Продажи — это вид искусства, и овладеть им непросто.
Стойкость, упорство и энергичность — вот лишь некоторые из навыков и характеристик, которые отличают выдающихся продавцов. Предпринимателям и основателям стартапов, например, может понадобиться продавать некоторые из своих продуктов или услуг самостоятельно, чтобы получить инвестиции или новых клиентов, прежде чем они смогут позволить себе нанять специализированного продавца.
Есть несколько основных советов и приемов продаж, которые, будучи усвоенными, помогут каждому продавать более успешно.
Имея это в виду, вот несколько полезных советов по продажам как для начинающих, так и для опытных продавцов.
Лучшие советы по продажам для начинающих
Начнем с основ. Вот пять советов по продажам для начинающих, которые помогут вам успешно продавать.
№1. Знайте все, что нужно знать о своем продукте
Крайне важно, чтобы вы понимали, как работает ваш продукт, и какие именно функции помогут вашим потребителям решить любые проблемы, которые у них могут возникнуть. В конце концов, вы представитель продукта; если вы им не пользуетесь, то почему это должен делать кто-то другой?
Изучите все доступные демонстрационные видеоролики о продуктах и документы поддержки. Постарайтесь понять цель каждой функции и решить, какую проблему она призвана решить.
Ниже приведены некоторые основные запросы, для которых вы должны предоставить отличные решения своим потребителям:
- У меня трудности. Есть ли в вашем продукте функция, которая может помочь вам решить эту проблему?
- Какие технологии мне нужно будет использовать, чтобы получить доступ к этим функциям?
- В какой степени ваш продукт может быть персонализирован?
- Будет ли мне предоставлена какая-либо помощь или обучение продажам?
- Насколько это мне обойдется?
Клиентов обычно не интересуют более технические аспекты вашего продукта. Они хотят знать, как продукт облегчит их жизнь прямо сейчас. Глубокое понимание продукта делает больше, чем просто делает вас более уверенным сторонником того, что вы продаете. Это также позволяет вам быстро и тщательно сопоставить ваш продукт с желаниями ваших клиентов и добраться до корня их беспокойства.
№ 2. Признайте болевые точки потенциального клиента
Ваши потенциальные клиенты заинтересованы только в одном: решении их проблем. Вы можете зайти так далеко, только превознося достоинства своего продукта. Какова непосредственная выгода вашего продукта для вашего потенциального клиента?
Задавайте вопросы во время каждого взаимодействия с потенциальными клиентами, чтобы выяснить их основные проблемы, такие как:
- Не могли бы вы помочь мне немного лучше понять процессы вашей компании?
- Каковы ваши ежедневные цели? Долгосрочные цели?
- Каковы ваши основные проблемы и препятствия?
- Каковы ваши надежды на решение?
- Есть ли у вас финансовые ограничения?
- Насколько лучше было бы для вас, если бы вы решили конкретную проблему? Как же так?
Очень важно, чтобы вы активно слушали ответы потенциальных клиентов. Слишком часто продавцы настолько сосредоточены на продвижении и продаже, что забывают, что лучшие продавцы иногда больше слушают, чем говорят. Предложите решение, которое устраняет болевые точки покупателя. Коммерческие предложения наиболее эффективны, когда вы демонстрируете потенциальным клиентам, что понимаете их проблемы и что ваше решение может их решить.
№3. Узнайте своего клиента заранее
Ваши потенциальные клиенты хотят ответов, и они ожидают, что вы их предложите.
Один из лучших советов по продажам — заранее подготовиться ко всем встречам со всей информацией, которая может вам понадобиться, чтобы предоставить своим потенциальным клиентам, чтобы превратить их в клиентов. Это влечет за собой изучение как можно больше о них и их затруднительном положении. «Покажите им, что вы их знаете», как гласит выражение.
Хорошая подготовка к встрече не только свидетельствует о ваших навыках и знаниях, но также демонстрирует, что вы достаточно заботитесь о том, чтобы быть уверенным в себе во время всех встреч с клиентами.
Убедитесь, что вы понимаете следующее:
- Какова цель звонка для вас?
- Какую информацию мне нужно получить во время звонка?
- Каковы преимущества моего продукта? Недостатки?
