Що запускає вашу машину? Свічка запалювання для двигуна, так? Квоти продажів діють як свічка запалювання для двигуна продажів вашої компанії. Це стратегічний орієнтир, дорожня карта для досягнення успіху як для вас, так і для компанії. Але давайте будемо чесними, дивлячись на квоту продажів, може бути страшно. Ось хороша новина: за правильного підходу ця квота може стати вашим плацдармом для перевищення очікувань і досягнення ваших цілей.
За своєю суттю квота продажів являє собою заздалегідь визначену ціль, яку люди або команди повинні досягти протягом визначеного періоду часу. Він слугує еталоном, за яким оцінюється продуктивність і на якому часто ґрунтується його винагорода. Незалежно від того, чи це місячна, квартальна чи річна ціль, досягнення або перевищення квоти продажів є свідченням вашого досвіду в мистецтві продажів.
Я розповім усе, що вам потрібно знати про квоти продажів. Я покажу вам різницю між цілями продажів, плановими показниками продажів і квотами продажів. Ви також дізнаєтеся про різні типи квот на продажі, а головне, про переваги та недоліки квот на продажі. Отже, пристебніться, готуйтеся глибоко зануритися та дізнайтеся, як перетворити цю квоту на свій знак пошани.
Ключові моменти:
- Квоти продажів — це як свічка запалювання для двигуна продажів компанії, що забезпечує стратегічний орієнтир і дорожню карту успіху.
- Ці квоти являють собою заздалегідь визначені цілі, встановлені для окремих осіб або команд протягом визначеного періоду часу, слугуючи мірою ефективності та часто визначаючи винагороди.
- Розуміння різних типів квот продажів — обсяг, дохід, діяльність, прибуток і комбінація — дозволяє спеціалістам з продажу відповідним чином адаптувати свої стратегії та напрямки діяльності.
- Квоти продажів відіграють вирішальну роль у мотивації команд продажів, підвищенні відповідальності та узгодженні зусиль із загальними цілями компанії.
- Хоча встановлення хорошого відсотка квоти продажів залежить від різних факторів, таких як галузь, цілі компанії та індивідуальні здібності, прагнення досягти близько 80% досягнення зазвичай вважається еталоном успіху.
Що таке квота продажів?
Ви коли-небудь відчували такий тиск, щоб досягти певного числа у вашому ринковий збут? Що стосується продажів, це число є вашою квотою продажів – це ваша особиста гора Еверест, яку ви повинні піднімати щомісяця, кварталу чи року. Але що таке квота продажів і навіщо вона існує?
Квота продажів — це місячна або квартальна цільова ефективність, яку продавці повинні досягти, щоб отримати заохочувальний бонус. Він може базуватися на різноманітних заходах, але найчастіше зосереджується на загальний отриманий дохід, кілька закритих або виграних транзакцій, проведені продажі або поєднання цих показників. Вони завжди встановлюються керівниками/керівниками продажів і базуються на цілях компанії.
Досягти своєї квоти продажів – це не просто поставити галочку. Це безпрограшний варіант. Ви укладаєте більше угод, відчувайте задоволення від досягнень, і навіть може отримати солодкі бонуси. Компанія процвітає, коли досягає своїх загальних цілей продажів, і всі це святкують. Це чудово, коли всі об’єднані й працюють над відчуттям перемоги.
Види продажів квот
Це більше, ніж просто випадкове число! Квоти продажів мають різні варіанти, кожна з яких має власний фокус. Ось розбивка найпоширеніших типів:
# 1. Квота обсягу
«Організації продажів, які використовують стимули за допомогою квот на обсяг продажів, можуть мотивувати продавців продавати на ранніх стадіях бізнес-циклу для нових компаній, таким чином підвищуючи ефективність».
By Кріс Мерфі, консалтингової компанії Murphy
Квоти на основі обсягів вимагають від торгових представників встановлення цілей на основі кількості проданих одиниць або загального доходу, отриманого протягом певного періоду. Вони мотивовані продати якомога більше одиниць.
