Разве не просто создать эффективную маркетинговую стратегию B2B? Создайте несколько объявлений, отследите несколько ключевых показателей эффективности, и вы станете миллионером. Но… Если бы все было так просто. Чтобы добиться успеха в маркетинге B2B, вы должны сосредоточиться на формировании спроса, поиске подходящих покупателей и следовании за ними по всему миру. воронка так что вы можете подключиться в нужное время. В этом руководстве мы дадим основу для маркетинговой стратегии B2B, как ее разработать,
Что такое B2B-маркетинг?
Тактика, используемая предприятиями для продажи продуктов или услуг другим предприятиям или организациям, называется маркетингом B2B. Это может включать продажу программного обеспечения для продаж и маркетинга, предоставление предприятиям производственных машин или предоставление услуг бизнес-консалтинга.
Проще говоря, если вашими клиентами являются другие компании B2B, вы используете маркетинговую стратегию для стимулирования роста. Также стоит упомянуть, что жизненный цикл клиента B2B и путь покупателя за последние годы значительно эволюционировали. Типичный для B2B-маркетинга процесс закрытия продаж для лидогенерации уже не является быстрым путем к успеху, как это было десять лет назад.
Теперь у предприятий больше возможностей, чем когда-либо прежде. Чтобы преуспеть в маркетинге и создать сильную маркетинговую стратегию b2b, вы должны сосредоточиться на создании спроса и привлечении покупателей на платформах, на которых они работают, а не прятаться за формами для сбора потенциальных клиентов.
Что такое маркетинговая стратегия B2B?
Когда большинство маркетологов рассматривают маркетинговые стратегии B2B, они предпочитают сосредотачиваться на подходах к входящему и исходящему маркетингу. Но это две совсем разные вещи.
Стратегия — это план, которому мы следуем для достижения наших целей, с определенными действиями, осуществляемыми в определенном порядке.
Стратегия — это один из шагов, которые необходимо предпринять для достижения целей, указанных в плане.
Ваша маркетинговая стратегия описывает ваши маркетинговые цели, то, как вы будете оценивать успех кампании, кто является вашей целевой аудиторией, а также где и как будет позиционироваться ваш бренд. Различные маркетинговые методы, которые вы используете, вносят свой вклад в вашу всеобъемлющую стратегию.
Как разработать маркетинговую стратегию B2B?
Маркетинг B2B имеет плохую репутацию, и нельзя отрицать, что в последние годы он стал более изощренным. Тем не менее, это не должно быть трудным или трудоемким. Для большинства маркетологов B2B построение маркетинговой стратегии состоит в основном из записи и уточнения существующих знаний и включения их в повседневную маркетинговую деятельность.
Поэтому мы не будем вдаваться в подробности поиска и распространения этих знаний. Вместо этого мы предлагаем простые методы разработки эффективной маркетинговой стратегии B2B.
Шаг 1. Сформируйте свое позиционирование на рынке
Прежде чем вы сможете поставить справедливые цели и решить, как их достичь, вы должны сначала понять рынок, на котором вы работаете.
Это включает следующее:
- Конкуренты: Их рыночное позиционирование, а также сильные и слабые стороны
- Уникальное ценностное предложение: Что отличает вашу компанию? Предоставляете ли вы прозрачные цены, улучшенное обслуживание клиентов или более точные данные? Какую проблему это должно решить?
- Ваша существующая должность: Какое место занимает ваша компания в лоскутном одеяле рыночного бизнеса?
Ваше исследование конкуренции может выделить конкретную рыночную возможность (например, цену), которую может решить только ваша компания. Это ваша отличительная черта.
Шаг 2. Определите свой идеальный профиль клиента и целевую аудиторию
Второй этап заключается в изучении того, кто является вашим рынком: ваш Целевая аудитория. Вы должны иметь или найти ответы на следующие вопросы:
- Кому вы продаете? Каков их возраст? Где они называют дом?
- Какая у вас информация о них? Что их раздражает? Как ваша компания решает эти проблемы?
- Они все одинаковые или относятся к разным категориям или личностям?
- Отличаются ли они от предприятий, на которые нацелены ваши конкуренты? Как?
- Где они собираются? Где вы можете найти их, как онлайн, так и офлайн?
Маркетинг B2B должен строиться на глубоком понимании людей, которым вы пытаетесь продать; иначе вы не будете знать, как им продавать.
Шаг 3. Установите свои маркетинговые цели B2B
Собрав необходимую информацию на первых двух этапах, вы готовы к созданию маркетинговых целей B2B. Это захватывающая часть.
Хотя мы могли бы написать целую книгу об определении маркетинговых целей B2B, здесь мы не будем усложнять. Потому что ваши цели будут различаться в зависимости от вашей отрасли, стадии развития и множества других соображений.