- С вашей точки зрения, кто принимает решения?
- Если вы встречались раньше, где вы оставили вещи в прошлый раз?
Поразительное количество продавцов не изучают своих потенциальных клиентов и не готовятся к звонкам, что ослабляет их усилия и оставляет у потенциальных клиентов негативное впечатление. Предварительная подготовка позволяет вам собрать информацию, необходимую для того, чтобы внести свой вклад в разговор. Выработав эту привычку к продажам, вы сможете укрепить доверие к своим потенциальным клиентам, а также уверенность в своих способностях к продажам.
№ 4. Всегда выполняйте
Если и есть что-то, с чем согласны все специалисты по продажам, так это необходимость последующего шага.
Неважно, лучший ли у вас продукт на рынке или хорошо ли проходят ваши встречи — если вы не будете поддерживать связь с потенциальным клиентом, потенциальная возможность продажи может ускользнуть у вас из рук. На самом деле, 80% продаж требуют как минимум пяти повторений.
Последующие электронные письма — отличный способ оставаться на связи с клиентами после вашей первой встречи. Это демонстрирует, что вы достаточно заботитесь об их опыте, чтобы отметиться, но позволяете разговору происходить на досуге клиента.
Последующие электронные письма можно классифицировать по нескольким признакам. Несколько отличных последующих писем, которые всегда отправляют профессионалы:
- Заинтересованы в подключении – Последующие звонки по холодным продажам
- Было приятно пообщаться с вами сегодня утром… – Сразу после встречи
- В продолжение нашего последнего разговора… — Следующие шаги
- Мне остаться или уйти? — Фрагментация электронной почты
- Не расстраивайтесь из-за низкого показателя открываемости или отсутствия реакции потенциальных клиентов. Старайтесь улучшать качество своих электронных писем и потенциальных клиентов.
№ 5. Превратите отказ в преимущество
Нет простого способа сказать это, когда вы даете советы по продажам, поэтому давайте просто уберем это с пути: они идут рука об руку: продажи и отказ.
Отказ никогда не бывает легким, особенно если вы только начинаете заниматься продажами. Конкуренты будут время от времени налетать на вас и красть ваше лидерство. Некоторые потребители не нуждаются в вашем продукте или не могут заплатить деньги в это время.
Очень важно признать, что ничего из этого не является личным.
Могут быть сотни причин, по которым потребителю не интересно то, что вы продаете, но большинство из них не имеют к вам никакого отношения.
Отказ выявляет недостатки вашей стратегии продаж. Какие хорошие новости? Вы можете превратить недостатки вашего питча в сильные стороны с правильными изменениями.
Каждый отказ помогает укрепить вашу кожу и укрепить вашу решимость — два качества, которые помогут вам стать хорошим продавцом.
Не позволяйте отказу победить вас; вместо этого рассматривайте это как возможность для прогресса.
Читайте также: Как закрыть продажу: руководство для начинающих по продажам.
Советы для продвинутых торговых представителей
Итак, вы освоили основы продаж, но каждый рабочий день остается трудным. Поздравляем, теперь вы продавец!
Теперь, как вы можете поднять свои продажи на новый уровень и постоянно превышать свою квоту? Есть простые советы по продажам, которые вы можете использовать, чтобы идти в ногу с рынком и максимально эффективно использовать свое время с клиентами.
№ 1. Эффективное управление временем
Ни для кого не секрет, что в продажах время – деньги. Поэтому относитесь к блокам календаря как к товарам, которыми они являются.
Жизнь продавца может быть похожа на жонглирование дюжиной мячей в воздухе. Расставить приоритеты в своем времени и максимально использовать каждый час дня — важнейшая техника продаж.
Чтобы быть отличным продавцом, ваш календарь должен быть первым, на что вы смотрите утром, последним, на что вы смотрите перед сном, и чем-то, о чем вы постоянно думаете в перерывах между ними.
Увязание в разговоре с клиентом — большая потеря времени для продавцов. Хотя очень важно общаться с клиентами на личном и сердечном уровне, вы также должны знать, когда переходить к делу.
