Yıllık sözleşme değeri (ACV) ölçümlerinizi yakından takip etmek, gelir artışını hızlandırmak ve müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarmak isteyen şirketler için çok önemlidir. ACV, bir müşterinin yinelenen gelir akışının yıllık değerini temsil eder; bu da onu abonelik tabanlı ve SaaS işletmeleri için en önemli performans göstergelerinden biri haline getirir.
Bu kapsamlı kılavuzda ACV'nin tam olarak ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve gelişmiş satış stratejileri aracılığıyla nasıl doğru bir şekilde ölçülüp optimize edileceğini açıklayacağım. En iyi performans gösteren satış organizasyonları üzerine yıllarca süren araştırmalardan yararlanarak, etkili paketleme yoluyla ilk ACV'yi artırmaya yönelik kanıtlanmış stratejileri de öğreneceksiniz. fiyatlandırma, ve pahalı ürünün satışı taktikleri.
Anahtar Noktalar
- Ortalama ACV'yi hesap sahibine göre analiz etmek, satış temsilcilerinizin birbirleriyle nasıl karşılaştırıldığına dair fikir sağlar.
- İster birkaç yüksek değere sahip müşteri satışını, ister birçok küçük anlaşmayı tamamlamış olun, mevcut müşterilerinizi anlamak, gelirinizin tamamını tahmin etmenize yardımcı olabilir.
- Kayıp oranı ve üst satış fırsatları gibi değişkenlerle eşleştirildiğinde finansal geleceğiniz hakkında daha kesin tahminler yapabilirsiniz.
Satış Kontrol Listesinde ACV.pdf
Satışta ACV nedir?
Dikkatli bir araştırmanın ardından satışlarda ACV'nin basitleştirilmiş bir tanımını burada bulabilirsiniz.
ACV, Yıllık Sözleşme Değeri anlamına gelir. Kuruluşların her müşterinin yılda elde ettiği geliri hesaplamak için kullandığı önemli bir göstergedir. Temel olarak, sözleşmenin değerine bağlı olarak bir müşteriden ne kadar yıllık yinelenen gelir beklemeniz gerektiğini gösterir.
Örneğin, ayda 500 ABD doları karşılığında bir yazılım aboneliği sunuyorsanız, o müşterinin ACV'si 6,000 ABD doları olur (500 ABD doları 12 ay ile çarpılır). Bu tutarı ödeyen 100 müşteriniz varsa toplam ACV'niz 600,000 ABD doları olacaktır.
ACV, aboneliğe dayalı ürün veya hizmetler sunan kuruluşlar için özellikle önemlidir. ACV'yi takip eden ve yükseltmeye çalışan işletmeler, tekrar eden gelir akışlarını daha doğru bir şekilde tahmin edebilir ve uzun vadeli başarıyı en üst düzeye çıkarabilir.
Zaman içindeki belirli etkinlikleri izlemek için kullanılabilen Ortalama Satış Fiyatının (ASP) aksine, satışlarda ACV, öncelikle yıllık veya çok yıllı üyelik planları sunan SaaS şirketleri tarafından kullanılır.
Grafiksel bir gösterimi tercih etmeniz durumunda, az önce açıkladığım şeyin YouTube'da bulduğum bir videosunu burada bulabilirsiniz.
ACV Satışta Nasıl Kullanılır?
Daha önce de belirtildiği gibi ACV veya Yıllık Sözleşme Değeri gelecekteki satış performansının önemli bir göstergesidir. Peki nasıl çalışıyor? Faydasını şu şekilde inceleyelim: satış tahmini.
Satış ekipleri, müşterilerden gelen gelir akışlarını yıllık olarak tahmin etmek için ACV'yi kullanıyor. Bir yıl boyunca her müşteri sözleşmesinden ne kadar para kazanmayı bekleyebileceklerini açıklar. Bu, ulaşılabilir hedefleri tanımlamayı ve kurumsal stratejiyi buna göre koordine etmeyi kolaylaştırır.
