Сравнение вашего продукта с конкурентами больше не работает. Из-за повышенной осведомленности клиентов, сопротивления рекламе и 8-секундной концентрации внимания традиционные методы маркетинга больше не работают. Чтобы понять и убедить клиентов, опытные продавцы используют стратегические подходы к продажам. Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали, улучшите технику продаж. Это поможет вам создать успешный план продаж для вашей компании. В этой статье собран подробный список лучших техник продаж для b2b, а также техник заключительных продаж, которые помогут вам увеличить продажи.
Техника продаж
Техника продаж — это стратегия, используемая продавцом или отделом продаж компании для заключения большего количества сделок и увеличения доходов. Это тактика для улучшения процедуры продаж компании. Техника продаж может быть адаптирована и открыта для изменений после того, как ее эффективность будет продемонстрирована в ходе тестирования.
Ниже приведены отличные методы продаж, которые специалисты по продажам могут использовать со своей командой:
№1. Техника СПИН-продаж
Этот метод предполагает, что продавцы могут поощрять потенциальных клиентов задавать правильные вопросы. SPIN использует запросы, чтобы убедить потенциальных потребителей, что им нужен продукт или услуга. Пожалуйста спросите:
- Как ваша организация справляется с процессом найма?
- Вам сложно фильтровать через несколько приложений?
- Как длительный процесс найма может повлиять на бизнес?
- Как месячный процесс найма может помочь компании?
Расспрос об обстоятельствах потенциального клиента может помочь вам решить, подходит ли ему продукт, и связать их ситуацию с использованием продукта. Проблемные запросы выявляют проблемы потенциального клиента. Вопрос побуждает к рассмотрению потенциальных проблем, если потенциальные клиенты не смогут преодолеть свои трудности. Запрос «потребность-отдача» побуждает потенциального клиента задуматься о том, как устранение выявленных им проблем может улучшить ситуацию.
№ 2. СРОЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Применяя метод продаж SNAP, постарайтесь думать, как ваши потенциальные клиенты, чтобы завоевать их доверие и лучше понять их цели. Акроним: «Простой, бесценный, выравнивай и расставляй приоритеты». Следовательно, предоставьте потенциальным покупателям актуальную информацию о продукте. Презентации по продажам должны быть краткими и сосредоточены на продуктах или услугах компании.
№3. Челленджер Распродажа
Трудолюбивые, реактивные решатели проблем, одинокие волки и строители отношений менее успешны, чем претенденты. Образ претендента является наиболее эффективным, но авторы говорят, что каждый продавец использует его.
Маркетинг этой персоны влияет на них. Некоторые продавцы больше заботятся о корпоративном успехе, чем о продажах. Они обнаруживают проблемы рынка, отслеживают тенденции и предлагают творческие решения потенциальным клиентам. Как только они заслужили их доверие, они могут представить продукты или услуги. Они также усердно работают, чтобы успокоить и опровергнуть потенциальных клиентов.
№ 4. АККУРАТНЫЕ продажи
Умение слушать потенциальных клиентов помогает технике продаж NEAT понять их потребности и получить больше информации. Помогая потенциальным клиентам решать их трудности, продавцы ставят потребности потенциальных клиентов выше своих финансовых амбиций. Аббревиатуры включают «Потребности», «Экономическое воздействие», «Власть» и «Время».
«Потребность» означает потребность понять проблемы и предложить ответы, выходящие за рамки очевидного. Демонстрация потенциальным клиентам финансовой выгоды от их действий называется «экономическим эффектом». И последнее, но не менее важное: другие примеры авторитета включают график критического события, которое может повлиять на выбор вашего потенциального клиента, и обнаружение влиятельного сотрудника компании, который может связать вас с лицом, принимающим решения. Применяйте NEAT-продажи, следуя этим рекомендациям:
Поиск методов продаж
Методы поиска потенциальных клиентов — это любой метод, который продавец использует для поиска новых потенциальных клиентов и взаимодействия с ними. Теплые телефонные звонки, социальные продажи, работа с электронной почтой и организация мероприятий могут работать для торговых организаций и отраслей.
