Руководители часто думают, что улучшение продукта или услуги для их компании — это самое важное, что они могут сделать. Но если вы хотите, чтобы ваш бизнес «привлекал» людей, которых вы хотите у вас покупать, вам также необходимо оставаться рядом со своими покупателями. Здесь я изложу основы написания ценностного предложения вместе с некоторыми примерами, чтобы вы могли быть уверены, что вся ваша тяжелая работа каждый день окупается для ваших клиентов.
Но сначала давайте поймем, что означает ценностное предложение;
Что такое ценностное предложение?
Ценностное предложение описывает, почему клиент должен выбрать вашу продукцию, и обсуждает преимущества вашей организации. Ценностные предложения часто связаны с маркетинговыми методами; однако, хотя они и являются частью маркетинга, они также оказывают гораздо большее влияние как на фирму, так и на ее клиентов. Хорошие ценностные предложения касаются вопросов «почему» и «как» компании. Почему клиент должен вкладывать время и деньги в компанию? И как корпорация может удовлетворить потребности потребителей, одновременно обогащая их жизнь?
Основные выводы
- Ценностное предложение объясняет, почему клиенты должны выбирать ваши продукты, подчеркивая преимущества и удовлетворяя потребности.
- Хорошо продуманные ценностные предложения, подобные предложениям Lyft, Apple и Nike, выделяют бренды и находят отклик у целевой аудитории.
- Компоненты сильного ценностного предложения включают четкое объяснение преимуществ продукта, его отличие от рынка и обращение к факторам принятия решений клиентом.
- Шаги по написанию ценностного предложения включают выявление проблем клиентов, перечисление преимуществ и отличие от конкурентов.
- Эффективные ценностные предложения могут привести к четкой дифференциации, увеличению вовлеченности клиентов и повышению их лояльности.
Примеры ценностного предложения
В современном быстро меняющемся и конкурентном бизнесе наличие убедительного ценностного предложения имеет решающее значение для успеха. Ценностное предложение — это ответ на вопрос: «Почему клиенты должны выбирать нас, а не наших конкурентов?»
Хорошо продуманное ценностное предложение не только отличает бренд от конкурентов, но и находит отклик у его целевой аудитории, побуждая ее к действию.
Ниже приведены несколько примеров брендов, которые успешно написали ценностное предложение:
- Lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- Вялый
- РазрушенныеТройники
- Зеркало
- Постигать интуитивно
№1. Lyft
Lyft привлекает как гонщиков, так и водителей, выделяя компанию среди конкурентов.
Таким образом, Lyft почти в каждом предложении обращается к читателю напрямую, подчеркивая, что ценность зависит от того, что они могут получить от фирмы.
№2. яблоко
Благодаря этому ценностному предложению Apple предоставляет важную информацию (что и когда), а также различные элементы ценности.
Ценностное предложение работает хорошо, потому что оно приносит эмоциональную выгоду покупателю. Клиенты могут использовать обновление iOS, чтобы «подключаться», «присутствовать» и «исследовать».
№3. Nike
Nike сразу обеспечивает ценность благодаря трем преимуществам: эксклюзивный доступ, бесплатная доставка и подарки на день рождения.
Бренд Nike ясно дает понять, что членом Nike может стать каждый, что отражает приверженность компании к многообразию.
№4. WordPress
Ценностное предложение WordPress заставляет вас чувствовать себя приглашенным, называя всех участников сайта «семьей».
Что его отличает: WordPress использует социальное доказательство, утверждая, что его сайтом пользуются 60 миллионов человек, что является успешным маркетинговым методом для возбуждения интереса клиентов.
№5. Visa
Иногда лучшие ценностные предложения более беззаботны, как, например, предложение Visa.
Visa любит игру слов и трижды использует слово «все». Вместо того, чтобы быть монотонным, ценностное предложение в юмористической форме подчеркивает связи.
№6. Грамматика
Ценностное предложение Grammarly лаконично и по существу.
«Упрощенная» ценность Grammarly отражена как в заголовке, так и в четком ценностном предложении. В услугах Grammarly нет никаких сомнений.