Bu, ACV'nin neden bir kristal küre olduğunu açıklıyor ve mevcut sözleşmelere dayalı olarak beklenen kazançlara kısa bir bakış sağlıyor. Kayıp oranı ve üst satış fırsatları gibi değişkenlerle eşleştirildiğinde finansal geleceğiniz hakkında daha kesin tahminler yapabilirsiniz.
ACV Nasıl Kullanılır?
Buradaki bilgiler ACV'yi nasıl kullanabileceğinizi daha iyi açıklamanıza yardımcı olacaktır.
İçeri girelim…
ACV sözleşme tutarlarını normalleştirir. Böylece şunları yapmak için kullanabilirsiniz:
- Sözleşmeleri tür veya süre açısından farklılık gösteren tüketicileri karşılaştırın.
- Bireysel müşterilere, özellikle de uzun vadeli potansiyeli yüksek olanlara daha iyi hizmet verin.
- ACV'nin satışlarda ne olduğunu açıklığa kavuşturmak için bu basit kullanım örneği örneğini düşünün.
- Hangi hesapların en yüksek gelir değerini sağladığını keşfedin.
Bu illüstrasyonu kullanalım:
Yakın zamanda farklı zaman dilimlerini ve dolar tutarlarını kapsayan, aboneliğe dayalı birkaç anlaşmayı kapattığınızı ve yıllık gelirinize ilişkin hızlı bir tahmin yapmak istediğinizi varsayalım. ACV, başlattığınız her sözleşmenin ortalama normalleştirilmiş gelir değerini hesaplamanıza yardımcı olabilir.
Satışlarda ACV'nin Önemi
#1. Satış Temsilcilerinin Performansının Değerlendirilmesi
Burası satış temsilcilerinin pazarlık ve müşteri hizmetleri yeteneklerini kullanarak çeşitli gelir miktarları elde ettiği yerdir. Güvence altına aldıkları her sözleşme için ACV'yi hesaplayarak performanslarını izleyebilirsiniz. Bu içgörüler denetçilere performans incelemeleri yapma, hangi satış yöntemlerinin en etkili olduğunu belirleme ve etkili işe alım ve geliştirme geliştirme konularında yardımcı olur. Eğitim programları.
#2. Sadık Müşteri Tabanını Koruyun
Önemli müşterileri belirlemek için ACV'yi kullanmak, elde tutma oranlarının iyileştirilmesine de yardımcı olabilir. Yüksek performanslı müşterileri elde tutmak, yenilerini çekmeye çalışmaktan daha uygun maliyetli olabilir. Örneğin, adına yazı yazdığım birkaç müşterim var ve onlarla olan sözleşmemin yılın bitmek üzere olduğunu fark ettiğim anda bağlantıyı sürdürmek için stratejiler arıyorum.
Bu arada, etkili teknikler arasında ürünlerin daha yüksek kalitede satılması ve yenilemeleri teşvik etmek için teşviklerden yararlanılması da yer alıyor.
#3. Yüksek Performanslı Müşterilerin İhtiyaçlarını Kolaylaştırın
Her kuruluşun müşteri ilişkilerini yönetmek için sınırlı kaynakları vardır. Bu nedenle, verimli bir kaynak tahsisi ararken yüksek performanslı müşteriler bulmak için ACV istatistiğini kullanmayı düşünün.
İşletmeler bu verileri en yüksek yıllık gelire sahip müşterileri seçmek için kullanabilir.
Bu, müşteriyi elde tutma stratejilerim ve çabalarımla ilgili kararlarımı sıklıkla yönlendiren bir şeydir.
Örneğin, bir müşterim olan Nancy'nin ACV'si 35,000 $'dı ve Judith'in ACV'si 20,000 $'dı. Yüksek performanslı bir müşteri olduğu için Nancy'ye daha fazla müşteri desteği sağlamak zorunda kaldım.
ARR nedir?
ARR (yıllık yinelenen gelir), tüm abonelik hesaplarınızın ürettiği yinelenen para miktarını ölçen bir sayıdır.