Техники поисковых продаж раньше были в основном исходящими и входящими. Исходящий метод требовал от продавца делать «холодные» звонки и отправлять электронные письма потенциальным потребителям, которые ранее не проявляли интереса.
Напротив, входящие продажи подталкивают продавцов к установлению взаимопонимания с потенциальными клиентами и связываются или отправляют электронные письма только тем лицам, которые заинтересованы в их продукте или услуге.
Большинство продавцов согласны с тем, что сочетание входящего и исходящие продажи является лучшим методом для поиска продаж.
Список поисковых методов продаж
№1. Совершайте дружеские звонки
Не обязательно и не разумно быть холодным, приветствуя новых клиентов. Разогрев ваших потенциальных клиентов перед первым подходом может быть эффективным.
Чтобы увеличить свои шансы на положительную реакцию, представьтесь потенциальному клиенту или своей фирме, прежде чем звонить или писать по электронной почте.
Например: расскажите о публикации покупателя в социальных сетях, подключитесь или отметьте «Нравится» обновление статуса LinkedIn или объявление о смене работы.
№ 2. Будьте влиятельным лицом.
Вы можете развить свой бренд и завоевать доверие новых потенциальных клиентов еще до того, как поговорите с ними, зарекомендовав себя как идейный лидер или эксперт в своей области.
Кроме того, вы можете позиционировать себя как идейный лидер, запустив блог, публикуя гостевые статьи для отраслевых изданий и выступая с докладами на конференциях и торговых мероприятиях.
Это помогает в достижении цели первой стратегии, которая заключалась в том, чтобы ваше имя было перед потенциальными клиентами до первого контакта.
№3. Станьте надежным источником.
Продажи недостаточно для успеха. После сделки вы должны оставаться ресурсом вашего клиента. Будучи поставщиком решений, а не продавцом, вы можете увеличить количество обращений клиентов.
Эти стратегии помогут вам представить себя потенциальному клиенту. Если вы поддержите клиентов до и после сделки, они запомнят вас и снова помогут.
№ 4. Используйте сценарий.
Краткий сценарий может помочь новым продавцам решить распространенные проблемы, использовать приемлемые формулировки, а также избежать неловких пауз при поиске.
Ветераны продаж рекомендуют избегать сценариев, чтобы они звучали более аутентично.
Тем не менее, некоторые люди придерживаются сценария, потому что он глубоко укоренился в их мыслях. Вы всегда должны помнить о потребностях своих потенциальных клиентов и менять свой подход, следуете ли вы сценарию или нет.
№ 5. Не продавайте.
Поиск — это первый шаг в продаже, но продажа — это не то, что продается. Цель состоит в том, чтобы пройти квалификацию и добавить потенциальных клиентов в воронку продаж. Перед продажей нужно сделать много шагов.
В современных методах продаж поиск должен отдавать приоритет построению отношений. Если вы продадите слишком рано, покупатель почувствует давление. Доверие может сделать потенциального клиента и вас более удобными, делая методы продажи более эффективными.
№ 6. Следовать за
На каждом этапе сделки обновляйте проспект. Независимо от того, предоставляете ли вы новые ресурсы или подтверждаете свою следующую встречу, вы можете установить связь с вашим контактным лицом, позвонив ему или отправив электронное письмо.
Это также поможет вам стать для потенциального клиента ресурсом, а не просто «отметиться».
№ 7. Используйте видео
Потенциальные клиенты могут быть более заинтересованы в вашей рекламе, если она включает видео. Вы можете использовать его, чтобы представиться, сообщить подробности или завершить квалификационный, установочный или ознакомительный вызов. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, добавьте «видео» в строку темы и прикрепите уменьшенное изображение.
№8. Период разведки.
Проспект ежедневно. Для более чем 40% продавцов самым сложным является поиск потенциальных клиентов, и время, затраченное на поиск потенциальных клиентов, формирует вашу воронку продаж, что приводит к большему количеству переговоров и в равной степени повышает процент побед.
Используйте социальные продажи, чтобы контактировать с потенциальными клиентами повсюду. Социальные сети — это место, где находится большинство покупателей вашего продукта (например, Twitter, LinkedIn, Facebook и т. д.). Предоставьте им необходимую информацию и ответьте на их вопросы.
