Зниження ціни є однією з найбільш унікальних стратегій ціноутворення, які ви можете використовувати, щоб отримати максимальну віддачу від продажу продукції на ринку. Цінова дискримінація у формі ціноутворення є різновидом цінової стратегії. Вважається, що це метод орієнтації на людей з різним рівнем доходів і платоспроможних. Не всі елементи підходять для цієї техніки, тому уважно прочитайте, перш ніж використовувати це на своєму продукті. У цій статті ми обговоримо значення, історію, приклади, переваги та недоліки техніки зняття ціни. Ми також побачимо, коли він може (чи не може бути) доцільним для вашої компанії. Повірте мені, якщо стратегії зниження ціни будуть використані неправильно, ви можете втратити свою позицію на ринку.
Що таке зниження цін?
Зниження ціни — це тактика ціноутворення на товари, при якій компанія встановлює найвищу початкову ціну, яку споживачі готові заплатити за продукт, а потім поступово її знижує. Коли перший попит фірми задовольняється, а конкуренція досягає ринку, ціна знижується, щоб залучити новий, більш чутливий до ціни сегмент населення. Стратегія знежирення отримала свою назву від процесу «зняття» послідовних шарів вершків або споживчих сегментів, оскільки витрати з часом зменшуються.
Як працює зниження цін?
Ідея стратегій зниження цін полягає в простому максимізації прибутку, особливо коли це новий продукт з незначною конкуренцією або без неї. Здебільшого ми чуємо про зниження ціни, коли продукт надходить на ринок і попит цільових клієнтів високий.
Ціни високі на момент випуску продукту і лише через деякий час знижуються, щоб задовольнити попит ринку. Крім того, ціна знизилася, щоб відбити конкурентів. Нарешті, ця стратегія застосовується там, де висока ціна розглядається як висока якість, виробники прагнуть відшкодувати собівартість продукції, є покупці такої продукції тощо. Це просто означає, що це стосується не кожного продукту.
Причини зниження ціни
Незважаючи на те, що надто конкурентоспроможний продукт не виживе зі стратегіями зниження цін, компанії та організації все одно використовують його на свою користь. Що вимагає такого використання?
№1. Нові продукти Edge
Це переважно нові інноваційна продукція ще на першому етапі а життєвий цикл продукту. Зазвичай вони мають перевагу перед іншими існуючими продуктами. Apple досить вміло використовує стратегії зниження ціни при запуску будь-якого свого нового продукту.
№2. Життєвий цикл продукту
Ще одна причина, чому компанії використовують цю стратегію ціноутворення, полягає в тому, що життєвий цикл продукту. Коли життєвий цикл продукту надзвичайно короткий, ціну продукту можна знизити без негативного зворотного зв’язку
№3. Бажання покупців
Насамперед закон попиту показує, що попит зменшується, коли ціни на продукти високі, але показні товари є зворотною стороною цього твердження. Бажання покупців володіти показними товарами, які відображають їх спосіб життя, продовжуватиме впливати на покупку певних товарів, ціна яких невиправдано. Таким чином, стратегія зниження цін ідеально підходить для показних товарів, таких як спортивні догляди, золото та предмети розкоші тощо.
Переваги зниження ціни
Деякі з переваг стратегій зниження цін включають наступне;
№1. Він має потенціал для збільшення ранніх продажів
Компанії, які використовують стратегії зниження цін, роблять це, щоб якомога швидше окупити інвестиції та постачати якомога більше товарів за найвищою ціною, яку, ймовірно, побачить товар. Це негайно збільшує продажі та переваги, які компанія використовуватиме для розширення маркетингу та розподілу та фінансування витрат на дослідження та розробки. Для продуктів, які мають незначну конкуренцію або взагалі не мають конкуренції, компанії використовують зниження ціни як стратегію збільшення свого доходу.
№2. Це може сприяти розвитку шуму.
У поєднанні з повільним підходом до розгортання стратегія ціноутворення з скідуванням працює добре. Компанії, які використовують ціноутворення, розуміють, що їх частка ринку спочатку буде обмеженою. Однак зі зниженням ціни зростає бажання отримати товар за нижчою ціною.
І споживачі, і підприємства з нетерпінням чекають можливості придбати такі товари, коли ціна буде правильною. Особливо, коли вони спочатку не можуть собі це дозволити. Це класичний випадок «ти все ще хочеш того, чого не можеш мати». Однак за допомогою гарної техніки скимінгу ви зможете отримати її через кілька місяців.
