Магазини електронної комерції використовують миттєві розпродажі, щоб збільшити дохід, підвищити впізнаваність бренду, використати «страх споживачів втратити» та спонукати клієнтів робити імпульсивні покупки.
Це здається маніпулятивним? Споживачі цінують переваги отримання продукту, який вони хочуть, за неперевершеною ціною. Багато інтернет-торговців використовують цей метод акційної ціни, щоб збільшити продажі з великим успіхом.
Це есе навчить вас усьому, що вам потрібно знати про створення ефективних миттєвих продажів, а також наведе приклади від реальних компаній електронної комерції.
Що таке швидкий розпродаж?
Миттєвий розпродаж — це знижка або акція, яку пропонує магазин електронної комерції протягом обмеженого часу. Оскільки кількість обмежена, знижки часто вищі або значніші, ніж стандартні акції. Обмеження в часі та обмежена доступність спонукають покупців купувати на місці – так звану імпульсну покупку.
Хоча будь-яка компанія електронної комерції може використовувати флеш-розпродажі як корисний інструмент рекламного маркетингу, інші підприємства повністю покладаються на них. Zulily, наприклад, — це веб-сайт швидкого продажу, орієнтований на зайнятих мам, який пропонує такі речі, як дитячий одяг і дитячі аксесуари, за значно зниженими цінами протягом обмеженого часу.
Які переваги проведення флеш-продажів?
Флеш-розпродажі дають дивовижну можливість продати величезний обсяг продукції за короткий проміжок часу. За певних обставин тисячі клієнтів можуть виїхати за лічені хвилини. Розглядаючи терміновий розпродаж, вам потрібно буде визначити, чи вигідно це для вашого бізнесу.
Результатом успішного швидкого продажу є:
- Додаткове приміщення для інвентарю: Миттєві розпродажі дають змогу позбутися зайвих запасів, таких як несезонні товари чи мертві запаси. Вони сприяють зниженню запасів і операційних витрат. Крім того, якщо речі на складі припадали пилом, ви можете перенести їх, щоб звільнити місце для нових товарів, які користуються попитом.
- FOMO, що стимулює продажі: Клієнтам не подобається відчуття, ніби вони щось втрачають. Ви можете залучити потенційних покупців, які чекали ідеальної ціни, влаштувавши швидкий розпродаж.
- Підвищення лояльності клієнтів: Фантастична миттєва знижка — чудовий спосіб винагородити постійних споживачів. Чим більше клієнти вас люблять, тим більша ймовірність, що вони купуватимуть у вас у майбутньому.
мінуси
- Зниження маржі є недоліком: Знижка на екстрений розпродаж може коливатися від 50% до 70% від звичайних роздрібних цін. Якщо ваша маржа низька, ви можете не отримати великого прибутку на один товар.
- Залучайте жахливих споживачів: Одноразових покупців часто приваблюють миттєві розпродажі. Вони скористаються пропозицією, а потім більше ніколи не купуватимуть у вас.
- Ваша репутація постраждає в результаті: Деякі компанії неефективно керують швидкими продажами, що ставить під загрозу свою репутацію. Збільшення веб-активності може призвести до уповільнення роботи веб-сайту, що призведе до погіршення взаємодії з користувачем. Можливо, вони не можуть надати чудове обслуговування клієнтів після продажу.
Як запустити швидкий розпродаж
Тепер, коли ви побачили кілька успішних прикладів флеш-продажів, давайте подивимося, як їх можна запустити для свого бренду:
- Визначте мету вашого продажу.
- Виберіть відповідні продукти.
- Тримайте проміжок часу коротким
- Оголошуйте свій продаж якнайшвидше.
- Перевірте інвентар
- Будьте готові до відправлення
#1. Визначте мету вашого продажу.
Перш ніж почати рекламувати свій продаж, визначте, чого ви хочете досягти продажем. Ви хочете позбутися зайвих запасів або підвищити обізнаність про продукт під час різдвяного сезону? Чи, можливо, обидва?