ARR Hesaplamaları:
- Her yıl yinelenen gelirinizin tüm finansal değerini ölçün.
- Tek seferlik ücretleri veya maliyetleri dahil etmeyin.
- Gelirinizi belirli bir zamanda ölçmenize olanak tanır.
ARR Nasıl Kullanılır?
ARR, öngörülebilir yıllık geliri yansıttığı için yararlı bir finansal sağlık ölçüsüdür. Şunlar için de kullanabilirsiniz:
- Zaman içindeki gelir artışını takip edin.
- Abonelik yenileme ek satışlarından ve iptallerden kaynaklanan gelir dalgalanmalarını belirleyerek geliri tahmin edin.
- Satış, pazarlama ve elde tutma taktiklerinizi analiz edin ve geliştirin.
ACV ve ARR
ACV, abonelik süresi boyunca bir sözleşmenin yıllık değeridir. Buna karşılık, yıllık yinelenen gelir
ARR, bir şirketin bir yıl içinde tüm sözleşmelerden kazandığı tutardır. Bu ayrım, ARR'yi bireysel performansı değerlendirmede daha az etkili, yıllık geliri izlemede ise daha değerli hale getirir. Şirketler, gelir artışını hesaplamak ve daha genel bütçeleme kararları almak için sıklıkla ARR'yi kullanıyor.
Örneğin, bir şirketin ACV'leri 1,000 ABD Doları, 4,000 ABD Doları, 10,000 ABD Doları, 15,000 ABD Doları ve 25,000 ABD Doları olan beş müşterisi varsa. Daha önce Nancy ve Judith hakkında yaptığım illüstrasyon gibi. Şirket bu verileri, en yüksek ACV'ye sahip müşteriye en büyük kaynakları tahsis etmek ve sözleşme yenilemeye öncelik vermek için kullanır. Bu üç müşterinin ARR'si, ACV'lerinin toplamıdır ve bu da 25,000 ABD dolarıdır. Şirket bu bilgiyi bütçesini tasarlamak ve tahmini gelire dayalı olarak beklenen karı hesaplamak için kullanabilir.
Karar Vermeyi Geliştirmek İçin ACV Nasıl Kullanılır?
Açıkladıklarımdan yola çıkarak ACV'nin bir şirketin stratejisini analiz etmek için önemli bir finansal oran olduğu açıktır. Geliri etkileyen unsurları daha iyi anlayarak, bunu satışları artırmak için kullanabilirsiniz. pazarlama karar verme.
#1. Satış Temsilcilerinin Performansını Değerlendirin
En iyi satış temsilcilerinin her işlemi tamamlamak için indirim yapmasına gerek yoktur. Ancak satış temsilcileriniz müşteri edinme stratejisi olarak fiyatlandırmayı aşırı kullanırsa, bu durum gelirlerinizi tüketmeye başlayacaktır.
Ortalama ACV'yi hesap sahibine göre analiz etmek, satış temsilcilerinizin birbirleriyle nasıl karşılaştırıldığına dair fikir sağlar. Ayrıca, hangi temsilcilerin mevcut müşteri tabanınızda sıklıkla çapraz satış ve üst satış olanakları bulduğunu belirlemek için hesap yöneticisi performansına da bakabilirsiniz.
#2. Üst Satış Fırsatlarını Değerlendirin
Fiyatlandırma indirimleri kullanabileceğiniz en başarılı satış stratejilerinden biridir ve önemli müşteriler kazanmak için sıklıkla faydalıdır.
Key Bank Capital'ın 2021 SaaS Metrik Raporu üzerine yaptığım son araştırma, çoğu SaaS şirketinin net gelirinin %36'sını mevcut müşterilerden elde ettiğini gösteriyor. Firmalar büyüdükçe ek satış giderek daha önemli bir gelir akışı haline geliyor.
Müşteri başına ACV bilgilerini takip etmek, karlı ek satış fırsatlarını ortaya çıkarmanıza olanak tanır. Örneğin, ACV'si ortalamanın altında olan ilgili bir müşteriniz varsa, hesap yönetiminiz ve satış ekipleriniz bir yükseltme önermek için müşteri başarısıyla işbirliği yapabilir.