№7. Полоса
Ценностное предложение Stripe позиционирует компанию как авторитетную фигуру в своей области.
Stripe рассматривает себя как «платежную инфраструктуру для Интернета», демонстрируя уверенность компании, о чем свидетельствует тот факт, что ее используют как стартапы, так и компании из списка Fortune 500.
№8. Сан Траст
SunTrust демонстрирует еще одну беззаботную идею ценностного предложения: каламбур.
Написание финансовых предложений не означает, что вы должны писать их серьезно. SunTrust демонстрирует, что каламбур может эффективно принести пользу и одновременно развлечь аудиторию.
Эти примеры демонстрируют, как разные компании создают свои ценностные предложения, чтобы подчеркнуть уникальные преимущества, решить болевые точки клиентов и отличиться от конкурентов. Сильное ценностное предложение должно отражать ценность продукта или услуги и находить отклик у целевой аудитории. Давайте посмотрим на различные компоненты ценностного предложения, которые есть в этих примерах.
Компоненты ценностного предложения
Эти компоненты работают вместе, чтобы создать убедительное ценностное предложение, которое эффективно доносит потенциальным клиентам уникальную ценность и преимущества продукта или услуги.
- Четкое объяснение того, как продукт удовлетворяет потребность.
- Подробная информация о дополнительных преимуществах
- Отличие от аналогичных продуктов на рынке
- Обращение к факторам принятия решений клиентами
- Подключение к проблеме клиента
- Четкое и краткое заявление
№1. Четкое объяснение того, как продукт удовлетворяет потребность
Ценностное предложение сообщает, как продукт или услуга решают болевые точки клиента или удовлетворяют его конкретную потребность.
№2. Конкретные сведения о дополнительных преимуществах
Высоко ценятся уникальные выгоды и преимущества, которые получат клиенты, выбрав продукт или услугу. Сюда входят функции, результаты или опыт, которые отличают компанию от конкурентов.
№3. Отличие от аналогичных продуктов на рынке
В ценностном предложении четко указывается, почему продукт или услуга лучше или отличаются от аналогичных предложений, доступных на рынке. Это помогает клиентам понять уникальную ценность, которую они получат, выбрав именно этот вариант.
№4. Обращение к факторам, способствующим принятию решений клиентом
Ценностное предложение находит отклик у самых сильных факторов принятия решений клиентом. Он учитывает их мотивацию, желания и приоритеты, делая его привлекательным и соответствующим их потребностям.
№5. Связь с проблемой клиента
Ценностное предложение устанавливает связь между предлагаемыми преимуществами и конкретной проблемой или болевой точкой клиента. Он демонстрирует, как продукт или услуга решают их проблему или облегчают их жизнь.
№6. Ясное и краткое заявление
Ценностное предложение четко и понятно. Он кратко передает ценность, избегая жаргона и сложных формулировок.
Как написать ценностное предложение
- Определите основную проблему вашего клиента.
- Определите все преимущества, которые дает ваш продукт.
- Опишите, почему эти преимущества ценны.
- Свяжите это значение с проблемой покупателя.
- Выделите себя как лучшего поставщика этой ценности.
- Шаблон может помочь вам в мозговом штурме.
Шаг 1. Определите основную проблему вашего клиента
Хотя это потребует некоторых предварительных исследований, вы можете получить преимущество в этом компоненте ценностного предложения, посоветовавшись с различными членами вашей команды. Представители службы поддержки клиентов, специалисты по маркетингу и продавцы могут помочь вам понять, какие проблемы ваши потребители хотят решить с помощью вашего продукта или услуги.
Например, предположим, что ваша компания продает программное обеспечение для налогообложения по подписке, включающей автоматические шаблоны. Ваш идеальный потребитель ищет экономичный и удобный подход к получению сложных налоговых документов для своего бизнеса. В этом случае решения вашей компании могут быть именно теми, которые нужны клиентам.
Шаг 2. Определите все преимущества, которые дают ваши товары.
Этот этап может быть таким же простым, как перечисление каждого продукта, который вы продаете, и объяснение его основных преимуществ. Выгода должна быть четкой и ориентированной на конкретную потребность клиента.
