Dünyanın en iyi pazarlamacıları, şirketlerinin zaman içinde gelişmesine yardımcı olur. Bununla birlikte, pazarlamacılar, denklemin 'uzun vadeli' yarısını gözden kaçırdığımız ve ne pahasına olursa olsun büyümeyi kovaladığımız toplu çılgınlık nöbetleri yaşıyor gibi görünüyor. Kar etmeye devam ederken müşteri tabanınızı büyütmek istiyorsanız, müşteri edinme maliyetini (CAC) göz önünde bulundurmalısınız. Bu yazıda, formülünü kullanarak ortalama müşteri edinme maliyetinin (CAC) nasıl hesaplanacağına dair hızlı ve kapsamlı bir özet ve ayrıca müşteri edinme maliyeti ile yaşam boyu değer arasında net bir karşılaştırma sunuyoruz. Başlayalım!
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nedir?
Müşteri Edinme Maliyeti veya CAC, bir şirketin yeni müşterileri çekmek için harcadığı para miktarıdır. CAC, bir müşteriyi bir ürün veya hizmeti satın almaya ikna etmek için gerekli olan satış ve pazarlama çabalarının yanı sıra mülk veya ekipmanın toplam maliyetini temsil eden kritik bir iş istatistiğidir.
CAC'yi Yaşam Boyu Değer (bir hesabın daha uzun bir süre satın almaya veya abone olmaya devam ederek ömrü boyunca ne kadar gelir getireceğine ilişkin bir tahmin) veya Aylık Yinelenen Gelir (gelir üretiminin aya göre ölçümü) ile birlikte analiz etmek yaygın bir yöntemdir. Bir şirketin verimli çalışıp çalışmadığını belirlemek için.
CAC Neden Önemlidir?
CAC, pazarlama ve satış kampanyalarınızın başarısını ölçer. Pazarlama ve satış ekipleriniz, yeni müşteriler kazanmak ve müşteriyi elde tutma oranını artırmak için önemli miktarda zaman, çaba ve kaynak ayırır. Müşteri edinme maliyeti, çabalarınızın ne kadar etkili olduğunu değerlendirmek için şirketinizin izlemesi gereken temel performans ölçütlerinden biridir.
Bir müşteri edinmenin ne kadara mal olduğunu öğrendikten sonra, bu maliyetleri düşürmenin yollarını planlamaya başlayabilir ve böylece yatırım getirinizi (YG) artırabilirsiniz. Örneğin, dönüşüm sağlayan bir satış e-postası göndermek istiyorsanız, kampanyanızın etkinliğini takip edebilir ve maliyetleri düşürme yöntemleri bulmak için çeşitli öğelerde A/B testi yapabilirsiniz.
Müşterileri elde tutmak, yenilerini bulmaktan daha ucuzdur. Bu nedenle, CAC önemli bir gösterge olsa da, müşteriyi elde tutma gibi kârlılığınızı etkileyebilecek diğer unsurları da göz önünde bulundurmalısınız.
Müşteri Edinme Maliyetini Nasıl Hesaplarım?
Müşteri edinme maliyetinizi hesaplamak gerçekten çok basit. Müşteri edinme maliyetini hesaplamak için ek müşteriler elde etmeyle ilgili harcamaları (pazarlama giderleri) elde edilen tüketici sayısına bölmeniz yeterlidir:
1 numara. Hesaplama için bir zaman aralığı seçin.
Müşteri edinme maliyetinizi hesaplamanın ilk aşaması, dikkate alınan süreyi (ay, üç aylık dönem veya yıl) belirlemektir. Bu, verilerinizin kapsamını daraltmanıza yardımcı olacaktır.
2 numara. CAC'nizi belirleyin.
Ardından, pazarlama ve satış giderlerinizi toplayın ve bunları dönem boyunca kazanılan yeni müşteri sayısına bölün. Sonuç değeri, firmanız için yeni bir müşteri edinmenin beklenen maliyeti olmalıdır.
İşletmeniz için müşteri edinme maliyetini hesaplamak için kullanabileceğiniz formül aşağıdadır.
Müşteri Edinme Maliyeti Formülü
Bu Müşteri Edinme Maliyeti formülünü kullanarak müşteri edinme maliyetini hesaplayabilirsiniz:
Müşteri Edinme Maliyeti = Satış ve Pazarlama Maliyetinin Edinilen Yeni Müşteri Sayısına bölümü.
