Ви коли-небудь замислювалися, через що проходять ваші клієнти, перш ніж вирішити купити у вас? Подорож, яка визначається воронкою продажів, описує всі взаємодії ваших клієнтів з вами, перш ніж вони будуть готові зробити покупку. Щоб побудувати успішний план продажів, ваша воронка продажів має бути першокласною.
Основна мета вашої воронки продажів — переміщати клієнтів з одного етапу на інший, поки вони не будуть готові купувати.
Як новачок у бізнесі, ви можете регулярно опинятися в творчому стані. Оскільки у вас є високі ідеї та інші прийоми, ви зажигаєтеся та мотивуєтеся швидко розпочати свої плани.
На жаль, мати чудову ідею та сильне бажання створити компанію недостатньо для її успіху. Підприємець повинен володіти хитрощами торгівлі, щоб уникнути небезпеки провалу бізнесу.
У діловому світі воронка продажів є ключовим поняттям. Якщо ви не знайомі з цим словом, воно відноситься до процесу генерування потенційних клієнтів і завершення продажів.
У цій статті ми розповіли про все, що вам потрібно знати про воронки продажів, зокрема про те, що вони собою представляють, як їх спроектувати та який матеріал вам знадобиться для кожного етапу.
Що таке послідовність продажів?
Воронка продажів – це модель, яка зображує шлях від початкового контакту потенційного клієнта з вами до його остаточної покупки. Це допомагає вашій команді з продажів визначити, де їм потрібно слідкувати або скоригувати процес продажів у зв’язку з падінням воронки.
Воронка продажів – це маркетингова концепція, яка описує шлях, яким йде споживач, купуючи будь-який вид. Оскільки велика кількість потенційних споживачів може початися з початку процесу продажів, модель використовує як приклад воронку.
Незважаючи на це, лише невеликий відсоток цих людей робить покупку. Залежно від моделі продажів компанії, воронка продажів може включати численні продажі, які зазвичай називають верхньою, середньою та нижньою частиною воронки.
Коли потенційні клієнти просуваються по воронці, вони демонструють більшу прихильність до мети покупки. Ця модель використовується більшістю організацій, як онлайн, так і офлайн, для стимулювання маркетингової діяльності B2C на кожному етапі.
Зазвичай маркетингова воронка зосереджена на представленні бренду різноманітній аудиторії. Його мета — залучити потенційних клієнтів, які можуть швидко перетворитися на покупців. Вони приєднуються до воронки продажів після виявлення таких потенційних клієнтів і виявляють інтерес до продукту чи послуги. Зараз перспектива перетворилася на перспективу продажу.
Воронка продажів – це процес переміщення потенційного клієнта зі стадії поглинання (маркетингу) до конверсії. Воронка — це найвужча частина форми конуса маркетингової воронки.
Воронка продажів B2B визначення
Три процеси є критичними для повного розуміння воронки продажів B2B:
- Покупка: Шукаємо рішення проблеми (больова точка)
- Продаж: тягне за собою пошук та взаємодію з споживачами, які стикаються з певною проблемою, щоб надати рішення.
- Маркетинг: Вивчення проблем і осіб, які їх мають, навчання потенційних клієнтів і допомога продавцям – все це приклади маркетингу.
Воронка продажів B2B – це місце, де ці три процеси стикаються та взаємодіють. Як облаштувати цей вузол, вирішуватиме певна організація.
Очевидно, ви не маєте повного контролю над процесом закупівлі; ви не можете змусити когось купувати ваш товар.
Контрольований процес продажу та ефективні маркетингові методи, з іншого боку, можуть мати вплив.
Як власнику бізнесу, вам потрібна воронка продажів, щоб залучати та перетворювати відвідувачів у клієнтів, незалежно від того, чи є у вас фізичний продукт чи інтернет-фірма. Основна мета вашої воронки продажів полягає в тому, щоб вести клієнтів на різних етапах процесу продажів, поки вони не будуть готові придбати ваші товари чи послуги. Вивчайте більше: Що таке продажі B2B? 15 найкращих стратегій для продажу B2B
Чотири основних етапи продажу FuNnel є:
- Awareness
- Стадія стосунків
- Етап продажів
- Етап перепродажу
Перш ніж перейти до цих етапів, давайте поговоримо про те, навіщо нам потрібна воронка продажів.