В нашем примере с налоговым программным обеспечением вы должны описать каждый налоговый шаблон, объяснить преимущества, которые он предоставляет, и объяснить, почему он может потребоваться клиенту.
Шаг 3. Объясните, в чем ценность этих преимуществ
Затем добавьте еще одно заявление, объясняющее, почему это преимущество важно для клиента.
Если использовать тот же пример, что и ранее, ценность состоит в том, что клиенты теперь имеют доступ к недорогим налоговым документам, которые обычно стоят тысячи долларов.
Шаг 4. Сопоставьте это значение с проблемой вашего покупателя.
Затем сопоставьте проблему покупателя с особенностями, которые делают ваш продукт или услугу ценными. Они выстраиваются в очередь? Если да, то вы готовы скорректировать свое ценностное предложение, чтобы выделить свои предложения среди предложений конкурентов. Если они не совпадают, повторяйте описанные выше этапы, пока не определите реальный спрос покупателя и реальное решение, которое ваша компания может предложить для его удовлетворения.
Шаг 5. Позиционируйте себя как лучшего поставщика этой ценности.
Наконец, уточните свое ценностное предложение, чтобы сделать его уникальным. Предлагает ли ваша компания определенный тип обслуживания клиентов, которого нет у других? Предоставляете ли вы какие-либо дополнительные услуги, за которые другие компании взимают плату? Эти аспекты могут помочь вам выделить свое ценностное предложение среди конкурентов, сохраняя при этом ориентацию на требования покупателя.
Шаг №6: Используйте шаблон, чтобы облегчить мозговой штурм
Поняв первые пять процессов, вы сможете легко применить их к шаблонам ценностных предложений.
Метод Стива Бланка
Вместо того, чтобы сосредоточиться на самих качествах, Бланк осознал необходимость подчеркнуть преимущества этих качеств в простом предложении. Используя этот подход, вы можете связать целевой рынок и его болевые точки с решением:
«Мы помогаем (X) сделать (Y), делая (Z)».
Метод Джеффа Мура
Мур представляет более подробную методологию определения отраслевых групп и преимуществ, которые ценят клиенты. Это создает более четкую формулу ценностного предложения, а именно:
«Для [целевого клиента], который [нуждается или хочет X], наш [продукт/услуга] относится к [категории отрасли], которая [выгодна]».
Метод Гарвардской школы бизнеса
По мнению HBS, ценностное предложение лучше всего реализуется, когда оно отвечает на следующие вопросы:
- «Что предлагает мой бренд?»
- «Для какой работы клиент нанимает мой бренд?»
- «Какие компании и продукты конкурируют с моим брендом за выполнение этой работы для клиента?»
- «Что отличает мой бренд от конкурентов?»
Вы можете написать свое убедительное ценностное предложение для своего бизнеса, используя шаблон ниже.
Преимущества ценностного предложения
По личному опыту я могу засвидетельствовать, что преимущества ценностного предложения действительно поразительны. Под моим наблюдением оказались многочисленные предприятия, их ценностные предложения и их эффективные коммуникации. Помимо предприятий, он может оказывать существенное влияние на клиентов. Вот несколько преимуществ, которые я заметил:
- Четкая дифференциация
- Повышение вовлеченности клиентов
- Повышенная лояльность клиентов
- Рост бизнеса и прибыльность
- Лучшее принятие решений для клиентов
- Адаптивность и гибкость
- Согласование и мотивация сотрудников
№1. Четкая дифференциация
Сильное ценностное предложение отличает компанию от конкурентов. В нем подчеркиваются уникальные выгоды и преимущества, на которые могут рассчитывать клиенты, и поясняется, почему им следует выбирать именно это предложение перед другими.
№2. Повышение вовлеченности клиентов
Когда ценностное предложение находит отклик у клиентов, оно вызывает у них интерес и привлекает их. Четко формулируя ценность, которую они получат, клиенты становятся более вовлеченными и мотивированными для дальнейших исследований.