Şirketinizin satış için 500 bin dolar ve pazarlama için 300 bin dolar harcadığını varsayalım. Ayrıca, bir önceki mali çeyrekte şirketiniz 800 yeni müşteri kazandı. Sonuç olarak, şirketiniz için CAC hesaplandığında, söz konusu çeyrek için müşteri edinme maliyeti 1 ABD Doları ((500 + 300)/800= 1) olacaktır.
#3. CAC'nizi temel iş ölçümleriyle karşılaştırın.
Kuruluşunuz için CAC'yi hesapladıktan sonra, bunu diğer önemli iş KPI'larıyla karşılaştırabilirsiniz. Bu size pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri kampanyalarınız hakkında değerli bilgiler sağlayacaktır.
Müşteri Edinme Maliyeti Formülüne Dahil Edilecek Maliyet Türleri
"Satış ve pazarlama maliyetinizin" ne olduğundan emin değilseniz, müşteri edinme maliyeti formülüne dahil edilecek maliyet türlerini anlamak için aşağıdaki ücretleri göz önünde bulundurun.
1 numara. Reklam Harcaması
Reklam harcaması, reklamlara harcadığınız para miktarıdır. Reklam, belirli işletmelerin yeni müşteriler kazanması için müthiş bir tekniktir. Reklam kampanyalarının etkili olabilmesi için hedef kitlenizde yankı uyandırması gerekir. Bir pazarlama çabasından makul bir getiri elde edip etmediğinizden emin değilseniz, reklamdan elde edilen geliri o kampanya için harcadığınız tutara bölerek bunun değerini değerlendirebilirsiniz.
2 numara. Çalışan Maaşları
Mükemmel çalışanlar her zaman değerli yatırımlardır. Dolayısıyla, maliyetin aşırı olduğunu düşünüyorsanız, ona nasıl yaklaştığınıza özellikle dikkat edin. Maaş kesintileri veya işten çıkarmalar uygulamaktan farklı olarak, maaşlardan tasarruf etmenin çeşitli yolları olabilir. Örneğin, sohbet robotları ve pazarlama otomasyonu, ekibinizin iş akışını geliştirebilir ve şirketinizin toplam verimliliğini artırabilir.
#3. Yaratıcı Maliyetler
Yaratıcı maliyetler, içerik oluşturulurken yapılan harcamalardır. Bu, firmanızın büyümesine yardımcı olacak yeni çalışanları işe almak için harcanan para olabilir veya ekip toplantınız için öğle yemeği için harcanan para olabilir. Tüm bu harcamalar içerik oluşturulurken dikkate alınır.
#4. Teknik Maliyetler
Pazarlama ve satış ekibiniz tarafından kullanılan teknoloji, teknik maliyetler olarak adlandırılır. Açık anlaşmalarınızın ilerlemesini takip eden bir raporlama aracı satın almanız teknik bir maliyet olabilir.
# 5. Yayın Maliyetleri
Yayınlama masrafları, pazarlama çabanız genel halka sunulduğunda gerçekleşir. Bu, TV yayını, ücretli sosyal medya reklamları veya bir gazete veya dergi reklamı için harcanan para olabilir.
Yaşam Boyu Değer ve Müşteri Edinme Maliyet Karşılaştırması
Bir müşterinin yaşam boyu değeri (LTV), müşteri edinme maliyetiyle ilgili olarak dikkate alınması gereken bir ölçüdür. LTV, tek bir müşterinin bir şirketle olan ilişkileri boyunca elde etmesi beklenen gelirdir.
LTV'yi hesaplamak için formüle eklemek üzere birkaç değişkene ihtiyacınız olacak:
- Ortalama satın alma değeri: Bu rakamı, şirketinizin belirli bir zaman dilimindeki (genellikle bir yıl) toplam gelirini aynı zaman diliminde yapılan satın alma sayısına bölerek belirleyin.
- Ortalama satın alma sıklığı: Bu tutarı, belirli bir dönemdeki toplam satın alma sayısını, söz konusu dönemde satın alma işlemi gerçekleştiren benzersiz tüketicilerin toplam sayısına bölerek hesaplayın.
- Müşteri değeri: Ortalama satın alma değerini ortalama satın alma sıklığıyla çarparak müşteri değerini hesaplayın.
- Ortalama müşteri ömrü: Bu rakam, bir müşterinin firmanızdan satın almaya devam ettiği yılların ortalaması alınarak hesaplanır.
Ardından, LTV'yi elde etmek için müşteri değerini ortalama müşteri ömrü ile çarpın. Bu size, ortalama bir müşterinin sizinle olan ilişkileri boyunca kuruluşunuz için gerçekçi bir şekilde ne kadar gelir yaratmayı bekleyebileceğine dair bir tahmin verecektir.