# 2. Квота доходу
У моделі квот доходу квота задовольняється, коли продавець досягає певної квартальної цілі доходу. Він не визначається кількістю угод або тривалістю циклів продажу; скоріше, це аналог ділової книги.
Квота доходу добре працює для тип продукту підприємства з постійним циклом збуту та стабільними цінами на продукцію. Однак це заважає продавцям запропонувати кращу ціну або зниження під час закриття. Це може призвести до втрачених шансів. Ця квота особливо добре працює для компаній, які надають послуги та передплату (наприклад, страхування, страхування, SAAS та платформи OTT), де клієнтські стосунки є довгостроковими, а щомісячні/річні виплати вносять внесок у місячний поточний дохід продавця (MRR). ) або річний поточний дохід (ARR).
Ця стратегія також заохочує продавців скористатися всіма доступними можливостями збільшених і перехресних продажів, що призводить до більших угод. Отже, продавці встановлюють баланс між знижками, продажем і кількістю угод, щоб досягти цієї квоти, збільшуючи прибутковість вашої компанії.
приклад:
Продавець із MRR у 20,000 5,000 доларів укладає дві угоди за 4,500 29,500 і 20,000 5,000 доларів. Таким чином, його загальна сума становить $4,500 25,000 ($XNUMX XNUMX плюс $XNUMX і $XNUMX). Якщо квота MRR цього продавця становила XNUMX XNUMX доларів США, ці дві угоди допомогли йому перевищити її, і він отримає комісію.
# 3. Квота активності
Квоти діяльності не турбуються про кінцевий продаж, лише про фундамент, який ви закладаєте. Уявіть собі це як посадку насіння – потрібно досягти цільової кількості здійснених дзвінків, надісланих електронних листів або замовлених зустрічей. Це все про будівництво трубопроводу, який дозрів потенційні клієнти, готовий розквітнути до перемог у продажах! Ця квота дозволяє вам зосередитися на заповненні воронки продажів, забезпечуючи постійний потік можливостей.
Наприклад,
Продавець може надіслати 200 електронних листів і зробити 500 телефонних дзвінків щомісяця. Щоб задовольнити свою квоту активності, вони також оновлюють дані потенційних клієнтів у CRM, перевіряють контакти та охоплюють 50 осіб у соціальних мережах щомісяця.
# 4. Квота прибутку
Ось де все стає справжнім! Тут справа не тільки в тому, щоб продати все і вся. Ви на місії максимізувати прибуток для компанії. Думайте про це як про полювання за скарбами з високими ставками – потрібно знайти предмети з високою маржою, які приносять великі гроші! Ця квота змушує вас бути стратегічними, зосереджуючись на продажу продуктів, які упаковують найбільший фінансовий удар. Це все для того, щоб перетворити ці продажі на серйозну зелену!
приклад:
Для угоди вартістю 10,000 4,000 доларів США, де вартість товарів становить 2,000 4,000 доларів США, а загальні витрати на продаж – 10,000 4,000 доларів США, валовий прибуток становитиме 2,000 20,000 доларів США (XNUMX XNUMX доларів США – (XNUMX XNUMX доларів США + XNUMX XNUMX доларів США)). Продавець повинен укласти п'ять таких угод, щоб досягти своєї місячної квоти в XNUMX XNUMX доларів США.
# 5. Комбінована квота
Комбінована квота дає вам усе: обсяг, дохід, активність і, можливо, навіть краплю прибутку! Він розроблений, щоб зробити вас всебічною машиною продажів. Уявіть собі, що ви жонглюєте палаючими бензопилами із зав’язаними очима та їздите на моноколесі – ось інтенсивність (і, можливо, трохи перебільшення) цієї квоти! Але не бійтеся, за допомогою правильної стратегії ви можете перемогти все. Ця квота спонукає вас бути майстром гри в продажах, досягаючи успіху в усіх аспектах – складанні одиниць, наповненні скарбнички та підтримці переповненого каналу продажів. Це справжнє випробування ваших навичок, але винагорода за перевищення квоти комбінації легендарна!