№3. Повышенная лояльность клиентов
Убедительное ценностное предложение не только привлекает новых клиентов, но и помогает построить долгосрочные отношения. Когда у клиентов есть друг, владеющий брендом, и он постоянно получает обещанные выгоды и преимущества от использования ее продуктов, у них развивается доверие и лояльность к ее бренду. Это приводит к повторным покупкам, положительным рекомендациям из уст в уста и сильной клиентской базе, которая поддерживает рост ее бизнеса.
№4. Рост бизнеса и прибыльность
Хорошо продуманное ценностное предложение может стимулировать рост бизнеса и прибыльность. Эффективно сообщая об уникальной ценности предложения, компании могут привлечь больше клиентов, увеличить продажи и расширить свою долю на рынке.
№5. Лучшее принятие решений для клиентов
Когда ценностное предложение четко описывает выгоды и преимущества продукта или услуги, оно помогает клиентам принимать обоснованные решения. Они могут быстро оценить, насколько предложение соответствует их потребностям и обеспечивает ли оно ту ценность, которую они ищут.
№6. Адаптивность и гибкость
Сильное ценностное предложение позволяет предприятиям адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и потребностям клиентов. Обладая знаниями в области бизнеса, я понимаю уникальную ценность адаптивности, поскольку компании могут быстро определить области для улучшения или инноваций и вместе с этим интенсивно и экстенсивно расти. Они могут менять свои стратегии, продукты или услуги, чтобы лучше соответствовать меняющимся требованиям клиентов, обеспечивая постоянную актуальность на рынке.
№7. Согласование и мотивация сотрудников
Четкое ценностное предложение не только находит отклик у клиентов, но и согласовывает сотрудников с миссией и целями компании. Когда сотрудники понимают ценность, которую они приносят клиентам, они становятся более мотивированными и заинтересованными.
Ознакомление с преимуществами четко определенного ценностного предложения привело к трансформации бизнеса.
Как компании могут использовать различные примеры ценностного предложения
Эти примеры иллюстрируют, как разные компании используют свои уникальные особенности, преимущества и клиентоориентированные подходы для создания ценности для своих клиентов в своих отраслях. Подчеркивая эти предложения, компании могут эффективно объяснить, почему клиентам следует выбирать их предложения среди предложений других на рынке.
№1. Технологическая промышленность
- Ценность предложения: Передовые инновации и ориентированный на пользователя дизайн.
- Пример: Технологическая компания специализируется на создании удобных в использовании устройств для умного дома, которые легко интегрируются с существующими экосистемами, предлагая удобство и улучшая образ жизни пользователя.
№ 2. Здравоохранение
- Ценность предложения: Индивидуальный подход и расширенные возможности лечения.
- Пример: Поставщик медицинских услуг предлагает персонализированные планы лечения с использованием новейших технологий генетического тестирования, гарантируя, что пациенты получат помощь, адаптированную к их конкретным потребностям.
№3. Индустрия электронной коммерции
- Ценность предложения: Беспроблемный опыт покупок с непревзойденным обслуживанием клиентов.
- Пример: Платформа электронной коммерции использует искусственный интеллект для предоставления персонализированных рекомендаций по покупкам и предлагает круглосуточный чат для мгновенной поддержки, что делает покупки в Интернете простыми и надежными.
№4. Финансовая индустрия
- Ценность предложения: Безопасные, удобные и инновационные решения для управления финансами.
- Пример: Финтех-стартап представляет мобильное приложение, которое упрощает управление личными финансами благодаря интуитивно понятным интерфейсам и отслеживанию расходов в режиме реального времени, помогая пользователям принимать обоснованные финансовые решения.
№5. Образовательная индустрия
- Ценность предложения: Гибкая среда обучения и персонализированные пути обучения.
- Пример: Платформа онлайн-обучения предлагает курсы с адаптивной технологией обучения, которая адаптируется к темпу обучения каждого учащегося, обеспечивая индивидуальный опыт обучения.
№6. Индустрия гостеприимства
- Ценность предложения: Исключительные впечатления для гостей с акцентом на устойчивое развитие.
- Пример: Сеть отелей подчеркивает свою приверженность принципам устойчивого развития за счет экологически чистых методов и использования местных материалов, обеспечивая при этом гостям роскошное и комфортное пребывание.