Вы также можете зарабатывать больше через социальные продажи. Компании, которые регулярно используют социальные продажи, на 40% чаще достигают своих целей по доходам.
№10. Спросите рефералов
Просить рефералов — ваш самый сильный метод поиска продаж. После заключения сделки спросите потенциального клиента или чемпиона, есть ли у них какие-либо профессиональные отношения.
В своих последующих электронных письмах в течение следующих нескольких месяцев выражайте свой поиск новых контактов.
Например, как только ваш клиент зарегистрируется и выразит удовлетворение: «Я рад узнать, что решения Sunrise Staffing Software оказались полезными. Есть ли в вашей сети другие бизнесмены, которым было бы полезно поговорить с нами?»
Закрытие в техниках продаж
Подход к поощрению потенциальных клиентов к совершению покупки заключается в использовании методов закрытия продаж. Процесс необходим для успешного закрытия транзакции. Вы должны стимулировать их интерес, поразить их преимуществами, а затем поразить исключительным предложением. Тем не менее, это все еще легче сказать, чем сделать. В результате отделы продаж используют целый ряд методов закрытия. То, что хорошо работает для одного лида, может не сработать для другого.
Вы были бы идеальным SDR, чтобы понять, насколько сложен процесс продаж. Доведение потенциальных клиентов до финиша может быть сложной задачей. Поэтому мы составили список методов закрытия, которые могут использовать ваши продавцы.
Вы знаете разницу между стратегией и техникой? Стратегия – это план действий. Техника поможет вам достичь этой цели. Для достижения желаемых результатов ваши стратегии закрытия продаж должны включать в себя различные методы закрытия. Если вы хотите улучшить свои методы закрытия продаж, попробуйте эти предложения.
№1. Формирование презумпции
Думая, что ваш потенциальный клиент готов закрыть сделку, вы можете убедить себя. Оцените, соответствует ли этот товар вашим потребностям и стоит ли он своей цены. Вселить надежду. Добрые намерения могут убедить. Предполагаемые запросы заставляют потенциальных клиентов задуматься.
№ 2. Представляем альтернативу
Переключение продуктов может помочь вам завершить транзакцию. Как покупатель, ищущий цену или характеристики. Предложите им лучшую альтернативу, если она подходит. Альтернативы помогают в принятии решений.
№3. Задав прямой запрос
Потенциальные клиенты рассматривают ваши товары или услуги. Они проверяют это. Спросите, купили бы они это немедленно, если бы это было X. Используйте то, что работает. Это может потерпеть неудачу.
№ 4. Создание чувства срочности
Перспективы продаж могут быть ускорены. Надеюсь, что это работает. «Ограниченное по времени предложение» или «несколько слотов» подкрепляют ваш вывод. Конечно. Ваш потенциальный клиент потеряет веру, если нет. Слухи распространяются быстро и наносят ущерб закрытию сделки.
#5.Составить рекомендацию, которая является экспертом
построили доверие? Вы можете порекомендовать (что они действительно принимают). Если лид вам доверяет. Добрый, остроумный и информированный. Избегайте дорогих предложений, чтобы обогатиться. Он может потерять веру лидера, если он не подходит.
№ 6. Подразумевая «последнюю возможность»
«Этот метод закрытия продаж лучше всего работает для предложений с ограниченным сроком действия. Ускорьте решение лидера. «Это последний шанс зафиксировать эту цену». «Скидка 30% на сегодняшние подписки» — еще один вариант. Срочность убеждает ведет к покупке. Чтобы добиться успеха, правильно оцените ценность вашего продукта. Такой подход затрудняет отказ.
№ 7. Резюмируя ключевые идеи
Подведем итог. Обсудите их проблемы и способы их устранения (чтобы подчеркнуть преимущества и ценность). Обратитесь к исправленным проблемам и сделайте заманчивое предложение.
Начинайте, когда они хотят.