№3. Ви можете змінювати ціни з часом
Однією з найбільш значущих переваг добре виконаної стратегії ціноутворення є можливість коригувати ціну в міру зміни попиту. Починаючи з високої ціни, ви вирішуєте, наскільки чутливі до ціни ваші клієнти. Потім ви розвантажуєте якомога більше запасів, зберігаючи при цьому найвищий прибуток. З цього моменту вам вирішувати, коли ціна впаде і куди ви впадете. Це дає вам повну перевагу над моделлю ціноутворення. Таким чином, це дозволяє вам змінювати свою ціну продажу на основі ринкових умов і дій клієнтів, як ви вважаєте за потрібне.
№ 4. Це піде на користь вашому бренду
Оскільки скимінг є відносно незвичайним підходом у грандіозній схемі щоденних покупок, його ефективне використання може створити специфічне сприйняття вашого бренду ринком.
Геніальний. Орієнтований на майбутнє. Один з видів. Новинка. Це революційно. Видатний.
Обидва ці слова часто співвідносяться з товарами, що випускаються з моделлю зниження ціни. Якщо це зображення, яке ви хочете для своєї компанії, зниження ціни може бути найкращим варіантом для вашого продукту.
Недоліки зниження ціни
№1. Ви можете дратувати ранніх покупців
Технофіли, які шукають «наступну велику річ» або ті, хто витрачає більше грошей, ніж необхідно, щоб придбати ваш продукт, можуть бути розчаровані.
Яке спростування цьому? Зниження ціни є добре відомою стратегією в багатьох секторах, включаючи технології. Хоча ранні користувачі можуть розлютитися, коли ціна падає, вони зазвичай знають, у що йдуть. Крім того, вони готові платити більше, щоб першими дістати товар у свої руки.
№2. Він може мати зворотний ефект, коли цього найменше очікують
Не знаю, як ви, але я зазвичай чекаю кілька місяців після запуску нового iPhone, перш ніж розглядати його покупку. Це тому, що я знаю, що ціна майже напевно впаде після того, як початковий ажіотаж згасне.
Яка мораль оповідання? Якщо стратегії скимінгу стануть стандартом, це в першу чергу зведе нанівець ціноутворення. Багато споживачів вважають за краще почекати з покупкою, якщо знають, що ціна скоро впаде.
Це може поставити під загрозу ваш план розгортання та обмежити ваші продажі під час початкового сплеску цін. В результаті, якщо ви очікуєте, що покупці відреагують таким чином, має сенс помірно використовувати зниження ціни.
№3. Це не може тривати нескінченно
Коли компанія-конкурент бачить, скільки грошей можна заробити на продукті, вони часто набігають на подібний продукт за нижчою ціною. У вас є два варіанти: зберегти ціну на тому ж рівні та сподіватися, що її престиж і якість не вплинуть на ваші продажі, або знизити ціну раніше, ніж планувалося, щоб залишатися конкурентоспроможними.
Пам’ятайте, що навіть якщо немає конкуренції, буде обмежена кількість людей, яким ви можете продати за кожну цінову ціну. Зниження ціни в кінцевому підсумку змусить вас знизити ціни, тому майте це на увазі, коли робите прогнози продажів
№ 4. Це може зашкодити вашому бренду
Зниження ціни може допомогти вашому бренду різними способами, але також може зашкодити йому. Компанії, які займаються зниженням цін, можуть здаватися жадібними, нечесними або маніпулятивними. Таким чином, це підкріплює ідею про те, що зниження цін не повинно використовуватися всіма підприємствами або для всіх продуктів.
Приклади зниження ціни
Не дивлячись на очевидну привабливість моделі зниження ціни, для її справжнього успіху потрібен ряд факторів. Давайте розглянемо деякі приклади зниження цін і подивимося, які ситуації найкраще підходять для цієї методики ціноутворення.
№1. Найновіший iPhone
Хоча це не виключно SaaS, ринковий підхід Apple до ціноутворення на продукти є гарним прикладом зниження цін, який може знати майже всім. Ціни Apple на нещодавно випущені товари, здається, настільки високі, що вони майже переконливі для кожної нової пропозиції продукту. Однак у дні випуску iPhone все ще є черги біля магазинів Apple
Це пов’язано з тим, що Apple перевіряє всі прапорці, необхідні для функціонування підвищення ціни, включаючи наступне:
- У нього вже є велика кількість споживачів, які вважають бренд надзвичайно авторитетним і привабливим.
- У нього немає прямих конкурентів, які могли б їх підірвати.
- Вони використовують високі ціни, щоб повідомити про вищу якість свого останнього продукту, що підтримується рештою асортименту продуктів (компоненти якого знаходяться на різних більш пізніх стадіях циклу скиммінга).
- Його прогнозований обсяг продажів є настільки високим, як і швидкість створення нових продуктів, що зниження цін протягом періоду знецінення мало або зовсім не вплине на загальний обсяг продажів.
- Витрати на одиницю продукції не є великою проблемою для бізнесу розміром з Apple.
- В результаті Apple може максимізувати переваги зниження ціни. Кожна технологічна компанія прагне володіти багатьма успішними випусками продуктів, а також супроводжувати політикою зниження цін.