Sonuç olarak, şirketinizin LTV'den CAC'ye oranı veya LTV: CAC, müşteri değerinin onları edinme maliyetine göre hızlı bir değerlendirmesidir.
LTV - CAC Oranı
İşletmeler pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri harcamalarını yönlendirmek için LTV - CAC oranını (LTV: CAC) kullanır. LTV: CAC, şirketin onları elde etmek için ne kadar harcadığına kıyasla müşterilerin ne kadar değerli olduğuna dair hızlı bir bakış sağlar.
Şirketler, finansal yatırımlarının getirisini en üst düzeye çıkarmak için bu oran için doğru dengeyi sağlamaya çalışmalıdır. Müşteri edinme maliyetinin geri ödenmesi yaklaşık bir yıl sürmeli ve LTV: CAC oranınız 3:1 olmalıdır; yani, tüketicilerinizin değeri, onları edinme maliyetinin üç katı olmalıdır.
1:1'e yakınsa, müşteri kazanmak için, onların ürünlerinize harcadıkları parayla aynı miktarda para harcıyorsunuz demektir. 3:1 gibi 5:1'den büyükse, satış ve pazarlamaya yeterince harcama yapmadığınızı ve yeni müşteri adayları elde etme olanaklarını kaçırdığınızı gösterir.
Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl İyileştirilir?
Müşteri edinme maliyetlerini azaltmak ve LTV: CAC oranını 3:1'e yaklaştırmak için çeşitli yaklaşımlar vardır. İşte dikkate alınması gereken birkaç strateji:
- Dönüşüm oranı optimizasyonuna (CRO) yatırım yapın: Ziyaretçilerin potansiyel müşterilere dönüşmesini veya potansiyel müşterilere dönüşmesini ve sitenizde alışveriş yapmasını kolaylaştırın. Sitenizi mobil form gönderimleri ve satın alma için optimize edin, mümkün olduğunca net olduğundan emin olmak için web sitesi kopyasını test edin ve ziyaretçilerinizin haftanın yedi günü, günün 24 saati sizden alışveriş yapabilmesi için temassız bir satış prosedürü oluşturmaya çalışın.
- Değer katmak: Müşterilere değer verdiklerini sağlayarak müşteri değerini artırın. Müşteri girdilerini toplayın ve ardından ister bir ürün düzeltmesi, ister yeni bir özellik veya tamamlayıcı bir ürün teklifi olsun, müşterilere istediklerini sağlamak için elinizden gelenin en iyisini yapın.
- Bir müşteri yönlendirme programı uygulayın: Bir tüketici sizi, ürün veya hizmetinizle zaten ilgilenen kendi ağından sıcak bir potansiyel müşteriye bağlarsa, dönüşüm gerçekleştirirse CAC'si 0 ABD Doları olur. Bu "ücretsiz" müşteriler zamanla CAC'nizi azaltacaktır, bu nedenle müşterilerinizin parçası olmak isteyeceği bir müşteri tavsiye programı oluşturun.
- Satış döngünüzü kolaylaştırın: Bir yılda etkileyebileceğiniz satış sayısını artırmak için ortalama satış döngüsünü kısaltın. Daha kaliteli müşteri adaylarıyla verimli bir şekilde etkileşim kurmak için CRM ve araştırma teknolojilerini kullanın.
CAC'yi Azaltmak İçin İpuçları
Müşteri edinme maliyetlerini düşürmek ve karı artırmak için üç müşteri merkezli stratejiyi burada bulabilirsiniz:
- Müşterinizi anlayın: Müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarını bilmek, onların seveceği bir ürün oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
- Müşterilerle mümkün olan en kısa sürede etkileşim kurun: Erken ürün katılımı, müşteri edinme masraflarını azaltır.
- Onları geri getirmeye devam edin: Olumlu bir müşteri deneyimi yaratın çünkü yeni bir kullanıcı edinmek, mevcut bir kullanıcıyı elde tutmaktan önemli ölçüde daha pahalıdır.
İyi bir CAC nedir?
İdeal LTV/CAC oranı 3:1'dir; bu, müşteri edinmeye harcadığınızın üç katını kazanmanız gerektiği anlamına gelir. LTV/CAC'niz 3'ün altındaysa, şirketiniz bir duman sinyali yayıyor demektir!
EBM ve CAC Arasındaki Fark Nedir?
