Представьте себе, что вы приходите на собеседование, и, не представившись, интервьюер берет со стола ручку, протягивает ее вам и просит ответить на вопрос: «Продайте мне эту ручку». Поначалу вы можете растеряться, ведь это ее ручка, не так ли? Почему она хочет, чтобы вы продали ей ее собственность? Или, возможно, она одолжила ручку в другом отделе и хочет, чтобы вы продали ее ей, чтобы она могла заявить о своих правах?
Если вы думаете в этом направлении, то, к сожалению, ваши шансы получить эту работу стали меньше. Вопрос не в какой-то стратегии в войне за владение ручками; скорее, это поможет менеджеру по найму оценить ваши навыки и подход к продажам, независимо от того, претендуете ли вы на должность начального уровня или на более высокую должность. То, как вы отреагируете на эти четыре слова, может многое рассказать вам о том, как и насколько хорошо вы будете продавать.
Основные вынос
- «Продайте мне эту ручку» — один из самых популярных вопросов на собеседовании.
- Если вы ищете работу в сфере продаж, неплохо быть готовым к этому вопросу.
- Есть хорошие и плохие подходы к этому вопросу, и ваш ответ может быть как выигрышным, так и решающим.
- Если вы научитесь отвечать на этот вопрос, это поможет вам улучшить свои возможности трудоустройства и выделить вас среди других кандидатов на работу.
Продайте мне эту ручку: почему интервьюеры все еще спрашивают об этом?
Вопрос «продайте мне эту ручку» или «продайте мне этот продукт» стал чрезвычайно популярным, и большинство респондентов, вероятно, уже подготовили ответ. За прошедшие годы интервьюеры изменили вопрос, заменяя слово «ручка» на «солнечные очки», «книги», «файлы» и тому подобное. Хотя продукт меняется, вопрос остается прежним. Итак, почему этот вопрос до сих пор популярен? И нет, это не только потому, что этот вопрос легко задать.
Причина, по которой вопрос «продайте мне эту ручку» регулярно возникает на собеседованиях, заключается в том, что это быстрый и сравнительно простой способ проверить тактику продаж кандидата. Не говоря уже о том, что популярность вопроса «Продай мне этот вопрос с ручкой» также позволяет интервьюерам проверить уверенность кандидата, его коммуникативные навыки, уровень подготовки и творческий подход.
ВИДЕТЬ: ЧТО ВАС МОТИВИРУЕТ: как ответить на этот каверзный вопрос на собеседовании
Вот основные причины, по которым интервьюеры задают вопросы о том, как продать продукт на собеседовании:
- Оценка вашего подхода к продажам. Торговые представители используют несколько разных подходов к продажам. От создания ценностного предложения для клиента до удовлетворения его желаний. С помощью этого вопроса интервьюеры хотят понять, как вы подходите к продажам. Проще говоря, это способ увидеть ваше коммерческое предложение.
- Оценка ваших коммуникативных навыков и уверенности в себе. Хорошее общение и уверенность необходимы не только для должности продавца, но и для любой должности, на которую вы претендуете, даже в бизнес-школах. То, как вы ответите на вопрос «продай мне эту ручку», может во многом показать, можете ли вы общаться уверенно или нет.
- Оценка навыков решения проблем. По сути, интервьюер создает проблему, задавая вопрос «продай мне эту ручку». То, как вы решаете эту проблему, указывает на ваш подход к обычным проблемам, с которыми вы можете столкнуться в процессе продаж или в школе. И здесь ваш ответ говорит не только о ваших навыках решения проблем, но и о вашем отношении к проблемам.
- Оценка вашего творчества. Если вы сразу же переходите к хорошо отрепетированному и подготовленному ответу «продай мне эту ручку», вы делаете это неправильно. Популярность этого вопроса указывает на то, что наиболее распространенные ответы — «до смерти». Вот почему теперь этот вопрос также является для интервьюера способом увидеть, насколько творчески вы решаете проблему или подходите к ситуации.
Обычно на этот вопрос есть три стандартных ответа, каждый из которых иллюстрирует один из трех стилей продаж, обычно используемых продавцами.
Подход с добавленной стоимостью
Это также называется продажей с добавленной стоимостью. Здесь вы пытаетесь вызвать интерес, подчеркивая различные особенности продукта, которые делают его желательным. Вы можете сказать что-то вроде:
- «Эта ручка золотая — она позиционирует вас как человека, ценного для ваших сверстников».
- «В этой ручке есть многоразовые картриджи, поэтому вам никогда не придется покупать новую».