Чому воронка продажів?
- Це допоможе вам збільшити продажі
- дозволяє Ви обираєте маркетингову стратегію.
- Це допоможе вам покращити шляхи розвитку вашого бізнесу
- Воронка продажів допомагає вам знати, як спілкуватися зі своїми клієнтами
- Воронка продажів дає перевагу перед іншими власниками бізнесу-початківця.
>. Це допоможе вам збільшити продажі
Ви приведете більше потенційних клієнтів до розділу «Дія», якщо виберете фантастичний маркетинговий підхід і знання, щоб краще ставитися до своїх клієнтів. Насправді, оволодіння воронкою продажів допоможе вам заробляти більше продажів у довгостроковій перспективі. Ключ до оволодіння воронкою продажів полягає в тому, щоб дізнатися, як систематично спрямовувати їх до бажаної мети.
>.Вмикає Ви обираєте маркетингову стратегію
Чи часто ви буваєте розбитими в результаті маркетингових прийомів, які дають незначні результати або взагалі не приносять результату? Ось чому вам потрібно зрозуміти воронку продажів, щоб зрозуміти, які маркетингові інструменти чи модель компанії знадобляться вам, щоб досягти успіху як підприємець.
Деякі маркетологи вважають за краще зосередити свої зусилля на клієнтах, які вже досягли етапу прийняття рішення у воронці продажів. Це дозволяє їм легко змусити клієнтів натиснути кнопку «Дія». Прикладами цього є сайти оглядів та спеціалізовані роздрібні магазини.
>. Це допоможе вам покращити шляхи розвитку вашого бізнесу
Немає такого поняття, як ідеальна бізнес-модель. Багато досягнень за одну ніч насправді не є одночасними. Ви отримаєте більше відгуків про те, які методи допоможуть вам розширити продажі, якщо ви зрозумієте воронку продажів.
Можливо, ви помітили, що через вашу ціну потенційні клієнти в розділі «Рішення» вирішують купити інший продукт. Ви можете просто змінити їх, визначивши вузькі місця, які заважають клієнтам досягти бажаних результатів.
>. Воронка продажів допомагає вам знати, як спілкуватися зі своїми клієнтами
Ви усвідомлюєте, що бізнес має свою мову? Те, як ми визначаємо наші продукти, надаємо контент і спілкуємося з нашими клієнтами, може вплинути на те, наскільки вони просунуться вниз по воронці продажів. Визначивши розділ воронки продажів потенційного клієнта, ви можете швидко скоригувати тон свого письма, створити добре спрямований контент або зробити привабливі пропозиції, щоб краще відповідати їхнім потребам.
>. Воронка продажів дає перевагу перед іншими власниками бізнесу-початківця.
Відсутність орієнтації, з якою стикаються деякі підприємства, є типовою проблемою. У них можуть бути геніальні ідеї, але вони не можуть втілити їх у життя, оскільки не використовуються перевірені та правдиві процедури продажу. Ви можете отримати конкурентну перевагу над іншими підприємствами у своїй ніші, якщо розумієте, як працює воронка продажів. Також прочитайте: Що таке прогнозування продажів? Методи та реальні приклади
Приклади воронки продажів
Воронка продажів для маркетингового підприємця, який пропонує онлайн-курси, виглядатиме приблизно так:
- У Facebook користувач бачить оголошення, яке пропонує поради щодо SEO з таким закликом до дії: Весь мій посібник із SEO доступний для завантаження.
- Користувач потрапляє на цільову сторінку, де вона може завантажити посібник і зареєструватися, щоб отримувати електронні листи від підприємця.
- Наступного дня вона отримує інформаційний бюлетень із посиланням на доступні курси.
- Користувач реєструється в одному з класів.
- Вона продовжує отримувати інформаційні бюлетені зі знижками на оплату курсу та повторними записами.
Усі ці кроки на шляху покупця буде відслідковуватися програмним забезпеченням воронки продажів підприємця, що дозволить їй точно знати, куди йдуть споживачі та куди вони здійснюють конверсію.
Етапи воронки продажів
Ось етапи воронки продажу, які вам потрібні для вашого бізнесу:
- Awareness
- Стадія стосунків
- Етап продажів
- Етап перепродажу
>. Етап усвідомлення
Мета етапу усвідомлення – дати людям зрозуміти, що ви існуєте. «Що я можу зробити, щоб люди дізналися про мій бізнес?» ви можете здивуватися.
