Прогнозування продажів є важливою вправою для бізнесу. Точний прогноз продажів дозволяє керівникам бізнесу приймати кращі рішення щодо встановлення цілей, бюджету, найму та інших питань, пов’язаних з грошовими потоками.
Тим часом помилкові методи прогнозування продажів залишають менеджерів з продажу не впевненими, чи виконають вони свою квоту. В результаті вони можуть не виявити жодних проблем у конвеєрі продажів вчасно, щоб їх виправити.
Давайте подивимося, що таке прогнозування продажів, і деякі основи, які вам знадобляться, щоб отримати його правильно. Крім того, ми побачимо деякі реальні приклади прогнозування продажів, які допоможуть нам краще зрозуміти концепцію
Що таке прогнозування продажів?
Прогнозування продажів – це прогноз майбутнього доходу від продажів. Прогнози продажів часто базуються на історичних даних, галузевих тенденціях і поточному стані потоку продажів. Прогноз продажів використовується підприємствами для оцінки тижневих, місячних, квартальних та річних загальних продажів.
Ваш прогноз продажів, як і прогноз погоди, слід розглядати як план роботи, а не як жорсткий прогноз.
Прогнозування продажів не те саме, що встановлення цілей збуту. Ціль продажів визначає, чого ви бажаєте досягти, тоді як прогноз продажів передбачає, що станеться незалежно від вашої мети.
Що потрібно знати для точного прогнозування продажів
Найважливішим критерієм для точного прогнозу продажів є хороші дані. Тому отримання достовірних даних має вирішальне значення.
Нові підприємства, яким бракує даних про власний процес продажів, можливо, доведеться покладатися на галузеву статистику або навіть на обґрунтовані припущення. З іншого боку, більш усталені підприємства можуть використовувати історичні дані для прогнозування майбутнього успіху.
Перш ніж почати думати про те, як передбачити прибуток, ось що вам потрібно зробити:
№1. Запишіть свій процес продажу.
Ви не зможете передбачити, чи буде завершена будь-яка угода, якщо у вас не буде повністю письмового процесу продажу, який описує дії та процедури, необхідні для укладання угоди.
№2. Встановіть свої цілі продажів або квоти.
Хоча ваш прогноз може відрізнятися від ваших цілей, ви не дізнаєтеся, чи є ваш прогноз чудовим чи жахливим, якщо спочатку не встановите ціль. В результаті для кожного представника, як і для всієї команди продажів, потрібна індивідуальна квота. Додаткову інформацію про встановлення цілей продажів або квот можна знайти тут.
№3. Встановіть базовий або поточний середній рівень певних основних показників продажів.
Прогнозування буде значно простіше, якщо дотримуватися наступних основних показники продажів є загальнодоступними:
- Час, який потрібен клієнту, щоб виявити інтерес
- Скільки часу потрібно, щоб завершити транзакцію?
- Середня вартість операції
- Час, який потрібен для залучення нового клієнта.
- Середня поновлення або швидкість, або частота повторних запитів
Коефіцієнти конверсії розраховуються на кожному етапі процесу продажу. По суті, ви хочете визначити середню тривалість і продуктивність вашого процесу продажів.
№ 4. Дізнайтеся про свою поточну воронку продажів.
Переконайтеся, що ви розумієте, що в даний момент знаходиться у вашому розробці, і що ваша CRM правильна та актуальна. Прогнозувати складніше, але не неможливо, якщо у вас немає CRM.
Давайте розглянемо різні методи прогнозування продажів у наступному розділі.
Методи прогнозування продажів
Існують різні методи прогнозування продажів. Багато фірм використовують два або більше методів прогнозування продажів для створення різноманітних прогнозів. В результаті у них є найкращий і найгірший випадок.