ACV ve ARR'yi kimin ve ne için kullanması gerekiyor?
ARR ve ACV gibi kavramları öğrenmekten kimler yararlanabilir?
Bunlar arasında SaaS satış, pazarlama ve yönetim profesyonelleri, startuplar ve abonelik modeli kullanan çoğu B2B işletmesi yer alıyor. Bireysel olarak şunları içerirler:
- Müşteri hizmetleri temsilcileri ve satış yöneticileri
- Üst düzey yöneticiler arasında Pazarlama ve Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcıları da yer alıyor
- CEO'lar, CFO'lar ve STK'lar.
#1. Satış temsilcileri
Bir satış temsilcisi olarak, müşteri tabanınızı incelemek ve hangi hesapların hızlı müdahalenizden en çok fayda sağlayacağını belirlemek için ACV'yi kullanabilirsiniz.
Örneğin düşük veya yüksek değerli müşteriler veya vadelerinin sonuna yaklaşan hesaplar keşfederseniz şunları yapabilirsiniz:
- Bir elde tutma stratejisi uygulayın.
- Bir sözleşme uzatması için pazarlık yapın.
- Daha önce de belirtildiği gibi, yıllık satış gelirinizi tahmin etmek ve ölçmek için ACV'yi de kullanabilirsiniz.
#2. Satış ve Pazarlama Yöneticileri
Bir yönetici olarak ACV ve ARR gibi KPI'ları çeşitli satış panosu tasarımlarıyla birleştirerek şunları elde edebilirsiniz:
- Takımınızın performansını izleyin.
- Eğitim çabalarınızı ayarlayın.
- Daha kârlı kararlar veya departman önerileri oluşturun.
#3. Üst Düzey Yöneticiler
Kurumsal finansman konusunda yardımcı olan biri olarak, aşağıdakilerle ilgili zamanlamayı ve tahminleri iyileştirmek için yıldan yıla ARR karşılaştırmalarını kullanabilirsiniz:
- Yıllık bütçeler ve gelecekteki gelir tahminleri (finansal hizmet tahminlerinde olduğu gibi)
- Büyük sermaye harcamaları.
- Ek kişileri işe almak ve şirkete değer vermek.
- ARR göstergelerinizi takip etmek, kredi veya yatırım gibi yeni bir sermaye enjeksiyonunun ne zaman gerekli olduğunu belirlemenize yardımcı olur.
Satışlarda ZMA Değerini Etkileyen Faktörler
Müşteri sayısı ve sürekli gelir, ACV sözleşme değerini belirler. Satışlarda ACV değerini etkileyen en önemli kriterler şunlardır:
#1. Yıllık Abonelik Maliyeti
Abonelik maliyetini anlamak, bir SaaS şirketinin ACV'sini hesaplamak için kritik öneme sahiptir. Maliyet, müşteri tarafından belirlenen süre için seçilen abonelik planını ve ek yükseltmelerin, düşürmelerin ve iptal edilen müşteri aboneliklerinin toplamını içerir.
#2. Şu ana Kadar Yapılan Sözleşme Sayısı
Bu, tıpkı müşterilerle yaptığınız gibi, devam eden sözleşmelerin sayısını takip etmeniz gereken ana alanlardan biridir. Ancak takip ettiğiniz müşteri sözleşmelerinin aktif olması gerektiğini unutmamanız önemlidir. Bu aktif sözleşme değerleri, yıllık gelir hedeflerinizi karşılamanıza yardımcı olabilir.
Ayrıca, hazırlık aşamasındaki aktif sözleşmelerin sayısını bilmek, yıllık gelir hedefinize ulaşmak için daha kaç sözleşmeye ihtiyacınız olduğunu belirlemenize olanak tanır.
#3. İptaller veya Not Düşürmeleri Nedeniyle Gelir Kaybı
Bu aynı zamanda önemli bir alandır; Müşteriler aboneliklerini bıraktığında SaaS sağlayıcısında kesinti yaşanıyor.