Існують різноманітні стратегії для охоплення цільової аудиторії та підвищення впізнаваності бренду.
Маркетинг із вмістом
Однією зі стратегій збільшення аудиторії та підвищення впізнаваності бренду є контент-маркетинг. Написання статей може збільшити трафік на ваш веб-сайт через SEO та соціальні медіа, а також утвердити вас як авторитетного органу.
Відео
Іншим методом, який можна використовувати для підвищення обізнаності, є відео. Люди можуть краще зрозуміти, хто ви як особистість, переглянувши ваші відео. Відео також можна використовувати, щоб показати, як працює продукт (або послуга), або поділитися іншими ідеями.
Реклама, яка оплачується
Реклама – це чудова стратегія негайного охоплення цільової аудиторії. Платна реклама часто дає змогу націлюватися на людей на основі їхніх уподобань або демографічних показників.
Реферали та передача з уст в уста
Якщо ваші продукти чи послуги та вміст хороші, з уст в уста та рефералів почнуть розвиватися визнання для вашої компанії.
Хоча добре залучати споживачів за допомогою рефералів, не розраховуйте на це. Створіть справжню маркетингову систему, яка генерує передбачувані гроші та результати.
>.Стадія стосунків
На стадії відносин, коли люди дізнаються про ваш бренд, ви хочете продовжувати будувати з ними відносини. На цьому етапі подумайте, як ви можете встановити довіру та авторитет, щоб люди хотіли купувати у вас.
Подумайте, які канали комунікації найкраще допоможуть вам спілкуватися з цільовою аудиторією.
Оскільки електронний маркетинг є відносно недорогим, він є популярним вибором серед онлайн-маркетологів. Ви можете продовжувати спілкуватися з кимось, хто приєднався до вашого списку розсилки, надсилаючи їм електронні листи.
Ви навіть можете використовувати повторне націлювання, щоб показувати рекламу людям, які вже відвідували ваш сайт, що дозволить вам підтримувати впізнаваність бренду серед цих відвідувачів.
Прикладами додаткових каналів є соціальні мережі, семінари та навіть спонсоровані фільми.
На етапі відносин ви також повинні вирішити, які переконання щодо купівлі ви повинні прищепити своєму клієнту, перш ніж він здійснить покупку.
Система переконань складається з упереджень та переконань людини щодо вашого продукту чи послуги.
Визначте, які переконання щодо покупки потрібні. Потім, на етапі відносин, додайте їх у свою воронку продажів. Навчіть своїх потенційних клієнтів, щоб, досягнувши стадії продажів, вони були готові купувати.
>. Етап продажів
Відправте своїх потенційних клієнтів на етап продажів, як тільки вони завершують етап відносин, щоб ви могли закрити угоду. На цьому етапі подумайте про найкращу стратегію, щоб спонукати людей платити.
Продаж має бути простим, якщо ваш етап відносин добре продуманий. Ваш клієнт буде прагнути придбати ваші товари чи послуги.
Однак наявність сильної стадії продажів може допомогти вам підвищити ефективність.
Етап продажів для високоякісної конференції може мати цільову сторінку з відео та списком виділених доповідачів.
Це також може включати інші переваги відвідування, наприклад можливість спілкуватися з іншими успішними людьми.
Використання терміновості або дефіциту, щоб спонукати споживачів до покупки, є ще одним методом підвищення ефективності продажів. Якщо ви добре попрацювали над створенням довіри та авторитету на стадії відносин або якщо ви використовуєте для свого бізнесу воронку відносин замість воронки продажів, дефіцит не є обов’язковим.
Щоб спонукати людей купувати, не створюйте помилкового відчуття дефіциту. Клієнти можуть це відчути, і це змушує їх побоюватися вас.
>.Етап перепродажу
Нарешті, етап підвищення продажів — це коли фірми можуть заробляти більше грошей, продаючи інші супутні продукти чи послуги свого клієнта. McDonald's став багатомільярдною корпорацією, просто запитуючи споживачів після того, як вони купили гамбургер: «Чи хотіли б ви картоплі фрі з цим?»