Будьте чіткі щодо своїх цілей. Ви можете прагнути:
- Зробіть місце для нових, популярних продуктів.
- Підвищення лояльності клієнтів
- Створіть FOMO для запуску продукту.
- Скористайтеся популярним святом покупок, таким як BFCM.
- Залучайте нових клієнтів
Наприклад, якщо одна з ваших ключових цілей — позбутися несезонної лінії, як це досягне ваш швидкий розпродаж? Чи включите ви віджет на свій веб-сайт, щоб люди могли одразу про це дізнатися? Чи будете ви використовувати код під час оплати? Чи збираєтеся ви запускати ретаргетингову рекламу для клієнтів, які залишають ваш сайт?
#2. Виберіть відповідні продукти
Ви можете вирішити влаштувати миттєву знижку на свій головний продукт і покінчити з нею за дві-три години, не замислюючись про це. Це може добре працювати та бути єдиним вибором для онлайн-бізнесу з невеликою кількістю SKU.
Отже, якщо ви продавець із тисячами товарів, багато з яких не продаються так швидко, як вам би хотілося, як вибрати ті, які найкраще працюватимуть у миттєвій угоді?
- Щоб визначити обсяг пошуку, скористайтеся Планувальником ключових слів Google.
- Виявляйте посередні або несприятливі відгуки споживачів конкурентів і викрадайте їх за допомогою розумної пропозиції продажу.
- Використовуйте інструменти добору ключових слів, такі як SEMRush і Clearscope, щоб визначити, на яких продуктах зосереджуються ваші конкуренти, і підірвати їх.
Якщо метою вашого швидкого розпродажу є залучення нових клієнтів:
- Щоб швидко перемістити сезонні товари з високою націнкою та зменшити витрати на бухгалтерський облік, швидко продайте їх.
- Встановіть стосунки або захопіть споживачів конкурентів, швидко продаючи модні товари з низькою націнкою.
- Проведіть «прихований» і постійний продаж для нових клієнтів, про що ви повідомите у своєму електронному листі з підтвердженням.
Якщо ваш швидкий розпродаж спрямований на наявних клієнтів:
- Вибирайте товари на основі великого трафіку або низького обсягу закупівель.
- Flash продають лише тим сегментам, які вже продемонстрували інтерес до них (відвідали сторінку продукту, натиснули рекламу тощо).
- Проводьте «секретні» та постійні розпродажі для існуючих клієнтів, рекламуючи їх через електронні листи про покинуті кошики.
#3. Тримайте проміжок часу коротким
Люди зрозуміли, що за гарну пропозицію вони відмовляться від сну, стають у чергу до сходу сонця та поводяться так, як інакше не вели б. Однак це не означає, що ви повинні «відчиняти двері» о 4 ранку
Коли варто проводити флеш-розпродаж?
Немає графіків «найкращої практики» для організації швидкого розпродажу, так само як немає графіків «найкращої практики» для реклами. Графік визначатиметься вашим продуктом і цільовим ринком.
Тобто перевірте свою аналітику, щоб побачити, чи з’являються якісь шаблони купівлі:
- Які дні тижня історично купували люди?
- Коли фізичні особи традиційно купували?
- Коли кількість відкритих електронних листів досягає піку?
- Якою має бути тривалість швидкого розпродажу?
Чим коротший розпродаж, тим краще. Короткий продаж створює відчуття терміновості та спонукає людей діяти швидко. Дослідження показують, що 50% пропозицій швидкого продажу відбуваються протягом перших годин. Більшість екстрених розпродажів тривають від двох до 36 годин.
#4. Повідомте про свій продаж якнайшвидше.