Методи прогнозування продажів, які зазвичай використовуються, включають:
№1. Покладаючись на поради торгових представників
Багато менеджерів з продажу просто запитують своїх агентів: «Коли ця угода буде закрита і за скільки вона буде закрита?» ”
Хоча це стратегія для спроб побудувати прогноз продажів, вона не рекомендується. Торгові представники мають тенденцію завищувати прогнози продажів, і не існує повторюваної техніки для створення послідовного прогнозу за допомогою цієї стратегії. На жаль, багато фірм продовжують використовувати цю стратегію для прогнозування майбутніх продажів.
№2. Використання історичної інформації
Ви використовуєте запис про свою минулу ефективність у подібних ситуаціях, щоб оцінити, як ви будете діяти в даний час з цією стратегією. Наприклад, ви можете знати, що ваша компанія зростає на 15% з року в рік і що ви закрили новий бізнес на 100 тисяч доларів цього місяця минулого року. В результаті цього місяця ви оцінюєте 115,000 XNUMX доларів США.
Цей метод трохи точніший, але він ігнорує інші аспекти, які, можливо, змінилися за останній рік, наприклад, кількість торгових представників у вас або результати роботи ваших конкурентів.
№3. Використання етапів транзакцій
У цій стратегії прогнозування ви призначаєте ймовірність закриття контракту кожному етапу вашого процесу продажу. Потім у будь-який момент ви можете помножити цей шанс на величину можливості передбачити дохід, на який ви можете очікувати.
Цей метод прогнозування ще кращий і популярніший завдяки своїй простоті. Однак у ньому є недолік: він нехтує віком можливостей. Чи правда, що якщо дві можливості запланували демонстрацію продажів, але одній три тижні, а іншій три місяці, вони з однаковою ймовірністю закриються?
№ 4. Прогнозування циклу продажів
В результаті альтернативна стратегія прогнозування полягає в тому, щоб виміряти силу конвеєра на основі віку можливості продажу, а не ймовірності.
Він порівнює час, протягом якого угода була на стадії розробки, із середнім часом, необхідним для закриття контракту. Якщо у вас є різні цикли товарів і продажів, які залежать від того, чи отримали ви рекомендацію чи шукаєте потенційних клієнтів, вам потрібно буде розбити речі, щоб отримати оцінку ймовірності закриття угоди.
Ця процедура вимагає точних даних. Все має бути належним чином зареєстровано в CRM, щоб ви могли бачити, який це тип потенційного клієнта і скільки він був у системі. Якщо у вас немає CRM, який може записувати все це швидко та легко, вашим представникам, можливо, доведеться ввести багато даних.
№ 5. Прогнозування трубопроводів
Цей метод набагато точніший, хоча все ще залежить від високоякісних даних. Він вивчає кожну можливість у вашому трубопроводі та аналізує її на основі ряду факторів, як-от вік, тип угоди та стадія угоди.
Оскільки це досить просунута стратегія, вона навряд чи працюватиме без спеціальних інструментів, здатних аналізувати те, що є у вашому конвеєрі.
№6. Використання спеціальної моделі прогнозу, яка включає оцінку потенційних клієнтів і різні змінні
Цей метод прогнозування заснований на поєднанні вищезгаданих факторів. Він порівнянний з методом конвеєрного прогнозування, однак він більш глибокий і складний. Як правило, для створення таких прогнозів потрібен інструмент аналітики або розширені звіти CRM. Для початку вам також потрібні виключно надійні дані, тому ви покладаєтесь на своїх представників, щоб надати велику кількість достовірної інформації.
Ця форма прогнозування продажів може бути найточнішою, якщо у вас є ці ресурси. Ви також можете враховувати вік можливостей, поточний стан у процесі продажів, риси потенційних клієнтів, які роблять їх більш схильними до покупки, та інші фактори. Тепер, коли ми побачили різні методи прогнозування продажів, давайте розглянемо реальний приклад програмного забезпечення для прогнозування продажів.
Приклад прогнозування продажів
Читати про передбачення не завжди так корисно, як розглядати приклади. Ось деякий фундаментальний гіпотетичний приклад, який слід розглянути, щоб зрозуміти, як прогнозування продажів працює в реальному світі.