приклад:
Щомісячна квота продавця вимагає, щоб він здійснив 200 дзвінків, уклав п’ять угод і отримав 5000 доларів прибутку як частину своєї комбінованої квоти.
ПРОЧИТАЙТЕСЬ ТАКОЖ: ЩО ТАКЕ KPI: докладне пояснення та приклади
Чи є квота продажів KPI?
ТАК, ваша квота продажів є вашим KPI. Квоти продажів — це як Полярна зірка для продавців, вони спрямовують наші зусилля та підказують нам, де нам бути. Але ось у чому річ, квоти – це лише одна частина головоломки, вони специфічні тип КПІ, що означає Key Performance Indicator. Тепер KPI – це як команда радників, які дають нам ширшу картину того, як ми працюємо.
Квоти продажів перетворюють масштабні цілі компанії на особисте завдання для вас. Вони стають мірилом для вимірювання ваших продажів. Ви виконали свою квоту? Чудово, це означає, що ви робите прямий внесок в успіх компанії! Але квоти - це не єдина історія. Вони працюють разом з іншими KPI, як-от кількість закритих угод або середній розмір угоди. Ці додаткові KPI дають вам повніше уявлення про ефективність ваших продажів.
Отже, хоча квота продажів є ключовим KPI, це лише одна частина головоломки. Відстежуючи кілька KPI, ви отримаєте глибше розуміння своїх сильних і слабких сторін, що дозволить вам удосконалити свій підхід і стати суперзіркою продажів!
Яка різниця між цілями продажів, цілями продажів і квотами продажів
Хтось новачок у продажах може помилково прийняти квоти за цілі та цілі продажів. Ці слова можуть здатися схожими, але вони різні. Але ось розбивка, щоб тримати їх прямо в голові:
Цілі продажів це велика картина. Уявіть їх як амбітне бачення компанії щодо зростання. Можливо, це розширення на новий ринок або стрімке зростання задоволеності клієнтів. Ці цілі є довгостроковими і визначають загальний напрямок для команди продажів.
Цілі продажів схожі на сходинки. Вони беруть ці великі цілі та розбивають їх на менші, більш досяжні частини. Цілі можуть бути специфічними для регіону, лінійки продуктів або навіть відділу. Вони допомагають вам побачити прогрес у досягненні більшої мети.
Квоти продажів є дрібні цифри. Вони перетворюють ці цілі на ваше завдання – суму, яку ви, як окремий продавець, повинні продати протягом встановленого періоду часу. Квоти - це ваш особистий Еверест для підкорення!
Шаблон тактичного бізнес-плану для бізнесу
ПРОЧИТАЙТЕСЬ ТАКОЖ: Тренування з продажу: докладний посібник із тренінгу з продажу для вашої команди продажів
Як отримати квоти продажів?
Квота визначається кількістю одиниць, які продавець може продати протягом зазначеного періоду. це спільні зусилля! Все починається з масштабних цілей компанії, як-от нищівний дохід або домінування новий ринок. Далі беремо участь ми (команда продажів). Ми проводимо мозковий штурм, обробляємо історичні дані та оцінюємо, чого можна досягти. Цей хід вперед і назад із лідерством у продажах допомагає встановити реалістичні цілі для різних регіонів або продуктів.
Тепер відбувається чарівництво! Ці цілі перетворюються на індивідуальні квоти для кожного продавця. Ваш менеджер із продажу враховує вашу минулу ефективність, потенціал вашої території та, звичайно, ваші навички продажів рок-зірки, щоб створити персоналізовану квоту, яка спонукає вас до зростання, але залишається переборною. Отже, ця квота? Це поєднання амбіцій компанії, командної стратегії та здорової дози віри у свою неперевершеність!
Навіщо фіксувати квоту продажів?
Це пов’язано з тим, що менеджери з продажу створюють цілі на основі історичних даних і прогнозів продажів, щоб забезпечити продовження зростання прибутків і доходів компанії. Продавці отримують компенсацію комісії та бонуси якщо вони виконають свою квоту протягом зазначеного часу. Весь ріст фірми впливає на цілі продажів.