Добре спланований запуск може підвищити успіх вашого швидкого продажу. Чим раніше ви опублікуєте це, тим більше людей зацікавиться вашою подією та буде уважно стежити за нею. Вісімдесят п’ять відсотків покупців проводять дослідження, перш ніж робити онлайн-покупку, тому доцільно повідомити їх перед тим, як розпочати трансляцію.
Рання реклама вашого продажу також сприяє його популярності. Ви можете створити список SMS і розсилки електронної пошти, а потім розіслати повідомлення зворотного відліку перед розпродажем. Крім того, ви можете створити серію публікацій у соціальних мережах, щоб збільшити охоплення та видимість продажів.
#5. Огляньте інвентар
Сорок п'ять відсотків товарів, що розпродажі, розкуповуються швидше, ніж очікувалося. Подумайте, наскільки задоволений був би клієнт, переглянувши ваші рекламні оголошення, щоб виявити, що потрібного йому товару немає в наявності. Ймовірно, їх би підвели. Ви ж не хочете, щоб товари швидкого розпродажу закінчилися надто швидко.
Підтримуйте рівень запасів у день продажу, працюючи зі стороннім постачальником послуг логістики (3PL), який надає можливості контролю запасів. ShipBob та інші логістичні компанії забезпечують видимість ваших запасів у реальному часі. Він допомагає вам відстежувати наявні запаси на складах і сповіщає вас, коли запасів мало або вам потрібно повторно замовити. Це простий підхід, щоб забезпечити успіх вашого швидкого продажу.
Читайте також: 3PL LOGISTICS: значення, приклади та компанії
#6. Будьте готові до відправлення
Жоден клієнт не хоче чекати місяць на свій товар. Згідно з опитуванням, проведеним Digital Commerce 68 у лютому 2021 року, все більше онлайн-покупців обирають доставку в той же день на касі. 360% споживачів стверджують, що швидка доставка змусить їх зробити онлайн-замовлення.
Сплануйте свою стратегію доставки та виконання для швидкого розпродажу. Повідомте своїх партнерів з виконання замовлення про розпродаж, щоб вони могли підготуватися до величезного потоку замовлень протягом цього періоду часу. Надійний 3PL може гарантувати, що ваші споживачі швидко отримають свої речі та отримають позитивний досвід від початку до кінця, перетворивши їх на лояльних клієнтів у майбутньому.
Чому флеш-продажі не вдаються (і як цього уникнути)
Тепер, коли ви знаєте, як організувати миттєвий розпродаж, давайте подивимося, чому деякі з них не вдаються і як цього уникнути.
#1. Судноплавна катастрофа
Дуже рідко клієнти швидкої угоди скаржаться на те, що їм доводиться чекати кілька тижнів на продукт, який надходить частинами.
На сприйняття споживачів впливає не лише до та під час продажу, але й те, що відбувається після здійснення транзакції. Дуже важливо якнайшвидше відправляти товари для швидкого розпродажу. Близько 40% споживачів хочуть, щоб їхні товари прибули за два дні, а 18% заплатять більше за доставку наступного дня.
Забезпечте безкоштовну доставку, щоб ваші екстремальні розпродажі виділялися. Це не тільки допоможе вам визначити свій бізнес і конкурувати з Amazon, але безкоштовна доставка також покращить вашу середню вартість замовлення (AOV). Згідно з дослідженнями, 72% споживачів вважають безкоштовну доставку основною причиною покупки в Інтернеті.
#2. Помилка інвентаризації
45 відсотків речей розкуповуються раніше, ніж очікувалося. Один із способів справді розчарувати клієнтів — викликати хвилювання, використати дефіцит, щоб змусити їх прийти на сайт, а потім повідомити їм, що потрібного товару немає в наявності.
Чотири кроки можна зробити, щоб зменшити відмову інвентаризації та супутні наслідки:
- Аналіз попиту та відповідне коригування ланцюжка поставок.
- Зробіть ваш інвентар більш видимим, включивши кількість інвентарю на ваші сторінки продуктів.