Odak noktanızın iptaller veya not düşürmeler üzerinde olmasını sağlamak işletmeniz için aynı derecede hayati öneme sahiptir çünkü ARR'yi hesaplamak için bu tutarı kazanılan gelirden çıkarmanız gerekir. Bu, SaaS firmanızın mali sağlığının sağlanmasında kritik bir adımdır.
#4. Abonelik Yenileme Oranı
Müşteriler aboneliklerini yeniliyor mu? Tüketiciler aboneliklerini yenilemezlerse ARR'niz etkilenecektir. Sonuç olarak sözleşme süresi boyunca sözleşme yenileme oranını vurgulamalısınız.
Örneğin, yenilenecek 85 aktif hesabınız varsa ancak bunlardan 12'si aboneliğini iptal ederse, hala 73 aktif müşteriniz olacaktır. Dolayısıyla abonelik yenileme oranı %95.8 olacaktır.
Ancak iki yerine sekiz müşteri aboneliklerini iptal ederse abonelik yenileme oranınız %93.5 olacaktır.
Dikkat ederseniz abonelik yenileme oranının, sürüm düşürme miktarına veya müşteri kaybı miktarına göre değiştiğini görürsünüz. Bu nedenle satışlarda ACV'nizi artırmak için abonelik iptallerini azaltmaya odaklanın.
#5. İyileştirmelerden Elde Edilen Sürekli Gelir
Düzenli gelir, müşteri tabanının aylık ve yıllık olarak kazandığı, abonelik ve seçtikleri diğer eklentiler veya yükseltmelerle tutarlı olan toplam paradır.
Bu, yıllık sözleşme değerini (ACV) iyileştirmenin anahtarıdır. Bu önemli bileşene odaklanarak kuruluşun sürekli satış gelirini ve yükseltmelerden elde edilen gelirin yüzdesini belirleyebilirsiniz.
#6. Müşteri Sayısı
Müşteri sayısı doğrudan satış ACV'si ile ilgilidir. İster birkaç yüksek değere sahip müşteri satışını, ister birçok küçük anlaşmayı tamamlamış olun, mevcut müşterilerinizi anlamak, gelirinizin tamamını tahmin etmenize yardımcı olabilir.
Satışta ACV'nin Artıları ve Eksileri
Satışta ACV'nin Artıları
#1. Daha Hızlı İşlem Boyutları ve Daha Büyük Sözleşmeler
Hesap bazlı GTM modeli uygun şekilde uygulandığında hedef firmalara girmenin göz korkutucu görünebileceğini deneyimledim. Anlaşma döngülerinin kısaltılması ve sözleşmelerin daha büyük olması gerektiğine kuvvetle inanıyorum.
Başka bir deyişle, stratejik hesaplar (daha yüksek gelir potansiyeline sahip olanlar), ilk işlemin ötesinde daha fazla işlem oluşturmak için kullanılabilecek daha fazla beyaz alana sahiptir. Bir hesabı çevrelemek ve onunla ilişkiler kurmak için dahili ekiplerle işbirliği yapan satış ekipleri başarılı olacaktır.
#2. Kişiselleştirme ve Özelleştirme
Hesap bazlı satışın, satış ve pazarlama çabalarınızı bireysel hesapların farklı ihtiyaçlarına ve tercihlerine ve ideal müşteri profilinize göre uyarlamanıza olanak tanıdığını keşfedeceksiniz. Bu düzeydeki özelleştirme, müşteri bağlantılarını geliştirir ve başarılı dönüşüm olasılığını artırır. Kişiliğe ve sektöre dayalı belirli zorluklar/sorunlu noktalar hakkında konuşmak iyi bir başlangıçtır. Benzer sektör ve büyüklükteki müşterilerin başarı öykülerinden yararlanmanın önemli bir etkisi vardır.