- «По сравнению с другими, эта ручка очень гладкая и ее удобно держать».
Большинство людей без опыта продаж будут использовать этот метод, потому что он наиболее простой. Однако проблема с продажами, основанными на ценности, заключается в том, что вы демонстрируете нулевое знание того, что, по мнению покупателя, важно для него. Никакого открытия не произошло. Своими утверждениями о ценности вы делаете слепые выводы.
Грубо говоря, вы снимаете в темноте. Если вам повезет, одна из ваших догадок сбудется, но чаще всего она вас отрежет.
Подход, основанный на решении
Это когда вы успешно задаете вопросы о том, что потенциальный клиент ищет в загоне и есть ли у него какие-либо проблемы с моей нынешней. Затем вы создаете корпус, в котором ручка решит их потребности.
- «Что для вас самое главное при покупке ручки?»
- «Какого цвета ручку вы ищете?»
- «Каковы были сильные и слабые стороны последней ручки, которая у вас была?»
Это может быть вашей сильной стороной, если у вас есть опыт работы в корпоративных продажах. Однако вы все равно можете столкнуться с препятствием, когда вопросы приведут к выводу, что клиенту нужно решение, которое вы не можете предложить.
Например, вы можете узнать, хочет ли покупатель купить ручку, но ему может понадобиться красная ручка, хотя вы продаете только черную. Кроме того, нет никакой гарантии, что покупатель продолжит отвечать на ваши вопросы. Возможно, им даже не интересно говорить о своих проблемах с кем-то, кого они не знают.
Подход, основанный на решениях, лучше подхода, основанного на добавленной стоимости, но все же существует большая вероятность, что он ни к чему не приведет.
Подход, основанный на создании проблем
Создание проблемы, без сомнения, лучший способ «продать мне эту ручку».
Представители, использующие эту тактику, создают четкую «лестницу», по которой покупатели могут следовать, используя вопросы, которые заставляют их беспокоиться о проблемах, о которых они даже не подозревали.
При таком подходе покупатель приходит к заранее заданному выводу, который организует торговый представитель. Это наилучший возможный результат. Если вы сможете успешно пойти по этому пути, то вы получите тот контроль над процессом продаж, который хочет видеть каждый менеджер по найму.
Совет для профессионалов: это распространенная вопрос на собеседовании по продажам. Собеседование по продажам — это открытая возможность продать себя и продемонстрировать свои навыки продаж: знайте, каких вопросов ожидать, подготовьте ответы, попрактикуйтесь в своей презентации и проявите себя уверенно в важный день.
Как ответить на «продай мне эту ручку»
Если интервьюер может получить хорошее представление о вашей личности и мотивации по одному вопросу, почему бы ему не задать его? Хотите верьте, хотите нет, но фраза «продай мне эту ручку» — не такая уж и сложная задача, как кажется.
Следуя приведенным ниже советам, вы будете готовы отдать все свое сердце и показать работодателю, из чего вы сделаны:
1. Не отказывайтесь от ответа
Этот вопрос может показаться вам неприятным, поскольку вы, вероятно, не продавец ручек, и у вас возникнет искушение сказать: «Я не продаю ручки, я продаю недвижимость». У вас также может возникнуть соблазн отказаться от ответа на этот вопрос, сказав: «Я не чувствую себя комфортно, пытаясь устроить демонстрацию своих навыков продаж прямо сейчас».
Ни один из этих ответов не является хорошим ответом. Интервьюеры задают этот вопрос не просто так и ожидают ответа. Они хотят увидеть, чувствуете ли вы себя комфортно в роли продавца, продвигая продукт. Они хотят увидеть, какой подход вы используете и насколько вы сосредотачиваетесь на ручке, а не на потенциальном покупателе.
2. Ведите себя так, будто вам нравится этот вопрос
Возможно, вы на самом деле боитесь такого вопроса, но вы выиграете очки, если примете его с энтузиазмом. Если вы занимаетесь продажами, вы должны любить продавать, поэтому ваши глаза должны загореться от перспективы делать то, что у вас хорошо получается.
Если вы выглядите ошеломленным и напряженным, говорите: «О, боже», глубоко вздыхаете и проводите рукой по волосам, это создает впечатление, будто перспектива что-то продать вызывает у вас дискомфорт. Это не обнадеживает компанию, которая ищет продавца.
Когда вы услышите этот вопрос, будьте готовы радостно, уверенно и комфортно приступить к ответу.