Тратьте больше времени на заключение соглашений, которые принесут больше дохода. Это не означает, что вы должны игнорировать клиентов, которые готовы тратить меньше денег, но крайне важно расставить приоритеты в списке клиентов и максимально эффективно использовать свое время.
№ 2. Используйте правильную технологию
Любая информация о потребителе, которая требуется продавцу, теперь находится всего в нескольких кликах благодаря мобильным устройствам. Использование этих передовых инструментов, созданных специально для ваших нужд, — лучший метод продаж.
Вы можете воспользоваться одними из самых мощных в мире технологий, способствующих продажам, используя правильные инструменты, чтобы ваш день был организован, ваши клиенты были довольны, а вся важная информация всегда была у вас под рукой.
Цифровые календари и программное обеспечение для планирования встреч могут помочь вам организовать свой день. Это также полезно для сопоставления вашего календаря с графиками ваших потребителей. В число фаворитов отрасли входят Календарь Google и Календарь Outlook, а интеграция с Calendly позволяет потенциальным клиентам назначать встречи в любые дни и часы, которые им больше всего подходят.
Одним из наиболее трудоемких аспектов рабочего дня внешнего торгового представителя является время, проведенное за рулем. Использование правильной технологии для оптимизации ваших маршрутов сэкономит ваше время и деньги на бензине и износе автомобиля.
№3. Признайте роль вашего потенциального клиента
Не существует такой вещи, как «универсальная стратегия продаж». Иногда человек, с которым вы разговариваете, не обладает покупательной способностью. Иногда вы разговариваете с генеральным директором, который хочет, чтобы вы поразили его своим коммерческим предложением. А иногда вашим клиентом является обычный Джо, который ищет вескую причину потратить свои с трудом заработанные деньги.
Проделайте домашнее задание перед каждым взаимодействием с клиентом, чтобы выяснить, с кем вы будете говорить и какое место они занимают в иерархии своей компании.
№ 4. Никогда не отказывайтесь от разведки
В продажах нельзя почивать на лаврах.
В этой сфере деятельности самодовольство никогда не вознаграждается. Крайне важно всегда иметь новый бизнес на горизонте, чтобы иметь постоянный успех в качестве продавца. Единственный способ добиться этого — регулярно набирать сотрудников.
Всегда будьте в поиске новых деловых перспектив, будь то рекомендации клиентов или ваши собственные поисковые исследования. Вы сможете более успешно находить и взаимодействовать с людьми, которым нужны ваши товары, если вы определите и поймете, кто ваши клиенты.
Поисковая технология — один из самых эффективных способов поиска потенциальных клиентов. Интернет – это кладезь информации о клиентах. Один из лучших советов по поиску потенциальных клиентов, как отмечалось выше, — использовать LinkedIn Sales Navigator, фантастический инструмент поиска, который может предоставить вам золотую жилу деловых возможностей.
Есть и традиционный способ. Холодные звонки и электронные письма по-прежнему являются эффективными способами взаимодействия с потенциальными клиентами, а также демонстрируют вашу готовность приложить усилия для закрытия бизнеса.
№ 5. Улучшите работу с возражениями
Отказ — это большая часть продаж, помните?
Вы можете превратить некоторые из этих отказов в успех, имея опыт, работу с возражениями и немного ноу-хау. Требуется только соответствующее отношение к любым вопросам, которые могут возникнуть у ваших клиентов.
Это сводится к опыту работы с продуктом и пониманию тонкостей вашего продукта — как хороших, так и плохих.
Считайте свой план продаж игрой в шахматы. Всегда думайте на три шага впереди ваших потребителей и предсказывайте их действия, как положительные, так и плохие. Противодействие этим опасениям и направление беседы становится второй натурой, если у вас есть план для каждого потенциального возражения.
Не ждите, пока потенциальные клиенты выразят озабоченность. Сначала поднимите их, чтобы расчистить путь для блокировки. Таким образом, вы признаете возражение, а также демонстрируете, что клиент может положиться на вас, чтобы увидеть вещи с их точки зрения.
№ 6. Подключиться к эмпатии
Если клиент не доверяет вам, он вряд ли купит ваш продукт.