7. Автоматизированная индустрия
- Ценность предложения: Инновационные функции безопасности и экологически чистые транспортные решения.
- Пример: Автомобильная компания представляет линейку электромобилей с передовыми технологиями безопасности и дальнобойностью, предлагая устойчивый и безопасный вариант транспортировки.
№8. Розничной торговли
- Ценность предложения: Уникальный выбор продуктов с соблюдением этических норм.
- Пример: Розничный магазин специализируется на продаже уникальных изделий ручной работы со всего мира, уделяя особое внимание принципам справедливой торговли и поддержке ремесленных сообществ.
№9. Пищевая промышленность и производство напитков
- Ценность предложения: Высококачественные ингредиенты местного производства с уникальными вкусовыми характеристиками.
- Пример: Ресторан гордится тем, что закупает ингредиенты с местных ферм, предлагая сезонные меню, подчеркивающие вкусы региона и поддерживающие местную экономику.
№ 10. Индустрия недвижимости
- Ценность предложения: Индивидуальные решения в сфере недвижимости с акцентом на развитие сообщества.
- Пример: Агентство недвижимости предлагает индивидуальные услуги по поиску недвижимости, уделяя особое внимание объектам недвижимости в районах с сильными связями с сообществом и потенциалом роста.
Каждое из этих ценностных предложений учитывает конкретные потребности и предпочтения клиентов в своей отрасли, помогая компаниям выделиться, сосредоточив внимание на том, что они делают лучше всего. Четко сообщая об этих уникальных преимуществах, компании могут более эффективно привлекать и удерживать клиентов, способствуя росту и успеху на своих рынках.
Каковы недостатки ценностного предложения?
У ценностных предложений есть потенциальные недостатки, в том числе отсутствие дифференциации, трудности в общении, изменение предпочтений клиентов, неспособность выполнить обещания и ограниченный объем. Компании должны знать об этих недостатках и активно устранять их, чтобы обеспечить эффективность и актуальность своих ценностных предложений.
Как измерить эффект ценностного предложения?
Чтобы измерить эффективность ценностного предложения, определите конкретные результаты, такие как узнаваемость бренда, удовлетворенность клиентов и доход. Собирайте данные и отзывы клиентов с помощью опросов, интервью, фокус-групп или других каналов. Протестируйте и оптимизируйте ценностное предложение, используя такие методы, как A/B-тестирование, целевые страницы, кампании по электронной почте или публикации в социальных сетях. Отслеживайте ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, удовлетворенность клиентов, уровень удержания и доход, чтобы оценить их влияние на эффективность бизнеса. Сравните результаты до и после, чтобы определить области для улучшения.
Неправильно ли копировать ценностное предложение другой компании?
Копирование ценностного предложения другой компании не является по сути неправильным, но может быть неэффективным. Ценностное предложение должно быть уникальным и адаптированным к вашему бизнесу, целевой аудитории и предложениям. Копирование может привести к отсутствию дифференциации и неспособности эффективно донести вашу уникальную ценность. Лучше провести исследование рынка, понять свою аудиторию и создать подлинное ценностное предложение, которое выделит вас среди конкурентов.
Заключение
Правильное ценностное предложение понравится вашим клиентам, а также вдохновит вашу фирму и ее миссию. В конце концов, ценностные предложения должны отражать ваши ценности, которые служат компасом, который поможет вам принять все деловые решения.
Начните свое путешествие с составления списка привилегий, которые вы можете предложить клиентам. Это требует некоторого размышления, но, сосредоточившись на реальном влиянии вашей компании на клиентов, вы сможете разработать ценностное предложение, которое принесет пользу всей вашей маркетинговой стратегии и усилиям.
- 3 ключа к брендингу интернет-магазина
- ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ: как привлечь лучшие таланты
- УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: что это такое и как создать выдающееся!
- ЗАЯВЛЕНИЕ О ЦЕННОСТЯХ: определение, преимущества, важность, как его написать
- ВСЕ, ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ О БРЕНДИНГЕ РАБОТОДАТЕЛЯ
Рекомендации