3. Задавайте вопросы о потребностях клиента
В интервью Пирс Морган спросил Джордана Белфорта, вдохновителя Волк с Уолл-стрит, как бы он ответил на этот трудный вопрос. Белфорт отсидел 22 месяца в тюрьме за мошенничество и, вероятно, никогда не продавал ручки, но нет никаких сомнений в том, что он отличный продавец.
Ответ Белфорта был следующим: «Как долго вы ищете ручку? … А какой тип ручки вы обычно используете, когда пользуетесь ручкой?» Идея здесь в том, что когда вы что-то продаете, вам нужно сначала задать вопросы, чтобы выяснить, каковы их потребности.
Самая большая ошибка в мире заключается в том, что продавцы говорят: «Это лучшая ручка в мире, она пишет вверх ногами, она бросает вызов гравитации» — если вы это сделаете, вы, по сути, будете выглядеть идиотом…
Я не хочу продавать ручку тому, кому она не нужна. Итак, первое, что вы делаете, это задаете вопросы. В противном случае вы фактически засунете кому-то ручку в горло».
Это хороший совет, поскольку он ориентирован на потребности клиента. Возможно, вам нужно продать ручку, но покупателя ваши потребности не волнуют. Ваша задача — согласовать их потребности со своими.
4. Не забывайте переходить от вопросов к утверждениям.
Продавая ручку, в какой-то момент вам придется продать ручку. Итак, как только вы проделали должную осмотрительность и выяснили потребности клиента, вам нужно перейти к заявлениям о продукте, который вы выставляете на продажу.
Белфорт справедливо подчеркивает, что не следует сразу приступать к описанию ручки. Но как только вы узнаете больше о потребностях и желаниях клиента, вы должны хорошо разбираться в особенностях продаваемых вами ручек.
Вы можете упомянуть его изящный, изысканный внешний вид, многоразовые картриджи, легкий размер, легкость подачи чернил и т. д. Опять же, не начинайте с этого, но вы должны быть готовы описать превосходные характеристики продукта, который вы используете. продаём.
5. Будьте готовы к отказам
Ваш интервьюер может занять жесткую позицию, сказав: «Мне не нужна ручка», «Мне не нужна ручка» или «Я не могу себе позволить такие ручки».
Эффективная работа с возражениями является частью хорошей тактики продаж. Иногда люди хотят чего-то, даже не нуждаясь в этом. Или они этого не хотят, потому что не знают, насколько им это нужно. Ваша задача заставить их это осознать.
Но, в конце концов, если клиент не хочет покупать продукт, который вы продаете, вы также должны быть готовы принять «нет» в качестве ответа. Возможно, им не нужна ручка, но они могут знать кого-то, кому она нужна.
6. Всегда старайтесь заключить сделку
Даже если вам не удастся совершить успешную продажу на собеседовании, завершите процесс. Распространенная ошибка, которую допускают кандидаты, — это оставить вопрос нерешенным, либо потому, что они убеждены, что совершили продажу. Или потому, что они смущены хорошим ответом. Это не идеальная ситуация.
Если вам удалось продать ручку, подготовьте хорошее заключительное заявление. Например: «Если есть какие-либо другие потребности в стационарных товарах, которые я могу помочь удовлетворить, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам». Это показывает, что у вас есть навыки для построения отношений и увеличения продаж. Даже если вам не удастся совершить продажу, вы все равно закроете сделку. Возможно, с заявлением вроде: «Я понимаю, что эта ручка не соответствует вашим потребностям, и я не хочу отнимать больше вашего драгоценного времени. Однако вас могут заинтересовать некоторые другие товары, и я буду рад познакомить вас с нашими продуктами в удобное для вас время».
Это показывает, что вы можете уйти от отказа – естественной части процесса продаж. Это также показывает, что у вас есть все необходимое для привлечения потенциальных клиентов.
Ниже приведен контрольный список, описывающий структурированный подход, который вы можете использовать для ответа на этот вопрос:
Как ответить на вопрос «Продай мне эту ручку» на собеседовании
Помните, ни один интервьюер не ожидает, что вы придумаете правильно разработанную стратегию продаж. Но они ожидают, что вы будете иметь четкое представление о том, как работает процесс продаж, и будете использовать свои навыки для достижения наилучших результатов. Выполнение этих простых шагов, безусловно, может облегчить ответ на страшный вопрос «продай мне эту ручку».
