Как бизнес-писатель, я сотрудничал с клиентами из нескольких отраслей, каждая из которых сталкивалась с уникальными маркетинговыми задачами. Один случай, оставивший неизгладимое впечатление, произошел с быстро растущей компанией по производству упакованных потребительских товаров, которая боролась с проблемами распределения.
Во время нашей первой консультации директор по маркетингу компании посетовал: «Наш продукт разлетается с полок крупных розничных продавцов, но в небольших семейных магазинах его постоянно нет в наличии. Как будто мы упускаем огромную часть рынка». Их разочарование было очевидным, и они считали стратегию интенсивного распределения потенциальным решением.
Эта ситуация подчеркнула важность понимания интенсивной дистрибуции – маркетингового подхода, целью которого является сделать продукт или услугу максимально доступными через несколько каналов. Следуя этой стратегии, компании могут расширить охват, увеличить продажи и получить конкурентное преимущество на переполненных рынках.
Но я знаю, что интенсивное распространение не является универсальным решением. У него есть свои преимущества и недостатки, и он может не подойти для каждого бизнеса или продукта. Итак, в этой статье я предоставлю углубленный обзор стратегии интенсивной дистрибуции, изучая ее преимущества и потенциальные подводные камни, а также реальные примеры компаний, которые успешно внедрили этот подход в различных секторах.
Ключевые моменты
- Одним из основных недостатков интенсивной дистрибуции является потеря контроля над вашими товарами.
- Когда компания распространяет свой бренд только через одну или две крупные торговые точки, которые занимаются только ею, а не всеми конкурирующими брендами, это называется стратегией эксклюзивного распространения.
- Интенсивное распространение также может иметь определенные недостатки. Многие из них включают логистику, необходимую для разработки и распространения продукции как можно большему количеству розничных продавцов.
Что такое интенсивное распространение?
Как следует из этого слова, интенсивное распределение – это маркетинговая техника целью которого является сделать продукт доступным в как можно большем количестве торговых точек. Ее цель — сделать продукт более доступным и удобным для покупателей, увеличив продажи и долю рынка. Этот метод часто используется для быстроходных потребительских товаров.
Стратегия интенсивного распределения
Конечная цель стратегии интенсивной дистрибуции — увеличение объема и видимости. Это маркетинговый эквивалент фразы «Действуй по-крупному или иди домой». Эта стратегия позволяет распространять ваши продукты по как можно большему количеству каналов, чтобы охватить как можно больше клиентов.
Конечно, для этого вам потребуются услуги логистической поддержки, которые смогут справиться с вашими усилиями по массовому производству.
В качестве маркетинговой стратегии ваши основные преимущества проявляются в следующих областях:
№1. Полный охват рынка
Кто-то заметит, когда вы разместите свой товар перед как можно большим количеством людей. Крупные производители безалкогольных напитков поставили перед собой задачу быть доступными там, где их продукция необходима.
Например, при разработке бизнес-плана я призываю своих клиентов создать место для массовой продукции. Значительно превосходя конкурентов по численности, вы получаете другие ключевые преимущества.
№2. Увеличение возможностей продаж
Клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если ваш продукт продается в нескольких местах и разными способами.
Конечно, хороший продукт помогает. Однако, поскольку ваш продукт общедоступен, он, скорее всего, появится раньше, чем позже, и люди смогут купить его самостоятельно.
№3. Поддержание качества и постоянства продукции
Это основной аспект, который вам следует учитывать. Одним из основных недостатков интенсивной дистрибуции является потеря контроля над вашими товарами. Ваш бренд, скорее всего, рассредоточен по нескольким средам, каждая из которых имеет свой уникальный подход.
Чем больше у вас производственных площадок, тем выше вероятность возникновения аномалий, особенно если управление распределено между несколькими местными поставщиками логистических услуг.
№4. Узнаваемость и узнаваемость бренда
Широкое распространение повышает узнаваемость бренда и облегчает его узнаваемость. Например, потребитель с большей вероятностью будет знать марку лосьона, которая продается в каждом продуктовом отделе.
Такие продукты становятся известны потенциальным клиентам до такой степени, что выбор и покупка становятся автоматическими. Людям нравится покупать то, что им знакомо, особенно если кто-то рекомендует это.
№5. Следите за комплексом Цепочка поставок
Факт остается фактом: чем больше у вас точек продаж, тем усерднее вы должны быть со своими система управления цепями поставок. Речь идет не только о поставках.
Инвестиции в квалифицированного поставщика логистических услуг обеспечат полную реализацию вашего потенциала. В конечном счете, у вас будет много вещей, которые вы можете предложить, но вам нужен способ доставить их на целевой рынок.
Типы дистрибутивов
Типы распространения включают интенсивный, выборочный и эксклюзивный.
Он представляет собой выбранный маркетологом уровень международной доступности конкретного продукта; уровень интенсивности будет определяться такими факторами, как производственные мощности, размер целевого рынка, ценообразование, политика продвижения и объем обслуживания продукта, требуемый конечным пользователем.
Есть три широких варианта:
№ 1. Интенсивная раздача
Как я упоминал ранее, эта стратегия использует все доступные возможности для обеспечения проникновение на рынок. Общий объем продаж многих продуктов напрямую зависит от количества используемых торговых точек (например, сигарет, пива). Интенсивная дистрибуция обычно требуется, когда покупатели могут выбирать из различных приемлемых брендов. Другими словами, клиент выберет другой, если конкретный бренд недоступен.
Эта альтернатива учитывает все мыслимые каналы сбыта продукта. Это особенно важно для таких продуктов, как безалкогольные напитки, где распространение является важнейшим компонентом успеха. Компании, производящие безалкогольные напитки, распространяют свои бренды в разных местах, чтобы обеспечить легкий доступ клиентам.
№2. Выборочное распространение
Селективное распространение — это процесс, при котором производители продают свою продукцию, используя ограниченные торговые точки в географическом районе. Этот метод позволяет продюсеру выбрать наиболее актуальные или наиболее эффективные источники и потратить на них усилия (например, посредством обучения). Выборочное распределение работает лучше всего, когда покупатели готовы «присматриваться к ценам» — то есть они предпочитают конкретную марку или цену и будут искать магазины, которые ее поставляют.
№ 3. Эксклюзивное распространение
Эксклюзивное распространение — это избирательное распространение, при котором один оптовый, розничный торговец или дистрибьютор обслуживает определенную географическую область. Когда компания распространяет свой бренд только через одну или две крупные торговые точки, которые занимаются только ею, а не всеми конкурирующими брендами, это называется стратегией эксклюзивного распространения. Это частый метод распространения товаров и брендов, которые хотят создать имидж высокого класса.
Контрольный список интенсивного распространения.pdf
Плюсы и минусы интенсивного распределения
Плюсы интенсивного распределения
Интенсивная дистрибуция может иметь множество преимуществ для корпорации. Эти преимущества в основном включают расширение отношений клиентов с продуктом и его преимуществами. Интенсивная дистрибуция имеет несколько общих преимуществ, в том числе:
№1. Это помогает повысить лояльность к бренду
Наличие продукта, доступного везде, где бы клиенты ни путешествовали, может дать им уверенность в том, что они смогут приобрести его при необходимости. Эта надежность может повысить вероятность повторных покупок клиентов, когда они нуждаются в продукте или хотят его приобрести. Лояльность к бренду также помогает наладить отношения с покупателями, позволяя товарам стать частью их повседневной жизни и распорядка дня.
№2. Повышает узнаваемость бренда
Обеспечение доступности вещей в наиболее распространенных местах, которые может посетить покупатель, позволяет им увидеть продукт. логотипи другой маркетинг чаще. Такое повторение может помочь клиентам понять продукт и его предназначение. Повышение узнаваемости бренда таким образом помогает потенциальным клиентам вспомнить продукт в следующий раз, когда им что-нибудь понадобится.
№3. Помогает улучшить продажи
Основная цель интенсивного распределения — продать больше товаров. Обеспечение доступности продукта как можно большему числу клиентов в максимальном количестве мест повышает шансы на его продажу. Поскольку интенсивное распространение часто включает в себя продукты, предназначенные для ежедневного или однократного использования, оно может помочь клиентам приобретать продукт регулярно или по мере необходимости.
№4. Помогает продукту стать альтернативным вариантом
Продукты интенсивного распространения — это продукты, которые клиенты покупают часто, поэтому наличие вариантов выгодно. Бренды, которые они обычно покупают, могут быть распроданы, поэтому в этом случае им придется выбирать из разных брендов. Интенсивное распространение делает продукт альтернативным вариантом для большего числа клиентов, позволяя бренду привлечь новых клиентов.
Минусы интенсивного распределения
Интенсивное распространение также имеет определенные недостатки. Многие недостатки связаны с логистикой, необходимой для разработки и распространения продукции как можно большему количеству розничных продавцов. Некоторые распространенные недостатки плотного распределения:
№1. Нужен обширный инвентарь
Выгодно иметь большой запас продукции для продажи и распространения в нескольких регионах. Это может повлечь за собой расходы на материалы, производство и складские помещения. Хотя производство и доставка такого огромного количества может быть дорогостоящим, это может помочь представить продукт многочисленным клиентам, которым он может понадобиться.
№2. Использует сложные каналы распространения
Продвижение продукта в максимально возможное количество торговых точек может включать в себя создание большой дистрибьюторской сети. Канал сбыта может включать всех дистрибьюторов и оптовиков, транспортирующих и продающих продукцию розничным торговцам. Он также может охватывать все магазины, которые продают продукт потребителям. Создание такой большой сети может потребовать времени на планирование логистики и установление коммерческого партнерства с каждой компанией.
№3. Включает в себя недорогие предметы
Продукты, предназначенные для широкого распространения, часто стоят дешево из-за их повсеместного использования. Это может указывать на то, что размер прибыли от каждой продажи остается низким. Несмотря на это, вполне возможно, что план распределения повысит продажи настолько, что сделает его жизнеспособным вариантом для вашей фирмы.
Примеры интенсивного распространения
Для достижения интенсивного распределения и максимизации продаж в различных сегментах клиентов очень полезно предлагать продукты, отвечающие широкому спектру потребностей. Продажа продукта, который часто покупают или покупают в больших количествах, также может быть выгодной из-за, как правило, низкой прибыли. Вот несколько примеров продуктов, которые обычно продаются посредством интенсивного распространения:
- Безалкогольные напитки например, газированные напитки, чай или соки, расфасованные в бутылки.
- Табачные изделия такие как сигареты, сигары или жевательный табак
- Продукты повседневного спроса например, хлеб, молоко или яйца
- Закуски например конфеты, картофельные чипсы или крендели с солью
- Необходимые принадлежности для ванной комнаты например, туалетная бумага, шампунь и мыло
Другие реальные примеры компаний, которые используют интенсивную дистрибуцию, часто имеют ряд востребованных продуктов, таких как:
- Банки пепси
- Газеты
- Зубная паста
- шоколадные батончики Херси
- Сериалы
- Doritos
- сигареты Мальборо
- Budweiser
- Фото типографии
Согласно моим исследованиям, упомянутые выше продукты реализуют интенсивные стратегии распространения для расширения своего охвата.
Однако если у компании другие цели, например поддержание имиджа бренда, ей придется выбрать другую цель. Маркетинговая стратегия. В этом случае эксклюзивная стратегия будет наиболее эффективным вариантом. Иногда компании может потребоваться использовать комбинацию стратегий для достижения оптимальных результатов в зависимости от ее целей.
Читайте также: 7 проверенных маркетинговых стратегий для увеличения доходов
Что такое избирательное и интенсивное распространение?
На решения компании об интенсивности распределения продукции влияют несколько факторов. Стратегия интенсивного распространения предполагает маркетинг продукта в максимально возможном количестве мест. Выборочное распространение предполагает продажу продукта в нескольких магазинах в определенных местах.
Каковы примеры интенсивного распространения?
Безалкогольные напитки в бутылках, такие как газированные напитки, чай и сок. Табачная продукция включает сигареты, сигары и жевательный табак. Обычные продукты включают хлеб, молоко и яйца. Закуски включают конфеты, картофельные чипсы и крендели с солью. Ванные принадлежности, такие как туалетная бумага, шампунь и мыло.
Почему стоит выбрать интенсивное распространение?
Эта стратегия требует соответствующих финансовых ресурсов и большого количества оптовых и розничных точек, чтобы гарантировать клиентам легкий доступ к продукту. Преимущества интенсивного распределения включают увеличение охвата и прибыли, повышение доверия потребителей и рост доходов за счет замещения.
Кто использует интенсивное распространение?
Производители быстроходных потребительских товаров (FMCG) с высоким потребительским спросом и низкими издержками на единицу продукции часто используют интенсивный подход к дистрибуции.
Каковы плюсы и минусы интенсивного распределения?
Производители применяют интенсивную стратегию распределения продуктов, запасы которых необходимо быстро пополнять. Этот метод имеет ряд преимуществ, включая экономию средств, повышение осведомленности о продукте и импульсивные покупки. К недостаткам относятся колебания продаж, низкие цены/маржа и плохое управление торговыми предприятиями.
Заключение
Интенсивная дистрибуция – это маркетинговый подход, который предполагает доставку продукта как можно большему числу клиентов. Он подходит для крупносерийных потребительских товаров массового производства, таких как фармацевтические препараты, безалкогольные напитки, сигареты, сладости, мыло и зубная паста. Эта стратегия требует соответствующих финансовых ресурсов и множества оптовых и розничных точек, чтобы клиенты могли легко получить доступ к продукту.
Рекомендации