№8. Предлагая ограниченный, нежелательный вариант
Потребители ищут лучшие предложения. Если вы не можете снизить цену, предложите менее привлекательный, но более дешевый вариант (но более доступный). Устранение отличной функции снижает расходы. Без него не купят. Вместо того, чтобы отклонить цену, они доработают первую сделку.
№ 9. Запрашивание с низким уровнем воздействия для получения информации.
Запросы с низким уровнем воздействия более дружелюбны. Это может сработать, если вы разговариваете с новым лидом, которого не знаете. Прежде чем задать вопрос, продемонстрируйте преимущества вашего продукта. Если бы я мог вдвое сократить время управления потенциальными клиентами и повысить точность базы данных на 20 %, соответствовало бы это вашим бизнес-целям? Если ваше предложение принято, подчеркните его преимущества. Чтобы поощрить лидера продолжать говорить без давления, чтобы принять решение.
№10. Предоставление чего-то чисто добровольного
Независимо от того, являетесь ли вы клиентом B2B или B2C, потребитель внутри вас всегда будет в восторге от бесплатного подарка. Поэтому воспользуйтесь этим, чтобы закрыть лиды. Предлагать вещи бесплатно — один из способов воспользоваться этим. Например, включение инструмента, услуги или предмета без дополнительной оплаты. Это дает потенциальному клиенту чувство ценности и исключительности. И у них может возникнуть соблазн принять ваше предложение. Люди чувствуют себя обязанными отплатить за услугу, так что это пример принципа взаимности в действии.
Методы продаж B2B
Следующие методы предназначены специально для продаж B2B:
№1. Познакомьтесь с вашими потенциальными потребителями.
Любая техника продаж требует изучения, но знание потребностей покупателя B2B имеет решающее значение. Покупатели B2B имеют ограниченный бюджет и разнообразные потребности, поэтому жизненно важно понимать их отрасли и потенциальные проблемы.
№ 2. Используйте самообслуживание и автоматизированные процессы.
Цифровые инструменты помогают продавцам продавать. Средний продавец тратит более 65% своего времени на не связанные с продажей дела, которые могут показаться незначительными. Автоматизация и самообслуживание позволяют продавцам обслуживать клиентов.
№3. Оперативно отвечайте на запросы
Это простая техника продаж b2b. Клиенты B2B не любят медленное время отклика, поэтому компании, которые реагируют быстро, выиграют свой бизнес. Нет необходимости игнорировать клиентский опыт, если взаимодействие всегда возможно.
№ 4. Не просто продавайте — советуйте.
Лучше понять проблемы покупателя B2B, чем предлагать средства правовой защиты. Это важнейший метод продаж B2B, поскольку крупные ошибки в продажах B2B могут привести компанию к банкротству. Согласно исследованию Salesforce State of the Connected Consumer, 78% покупателей B2B нуждаются в продавцах, которые могут дать им совет.
№ 5. Стройте отношения
Методы продаж B2B в конечном счете являются методами P2P — продаж от человека к человеку. Партнерские отношения B2B сохраняются дольше, чем партнерские отношения B2C, которые обычно предполагают разовые транзакции. Обсудите потенциальные возможности с лицами, принимающими решения.
№ 6. Стать социальным
Поскольку имеет смысл взаимодействовать с клиентами там, где они уже собираются, компаниям B2B следует активизировать свое взаимодействие с социальными сетями. Не стоит недооценивать значение этих методов в продажах B2B, учитывая, что исследования показали, что 20% корпоративных пользователей в настоящее время используют социальные сети в качестве основного средства коммуникации.
№ 7. Развивайте доверие.
Молодые потребители B2B более открыты для этического маркетинга, чем их более старшие коллеги. В модели иерархии потребностей Маслоу альтруизм может быть поставлен ниже таких понятий, как взаимосвязь затрат и ценности, но для миллениалов он является решающим и важным фактором. техника продаж b2b.
Прежде чем обратиться к продавцам, эти молодые покупатели B2B часто проводят исследования, и если кажется, что ваши убеждения не совпадают с их убеждениями, они могут вообще не обращаться к вам.
Обучение методам продаж
Как и в случае с любыми навыками, даже талантливые продавцы от природы должны постоянно совершенствовать свои навыки продаж. Вот несколько идей для обучения и развития вашего отдела продаж.