Никому не нравится чувствовать себя обманутым в покупке чего-то кем-то, кто заинтересован исключительно в своих деньгах. Вот почему так важно взаимодействовать с клиентами осмысленно и лично, а не просто разговаривать с ними.
Эмпатия — одна из основных характеристик, отличающих отличных продавцов от великих продавцов.
Эмпатия в продажах предполагает знакомство с вашими потребителями, как если бы они были друзьями, и адаптацию вашего сообщения к их конкретным типам личности и проблемам. Это влечет за собой искреннее желание помочь им и сотрудничество, чтобы это произошло.
Способность поставить себя на место покупателя и провести его через процесс покупки имеет решающее значение для укрепления доверия и лояльности. Чем длиннее и счастливее связь с клиентом, тем плодотворнее она может быть для обеих сторон.
Этому навыку трудно научить, но его можно укрепить внутри себя, как мышцу. Требуется только практика. Имея дело с потребителями, забудьте о деньгах; вместо этого представьте себя двумя приятелями, один с проблемой, а другой с решением.
№ 7. Ставьте качество выше количества
Многие люди недоумевают, когда ищут советы по закрытию продаж: не лучше ли иметь больше клиентов, чем меньше?
Каково решение? Все это зависит.
Наличие слишком большого количества мячей в воздухе во время жонглирования продажами может пугать и сбивать с толку. Мало того, что это может стать слишком сложным, но и качество обслуживания каждого клиента пострадает, поскольку вы увязнете в слишком большом списке клиентов.
Заманчиво захотеть сделать как можно больше продаж как можно быстрее, чтобы произвести впечатление на своих руководителей и почувствовать, что вы хорошо справились.
В чем проблема? Это может вскоре привести к выгоранию, а также к отставанию от показателей продаж, к которым вы стремились.
Вместо этого сконцентрируйтесь на привлечении более качественных клиентов, на которых можно рассчитывать в плане постоянного, стабильного и надежного дохода. Планируйте свои дни так, чтобы эти потребители получали большую часть вашего внимания.
№8. Сохраняйте последовательность и целостность
Крайне важно, чтобы каждый из ваших потребителей получал одинаковую высококачественную информацию о вашем продукте, а ваша стратегия продаж оставалась неизменной на протяжении всего взаимодействия.
Ваша презентация станет почти простой, если вы будете следить за тем, чтобы ваши продажи были последовательными и выполнялись таким образом, чтобы продемонстрировать дисциплину и внимание к вашим навыкам.
Тяжелый труд, как и большинство других профессий, иногда заходит слишком далеко. На каждом шагу вы будете сталкиваться с сильной конкуренцией. Месяц за месяцем ваши менеджеры будут ожидать результатов. Приложите усилия, и все остальное встанет на свои места.
Если вы говорите клиенту, что будете там в определенное время, убедитесь, что вы пришли вовремя. Если вы говорите потребителю, что функция решит проблему, вы должны говорить правду. Потому что если вы потеряете доверие клиента, оно исчезнет навсегда. Трудно заработать обратно.
Если вы считаете, что что-то в вашей презентации нужно подправить, не откладывайте это на потом. Прелесть продаж в том, что у вас есть множество возможностей опробовать новую тактику. Поэкспериментируйте с клиентами, чтобы определить, что работает, а что нет, а затем уточните свою презентацию, чтобы добиться максимального эффекта.
№ 9. Внедрите измеримый повторяемый процесс продаж
Метрики — лучший друг продавца, если их применять эффективно.
Вы можете отслеживать эффективность своей презентации клиентам, используя повторяемый процесс продаж. Затем вы можете следить за своей статистикой и видеть, как каждая незначительная корректировка вашего метода влияет на более широкую картину.
Понимание потока и изменчивости ваших цифр может помочь вам определить, насколько успешны ваши контакты с клиентами и следует ли вам сохранить курс или внести коррективы в свою процедуру.
Определите, какие ключевые показатели эффективности наиболее важны в ваших конкретных обстоятельствах продажи, и следите за ними по мере продвижения. Если метрики, которые наиболее важны для вас, не совсем там, где вы хотите их видеть, внесите существенные изменения с единственной целью — поднять эти цифры. Если ваша статистика существенно упадет, у вас будет разнообразная информация, чтобы определить, как и почему это произошло, а также что вы можете сделать, чтобы исправить это.