Які переваги та недоліки квоти продажів?
Правда в тому, що вони — палиця з двома кінцями. Позитивним є те, що квоти тримають мене в центрі уваги. Ось деякі переваги квот на продаж:
Переваги Квоти продажів
- Квоти продажів дозволяють керівництву прогнозувати загальні доходи в наступні роки. Це допомагає адаптувати графік виробництва відповідно до попиту.
- Квоти продажів дозволяють торговельній організації оцінювати продуктивність кожного продавця, що полегшує моніторинг.
- Простіше визначити слабкі та нерозвинені ринки. У певних сферах можуть бути докладені спеціальні зусилля для їх розвитку.
- Квота продажів створює інтерес до роботи та служить інструментом для мотивації торгового персоналу продавати більше. Квоти продажів також вигідні для організації конкурсів продажів. Ефективність продажів у порівнянні з квотами служить основою для винагороди продавців.
- Квоти продажів також мотивують продавців працювати в організації виключно. Продавці, ймовірно, наполегливо працюватимуть, щоб досягти своїх цілей продажів.
- Зусилля вмотивованих продавців виконати квоти продажів знайдуть рясне відображення на ринку. Така спроба заслужить похвалу оптовиків, утримавши конкурентів на відстані.
Недоліки квоти продажів
Ось деякі з недоліків квот на продаж.
- Надання кредиту непридатним споживачам: Коли встановлені квоти продажів, продавець може безвідповідально надавати кредит небажаним клієнтам для виконання квоти. Це може призвести до накопичення безнадійних боргів.
ПРОЧИТАЙТЕСЬ ТАКОЖ: ЦІЛЬОВИЙ ЗАРОБІТОК, Спрощено!!! Значення, калькулятор і як вести переговори щодо OTE
Що таке хороший відсоток квоти продажів?
Тьху, квоти продажів – це число, яке може водночас мотивувати та лякати. Правда в тому, що це не однозначна відповідь. Це залежить від купи факторів, як той ідеальний рецепт. Принаймні, 80% вважається хорошим показником досягнення квоти.
Жорсткіші квоти можуть підштовхнути ветеранів до нових висот, тоді як надто амбітні можуть відштовхнути новачків. Крім того, є галузь продажу феєрверків. Сезонний ажіотаж може призвести до різких коливань квот. Продаєте програмне забезпечення? Це може бути стабільніший підйом.
Цілі компанії мають значення. Агресивні цілі ймовірно призведе до підвищення квот. Отже, магічного відсотка квоти не існує. Але, розуміючи ці фактори, ми можемо співпрацювати з нашим менеджером з продажу, щоб встановити квоту, яка є складною, але досяжною. Зрештою, хороша квота подібна до гострої страви – надихає вас, але змушує бажати більшого!
Висновок
Оволодіння мистецтвом управління квотами продажів має вирішальне значення для успіху в сучасному конкурентному середовищі продажів. Торговий персонал може просувати свою кар’єру та сприяти успіху організації, знаючи цілі продажів і розвиваючись ефективна тактика зустріти і перевершити їх.
Пам’ятайте, що квота продажів – це не просто цифра, яка висить над вашою головою. Це дорожня карта до успіху, спосіб оцінити свій прогрес і підштовхнути себе до досягнення неймовірних речей. Розуміючи свій тип квоти та використовуючи правильні стратегії, ви можете перетворити її з перешкоди на трамплін.
А тепер виходьте туди і розчавіть ці квоти! Завдяки самовідданості, цілеспрямованості та знанням, які ви отримали, ви перевершите очікування та миттєво святкуватимете перемоги. Пам’ятайте, що кожна перемога в квоті продажів наближає вас до досягнення ваших особистих цілей, і це успіх, який варто святкувати!
УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНОСТЮ ПРОДАЖІВ: визначення, стратегії та програмне забезпечення
БІЗНЕС-МЕТРИК: значення, приклади, інформаційна панель, звітність
Ключові показники ефективності KPI: 145+Приклади KPI
Посилання:
