Не секрет, що бізнес має вирішальне значення для економіки країни. Хоча багато змінних можуть впливати на потенціал доходу компанії, однією з найважливіших є цінова стратегія її власників.
Хороший тарифний план допоможе вам визначити ціну, за якою ви зможете максимізувати прибуток від продажу продуктів або послуг. Власник бізнесу повинен вивчати різноманітні елементи при визначенні цін, включаючи витрати на виробництво та розповсюдження, конкурентні продукти, стратегії позиціонування та передбачувану споживчу базу.
Клієнти не будуть купувати надмірно дорогі речі, але ваш бізнес зазнає невдачі, якщо ви будете цінувати товари занадто низько, щоб покрити всі ваші витрати. Ціна, окрім продукту, розташування та просування, може мати значний вплив на успіх вашого малого бізнесу.
Продовжуючи читати, ви дізнаєтеся про деякі способи, які підприємства використовують для встановлення цін на свої продукти та послуги, а також про найкращі стратегії максимізації прибутку.
Що таке стратегія ціноутворення?
Ціна — це грошова вартість, присвоєна продукту чи послугі, і вона є результатом складної комбінації розрахунків, досліджень та розуміння, а також здатності ризикувати. Сегменти, спроможність платити, ринкові умови, дії конкурентів, торговельні націнки та витрати на вхідні ресурси – це всі фактори, які входять до стратегії ціноутворення. Вона орієнтована як на певну групу клієнтів, так і на конкурентів.
Дуже багато компаній встановлюють свої ціни, не звертаючи на них жодної уваги. Це помилка, яка призвела до того, що вони з самого початку залишили гроші на столі. Хороша новина полягає в тому, що знадобитися час для правильної оцінки ваших продуктів може стати чудовим інструментом зростання. Якщо ви оптимізуєте ціноутворення таким чином, щоб більше клієнтів платили вищу ціну, ви заробите набагато більше грошей, ніж якби ви просто встановлювали ціни без особливих роздумів. Це може здатися самоочевидним, але організації рідко виділяють значні ресурси для визначення відповідної стратегії ціноутворення.
Які основні стратегії ціноутворення?
Залежно від галузі та бізнес-моделі загальноприйнятими стратегіями ціноутворення є ціноутворення на основі вартості, на основі конкуренції, на основі витрат і динамічного ціноутворення.
Що таке структура цінової стратегії?
Структура ціноутворення — це метод, за допомогою якого вартість товарів і послуг вашої компанії визначається та стає зрозумілою для клієнтів. Мета полягає в тому, щоб встановити ціни, які відповідають вашій стратегії ціноутворення, при цьому отримувати прибуток і стягувати не більше, ніж ринок.
7 найкращих цінових стратегій для бізнесу
Ось різні типи стратегій ціноутворення для будь-якого бізнесу:
- Cціноутворення на основі конкуренції
- Ціна «витрати плюс».
- Динамічне ціноутворення
- Економне ціноутворення
- Ціноутворення на основі вартості
- Ціноутворення на основі часу
- Знімання ціни
#1.Ціноутворення на основі конкуренції
Ціноутворення на основі конкуренції використовує дані про ціни на подібні продукти від конкурентів для встановлення базової ціни для власної продукції. Ця цінова стратегія в основному спирається на ринкові дані, а не на витрати виробництва або вартість товару.
Подумайте про це так: у вас є п’ять конкурентів, які продають той самий продукт, що й ви, і ви поділяєте їх на п’ять категорій, від найдорожчих до найекономічних. Тоді ви повинні зрозуміти, де ви вписуєтесь. Читайте також: Конкурентне ціноутворення: як провести аналіз конкурентних цін
Коли використовувати ціноутворення на основі конкуренції
Компанії покладаються на ціноутворення на основі конкуренції з простої причини. Це просто, і ви повністю контролюєте свою частку ринку. Ринкові дані про конкурентів можуть надати більше, ніж просто цінову інформацію, яку ви можете використовувати, щоб відтворити подібні результати у власному бізнесі.
Недоліки включають те, що підприємствам важко виживати лише на низьких цінах, якщо вони активно не додають цінності в життя своїх клієнтів і не виробляють високоякісний продукт. Однією з найпоширеніших помилок є продаж виключно на основі ціни конкурента, що може знецінити ваш продукт і коштувати вам грошей. Роздрібні торговці та малі підприємства, зокрема, можуть отримати значну вигоду від конкурентоспроможних цін.
№2. Ціна «витрати плюс».
Ціноутворення «витрати плюс» — це простий метод ціноутворення, який працює, взявши всю вартість виробництва продукту та додавши до нього надбавку для визначення ціни. У довгостроковій перспективі це правильний план.
Власник бізнесу повинен спочатку усвідомити витрати на виробництво, які включають матеріали, робочу силу, складування, обладнання, комунальні та інші витрати. Прибуток розраховується шляхом додавання ціни націнки до верхньої частини виробничої собівартості.
# 3.Freemium
Термін «freemium» походить від комбінації слів «безкоштовно» та «преміум», і він відноситься до бізнес-моделі, в якій ви надаєте безкоштовну версію свого продукту або послуги, перш ніж передавати людям платну версію.
Цю концепцію використовує компанія Spotify, що передає музику, яка пропонує безкоштовну версію, яка дозволяє користувачам слухати музику, але вимагає від них перейти на платний обліковий запис, якщо вони хочуть зберігати файли для прослуховування в автономному режимі, пропускати треки на невизначений термін або змінювати свої якість звуку.
Freemium можна використовувати для проникнення на нові ринки або введення нових предметів як частину вашої стратегії виходу на ринок.
Slack отримав чудовий успіх із 30-відсотковим коефіцієнтом конверсії завдяки своїй стратегії freemium. Читайте також: Стратегія ціноутворення преміум-класу: огляд і докладний приклад
# 4. Економне ціноутворення
Це поширена тактика в товарній промисловості. Ідея полягає в тому, щоб знизити ціну конкурентів і відшкодувати різницю за рахунок збільшення обсягу. Це хороший спосіб переконати людей купувати ваш звичайний напій, але він не ідеальний для SaaS та компаній, які оплачують підписку.
# 5. Ціноутворення на основі вартості
Ціноутворення на основі вартості — це стратегія ціноутворення, яка ґрунтує витрати на цінності, яку клієнти отримують від продукту чи послуги, а не на собівартості виробництва.
Цей метод найкраще працює, коли ваш продукт або послуга унікальні і їх неможливо легко замінити.
Перші роки iPhone є чудовим прикладом цього: вартість виробництва телефонів значно нижча за ринкову ціну, але оскільки жодні інші смартфони на той час не мали подібної функціональності, Apple змогла встановити високу ціну та встановити, що «цінність» сенсорних смартфонів була.
Коли ваш продукт або послуга набагато перевершує альтернативи, які можуть виконувати ту саму роботу, можна застосувати ціноутворення на основі цінності.
Справжня вартість виробництва для розробки програмного забезпечення, наприклад, є в основному мінімальною заробітною платою розробника плюс вартість обладнання та програмного забезпечення, що використовуються в процесі розробки. З іншого боку, програмістам додатків платять більше, оскільки вони мають дуже затребуваний набір навичок, і платити комусь іншому за виконання завдання є ефективнішим та ефективнішим, ніж вчитися кодувати та намагатися створити додаток самостійно.
# 6. Ціноутворення на основі часу
Компанії, які мають продукт або послугу зі значною сезонністю або замовленнями в останню хвилину, як правило, використовують стратегію ціноутворення на основі часу.
Авіакомпанії є гарним прикладом цього: бронювання авіаквитків у пік сезону дорожче, але подорож у міжсезоння дешевше. Крім того, чим ближче ви бронюєте до дати вильоту, тим дорожче буде квиток.
Вам знадобиться система, щоб відстежувати діючі елементи та відповідно змінювати ціни для досягнення ціноутворення на основі часу, особливо якщо споживачі можуть купувати, не спілкуючись із продавцями.
Наприклад, фірма, що займається транскрипцією, може стягувати більше за транскрипцію в той же день, ніж за перепис документа протягом тижня. Ціна вища через швидке виконання.
№ 7. Зниження ціни
Зниження цін – це стратегія, яка використовується підприємствами для збільшення продажів нових продуктів і послуг шляхом встановлення високих ставок на початковому етапі. У міру того, як на ринок виходять нові конкуренти, корпорація неухильно знижує ціни.
Перевага зниження цін дозволяє підприємствам максимізувати прибутки на перших покупцях, перш ніж знижувати ціни, щоб залучити більш чутливих до ціни клієнтів. Коли ваш продукт вперше представлений на ринку, зниження ціни не тільки допомагає малому бізнесу окупити витрати на розвиток, але й створює враження якості та ексклюзивності.
Читайте також: Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
Важливість стратегії ціноутворення
- Правильний рівень ціни
- Ціна створює перше враження
- Важливий елемент стимулювання збуту
- Гнучкий елемент маркетингового комплексу
>. Правильний рівень ціни
Загибель компанії може бути спричинена неправильним рішенням щодо ціни. Важливо встановити ціну на належному рівні після ретельного дослідження ринку та врахування таких аспектів, як стратегії конкурентів, ринкові умови, витрати виробництва тощо.
Низькі ціни можуть спочатку привабити клієнтів, але в майбутньому компанії буде важко підвищити ціни. З іншого боку, дуже високі ціни призведуть до вищої прибутку, але знизять продажі. Тому дуже важливо встановити правильне ціноутворення, щоб підтримувати баланс між прибутковістю та обсягом продажів.
>.Ціна створює перше враження
Перше враження клієнта про продукт часто базується на його ціні. Клієнт може прийняти рішення про покупку продукту на основі його загальних переваг, але він, швидше за все, порівнює ціну з тим, скільки, на його думку, коштує продукт. Клієнти хочуть більше знати про якість продукту після того, як дізнаються про ціну.
Якщо товар завищений, клієнт може втратити інтерес до того, щоб дізнатися більше про нього. Однак якщо він вважає продукт доступним, він намагатиметься дізнатися про нього більше. Таким чином, ціноутворення є важливою складовою при прийнятті рішення покупцем.
>. Важливий елемент стимулювання збуту
Ціна є найважливішою частиною стимулювання збуту, оскільки вона є найбільш мінливим компонентом комплексу маркетингу. Менеджер з маркетингу може знизити ціну, щоб залучити більше продажів. Якщо попит на продукт чутливий до ціни, навіть невелике зниження ціни призведе до збільшення обсягу продажів. З іншого боку, ціни не повинні змінюватися регулярно, щоб стимулювати продажі.
>. Гнучкий елемент маркетингового комплексу
Найподатливішою частиною комплексу маркетингу є ціна. У порівнянні з іншими аспектами, такими як продукт, місце розташування або рекламна акція, ціни можна швидко змінювати. Знадобиться багато часу, щоб застосувати зміни до дизайну продукту або системи розподілу.
Зміна реклами або рекламних заходів також займає багато часу. Однак ціна надзвичайно гнучка і може бути скоригована відповідно до потреб. В результаті він є важливою частиною комплексу маркетингу.
Цінова стратегія Маркетинг
Маркетинг - це і наука, і мистецтво. Ціноутворення також є маркетинговою функцією. Ви повинні активно керувати своїми клієнтськими зв’язками, щоб залучати нових клієнтів, підвищувати CLV (довічну цінність клієнта) з часом і зменшувати плинність клієнтів.
Продумане ціноутворення та упаковка є одними з найважливіших інструментів, які ви маєте для створення та монетизації ваших клієнтських зв’язків, і маркетинг повинен відігравати ключову роль у цьому процесі. Необхідно динамічне ціноутворення. Крім того, важливість вашого ціноутворення в маркетингу неможливо переоцінити.
Коли справа доходить до маркетингових речей, ціна «витрати плюс» є звичайним явищем. Інакше кажучи, виробництво та продаж продукту коштує вам певну суму (незалежно від того, чи включає це фактичне виробництво чи лише витрати на розробку), і ви встановлюєте ціну, яка вища за вартість, щоб отримати прибуток. Ваші ставки можуть бути знижені залежно від того, скільки речей ви можете продати (і меншу маржу).
Проте бізнес-моделі розвиваються, а разом з ними й ефективна тактика ціноутворення. Зараз ми живемо у світі на основі підписки, де клієнти не просто хочуть купувати товари. Вони вимагають послуг і функцій, які вони бажають, коли і як вони цього хочуть. Отже, як ви оцінюєте щось подібне?
Простіше кажучи, ціноутворення за моделлю підписки можна розглядати як тривимірне: скільки ви стягуєте, за що і як довго. Клієнтам стягується плата за споживання та цінність, яку вони отримують від ваших послуг, тому ціна залежить від використання. Упаковка є стратегічною, оскільки вона об’єднує елементи в один продукт і відповідно оплачує.
Пропонувати безкоштовну пробну або безкоштовну версію вашого бізнесу є однією зі стратегій залучення користувачів за низькі маркетингові витрати. Жодна модель не є однозначно кращою; все залежить від вашого конкретного бізнесу та ринку. Читайте також: Життя підприємця: 5 стратегій для гарантії успіху
Що таке ціновий бар'єр?
Ціновий бар'єр - це рівень ціни, за яким велика кількість інвесторів купує або продає акції.
Що таке цінова політика?
Цінова політика — це метод компанії для визначення ринкової ціни на товар або послугу. Правила ціноутворення допомагають підприємствам підтримувати прибутковість, дозволяючи їм продавати різні продукти по-різному.
Які стратегії використовуються для ціноутворення на продукти?
Ось стратегії для використання в ціні на ваш продукт:
- Просто розрахуйте свої витрати та внесіть націнку, щоб отримати ціну «витрата плюс».
- Встановлення ціни на основі того, що стягує конкурент, називається конкурентоспроможною ціною.
- Встановлення ціни на основі того, наскільки клієнт вважає цінність того, що ви продаєте, відоме як ціноутворення на основі вартості.
Яка найкраща цінова стратегія для вашого продукту?
Важливо подумати, які з цих методів ціноутворення допоможуть вам досягти ваших цілей. Узгодження ціни та вартості є важливим фактором. Ви не можете розраховувати на отримання прибутку, продаючи цінний продукт за невиправдано низькою ціною. Так само ніхто не буде платити занадто багато за продукт, який, на його думку, того вартий.
Висновок
Вищезгадана тактика найбільш широко використовується організаціями для максимізації прибутку від продажу своїх продуктів або послуг.
Кожен тарифний план є успішним сам по собі. Отже, перш ніж приймати рішення щодо плану ціноутворення для вашого продукту чи послуги, розгляньте свою позицію на ринку, а також інші фактори, щоб отримати максимальну віддачу від стратегії.
Як результат, знання вашої конкурентної позиції має вирішальне значення під час прийняття рішення про ціноутворення. Те, що ваші клієнти чи клієнти очікують щодо ціни, має бути враховано в комплексі маркетингу.
Щоб стати лідером у сучасному висококонкурентному кліматі, підприємства повинні охопити повну вартість своїх ліній продуктів протягом усього їхнього життєвого циклу та через різні канали збуту. Оскільки ціноутворення є тактикою, яка недостатньо використовується, вона створює сприятливий грунт для нових заробітків.
Поширені запитання щодо стратегії ціноутворення
Які існують методи ціноутворення?
Найкращим методом ціноутворення є:
- Ціноутворення на основі вартості
- Конкурентне ціноутворення
- Зниження ціни
- Ціна «витрати плюс».
- Ціна проникнення
- Економне ціноутворення
- Динамічне ціноутворення
Як досягти конкурентоспроможної ціни?
Процес визначення ключових цінових точок, щоб якнайкраще скористатися перевагами ринку, що базується на продукті або послуги, порівняно з конкурентами, відомий як конкурентне ціноутворення.
- ЦІНОВУВАННЯ ВИТРАТ ПЛЮС: значення, приклад, переваги та недоліки
- Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
- Стратегії ціноутворення «витрати плюс»: формула та приклади
- Стратегія ціноутворення преміум-класу: огляд і докладний приклад
- Конкурентне ціноутворення: як зробити аналіз конкурентних цін