ПРОВЕРЬ ЭТО: STAY INTERVIEWS: Советы по проведению Stay Interviews (+Примеры вопросов)
Чего не следует делать, отвечая на вопрос «продай мне эту ручку»
Есть несколько тревожных сигналов, которых следует опасаться, отвечая на вопрос «продай мне эту ручку».
1. Не отвечайте «нет» на вопрос
Еще раз: это очень важно. Вы не должны уклоняться от ответа на вопрос. Конечно, может быть много вопросов, о которых вы можете не знать и по которым вы можете вежливо сказать, что не имеете о них никаких знаний. Однако «продайте мне эту ручку», конечно, не один из таких вопросов. Ответить на него необязательно.
Отказ от ответа может снизить ваши шансы получить предложение о работе или быть выбранным в бизнес-школе вашей мечты. Отвечая, будьте очень уверены и оптимистичны.
2. Не сосредотачивайтесь только на ручке
Многие люди начинают опасаться, услышав этот вопрос. Первое, что приходит им в голову: «Позвольте мне сосредоточиться только на качествах». Но они забывают первое правило, о котором говорил сам Белфрост, и краеугольный камень продаж:зная клиента.
Таким образом, сначала поймите потребности клиента, а затем подчеркните те особенности, которые могут удовлетворить эти потребности. Когда вы продаете, сосредоточьтесь на человеке, сидящем перед вами, на его потребностях, целях и т. д. Проще говоря, сосредотачивайтесь не только на ручке, но и на человеке, которому вы ее продаете.
3. Не переусердствуйте
Хотя креативно подходить к ответам и даже предлагать выгодные предложения — это хороший навык, не переусердствуйте. В ваших ответах могут быть лазейки, но они не могут существовать в сфере воображения.
4. Не слишком репетируйте
Да, вы подготовили ответ на этот вопрос. И интервьюер прекрасно осведомлен об этих фактах. Так что не начинайте просто зачитывать ответ; скорее превратите ответ в коммерческое предложение и превратите его в разговор. Кроме того, постарайтесь не узнавать никаких ответов. Зубрежка, конечно, не лучший вариант на собеседовании.
Если вы запомнили ответ, но не поняли технику ответа на вопрос «продай мне эту ручку», изменение вопроса вполне может сбить вас с толку и заставить споткнуться.
Примеры ответов на вопрос «Продайте мне эту ручку»
Пример ответа 1
Интервьюер: Продай мне эту ручку.
Меня: Сэр, наша компания недавно представила его на рынке. Вам следует использовать его. Это очень хорошо.
Интервьюер: Докажите это.
Меня: Сэр, каков нормальный срок службы стержня ручки, если ею часто пользоваться?
Интервьюер: Это около 7 дней.
Меня: А наша ручка работает 2 месяца при использовании с той же частотой.
Интервьюер: Хорошо. какова его стоимость?
Меня: Это стоит в 4 раза дороже ручки.
Интервьюер: Тогда зачем мне покупать дорогую ручку?
Меня: Потому что это будет для вас экономично. Позвольте мне рассказать здесь о математике. Если вы часто пользуетесь ручкой, сколько стержней вам придется сменить в течение 2 месяцев?
Интервьюер: Около 8 или 9.
Меня: И какова стоимость каждой заправки вашей ручки?
Интервьюер: Около рупий. 5.
Меня: Таким образом, общая стоимость заправок составит рупий. 40–45 за 2 месяца, да?
Интервьюер: Правильно!
Меня: Теперь одна заправка нашей ручки работает 2 месяца подряд, не истощаясь. А цена одного стержня нашей ручки в 4 раза превышает стоимость стержня вашей ручки, то есть 5, умноженное на 4, то есть рупий. 20. Итак, ваши расходы на заправки за 2 месяца сократятся менее чем вдвое! Это похоже на долгосрочную инвестицию, которая чрезвычайно выгодна для вас.
Интервьюер: Как мне узнать, что стержень вашей ручки прослужит 2 месяца?
Меня: Сэр, это образец ручки, которую я даю вам бесплатно. Возьмите это и посмотрите сами. Если он вас устроит, закажите целую коробку.
Интервьюер: Почему целая коробка?
Меня: Потому что чернила нашей ручки не высыхают 5 лет. Таким образом, нет никакого вреда в сохранении запасов. Кто знает, что в будущем из-за инфляции наша компания может поднять цену на ручку! Таким образом, для вас беспроигрышная ситуация – заказать акции.
Интервьюер: Я заказываю акции.
(Источник интервью: Quora)
Пример ответа 2
Интервьюер: Продай мне эту ручку.