# 2. Salesforce
Salesforce був основним прикладом теорії зниження ціни SaaS. Для підтримки своєї цінової стратегії компанія спричинила повну зміну парадигми в індустрії SaaS. Salesforce була першою організацією такого роду, яка зробила свою CRM доступною 24 години на добу, сім днів на тиждень через хмару. Salesforce був яскравим прикладом компанії, технологія якої виправдовувала політику зниження цін через радикальність її хмарного продукту.
Вищі рівні ринку Salesforce, що, за термінами B2B SaaS, означає угоди на рівні підприємства з великими компаніями, дозволили їй швидко отримувати великий дохід. Пізніше його вдалося зменшити, щоб відповідати меншим компаніям, які все ще хотіли використовувати передову CRM. Навіть зараз, коли CRM стали все більш популярними на ринку, лише кілька компаній використовували скимінг після успішної стратегії Salesforce.
Коли має сенс (а коли ні) зниження ціни?
Давайте подивимося на деякі ринкові сценарії, за яких зниження цін може (або не може) спрацювати.
Має сенс: нові інновації.
Від DVD-програвача до планшета і навіть смарт-телевізорів і Teslas — такі по-справжньому інноваційні технологічні пристрої, як ці, майже завжди супроводжуються низькою ціною. Коли ціна знижується, ринок в цілому здається радше схвильованим, ніж роздратованим.
Це просто не має сенсу: B2B SaaS.
Більшість компаній B2B SaaS хочуть якомога швидше розвивати свою базу користувачів, щоб отримувати постійний дохід. Обмеження потенціалу зростання за допомогою шоку наклейки зашкодить ранній основі та обмежить потенціал зростання компаунду.
Натомість компанії B2B SaaS можуть вирішити використовувати ціна проникнення or безкоштовне ціноутворення щоб залучати користувачів за низькою ціною та поступово збільшувати дохід від цих клієнтів пізніше за допомогою додаткових послуг, користувачів облікового запису або підвищення цін.
Одяг і мода (має сенс).
Магазини моди та одягу відомі тим, що сезонно змінюють ціни, щоб відобразити впровадження нових тенденцій. Відповідно до цієї логіки використання звільнення ціни, щоб спочатку тримати ціну на високому рівні, а потім перенесення товару на стелаж для продажу, коли настане час, є ідеальною тактикою для цього ринку. Оскільки більшість магазинів одягу виробляють лише обмежену кількість кожного стилю, тут добре працює зниження цін. Це ідеальна модель для постійної зміни цін до тих пір, поки весь асортимент не буде проданий, при цьому кожен предмет одягу продається за максимальною потенційною ціною.
Це не має сенсу: товари з високим рівнем конкуренції.
Якщо ви входите на ринок з високою конкуренцією з недиференційованим товаром, висока надбавка, ймовірно, не найкращий варіант. По суті, ви не демонструєте жодної конкурентної переваги чи стимулу для споживачів вибирати вас.
пробувати ціноутворення на основі конкуренції, ціна проникненняабо натомість ціноутворення на основі вартості.
Це має сенс: автомобілі
Дилери нових автомобілів, як магазини одягу, постійно перевертають новий інвентар і намагаються продати щорічну модель до настання наступного року.
Попит є високим протягом першого місяця доступності нового автомобіля, тому ви також можете виправдати збереження високої ціни. Проте через 11 і 12 місяців автодилери та споживачі усвідомлюють, що ціна продажу буде значно нижчою.
Дилери використовуватимуть цю тактику, щоб надати клієнтам абсолютно новий автомобіль за нижчою вартістю, враховуючи втрачену націнку під час попередніх продажів.
Підрядні, консультаційні та технічні послуги (не має сенсу).
Професійні послуги, як-от медичні, юридичні чи консультативні послуги, користуються нижчим попитом, ніж товари, які отримують прибуток від зниження цін. Крім того, для таких типів робіт або фірм немає сенсу знижувати ціни на свої послуги, поки вони просуваються в кар’єрі. Натомість моделі ціноутворення на основі проектів або погодинних цін можуть принести найбільшу користь цим підприємствам.
Зниження цін проти преміальних цін
Хоча ціноутворення та преміальне ціноутворення є типами стратегій ціноутворення, обидва вони є різними методами, які служать різним цілям. Ціноутворення преміум-класу — це маркетингова стратегія, яка передбачає стратегічне встановлення цін на продукт вашої компанії вище, ніж у ваших прямих конкурентів. У той час як зниження ціни — це стратегія, за якою компанії використовували продукт для високого продажу на момент його запуску, а потім з часом знижували його. Тож давайте порівняємо ці два.
