник отримує комісійну ставку 5%. Потім ця ставка множиться на певний відсоток залежно від того, наскільки вони близькі до виконання своєї квоти (звідси назва плану комісійних).
Якщо вони досягли від 0% до 75% шляху до досягнення квоти, вони отримають 80% своєї ставки комісії — множник тут становить 80%. Цей множник збільшує комісію представника на 4%, доки він не досягне 75% своєї квоти.
Якщо вони виконають від 76% до 90% своєї квоти, представник отримає 90% своєї комісії — 4.5%. Представники, які досягли 90%-100% своєї квоти, отримують 100% своїх 5% комісії.
#8. Лише базова оплата
Базова платна модель рідко зустрічається в продажах, але все ж варто розглянути її. Визначення просте: представники отримують лише стандартну зарплату, а не винагороду за укладені угоди.
Як і слід було очікувати, ця модель не надто мотивує — навіщо працювати додаткові години, щоб укласти шестизначну угоду, якщо ви не отримаєте за це винагороду? Зважаючи на це, іноді це може добре працювати для компаній, які значною мірою покладаються на вхідний маркетинг.
Лише приклад базової оплати праці:
Незалежно від того, скільки продажів вони здійснили або який прибуток вони принесли організації, усі молодші торгові представники отримують 2,000 доларів США зарплати двічі на місяць. Незалежно від того, скільки продажів вони здійснили або який дохід вони принесли організації, усі старші торгові представники отримують 3,000 доларів США зарплати двічі на місяць.
#9. Залишкова комісія
Торговий представник зароблятиме певний відсоток комісійних, якщо їхній клієнт продовжує приносити гроші в компанію після завершення початкової угоди із залишковою комісією. Наприклад, якщо клієнт поновлює свій контракт після закінчення терміну дії початкового, торговий представник, який уклав угоду, отримає комісію після повторного підписання.
Приклад залишкової комісії:
Продавець SaaS підписує з новим клієнтом дворічний контракт. Клієнт платить компанії 3,000 доларів на місяць за програмне забезпечення згідно з умовами контракту. Торговий представник, який продав програмне забезпечення, отримує 5% залишкової комісії, що означає 150 доларів США на місяць протягом терміну дії контракту.
Структура комісії з продажу SAAS
Яку б структуру комісії з продажів SaaS ви не вибрали, наступні правила допоможуть вам прийняти кращі рішення. Це галузеві стандарти, і їх дотримання убереже вас від проблем. Давайте розглянемо принципи, на які вам слід звернути увагу, перш ніж завершити структуру комісії з продажу SaaS:
- Заробітна плата продавця = 50% бази + 50% комісії для продавця SaaS – ви можете застосувати цей принцип, який поширений серед компаній SaaS, особливо якщо ви стартап.
- Комісійні дійсні лише для нових абонентів – чи зустрічали ви компанії SaaS, які пропонують комісійні на основі LTV? Це більше означає бути несправедливим, ніж бути неправильним. Ось чому. Команда продажів відповідає за залучення нових клієнтів. Клієнти, які нові та дорогі. Команди маркетингу та успіху клієнтів відповідають за утримання.
- Квоти мають бути 5x OTE (цільовий заробіток) – якщо вам цікаво, OTE – це базова зарплата вашого торгового представника плюс очікуваний бонус, якщо він перевищить квоту. Іншими словами, це повна зарплата вашого торгового представника.
- Уникайте знижок. Якщо ви не хочете виглядати незахищеними та хочете продемонструвати справжню цінність свого програмного забезпечення, не включайте знижки у свою стратегію. Ваші торгові представники також повинні розуміти, що угоди з нижчою ціною впливають на розмір їхньої комісії. Команди продажів у компаніях SaaS переважно працюють із великими корпораціями, для яких знижка 10% або 15% не має сенсу. Усе, що вони хочуть – це готовий продукт.
Яка типова структура комісії з продажу?