Додатковий продаж може покращити досвід клієнтів на додаток до збільшення доходу для вашої компанії. Деякі люди, які купують квиток на вашу пряму конференцію, можуть бути готові заплатити більше, щоб поговорити з вами один на один.
Подумайте, які ще продукти чи послуги можуть зацікавити ваших споживачів під час створення ваших розпродажів.
Чи можна продати їх на більш дорогий продукт або послугу, які принесуть їм ще більше користі? Чи можете ви перехресно продавати їм подібний продукт або послугу, які їм можуть сподобатися?
Як створити воронку продажів
Існує безліч способів побудови воронки продажів, і кожен бізнес і галузь мають свій набір воронок продажів. Щоб створити воронку продажів для своєї компанії, виконайте такі дії:
>. Створіть цільову сторінку
Цільова сторінка часто є початковим ознайомленням потенційного клієнта з вашою компанією та її продуктами та послугами. Користувачі потраплять на вашу цільову сторінку різними способами, зокрема, натиснувши оголошення або посилання в соціальних мережах, завантаживши електронну книгу або зареєструючись на вебінар.
Ваша цільова сторінка повинна чітко вказувати, хто ви і що робить ваш продукт або послугу відмінними. Оскільки цільова сторінка може бути вашим останнім шансом справити враження на потенційних клієнтів, копія має бути надійною та інтригуючою. Він також повинен містити механізм збору контактної інформації потенційного клієнта, щоб ви могли підтримувати з ним зв’язок.
>. Запропонуйте щось цінне
Ви повинні надати щось в обмін на те, щоб потенційний клієнт надав свою адресу електронної пошти. Ви можете, наприклад, надати безкоштовну електронну книгу або технічний документ із важливою та повчальною інформацією.
>.Виховувати перспективу
Підживлюйте потенційних клієнтів інформацією, яка інформує їх про ваш продукт або послугу, зараз, коли вони виявили достатньо зацікавлення, щоб запропонувати свою адресу електронної пошти. Спілкуватися з ними потрібно регулярно (один-два рази на тиждень), але не так часто, щоб вони нудьгували або відволікалися від обсягу інформації. Переконайтеся, що вміст відповідає їхнім основним вимогам і подолає будь-які потенційні проблеми.
>. Завершіть транзакцію
Щоб завершити транзакцію, зробіть найкращу пропозицію – таку, яку потенційний клієнт не може пропустити чи відхилити. Ви можете запропонувати, наприклад, демонстрацію продукту, безкоштовну пробну версію або унікальний купон на знижку.
>. Продовжуйте процес
Потенційний клієнт або став клієнтом, або вирішив не здійснювати транзакцію на цьому етапі воронки продажів. У будь-якій ситуації вам слід продовжувати спілкуватися та розвивати стосунки.
Якщо потенційний клієнт стає клієнтом, підтримуйте стосунки, навчаючи їх про свої продукти чи послуги, часто залучаючи їх, щоб встановити лояльність, і надаючи чудовий сервіс, щоб зберегти їх як лояльних клієнтів. Якщо потенційний клієнт не робить покупку, регулярно надсилайте йому електронні листи. Продовжуйте використовувати різні серії електронних листів, щоб перетворити їх у клієнтів.
>. Оптимізуйте свою воронку продажів
Ваша робота ніколи не буде завершена, коли ви розробили воронку продажів. Ви завжди повинні шукати методи покращення й оптимізації воронки продажів, а також з’ясувати, де ви втрачаєте потенційних клієнтів. Зосередьтеся на місцях, де потенційні клієнти проходять через воронку продажів від одного етапу до іншого.
Почніть з вершини воронки і рухайтеся вниз. Перевірте ефективність кожного елемента змісту. Чи ваш початковий вміст ловить достатньо потенційних клієнтів? Мета вашого вмісту – спонукати потенційних клієнтів до дії, натиснувши заклик до дії (CTA). Перепрацюйте цей аспект або спробуйте щось нове, якщо вони цього не роблять, або якщо один елемент вмісту отримує менше кліків заклику до дії.
Перегляньте цільову сторінку. Вміст (наприклад, публікація в блозі, реклама у Facebook), який привів потенційного клієнта на вашу цільову сторінку, має відображатися у вашій пропозиції та CTA. Чи довіряють вам потенційні клієнти, коли справа доходить до їхньої контактної інформації? Щоб зрозуміти, що працює, а що ні, перевірте кожен аспект своєї цільової сторінки (наприклад, заголовок, фотографії, основний текст і CTA).