У лучших продавцов есть основной процесс, который они используют каждый раз, когда связываются с клиентом, но они также осознают, что эти процессы должны время от времени адаптироваться, чтобы оставаться конкурентоспособными.
№10. Ищите рефералов
Несмотря на развитие технологий за последние несколько десятилетий, одно не изменилось: молва по-прежнему остается лучшим и самым надежным способом связаться с новыми клиентами и завоевать их доверие.
Когда потребитель предлагает вас потенциальному клиенту, он устанавливает мгновенную и доверительную связь, которую нельзя купить за деньги. Теперь проще, чем когда-либо, взаимодействовать с новым потребителем и приобретать его.
Ничто так не возбуждает интерес потенциальных клиентов, как положительный отзыв о продукте, который может принести им пользу от коллеги, которым они восхищаются. Почему это не должно работать для них, если это сработало для кого-то другого? Рекомендации необходимы для расширения клиентской базы, поскольку ваши клиенты делают всю работу за вас.
Это не только самый эффективный способ поиска и продвижения, но и бесплатный!
Каковы лучшие стратегии для превращения ваших лучших клиентов в реферальные машины? Изучите список клиентов и проверьте следующее:
- Срок вашего партнерства
- Общая удовлетворенность клиентов вашим продуктом или услугой
- Частота общения между вами и клиентом
- Насколько внимателен клиент?
Обратитесь к своим лучшим клиентам и спросите их, не возражают ли они порекомендовать вас своим знакомым, которым может быть полезен ваш продукт.
LinkedIn также является отличным ресурсом для изучения взаимоотношений ваших клиентов, а затем для установления этих связей по рекомендации вашего клиента.
Дополнительные общие советы по продажам
- Если вы столкнулись с падением продаж, поставьте пару коротких достижимых целей, чтобы придать импульс и укрепить уверенность в себе.
- Создайте «заявление о целях продаж» и используйте его, чтобы управлять процессом принятия решений, чтобы принимать более взвешенные решения.
- Кит Феррацци, автор книги «Никогда не ешьте в одиночестве: искусство есть в одиночестве», советует вам верить в то, что вы продаете. «Вы никогда не добьетесь этого, если будете верить, что все, что у вас есть, — это ваша транзакция — вы должны производить продукт, который настолько невероятно прекрасен, что вы понимаете, что приглашаете людей в абсолютно прекрасные (и долгосрочные) отношения. ”
- Решайте проблемы клиентов напрямую и демонстрируйте, как вы можете их улучшить, а затем делайте это.
- Ваш менеджер по продажам может быть отличным ресурсом, но вы должны задавать правильные вопросы (в том числе и сложные, такие как «Как вы думаете, почему мы проиграли эту сделку?»).
Установите и придерживайтесь конкретных целей деятельности, чтобы сохранять мотивацию, когда вы чувствуете себя немотивированным. - Посещайте обзоры звонков, советует Майкл Пичи, директор по продажам HubSpot. «Вы упускаете серьезную возможность повысить свой успех в продажах, если не проводите или не посещаете обзоры звонков».
- Никогда не переставайте учиться: обновляйте свои знания о продукте, разыгрывая телефонные звонки и читая отраслевые новости.
Заключение
Если вы только начинаете или занимаетесь этим уже много лет, продажи — это бесконечный процесс, который требует от вас развития, чтобы быть конкурентоспособными. Как раз тогда, когда вы думаете, что все поняли, события в отрасли заставляют вас адаптироваться. Рассматривая продажи как постоянное развитие вашего собственного процесса, вы можете не только выжить, но и преуспеть в одном из самых конкурентоспособных и захватывающих бизнесов в мире.
- СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ: скрытые секреты продаж, увеличивающие прибыль
- ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: стратегии холодных звонков 2023
- СРЕДНИЕ КОМИССИИ С ПРОДАЖ ПО ОТРАСЛЯМ: что нужно знать
- ПЛАНЫ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ЗА ПРОДАЖИ: лучшие варианты для представителей, менеджеров и руководителей
- 5 лучших советов по холодным звонкам для успешных продаж
Рекомендации