- Бути готовим сказати «Вибач» і постійно спілкуватися з покупцями, якщо ви зробили помилку.
- Приймаючи дефіцит як ексклюзивність і дозволяючи гостям, які запізнюються, отримувати сповіщення про ваш наступний розпродаж електронною поштою або через Facebook Messenger.
#3. Боти виходять з ладу
Проблема полягає в двох аспектах: по-перше, боти позбавляють відданих клієнтів можливості придбати продукти, які вони справді бажають. По-друге, боти породили бурхливий онлайн-ринок перепродажу, завдаючи шкоди як магазинам, так і шанувальникам.
Вам потрібно лише переглянути веб-сайти перепродажу. Тому що в той час як ті речі, які важко придбати, які тільки що були на швидкому розпродажі на вашому сайті, розпродані, ці ідентичні продукти доступні в Інтернеті через торгових посередників за лічені хвилини з величезними націнками.
Коли ваші справжні клієнти пропускають швидкий розпродаж свого улюбленого бренду, вони, зрозуміло, дратуються, і багато з них висловлюються в соціальних мережах. Вони вказуватимуть пальцем на вас, а не на ботів чи посередників, і навіть можуть звинуватити вас у змові із сайтами посередників.
Ваші найзатятіші клієнти очікують вашого швидкого розпродажу, але ваш бренд їх розчаровує. Що ви можете зробити, щоб пом'якшити ботів? Вашою найважливішою відмінністю як швидкого продавця буде вирівнювання умов гри. Якщо ви зможете уповільнити роботу ботів достатньо довго (або повністю запобігти їм), щоб справжній суперфанат вашого бренду міг отримати ваші речі, ваш бренд зможе уникнути негативної реклами, яка приходить із драматичними розпродажами.
Є різні варіанти перехитрити ботів. Однією з альтернатив є використання форм captcha — тести з листами або фототести — під час оформлення замовлення. Блокування відомих ботів, які «скальпують продукт», є частою стратегією, і багато компаній платять за програми, які їх блокуватимуть.
Захист від ботів також допоможе зменшити перевиконання перевірок шляхом зменшення кількості ботів, які можуть увійти. У всіх нас були довгі черги до каси, і наші споживачі ненавидять їх так само сильно, як і ми.
Згідно з нещодавнім дослідженням споживачів Splitit, 87% онлайн-покупців залишають кошики під час оформлення замовлення, якщо процедура надто тривала або складна. А 55% покупців, які залишили візок, кажуть, що ніколи не повернуться на веб-сайт роздрібного продавця. Такі цифри можуть бути катастрофічними для вашого бізнесу в довгостроковій перспективі, тому запобігання роботів є критично важливим для вашого успіху як онлайн-постачальника флеш-пам’яті.
#4. Збій сайту
Флеш-розпродажі часто спричиняють звичайні збої на сайті навіть для великих компаній. Але якщо ваша бізнес-стратегія значною мірою залежить від швидких продажів, навантажувальне тестування вашого сайту є важливим. Збільшення потужності сервера, ймовірно, є непомірно дорогим у періоди, коли не працює Flash.
Щоб уникнути збоїв, необхідна здатність масштабувати за запитом. Ви можете оцінити пікове навантаження транзакцій на основі поведінки користувачів у відповідь на маркетинг електронною поштою, PPC-рекламу та тягу в соціальних мережах.
Далі переконайтеся, що ваша платформа електронної комерції, а також будь-які програми чи інструменти сторонніх розробників, які покладаються на виклики API, пройшли навантажувальні тести.
Читайте також: ЩО ТАКЕ ЛОМБАРД: значення та призначення ломбарду
Приголомшливі приклади швидкого продажу
#1. Abercrombie & Fitch
Це хрестоматійний приклад швидкого продажу, який перевіряє всі пункти. Abercrombie & Fitch надає подвійну знижку: 50% знижки на товари, які раніше були в розпродажі. Клієнти неодмінно будуть задоволені такою ціною, а обмежений часовий проміжок спонукає їх негайно перевірити та уникнути будь-яких майбутніх жалю про те, що вони пропустили таку угоду.