Зниження ціни проти цін преміум-класу: схожість
Компанії, які об’єднують одну спільну рису, використовуються компаніями, які використовують звільнення від цін і преміальне ціноутворення. Торгова марка, яка має високий авторитет на ринку. Це компанії, які вірять, що їх торгова марка переконує людей купувати їхню продукцію. Тому що їм вдалося створити лояльність клієнтів. І те й інше забезпечує переваги отримання кращого прибутку, встановлення більш високих бар’єрів для входу для конкурентів та підвищення цінності бренду в усіх сферах.
| TERMS | ЗНИЖЕННЯ ЦІНИ | ЦІНИ ПРЕМІУМУ |
| ВИЗНАЧЕННЯ | Під час початкового запуску свого продукту бізнес використовується для зниження цін | Ціноутворення преміум-класу — це стратегія, яку підприємства використовують, щоб продати продукт за більш високою ціною, ніж їхні конкуренти. |
| ЧЕРЕЗ ДЕЯКИЙ ЧАС | зниження ціни на продукт після його запуску | Ціна товару залишається вищою, ніж у конкурентів. |
| МЕТА | Метою зниження ціни введення товару | Мета преміального ціноутворення — створити на ринку відчуття, що ваш продукт лише трохи кращий за конкурентів. |
Коли відбувається скімінг цін?
Цінова стратегія залежатиме від стадії життєвого циклу товару. Практика стягнення непропорційно високої ціни на продукт називається скиданням ціни. Коли продукт свіжий на ринку (в період його впровадження або зростання) і має мало конкурентів, часто використовується знежирення.
Яка форма ціноутворення найкраща?
Однією з найкращих технік ціноутворення для підприємств роздрібної торгівлі є стратегія «витрати плюс». Вони можуть накладати різні націнки залежно від проданої продукції. Однак, оскільки ціна продукту значно вища за вартість продукту, це не підходить для таких компаній, як постачальники послуг програмного забезпечення та музичні продюсери.
Яка стратегія ціноутворення є найпростішою?
Найпростішим методом встановлення ціни є ціноутворення за принципом «витрати плюс», яке охоплює фундаментальний принцип ведення бізнесу. Ви створюєте щось, а потім продаєте це за більше грошей, ніж ви витратили на це (оскільки ваш продукт має вищу цінність у результаті вашого створення).
Яка стратегія ціноутворення використовує скімінг?
Ціноутворення — це метод ціноутворення на продукцію, за якого компанія встановлює початкову ціну таку високу, як її цільовий ринок міг би витримати, перш ніж поступово її знижувати.
Що передбачає розцінка?
Націнка — це пропорційна різниця між продажною ціною товару та його собівартістю за одиницю. Віднявши вартість одиниці від ціни продажу та розділивши отриману суму на вартість одиниці, ви можете отримати націнку продукту. Потім обчислюється % націнки шляхом множення кінцевого результату на 100.
Підсумки
Зваживши всі «за» і «проти», ми можемо зробити висновок, що зниження ціни є ефективною стратегією встановлення ціни на новий продукт, якщо ви уникаєте підводних каменів. Будьте пильні, встановлюючи високі початкові ціни та поступово знижуючи їх, оскільки неправильний рух або раптове падіння ціни призведе до жахливої реакції PR.
Аналіз і розуміння того, що споживачі цінують у вашій пропозиції, допоможе вам визначити справжню суть кривої попиту та доцільність реалізації стратегії зниження ціни.
Знімання принесе гроші, необхідні для швидкого відшкодування витрат на виробництво, продовження оновлення продукту та забезпечення довговічності вашої компанії до тих пір, поки на ринку мало конкурентів і ви ефективно повідомляєте про зниження цін.
Поширені запитання щодо зниження цін
Як ви використовуєте зниження цін?
Зниження ціни, також відоме як ціноутворення, це стратегія ціноутворення, за якої фірма встановлює високу початкову ціну, а потім поступово знижує ціну, щоб залучити більш чутливих до ціни клієнтів. Цінова стратегія зазвичай використовується першокурсником. Перевага першохідця, який майже не стикається з конкуренцією
Чи є знижене ціноутворення незаконним?
Чи законне зниження ціни? Зниження ціни саме по собі не є незаконним, але в деяких випадках може розглядатися як неетично.
Що є протилежністю зниження ціни?
Ціноутворення для проникнення на ринок по суті є протилежним зниженню цін. Замість того, щоб починати з високих і повільно знижувати ціни, ви захоплюєте ринок, підбиваючи своїх конкурентів.
Яка різниця між ціною skimming та проникаючою ціною?
Стратегія ціноутворення на проникнення — це така, за якої ціна продукту встановлюється низькою в момент його випуску, щоб залучити більшу кількість клієнтів. При зниженні цін, однак ціна товару на початку висока щоб максимальний прибуток був досягнутий, орієнтуючись на вершки ринку.