#3. Satış Verimliliği
Hesap bazlı satış, satış ekibinizin yüksek değerli hesaplara odaklanmasına olanak tanır ve bu önemli müşterilerle başarılı işlem yapma olasılığını artırır. Kaynakları en çok ihtiyaç duyulan yerde yoğunlaştırmak, gelirde büyük bir artışa neden olabilir.
Liste oluşturmak bu stratejinin temelini oluşturur ve ideal müşteri profilinizi ve ürününüze ihtiyaç duyma ve satın alma olasılığı en yüksek olan hesapları net bir şekilde anlamak kritik öneme sahiptir. Pazarlama ve satış, üst düzey hesaplar ve bunları satış süreci boyunca ilerletme stratejisi üzerinde tamamen uyumlu hale getirilmelidir.
Satışlarda ACV'nin Eksileri
#1. Çok Daha Fazla İçeriğe İhtiyacınız Olacak
Bu açıdan hedef kitlenizin gereksinimlerine ve ilgi alanlarına hitap eden alakalı içeriğe ihtiyacınız var. Önemli hedef hesapları takip ederken ve çeşitli paydaşlarla birden çok düzeyde iletişim kurarken sorun, normalden daha fazla özel içeriğe ihtiyaç duymanızdır.
Önemli olan sadece maddenin miktarı değil. Potansiyel tüketicilerin en alakalı şeyleri görebilmesi için bu içeriği yönetecek bir mekanizmaya ihtiyacınız var. Hedef kitledeki her paydaş benzersizdir. Aynı iş birimi içinde bile karar vericilerin kendileri için önemli olan farklı öncelikleri veya endişeleri olabilir.
#2. Daha küçük hesaplar ve anlaşmalar için yatırım getirisi mevcut değildir.
Son olarak, hesap bazlı satış ve pazarlama yöntemleri ek kaynaklar gerektirir; dolayısıyla hedef firma veya anlaşma büyüklüğü yetersizse yatırım getirisi sınırlı olacaktır.
Bu noktada satış stratejistleri, ABS için gereken ek kaynakları haklı çıkarmak amacıyla boyut ve satın alma gücüne sahip, yüksek değerli hesaplardan oluşan uygun bir liste oluşturmak zorundadır.
Elbette kuruluşunuzun satış hedefleri minimum anlaşma boyutunu veya şirket büyüklüğünü belirler. İstatistikler ne olursa olsun, satış huninizin doğru tüketici tipine göre tasarlanması gerekir.
ACV satışlarda ne anlama geliyor?
Yıllık sözleşme değeri (ACV), SaaS sektöründe kullanılan ve bazen "ACV rezervasyonları" olarak da bilinen bir satış ölçümüdür. Bir müşteri aboneliğinin ortalama yıllık sözleşme değerini temsil eder.
ACV satış oranı nedir?
ACV, bir perakendecinin belirli bir pazardaki toplam satışlarını (dolar cinsinden) ifade eder. Bu ölçüm mağazanın sattığı ürünleri kategorize etmek yerine hepsini kapsamaktadır. ACV, CPG markaları için genellikle %ACV olarak anılır ve belirli perakendecilerdeki ürünler için ağırlıklı bir değer sağlar.
Gelirde ACV nedir?
ACV (Yıllık Sözleşme Değeri), her yıl belirli bir müşteriden ne kadar gelir elde ettiğinizi açıklayan bir gelir ölçüsüdür. ACV, yıllık veya aylık abonelikler, kademeli veya sabit oranlı fiyatlandırma ve çok yıllı sözleşmeler için kullanılabilir.
Sonuç
Şu ana kadar satışlarda ACV (Yıllık Sözleşme Değeri) çalışmamızda uzun bir yol kat ettik. Ne olduğunu, nasıl hesaplanacağını ve diğer önemli satış göstergeleriyle nasıl karşılaştırılacağını derinlemesine inceledik. Bu anlayış dolu bir yolculuk değil mi?
Ancak ACV'yi etkileyen faktörler hakkında öğrenilen dersleri unutmayalım. Şirketinizin başarısını ölçerken dengeli bir bakış açısına sahip olmak çok önemlidir.
Referanslar