Вместо того, чтобы писать диссертацию о маркетинговых целях, рассмотрите следующие четыре рекомендации по разработке более эффективных маркетинговых целей B2B:
- Они должны создаваться в сотрудничестве с отделом продаж.
- Составьте расписание (например, цели на следующий месяц, квартал, год и т. д.).
- Цели должны быть простыми для оценки и оценки достижений.
Основные цели должны быть широкими — более конкретные меры маркетингового успеха вы найдете в стратегии для каждого метода.
Шаг №4. Опишите целевую маркетинговую тактику B2B, которую вы будете использовать для достижения своих целей.
Пришло время заняться делом. Как именно вы будете достигать своих целей? Тактика не должна быть выбрана наугад. Стратегии и таргетинг, которые вы будете использовать для достижения этой цели, должны быть продиктованы вашими целями, и они могут и должны представлять собой развивающуюся комбинацию, которая тестируется, уточняется и оптимизируется.
Вот пример: если одной из ваших целей является повышение узнаваемости бренда среди поколения Z, вам определенно не нужно беспокоиться о рекламе в печатных газетах, верно?
И если ваши целевые персонажи работают в сфере технологий, вы вряд ли заинтересуете их контентом для вязания. (Если только это не технический инструмент для вязания — эй, ты делаешь.)
Каждая техника также должна иметь свою, более точную стратегию. Это включает в себя следующее:
- Показатели успеха и цели для каждого канала
- Стратегия для кампаний и активов
- Объяснение того, как каждый метод вписывается в путь покупателя и работает в тандеме с другими вашими маркетинговыми усилиями по превращению потенциальных клиентов в клиентов.
Что такое B2B SaaS-маркетинг
При условии SaaS расшифровывается как «программное обеспечение как услуга», маркетинг SaaS продвигает программное обеспечение посредством подписки. Хорошая маркетинговая стратегия B2B SaaS представляет продукт нужным людям в нужное время, подчеркивая, как решение повышает ценность для клиента.
Покупатели на этом перегруженном рынке изучают и оценивают многочисленные возможности, прежде чем принять решение о покупке. Этот этап путешествие покупателя Google называет его «грязной серединой». Именно на это вы должны направить свои маркетинговые планы и усилия B2B SaaS.
Если ваша компания найдет время, чтобы изучить этот новый способ, которым клиенты покупают решения SaaS, вы лучше поймете свою общую маркетинговую стратегию.
Как создать эффективную маркетинговую стратегию SaaS для B2B?
Прежде чем мы перейдем к методам маркетинга B2B SaaS, давайте кратко рассмотрим, как вы можете разработать эффективные планы, адаптированные к вашему бизнесу и потребностям.
№1. Установите цели для вашего маркетинга B2B SaaS.
Разработка бесцельной тактики SaaS без конкретной цели сродни бесцельному вождению — это никуда не ведет.
Итак, прежде чем расставлять приоритеты в методах маркетинга, вы должны добавить цель в начало списка. Каковы будут цели ваших стратегий? Это нужно для увеличения числа лидов, повышения узнаваемости бренда или объединения вашего маркетинга и B2B SaaS стратегия и тактика продаж?
Цель также не должна быть двусмысленной. Например, недостаточно просто создать больше лидов; вы также должны знать, сколько потенциальных клиентов вы собираетесь получить. Наличие конкретных целей облегчит разработку эффективных маркетинговых стратегий SaaS B2B.
№ 2. Создать бюджет
Если бы разработка маркетинговых стратегий основывалась исключительно на воображении, пределом было бы небо; Однако, это не так. Вы должны создать разумный бюджет для ваших маркетинговых усилий и стратегий.
Если вы заранее установите разумный бюджет, вы не будете тратить время на поиск решений, которые не сработают. «Какую часть вашего дохода вы должны направить на маркетинг продуктов B2B SaaS?» теперь вопрос.
Но это не все, что от вас ожидают. Создание бюджета влечет за собой выделение и распределение средств для различных инициатив SaaS. Речь идет об управлении денежными средствами в случае непредвиденных расходов и определении того, в какие методы стоит инвестировать больше для вашей фирмы.
№3. Создавайте маркетинговые стратегии
После того, как вы установили свой бюджет, подумайте, что вам нужно сделать, чтобы достичь своих целей. Несколько рекомендаций могут помочь вам спланировать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию B2B SaaS.
Распознайте свою целевую аудиторию. Невозможно создать эффективные маркетинговые стратегии B2B для SaaS-компаний, если вы не понимаете свою целевую аудиторию. Сейчас это гораздо важнее, так как целевой маркетинг так заметен.
Переоцените свои текущие стратегии. Прежде чем разрабатывать новые тактики и выделять ресурсы для процесса, рекомендуется переоценить свои текущие стратегии SaaS и исключить те, которые не работают. Таким образом, вы будете точно знать, что сработало для вас в прошлом и куда двигаться дальше.