На етапі дій вашої воронки продажів перевірте кожну пропозицію. Порівняйте результати кількох пропозицій (наприклад, безкоштовна доставка зі знижками). Скільки продажів приносять ваші кампанії для підтримки електронної пошти та інші маркетингові заходи? Крім того, якщо одна пропозиція працює значно краще, ніж інша, зосередьтеся на закритті потенційних клієнтів за допомогою цієї пропозиції і подивіться, чи можете ви покращити.
Слідкуйте за тим, як довго ваші клієнти залишаються з вами. Визначте, як часто клієнти повертаються до вашого магазину, щоб купити ваші товари чи послуги. Чи часто клієнти повертаються, і чи купують вони додаткові товари чи послуги? Зверніть увагу на те, як часто вони рекомендують вашу компанію іншим.
Програмне забезпечення для воронки продажів
Ось найкраще програмне забезпечення для воронки продажів для вашого бізнесу
- GetResponse – Універсальна машина
- Kartra – відмінно підходить для агентств
- ClickFunnels – необмежену кількість контактів
- Wishpond – гарні шаблони
- Люкс Thrive – хороше співвідношення ціни і якості
- Зберігайте – багато варіантів
- Leadpages – збирайте необмежену кількість потенційних клієнтів
- Landingi – чудові цільові сторінки
- Instapage – складне тестування A/B
Читайте також: ONLINE CRM: найкраще програмне забезпечення для онлайн-систем малого бізнесу в 2023 році (безкоштовно та платно)
Яка різниця між воронкою продажів і воронкою маркетингу?
В кінці маркетингової воронки починається воронка продажів. Маркетингова воронка допомагає потенційним клієнтам більше цікавитися вашим брендом, направляючи їх від першої взаємодії до моменту, коли вони хочуть дізнатися більше про ваші продукти чи послуги. Маркетингова воронка також може допомогти у генерації потенційних клієнтів та їх вихованні. Потенційний клієнт виходить з маркетингової воронки та входить у воронку продажів після того, як дізнається про ваш бренд.
Яка різниця між конвеєром продажів і воронкою продажів?
Конвеєр продажів – це набір дій для перетворення потенційного клієнта в клієнта, який платить. Кожен етап завершується потенційним клієнтом, поки він не зробить покупку і не стане клієнтом. Кроки конвеєра продажів і воронки продажів однакові, але зображуються по-різному. Конвеєр продажів ілюструє вартість, кількість і стадію різних відкритих трансакцій у будь-який момент часу, тоді як воронка продажів пояснює загальну кількість угод і яку частку цих угод пройшли на кожному етапі процесу продажу.
Як визначити менеджера воронки продажів?
Менеджер воронки продажів відповідає за нагляд за ходом клієнта від поінформованості до дії, а також за виявлення та усунення будь-яких витоків воронки продажів. Однак програмне забезпечення CRM автоматизує та оптимізує процес керування воронкою продажів, включаючи пошук потенційних клієнтів, відстеження поведінки потенційних клієнтів на кожному етапі шляху покупця та автоматичне спостереження, коли настав час.
Коли використовувати програмне забезпечення воронки продажів
Якщо ви тільки починаєте, програмне забезпечення для воронки продажів може підійти, оскільки воно зводить ваші початкові витрати до мінімуму. Крім того, вам не потрібно буде наймати веб-розробника або підписатися на десяток інструментів, але ви захочете бути впевненими, що вибрана програма пропонує все, що вам потрібно.
Висновок
Воронки продажів досить ефективні. Вони допомагають компаніям і підприємцям у взаємодії з потенційними клієнтами та створюють міцні відносини. Це демонструє, як компанія може зосередитися на споживачі, а не на прибутку.
- Як створити маркетинговий список електронної пошти з нуля за 10 кроків
- Найкращі маркетингові платформи електронної пошти: 15+ найкращих варіантів на 2023 рік (оновлено!!)
- Пояснення етапів життєвого циклу продукту на реальних прикладах
- Безкоштовне програмне забезпечення для маркетингу електронною поштою: 15 кращих варіантів для електронної комерції.
- Процес продажу: кроки та етапи для ефективного закриття продажів у 2023 році!!!