№ 2. Starbucks
Ваш екстремальний розпродаж не обов’язково повинен бути лише грошовою знижкою. Starbucks проводить розумну рекламну акцію, де клієнти отримують подвійні зірки, роблячи покупки через їхню програму винагород лише протягом одного дня. На відміну від цілеспрямованого швидкого розпродажу певного продукту, цей призначений для збільшення трафіку та продажів за всіма напрямками. Якщо у вас є програма лояльності чи винагороди для ваших споживачів, спробуйте запропонувати альтернативну форму швидкого розпродажу, використовуючи бали та призи як мотивацію.
#3. Крило
Як було сказано раніше, формулювання вашого швидкого продажу є важливим. Fender використовує ідею про те, що знижка в доларах більш спокуслива для товарів понад 100 доларів, надаючи 50 доларів на гітари, а не відсоток. Це тимчасова пропозиція, як і будь-який хороший швидкий розпродаж.
#4. Окулус
Флеш-розпродаж Oculus вселяє у покупця відчуття терміновості, повідомляючи йому, що термін дії знижки скоро закінчиться. Це виходить за рамки простого оголошення тривалості угоди та повідомляє покупцеві в індивідуальній формі, що настав час скористатися цією знижкою. Не знаю як ви, але я не хочу озиратися назад і шкодувати про те, що втратив цю можливість!
№ 5. DoorDash
DashMart від DoorDash проводить традиційний флеш-розпродаж: відсоткова знижка з терміном придатності. Що виділяє цей флеш-розпродаж, так це чіткий і лаконічний дизайн. Дата закінчення терміну дії угоди, а також пропозиція та проста приваблива графіка вказуються на помітному місці. Цей миттєвий розпродаж також обмежується одним продуктом DashMart, а не всіма замовленнями. Якщо у вас є новий продукт або послуга, ви можете спробувати провести швидкий розпродаж цієї пропозиції, щоб підвищити обізнаність і створити трафік.
#6. Стійка Nordstrom
Миттєві розпродажі можуть не тільки збільшити продажі, але й допомогти розчистити запаси. Nordstrom Rack навмисно використовує швидкі розпродажі, щоб звільнити місце на складі, і ви теж можете. Клієнти будуть раді дізнатися, що Nordstrom надає відсоток від товарів, які вже є в розпродажі. Щоб переконатися в цьому, вони повинні охарактеризувати подвоєння знижки як знижку до 75%. Яскраво-червоний відтінок їхньої реклами, а також обмежений у часі характер пропозиції посилюють відчуття, які можуть відчути покупці FOMO, якщо вони не зроблять покупку.
Висновок
Разом зі збільшенням доходу швидкі продажі можуть допомогти вашій фірмі електронної комерції позбутися надлишкових запасів і стабілізувати існуючі запаси. Найважливіше те, що миттєві розпродажі часто приваблюють велику аудиторію на ваш сайт і заохочують людей також купувати непродажні товари. Періодично використовуйте швидкі розпродажі, і ваш дохід і споживча база зростуть до безпрецедентних сум.
Статті по темі
- Стратегія рекламного ціноутворення: остаточний посібник із підвищення цін
- Jumia Flash Sales 2023: 10 найкращих знижок, на які варто звернути увагу
- Jumia Black Friday 2023: найкращі пропозиції, телефони, пропозиції та все, що вам потрібно (оновлено)
- Пропозиції Чорної п’ятниці 2023: Топ-20, які ви не хочете пропустити (оновлено)
- Пропозиції Jumia Black Friday Топ пропозицій, які ви не хочете пропустити в 2023 році (оновлено)
посилання