Типова середня структура комісії з продажів становить від 20% до 30% валової прибутковості. Професіонали з продажу можуть заробляти лише 5% від продажу, тоді як пряма структура комісійних передбачає 100% комісійних.
Який хороший відсоток комісійних від продажів?
Між 20% і 30%
Ставки комісійних від продажу коливаються від 5% до 50%, але більшість компаній платять від 20 до 30%. Почніть із оцінки того, скільки коштуватиме наймання людей за різними структурами комісійних з продажу — як штатних працівників, так і незалежних підрядників — щоб знайти правильний варіант, який відповідає вашим цілям продажів.
Що таке загальна структура комісії?
Змінна оплата як відсоток від доходу від одного продажу є однією з найпростіших і широко використовуваних структур комісійних продажів. За цією структурою заохочення представники отримують фіксований відсоток за кожен продаж. Наприклад, припустімо, що ваша компанія продає продукт вартістю 100,000 5 доларів США з комісійною ставкою XNUMX%.
Що таке план комісії з продажу?
План комісійних продажів — це фінансовий стимул, який використовується для мотивації продавців досягати своїх цілей продажів. Мета проста: збільшити продажі та бізнес, стимулюючи продавців перевищувати рівень комфорту.
Що таке компенсаційний план 70/30?
При розподілі заробітної плати 70/30 70% загальної цільової компенсації розподіляється на базову заробітну плату та 30% на цільову винагороду. Коефіцієнти оплати праці коливаються від 50/50 до 85/15. Для «високовпливових» продажів робіт використовуйте більш агресивну суміш оплати, а для «низько впливових» продажів використовуйте менш агресивну суміш оплати.
Які є три типи комісійних планів?
Нижче наведено три типи комісійних планів:
- Пряма комісія.
- Випускна комісія.
- Відрядна комісія.
Яка формула комісії?
Комісія від продажу. Компанії зазвичай виплачують відсоток від загального доходу від продажів. Комісія розраховується таким чином: комісія = загальний дохід від продажу * ставка комісії. Це рівняння також може включати базову плату, просто додавши її до заробленої комісії.
Заключні думки
Виберіть план, який найбільше мотивуватиме вашу команду, шукаючи структуру комісії з продажу, щоб вивести вашу команду на новий рівень. Що найважливіше для вашої команди? Ви прагнете досягти найкращих результатів чи певної частки ринку? Ви малий бізнес, який прагне розширитися, чи велика корпорація, яка прагне зменшити свою маржу?
Визначивши це, ви зможете визначити, чи є найкращим для вашої компанії базова зарплата плюс комісія, багаторівнева комісія, комісійна винагорода, валова комісія, залишкові виплати чи інший план. Нарешті, подумайте про використання комісії з продажу програмне забезпечення для оптимізації і прозорий процес.
Поширені запитання щодо структури комісії з продажу
Комісія сплачується з валового чи чистого продажу?
Комісія зазвичай базується на загальній сумі продажу, але вона також може базуватися на інших факторах, таких як валовий прибуток продукту або навіть його чистий прибуток.
Які 3 методи компенсації продажів?
Керівництво відділу продажів може вибрати один із трьох основних планів винагороди: зарплата, комісійні або комбінація (зарплата плюс заохочення).
Як ви структуруєте компенсацію продажів?
Базова зарплата + план комісії
Базова зарплата плюс план комісійних є найпоширенішою структурою винагороди за продаж. Ця структура виплачує представникам фіксовану річну базову зарплату, а також комісію. Вони виграють від стабільного доходу, а також економічного стимулу до продажу.
- ПЛАН КОМІСІЙНИХ: шаблон продажів і найкращі практики 2022 року
- КОМІСІЙНА ОПЛАТА: методи, як це працює; Це підходить мені?
- Saas Marketing: огляд, плани, агентства та стратегії (оновлено)
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- 10 порад щодо маркетингу вашого SaaS-бізнесу в Інтернеті