#1. Чтобы вдохновлять и обучать, используйте истории успеха
Модели продаж нуждаются в примерах. Продавцам нужны победы. Поэтому выбирайте тематические исследования, которые показывают, что сработало, а что нет, и процесс (от первого контакта до закрытия сделки и до последующих действий). Тенденции, аналитика и хорошие методы продаж помогают после представления фактов и истории успеха разделить стратегию на понятные действия для вашей команды, чтобы увеличить продажи. Многие области образования могут использовать этот подход. Практические примеры на местах придают продавцам уверенность.
№ 2. Мотивируйте свою группу
Вознаграждение, основанное на результатах, помогает продавцам. Обучение продажам, комиссионные, гибкий график и другие стимулы поощряют продавцов. Это также мотивирует большинство студентов.
№3. Сотрудничайте с другими отделами.
Рассмотрите подходы к улучшению внутренней коммуникации в вашей компании. Ваш торговый персонал может быть изолирован, чтобы уменьшить рабочую нагрузку. Объединение отдела продаж с различными отделами может помочь вам в обучении обслуживанию клиентов и разработке продуктов. Тем не менее, убедитесь, что все знают основную цель каждого отдела. Независимо от того, работаете ли вы в сфере продаж или обслуживания клиентов, большинство компаний ценят довольных клиентов. Ваши сотрудники по продажам будут работать лучше, если они поймут, как работает ваша организация.
№ 4. Учитесь у влиятельных людей
Проверьте естественных лидеров вашей компании и отрасли. Семинары и симуляции для обучения продуктам и продажам запускают процесс формирования команды. Подумайте о том, чтобы нанять лидеров мнений из вашей отрасли, чтобы предоставить более подробные рассуждения и знания из первых рук. Если он следует командам, ваша команда сделает это снова.
Учебные занятия для профильных экспертов должны занимать несколько часов каждый месяц. Пригласите кого-нибудь с опытом социальных продаж или закрытия сложных сделок, чтобы он описал свои методы и то, что работает для них.
№ 5. Микропоезд регулярно.
Лучшее обучение обычно не является результатом более длительных занятий. Разрабатывая небольшие тренировки, мы можем использовать присущую мозгу способность и улучшать память. Чтобы превратить свой бизнес из разового мероприятия в постоянную деятельность, используйте микрообучение и тренинги.
Чтобы освежить свои знания о процессе продаж, проведите микрообучение своих продавцов с помощью видеороликов, вебинаров электронного обучения и телефонных звонков по продажам. Ваши сотрудники отдела продаж могут использовать учебную библиотеку, созданную вами, чтобы они могли продвигаться по части материала курса на досуге.
Каковы 4 стратегии продаж?
Использование сценариев, продажи на основе потребностей, консультативные продажи и стратегические альянсы.
Каковы 7 ключей продаж?
Они проводят поиск, устанавливают взаимопонимание, определяют потребности, предлагают решения, устраняют возражения, заключают сделку и получают повторные заказы и рекомендации.
Каковы 5 PS успешных продаж?
ТОВАР, ЦЕНА, АКЦИЯ, МЕСТО И ЛЮДИ
Как вы убеждаете клиентов?
- Дайте простое и подробное описание ваших продуктов.
- Приведите конкретные примеры того, как ваши товары помогли клиентам.
- Подчеркните отличительные особенности вашей продукции.
- Предоставьте немного больше, чем требуется.
Что такое техника продаж ABC?
Always Be Closeing (ABC) — броский акроним, обозначающий технику продаж.
Это означает, что продавец, использующий рутину, должен постоянно искать новых потенциальных клиентов, представлять их предложения и, в конечном счете, заключать сделку.
Каковы 4 типа продаж?
- Транзакционная продажа.
- Продажа решения.
- Консультативная продажа.
- Провокационные продажи
заключение
Техники продаж — это приемы, улучшающие процесс продаж компании. Его стратегия продаж может быть адаптирована и открыта для изменений после первоначальных испытаний для оценки ее эффективности.
Рекомендации
Статьи по теме