Меня: Конечно, сэр. (Поднимает ручку) (Вытаскивает своего Паркера и адресует его) Здравствуйте, сэр! Я хотел бы знать – Есть ли у вас дети?
Интервьюер: Да, у меня есть дочь.
Меня: Она уже ходит в школу? В каком она классе?
Интервьюер: Ей 12 лет, сейчас она учится в 7 классе.
Меня: Я уверен, что скоро в этом сезоне у нее должны быть экзамены. Как она сдает экзамены?
Интервьюер: Она действительно хорошо справляется. Она всегда входит в тройку лучших в своем классе.
Меня: Сэр, вот это, Паркер Пен. Накануне экзамена я предлагаю вам взять ее за руки, сказать, как хорошо она справится, и подарить ей эту ручку. Это действительно дало бы ей необходимое вдохновение, чтобы на этот раз достичь вершины.
Интервьюер: Сколько это стоит?
Me: Я тебе дам один за 250 баксов.
Интервьюер: 250 это слишком много, я могу оставить только 50.
Меня: Тогда, сэр, я думаю, вы могли бы попробовать вот это (поднимая ручку, которую он дал), сэкономив всего 50 баксов, даже если пожелать удачи, вам все равно понадобится ручка.
И я думаю, что этот достаточно хорош. В конце концов, действительно ли дочь заботится о том, подарил ли ей отец ручку «Паркер» или просто простую ручку и от всей души желаю удачи?
(Источник интервью: Quora)
Пример ответа 3:
интервьюер: Продай мне эту ручку.
Ты: Что ты ищешь в ручке?
интервьюер: Не знаю, у меня есть несколько.
Ты: Ты любишь свои ручки? А есть ли у вас та самая ручка, которой вы пользуетесь в важных случаях, потому что знаете, что она хорошо пишет и великолепно выглядит?
интервьюер: Не совсем. Иногда ношу с собой пару ручек на случай, если первая перестанет писать.
Ты: Для чего ты используешь ручку? Делаете ли вы заметки во время встречи или телефонного звонка? Используете ли вы иногда ручку для подписания важных документов или контрактов, или даже писем или рождественских открыток?
интервьюер: Я сделал все вышеперечисленное.
Ты: А если вы пользуетесь ручкой в присутствии других, для вас имеет значение оптика? Вы бы предпочли использовать ручку, которой пользуются обеспеченные люди, или подойдет любая старая ручка?
интервьюер: Я должен признать, что иметь красивую ручку – это хорошо. Но утилита важнее всего – она должна работать.
Ты: Идеальный. Особенность хороших ручек в том, что они не только хорошо выглядят, но и великолепно пишут. Вот эта ручка — одна из наших новых моделей, она имеет золотое покрытие поверх стерлингового серебра, но она не такая уж и тяжелая и пишет как во сне. Возьмите его, найдите на столе лист бумаги и подпишите свое имя. Вам не нужно сначала что-то чертить на листе бумаги, чтобы проверить, выйдут ли чернила — я гарантирую вам, что чернила выйдут.
интервьюер: Да, он пишет довольно хорошо.
Ты: И это не «дорого» — это «ценно». Вы можете позволить себе эту ручку и можете носить ее с собой повсюду. Благодаря перезаправляемым картриджам чернила никогда не закончатся.
интервьюер: Не знаю, я обычно стараюсь на нем поспать перед покупкой.
Ты: Скажу тебе что. Держите ручку неделю, пользуйтесь ею каждый день и посмотрите, не разочарует ли она вас. Я вернусь в следующий вторник, и если оно тебе не понравится, я его заберу. Если вам это нравится, но вы хотели бы увидеть другие варианты, я предложу вам другие варианты. Но этой ручкой вы можете пользоваться бесплатно в течение недели, без каких-либо обязательств.
интервьюер: Звучит как предложение, от которого я не могу отказаться.
ВИДЕТЬ: Освоение оптимизации электронной коммерции: стратегии максимального роста продаж
Ответы на вопрос «Продай мне эту ручку»: в заключение
Вопрос «продай мне эту ручку» — не просто случайный вопрос, а скорее вопрос, на который вы должны знать, как хорошо ответить. Это может повлиять на ваши шансы на успех на собеседовании.
Желаем вам удачи в создании собственных ответов на задание «Продай мне эту ручку». Ваш самый большой актив как продавца — это сила вашей личности, поэтому используйте ее по полной. Будьте разными, будьте интересными, будьте юмористическими и будьте готовы.
И прежде всего, продайте эту ручку!
Рекомендации