Лучшее агентство маркетинговой стратегии B2B
Маркетинговое агентство B2B — это агентство, которое помогает фирмам продавать более сложные и длительные цикл продаж это связано с транзакциями B2B. Профессиональная маркетинговая фирма B2B поймет и поможет вам пройти через динамику стоимости покупки и влияния лиц, принимающих решения, на основе их опыта и навыков, которые будут способствовать развитию вашей маркетинговой стратегии, чтобы добиться успеха на этом рынке покупок.
Имея это в виду, вот лучшие маркетинговые фирмы B2B, которые следует рассмотреть в 2023 году.
№ 1. Движение
Motion выделяется в переполненном списке маркетинговых агентств B2B как специализированная фирма, предлагающая новое решение общей проблемы. Благодаря их опыту создания подкастов для ИТ-компаний B2B, они являются опытным партнером для организаций, стремящихся повысить спрос и узнаваемость бренда.
№ 2. Высотный маркетинг
Altitude Marketing позиционирует себя как интегрированный отдел маркетинга, что означает, что он занимается всем, от торговых выставок до социальных сетей и исследований рынка. Как правило, они работают со средними технологичными B2B-компаниями и могут привлекаться двумя способами: как целостный аутсорсинговый отдел маркетинга или как дополнение к штатному маркетологу.
№3. Годфри
Изображение на их домашней странице выдает секторы, которые они обслуживают. Эта фирма из Ланкастера, штат Пенсильвания, существует для продвижения компаний, производящих вещи, таких как производители химикатов, консультанты по строительным материалам, компании, занимающиеся медико-биологическими исследованиями, и компании по аренде оборудования. Это очень специфическая техника. Годфри разделяет свои маркетинговые услуги на три группы: стратегия, креативность и спрос.
№4. железная бумага
Ironpaper — еще одно маркетинговое агентство B2B, которое в основном занимается привлечением потенциальных клиентов. Как видно из скриншота выше, их специализация связана с организациями, имеющими длительный цикл продаж. Хотя они не рекламируют его так активно, как другие компании из нашего списка, Ironpaper является партнером Diamond HubSpot, что означает, что они находятся на втором месте в программе.
Что такое маркетинговые стратегии B2B?
Маркетинг B2B — это стратегия, при которой фирмы напрямую продают товары или услуги другим предприятиям. Предприятия B2B существуют в некоторых обстоятельствах, потому что они продают вещи, которые только другие компании хотят покупать в огромных количествах.
Каковы 4 столпа маркетинга B2B?
Эти столбы:
- Администрация кампании.
- Функциональная синхронизация.
- Лидерство и достижение консенсуса являются важными навыками.
- Тактические навыки в нескольких функциях.
Как вы привлекаете клиентов B2B?
Ниже приведены лучшие способы получить больше клиентов для продаж B2B:
- Участвуйте в как можно большем количестве переговоров.
- Составьте список целевых деловых связей.
- Отправляйте нежелательные электронные письма.
- Совершайте дружеские звонки.
- Автоматизация маркетинга может помочь вам взрастить потенциальных клиентов.
- Установите функцию живого чата на своем сайте.
Как вы генерируете потенциальных клиентов в продажах B2B?
Наиболее эффективная стратегия привлечения потенциальных клиентов B2B — это сочетание исходящих и входящих продаж и маркетинговой деятельности.
Как создать спрос в B2B?
Формирование спроса B2B — это маркетинговая стратегия, которая фокусируется на обучении и решении проблемных областей квалифицированных лидов, предлагая решения с помощью вашего продукта или услуги.
Как вы ориентируетесь на продажи B2B?
Создание индивидуального и релевантного контента для каждой категории является одним из наиболее важных компонентов работы с клиентами B2B в Интернете. На основе собранных данных и идей персонализированный контент — это контент, адаптированный к индивидуальным потребностям, вкусам и интересам каждого сегмента.
Что провоцирует покупку B2B?
Процесс покупки B2B относится к процессу принятия решений, через который проходят покупатели при покупке у другой компании.
Заключение
Большинство статей по маркетингу B2B просто рассказывают вам об основных маркетинговых подходах, что не является рецептом долгосрочного успеха. Не являются они и стратегиями пятилетней давности.
Каждая стратегия и тактика, которые вы используете, должны быть основаны на выявлении потенциальных клиентов с желанием купить и сопровождении их в процессе покупки, а не просто бросать спагетти в стену, чтобы посмотреть, что прилипнет.
Статьи по теме
- ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ B2B: Лучшее программное обеспечение B2B на рынке для достижения успеха в 2023 году
- КОМПАНИЯ SAAS: лучшие компании, примеры, B2B и лучшие работодатели
- АГЕНТСТВО ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ: 21 ведущее маркетинговое агентство электронной коммерции (отзывы 2023 года)
- ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ ПРОДУКТА: что это такое, примеры и руководство
Рекомендации