Hem CAC hem de EBM değerli ölçütlerdir, ancak önemli bir ayrım vardır: CAC, ödeme yapan bir müşteri edinmenin maliyetini değerlendirir. EBM, bir müşteri adayı edinmenin maliyetini ölçer; örneğin bir kayıt, etkinleştirilmiş kullanıcı veya ücretsiz deneme için kaydolma.
Bir CAC Hesaplaması Örneği Nedir?
Bir şirketin CAC'si, tüm satış ve pazarlama maliyetlerinin belirli bir süre içinde elde edilen yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Örneğin, Tommy limonata standını pazarlamak için 10$ harcadıysa ve 10 kişi mallarını bir hafta içinde satın aldıysa, onun o hafta için satın alma maliyeti 1.00$'dır.
EBM Nasıl Hesaplanır?
Ortalama işlem başına maliyet (EBM), toplam dönüşüm maliyetinin toplam dönüşüm sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Örneğin, reklamınız biri 2.00 ABD doları ve diğeri 4.00 ABD doları olmak üzere iki dönüşüm oluşturuyorsa, bu dönüşümler için ortalama EBM'niz 3.00 ABD dolarıdır.
Küçük İşletmeler için Ortalama CAC Nedir?
Küçük firmalar genellikle müşteri başına 20 dolar harcarken, Amazon ve eBay gibi büyük şirketler müşteri başına 120 ila 160 dolar harcıyor. CAC harcamak, müşteri yaşam boyu değeri ve CAC maliyet oranı üç veya daha büyükse değerlidir.
Daha Yüksek veya Daha Düşük CAC Daha mı İyi?
1:1 oranı, daha fazla satış yaptıkça para kaybettiğinizi gösterir. 3:1 veya daha iyi bir LTV - CAC oranı iyi bir başlangıç noktasıdır. Genel olarak, 4:1 veya daha yüksek bir oran, başarılı bir iş konsepti anlamına gelir. Oranınız 5:1 veya daha yüksekse, beklenenden daha hızlı büyüyor olabilirsiniz ve büyük olasılıkla pazarlamaya yetersiz yatırım yapıyorsunuzdur.
Başlangıçlar için Ortalama CAC Nedir?
En uygun LTV CAC oranı üçe birdir. Bu, müşteri edinmeye harcadığınızın üç katını kazanmaya çalışmanız gerektiği anlamına gelir. Oranınız 3'ün altındaysa, müşteri edinme maliyetlerini düşürmenin yollarını araştırmalısınız. Bu genellikle satış ve pazarlama harcamalarınızı en azından geçici olarak azaltmanızı gerektirir.
CAC Maaşları Dahil Etmeli mi?
Bir şirketin CAC'si, belirli bir süre boyunca yeni bir müşteri kazanmak için gereken tüm satış ve pazarlama maliyetleridir. Tüm program ve pazarlama giderleri, maaşlar, komisyonlar, ikramiyeler ve yeni olası satışlar elde etmek ve onları müşteriye dönüştürmekle bağlantılı genel giderler, genel satış ve pazarlama maliyetine dahildir.
CAC için Endüstri Standardı nedir?
3:1 veya daha iyi bir LTV - CAC oranı iyi bir başlangıç noktasıdır. Genel olarak, 4:1 veya daha yüksek bir oran, başarılı bir iş konsepti anlamına gelir. Oranınız 5:1 veya daha yüksekse, beklenenden daha hızlı büyüyor olabilirsiniz ve büyük olasılıkla pazarlamaya yetersiz yatırım yapıyorsunuzdur.
Yukarı tamamlayan
Yalnızca yeni tüketiciler edinmenin ne kadara mal olduğunu bilerek akıllı iş kararları alabilir ve şirketinizin uzun vadede ne kadar kazançlı olacağını tahmin edebilirsiniz. Bu nedenle, bugün şirketinizin müşteri edinme giderlerini belirlemek ve kaynaklarınızı nasıl daha iyi kullanabileceğinizi değerlendirmek için zaman ayırın.
- Saas Pazarlama: Genel Bakış, Planlar, Ajanslar ve Stratejiler (Güncellendi)
- SATIN ALMA MALİYETİ: Nasıl Hesaplanır ve Maliyet (Ayrıntılı Kılavuz)
- CAC PAZARLAMA: Anlamı, Formülü ve Nasıl Hesaplanacağı
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- MÜŞTERİ EDİNME: Anlam, Maliyetler, Formül ve Hesaplama
- BT DIŞ KAYNAK HİZMETLERİ: Anlam, Örnekler, Faydalar ve Şirket
Referanslar