Приклад 1: Прогнозування з використанням історичних даних про продажі
Припустимо, що минулого місяця у вас був щомісячний регулярний дохід у розмірі 150,000 12 доларів, а за останні 12 місяців ваш дохід від продажів зріс на 1% на місяць. За той же проміжок часу ваш місячний відтік у середньому становив близько XNUMX%.
Ваш прогнозований дохід на наступний місяць становить 166,500 XNUMX доларів США.
Ви множите прибуток попереднього місяця на прогнозований приріст і віднімаєте очікуваний відтік:
166,500 150,000 доларів США = (1.12 150,000 доларів США * 01) – (XNUMX XNUMX доларів США *,XNUMX)
Приклад 2. Прогнозування продажів за допомогою наявної воронки
Припустимо, що цього місяця у вас є три відкриті вакансії:
- Той, у якому ви здійснили короткий телефонний дзвінок з очікуваною вартістю 1,000 доларів США.
- Той, який отримав повну демонстрацію і, як вважають, вартує 1,500 доларів.
- І один із пропозицією, орієнтовною вартістю 1,200 доларів.
Ви зробили домашнє завдання і знаєте, що на кожному з цих етапів будь-яка дана можливість має такі шанси закритися:
«Connect Call» дорівнює 30% ймовірності закриття.
«Демо» вказує на 40% ймовірність закриття.
«Пропозиція» вказує на 70% ймовірність закриття.
Ви помножите цей шанс на прогнозовану вартість контракту та додайте їх усі, щоб отримати загальний прогноз продажів у 1,740 доларів США, як показано в наступному прикладі:
Приклад 3: Прогнозування продажів з використанням показників потенційних клієнтів і кількох змінних
Ви зробили домашнє завдання та налаштували оцінку потенційних клієнтів у вашій CRM. Ваші потенційні клієнти поділяються на три групи різної якості: A, B і C. Ці фактори впливають на ймовірність закриття угоди.
Ви також знаєте, що підприємства з менш ніж 50 співробітниками закриваються трохи нижчими темпами, тоді як підприємства з кількістю працівників більше 50, швидше за все, закриються.
Використовуючи таку таблицю, ви можете використовувати середні розміри можливостей для обчислення очікуваного значення будь-якого конкретного шансу:
Інструменти для прогнозування продажів
№1. CRM програмне забезпечення
поєднує можливості зберігання та пошуку бази даних зі спеціалізованими функціями продажу, які допомагають продавцям у закритті угод. Прикладами таких функцій є відстеження потенційних клієнтів, аналітика воронки, послідовності викликів та можливості звітування. Ви повинні вибрати CRM на основі розміру та характеру вашої компанії. Є багато речей, які ви можете зробити, щоб максимально використовувати вашу CRM.
№2. Excel:
Якщо ваша фірма нова або має лише кілька продуктів, інструментів електронних таблиць, таких як Excel, буде достатньо для створення оцінки продажів. Він універсальний, умовний і дозволяє створювати дивовижні діаграми за низькою ціною. Однак він займає багато часу і схильний до помилок, тому може не підійти для більшої операції.
№3. Платформи аналітики продажів:
Платформи аналітики продажів об’єднують дані для кількох продуктів і послуг, генерують прогнози та надають поглиблену аналітику. Крім того, деякі з них містять корисні графіки та діаграми. Спеціальні інструменти аналітики також пропонують перевагу постійного оновлення. Вони можуть надати більш детальну інформацію про воронки продажів, продукти та результативність співробітників. Крім того, вони можуть надати додаткову інформацію про будь-які прогалини в процедурі. Вони можуть допомогти в усьому, від визначення можливостей розвитку до визначення, яких членів команди призначити яким клієнтам.
№ 4. Інструменти оцінки потенційних клієнтів:
Інструменти оцінки потенційних клієнтів допоможуть вам визначити, яким потенційним клієнтам варто займатися продажами та який пріоритет їм призначити. Вони дають змогу оцінювати потенційних клієнтів на основі діяльності веб-сайту, результатів розмови та будь-яких інших штрихів, які ваша команда вважає значущими для процесу продажів. Інструмент оцінки потенційних клієнтів також може допомогти вашій маркетинговій команді з сегментацією кампанії, визначаючи, хто готовий і бажає купувати, а кому потрібна додаткова робота, а також рівень і причину залучення. Він також може допомогти в налаштуванні вмісту, визначивши поточний ступінь зацікавленості потенційного клієнта у вашій компанії, а також сфери, в яких потенційний клієнт раніше виявляв інтерес.
№ 5. Інструменти для управління проектами та розподілу ресурсів:
Найважливішим компонентом вашого циклу продажів є подальше виконання, і це єдиний спосіб розвинути міцні клієнтські зв’язки. Інструменти управління проектами забезпечують вашу команду в курсі й забезпечують наявність у них ресурсів, необхідних для завершення проекту. Програмне забезпечення для управління проектами усуває значну частину людської праці, пов’язаної з записом того, що і коли було зроблено. Вони також можуть полегшити інтеграцію з іншими командами, які використовують ті ж технології.
№6. Бухгалтерське програмне забезпечення:
Якщо все, що вам потрібно, це новий прогноз доходу, буде достатньо простіших рішень. Однак вартість продажу визначається не лише сумою угоди, а й витратами, які вона несе в інших місцях фірми. Щоб отримати справді точні оцінки продажів, ви повинні спочатку усвідомити ефект пульсації. Можливо, вам знадобиться інтегрувати дані з вашого бухгалтерського програмного забезпечення у ваші прогнози, якщо ви хочете передбачити валову прибуток та врахувати вартість проданих товарів.
Висновок
Прогнозування продажів — це обґрунтоване припущення щодо майбутніх доходів від продажів, яке використовує історичні дані та здоровий глузд для прогнозування місячних, квартальних та річних загальних продажів компанії. Ваша команда повинна розглядати прогноз продажів як орієнтир, якого слід дотримуватися, а не твердий прогноз.
Оцініть тривалість середнього циклу продажів і коефіцієнт конверсії, перш ніж намагатися розробити прогноз продажів. Прогнози можна будувати різними способами. У своєму бізнесі спробуйте різні методи для точного прогнозування продажів.
Що таке 4 основні методи прогнозування?
Існує багато інструментів, які можна використовувати для кількісного прогнозування бюджету, але ця стаття зосереджена на чотирьох основних:
- пряма лінія,
- ковзне середнє,
- проста лінійна регресія,
- множинна лінійна регресія.
Чому потрібно прогнозувати продажі?
Прогнозування продажів дозволяє підприємствам ефективно використовувати свої ресурси для майбутнього зростання та відстежувати грошові потоки. Прогнозування продажів також допомагає підприємствам отримати точні оцінки своїх витрат і доходів, що дає їм змогу прогнозувати їх короткострокову та довгострокову ефективність.
Що таке приклади прогнозування продажів?
Прогнозування на основі історії, прогнозування на етапі можливостей, прогнозування тривалості циклу продажів, багатофакторне прогнозування та конвеєрне прогнозування – це типові приклади прогнозування продажів.
Які 2 основні методи прогнозування?
Існує два різні способи складання прогнозів: якісний і кількісний. Кожен тип підходить для різних речей, тому вам потрібно вибрати той, який допоможе вам досягти ваших цілей. А знання всіх методів допоможе вибрати той, який дасть вашому бізнесу найбільш корисну інформацію.
- Fortune 500: визначення, методи та фактори рейтингу
- Прогнозування попиту: методи, приклади, моделі (+ детальний посібник)
- Прогнозування грошових потоків: значення, методи, інструменти, моделі (+ детальні шаблони)
- Конкурентне ціноутворення: як провести аналіз конкурентних цін
- УПРАВЛІННЯ ВІДНОСНЯМИ З КЛІЄНТОМ (CRM): визначення, інструменти та важливість
